31 de jul. de 2013

TODA A SORTE CONTIDA NA PROPAGANDA

ABRAHAM SHAPIRO


Quando você ler a biografia dos grandes homens de negócios dos últimos cem anos, como Henry Ford e Samuel Klein – o fundador das Casas Bahia –, você logo verá algo em comum a quase todos eles. Sabe o que?  É a crença sólida na propaganda.
Ford afirmou: “Deixar de fazer propaganda para economizar dinheiro é o mesmo que parar o relógio para ganhar tempo”.
Por quase duas décadas, a Casas Bahia foi a maior conta em propaganda do país, em todas as mídias. Não coincidentemente este foi o período de seu maior crescimento. Aliás, é a prova de que a propaganda desempenha efeito estabilizante para uma marca em períodos de crise econômica. Foi graças à propaganda que a Casas Bahia obteve um desempenho acima da expectativa geral em vendas durante as recessões do país.  
A propaganda ativa a motivação à compra do produto, especialmente quando ela mostra seus benefícios funcionais e emocionais. É mais fácil ao consumidor reconhecer suas necessidades quando exposto aos produtos anunciados.   Como resultado das campanhas publicitárias que lhe atingem, ele elabora um processo mental que utiliza as informações acumuladas em sua memória. O resultado é a compra do produto! A preferência inconsciente do consumidor sempre está sobre a marca e produtos que ele mais vê nos meios de comunicação.
Na nossa cultura, os objetos não são simples objetos. Eles têm valor emocional para as pessoas. O valor que os consumidores percebem num produto é diretamente proporcional à eficácia de sua comunicação. 
Que tal este apelo? Emocional é pouco!
O desejo por um Big Mac ou por uma Coca-Cola é desenvolvido através de todas as expectativas positivas que a propaganda cria na lembrança dos consumidores. Entenda isto. E elimine os seus preconceitos.
Não dependa só da economia mundial ou nacional para planejar a sua estratégia. Fale do seu produto ao público alvo.
A boa sorte que você espera no aumento das suas vendas está na ação em propaganda que você investe. Portanto, invista! Mensure os resultados, e comprove na sua prática o que todos os empreendedores de sucesso descobriram há muito tempo.          
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

30 de jul. de 2013

EM VENDAS, MELHOR DO QUE SENTIR É COMPREENDER

ABRAHAM SHAPIRO


Quem já não ouviu dizer que “vender é uma arte”? Mas vendedor nenhum é artista. Talvez chegue mais próximo a um artesão por aplicar técnicas com criatividade.
Olhando bem de frente, algumas técnicas de venda são tão rigorosas e requeridas que, quando praticadas com firmeza, seguramente levam o vendedor ao sucesso.
Um bom vendedor depende de aguçado sentido de organização, de persistência, esforço, motivação direcionada para o sucesso e, sobretudo, de um senso poderoso de resistência aos “nãos” que ouve com frequência.
Mas há um mito que precisa ser quebrado: “sentir o cliente”. Isto não é bom. Atrapalha a condução lógica do processo de vendas.  Quanto menos o vendedor tentar “sentir” o cliente, mais as técnicas que ele deve utilizar o ajudarão a alcançar o fechamento.
Ele  jogará a oportunidade no lixo ao ficar prognosticando se o cliente vai ou não comprar. Pela mesma razão, ele não gasta tempo atrás de pistas de como o cliente olha o produto, de como sorri ou demonstra emoções. 
Ele sabe que a venda não é uma partida de xadrez, mas um processo em que vendedor e comprador tornam-se parceiros, e não adversários. Existem benefícios para ambos.
A realidade da venda é isto. As atitudes devem ser coerentes.
O que o vendedor fará, sim, é pesquisar as motivações de compra do consumidor. Existem motivações que levam as pessoas a decidir a compra de qualquer produto. Se você não sabia, são seis estas motivações básicas:
  1. Segurança
  2. Vaidade
  3. Novidade
  4. Conforto
  5. Poupança
  6. Simpatia.
Quando você descobrir qual ou quais motivações predominam no cliente, o negócio estará a um passo de ser fechado. Observe comportamentos, faça perguntas claras, e analise cada etapa do processo de negociação. E se você ainda não sabe negociar, comece comprando um bom livro, e estude.
Venda forçada é imoral.  
‘Sentir o cliente’ é a pior forma de ajudá-lo.  Aprenda, sim, a “compreendê-lo”.  É bem diferente!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

26 de jul. de 2013

MANTENHA O "LINK" COM O SEU CLIENTE

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 29 de julho de 2013, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.


ABRAHAM SHAPIRO

A sua conexão com o seu cliente é sagrada.
Se você o visita só para fechar vendas, a essas horas ele deve estar pensando que você busca apenas vantagens pessoais, e com razão, porque ele espera pelo seu interesse em saber como vão seus negócios, os resultados e os esforços pela conquista de maior fatia de mercado.
As relações em negócios precisam ser mantidas assim como as relações interpessoais. Mesmo porque a maior parte dos negócios entre empresas ainda é feita por pessoas.
Você acha esta lição muito básica? Muito tem-se falado sobre isso. Mas você está praticando? Tem atitude, educação, diplomacia e, acima de tudo, profissionalismo nos relacionamentos? Se ainda não,  profissionalize-se. E pare de reclamar por não estar realizando boas vendas.
A lição mais importante sobre o relacionamento com o cliente é: não deixe que ele confunda as coisas. Toda relação inspira cuidado! Evite criar intimidade. Não use expressões amistosas e brincadeiras. Ele é cliente, e não amigo. No caso de amizade, recorde-se de que negócio é negócio. Amizade fica de lado.
Concentre-se no fato de que você é um prestador de serviços. E só! 
Quando há diferença de gênero, redobre a cautela. O ex-presidente Jânio Quadros explicou o porquê numa de suas frases mais sábias: “Intimidade entre homem e mulher gera aborrecimento ou filhos”. Claríssimo, não é?
Visite o seu cliente. Vá até ele. Mas não o incomode.
Nada de falar somente ao telefone ou por e-mail. Estas ferramentas são frias. Use-as como complemento de uma comunicação profissional. Demonstre que o seu cliente é importante e que você se preocupa com que seus negócios vão bem.
Porém, jamais o deixe pensar que você fará qualquer coisa para fechar um negócio com ele. Não é assim. Tudo tem limite. E negócios têm regras. Conheça e obedeça as regras da sua empresa. O seu produto ou serviço tem valor e preço. Mantenha vívida essa consciência... e faça bons negócios.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

