30 de nov. de 2007

ESPIRITUALIDADE NA EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO

Espiritualidade no ambiente de trabalho é um tema que vem ganhando crescente atenção nestes últimos anos. O que antes era quase um tabu, hoje floresce na atmosfera organizacional como medida estratégica .

Todos, sem exceção, desejam encontrar o real valor de cada coisa de que participa ou realiza. Por mais que dinheiro pareça suficiente para motivar um trabalhador, a prática mostra que isso não é verdade. Qualquer ser humano deseja viver uma vida com significado, ganhando muito ou pouco.

É por isso que grandes empresas abriram espaço às manifestações e necessidades religiosas de seus funcionários nos últimos anos. Aproveitando um horário de ócio após o almoço ou no início da jornada diária, cristãos, judeus, muçulmanos, budistas e outros grupos se reúnem e praticam alguma forma de culto ou reflexão conjunta em seus locais de trabalho.

O que acontece como resultado? Situações anteriormente insolúveis ou desfavoráveis passam a contar com energia nova por parte de quem mostrava-se alheio aos problemas. Muitos dos que antes externavam somente envolvimento profissional, passaram a atuar proativamente, comprometidos com o ideal comum.

Certa vez, Carl Jung, um dos pais da psicologia moderna, declarou: “O maior problema de cerca de um terço de meus pacientes não é diagnosticado clinicamente como neurose, mas resulta da falta de sentido de suas vidas vazias. Isto pode ser definido como a neurose geral de nossa época.”

Se a vida precisa de um sentido, a empresa está incluída neste contexto. ______________________

Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

28 de nov. de 2007

TEMPO

ABRAHAM SHAPIRO

Após ter desperdiçado muitos anos da vida, um homem resolveu dedicar duas horas diárias ao estudo de um livro de sabedoria que o ajudasse a desenvolver-se mais como ser humano. Quando um amigo lhe perguntou por que não usava aquelas horas para ganhar mais dinheiro e garantir o futuro, ele respondeu: “Eu tenho que recuperar muito tempo que perdi no passado. Por isso, comecei a estudar para ser, hoje, um homem melhor”.

Será possível recuperar tempo? A resposta é sim. Mas, para entender de que modo fazer isso, é necessário conhecer algumas particularidades do tempo.

Apesar de ser medido em minutos, dias, anos, estes números não são o significado real do tempo.


Tempo não é quantidade, como quase todo mundo pensa.

O tempo em si é vazio. Cabe a nós preenchê-lo com um conteúdo. E de um modo ou de outro, nós fazemos isso. O problema é que nem sempre preenchemos nosso tempo com algo de valor. Como resultado, fica a sensação de uma vida inútil.

Engana-se quem pensa que o tempo é uma força que se opõe à vida. Pois, não é. O que faz a diferença são as nossas atitudes, ou seja, o que praticamos e as escolhas que fazemos enquanto o tempo passa.

A maior oportunidade que temos na vida é o tempo.

Mozart viveu apenas 34 anos e tornou-se imortal. Golda Meir foi primeira-ministra de Israel com 71 anos e, por sua eficiência, é reconhecida como uma estadista.

Pessoas ocupadas têm tempo para tudo. Quanto mais ocupadas, mais coisas fazem.

Portanto, quando você desejar que algo seja feito, peça a uma pessoa ocupada, pois, ela sabe como achar tempo para tudo o que é importante.

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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

ALTA ROTATIVIDADE DE FUNCIONÁRIOS

ABRAHAM SHAPIRO

Supermercados, bares, lanchonetes, pequenos restaurantes e congêneres padecem de um mesmo mal: a média de tempo que os empregados ficam é de seis meses a um ano. Há casos em que a rotatividade é tão grande que, além da atenção de clientes, acaba despertando a curiosidade de autoridades trabalhistas – que averiguam situações críticas.

Este problema tem aumentado muito nos últimos cinco anos. Foram detectados quatro fatores que, basicamente, fazem os trabalhadores deixarem o setor:

1º. Carga horária pesada que inclui domingos e feriados;

2º. Falta de planejamento de cargos e salários;

3º. Baixa remuneração em relação ao mercado em geral.

Mas, segundo o “Sindicato dos Trabalhadores em Supermercados de Curitiba, Região Metropolitana e Litoral”, o quarto fator da série e principal razão para a alta rotatividade no setor é a falta de treinamento. Isto foi apontado e confirmado, inclusive, pela Associação Paranaense de Supermercados, a APRAS.

A insuficiência de treinamento é uma razão avassaladora como causa do insucesso de negócios baseados na prestação de serviços.

É simplesmente inconcebível que um empresário invista tanto em infra-estrutura, máquinas e equipamentos e deixe de lado a parcela de melhoria dos recursos humanos, ou melhor, o investimento nas pessoas.

Acreditar que um negócio pode prosperar sem que as pessoas estejam plenamente versadas no exercício de suas funções é tão tolo e ingênuo quanto pensar que a razão única de uma medalha de ouro olímpica de um atleta ou a conquista da Copa do Mundo por um time de futebol deve-se tão somente à torcida ou aos gastos com propaganda e positivismo dos atletas. Negócio algum dará certo enquanto faltar a consciência do preparo correto das condições do pessoal.
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27 de nov. de 2007

AS ATITUDES E OS PRINCÍPIOS DE UM EMPRESÁRIO DE VERDADE

ABRAHAM SHAPIRO

O nome dele é German Efromovitch. Explora petróleo no Brasil, no Equador e na Colômbia. É parceiro da empresa texana Prime, pertencente ao grupo americano Elliot. Sua corporação, a Marítima, estende os braços por outros nove países e emprega mais de 5 mil pessoas. É dono de uma construtora de plataformas petrolíferas e da OceanAir (empresa aérea que quer ficar com as linhas da BRA).

Nesta semana, uma das frases de maior destaque na mídia foi o que ele declarou sobre o valor de seu automóvel de uso pessoal: R$ 6 mil. Trata-se de um Ford Versailles, ano 1991, dourado.

Este é um comportamento no mínimo estranho para um empresário com um "poder de fogo" desta grandeza, numa sociedade como a brasileira. Um amigo meu, ironica e irreverentemente, alegou que gostaria de ter um carro de R$ 6 mil na garagem e um jatinho de US$ 15 milhões no hangar. Talvez ele tenha razão até o ponto em que analisa somente as aparências.

Mas há algo importante a ser aprendido em todo este contexto, e é muito maior do que ter ou não ter os milhões de dólares em troca dos quais muita genta estaria disposta a dar a vidas, a alma, a família e até a fé (Fé??? Para esses tais, a fé também é apenas uma fachada).

Considerando que o carro é um dos objetos mais usados como fachada de grandeza por qualquer pé-rapado quando começa a ganhar alguns trocados com um negócio qualquer, Efromovitch surpreende e ensina com sua atitude.

É um princípio. Quem tem, não está preocupado em mostrar. De fato, este contraste só adverte sobre a prudência ao lidar com os efeitos especiais usados por aqueles que, nada tendo, desejam ser contados entre os que são os verdadeiros "classe A" .
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26 de nov. de 2007

PESSOA VAI AO SHOPPING NÃO SÓ PARA COMPRAR, MAS PARA SE MOSTRAR

ISABELLE MOREIRA LIMA - FOLHA DE SÃO PAULO, 25/11/07

O consumidor contemporâneo tornou-se performático. Ele vai a um shopping center não apenas para comprar, mas para consumir comunicação, para se mostrar, para encontrar as pessoas. Nesse sentido, o shopping center é a "fábrica da contemporaneidade".

A tese é do italiano Massimo Canevacci, professor de antropologia cultural da Universidade La Sapienza, de Roma, que esteve no Brasil neste mês para apresentar palestra sobre a fetichização visual das marcas, realizada pelo instituto Ipsos em parceria com a Aberje. O fetiche, diz ele, está presente em quase toda a publicidade, principalmente na das marcas de luxo.

Esse é o tema do último livro de Canevacci, que será lançado no Brasil no começo do ano que vem, pela Ateliê Editorial, com o título provisório de "Estética da Comunicação Global". Leia, a seguir, trechos da entrevista à Folha.

FOLHA - O sr. defende que o consumo passou por modificações, fala em "consumo performático". O que isso significa?

MASSIMO CANEVACCI - Uma das diferenças fundamentais da transição da era industrial para os dias de hoje está justamente no consumo. Na época industrial, o consumo representava a etapa final da produção. Hoje, o consumo não existe somente no sentido clássico-modernista de coisas e mercadorias. Nos últimos 20 anos, o consumo virou produto de valores econômicos ou de estilo de vida. O consumidor contemporâneo é protagonista do consumo. Uma pessoa não vai a um shopping center somente para comprar coisas, mas para consumir comunicação, para se mostrar, para encontrar outras pessoas. Daí surge a idéia de um consumo performático. E, nesse sentido, o shopping center assume o papel de fábrica da contemporaneidade.

FOLHA - Qual o papel do fetiche no consumo contemporâneo?

CANEVACCI - As empresas, nos últimos anos, constroem um tipo de comunicação baseada nisso. O logotipo está na espiritualização do fetiche. O "brand" se baseia em uma identidade fetichizada, que as marcas mais significativas desenvolvem de maneira múltipla. Não é uma monomarca. É uma polimarca, um tipo de produto muito mais subjetivado. O desafio contemporâneo é justamente subjetivar o produto. A subjetivação é uma fetichização. O produto não é mais um produto, mas um ser.

