31 de jan. de 2014

MIOPIA NA GESTÃO DE VENDAS

ABRAHAM SHAPIRO

Veja como algumas pessoas pensam, sem se importar se estão certas ou equivocadas. Que um gerente comercial se preocupe com a queda nas vendas, perfeitamente normal. Mas quando ele pensa que, oferecendo um super prêmio ao vendedor que mais vender no próximo mês, os problemas estarão resolvidos, isto é prova cabal de miopia, grosseria e incompetência.
Nem me pergunte por quê. É óbvio demais.
Dentro de  qualquer empresa há departamentos e áreas que trabalham por si em busca de realizar um objetivo comum. Um  gestor que seja bem preparado sabe que o setor em que atua depende dos demais e, assim, a empresa, como um corpo, se desempenha satisfatoriamente no mercado.
Enxergar as coisas desde este prisma não é dado a qualquer um. É uma exclusividade dos profissionais que possuem Visão Sistêmica. Não se trata de um atributo como os “olhos de raios-X do Superman”. É, antes, uma qualidade que se aprende, e depois se exercita.
Um bom médico pratica visão sistêmica ao pedir os exames para descobrir a origem de uma simples dor de barriga do paciente.  Ele quer analisar o funcionamento de todo o corpo para, só depois, indicar o remédio que poderá curar definitivamente a dor localizada. É muito mais inteligente do que fazer tentativas.
Aquele gerente acredita que sua equipe venderá mais tão só por causa do prêmio. Mas não é assim que isso funciona. Ele devia dedicar-se a entender as leis do mercado e o modo como sua equipe está atuando dentro dele. São estes os quesitos básicos para formatar uma campanha de incentivo ou uma correção na rota adotada até o momento para que vendam mais nos próximos períodos.
Uma estratégia de vendas só pode ter efeito após a máxima compreensão dos detalhes de funcionamento interno e externo da empresa. Depois destes detalhes dominados, então é que se senta para planejar.
Um profissional verdadeiro e competente olha para qualquer uma das partes, porém,  jamais perde a visão do todo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

30 de jan. de 2014

ATENDIMENTO DE VERDADE

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ABRAHAM SHAPIRO


Clientes são exigentes. Você já sabe disso.
A maioria dos clientes sabe o que quer. Quando mal servidos, simplesmente não voltam. Se você não os agrada, eles não gostam de você.
Eu ouvi um atendente dizer: “Fui sorridente, otimista e, mesmo assim, o cliente não reconheceu”.
Permita-me esclarecer: o que as pessoas querem é atendimento. Não adianta apenas falar bonito ou sorrir. Mas ser sincero sim. Esta é a primeira lição.
Suponha que você queira comprar um blazer. Entra numa loja, experimenta um modelo,  aquele está apertado, o outro fica desajeitado e largo, você parece um palhaço dentro dele. O que você espera? Que o vendedor diga: “Olhe só! Ficou uma beleza. Está perfeito!” ?  É claro que não. Você deseja sinceridade antes de tudo, e que ele o ajude a encontrar o modelo que melhor lhe veste.
Se você é o garçom, do que valerá dizer, por exemplo, que o risoto demora só um pouquinho, se leva 45 minutos para vir à mesa? Jamais diga que o pedido será entregue em dois ou três dias, quando a produção consome uma semana para expedi-lo. Pare de enrolar e fale a verdade.
Pessoas em todo lugar – bancos, lojas, hotéis, ao telefone – querem o fato, a verdade, a condição real, especialmente quando estão pagando por isso. Quem atende tem de estar treinado para dar o que o cliente espera, e não enganá-lo só para manter as aparências.
Sorriso e cordialidade são temperos. Eles mantêm equilíbrio no relacionamento. Sendo educado, você não dará respostas assertivas demais, como aconteceu naquele restaurante em que o freguês reclama: “Garçom, esta galinha que você me serviu tem uma perna mais curta que a outra”.
E o garçom, sincero e espontâneo: “Que problema tem? O senhor vai comê-la ou  pretende dançar com ela?”
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

29 de jan. de 2014

MERA COINCIDÊNCIA

ABRAHAM SHAPIRO

Fui a um programa de entrevistas num canal de TV do interior de S.Paulo. O entrevistador me perguntou:
- “Quais os problemas mais comuns que o senhor encontra nas empresas?”
E eu falei:
- “Produtividade baixa... porque os funcionários não sabem o que e como fazer. Insatisfação de clientes com o atendimento. Vendas baixas por falta de capacitação dos vendedores. Desentendimento e competição entre os funcionários. Comunicação ineficiente. Gerentes preocupados com a própria pele e nada focados nos objetivos da empresa. Patrões confusos que acham ser possível conseguir o que querem pela imposição de sua vontade com dureza...”
Nesse momento, observei que o entrevistador mostrava ansiedade.  Pensei ter exagerado na dose de desgraças corporativas. Então silenciei, e ele fez uma nova pergunta:
- “E os envolvidos – empresários, funcionários –, têm consciência disso?”
E eu respondi:
- “Ô se têm. Quase sempre eles têm toda consciência do mundo! E sabem que é preciso mudar. O problema é que implica mais do que isso. Envolve transformar a cultura da empresa. Essa tal de “cultura corporativa” não é exclusiva de grandes negócios. Até a padaria da esquina tem uma cultura que pode conter aspectos positivos e negativos. É o conjunto de todas crenças, valores, teorias –  sobre clientes, sobre o funcionamento da empresa, comunicação, hábitos, vícios etc. Tudo isso somado ao comportamento das pessoas é a cultura que tanto pode ajudar como atrapalhar muito.
Mudar uma cultura exige habilidade e capacidade; novas maneiras de perceber o mundo com que a empresa se relaciona, sentir e comunicar melhor a própria empresa, os produtos, serviços e propostas”.
Após duas perguntas mais, a entrevista foi concluída. Já com as câmeras desligadas, o entrevistador desabafou: “O senhor me perdoe por ter ficado um pouco nervoso. Mas é que no momento em que o senhor começou a dizer os problemas, eu achei que o senhor estivesse  falando daqui, do nosso canal. Era tudo tão parecido!”
E eu respondi: “Bem, meu caro. Fique tranquilo. Este é o típico caso em que qualquer semelhança é mera coincidência”!
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