25 de jul. de 2013

O QUARTINHO DE FERRAMENTAS

Cláudio de Moura e Castro - Revista Veja 22/07/2013, página 18

Cláudio de Moura e Castro - articulista da Revista Veja
Faz anos, fui voar de asa-delta em Chattanooga. Como o vento não é domesticável, custou muito até que soprasse certo. Esperei longas horas no local de aterrissagem. Na manhã de sábado, chegou um americano pesadão, em uma caminhonete abarrotada de madeira. Depois de empilhar as tábuas no chão, tirou do estojo um teodolito e pôs-se a medir. Curioso, pensei, engenheiro que descarrega caminhão! Mas, em seguida, munido de uma cavadeira, furou quatro buracos. Virou o cimento e construiu quatro blocos, para servirem de alicerce do que prenunciava ser um quartinho. Desapareceu antes do fim da manhã.
Como o cimento precisava secar, só voltou no dia seguinte. Com uma serra circular de mão, pôs se então a cortar e a pregar as peças de 2 por 4 polegadas que compõem a estrutura da cabana. Alguns compensados foram içados, para fazer o telhado, logo coberto de telhas de asfalto. Em seguida, mais compensados para fechar as paredes. Quando pousei à tarde. a cabana estava pronta, e já desaparecera o engenheiro-pedreiro-carpinteiro. Um dia de trabalho: uma cabana pronta e benfeita.
Recentemente, vi outra cabana sendo construída, desta vez no Brasil. Como era apenas para a duração de uma obra, era mais rústica. Foi também feita de peças estruturais de pinho e compensado hidráulico. Como os esteios foram fincados no chão, sem cimento, não foi necessário esperar ate" o dia seguinte. Na prática, levou o mesmo tempo que a americana. Vejam a grande diferença: a cabana brasileira foi feita por cinco operários!
Quando economistas falam de produtividade, referem-se a uma relação entre o que se aplica na produção de alguma coisa e o que se obtém ao fim do processo. A produtividade da mão de obra reflete quantas horas de trabalho foram necessárias para produzir algo — no caso, uma cabana.
Como o senhor americano produz o mesmo que cinco brasileiros, em tempo equivalente, nesse exemplo concreto, ele é cinco vezes mais produtivo do que o nosso operário. A graça do exemplo é que, além de ser real, oferece uma situação rara, em que podemos comparar a feitura de duas cabanas iguais, em um processo produtivo que depende pouco do restante da cadeia de produção.
Quanto valerá cada cabana? Depende. Se as duas forem vendidas pelo mesmo preço, cada operário brasileiro ganhará um quinto do que o americano vai ganhar. Se os brasileiros ganharem o mesmo que o americano, a cabana custará cinco vezes mais.
No primeiro caso, os operários brasileiros permanecem muito mais pobres. No segundo, o país deixa de ser competitivo pelos altos custos. No mundo real, ficamos pelo meio do caminho. O exemplo não mede a produtividade brasileira, pois é um caso isolado. Mas pesquisas rigorosamente conduzidas mostram o mesmo, uma gigantesca diferença de produtividade entre os dois países.
É preciso entender que medidas agregadas da produtividade brasileira escondem mais do que revelam. A empresa Gerdau tem aciarias no Brasil e nos Estados Unidos. Segundo seus engenheiros, em processos comparáveis, os operários aqui e lá têm exatamente a mesma produtividade. Ou seja, a improdutividade dos brasileiros não tem o endereço das nossas boas empresas.
Ao lidarmos com os nossos operários, ficamos irritados com o pouco que rendem. Mas como poderiam saber mais se não houve quem os ensinasse? Em contraste, os que voltam dos Estados Unidos se revelam mais produtivos. Nas escolas de lá ou no trabalho. aprenderam certo.
Nossa produtividade é baixa em virtude de inúmeros fatores, amplamente decantados: portos e estradas inadequados, a hidra burocrática fungando no cangote dos empresários, impostos complicados e sufocantes, juros altos...
Havendo vontade de liquidar as assombrações burocráticas, bastam canetaços bem aplicados. E, com bons contratos, empreiteiras resolvem os gargalos de infraestrutura. Esse é até o lado fácil. O árduo é elevar a produtividade dos muitos milhões de operários esparramados pelo território e vivendo em mundos distantes das boas práticas de trabalho, Senai e Senac ensinam certo e mostram o caminho. Mas capacitar toda essa gente está além dos seus orçamentos. E prosperidade sem produtividade é miragem impossível.

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NÃO FAÇA PERGUNTAS DEMAIS AO SEU CLIENTE

ABRAHAM SHAPIRO

Quase nunca é bom insistir sobre algo que o outro não quer.  Se “forçar a barra”, acabará tirando a pessoa de seu foco principal. Ela pode até fazer o que você deseja. Mas depois ficará exigente e desapontada, pois não houve liberdade na relação.
Essa também é a razão exata porque não se deve perguntar coisas demais a seu cliente sobre o serviço que você irá prestar. É que tudo o que você perguntar ele irá responder. E na cabeça dele, uma vez que ele expresse uma vontade em resposta a você, tornou-se obrigação sua concedê-la a ele.  E se isto não for procedimento padrão dos seus serviços?
Na hora de renovar o contrato, ele se lembrará de tudo e não concordará com as novas posições que talvez você tenha de adotar – sejam de custo ou outras.
A regra é: não pergunte demais, nem de menos. Questione o que é estritamente necessário. O seu cliente toma tudo o que ele diz e você não faz como desvalorização ao seu trabalho. Seja profissional, e não prolixo.
Mas tudo bem. Se para você for fácil dar tudo o que o seu cliente quer, esqueça o que eu digo.  Só não espere que ele fique satisfeito, pois só existe satisfação quando há esforço. Logo, o que é de graça, não tem valor algum.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