FOLHA - De que maneira o fetiche transforma o produto?

CANEVACCI - O fetiche tem uma enorme potencialidade para cruzar o que era dividido, unir a dimensão orgânica à inorgânica. O fetichismo visual contemporâneo faz essa mistura. No momento em que eu compro uma coisa, essa não é uma coisa somente. É parte de um ser -eu a coloco na minha identidade e a minha identidade muda. A tendência contemporânea é ter uma "multiidentidade", o que chamo de multivíduo, isto é, vários "eus" em um só, o que é diferente de "nós".

FOLHA - O sr. vê uma ligação forte entre fetiche e consumo de luxo...

CANEVACCI - O consumo de luxo abriu essa mistura de códigos fetichizados, baseados na arte e no erotismo contemporâneo. Quando tudo foi misturado, foi aberta, por fim, uma avenida na qual aparece também o produto aparentemente banal. É o caso da Parmalat, que colocou no seio de uma modelo sua logomarca, um tipo de fetichização mais simples, mas que ao mesmo tempo tem sedução erótica forte.

FOLHA - O fetiche é capaz de valorizar um produto?

CANEVACCI - Claramente aumenta o valor do produto porque a sensibilidade de uma coisa que também é parte constitutiva da minha corporalidade favorece uma atração forte do consumo contemporâneo. Aumenta o valor, não necessariamente o preço.

FOLHA - O sr. diz que o fetiche transforma as coisas em seres. Ele pode transformar também seres em coisas?


CANEVACCI - Sim, claramente. A distinção é dualista, no fetichismo contemporâneo e também no tradicional. Uma banal fotografia de um pedaço de mulher [cita anúncio da "Harper's Bazaar" japonesa no metrô de Tóquio que traz a barriga grávida de Britney Spears] vira um fetiche visual. Há uma força nesse tipo de fotografia.

FOLHA - O sr. acha que essa fetichização dentro do mercado acontece em todos os lugares, é um fenômeno mundial?

CANEVACCI - É um fenômeno muito global e também "glocal". Acho que é uma tendência fortíssima da contemporaneidade. É um indicador para entender o processo da comunicação contemporânea.

25 de nov. de 2007

MARKETING NÃO É ALEATÓRIO NEM ACIDENTAL

ABRAHAM SHAPIRO

“O bom marketing não é acidental. Ele resulta de planejamento e execução cuidadosos. Suas práticas estão sendo continuamente refinadas e reformuladas para aumentar as chances de sucessos. No entanto, quando as pessoas não correspondem – em ações e agilidade – ao que se espera atingir através do marketing, os gastos podem representar grandes perdas no crescimento da organização.

Pode-se considerar que sempre haverá a necessidade de vender. Mas o objetivo do marketing é tornar supérfluo o esforço de venda. O objetivo do marketing é conhecer e entender o cliente tão bem que o produto ou serviço seja adequado a ele e se venda sozinho. Idealmente, o marketing deveria resultar em um cliente disposto a comprar. A única coisa necessária então seria tornar o produto ou o serviço disponível”

Estas palavras fazem parte do livro ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING, 12ª edição, que foi considerado nada menos que a bíblia do assunto, de autoria de Phillip Kotler e Kevin Keller.

Muitos podem achar irreal a situação de um produto vender-se por si só. Porém, quando a Sony projetou o Playstation, quando a Gillette lançou a lâmina Mach III e quando a Toyota apresentou o automóvel Lexus, receberam uma enxurrada de pedidos porque haviam projetado o produto certo, com base numa cuidadosa lição de casa de marketing. Estas são situações reais e indiscutíveis.

A lição?... Em negócios, a sorte pode até ajudar. Mas qualquer sucesso repentino, tem no mínimo dez ou quinze anos de planejamento, estudo e esforço.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

23 de nov. de 2007

A EMPRESA MAIS ANTIGA DO MUNDO QUEBROU

A empresa mais antiga do mundo ainda em operação encerrou suas atividades. A companhia japonesa construtora de templos Kongo Gumi, aberta desde o ano 578, administrada pelos descendentes dos fundadores, sucumbiu às dívidas e falta de negócios em 2006.

Segundo a Business Week, a Kongo Gumi ficou aberta por 14 séculos construindo templos budistas e sobreviveu em momentos de tumulto, como no século 19, quando perdeu o subsídio do governo e começou a construir prédios comerciais. Mas a fabricação de templos manteve a empresa funcionando, contribuindo com 80% do lucro de US$ 67,6 milhões que teve em 2004.

O último presidente da Gumi, Masakazu Kongo - o 40º membro da família a comandar a empresa - afirmou que a flexibilidade da construtora em selecionar seus líderes foi um dos principais motivos da longevidade. Em vez de entregar o comando para os filhos mais velhos, Kongo Gumi escolhia sempre o filho que exibia melhor saúde, responsabilidade e talento para o trabalho.

Outro fator que contribuiu para a Kongo Gumi estender sua existência foi a prática de maridos e mulheres dos filhos receberem o nome da família ao entrar na empresa. Isso ajudou a manter a companhia sobre o mesmo nome.

Apesar de sua história, foi um conjunto de circunstâncias ordinárias que levou a Gumi à falência. Dois fatores foram os principais responsáveis. A primeira foi um grande empréstimo feito durante um bom momento econômico do Japão para investir no mercado imobiliário. Após esse período, em 1992, a dívida da empresa aumentou. A segunda foi a mudança social da população japonesa, que diminuiu a demanda de templos budistas.

Em 2004, com uma queda de 35% de vendas, Masaku Kong demitiu trabalhadores e controlou mais o orçamento. Mas em 2006, o fim chegou. Os empréstimos da companhia chegaram a somar US$ 343 milhões, tornando o pagamento impossível. Em janeiro, a companhia foi adquirida pela Takamatsu, uma gigante japonesa de construção.

MAPEAMENTO CEREBRAL APONTA ÁREA LIGADA A COMPETIÇÃO E INVEJA

RICARDO BONALUME NETO

Um experimento demonstrou na prática o velho ditado de que "a grama é sempre mais verde no quintal do vizinho". Isto é, não é tanto o valor absoluto de uma recompensa que deixa alguém feliz, pois isso depende também da comparação com a situação de um rival.

"As pessoas não se importam apenas com o que elas próprias ganham; parece ser igualmente importante o que elas ganham relativamente a uma outra pessoa", declarou o economista Armin Falk, da Universidade de Bonn, Alemanha.

O estudo sai hoje na revista "Science".O experimento envolveu 38 homens, avaliados aos pares em aparelhos que mediam a atividade do cérebro. Os voluntários tinham de responder a perguntas simples -como estimar o número de pontos em uma tela- e eram premiados pelas respostas certas, com uma recompensa monetária que ia de 30 a 120. O valor não tinha relação com o desempenho, e um voluntário poderia receber, ao acaso, mais ou menos dinheiro que seu rival.

Uma região do cérebro vinculada ao registro de recompensas, o corpo estriado ventral, ficava mais ativa quando um participante recebia mais dinheiro que seu companheiro.

"Mostramos pela primeira vez que existe uma resposta cerebral imediata, fisiológica, em caso de comparação", diz Falk.A economia tradicional dá ênfase ao valor absoluto das recompensas, apesar de estudos de comportamento mostrarem como as comparações sociais influenciam o bem-estar e a tomada de decisões.

O comportamento competitivo ficou claro quando um participante errava a resposta e não ganhava nada. A ativação chegava ao máximo no rival que deu a resposta certa e recebeu dinheiro. Quando os dois davam a resposta certa, mas um ganhava mais, a área de recompensa do que recebeu menos ficava menos ativa.
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Ricardo Bonalume Neto é repórter da Folha de S. Paulo. Matéria publicada em 23/11/2007

EMPRESA VENDE MILHÕES COM 3 PALAVRINHAS

Glenn Rifkin

Ainda que tenha quebrado o pé dançando no casamento de seu irmão, em um final de semana recente, a vida continua boa para Bert Jacobs.


Jacobs, 42, fundou a "Life is good" (A vida é boa), uma popular marca de roupas sediada em Boston que deve superar a marca dos US$ 100 milhões em vendas, este ano.

O sucesso da marca representa um momento inesperado para Jacobs, que cerca de 12 anos atrás estava vendendo camisetas nas ruas de Boston, em um furgão amassado, com a ajuda do irmão John, 39.

Com base em um desenho quase infantil de um personagem que os dois criaram e batizaram Jake e no slogan inspirador que usaram como nome da empresa, os dois irmãos desenvolveram uma marca de roupas vendida em 4,5 mil pontos de varejo independentes, nos Estados Unidos e em 27 outros países.

De 1994 para cá, eles venderam quase 20 milhões de camisetas "Life is good", e agora oferecem uma linha de produtos com mais de 900 artigos, de chapéus a camas para cachorros. A empresa continua a crescer entre 30% e 40% ao ano, e no momento opera 93 lojas de marca, franqueadas, que vendem apenas os seus produtos. O grupo pretende expandir sua rede própria a 200 lojas, pelo final de 2009. E, apesar de todo esse volume, a empresa tem apenas 250 funcionários diretos.

A empresa, que raciona o uso de maiúsculas, oferece mais um exemplo de uma grande marca criada por uma pequena empresa. Embora a maioria das pessoas associe as grandes marcas a gigantes do mercado como Procter & Gamble, General Motors, Apple e Nike, a capacidade de construir uma marca poderosa já não está reservada aos maiores investidores. Pequenas empresas com boas idéias e estratégias bem planejadas - as correntes para bicicletas Kryptonite, o iogurte Stonyfield Farm, a Zipcar - geraram marcas renomadas.