28 de jan. de 2014

O QUE FAZER COM ERROS NA EMPRESA

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ABRAHAM SHAPIRO


Eu conheço os que gritam, os que choram, os que entram em depressão e, por mais incrível que pareça, os que não se perdem e permanecem tranquilos quando diante de algum erro em sua empresa.

Perguntei a um desses “seres humanos especiais” o que faz para manter-se nesse estado de equilíbrio quase enervante e aparentemente anormal. Ouça sua resposta: “Eu aprendi a não olhar para um erro apenas como ‘coisa a ser consertada’, mas de modo mais positivo: como ‘consequência de um processo fora de controle’. Em vez de tratar de resolvê-lo, eu e meus gerentes investigamos sua origem. Depois que a conhecemos, aí corrigimos o mecanismo que o gerou. É assim que nós não só consertamos o defeito específico como também melhoramos o rendimento geral da empresa”.
Uau! É o máximo. Quase nunca encontrei alguém tão consciente e focado na coisa certa.
Pense. Se um incêndio na casa de um indivíduo ocorreu devido a problemas na instalação elétrica, e ele se contenta em somente apagar o fogo, qualquer um será capaz de predizer que um novo acidente acontecerá a qualquer momento já que a instalação continua a mesma.
Observe quanto tempo é gasto em resolver problemas e o nada que se investe na busca de suas causas. Não é inteligente! Superar a situação não basta. É preciso fazer algo que garanta que ela não se repetirá.
Escreva na tela do seu computador: “Conhecer e eliminar a causa de um problema é muito superior à sua solução”. É como uma comida cuja receita não deu certo. Adianta discutir sobre isso na sala de jantar se tudo aconteceu na cozinha?
Pois sim. Quando existe liberdade, clareza e objetividade para se percorrer o caminho da sala de jantar à cozinha, então é que se entende porque os japoneses afirmam com tanta coragem que "um defeito é um tesouro".
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

27 de jan. de 2014

A VINGANÇA DOS FUNCIONÁRIOS

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ABRAHAM SHAPIRO


Cada colaborador da sua empresa toma, em média, cerca de cem decisões por dia, independente da função que exerce.
Acha que estou exagerando? Então observe.
Vou mais fundo.
Cada decisão – pequena ou grande – dos seus funcionários tem o poder de tornar boa uma estratégia ruim ou de destruir uma estratégia razoável.
Viu só? É mais grave do que você pensa!
Funcionários exercem múltiplos julgamentos sem supervisão direta. Quando eles são preparados o risco é pequeno. Mas a verdade é que um exército imenso de empregados ineptos sai todos os dias para o trabalho com um déficit de treinamento sofrível. São estes os que expõem suas empresas a um altíssimo índice de riscos – bem acima do que os especialistas ou consultores calculam.
Eu concordo que é impossível ter um time de pessoas que saibam tudo a todo instante.   Mas não é desculpa para ignorar a necessidade de estabelecer uma cultura de aprendizagem pela qual os funcionários entenderão como decidir em conformidade aos objetivos do negócio.  Isto é o que constrói a mais original e invencível vantagem competitiva sobre a concorrência.
Treinar é a base do sucesso de qualquer empresa.
Controlar ou fiscalizar os colaboradores não é garantia alguma de que eles farão as coisas certas. Melhor do que isso é proporcionar condições deles sentirem-se bem e decidir em favor dos princípios da empresa – se existe algum princípio, é claro. Ao menos assim, eles não irão acumular motivos de vingança contra o que julgarem injusto.
E sabe quem paga pela vingança de funcionários? Os clientes. 
E então? Vai mudar o jogo com a sua equipe? Ou prefere deixá-los adivinhar o que é preciso ser feito?
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