24 de jul. de 2013

SAIBA INTERPRETAR A CONSCIÊNCIA DOS SEUS FUNCIONÁRIOS

ABRAHAM SHAPIRO

Posso ser franco? Funcionário com consciência pesada é um perigo. Ele fará tudo para mostrar que não é "mau" e que não cometeu erro algum. Mas bem aí, nessa atitude pontual, está sua fraqueza.
Um sinal suspeito que funcionários com sentimento de culpa emitem é a insistência  em agir na área onde se situa a falha ou desvio que ele cometeu. Fique de olho! Ele tentará encobrir seu erro com muitos acertos. 
A vendedora Jacenilde sabia que seus erros afugentaram clientes da loja. O que fez ela? Criou uma pesquisa de satisfação, ligou aos clientes ofendidos e registrou respostas manipuladas no relatório que ela remeteu aos diretores julgando que ninguém iria verificar. Mas um diretor refez algumas ligações e descobriu a má fé.
Observe como que as pessoas que repetem demais sua virtude de honestidade, por exemplo, é provável que não sejam tão honestas quanto desejam parecer. Quem é o que é não precisa mencionar. Todos veem. Interesse obsessivo por uma coisa ou outra pode revelar frustração por jamais tê-la alcançado.
Direto ao ponto? Contas financeiras devem ser controladas sem interrupção. Não conceda  autonomia completa a uma única pessoa no que concerne a dinheiro.  Vincule as ações do funcionário à conferência de outros. E destes a outros, de modo a minimizar os riscos de desvio.
Implante relatórios descritivos de viagens e outras ações. Verifique a clareza e a fidelidade de notas fiscais e recibos. Moralize as operações e os procedimentos. E se você é o diretor, submeta-se também a relatórios. Você é o exemplo.
Os antigos diziam: "Nem tudo o que brilha é ouro!" Nem todos o que parecem bons são bons.
Além do mais, deixar grandes somas de dinheiro nas mãos de uma só pessoa corresponde a uma responsabilidade com que talvez ela não possa arcar. A tentação existe. Caso ela caia, parte da culpa moral será sua, afinal, não se põe uma pedra no caminho de um cego.
Controle, audite, acompanhe recebimentos e gastos e cheque informações. Não é uma sugestão. Isto deve ser uma lei!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

23 de jul. de 2013

COMO FORMAR NOVOS VENDEDORES

ABRAHAM SHAPIRO

A área de vendas está atraindo cada vez mais interessados. A todos os que ainda não entraram, mas gostariam, dou destaque a dois pensamentos que,  definitivamente, são negativos em qualquer circunstância. O primeiro é acreditar que um curso de vendas irá ensinar truques infalíveis e receitas de sucesso. O segundo é acreditar que vender é sinônimo de “sentir o cliente”. Aí estão duas grandes “frias”.
Tem empresas por aí que estão contratando jovens sem experiência e colocando-os para acompanhar vendedores veteranos para treiná-los. Isso pode virar um problema de difícil solução caso o vendedor sênior tenha vícios. A razão é óbvia. Os exemplos do mestre limitam ou libertam o discípulo.
Outras estão colocando jovens sem nenhuma experiência em contato direto com clientes. Outro erro. Isso tem o poder bombástico de destruir a relação com o cliente, sem dizer que irá desmotivar o vendedor.
Cursos públicos de vendas podem ser bons. Eles tendem a recorrer a ensinamento de gurus –  mais propensos a evangelizar populações ignorantes do que a formar pessoas conforme a realidade.
Os melhores cursos e treinamentos são os que se fazem indoor ou in company, feitos de acordo com a necessidade da empresa e que aliam técnicas com a realidade de mercado em que a empresa está inserida. Reuniões e estudos regulares com o gestor de vendas também  dão resultados eficientes.
Após os treinamentos, é hora de o aprendiz sair a campo – sempre acompanhado de um vendedor experiente. O novato deverá tomar a iniciativa, fazendo, mais tarde, o balanço de sua ação junto do orientador.
O ideal é alternar sempre a formação teórica com prática.
Importantíssimo é orientar os vendedores em treinamento sobre o que não deve ser feito. É bom mostrar também as competências que precisam agregar a si para que tenham sucesso na carreira.
Treinamento não é só para “melhorar habilidades”. Deve também fomentar maturidade e interesse em cada colaborador. Isto é o mais importante. O resto, deixe por conta do computador.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

22 de jul. de 2013

VAMOS FALAR DE BELEZA FEMININA

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 22 de julho de 2013, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.

ABRAHAM SHAPIRO


Você assistirá ao filme da campanha DOVE - Retratos da Real Beleza AQUI

Dove é o nome de uma linha de produtos de higiene pessoal e beleza, mais comumente lembrada no Brasil como a marca de um sabonete produzido pela Unilever. A marca abrange outros produtos entre xampus, condicionadores e hidratantes.
Durante a II Guerra Mundial o exército dos Estados Unidos utilizou uma fórmula diferente para tratar seus ferimentos. Esta fórmula deu origem a um sabonete que, em 1957, recebeu a pomba da paz como seu logotipo.
Trazida ao Brasil em 1992, a marca teve aceitação, e em pouco tempo fez do Brasil seu quinto maior mercado internacional.
Agora a Dove lançou um slogan que está fazendo enorme sucesso nas redes sociais: “Você é muito mais bonita do que pensa”.
A empresa contratou um profissional forense com vários anos de experiência em desenhar o retrato falado de suspeitos para o FBI. Convidou algumas mulheres para descrever o próprio rosto e expressão para este profissional, sem que ele olhasse para o rosto delas.
Após isto, o especialista fez outro retrato da mesma mulher, só que agora usando as impressões de um estranho que descreveu aquela mulher para ele.
Sabe qual foi o resultado? Os desenhos feitos com as descrições dos estranhos mostraram um rosto muito mais bonito do que os descritos pelas próprias mulheres.
Como fica a velha fama de que toda mulher é vaidosa? Quanto se pensou serem elas a espécie mais “convencida” do planeta! Mas não é bem assim. Na verdade, as mulheres sofrem com a baixa autoestima, falta de aceitação do próprio corpo e outras mazelas que poderiam ser evitadas com uma boa dose de amor-próprio.
As mulheres preferem se odiar e tentar adequar-se a padrões estéticos a aceitar sua própria beleza natural –  e que é única para cada indivíduo.
A pesquisa da Dove constatou que apenas 4% das mulheres em todo o mundo se consideram lindas.
O anúncio publicitário é emocionante como você poderá conferir no link acima.
Finalizo com o apelo da Dove: “A beleza é fonte de autoconfiança e não de ansiedade”.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

19 de jul. de 2013

VENDEDOR INATO OU SUPERVENDEDOR. ISSO EXISTE?