"Uma grande marca surge devido a percepções aguçadas obre a cultura e os consumidores e aquilo de que eles precisam", diz Susan Fournier, especialista em marcas e professora associada de marketing na Escola de Administração de Empresas da Universidade de Boston. "Para mim, isso nada tem a ver com grandes orçamentos".

"A 'Life is good' conseguiu encontrar um apelo emocional que atingiu com força as pessoas no momento vivido pela cultura quando a marca surgiu. Isso não é feito com um orçamento de marketing, mas sim com a ajuda dos consumidores, que se tornam propagadores dos produtos e dão visibilidade e credibilidade às marcas", acrescentou.

Empresas iniciantes de Internet como Google, YouTube, Craiglist e Facebook usam a web para se promover e se tornaram gigantes do mercado. O Facebook, um popular site de redes sociais, por exemplo, foi criado em um quarto do alojamento de estudantes da Universidade Harvard por três alunos de graduação, há menos de quatro anos.

Hoje, com um quadro inferior a 300 funcionários, a empresa tem quase 50 milhões de usuários ativos e vem assinando 200 mil usuários novos ao dia desde janeiro. Novas marcas podem ser iniciadas online com velocidade e eficiência impressionantes, por pequenos grupos de empreendedores que compreendem o impacto do ambiente viral da web.

Criar essa onipresença para uma marca fora do mundo virtual é bastante mais complicado. Ainda que o plano inicial dos irmãos fosse apenas o de vender camisetas em quantidade suficiente para bancar o modesto aluguel de seu apartamento, evitando a necessidade de procurar empregos de verdade, Bert e John Jacobs sempre acreditaram que tivessem a capacidade de produzir uma camiseta melhor, e transformaram essa crença em um negócio respeitável.

Eles costumavam colocar seus desenhos para as camisetas e os dizeres que pretendiam usar nelas nas paredes de seu apartamento, no subúrbio de Boston, e costumavam consultar os amigos, nas freqüentes festas de universitários a que eram convidados, para descobrir como eles reagiam às idéias propostas pelos Jacobs. "O que nós tínhamos, na verdade, era muito parecido com um grupo de foco organizado profissionalmente", diz Bert.

Em busca de alguma coisa que pudesse ecoar junto a uma grande audiência, eles criaram Jake, um personagem desenhado toscamente e bem parecido com a famosa "carinha feliz" amarela, e ficaram surpresos com a maneira pela qual o desenho inspirou reações intensamente positivas.

"Esse cara sabe exatamente o que ele deseja da vida", escreveu um amigo ao lado do desenho do personagem. Mais tarde, os dois apresentaram ao seu grupo de amigos uma lista de 50 slogans que haviam desenvolvido e obtiveram reação semelhante à expressão "life is good", por mais corriqueira que ela pareça. Uma amiga deles comentou que o slogan, com suas três palavrinhas simples, "mais ou menos resume tudo que precisa ser dito".

Os irmãos produziram um primeiro lote de 48 camisetas combinando o desenho e o novo slogan, e as colocaram à venda em uma feirinha de rua realizada em Cambridge, Massachusetts, em 1994. Os Jacobs levaram apenas 45 minutos para vender todo o lote.

Naquela mesma noite , os dois irmãos decidiram conversar seriamente e decidiram que o fato de que tivessem se saído tão bem com a nova idéia resultava de sua mensagem de otimismo. "O motivo para que as pessoas comprassem aquelas camisetas", disse Bert Jacobs, "era o fato de que as compreendessem inteiramente. As camisetas causavam sorrisos, seu efeito era tangível, como se os compradores pudessem estender a mão e levar um pouquinho de sol para suas vidas".

Mas não foi fácil convencer o mundo dos negócios de que a idéia deles era brilhante. "Foi uma verdadeira batalha fazer com que as outras pessoas admitissem que nós de fato havíamos criado uma marca", diz Jacobs. "A empresa estava faturando US$ 10 milhões ao ano, e depois US$ 20 milhões, e as pessoas continuavam a perguntar quanto é que lançaríamos algo diferente".

Apesar de alertas em contrário, ele está convencido de que a marca pode ir longe. "Boa parte da moda e da cultura é cíclica. As coisas vão e vêm", diz. "Quando a tendência se esgota, o negócio em que ela se baseia vai por água abaixo. Mas otimismo não é uma tendência. Celebrar os prazeres simples da vida faz bem às pessoas".
Glenn Rifkin é reporter do The New York Times

UM SÁBIO CHAMADO RENATO BERNHOEFT

ABRAHAM SHAPIRO

O Dr Renato Bernhoeft é o maior especialista brasileiro em sucessão familiar, com 13 livros sobre este assunto. Conhece na intimidade clãs empresariais formados em torno de sobrenomes como Diniz, Fontana, Gerdau e outros tantos.

Tive a honra de conhecê-lo pessoalmente e constatar que é um homem sábio.

Uma das coisas que ele observou é que o herdeiro normalmente não sabe quais as reais dificuldades que o fundador da empresa enfrentou para criá-la e fazê-la crescer. Este é um dos motivos porque 67% das empresas familiares não ultrapassam a segunda geração.

Qual o conselho com que ele orienta o empresariado? Conte a sua história para os seus filhos e para os seus netos. Parece algo singelo demais. Mas é poderoso. Fale a eles sobre os obstáculos e desafios. E não se esqueça do esforço real para superá-los.

Um filho ou neto que recebe uma herança desconhecendo a luta de quem a construiu, tende a encará-la como algo fácil e sem valor. “Pai rico, filho nobre, neto pobre” é um ditado que se originou exatamente desta situação.

Os descendentes desinformados chegam a achar que “na época do vovô, ganhar dinheiro era muito fácil”. Quem recebe com facilidade, deixa ir com facilidade.

Transferir a história é um quesito tão importante, ou talvez mais, do que a transferência do patrimônio, pois, desta forma, os valores fazem parte da riqueza, e não apenas os bens.

O sentido de cada situação é a razão de sua continuidade. Tudo o que possui um significado, nesta vida, tem maior probabilidade de se perenizar. A explicação é simples e pode ser resumida pelo pensamento do famoso filósofo alemão, Nitzsche: “Quem tem um porque, enfrenta qualquer como.
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22 de nov. de 2007

ESTAMOS NO NEWSLETTER DE RH DA HSM MANAGEMENT


ESTAMOS NA 1a. PÁGINA DO PORTAL HSM MANAGEMENT - www.hsm.com.br


LIDANDO COM OBJEÇÕES

ABRAHAM SHAPIRO

Quando o cliente faz uma objeção, é porque ele não está muito interessado em comprar, certo?

Errado!!! É mentira. Mas apesar disso, há vendedores que pensam desta forma e, por isso, estão deixando de ganhar dinheiro.

Vamos colocar as coisas claramente: quando um cliente faz uma objeção é porque ele quer ter alguma certeza de que ninguém irá comprar aquela mercadoria específica por menos. Ou ele quer testar a realidade dos preços. Às vezes, ele está apenas observando até onde vai a resistência do vendedor diante de dificuldades.

O que fazer para vencer objeções?

Um artifício é: transforme a objeção em uma pergunta fechada, ou seja, uma pergunta cuja resposta seja “sim”. Exemplo: se o cliente diz que está caro, pergunte: “Você está querendo saber de que jeito o produto me dá lucro?”

Mas não se esqueça dos dois ingredientes principais: conheça a necessidade do cliente e saiba tudo sobre o produto.

Não seja como a garota da loja onde fui comprar uma bota. Eu perguntei a razão do produto ser tão caro. Ela me mostrou todos os benefícios da bota ser 100% impermeável. Com isso eu poderia usá-la na neve ou em pântanos. Eu disse, então, que só iria até Curitiba. Essa informação mudava completamente o que ela oferecia até então; especificava um produto muito bom ... pela metade do preço.

Trate objeções como sinais de interesse, como perguntas normais que visam obter mais informações e esclarecimentos. São as objeções que garantem o emprego do vendedor. Sem elas, os produtos se venderiam por si mesmos
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21 de nov. de 2007

"E ELES FICARAM SEM O MEU DINHEIRO!" - O PROCESSO DE COMPRA

ABRAHAM SHAPIRO

Veja esta. Entro num restaurante, há poucos dias, por volta das vinte horas. Noite de intenso calor. Pergunto ao garçom se há ar condicionado na área interna. Ele me responde prontamente: "Temos sim. Mas não vamos ligar agora!". Continua me olhando e... sorrindo.

Preciso dizer que dei meia-volta e fui a outro restaurante? Se ele fosse treinado e quisesse o dinheiro que eu tinha na carteira, teria feito de mim seu cliente em poucos segundos. Bastava ter dito: "Temos sim, senhor. Estávamos apenas esperando o senhor para ligar!" Isto sim é estabelecer uma conexão emocional com o cliente. Ela é duradoura, traz lucros para a empresa e gorjeta para o garçom – muito mais do que a economia que o imbecil e decadente chefe deste infeliz profissional tencionava proporcionar à casa quando ensinou-o a dar esse tipo de resposta mesquinha.

A compra começa no estacionamento. Quando a loja tem um estacionamento, já é um ótimo benefício.

Ar condicionado, então, não preciso nem dizer, não é?
Outro aspecto importante é a área para crianças – porque elas existem e, em vários segmentos, são importantes na decisão da compra dos pais.

