30 de out. de 2009

CINCO MINUTOS OU CINCO REAIS?

ABRAHAM SHAPIRO

Se lhe perguntassem: “Você prefere perder cinco reais ou cinco minutos?” Provavelmente você e quase todo mundo responderiam que é preferível perder cinco reais. Mas na prática, perder cinco reais nos deixa triste e pensativos, enquanto que, ao longo de um dia, jogamos cinco minutos no lixo dezenas de vezes.

De tudo o que temos a fazer muita coisa só toma tempo e não dá resultado algum. Preste atenção e você verá quanto isto é verdade. A sabedoria de bem empregar o tempo é o que há de mais almejado e útil nesta vida, mesmo porque significa o equilíbrio entre necessidades, obrigações e valores.

No trabalho é perfeitamente possível identificar tarefas improdutivas e nos livrarmos delas. Uma sugestão de como fazer isto é registrar numa tabela, por dez ou quinze dias, todas as atividades desempenhadas e o seu respectivo tempo gasto. Em seguida, faz-se a seguinte análise: o que aconteceria se você deixasse de fazer uma determinada tarefa e não houvesse nenhuma conseqüência? Resposta: você poderia parar de perder tempo com ela. Não é certo?

Você se surpreenderá com o tanto de coisa que não traz benefício algum e você continua fazendo sem ter consciência disso.

Será positivo e empolgante desenvolver um bom estudo do tempo que você gasta mal. Sabe por quê? Você terá imensas possibilidades para melhorar sua qualidade de vida. É quando aparecerão aqueles minutos para o lazer diário com os filhos, para o estudo e melhoraria de seus relacionamentos sociais e familiares.

Nunca houve alguém que, no leito e morte, lamentasse por não ter passado mais tempo na fábrica ou no escritório. Se você olha para o passado e se entristece, aja desde agora para que esta sensação ou culpa faça-se presente quando chegar a hora em que você não terá mais um futuro para investir bem e corretamente.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

UMA ATITUDE PARA TODO O MUNDO

ABRAHAM SHAPIRO

Eu estava no trânsito da cidade quando tive de parar num semáforo. Ao olhar para o lado, vi um homem aproximar-se de um casal de meia idade, sem teto. Ambos estavam embrulhados num cobertor ao lado de caixas de papelão que, decerto, eram sua casa, na ilha da avenida. Ele deu a eles um pacote onde havia dois litros de leite e outro com quatro ou cinco pães. Até aí, nada de mais. O que me espantou foi constatar que este homem era um maltrapilho e parecia tão pobre quanto o casal a quem ele fazia a doação.

Eu me comovi com a cena. Aquilo era um verdadeiro ato de bondade. Um indivíduo que aparentemente nada tinha, dando de seu nada a alguém que era seu semelhante.

Acho que o mundo inteiro necessitava ver esta cena.

Uma regra valiosa para a vida é: “Mesmo que não se ache ou se sinta como uma pessoa bondosa, você pode agir como se o fosse”. Pense por exemplo em algo bom que poderia fazer, mas que nunca teve coragem de fazê-lo antes. Este pode ser um começo. Um ótimo começo.

Encare seu próprio sofrimento, dor ou mágoa como instrumentos de empatia e entendimento pelos demais. A experiência que você e eu estamos vivenciando agora, pode nos ajudar ao menos a ser mais bondosos e altruístas.
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29 de out. de 2009

POR QUÊ AS PESSOAS NÃO ESTABELECEM METAS?

ABRAHAM SHAPIRO

Se a perseguição de metas é automática, por que são tão poucas as pessoas que trabalham diariamente na busca de metas claras, mensuráveis e com prazos?

Vejo quatro razões básicas.

A primeira. A maioria dos indivíduos não se dá conta da importância de que metas são importantes. Se você cresce em uma família em que ninguém tem metas ou convive com um grupo no qual as metas não são discutidas nem valorizadas, é possível que chegue à idade adulta sem saber que a sua capacidade de estabelecer e realizar metas terá mais influência em sua vida do que qualquer outra capacidade.

Olhe ao seu redor. Quantos amigos ou membros da sua família têm clareza a respeito das próprias metas e estão plenamente comprometidos com elas? Se poucos, passe a ver este item com maior cuidado.

A segunda razão: as pessoas não sabem como fixar metas. Pior ainda, muita gente acha que já tem metas, quando o que têm, de verdade, é uma série de desejos ou sonhos, como "Ser feliz", "Ganhar muito dinheiro" ou "Viver bem com a família". Isto não são metas. São apenas fantasias comuns a todos indivíduos.

Uma meta é algo completamente diferente de um desejo. Ela é clara, objetiva e específica. Pode ser descrita com rapidez e facilidade para qualquer outra pessoa. Pode ser mensurada e você é capaz de saber se a alcançou ou não.