ABRAHAM SHAPIRO

Todo gerente de vendas procura um supervendedor. Mas este sujeito existe? O que ele é? Será um  profissional com capacidade incrível de improvisação e simpatia... coisas que parecem muito com dons naturais?
Quantas pessoas da alta administração de empresas ainda acreditam que a venda é um atributo inato no ser humano! Isso é mau. O primeiro efeito perverso desse pensamento é levar o vendedor a equiparar os truques que utiliza para realizar vendas ao nível de técnicas científicas. É claro que dom existe, assim como predisposição natural para vender. Estas características facilitam a aprendizagem das técnicas. Mas não é tudo.
O mito do vendedor nato acaba separando os vendedores em dois grupos: os supervendedores e os outros. Essa distinção é frustrante e desvaloriza os que não se enquadram no nível “super”.
A ideia de “dom” é seguida por atitudes um tanto suspeitas. Truques, por exemplo. O vendedor preenche suas falhas técnicas com astúcia e manha, e tende a usá-las em toda situação possível porque já as viu funcionando no passado.
O Haroldo era um desses reputados supervendedores. Durante a negociação ele deixava cair sua caneta para que o cliente a apanhasse. Então dizia: “Fique com ela. Você vai precisar para assinar o pedido”.  Comportamentos cristalizados como este eram comuns no Haroldo. Não por coincidência ele era resistente a mudanças até o dia em que não serviu mais para a empresa,  porque a necessidade apontava para profissionais mais técnicos e resilientes. Ele não se enquadrava.
Hoje, as empresas recrutam recém-formados para venda. Exigem formação teórica sólida a fim de  complementar com aprendizagem no campo.
Venda, portanto, não é inata. O comportamento adequado de um vendedor é desenvolvido por formação e treinamento. Por isso, a profissão de venda, hoje em dia, tem um carácter mais nobre, a tal ponto que os salários mais elevados são os dos vendedores. Já não é raro vê-los ultrapassar os ganhos de alguns gestores da alta administração.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

SOLTE O FREIO DE MÃO DAS VENDAS

ABRAHAM SHAPIRO


Quer saber qual o problema mais comum com que me deparo em consultoria de vendas? É o vendedor que se identifica com o comprador e decide por ele que o preço do produto está num nível que ele próprio não pagaria.
É o caso daquela vendedora de roupas infantis que desaconselha aos pais outros modelos fora os que estão na promoção da vitrine porque é isto o que ela faria como mãe de família.
Para o vendedor que atua nessa frequência, o preço é um freio de mão puxado. Ele esquece que o cliente pode estar comprando algo que ele mesmo, o vendedor, não percebe, como: status, um valor adicionado ao produto etc.
Vendedor que acha seu produto caro tem uma muralha psicológica a superar. Eu entendo que o tal do preço ainda é uma influência negativa nos países de tradição católica, onde o dinheiro é um tabu. O vendedor se constrange quando apresenta o preço. Negociá-lo e defendê-lo é doloroso. Por isso, ele espera que o cliente toque no assunto. Daí, ele cai no erro de agarra-se ao desconto ou de levantar ele próprio objeções que põem em descrédito o produto, a marca e até sua postura profissional.
Uma das primeiras perguntas ao cliente após a confirmação do desejo de compra deveria ser quanto ele quer gastar. Assim, o vendedor se coloca como consultor, podendo propor diferentes modalidades de pagamento para as quais ele irá calcular mentalmente suas margens brutas de lucro.
É importante revelar à força de vendas a estrutura de preços dos produtos que ela vende. É uma amostra de confiança que gera segurança na venda permitindo aos vendedores justificar o valor de várias formas ao cliente. Além disso, como o sistema da venda por comissões envolve totalmente o vendedor na política de preços, ele poderá jogar com os descontos a oferecer.
Se você discorda destas minhas observações, analise-as bem. Elas são, no mínimo, realistas!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

16 de jul. de 2013

VENDEDOR APAIXONADO PELO PRODUTO QUE VENDE

ABRAHAM SHAPIRO


Fala-se por aí que vendedor deve apaixonar-se pelo produto que vende porque isso ajuda a apresentá-lo bem ao cliente.  Mas há um prolema nesta crença. Este vendedor tende a falar mais do produto sob a ótica pessoal do que das características técnicas e usos favoráveis ao comprador.  E caso ele tenha outros produtos a oferecer poderá limitar-se àqueles de que ele mais gosta, tornando-se um vendedor monopolizado.
Outro problema do vendedor apaixonado é tornar-se vulnerável a críticas. Seu entusiasmo o impede de ouvir as objeções ou motivações do cliente. Ele irá utilizar os argumentos que são interessantes para si.  
Você sabe que os movimentos de defesa do consumidor e a concorrência geram cada vez mais compradores informados. Hoje, a técnica de venda já não consiste somente em vender produtos ou serviços, mas em demonstrar todos os usos possíveis. O vendedor deve ser capaz de ilustrar “vantagens reais conectadas aos benefícios reais” do produto. Não se vendem automóveis, mas conforto, prestígio, dirigibilidade ou segurança. Não se vendem jóias, mas projeção pessoal, individualidade e direito à beleza.
Assim, qualquer vendedor deve ser apoiado por treinamentos em marketing. Falo de intensos treinamentos. Ele precisa aprender a analisar o mercado e respeitar a satisfação do cliente como primeiro mandamento de seu trabalho. E se o vendedor gostar de um produto específico, dificilmente poderá vender os demais produtos de seu portfólio com o mesmo sucesso.
Em resumo, o empenho de um vendedor não deve depender de seu gosto pelo produto, mesmo porque este comportamento afetivo e parcial o impede de evoluir nas competências que ainda não tem e converte-se num álibi para lacunas técnicas no processo de vendas. Seu diálogo será viciado e radicalizar-se numa postura do tipo “tudo ou nada” na negociação.
E agora responda: “Se você fosse o cliente, teria coragem de partilhar o seu entusiasmo com um vendedor desse tipo? Eu não! Afinal, gosto não se discute”.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

15 de jul. de 2013

TUDO REQUER UM MÉTODO

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 15 de julho de 2013, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.