Boa arquitetura ajuda. Mas sozinha, não garante o resultado esperado. Cada vez mais, as lojas devem revelar um ambiente agradável, fácil para se movimentar e de localizar e tocar produtos. Não se vê bem só com os olhos.

Segundo a visão de especialistas, o varejo brasileiro ainda tem muito a ser trabalhado. Não sou um deles, mas como consumidor confirmo: muito, muito mesmo. O uso de displays e gôndolas que dificultam o manuseio e a visibilidade dos produtos, corredores estreitos que impedem a passagem de duas pessoas ao mesmo tempo, além de uma comunicação visual confusa que, em vez de ajudar, atrapalha o cliente são comuns na grande maioria de nossas lojas.

Uma loja tem que ser um local convidativo. Cuidado com o acúmulo de coisas. O equilíbrio é sempre desejável. Boa iluminação, jogo de cores, aroma discreto e suave, funcionários bem informados e treinados, facilidades visuais ... isso é que provoca no cliente a sensação de cuidado e garantia de qualidade.

Não adianta querer inventar moda. Inovar sem planejar é “ímpeto”, acaba se tornando ponto negativo. No consumo, os aspectos sensoriais têm obrigatoriamente de ser estudados e bem implementados, sem esquecer dos pontos emocionais, ou seja, como o cliente irá se sentir diante de tudo. Se ao final, ele tiver a sensação de atenção total e preocupada com o seu bem-estar, há 99% de chance de que ele não só irá comprar hoje. Ele vai voltar. E o melhor: vai sair falando bem da empresa.

Você acha tudo isso óbvio? Então me explique por que tantos insistem em não por em prática essas trivialidades?
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NA COLUNA DA VANUSA MACARINI





PROFISSÃO ATITUDE

O consultor Abraham Shapiro comemora o crescente número de acessos em seu website sobre desenvolvimento pessoal na área de negócios e carreira. Os textos sugerem uma leitura rápida e diária, mesmo modelo que ele adotou com sucesso na mídia eletrônica (Shapiro tem um programa sobre o mesmo tema na Rádio CBN Londrina). Mais de 600 pessoas acompanham diariamente suas lições (http://profissaoatitude.blogspot.com/), com um grande número de usuários brasileiros radicados em outros países. O site também é uma boa ferramenta para ajudar pessoas a definirem uma carreira.
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20 de nov. de 2007

UMA CIRCUNCISÃO EM BEER SHEVA - O VALOR DE UMA VIDA

TEXTO TRADUZIDO POR ABRAHAM SHAPIRO

Este artigo foi publicado no jornal Jerusalem Post, em 9 de novembro de 2007. Tomei a decisão de publicá-lo neste blog por ser uma belíssima lição para nós, brasileiros, sobre o valor da vida em um tempo onde tantas barbaridades e violências ocorrem, sem que autoridade alguma e mesmo a população tomem iniciativas contrárias.

Hoje, 9 de novembro, na cidade de Beer Sheva, onde, certa vez, o patriarca Abraham caminhou e até cavou um poço, um bebê Judeu vai entrar no pacto deste mesmo Abraham. O que torna esta cerimônia de circuncisão totalmente diferente de todas as outras é que o pai do recém nascido faleceu há sete anos.

O bebê é o primeiro filho de Aviva e Shimon Ohana. Qualquer pessoa que tenha passado a segunda intifada aqui em Israel, talvez se recorde da história de Shimon. Policial de fronteira em sua primeira missão, Shimon Ohana foi mandado para Guiló quando começou o bombardeio a este bairro de Jerusalém. Lançou-se sobre um garoto para protegê-lo e recebeu uma bala no peito. Os médicos trataram de revivê-lo sem êxito ali mesmo, no terreno onde tudo aconteceu. Foi transferido ao Hospital Universitário Hadassa em Ein Karém. Sua morte foi confirmada ao chegar. Seu coração havia deixado de bater.

O chefe de cirurgia, Dr Avi Rivkind, tomou uma decisão muito difícil de explicar e justificar sete anos depois: voltou-se para a sua equipe de estrelas médicas e pediu que tratassem de reviver o falecido. Pode-se chamar a isto ‘sexto sentido’ ou um momento de inspiração Divina. Grande quantidade de sangue foi bombeada ao coração, que estava vazio. O cirurgião cardiotoráxico Amir El Ami massageou o coração até sentir a primeira batida. Começava a bombear. Os anestesistas injetaram adrenalina.

Shimon Ohana estava vivo outra vez. O jovem rapaz de pele negra ficou em estado vegetativo. Apesar disso, o professor Rivkind continuou dizendo a Raquel, a mãe de Ohana, e a Meir, o pai, que não havia com que se preocupar. Algum dia, ele pessoalmente andaria com Shimon pelas ruas de Beer Sheva. E mais, prometeu a eles que estaria ao lado do dossel de casamento de Shimon.

Passaram dezoito dias sem nenhum movimento. De repente, seus olhos moveram e ele despertou.

Shimon recusava comida. Raquel Ohana confessou que seu filho sempre foi de comer bem. Do que ele gostava? Era louco por suas almôndegas caseiras. O professor Rivkind mandou Raquel para casa e cozinhar almôndegas. E quem era ela para discutir com o médico que predisse a recuperação de seu filho? Tomou um táxi de Jerusalém a Beer Sheva e no caminho ligou para a vizinha pedindo que tirasse a carne picada do frízer. Raquel Ohana passou toda a noite cozinhando almôndegas. Pela manhã, voltou ao hospital com uma cheirosa panela. Agora era ela que dava ordens ao Prof Rivkind.

O cirurgião tinha só que observar como ela ia dar de comer a seu filho convalescente: almôndegas marroquinas com muito alho, do tamanho de uma bola de golf.

Quando Shimon terminou a primeira almôndega, fez cara feia. Raquel pensou que estivesse reclamando ou algo parecido, porém, o que se passava é que ele queria mais. O doutor permitiu. Shimon comeu outra almôndega e repetiu o gesto. Depois de quatro almôndegas mais, se acalmou. Não passou muito tempo até que deixou o hospital caminhando sem ajuda.

Shimon passou a ser uma celebridade nacional. Foi convidado a ir a Paris e subiu a Torre Eiffel. Finalmente, o Dr. Avi Rivkind caminhou com ele pelas ruas de Beer Sheva. E quando Shimon e Aviva se casaram, há um ano, o Prof Rivkind apareceu na festa. Ao entrar, os músicos fizeram o toque do Shofar – um chifre de carneiro tocado como trombeta no anúncio solene da chegada do Ano Novo Judaico e em ocasiões de grande importância.

Posso assegurar que muitas lágrimas vão correr no dia de hoje, nesta especial cerimônia de circuncisão, porque celebra uma nova vida na casa da família Ohana.

Durante todos estes anos de reabilitação, de subidas e descidas, Raquel sempre esteve preocupada com o futuro de Shimon. Ele não é exatamente o mesmo Shimon que foi antes de tudo isso acontecer. Sua saúde e concentração não são mais as mesmas. Mas a sua vida vale mais que tudo.E num lugar onde a vida tem tanto valor, como em Israel, lágrimas doces, amargas e almôndegas bem condimentadas acabam fazendo parte da verdadeira e apaixonada alegria de simplesmente se estar vivo.

19 de nov. de 2007

O CLIENTE TEM SEMPRE RAZÃO?

ABRAHAM SHAPIRO

Você acha que o cliente sempre tem razão? Acha, mesmo?

Se o cliente chegar com um eletrodoméstico quebrado por negligência própria, exigindo que a loja assuma a troca, você acha que ele tem razão?

Se o cliente afirmar que a mercadoria vale a metade do preço, você acha que ele tem razão?

Se o cliente quebrar todos os pratos de sobre a mesa após o jantar num restaurante por tratar-se de uma tradição religiosa, sem ter combinado nada, e recusar-se a pagar, você ainda acha que ele tem razão?

Sejamos honestos: é preciso tomar cuidado com frases de efeito ou chavões usados de qualquer modo. Podem custar caro demais.

Quem tem foco sobre o cliente e busca cuidar de sua felicidade através de uma boa relação comercial, faz de tudo para descobrir quais necessidades ele deseja realizar. Depois de conhecer estas necessidades, dedica-se a satisfazê-las.

Vendas é um ofício para profissionais inteligentes e, acima de tudo, para quem procura aprender o tudo o que é possível a respeito das pessoas, de seus comportamentos e tendências de momento.

Nenhum negócio irá subsistir se o objetivo for dar razão total aos clientes.
Assim, ao invés de dizer que o cliente sempre tem razão, descubra quais são as verdadeiras necessidades e desejos dele e, depois disso, você terá aprendido que o cliente sempre tem SUAS (as dele) razões.

Estas razões poderão estar erradas ou certas. Mas o resultado só depende das circunstâncias e da capacidade de negociação de quem faz a venda.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

18 de nov. de 2007

EMPREGABILIDADE - CONCEITO E PRÁTICA

UMA ENTREVISTA COM ABRAHAM SHAPIRO

Abraham Shapiro é consultor e coach. Realiza parcerias fortes com empresas que desejam fazer a diferença nos negócios através de treinamentos dos seus colaboradores e do relacionamento intenso com seus clientes. Suas principais atuações são nas áreas de Vendas e Liderança Empresarial - diagnóstico da situação atual dos líderes e ações para se atingir estados desejáveis pela organização.

Nesta entrevista, Shapiro aborda a empregabilidade e analisa as atitudes que podem tornar um profissional mais empregável.




