ABRAHAM SHAPIRO
Eu ouvi esta fala de um gerente comercial: “Temos que diminuir a comissão dos vendedores. Assim não dá. Este mês o Francisco vai ganhar mais que eu!!!”
Há duas modalidades diferentes de ganho por trabalhos prestados. Uma é o ganho fixo, o salário. Um funcionário é contratado desta forma e, por isso, recebe um valor monetário inalterável pelas tarefas que executa.
A segunda modalidade é o ganho variável – aquela em que o profissional ganha uma porcentagem do valor correspondente aos resultados da tarefa que executa. Isso ocorre freqüentemente em vendas. Na prática, é simples de se entender: vendendo pouco, o ganho é pequeno; vendendo muito, o ganho é grande. O ganho variável depende do montante sobre o qual incide e não só do percentual.
O gerente comercial que se incomodou com o fato do Francisco ganhar mais que ele demonstra uma visão equivocada dos papéis que ambos estão desempenhando.
O vendedor tem que vender. Quanto mais vender, mais a empresa ganha. E ele também.
O gerente tem a missão de prover condições suficientes e mínimas para que o mecanismo da venda funcione perfeitamente. Logo, ao julgar da forma como fez o contracheque do Francisco, o chefão comercial demonstrou não ter entendido nada, nem mesmo o objetivo do negócio.
Conclusão: uma empresa com vendedores precisa convencer-se de que cada um funciona como empresário independente – como uma pequena empresa dentro de outra maior. Assim, o objetivo é fazer o vendedor prosperar para que os resultados globais apareçam na empresa-mãe.
Se você tem um departamento comercial na sua empresa, fica aqui o meu conselho para calibrar sua percepção pessoal a respeito. Torça para que seus vendedores ganhem muito... se possível, mais do que você. Isso será a prova de que você é eficiente
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
O vendedor tem que vender. Quanto mais vender, mais a empresa ganha. E ele também.
O gerente tem a missão de prover condições suficientes e mínimas para que o mecanismo da venda funcione perfeitamente. Logo, ao julgar da forma como fez o contracheque do Francisco, o chefão comercial demonstrou não ter entendido nada, nem mesmo o objetivo do negócio.
Conclusão: uma empresa com vendedores precisa convencer-se de que cada um funciona como empresário independente – como uma pequena empresa dentro de outra maior. Assim, o objetivo é fazer o vendedor prosperar para que os resultados globais apareçam na empresa-mãe.
Se você tem um departamento comercial na sua empresa, fica aqui o meu conselho para calibrar sua percepção pessoal a respeito. Torça para que seus vendedores ganhem muito... se possível, mais do que você. Isso será a prova de que você é eficiente
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