24 de jan. de 2014

OS SINTOMAS DA PARALISAÇÃO DOS SEUS NEGÓCIOS

ABRAHAM SHAPIRO

Vou pontuar os sintomas de que a sua empresa não está suficientemente organizada para atender clientes. Estes também são os sintomas de que ela não irá crescer, a despeito do dinheiro que possa estar fazendo ultimamente.
São três:
1º. Os funcionários acham que atendimento é uma tarefa de responsabilidade do departamento de vendas ou marketing.
2º. A empresa não tem um programa de treinamento que crie e desenvolva uma "cultura interna de cliente", isto é, que se dedique a conhecer, registrar o perfil e treinar os funcionários a respeito de quem são seus clientes e o que eles esperam do negócio.
3º. A empresa não incentiva nem reconhece os funcionários que dão um tratamento satisfatório ou excepcional ao cliente.
Entenda o raciocínio. Ter o pessoal da contabilidade lidando com registros legais de despesas e receitas, os engenheiros criando projetos e o pessoal da fábrica produzindo, pressupõe que “atender clientes” seja uma tarefa devida a vendas e marketing.
Mas já que qualquer um desses departamentos poderá prejudicar a relação com os clientes, –    que ficam furiosos quando o produto sai com defeito, quando a entrega atrasa ou se a fatura foi emitida com erros, todos são igualmente responsáveis pelo “atendimento”, não só o pessoal do marketing e vendedores.
Você não tem opção. Conheça bem o seu cliente. Invista em desenvolver esta cultura dentro da sua empresa, mas envolva todos. Eles precisam saber e conhecer as pessoas com quem lidam e que trazem o lucro com que são pagos e sustentam suas famílias. 
Apesar de todo o trabalho que isso poderá dar e do investimento que venha requerer, saiba desde já que nada será mais saudável e definitivo para atingir os resultados que talvez, há anos, você não tenha conseguido.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

23 de jan. de 2014

VERDE OU AZUL? REVENDO AS SUAS CONVICÇÕES PESSOAIS

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ABRAHAM SHAPIRO

Uma mulher viveu durante toda sua vida no interior de uma casa sem jamais ter saído. A casa era grande e confortável, tinha de tudo: um lindo pomar, jardins, cães que brincavam, gatos sonolentos, aves, livros, boa música e ambientes bem decorados. Muitos empregados mantinham a ordem do lugar e proviam a mulher de alimentos e outras necessidades.
Certo dia alguém disse a ela:
- “Como são belas as paredes verdes da fachada de sua casa”.
A mulher, que nunca tinha visto sua casa desde o lado de fora, mostrou-se surpresa, e respondeu:
- “Você está enganado. Há muito tempo alguém me disse que as paredes são azuis e por toda a minha vida eu as imaginei assim”.
- “Não” – devolveu-lhe a pessoa. “Elas são verdes!”.
A mulher sentiu-se frustrada. Naquele momento, ela viu ter chegado a hora de sair afora. E foi isso o que fez. Deixou o interior da casa onde vivera por tantos anos e, já do lado de fora, fitou sua belíssima fachada, constatando ser realmente toda verde. Ela vivera equivocada até esta data.
Eu pergunto: quem é a mulher desta história?
Resposta: todos nós, quando construímos um mundo de convicções pessoais fundadas em impressões e percepções que jamais julgamos, e apenas cremos nelas.
O que devíamos fazer? Deixar de lado o que pensamos por um momento e buscar submeter cada fato e situação à visão desde outro ponto de vista. Como se consegue isto, na prática? Um meio eficaz é verbalizar com detalhes o que pensamos mostrando-o a alguém de nossa confiança. Falar o que e porque pensamos é um caminho que abre o nosso entendimento. Depois disso, muita  coisa começa a mudar.
Investir boa fé na imaginação, em informações que chegam através de terceiros, transformando-as em alicerce de nossas crenças sem nos preocuparmos em averiguar se realmente merecem tal grau de confiança é a raiz de muitos dos temores, inseguranças e limitações com que nos deparamos.
Quanto vale continuar preso a crenças viciadas?
Traia-se! E veja, enfim, que as paredes que você sempre imaginou serem azuis são, de fato, verdes.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

22 de jan. de 2014

TRANSFORMAÇÕES NA AGRICULTURA

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ABRAHAM SHAPIRO

Eu atendo três empresas do segmento agrícola pela minha consultoria. Acesso farta literatura do setor. Ao ler textos mais antigos, observo que muita coisa mudou. E não se trata apenas de área plantada, rebanhos ou produtividade. A coisa está mudando na esfera das pessoas.
Exemplo. O principal personagem da agricultura chamava-se: roceiro. Progrediu para lavrador. Depois para sertanejo, camponês, homem do campo, agricultor, produtor rural, e, hoje, ele é denominado: “empresário do agronegócio”.
Há um mundo de visões por trás disso. Dicas poderosas que podem ajudar todos os envolvidos com este ramo.
O investidor rural é, atualmente, um empresário com direito a tudo o que a palavra encerra.
Mas será que as empresas fornecedoras de produtos e serviços sabem disso? Dão a ele tratamento compatível? Penso que muitas ainda persistem na abordagem  tipo: “Jeca Tatu que tomou banho e vestiu-se melhor”. Não é isso. E muito menos um comprador compulsivo de caminhonetes e carros importados.  
Um competente profissional agrônomo disse-me, outro dia:
- “O que o empresário do agronegócio mais deseja, hoje, não é detalhes técnicos de produtos. Ele anseia por serviços que agreguem aprendizagem sobre como gerir bem e obter resultados de seus negócios, como: finanças, tecnologia, gestão, indicadores, planejamento, sucessão familiar da empresa e coisas assim. Já, o blá blá bá de vendedores, pesquisadores e ruminantes de descobertas ou mágicas, isso está num plano quase desprezível. A parceria que ele quer é com quem traga utilidades práticas para seu negócio!”
Que bom ver as coisas irem para este lado.
Na minha visão, o que virá a seguir é a noção crescente de valor. Cada vez mais a produção de commodities receberá incrementos de valor – em termos de produtos, produtividade e qualidade.
Só então sairemos do nível de simples celeiro do mundo para o digno papel de país sério e comprometido. Que venha logo esse tempo.
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21 de jan. de 2014