PERGUNTA: Empregabilidade é uma expressão em grande uso nos meios corporativos, atualmente. Como o senhor conceitua empregabilidade?

SHAPIRO: A definição mais simples de empregabilidade é a capacidade de conseguir um emprego e manter-se nele. No entanto, como tudo na vida, há um sentido mais amplo a ser entendido e transformado em prática. Empregabilidade deve ser vista como tudo o que cada pessoa pode e deve fazer para ser melhor profissional. Atualmente, não basta ser competente. É fundamental que o profissional saiba manter suas condições de empregabilidade e diferenciar dos demais profissionais da mesma área.


PERGUNTA: Qual o motivo por que o profissional precisa manter-se “empregável”? A estabilidade no emprego não o livra desta preocupação.

SHAPIRO: Absolutamente ninguém está livre da responsabilidade de manter-se empregável. O cenário atual do mercado de trabalho é dramaticamente diferente de todos os outros, no passado. Antigamente abria-se um negócio e ele prosperava quase automaticamente. A concorrência era baixa e a demanda garantida. Bastava ter uma boa idéia e capital. Hoje, capital não é problema para quem tem idéias viáveis. O problema está na seleção de profissionais competentes. Portanto, as pessoas é que fazem a diferença em qualquer negócio. Isso do lado da empresa. Do lado do profissional, ele precisa estar prevenido contra "acidentes" em sua carreira e o mercado de trabalho está muito dinâmico. Prudência e autodesenvolvimento são as chaves para isso. Quanto mais ele puder adicionar atributos ou vantagens ao seu perfil profissional, maiores benefícios ele proporcionará à empresa que dele necessita para consolidar-se e prosperar. É esta a visão.


PERGUNTA: Será difícil encontrar as pessoas certas? Não há uma grande oferta de mão-de-obra no Brasil?

SHAPIRO: É extremamente difícil encontrar profissionais competentes para quaisquer cargos. Encontrar pessoas certas já não é mais questão apenas de selecionar as que mais sabem fazer determinadas coisas. Além da baixa qualificação, só habilidades não fazem o perfil do funcionário ideal. Estamos na Era do Conhecimento. As pessoas se tornam cada vez mais exigentes. Veja o que era a embalagem de um produto qualquer há vinte anos e o que ela é hoje. Há informações de sobra. Há prazo de validade para todos os produtos. Por isso, as pessoas que estão por trás dos produtos precisam corresponder a estes novos padrões. Todos são clientes e todos são vendedores. Todos precisam ser tratados com muita atenção e profissionalismo. Por isso, os funcionários precisam saber muito bem o que se propõem a fazer e, além de tudo, conhecer tudo sobre como lidar com pessoas, como se comunicar bem, como criar laços de relacionamento, como se apresentar, enfim, aspectos que tinham muito pouco valor nos tempos da estabilidade. Encontrar a pessoa com o perfil certo é o primeiro grande problema de qualquer empresa.


PERGUNTA: E como ficam as empresas públicas, onde os funcionários têm estabilidade?

SHAPIRO: Bem, como sempre, elas terão um atraso em responder aos novos padrões. Os problemas de atendimento irão se avolumar até determinado nível. A partir de então – caso não haja um colapso – os governos terão de enfrentar um novo desafio que será investir mais em treinamentos e profissionalização e , desta forma, reciclar e reconceituar seus cargos e pessoal. É inconcebível o tratamento que se recebe em muitas repartições públicas. Você tem a impressão de ser nada ou ninguém, mesmo sendo o verdadeiro “patrão” da pessoa que lhe atende. Não posso deixar de mencionar, contudo, que existem iniciativas independentes de muitos gestores públicos que treinam seu pessoal e conseguem, assim, melhorar o padrão.


PERGUNTA: O senhor afirma que o profissional não é mais apenas um executor daquelas tarefas para as quais ele é contratado. O que mais ele deve ser?

SHAPIRO:
Uma pessoa contratada para uma vaga na empresa leva consigo o seu caráter, sua espiritualidade, sua maneira de enxergar o mundo, seu padrão de comunicação, sua empatia, capacidade de relacionar-se etc. Estas são as suas competências. A partir desse momento, este profissional irá tomar decisões dentro da empresa - alguns mais, outros menos, mas todos tomam decisões. Em sua área de ação, ele irá imprimir suas tendências, seu estilo, sua própria vida... E isso influencia diretamente a empresa no que tange à qualidade, aos padrões e, principalmente, ao seu relacionamento com os clientes, ou seja, às experiências que os clientes irào viver ao consumir produtos ou serviços. Isto é que são os resultados. Os resultados de qualquer organização dependem das pessoas que estão por trás de todos os postos.


PERGUNTA: Pode dar um exemplo?

SHAPIRO:
Sim. Várias pesquisas têm mostrado que, diante de um problema grave de saúde, a maioria dos norte-americanos gostaria de ser atendida em uma instituição chamada Mayo Clinic. Como uma empresa que surgiu em meio às plantações de milho do Estado de Minnesota – e que até 1992 contava com apenas um profissional responsável pelo marketing e gastava muito pouco com publicidade – conseguiu tal façanha? A Mayo Clinic atende ou supera as expectativas da maioria dos clientes ao proporcionar uma experiência integrada e completa. Imagine uma loja imensa que vende de tudo, com especialistas em cada departamento que trabalham em conjunto para atender às necessidades do cliente. É esse o pensamento que gerou a Mayo Clinic. Uma marca não é apenas um nome, um logotipo e um slogan. Ela constitui a percepção predominante das pessoas quando expostas a esses elementos. Em Londrina, por exemplo, posso citar o Empório Guimarães como exemplo de empresa bem posicionada e que proporciona uma experiência maravilhosa de consumo aos seus clientes. Na área da saúde, não temo em dizer que o Hospital de Olhos de Londrina, o Hoftalon, é uma instituição que faz juz a uma experiência respeitável e digna aos clientes atendidos pelo SUS. Mesmo dando atendimento gratuito à população, o Hoftalon imprime um tratamento autêntico com muito cuidado e singularidade a cada paciente. Isso é um marco e resulta de princípios que advêm da visão de seus administradores. Tanto no caso do Empório Guimarães, como no Hoftalon, as pessoas por trás do atendimento é que constróem e empoderam a marca. Sem elas, dificilmente isto aconteceria.


PERGUNTA: Qual o perfil de funcionário mais cobiçado pelas empresas de hoje?

SHAPIRO:
Aquele que ama fazer o que ele se propõe a fazer. Muitas pessoas enfrentam um terrível dilema todas as manhãs ao sair para o trabalho. Estão insatisfeitas e, por isso, sua felicidade está comprometida. Este é o caso em que dinheiro não é tudo. Algumas não têm nem coragem, outras não têm condições de mudar. Hoje em dia, as empresas estão dando diferente enfoque a respeito de quem devem contratar e manter em seus quadros de colaboradores. Estão buscando pessoas apaixonadas por aquilo que fazem. Pessoas cuja opção profissional tenha saído da resposta às duas perguntas que fiz no início. A regra que está imperando é: quem não tem paixão por nada que diga respeito aos objetivos da empresa deve ser descartado de cara. Para aqueles que não estão sintonizados, minha dica é: procure um aconselhamento profissional de tal forma que você possa recobrar a motivação e buscar realização. Tendo contentamento com o que faz, você será outra pessoa. Você, sua família, a empresa e o mundo ganham muito com isso.


PERGUNTA: E os profissionais estão conseguindo perceber todas estas mudanças?

SHAPIRO:
Em alguns lugares, sim. Na maior parte, não. Infelizmente tem muita gente dormindo. Há uma empresa que eu assessoro em Treinamento & Desenvolvimento comportamental. O RH dessa empresa é um rapaz muito competente. Desde que assumiu este posto, revolucionou a empresa. No entanto, a maior barreira que ele encontrou foi a falta de consciência das pessoas. Imagine. Nos primeiros levantamentos de necessidades de treinamento, ele recebia solicitação de Curso de Planilha Excell. Nada mal, até aí. O problema é que esta necessidade era indicada por pessoas que atuavam no Setor Financeiro da empresa, na Contabilidade e no Controle de Estoques. Essa é a típica situação em que se constata que o grau de empregabilidade dessas pessoas está muito próximo de zero. Uma carreira deve ser construída a partir de um alicerce. Este ponto de partida é um rol de exigências mínimas que precisam ser atendidas.


PERGUNTA: O que o senhor aconselha às pessoas que estão em dúvida sobre qual rumo seguir em sua vida profissional?

SHAPIRO:
Aqui vai minha fórmula: “Isole-se em um lugar onde você não será interrompido. A sós com sua consciência, pegue um papel e escreva a resposta a duas perguntas. Primeira: O que você adora fazer na vida? A outra: O que melhor você sabe fazer?” Após isso, persiga esta meta como a coisa mais importante que você tem. Não é uma receita mágica, mas é lógica. Fazer o que se gosta e o que se faz melhor é como estar em um lugar encantado, cheio de coisas boas, prazer e muito contentamento. Grande parte das pessoas que compram uma Mercedes último modelo fazem tal escolha pelo conforto ou pelo status que ela traduz? Como os jovens escolhem uma profissão? Eles buscam auto preenchimento ou brilho social? Nada contra fazer tais escolhas, mas uma profissão merece grande cuidado ao ser escolhida. Quantos médicos, economistas, advogados e engenheiros gostariam de ser cozinheiros, marceneiros, confeiteiros, alfaiates e ourives? O problema está na falta de destaque destas profissões. Estão fora de moda. Mas poderiam significar maior realização pessoal. O mundo seria melhor para eles.