ABRAHAM SHAPIRO


Meu amigo Carlos Picchi Jr é um empresário com história de sucesso no setor automobilístico. Fui visitá-lo em sua empresa, quando trocamos várias ideias positivas sobre vendas e seu modelo de negócio.
O Carlos é o tipo de pessoa que não encara o adjetivo “metódico” como pejorativo. Para ele,  metódico é aquele que “tem e age conforme um método”. E ele acredita que um método é o recurso definitivo para se prestar bom atendimento ao cliente, além de ser parte importante da técnica de venda.
Uma das coisas que mais admirei na visita foi sua sugestão de uma atitude que pode resolver o problema de muitos vendedores que não conseguem agendar visita a executivos da alta administração das empresas.
Para o Carlos o problema está no fato de eles não saberem “falar a língua” de quem coordena a agenda de compromissos dos empresários.
Eu concordo!  Quantos profissionais chegam até as secretárias, mas dali não passam! Inventam fórmulas, truques, insistem às vezes por semanas ou meses, mas não superam a barreira que elas impõem.
O que é “falar a língua das secretárias”? Em análise simples trata-se de compreender o que fazem, como atuam,  como se organizam e reconhecer isto. Ou seja, aprofundar-se no método que elas utilizam.
Agora vamos à solução indicada pelo Carlos Picchi. Ele aconselha que o vendedor faça um curso de Secretariado Executivo. Nada de ir a uma faculdade, mas frequentar um curso prático de menor dimensão curricular.  
Pensando bem, há imensa lógica aí. Além de o interessado melhorar seu padrão de comunicação,  ele saberá também como organizar-se melhor, como manter os contatos de seus relacionamentos, e redigir correspondências em formatos técnicos – o que poucos profissionais dominam hoje.
Soluções simples resolvem grandes problemas! Está aí uma dica preciosa de alguém que consegue resultados diários com inteligência e estratégia.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

O SIMPLES ATO DE TRABALHAR

ABRAHAM SHAPIRO


Em 1990, uma respeitada organização dos Estados Unidos pesquisou cinco mil lares e descobriu que apenas metade dos entrevistados estava satisfeita com seu trabalho. No ano 2.000 este número era de 42%. Em 2010, 38%.
A insatisfação com o trabalho tem crescido em todo o mundo, e está presente entre trabalhadores de todas as idades e faixas de renda.
O que acontece?
Observo que estamos pensando no trabalho de uma maneira que o torna impossível de produzir satisfação. Fundamental é entender que o trabalho em si não nos faz felizes, mas “o que pensamos” e “como pensamos” a respeito dele.
Uma atitude importante para o bom ajuste é não colocar o dinheiro como prioridade. É preciso situar a prioridade em outros alvos e posicionar o dinheiro como uma consequência.
Olhemos para um profissional de vendas. Ele deve estabelecer como prioridades:  acreditar em sua capacidade de  persuasão; acreditar nos benefícios e na qualidade do produto que vende; confiar na empresa em que trabalha; conhecer os clientes que precisam de seu produto; fazê-los conhecer mais e melhor o produto etc.
Quando este é o propósito básico, o resultado será: cumprimento de metas, comissões financeiras,  premiações e, finalmente, satisfação pelo desempenho de um trabalho completo e profissional.
Falta de reconhecimento é outro aspecto que enfraquece muita gente. Todo mundo merece algum nível de reconhecimento pelo esforço. Mas fazer o que tem de ser feito na expectativa por elogios é um risco à eficiência. Melhor é não alimentar a necessidade de aprovação, mas esforçar-se para desenvolver-se. Isto diminuirá a frustração quando não se ouve o esperado “parabéns” dos superiores. 
O trabalho em si é uma recompensa. Vê-lo como fonte de prazer faz-nos beber deste prazer. Passar a vida desejando somente dias de folga à beira da praia é negativo. O descanso e o trabalho juntos fazem bem a quem os deseja de modo equilibrado. Existem honra e mérito no simples ato de trabalhar.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

13 de jul. de 2013

QUAL O SIGNIFICADO DO LOGOTIPO "PROFISSÃO ATITUDE"?

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Identificação do logotipo Profissão Atitude

*    Efígie de um homem caminhando, parcialmente circunscrito a um quadrado na cor amarelo-ouro.


*   A ideia é  que ele “sai do quadrado”, caminha para além de suas limitações em busca de um propósito a ser realizado através do esforço, em sua vida, em sua carreira profissional. Superação dos limites atuais pela ATITUDE. 


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12 de jul. de 2013

O MANUAL DO COMPRADOR DE MARIO KRIESER

ABRAHAM SHAPIRO

Recebi a coluna do blogueiro Mario Krieser.  Ele publicou uma literatura no mínimo interessante, cujo nome é “Manual do Comprador”. Segundo ele, trata-se de “um resumo extraído de uma rede de supermercados que alegadamente o usa para treinar seus compradores”.
Vamos ao MANUAL DO COMPRADOR.
Regra # 1. Nunca demonstre simpatia a um vendedor, mas diga que ele é parceiro.
Regra # 2. Considere o vendedor como inimigo número 1.
Regra # 3. Jamais aceite a primeira oferta. Deixe o vendedor implorar, isto dará margem a maior barganha para nós.
Regra # 4. Quando o vendedor dá facilmente o que você propõe, ou pede para ir ao banheiro ou telefonar, e volta com a aprovação, considere que ele está dando o que poderia já ter dado. Peça mais.
Regra # 5. Não faça concessões sem contrapartida.
Regra # 6. Não tenha dó do vendedor, jogue o jogo da maldade.
Regra # 7. Não hesite em usar argumentos, mesmo que falsos. Por exemplo: “O seu concorrente tem melhor oferta, maior giro e maior prazo”.
Regra # 8. Mantenha-se repetindo as mesmas objeções, mesmo que sejam absurdas. De tanto repeti-las o vendedor acabará acreditando.
Regra # 9. Desestabilize o vendedor exigindo coisas impossíveis. Ameace romper a negociação a qualquer momento. Deixe-o esperando. Marque horário e não cumpra. Faça outro vendedor passar à frente dele. Ameace tirar os produtos dele de linha. Dê pouco tempo para ele se decidir. Faça cálculos mesmo que sejam falsos. O vendedor sempre acaba dando mais.
Regra # 10. Se o vendedor demorar para dar a resposta, diga que fechou com o concorrente dele. Assim ele fará mais concessões.
Regra # 11. Evite que o vendedor fique lendo nossas informações na tela. Quanto mais desinformado ele for, mais ele acreditará em nós.
Regra # 12. Não se esqueça da regra de ouro de um bom comprador: "Não perca tempo com vendedores profissionais. Invista seu tempo no vendedor despreparado. Não se assuste com grandes marcas. Por trás de uma grande marca, pode estar um vendedor despreparado que só conta com a marca. Invista seu tempo no vendedor que não faz cálculos, que cede facilmente, que quer entrar ou tem medo de sair da rede".
Não sei o que você sentiu ao ler o Manual do Comprador.  Estou convicto, sim, que, se você é comprador e não o conhecia, pena dos que entrarem na sua sala para tentar lhe vender algo a partir de hoje. Se você é vendedor, depois desta matéria, caso não explodam as suas vendas, mude de ramo, porque você é incompetente meeeesmo!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