SATISFAÇÃO ENGAJA MUITO MAIS

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ABRAHAM SHAPIRO


Mais do que conhecer produz resultados, o amor pelo que se faz produzirá muito mais! E melhores!
Conhecimento e técnica são importantes. São a infraestrutura do sucesso. Mas ter satisfação com aquilo que você faz, dará frutos mais doces. É a supraestrutura.
As inovações procedem mais daqueles que gostam de seu afazer do que dos que apenas o conhecem bem. É provável que alguém superiormente habilitado em determinada função  não alcance os resultados de outro que, além disso, tenha contentamento em exercê-la.
O droping-out – traduzido como “abandono” ou “desligamento”, seja  de uma escola, de um grupo religioso, ou político ou filosófico, por razões práticas, ou até por desilusão –  apontou como causa em muitas pesquisas feitas com número expressivo de pessoas: a falta de satisfação em estar naquele meio. Depoimentos como: “Eu vivia desconfortável lá”, “Não me sentia bem”, e  “As pessoas não me acolhiam com alegria” foram mencionados com frequência entre os pesquisados. A maioria conhecia bem as instituições que abandonaram. Outros se desempenhavam conforme o esperado e pareciam engajados. Mas não suportaram permanecer.
Eu já vi funcionários que traziam números importantes para suas empresas desistirem de seus postos pela mera explicação de que não sentiam gosto algum pelo que faziam.
Portanto, além das ações iniciais de integração de novos funcionários e o treinamento básico, é preciso criar atividades complementares que provoquem satisfação desde o momento da contratação na empresa. Nada de sentimentos de família. Sempre digo que empresa não é ambiente familiar, e que isso está “a uma casca de cebola” da confusão, do desvio e da contravenção. Refiro-me a envolvê-los com as pessoas com quem terão convivência e com o ambiente que fará parte de seu dia a dia depois dessa data.
Ceder aos colaboradores o espaço de que necessitam pode parecer suficiente para que gostem da empresa. Mas não é. Rendimento superior em aprendizagem e qualidade é constatado quando os chefes se preocupam em dar algo mais a fim de que seus colaboradores gostem e sintam-se em equilíbrio. E isto só acontece quando há tratamento digno e valorização do ser humano ao nível de seu mérito. 
Pessoas satisfeitas se comprometem, empenham e engajam seu esforço em favor da causa de seu trabalho com mais convicção e facilidade.
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20 de jan. de 2014

UMA PATOLOGIA CORPORATIVA

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ABRAHAM SHAPIRO


Você é o tipo de gerente que fica irritado quando um subordinado toma uma decisão sem lhe consultar mesmo sendo pertinente ao nível de responsabilidade deste subordinado?
Você pede relatórios complicados e ricos em detalhes que, após entregues, ficam na sua mesa um bom tempo e  acabam numa estante sem que você sequer os tenha lido?
Se sim, cuidado! Você pode estar vivendo uma patologia corporativa facilmente reconhecida pelos seus funcionários, mas dificilmente detectado por você mesmo, vez que gestores acometidos por este mal refutam as acusações de excesso de controle e as substitui por adjetivos brandos e positivos como, "estruturado", "organizado" ou " perfeccionista". Eles o negam tal como viciados em drogas ou bebidas não veem seu mal.
No entanto, trata-se de  problema sério, que potencializa atrasos no fluxo de informações e até a estagnação econômica de empresas. 
As causas disto são várias. As mais frequentes e principais são internas - insegurança emocional e fraca visão de si mesmo. Em quase todos os casos, este gerente seleciona e implementa processos ou procedimentos com excesso de detalhes e agem como controladores desconfiados - não por razões técnicas, mas apenas para sentir-se útil e importante.
Ele teme que seus funcionários duvidem de sua competência e capacidade criativa requeridas em sua posição hierárquica. E por conta deste medo, ele cria um "feudo" com base em padrões de desempenho e relacionamento não requeridos pelo negócio, mas inspirados exclusivamente no temor e admiração de seus funcionários.
Esta patologia se tornará grave o suficiente para forçar o desligamento de trabalhadores qualificados e valiosos para a empresa. Eles correrão para os concorrentes além, é claro, de promover acusações de assédio moral ou constrangimentos que poderão se converter em processos jurídicos.
A empresa que mantém um único gestor nestes padrões ficará famosa nas redondezas. Seus funcionários, prestadores de serviços e fornecedores divulgarão a todos as dificuldades advindas do tratamento imposto por este personagem.
Se você se enxerga segundo esta descrição, busque um especialista - o mais rápido possível. Se é o que se passa com algum personagem do seu staff, aconselhe-o a buscar cuidados profissionais.
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19 de jan. de 2014

LEMBRETE A VOCÊ, GERENTE!

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"Faca entre os dentes, muita garra... e determinação!" 


Esta é a postura esperada de qualquer gestor.