17 de nov. de 2007

É POSSÍVEL SER OBJETIVO?

ABRAHAM SHAPIRO

Cinco homens cegos encontraram um elefante. Um abraçou a pata e disse que era o tronco de uma árvore. Outro pegou a cauda e pensou que fosse uma corda muito resistente. O terceiro, pegou a orelha e tinha certeza de tratar-se de uma lona grossa e flexível. Outro pegou a tromba e decidiu que era uma mangueira de regar jardim. O quinto homem tocou um dos lados do animal e concluiu que era uma parede. Um sábio lhes disse: todos vocês têm razão.


A primeira vez que escutei esta parábola, pensei que a lição contida nela é de que a verdade é relativa. Parecia isso, afinal, trata-se de cinco pessoas diferentes, cada uma tirando uma conclusão distinta sobre a mesma coisa.

Anos mais tarde, me dei conta de que a lição fala exatamente o contrário: a verdade não é relativa, mas objetiva. Existe um elefante. E ele está ali. Esta é a realidade objetiva - e independe do ponto de vista de cada um.

A verdade é complexa, multifacetada e às vezes difícil de ser alcançada. Porém, a verdade não é relativa. Há uma verdade logo ali. Nosso problema inicial é dar-nos conta de qual peça do quebra-cabeças estamos pegando. Seja qual for, esta peça é tão somente uma parte do todo, logo, não é o todo.

Os cinco cegos caíram num erro muito comum: chegar a uma conclusão errônea por falta
de informação. Tendo conhecimento de uma só parte do elefante era muito improvável chegar à conclusão correta.

O que poderiam ter feito? Uma possibilidade seria falar entre si compartilhando a informação que cada um deles tinha. Ao juntar todas as peças, uma imagem mais clara começaria a emergir e algumas conclusões iniciais poderiam ter mudado: “Isto não é o tronco de uma árvore. É definitivamente um animal muito grande”, por exemplo. Com mais e mais informação, a imagem eventualmente ficaria mais clara e precisa, revelando finalmente que se tratava de um elefante.

Para se chegar ao julgamento correto, um juiz tem que obter a imagem mais completa possível da situação a ser julgada. "Ver o elefante" não é fácil. Requer que estejamos abertos e prontos a desafiar nossos axiomas, nossas presunções e crenças.


Pondo à prova nossas presunções

Tomemos o exemplo do cego que equivocadamente pensou estar pegando uma mangueira em lugar da tromba do elefante. Chamemos a ele Sr Silva.

Baseado em sua descoberta, o Sr Silva escreve livros sobre mangueiras, converte-se em um autor famoso, bem-sucedido e convidado freqüente para apresentar suas idéias em programas de televisão. Forma um departamento em uma universidade de prestígio totalmente dedicado à investigação da natureza da “mangueira” e os benefícios proporcionados por ela.

Um dia alguém chega e bate a sua porta:

- “Perdoe-me. Você é o Sr Silva, o célebre autor de ‘Os 7 Grande Segredos de uma Mangueira?’”

- “Sim, sou eu” – responde orgulhosamente o cego.

- “Bem, Sr Silva, tenho comigo uma informação importante. Não sei como dizer, porém, o senhor esteve completamente equivocado todos estes anos. O senhor não pegou uma mangueira. Era apenas a tromba de um elefante!”

Como o Sr Silva reagiria diante desta colocação inesperada e surpreendente?

Certamente ele não diria: “Quer dizer que vivi num erro por tanto tempo? Que bom que você apareceu! Como posso agradecê-lo?”

Todos queremos nos proteger de informações que nos parecem ameaças.O normal seria que o Sr. Silva batesse a porta na cara desse sujeito. É uma reação natural. Nós queremos nos proteger de informações que percebemos como ameaças, especialmente quando sentimos que podem ser verdadeiras e nos contradizem. Elas nos causam uma enorme tensão.

O Sr. Silva instintivamente põe uma barreira defensiva tratando de refutar a verdade que veio ofuscar sua reputação e sua carreira. Isto é natural no ser humano, pois, só os computadores armazenam informações sem emoção. Nosso mundo emocional volátil comumente choca com nosso intelecto racional. Quando nos deparamos com conseqüências que poderão ser potencialmente dolorosas, seja um sentimento ferido ou uma mudança difícil de ser absorvida, o coração luta contra a mente.

Esta reação é chamada dissonância cognitiva e é certamente um dos maiores obstáculos que nos impedem de ver a verdade. Ninguém está imune a ela.


Ninguém está imune à Dissonância Cognitiva

Há muito tempo, a descoberta de que a terra é redonda foi rechaçada pelo muno de então. Foi no século XVII, quando Galileo Galilei apresentou provas incontestáveis utilizando telescópios como instrumentos de sua demonstração. Sem conhecer a lei da gravidade, as pessoas não compreendiam por que não caiam de uma terra com formato de bola e que estava em movimento. Aceitar uma idéia contrária ao pensamento que perdurou durante milênios era instável e assustador.

Além disso, você conhece algum ser humano que goste de admitir que está errado no que quer que seja? Para aquelas pessoas era mais fácil ignorar, negar ou rechaçar os fatos levantados e comprovados por Galilei.


O nosso papel de juízes

A todo momento em que tomamos decisões estamos exercendo o papel de juízes. Somos, por isso, obrigados a revisar constante e incessantemente a existência de “subornos sutis” e “não tão sutis” com o poder de deturpar nossos pensamentos e julgamentos. Eles são um verdadeiro risco para nós próprios e para os que estão à nossa volta.

Ser objetivo é uma grande luta. Como vencer nossa tendência natural em achar que estamos certos? Como nos sobrepormos às influências internas? Estamos perdidos em nossa subjetividade?

No entanto, fomos feitos para nunca perdemos a parte objetiva de nós – e de fato não a perdemos. Inclusive em meio a uma discussão, quando nossas emoções se afloram, sabemos que, se realmente quisermos, poderemos forçar a nós mesmos a ser objetivos e a escutar o outro lado. Podemos até admitir que estamos errados. Apesar da neblina de nossa pessoalidade, podemos ser honestos.

Não é fácil. Porém, quando decidimos que a verdade é nosso principal interesse, temos a motivação de nos elevarmos acima de nossas próprias emoções e de trabalhar fortemente para assegurar que nossa mente esteja à frente, tomando as decisões. Assim, e só assim, será possível vermos o elefante!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

16 de nov. de 2007

COMO COMBINAR AMOR E NEGÓCIOS???

Recebido por e-mail de minha querida amiga: Marisa Fontana Guimarães


Uma mulher colocou um anúncio no Craigslist pedindo ajuda para um problema, digamos, um tanto diferente (confira em inglês: http://howardlindzon.com/?p=2725 ). Leia o que ela buscava:

"Sou uma garota linda, maravilhosamente linda, de 25 anos. Sou bem articulada e tenho classe. (...) Estou querendo me casar com alguém que ganhe no mínimo meio milhão de dólares por ano. Tem algum homem que ganhe 500 mil ou mais neste site? Ou esposas de gente que ganhe isso? Vocês poderiam me mandar algumas dicas? Eu namorei um homem de negócios que ganha por volta de 200 a 250 mil. Mas eu não consigo passar disso. 250 mil não vão me fazer morar em Central Park West. Eu conheço uma mulher da minha aula de ioga que casou com um banqueiro e vive em Tribeca, e ela não é tão bonita quanto eu, nem é inteligente. Então, o que ela fez de certo que eu não fiz? O que faço para chegar ao nível dela?"

Veja agora, com calma, a resposta que um homem enviou:

"Li seu anúncio com grande interesse e pensei com cuidado sobre seu dilema. Fiz a seguinte análise da situação.

Primeiramente, não estou gastando seu tempo, pois me qualifico como um homem que atende seu orçamento; ou seja, eu ganho mais de 500 mil por ano.

Isto posto, eu considero os fatos da seguinte forma: sua oferta, quando vista desde a perspectiva de um homem como eu, é simplesmente um péssimo negócio. Eis o porquê: deixando as firulas de lado, o que você sugere é uma negociação simples. Você entra com sua beleza física e eu entro com o dinheiro. Ótimo, fácil. Mas tem um problema. Sua aparência vai se acabar e meu dinheiro vai continuar existindo, perpetuamente... de fato, é bem possível que meus rendimentos aumentem, mas é certeza absoluta o fato que você não vai ficar nem um pouco mais bonita!

Assim, em termos econômicos, você é um ativo sofrendo depreciação e eu sou um ativo rendendo dividendos. Você não somente sofre depreciação como esta depreciação sempre aumenta! Explicando, você tem 25 anos hoje e deve continuar gostosa pelos próximos 5 anos, mas sempre um pouco menos a cada ano. Então o fim de sua aparência começa cedo. Aos 35 anos você já estará acabada!

Então, usando o linguajar de Wall Street, nós a chamaríamos de "trading position" (posição para comercializar), e não de "buy and hold" (compre e retenha) - que é o que você deseja. Daí o problema... casamento, ou melhor, "comprar" você, do ponto de vista de negócios, não faz sentido – que é o que você quer. Portanto, prefiro alugá-la.

Se você estiver pensando que estou sendo cruel, tenho a dizer o seguinte: se meu dinheiro vai se acabar, você também vai. Então, quando sua beleza se esvair, eu mereço ter uma opção de saída. É simples assim!!!