11 de jul. de 2013

NADA DE ENGANAÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Num pequeno vilarejo russo, há algumas décadas, um homem estava observando a venda de um cavalo pelo preço incrivelmente baixo de 500 rublos. Depois de concluída a venda, o homem se aproximou do vendedor e perguntou:
- “Este cavalo vale pelo menos 2.500 rublos! Como é possível que você o vendeu por tão pouco?”
O vendedor olhou-o com desprezo e lhe disse:
- “Seu tolo! Aquele cavalo está tão manco que daqui a duas quadras o homem vai ter de carregá-lo nos ombros!”
O homem correu para o comprador e perguntou:
- “Você sabia que o cavalo que comprou está manco?”
O comprador gargalhou:
- “Seu tolo! É lógico que eu sabia. Ele está com um prego no casco. Logo que eu tirá-lo, terei um cavalo perfeito por apenas 500 rublos!”
Correndo de volta para o vendedor, o homem exclamou:
- “O cavalo está com um prego no casco! Logo que ele tirá-lo, o cavalo estará ótimo”.
O vendedor riu:
- “Você é mais idiota do que eu pensava! Ninguém compraria um cavalo manco. Fui eu que coloquei o prego no casco para enganar o comprador!”
Quase sem fôlego, ele voltou ao comprador:
- “Você foi enganado! Ele colocou o prego no casco para enganá-lo!”
O comprador deu de ombros e falou:
- “Não importa. O dinheiro com que eu paguei era falso mesmo!”.
Essa história não é diferente do que fazem muitas empresas, especialmente algumas da área de serviços! Vendem aquilo que não entregam!
Ludibriar é levar alguém a acreditar em algo que não é verdadeiro. A lei proíbe isso. Mas infelizmente para muitos a lei de nada serve.
Importante é comunicar as falhas e enganos. As mídias sociais devem servir a isto. E as pessoas precisam utilizar de todas os modos para divulgar os ludíbrios descarados que muitas vezes provêm de empresas de renome internacional.
Guarde bem isso: comunicar erros e grosserias nos serviços é preciso!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

10 de jul. de 2013

COMPLIANCE

ABRAHAM SHAPIRO


As empresas estão se organizando cada vez mais e entendendo que, sem padrões e regras, não se colocam corretamente no mercado competitivo que aí está.
O conjunto de disciplinas para fazer cumprir as normas legais, as políticas e as diretrizes estabelecidas para um negócio, bem como evitar, detectar e tratar qualquer desvio ou inconformidade que possa ocorrer, recebe um nome que, se você ainda não ouviu, vai ter que se familiarizar muito com ele. Trata-se do COMPLIANCE (fala-se: com-plái-êns).
Compliance se traduz como “observância”, e tem origem no verbo inglês “to comply”, que  significa “agir de acordo com uma regra”.
O emprego da palavra compliance na empresa começou no mercado financeiro. Depois se estendeu para as diversas áreas das organizações privadas e governamentais, especialmente aquelas que estão sujeitas a regulamentação e controle.
A vantagem do compliance é que, frente a qualquer possível desvio em relação à política estabelecida, os problemas são logo identificados e evitados. Por isso, sócios e investidores têm maior segurança de que suas aplicações e orientações serão geridas segundo as diretrizes que estabeleceram.
Em função desta segurança, o compliance exige a severa separação das funções, ou seja, quem determina um investimento, por exemplo, não pode fiscalizá-lo;  aquele que cria uma norma interna não pode ser o corregedor desta norma. É moral e ético ao mesmo tempo.
Desde meados da década de 1990, muitas organizações públicas e privadas passaram a adotar o compliance como uma de suas bases de transparência. Assim, também, empresas que não possuem uma área forte de compliance perdem sua credibilidade perante as partes interessadas, os chamados stakeholders, e cada vez mais se distanciam de oportunidades em seu mercado.
E quanto à sua empresa? Que tal começar a estabelecer com a sua equipe regras claras e objetivas para dirigi-la? Contrate um consultor experiente e dê este passo. O presente precisa disso... o futuro chega logo... e os que lá estiverem, lhe agradecerão e dirão que você foi um verdadeiro administrador.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

9 de jul. de 2013

UMA VISÃO REALISTA DA LIDERANÇA

ABRAHAM SHAPIRO

Liderança é algo que todos desejam para si, mas confundem-se ao vivenciá-la na prática. De fato, o conceito é amplo demais, impossível de se abstrair com a mentalidade fast food!
Encontrei um curioso documento escrito por um comentarista e exegeta da Bíblia, um correligionário meu, que viveu na França do século XI. Nestas escrituras destaca-se uma lição que poderá auxiliar em especial os dirigentes de empresas a ter maior clareza sobre a vivência realista da liderança.
O nome do comentarista é Shlomo ben Yitschak, mais conhecido pelo acrônimo de “Rashi”.
Ele  ensinou que um líder não deve ser alguém que se comporta da maneira dos reis. Um rei fica em seu palácio e envia seus exércitos para a guerra. De um líder  verdadeiro e autêntico se espera que siga o exemplo do profeta  Moisés, o líder do Povo Judeu, que pessoalmente liderou aquela Nação nas batalhas e em seu percurso no deserto, após a saída da escravidão no Egito.
Para ser contado como líder autêntico o indivíduo deve atuar nas batalhas de seus seguidores. De quais batalhas estamos falando? De todas as batalhas contra a ignorância, contra a visão curta e rasa, contra o julgamento desprovido de bom senso.
O papel de um líder consiste em prover seus seguidores daquilo que necessitam para desempenhar com domínio e clareza o que se propõem a fazer, auxiliando-os a conseguir vitória  e resultados.
Rashi completa dizendo que Josué e o Rei David - mesmo tendo sido monarca -, foram líderes segundo este modelo, e que liderança é tanto uma obrigação quanto um fardo muito pesado, não devendo ser considerada como meio para se obter honra das pessoas.
Para aqueles que sabem que não se aprende a liderar em cursinhos ou dando dinheiro para charlatães que se promovem em outdoors, fica aqui, portanto, esta inspiração do Livro dos Livros.  ______________________ 

Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

8 de jul. de 2013

EU, VOCÊ E AS LAGARTAS PROCESSIONÁRIAS

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 08 de julho de 2013, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.