10 de jan. de 2014

FELICIDADE: CONCEITO NÃO OBJETIVO

Programa Profissão Atitude na MultiTv Cidades Londrina





(Clique na foto e assista)


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AS PAREDES NEM SEMPRE SÃO DA COR QUE VOCÊ PENSAVA SER

ABRAHAM SHAPIRO


Uma mulher viveu durante toda sua vida no interior de uma casa sem jamais ter saído. A casa era grande e confortável, tinha de tudo: um lindo pomar, jardins, cães que brincavam, gatos sonolentos, aves, livros, boa música e ambientes bem decorados. Muitos empregados mantinham a ordem do lugar e proviam a mulher de alimentos e outras necessidades.
Certo dia alguém disse a ela:
- “Como são belas as paredes verdes da fachada de sua casa”.
A mulher, que nunca tinha visto sua casa desde o lado de fora, mostrou-se surpresa, e respondeu:
- “Você está enganado. Há muito tempo alguém me disse que as paredes são azuis e por toda a minha vida eu as imaginei assim”.
- “Não” – devolveu-lhe a pessoa. “Elas são verdes!”.
A mulher sentiu-se frustrada. Naquele momento, ela viu ter chegado a hora de sair afora. E foi isso o que fez. Deixou o interior da casa onde vivera por tantos anos e, já do lado de fora, fitou sua belíssima fachada, constatando ser realmente toda verde. Ela vivera equivocada até esta data.
Eu pergunto: quem é a mulher desta história?
Resposta: todos nós quando construímos um mundo de convicções pessoais fundadas em impressões e percepções que jamais julgamos e apenas cremos nelas.
O que devíamos fazer? Deixar de lado o que pensamos por um momento e buscar submeter cada fato e situação à visão desde outro ponto de vista. Como se consegue isto, na prática? Um meio eficaz é verbalizar com detalhes o que pensamos mostrando-o a alguém de nossa confiança. Falar o quê e porquê pensamos é um caminho que abre o nosso entendimento. Depois disso, muita  coisa começa a mudar.
Investir boa fé na imaginação, em informações que chegam através de terceiros, transformando-as em alicerce de nossas crenças sem nos preocuparmos em averiguar se realmente merecem tal grau de confiança é a raiz de muitos dos temores, inseguranças e limitações com que nos deparamos.
Quanto vale continuar preso a crenças viciadas?
Traia-se! E veja, enfim, que as paredes que você sempre imaginou serem azuis são, de fato, verdes.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

8 de jan. de 2014

ESTRATÉGIAS PARA UMA CONVENÇÃO DE VENDAS: O QUE FAZER E O QUE EVITAR

ABRAHAM SHAPIRO


Uma convenção de vendas é o momento de convergência de toda a equipe comercial da empresa e, possivelmente, outras áreas afins.
É quando deve ocorrer:
·         A declaração dos objetivos da empresa
·         A declaração da missão, valores e visão
·         Os planos de ação para o período
·         A situação do mercado e os esforços a serem feitos para se colocar bem dentro dele
·         As abordagens a clientes
·         Dados concernentes a satisfação de clientes
·         Informações sobre tendências e cenários
·         Implantação, complemento ou alterções da POLÍTICA DE VENDAS da empresa
·         Congraçamento entre a empresa e o pessoal de vendas (representantes, vendedores, supervisores, etc).
·         Declaração de PLANO DE MARKETING e COMUNICAÇÃO (quando existir)
·         Declaração de novas regras de relacionamento fábrica-vendas
·         Novos procedimentos
·         Novas operações em sistema de gestão ERP
·         Etc

O QUE FAZER para a boa e completa comunicação entre as partes envolvidas numa convenção?
1.       Definição dos objetivos da convenção
2.       Desenvolvimento de um TEMA, preferencialmente expresso através de pouquíssimas palavras.
3.       Um slogan que eventualmente seja empregado como “grito de guerra” para maior envolvimento de todos.
4.       Desenvolvimento de um LOGOTIPO que passará a ser empregado em todas as peças de comunicação da empresa até a próxima convenção
5.       Desenvolvimento de recursos visuais, como: banner, faixa de saudação, template para as apresentações em Power Point, bloco de anotações.
6.       Se possível, o desenvolvimento de um BRINDE a ser entregue durante o evento de forma a “marcar” a ocasião positivamente
7.       Bons e variados itens nos coffee breaks.
8.       Atividades que não sejam intensas ou muito cansativas.
9.       O espaço físico deve ser bem aclimatado e não confortável a ponto de tornar-se convidativo a uma soneca.
10.   Utilizar equipamentos áudio visuais de boa qualidade.
11.   Fotografar as pessoas e utilizar as fotos como forma de comprometimento.

O QUE NÃO FAZER em uma convenção?
1.       Não abrir discussões sobre preços
2.       Não abrir discussões sobre a política de vendas
3.    Não tratar de comissionamentos e metas de vendas EM PÚBLICO para evitar que se crie discussão e polarizem-se dois blocos de confronto. É aconselhável que este assunto seja tratado em particular com cada um.
4.       Não se servem refeições pesadas durante os dias de convenção.
5.       Não servir coffee breaks pesados. Eles devem ser leves e frequentes.
6.       Evitar expor setores internos da empresa à apreciação pública dos convencionais.
7.    Não envolver vendedores com áreas não afins (financeiro, produção), especialmente representantes.
8.     Não confundir MOTIVAÇÃO com piadinhas.  A palestra deve ser tratada anteriormente e ilustrada com situações reais.