Um negócio razoável, portanto, é um namoro, e não casamento.

Paralelamente a isso, bem no início da minha carreira me ensinaram sobre mercados eficientes. Assim, eu me pergunto: como uma garota "articulada, com classe e maravilhosamente linda" como você ainda não achou seu
tio Sukita??? Acho difícil acreditar que, sendo você tão bonita quanto diz, 500 mil dólares ainda não te encontraram... nem que fosse pra um "test drive". Por sinal, é bom lembrá-la de que sempre há um jeito de você descobrir como ganhar dinheiro por conta própria, para que não precisemos ter essas conversas difíceis.

Após dizer tudo isso, devo acrescentar que você está tentando da maneira certa. É a clássica "capitalização via golpe do baú".

Espero que tenha sido útil. E se quiser negociar um contrato de aluguel, fale comigo."

O QUE É UMA MARCA

ABRAHAM SHAPIRO

Uma cliente fez o seguinte comentário sobre um importante comércio: “Aquela loja é bem nova e parece que ninguém economizou na construção do local. Mas, apesar da beleza, das instalações novinhas e da variedade de produtos, eu não volto a comprar lá. Os atendentes são rudes e trabalham de má vontade”.

Uma outra, falando de um mercadinho: “Todas as vezes que entro naquele mercado, a atendente sorri. Ela sempre dá a impressão de estar bem e torna agradável a minha compra”.

A marca não é apenas um nome, um logotipo ou um slogan. Ela é uma percepção que predomina nas pessoas depois que elas são expostas a esses elementos.

Pode-se dizer que a marca é a reputação que permanece na mente do cliente depois das experiências reais de consumo.

É por isso que a intervenção dos profissionais de marketing com anúncios publicitários e outras ações importantes nem sempre consegue “salvar” um produto ou serviço ruim.

Se a experiência dos clientes for distinta da imagem transmitida pelos anúncios, o que predomina é o depoimento dos clientes insatisfeitos.

Por isso, o empresário que deseja construir uma marca forte tem de se preocupar com o seu foco, suas escolhas, com as políticas que adota e com a administração correta dos recursos para oferecer os serviços que precisa disponibilizar.

O que o cliente quer é atendimento. E tudo o que contradiz o atendimento como prioridade número um, tem a tendência de se tornar motivo do cliente falar mal. Não dará resultado.
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15 de nov. de 2007

INVESTIMENTO REQUER CONHECIMENTO

ABRAHAM SHAPIRO

História que ouvi de um homem do campo.

"A dona de um sítio tinha uma galinha poedeira, que punha um ovo por dia.

Todas as manhãs, a senhora ia até o galinheiro com a certeza de que encontraria um lindo ovo rosado no ninho. E era assim, todos os dias.

Com aquela regularidade toda, a dona começou a pensar em uma maneira pela qual a galinha pudesse botar dois ovos por dia, em vez de apenas um. Pensou, planejou e chegou à conclusão de que, se desse o dobro de ração, a galinha poria um ovo a mais.

A partir daquele dia, havia dose dupla de comida no galinheiro.

A mulher agiu com tanta certeza que ficou aguardando ansiosamente pelo aumento da produção. Mas, o que aconteceu? De tanto comer, a galinha foi ficando gorda e preguiçosa a ponto de nunca mais botar ovo nenhum".

Moral da história: antes de fazer o investimento que você acredita dar o resultado esperado, entenda bem o processo e como é o seu real funcionamento. Ter certeza e pensamento positivo não são garantias de que as metas serão atingidas. Conheça, invista tempo e recursos em aprender sobre toda a estrutura antes de arriscar um palpite de como ela será quando as condições mudarem.
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14 de nov. de 2007

PROVISIONAR É PRECISO!

ABRAHAM SHAPIRO

Saber provisionar recursos é um segredo de sucesso na economia doméstica e muito mais na empresa.

Quando o assunto é poupar, fazer reserva ou guardar para o futuro todos se lembram da história da cigarra e da formiga - aquela em que a cigarra cantava enquanto a formiga trabalhava dobrado juntando provisões para o inverno. Você vai pensar que sou um louco quando eu disser que, sob a ótica dos negócios, a cigarra e a formiga não são duas entidades diferentes e separadas. Elas representam dois estados possíveis de um mesmo indivíduo, e há enormes chances de que este indivíduo seja você.

Tente entender. Com vendas altas, produção organizada e lucro garantido, a tendência natural do empresário é acreditar que tudo está sob seu controle e sempre será assim. Ele não se preocupa em poupar, mas se deixa encantar pela falsa segurança de que a vida toda será de “vacas gordas”. Esquece-se de que as crises são cíclicas - são como as estações do ano: vão e voltam. Logo, ele se vê obrigado a apertar o cinto, superar a ilusão. Mas, às vezes, é tarde demais e marmelada na hora da morte mata de congestão.

O empresário sólido adota o modelo administrativo de José do Egito, o jovem Judeu da Bíblia que se tornou governador das terras do faraó, há quase 3.800 anos. O segredo desta sabedoria? Em uma só palavra: provisionamento.

Se você deseja ser um sábio nos seus negócios, trabalhe duro e guarde dinheiro quando tudo está indo bem. Esforce-se como a formiga nos dias quentes e, assim, você poderá cantar, como a cigarra, sem arrependimentos, quando chegar o inverno e os dias de crise.
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12 de nov. de 2007

EXECUTAR É MELHOR DO QUE PLANEJAR

ABRAHAM SHAPIRO

Planejar é importante, mas executar é, decididamente, a vantagem que faz diferença.

Um líder empresarial não precisa preocupar-se em mostrar o quanto é inteligente.

Infelizmente, esta é uma prioridade do comportamento de muitos dirigentes cuja desvantagem está em gastar energia que poderia ser investida em produzir resultados.

Não é preciso ser o mais inteligente. Isso é desnecessário. O papel principal de um líder é conseguir fazer as pessoas trabalharem em conjunto e formar uma equipe bem acertada, treinada e com visão otimista de sucesso em suas metas, tendo coragem de dizer “sim” e “não” sempre que necessário.

Não se fixe nos sentimentos das pessoas, mas nos objetivos das tarefas e metas. Mostre a elas que uma equipe precisa ter o “pensamento de equipe” e não buscar os interesses pessoais de cada um. Isto é pensar com a “cabeça da empresa” e não com a sua.

Faça perguntas diretas e busque discernir situações complexas. Exceções são exceções.

Atenda, sim, aos pedidos que contribuem com a missão do grupo. Negue-se a raciocinar no âmbito pessoal e em circunstâncias isoladas. É claro que cada caso é um caso e merece um enfoque próprio no julgamento. Mas todo o tempo recorde-se de que você está articulando uma equipe.

No fim das contas, cada líder precisa ser um psicólogo: estudar o comportamento das pessoas, identificar os pontos fortes de cada uma e ajudá-las a se tornarem melhores.

Não se esqueça: um líder nunca sabe tudo. Se em algum momento ele souber tudo, está na hora de parar.

O plano é um mapa, uma orientação. Mas é importante lembrar que é a bola na rede que dá a vitória a qualquer time. Executar é isso!
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11 de nov. de 2007

A EMPRESA COMO UM CORPO

ABRAHAM SHAPIRO

Uma empresa é como um corpo. Ser um corpo significa que cada parte faz coisas para as outras.

No corpo humano toda célula exige oxigênio para realizar sua função. O oxigênio é inalado pelo nariz e processado pelos pulmões. Da mesma forma, cada parte do corpo precisa ou deseja comer, beber, pensar, falar, caminhar. Alguns tecidos, órgãos e membros assumem a tarefa e o fazem para todos os outros. Quando a boca fala, não é uma boca falando, mas o corpo inteiro. Quando o cérebro pensa, mesma coisa. O benefício é de todos.

O conceito de corpo está ligado ao fato de que uma ação de uma das partes é uma ação do todo. Não é coincidência a relação deste com o conceito de sistema.

Qual o motivo por que existem vários departamentos em uma organização. Não é para que sejam independentes e autônomos. Mas para que, realizando ações específicas – o vendedor cumprindo o plano de marketing, o financeiro organizando o fluxo de caixa etc – todos alcancem eficiência e se beneficiem com bons salários, garantia de emprego, lucro e muito mais. Isso exige que todos tenham consciência de que integra uma “rede de relacionamentos” – cada parte fazendo algo pelo todo. É consciência pura!

Se você quer deixar seu corpo em forma, terá de fazer exercícios. Igualmente, sua empresa precisa de treinamentos para ter harmonia e entrosamento. Seus colaboradores – que dão vida à empresa – só irão compreender a realidade de um corpo quando bem preparados para isso. É habilitação. Portanto. Não fique aí parado. Faça um pouco de ginástica e leve a cultura de treinamentos para dentro de sua empresa.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

9 de nov. de 2007

VELHO OU ANTIGO?

ABRAHAM SHAPIRO

A cultura faz enorme diferença nos negócios. Duas palavras bastante usadas em nossos diálogos do dia-a-dia são uma prova disso. As palavras são: antigo e velho.

O dicionário tem coisas importantes a nos revelar sobre elas. A palavra “velho” significa: aquilo que se deteriorou ou gastou pelo uso, desatualizado, obsoleto. “Antigo” significa: algo que existe há muito tempo, que vem de longa data e que se conserva.