ABRAHAM SHAPIRO

Conheci um nome importante da pesquisa científica: Jean Henri Fabre –  francês que concentrou um de seus trabalhos numa espécie de lagarta que se alimenta de flores e folhas de árvores e se move em procissão,  isto é, com a cabeça de uma colada  à extremidade da outra, formando uma fila.  Por este motivo, elas recebem o nome de “lagartas processionárias”.
Fabre realizou uma experiência  na qual  induziu um grupo dessas lagartas  a se movimentar de modo que a líder da fila encontrasse a última em torno de um grande e perfeito círculo.
Ele pressupunha que depois de algum tempo elas perceberiam o percurso vicioso em que estavam, ficariam cansadas da marcha inútil e sairiam da rota para uma nova direção. Uma porção de comida foi colocada ao lado do círculo de movimento, em plena vista das lagartas de forma que, para comer, elas precisariam sair do círculo. Mas isto não aconteceu. Por instinto ou por hábito, elas continuaram andando continuamente e se arrastando noite e dia. Permaneceram naquela rotina por uma semana inteira,  até morrerem.
Mais  do que uma descoberta científica, a experiência de Fabre tem um significado importante para o comportamento humano. Você já deve ter concluído o pensamento.
Vivências  passadas têm um poderoso domínio sobre nós. Elas podem gerar impulso e bravura – se foram um sucesso –, ou paralisação e medo – quando malfadadas.
Pensando nisso, quanta gente não estará vivendo a vida como uma lagarta processionária?
Que vantagem há em viver movido pelo hábito ou pelo instinto? Quantas coisas fazemos seguindo nossos desejos sem nenhum raciocínio, julgamento ou questionamento.
Agir por agir?
Ser ou não ser uma lagarta processionária depende primeiro de olhar para dentro de si e de suas convicções, assumindo que você não está pronto ou definido e que não sabe tudo. Você só conseguirá enxergar as oportunidades que estão à sua volta mediante o esforço em julgar os pressupostos em que você acredita, e questionar-se sobre a eterna tendência ao hábito que arrasta o homem ao comodismo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

4 de jul. de 2013

O CICLO DA AÇÃO E DA CORREÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO


Primeiro planeje. Depois ponha em prática o que você planejou. Esta fórmula parece intuitiva em todas as atividades humanas. Todo mundo, certamente, age mais ou menos assim.
Planejar antes, executar depois.
Nas últimas décadas, a área do Controle de Qualidade desenvolveu técnicas que elevaram este critério primitivo a um alto nível de eficiência. Quando aplicados à vida do dia a dia, eles fazem verdadeiros milagres tanto em comportamentos quanto em procedimentos profissionais.
Primeiro planeje. Depois aja pondo em prática o que você planejou. Então a coisa começa a ficar interessante.  Compare o resultado que você obteve na sua ação com aquele que você havia estabelecido no seu plano. Através disso você poderá observar o que não efetuou corretamente e proceder as alterações no planejamento original. Após, prosseguir com a ação, repetindo sempre a receita é o que deve-se fazer. Desta forma, você estará cada vez mais próximo do alvo desejado até atingi-lo.
Isto nada mais é do que o conhecido Ciclo PDCA, uma das técnicas mais empregadas em gestão de processos.
O problema é que, no dia a dia, as pessoas não fazem a checagem ou comparação do resultado que obtiveram com aquele que haviam planejado de início. Elas não criam visão do quão distantes ou próximas estão da meta estabelecida. Apenas fazem aleatoriamente.
Imagine quão poderosa é essa etapa de comparação de resultados. Pense, por exemplo, numa visita a um cliente potencial a fim de apresentar o seu produto.  O plano tinha um objetivo.  Após a visita, se você analisar todas as situações envolvidas durante a entrevista, irá conhecer com clareza e detalhes o que você acertou e o que errou nas suas ações.
Na medida da sua sinceridade consigo mesmo, o planejamento da próxima visita conterá as lições e as medidas necessárias para você atingir o sucesso que busca.
Ciclo PDCA. Leia mais a respeito e desenvolva-se profissional e pessoalmente.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

3 de jul. de 2013

REVELAR SEGREDOS

ABRAHAM SHAPIRO


Um professor disse, certa vez: “Dos meus mestres eu aprendi muito, e também dos livros que li. Mas foi dos meus alunos que obtive as maiores lições para a minha vida”.
Esta semana, meu querido aluno Benedito Zanin Neto partilhou comigo uma bela lição.  Ele me contava que, há alguns anos, foi a seu tio e lhe disse:
- Tenho um segredo. Se eu lhe contar você o guarda só para si.
E o tio lhe respondeu.
- É claro que não. Eu o contarei a todo mundo, pois, se você, que é o dono do segredo,  não dá conta de guardá-lo, por que eu darei?
E o Neto finalizou dizendo: “Desde então, eu aprendi que segredo não se revela nem à pessoa em quem mais confiamos, porque, se é um segredo, assim deve permanecer”.
O método com que o tio do Neto Zanin o ensinou não é muito ortodoxo sob a ótica pedagógica. Mas isso não está em discussão aqui. Ele alcançou seu objetivo. Mesmo não tendo criado um pensamento novo, pois, trezentos anos antes François La Rochefoucauld já havia dito o mesmo* que ele com outras palavras, no dia a dia, saber guardar um  segredo diferencia as pessoas confiáveis daquelas que não são.
Contar segredo a um amigo ou parente e pedir sigilo é uma atitude em si mesmo duvidosa.  No entanto, há casos em que é necessário que seja passado a alguém. Nesta situação, a pessoa a quem se conta deve ter um grande comprometimento e, inclusive, conhecer quais serão as consequências caso venha  a revelá-lo a outrem.  
Conheça e cultive o sábio ensinamento de Baltasar Gracián, o célebre bispo e pensador católico do sec XVII, que disse: "Quem confia seus segredos a outra pessoa, faz-se escravo dela".