Nós somos especialistas neste assunto. Se você estiver programando uma convenção para os próximos meses, consulte-nos pelo site www.shapiro.com.br  ou pelo e-mail: shapiro@shapiro.com.br
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7 de jan. de 2014

UMA VISÃO DA REALIDADE DO AGRONEGÓCIO

ABRAHAM SHAPIRO


Ouvi da boca de um competente profissional agrônomo, de nome Fernando Costa, de Goiânia:
- “O que o empresário do agronegócio deseja hoje não é conhecimento e detalhamento técnico de produtos. Ele anseia por serviços que elucidem temas de gestão para pôr em prática. Ele quer gerir bem e resultados. Empresa, sucessão familiar, oportunidades financeiras, tecnologias viáveis e assuntos dessa natureza é o que importa. Já, receber vendedores, pesquisadores etc está em outro plano. Ele quer aliar-se com quem fale de utilidades para o negócio!”
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A METÁFORA DA CARROÇA

ABRAHAM SHAPIRO


Visão que um grande e respeitável empresário deu-me sobre seu esforço em trazer novas visões a seu staff:
- "Minha empresa é como uma carroça. Eu, em lugar do burro, puxo meus funcionários na carreta de carga. Isso não seria problema algum, exceto pelo fato de que o esforço que exige é sempre bem maior do que o normal, pois quase sempre são eles que puxam o freio de mão".
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

A COMPLACÊNCIA DIFICULTA A VIDA DOS GERENTES

ABRAHAM SHAPIRO


O gerente entrou na sala, dizendo:
- "Não aguento mais. Essas pessoas estão me matando. Já estou demitindo alguns!"
Discursos como este transmitem a ideia de que o gestor está esgotado e cansou-se de dar “oportunidades” a seu grupo.  E é por causa disso que ele demite.
Ele oscila entre dois extremos. De um lado: ele é bom e deixa todo mundo “montar cavalo” em suas costas. Do outro: ele se transforma num carrasco que corta cabeças. 
A pergunta é: “Isto é ser gerente?”
Há uma palavra interessante na nossa língua: complacência. Complacente é aquele que está habitualmente disposto a corresponder aos desejos ou gostos de outrem com a intenção de ser-lhe agradável.  
Imagine um chefe que contrata pessoas para um grupo de trabalho. Ele acredita que, sendo bonzinho, seus funcionários corresponderão aos objetivos. Por isso, ele permite, concede e facilita coisas. As pessoas em sua equipe aprendem que todos são compadres e comadres entre si.
Tudo vai bem, até o dia em que este chefe precisa que seu grupo faça um esforço a mais. As pessoas se sentirão na liberdade de dizer o que pensam, e nem todas estarão dispostos a dar tudo de si. Então, ele esbraveja, grita, e vai de 0 a 120 km/h em poucos segundos.
Novamente a pergunta: “É assim que se gerencia?”
Se ele estabelecesse regras claras aos funcionários, se ele proporcionasse meios para que soubessem “o que fazer”, “como” e “quando fazer” – segundo os padrões de eficiência da empresa –   aí seu papel estaria sendo desempenhado dentro da realidade e das expectativas, o que nada tem a ver com “ser bom” ou “mau”.   Gestor algum precisa ser bonzinho para ter uma equipe eficaz. O que ele precisa, sim, é ser correto, objetivo e assertivo, isto é, ir direto ao ponto. Isto nada tem a ver com “ser complacente”.
Deixar passar erros dos subordinados a fim de parecer-se bom gerente só irá semear problemas que se tornarão obstáculos intransponíveis lá na frente, no futuro.
Não se preocupe em ser bom. Antes, seja correto e profissional. É tudo de que sua empresa e a sua carreira realmente precisam!
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

6 de jan. de 2014

PARA ESTE ANO NOVO - E OS PRÓXIMOS 120!

ABRAHAM SHAPIRO

Elenquei 10 atitudes que estão sob seu total controle! Que tal pô-las em prática no novo ano que inicia? Vamos juntos? Ei-las:
1. Creia em Deus. Mais do que você sempre imaginou ser capaz. Pare de imaginar e creia!
2. Espere o inesperado! Isto mudará o seu conceito pessoal de possibilidades.
3. Mantenha um cofrinho no seu ambiente de trabalho e outro em casa nos quais você deposite todo dinheiro que desejar doar a necessitados. Quando estiverem cheios, dê seu conteúdo para alguém ou instituição que realmente precise. Faça-o para que você seja melhor. A esta atitude chamaremos "justiça", e não caridade. Ensine os seus familiares a fazerem o mesmo.
4. Tenha fé. Muita fé. Como? Saiba que tudo o que Deus faz é para o bem e somente para o bem – ainda que temporariamente achemos o contrário.
5. Aumente a sua autoconfiança, ou seja, acredite que, com esforço, você pode e consegue. Sem ela você continuará dependente de outros, e só sairá do lugar se empurrado.
6. Incremente a serenidade a cada dia. E a tolerância. E a paciência. Aprenda a permanecer calado diante de quem o(a) ofender, insultar ou esbravejar. O sentimento interior que resulta disso é a paz! O que você quer mais?
7. Esforce-se. Ninguém fará o que só você pode e tem o dever de fazer. Nem Deus!
8. Não ceda à pressão social. Se você não pode ir à praia neste verão, vá a uma praça, compre um bom livro e leia, passeie na sua própria cidade. Não se sinta devedor(a) a ninguém. Não perca o seu valor pessoal por ser humano nenhum.
9. Você errou? Pecou? Transgrediu? Ultrapassou o limite? Tomou decisões erradas? Deus o(a) ama apesar disso, sem restrição ou condição. Agora comece a se amar. Mude. Recapitule de outro modo. Tolo de você se permitir que a culpa o(a) destrua. Retorne! Levante a cabeça e refaça o caminho. Você está vivo(a). Se os mortos pudessem, é exatamente o que fariam!
10. Depois de pensar que já deu tudo de si: esforce-se mais um pouco, pois é o esforço que conta! Resultados não dependem de você. Mas o esforço sim!
Um bom e doce ano!
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

5 de jan. de 2014

AMANHÃ SERÁ OUTRO DIA!