Em linguagem de negócios, “antigo” e “velho” só têm em comum o tempo que passou. Mas o resultado atual é diferente. O velho perdeu valor, ao passo que o antigo ganhou valor. É o que ocorre com imóveis no Brasil e na Europa, por exemplo. Após o mesmo número de anos, lá uma obra se torna antiga, enquanto aqui, se torna velha. Por quê isso acontece? É o reflexo do comportamento cultural das pessoas.

Os europeus valorizam a arquitetura, a construção, e por isso, respeitam e conservam os mínimos detalhes. Eles transformam o tempo em história e ganham dinheiro com isso. O governo faz bem sua parte e tem retorno quando envolve a população com informações. Com a reação de interesse das pessoas, a obra se transforma em ponto turístico. Assim, eles fazem da história um negócio e, portanto , ganham duas vezes.

Enquanto isso, quantas obras importantes, maravilhosas e de respeitável conceito estão abandonadas ou sendo depredadas em todos os cantos do Brasil? Tornam-se desprezíveis somente pela falta de visão de quase todos nós.

Velho e antigo. Parecem sinônimos, mas não são. Coisas velhas são descartáveis. Coisas antigas, têm valor. O que faz uma ou outra? Atitude. Aí é que está, de fato, toda a diferença. ______________________

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8 de nov. de 2007

RETER BONS FUNCIONÁRIOS É RETER CLIENTES

ABRAHAM SHAPIRO

A retenção de clientes está ligada à retenção dos bons funcionários.

Quando você entra numa loja em que os vendedores lhe conhecem e sabem do que você gosta, como se sente? É mais fácil comprar.

Mas se os funcionários estão sempre sendo substituídos por gente nova, significa que nunca serão bem treinados. O risco de erros é grande. O cliente observa isso e tem a sensação de estar desamparado.

Eu era atendido por um gerente simpático e atencioso em um banco. Recentemente liguei para obter uma informação e a telefonista disse que ele não está mais lá. Na hora aquilo foi um complicador para mim. Eu imaginei: “Tenho que começar tudo de novo com um gerente que não conheço e nem sei se vou gostar do jeito dele me atender. Será que vou ter que mudar de banco?”

Sempre que vou a Porto Alegre fico hospedado no mesmo lugar. É um hotel pequeno e, quando o porteiro me vê, abre a porta e diz: “Senhor Shapiro, que bom vê-lo novamente”. Eu me sinto bem-vindo com esta atitude delicada.

Veja por que é tão importante manter funcionários! Eles detêm as informações, os relacionamentos mais simples e emocionais com os clientes.

Se você retém funcionários, consegue também reter clientes. Do contrário, os clientes não só ficarão ressentidos como acabarão sabendo, até, as razões porque seus colaboradores vão embora com tanta facilidade. Mais cedo ou mais tarde, ficarão desconfiados de que os funcionários são bons e que o problema, mesmo, está em você!
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7 de nov. de 2007

PROFISSÃO ATITUDE - 24 HORAS DE ÁUDIO NO AR

Você pode ouvir todos os programas da nova temporada do PROFISSÃO ATITUDE sob patrocínio da LABOR - TRABALHO TEMPORÁRIO LTDA.

Basta acessar http://www.cbnlondrina.com.br/, clicar no nome ABRAHAM SHAPIRO, na coluna da esquerda, e escolher a data que desejar entre os programas que estiverem listados.

Será um prazer tê-lo como meu ouvinte assíduo e receber seu feedback pelo e-mail profissaoatitude@gmail.com



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PARA QUEM EXISTE A MINHA EMPRESA?

ABRAHAM SHAPIRO

Uma das tarefas mais importantes de quem vende é avaliar que produtos vai oferecer e para quais clientes.

Não é possível agradar a todos clientes. É simplesmente impossível que uma empresa tenha produtos que todo mundo queira. Se você quer isto, cuidado. Pode ser uma esquizofrenia nos negócios.

Ela pode gostar de peixe. Eu gosto de carneiro. Ele precisa de roupas grandes. Eu sou baixo e uso roupas adequadas ao meu tamanho.

O sucesso está em pensar: “Para quais clientes eu consigo oferecer algo muito, muito especial?” “Quem realmente precisa do que estou vendendo?” “Se eu saísse do negócio, quem sentiria minha falta?”

Depois que você descobrir quem são esses clientes, o melhor a fazer é se concentrar neles. Não perca tempo com os demais. E ofereça um serviço muito bom.

Não é maravilhoso quando um garçom, no restaurante, pergunta se o filé está no ponto que você pediu? Ou se a refeição está boa? Com isso, ele comunica cuidado e conforto.

O vendedor deve estar constantemente presente para eliminar qualquer desprazer, porque o natural é que o cliente não consuma. A missão do vendedor é fazer que o cliente compre e continue comprando. Ele tem que trabalhar para manter o cliente entusiasmado em comprar.

Se o seu objetivo é estar à frente de todos que atendem bem, parabéns. Então, cuide da felicidade de seu cliente. Mostre a ele que você é capaz disso de todos os modos possíveis. Mas não deixe que ele se esqueça disso. Jamais!
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6 de nov. de 2007

DIFICULDADES DE VENDEDORES

ABRAHAM SHAPIRO

A falta de informações corretas sobre produtos ou serviços que vendem é a maior dificuldade dos vendedores.

É comum ,vê-los saindo das reuniões sobre produtos cheios de dúvidas, sem um local ou pessoa de acesso para esclarecê-las. Eu já conferi de perto. Pedi uma apresentação. Muitos nem sabem por onde começar. E vendedor que não sabe apresentar o que vende, está morto.

Falta qualidade e quantidade de informações. O trágico é constatar que esse déficit acontece até mesmo em empresas que têm departamento de marketing.

Um vendedor gasta 50% de seu tempo procurando respostas às perguntas com que os compradores os encurralam. Reduzindo pela metade esse tempo e fornecendo as informações de que necessita, ele teria mais sucesso nas vendas.

Como melhorar isso? Se sua empresa tem um website, você pode dedicar uma área só para informações sobre produtos. Disponibilize texto, desenhos, exemplos de utilização, benefícios e muitos outros detalhes. Os vendedores usarão e as pessoas que desejam conhecer melhor os produtos ou serviços também. Qualquer informação confidencial pode ficar em uma área sob senha do site.

Mas atenção. Se sua empresa tem pessoal de marketing, faça-os criar facilidades para os negócios. Averigúe se não estão perdendo tempo demais com reuniões sem finalidade.

Conheci uma empresária que, após contratar um profissional especialista em produtos, passou tanto tempo em reunião com ele, que acabaram se casando. O que era para ser trabalho virou romance. Quando a ilusão se foi, a empresa estava abandonada. O amor não segurou nem a empresa e nem o casamento. Veio a falência e, depois, o divórcio.

Moral da história: é melhor trabalhar e evitar confusão.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

4 de nov. de 2007

BRASILEIRO SONHA COM SOMBRA E ÁGUA FRESCA

DADOS RECENTES DE PESQUISA

Sucesso profissional exige esforço? Em que nível? Trabalhar apenas para empresas que se preocupem em zelar por ambientes saudáveis, com baixa taxa de estresse, e, de preferência, imperceptível pressão dos chefes? Bem, na vida real esta é uma duvidosa aspiração. Mas na imaginação de jovens recém-formados, trata-se de um sonho perfeitamente exeqüível, com direito a bons salários, rápidas promoções, benefícios etc etc.

Parece engraçado, mas esta expectativa foi projetada pela maioria dos 16 mil universitários e recém-formados brasileiros entrevistados num levantamento da consultoria Companhia de Talentos.

"O trabalho tem de proporcionar prazer, dinheiro e tempo livre para viver", disse um deles.

"É importante trabalhar com menos pressão, ter bom relacionamento com os colegas e flexibilidade de horário", afirma outro.

É interessante notar que, a despeito do apelo da globalização, fazer carreira lá fora não consta das prioridades desse pessoal. A maioria pretende ser contratada por empresas brasileiras. O que esses jovens ambicionam, na verdade, é rotina tranqüila e pouca dor de cabeça.

A visão de seus colegas norteamericanos, europeus e asiáticos sobre suas vidas profissionais é menos otimista, de acordo com outro levantamento, conduzido pela consultoria americana PriceWaterhouseCoopers.

Os jovens da outra metade do mundo diferem diametralmente dos brasileiros. Eles não acreditam que poderão contar com horários flexíveis. Tampouco acham possível que um dia possam trabalhar para suas empresas sem que tenham de sair de casa. Apenas 5% dos entrevistados apostam na possibilidade de virem a desfrutar desse benefício, que já vem sendo experimentado por algumas corporações, como a IBM.

Com tudo isso, os 3 mil recém-formados ouvidos pela Price parecem estar mais sintonizados com as exigências do mercado global do que seus colegas brasileiros. A maioria acredita que será necessário aprender diferentes idiomas para conseguir progredir na profissão. Nove entre dez chineses têm essa intenção, e um terço dos britânicos. Entre todos os entrevistados, 94% acham que trabalharão por um tempo fora de seu país. Acreditam ainda que terão poucos patrões na sua trajetória profissional. A quase totalidade estima que passará por no máximo cinco empresas durante a carreira.

Apesar das diferentes expectativas, os jovens desses dois universos compartilham uma mesma aspiração. Tanto os brasileiros quanto seus colegas estrangeiros desejam trabalhar para empresas comprometidas com questões sociais e ambientais. Os americanos são os que se mostram mais comprometidos com sustentabilidade. Entre eles, 90% pretendem fazer carreiras em companhias socialmente responsáveis. Esse índice cai para 71% entre os britânicos.