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*“Como podemos nós pretender que os outros guardem os nossos segredos se nós próprios os não conseguirmos guardar?” (François La Rochefoucauld )

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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

2 de jul. de 2013

COMO FAZER UMA PESSOA VER

ABRAHAM SHAPIRO

Meu cliente se lamentava enquanto fazia cálculos do potencial de venda de seus produtos. Ele provava numericamente que o mercado era mil vezes maior do que seus vendedores imaginavam enquanto reclamavam da dificuldade de encontrar clientes. Mas os clientes potenciais estavam lá. Os números provavam. A força de vendas só não conseguia ver.
Parecia novela mexicana. O diretor mostrava a cifra calculada, rebatia 50%, e outros 50%. Ainda assim as oportunidades para os negócios mostravam-se gigantescas.  Os vendedores riam com desdém, julgando ser exagero. Insistiam em que o consumo real do produto era pífio.  
Certo dia, um dos gerentes regionais teve de preparar uma apresentação a toda a equipe comercial.  Um dos slides devia conter o potencial de mercado do produto. Ele teve de pesquisar, fazer suas próprias contas e, junto de seus subordinados, chegou ao número que, não por coincidência, era exatamente aquele em que o diretor insistia há dois ou três anos.
Desde então, as coisas mudaram. As vendas cresceram e o preço médio final de venda do produto aumentou.  
O que aprender disso?
Ao que chamamos “visão” não consiste num atributo exclusivo dos olhos físicos.  Depende – e muito – da massa de informações registradas e processadas no cérebro, onde tudo ocorre. Não conseguimos “ver” o que não conhecemos.
Os eventos ou fatos que acontecem são a realidade objetiva da vida. Contudo, o modo como encaramos estes fatos é totalmente subjetivo; é função do sentido que damos a eles, das nossas experiências pessoais e das aprendizagens que juntamos.
William Blake disse: “Não vemos com os nossos olhos, mas através deles. A árvore que o sábio vê não é a mesma árvore que o tolo vê”.
O investimento de maior resultado  que você pode fazer consiste em ajudar as pessoas a ter acesso à informação e a  desenvolver sua percepção através de experiências, pois, só por este caminho elas conseguirão ver por si mesmas e, enfim, convencer-se de que você não é um teimoso, mas um visionário.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

1 de jul. de 2013

RECURSOS HUMANOS E COMPETÊNCIA

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 01 de julho de 2013, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.


ABRAHAM SHAPIRO


Em 2011, uma notícia rodou o mundo. Vinte e três funcionários da empresa France Télécom já haviam se suicidado em dezoito meses. Nos dois casos que ganharam maior evidência, um se atirou de uma janela do prédio da empresa e o outro morreu de overdose de soníferos. O próprio presidente da república da época, Nicolas Sarkozy, entrou no assunto e pediu a seu ministro do trabalho que intimasse o diretor da empresa  exigindo mudanças radicais na gestão de pessoas. Todas as transferências e demissões foram imediatamente suspensas. Psiquiatras foram colocados à disposição dos funcionários 24 horas por dia. Um empregado que se esfaqueou em uma reunião de rotina e conseguiu sobreviver disse ao jornal Libération que “a ganância e as pressões psicológicas da empresa eram responsáveis pela onda de suicídios".
Conheço empresas cujos funcionários só não começaram a se suicidar ainda. Suas vidas estão em ruínas em consequência de seu trabalho. E não se trata de salário. Nem de quaisquer benefícios financeiros. Mas de respeito, de gestão do tempo, de entendimento mínimo do que é um ser humano.
Um responsável pelos Recursos Humanos de qualquer companhia está nesta função para cuidar do capital humano. O que significa? Em instância básica: propor soluções viáveis aos problemas que impedem ​​as pessoas de terem, em seu trabalho, condições mínimas para atingir seu potencial e, se possível, realização.
No entanto, muitos dos profissionais deste setor da organização – não todos, tenho de dizer – julgam que, fazendo isto em situações adversas à filosofia do patrão, porão seus cargos em risco.
O que fazem, então? Ignoram seu papel ocupando-se de atividades que levam “do nada a lugar nenhum”, dando a todos parecer que isto é gestão de RH. Soma-se ainda, a falta de preparo técnico para entender o negócio em que a empresa atua: a produção, o atendimento, as vendas, o marketing e a relação com clientes. Sem esta compreensão clara, como podem propor soluções a problemas?
Há os que se atêm às questões trabalhistas. Estes ainda trazem alguma vantagem à empresa, apesar de que seu nome  correto deveria ser Responsável por  Departamento Pessoal, e não Gestor de Recursos Humanos, Gestor de Pessoas ou de Talentos Humanos. Mas o que dizer dos que se perdem em meio a amenidades e a queimar seus orçamentos com palestras e consultorias sem nenhuma utilidade para qualquer forma de vida deste planeta?
Devo ser justo em repetir: NÃO SÃO TODOS RH´S QUE SE ENQUADRAM NESTE CENÁRIO. A inépcia de um sem-número deles, no entanto, explica o caos e o desleixo em que vivem os colaboradores das empresas onde fingem gestão.  São débeis para o exercício de uma função cuja importância se expressa  na responsabilidade de estabelecer o mais perfeito alinhamento homem-trabalho possível.
Como identificar os falsos e verdadeiros RH´s?
Frente a problemas, os RH´s competentes lutam e removem obstáculos de modo estratégico, prático e maduro.  Os incompetentes porão a culpa nos demais gestores, nos processos, no histórico da organização e na intransigência do diretor. Criticarão a própria empresa a colegas de fora e estarão em constante busca de uma recolocação. Além disso, você os verá passarem o expediente de cada dia sentados em cadeiras confortáveis, em suas salas refrigeradas. De empresa em empresa, constroem sua pseudo-carreira sem jamais realizar algum valor mensurável.
É passada a hora de reinventar a formação e o desenvolvimento de gestores de RH. Pois então, que os competentes de hoje assumam as mudanças e a inteligência, antes que seja tarde.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473