ABRAHAM SHAPIRO


Amanhã, uma pequena parte do Brasil volta a trabalhar. Junta-se aos poucos que não pararam. Muitos ainda não retornarão, afinal, o país só pega ritmo após o carnaval - que este ano termina efetivamente só no dia 9 de março!
O mundo desenvolvido já está concluindo os grandes negócios e todas as perspectivas de 2014. E quanto a nós? Estamos aqui dando-nos ao luxo de parar de 23 de dezembro a 06 de janeiro, sem produzir, sem vender, sem organizar, lançar etc, só no champanhe, churrasco, cerveja, viagens, praia, como se ricos fôssemos. 

Somos ricos? De motivos para festejar, sim. Ricos somos de vontade de ficar ricos. A questão é: "como?". Ganhando na mega-sena, tudo bem. Recebendo uma herança, melhor ainda! Na pior das hipóteses, fazendo algo que dê certo dá noite para o dia, produza muita fama, e  que exija esforço de terça a quinta, de março a novembro, e olhe lá!
É claro que todos têm direito a férias, descanso, alegria e tudo mais. Entretanto, a lição que ainda não aprendemos é que o "descanso da parte" tem de ser planejado para que a somatória "não impacte sobre o todo". Para quem ainda não observou, a cidade, o estado e o país estão hibernando - sem neve - desde 23/12. O choque disso sobre a economia de cada brasileiro é incrível. 

O que eu acuso é a falta visão e proatividade. 2014 terá três ou quatro meses úteis apenas. O resto será: carnaval, preparo para a Copa, Copa do Mundo, ressaca ou luto da Copa, eleições presidenciais e um sem número de feriados prolongados. Não estou reclamando dos feriados, pois “ninguém é de ferro, né?”!
Pergunto: nós temos condições econômicas para bancar tudo isso do modo como fazemos?
Tudo bem. Vamos tocando o barco! Esperemos dezembro quando então conheceremos o preço da "brincadeira"!
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

3 de jan. de 2014

UM ANO BOM E DOCE

ABRAHAM SHAPIRO

No início do ano, o costume e a boa educação ensinam que desejemos "Feliz Ano Novo".  Felicidade é o pensamento e voto mais frequentes desta época.
O que é preciso para se ter um ano novo feliz? Uma porção de coisas, na visão das pessoas. Mas se tudo deve começar pelo conceito, fica difícil entender, pois, mal sabemos o que é a felicidade! Aliás, defini-la é quase impossível. Talvez um modo prático seja através de sua ausência ou por sua negação.
Permita-me fazer algumas tentativas. Comecemos pensando que felicidade não é possuir coisas. A sociedade está contaminada pelo sentimento de competição no quesito “ter”. Quanto mais se tem, melhor é. Quanto maior e mais cara é a posse, mais elevada é a posição de destaque de quem a possui!
Contudo, a felicidade não acontece quando se vive numa mansão em condomínio de luxo, com carros importados, joias e roupas finas em seu interior. Alguém já disse que “quem aumenta suas posses, multiplica suas preocupações". Dois automóveis não traz o dobro da felicidade sobre quem tem um só.
Felicidade também não é diversão. Quem se sente infeliz e investe numa longa viagem até um lugar paradisíaco na esperança de encontrá-la, irá se decepcionar. Ao chegar lá - seja ao Caribe, à Disney ou a Praga -, verá que os sentimentos que originaram sua infelicidade poderão até estar em segundo plano, mas então na bagagem. E ao retornar, os encontrará à soleira da porta de casa, dando boas-vindas.
Felicidade tampouco provém de prestígio, sucesso ou fama. Os milionários e famosos mais disputados pelo populacho são ou foram ícones da suprema infelicidade. Alguns se entregaram às drogas, à bebida ou a uma vida abjeta. Quantos não se  suicidaram quando chegaram ao “topo do mundo”? Elvis Presley, Marilyn Monroe, Michael Jackson.
Não vou prosseguir nisso. Já sabemos o que a felicidade não é.
Mas a pergunta de um milhão de dólares é: “O que fazer para que o Ano Novo seja feliz?”
Darei algumas sugestões.
Comecemos por algo aparentemente absurdo: “Pare de correr atrás da felicidade”. Ela é muito estranha: quanto mais a buscamos, mais  foge da nossa capacidade de alcance. Buscá-la é absolutamente inútil.
Não há nada errado em querer ser feliz. O problema está na ideia fixa de que temos de ser felizes a qualquer custo. Todos temos direito à felicidade. Mas geralmente o que imaginamos pode ser um sonho inexequível.
Muitos acreditam que a felicidade resulta da ausência de sofrimentos, e que feliz é quem não tem problemas. Você pensa assim? Pois então desista! Só os mortos não têm problemas. A vida machuca a todos de algum modo: perdas, mágoas, fracassos, competições, julgamentos etc. Ausência de dor não é uma condição de felicidade. Feliz não é quem nunca levou um tombo, mas provavelmente aquele que conseguiu levantar-se de todas as quedas e prosseguir com boa imagem de si mesmo. Acredito até que, depois disso, ele seja bem mais feliz do que antes.
Outra sugestão para o ano novo feliz é não ficar se perguntando: "Eu sou feliz?".  Em vez disso, mantenha-se ocupado – na loja, no escritório, na cozinha, no fábrica, na sinagoga, na igreja ou como voluntário em um hospital. Faça coisas úteis.
Há estudos científicos que demonstram ser a felicidade um produto da auto realização. É um estado de espírito que resulta da percepção do valor próprio. Observe e você descobrirá que ninguém tem visão mais positiva de si  próprio do que aquele que realizou algo com muito esforço. Experimente dedicar-se, de modo inteiramente focado, a uma tarefa importante, do começo ao fim. Após constatar que o seu esforço deu resultado, você terá maior respeito por si e uma sensação inigualável. Isto é felicidade.
Alice Herz Somer é a sobrevivente mais idosa do Holocausto Judaico perpetrado pelos nazista. Ela tem 109 anos e é considerada a mais velha pianista do mundo. Ela ainda interpreta clássicos ao piano, com preferência declarada por Bach. Alice confessa ser uma pessoa feliz.  Atribui sua sobrevivência ao horror dos campos à alegria com que viveu cada instante, antes e depois daquele inferno. “A vida é linda. Cada dia é maravilhoso!”, ela confessa em um breve filme facilmente encontrado no Youtube. “Eu sou repleta de alegria.  Por toda a vida eu estive sempre rindo. As pessoas não riem. Se existe algum segredo em ter vida longa, este segredo é ser alegre”. Ser alegre, ela diz. Alegria é alegria, não felicidade. Alegria é uma opção. Felicidade é resultado!
Pessoas verdadeiramente felizes não estão preocupados em ser felizes. Mas têm um propósito. E elas o cumprem com amor,  esforço e alegria. Por estas atitudes, abrem a porta para a felicidade. E  ela entra de mansinho para ficar.
Quando chega o Rosh Hashaná, Ano Novo Judaico, nós não dizemos "Feliz Ano Novo" uns aos outros. A frase é “Shaná Tová”, que significa “Um Bom Ano”. A diferença é sutil, porém significativa, bem mais simples e alcançável.
Meu desejo a você e a todos os seus é que o próximo ano seja bom. E  doce, também.  Que a felicidade seja construída como resultado do esforço de viver com valor, com significado e doação. E que você e eu consigamos contaminar muitos indivíduos nesta reação em cadeia de comportamento e fé.
Em vez de pedir a Deus uma vida feliz, tomemos a decisão de tornar a nossa um benefício para as pessoas, com alegria. Comecemos o ano conscientes de que viver vale a pena. E façamos isso todos os dias.
 “Um Bom Ano Novo pra você!!!”
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

2 de jan. de 2014

OS CHEFES VEEMENTES

ABRAHAM SHAPIRO


Dois gerentes da mesma empresa. Um repreendia seus subordinados com gentileza e respeito. O outro, com raiva e autoritarismo.
O primeiro conseguia elevados índices de produtividade de sua equipe. Tinha a boa vontade de todos para o que desse e viesse.
Os resultados da equipe do segundo, por sua vez, eram sempre decepcionantes. Ele contratava bons profissionais, mas a rotatividade era recorde. Com o tempo, deixavam de cumprir datas, tornavam-se displicentes, reativos e nem o trivial faziam, afinal, quem aguenta ficar ao lado de alguém que age como louco ou é um?
Por mais que o RH insistisse quanto à mudança de tratamento e comportamento, o gerente raivoso fazia questão de não mudar. A arrogância o cegava. Não se interessava por quaisquer das mínimas qualidades de um gestor. Seu dia a dia era mais horroroso que a bruxa de vassoura. Ele criou um conceito pessoal de gestão e, por orgulho sólido, atuava como se estivesse certo.
Einstein disse, certa vez, que “loucura é fazer as coisas sempre do mesmo modo esperando resultados diferentes”.
Estar gestor não é garantia alguma de que você é gestor, ou de que o será para sempre. No entanto, ser consciente de que você deve ter atitudes de gestor, virtudes de gestor e conduzir com dignidade as pessoas do seu grupo até que se tornem um time ou equipe, isto sim fará de você um gestor e possivelmente o tornará um líder aos olhos de todos por muito tempo.
Conhecimento técnico já não basta como habilidade para a liderança. Conhecer o caráter humano e saber como funciona é que é fundamental.
Pessoas querem ser tratadas como seres humanos individuais.
Eu já vivi por várias vezes situações de constrangimento na presença de patrões ou chefes que gritavam e impunham sua vontade à força sobre funcionários.
Hoje, logo cedo, lendo frases do jornalista e escritor Nelson Rodrigues, encontrei uma que reflete o que sempre pensei sobre esses ditadores de meia-tigela. Disse o mestre: “Desconfio muito dos veementes. Via de regra, o sujeito que esbraveja só o faz por estar a um milímetro do erro e da obtusidade”.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473