Uma questão agravante é o fato de ser possível formar-se em uma importante universidade sem ter recebido sequer uma hora de aula sobre estabelecimento de metas. É quase como se as pessoas que elaboram as grades curriculares de nossos colégios e universidades fossem completamente cegas para a importância das metas para conseguir sucesso na vida. E se você não ouve falar de metas até chegar à idade adulta, como acontece com tantos, não terá a menor idéia da importância que elas têm em tudo que faz.

A terceira razão pela qual as pessoas não fixam metas é o medo de fracassar. O fracasso dói. É angustiante tanto do ponto de vista emocional quanto, não raro, um problema financeiro. Todos nós passamos pela experiência do fracasso de tempos em tempos. A cada vez, passamos a tomar mais cuidado em evitá-lo no futuro. Isto é um erro. Mais que erro, é uma sabotagem inconsciente, pois, quem age assim deixa de estabelecer metas. Não quer fracassar. No fim das contas, atravessam a vida funcionando em um padrão muito mais baixo do que seria possível.

A quarta razão é temor a rejeição. As pessoas temem que, se fixarem uma meta e não tiverem êxito, serão alvo de críticas ou zombaria. Por isso, você deve manter suas metas em segredo quando começar a estabelecê-las. Não conte para ninguém. Deixe que os outros vejam o que conseguiu, mas não lhes revele nada antecipadamente. Aquilo que eles não conhecem não pode prejudicá-los.

Junte-se aos 3% que estão no topo

Em 1979, a seguinte pergunta foi feita aos formandos do programa de MBA de Harvard: "Você estabeleceu metas claras, por escrito, para o seu futuro e fez planos para concretizá-las?" Verificou-se que apenas 3% dos formandos tinham escrito planos e metas. Treze por cento efetivamente tinham metas, mas não as haviam escrito. E 84% não tinham qualquer meta específica, a não ser terminar o ano letivo e curtir o verão.

Dez anos depois, em 1989, os pesquisadores voltaram a entrevistar as mesmas pessoas. Constataram que os 13% que tinham metas não escritas estavam ganhando, em média, o dobro dos 84% de estudantes que não tinham meta alguma. Mas o mais surpreendente foi que os 3% de formandos que tinham metas claras e por escrito ao deixarem Harvard estavam ganhando, em média, dez vezes mais que os outros 97% juntos.

A única diferença entre os grupos era a clareza das metas que haviam estabelecido para si mesmos ao se formarem.
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28 de out. de 2009

AS CAUSAS SÃO A OPORTUNIDADE POR TRÁS DOS PROBLEMAS

ABRAHAM SHAPIRO

Erros. Sejam os nossos ou os das pessoas sobre quem temos alguma responsabilidade - em casa ou no trabalho. Coloquemos os erros em foco. Pois bem.

Em vez de ver o erro como "coisa a ser consertada" e partirmos sobre ele com este objetivo, será muito mais positivo interpretá-lo como "conseqüência de um processo fora de controle".

Você já deve ter ouvido a frase: atacando o sintoma cura-se a doença. Isto pode até ser verdade na medicina. Mas não em uma empresa e na vida. Sabe por quê? Nestas ocasiões nem sempre os sintomas expressam as causas dos problemas. A causa sim é que deve ser atacada para que o problema desapareça. Em vez de tratar de resolver o defeito, deve-se investigar suas fontes para corrigir o mecanismo que o gerou. Expressando de outro modo, mais eficaz do que resolver os sintomas, é descobrir e eliminar as causas. Deste modo, não só se conserta o defeito específico, como também o rendimento geral do sistema ou da fonte que o gerou.

Metaforicamente, se você achou alguma coisa indesejável nadando no seu prato de sopa, melhor do que removê-la é descobrir de onde ela veio. Para aprender com os erros, é necessário passar da sala de jantar para a cozinha. Quando se sente à vontade percorrendo esse caminho você então entende por que os japoneses afirmam que "um defeito é um valioso tesouro".
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27 de out. de 2009

COMO DAR UM BANHO DIÁRIO NA SUA MENTE

ABRAHAM SHAPIRO

O maior vendedor que conheço está milionário hoje. Ele começou sua carreira com grande dificuldade, obrigado a abraçar uma vaga de vendedor de porta em porta. Ouça a história que ele conta daquele tempo.

“A primeira vez que saí vendendo de porta em porta, tive a impressão de que vender era a ocupação mais desagradável de todas. Levantava-me da cama, de manhã, pedindo a Deus que estivesse chovendo, para não ter de ir trabalhar. Gastava o tempo máximo tomando café. Lia o jornal até a última página. Depois, apanhava a maleta e punha-me a caminho vagarosamente. Quando chegava à rua onde teria de atuar naquele dia caminhava com medo de bater às portas. O fracasso da véspera fazia de mim um covarde.

Sem um programa definido, eu visitava os clientes levando apenas uma ideia vaga das táticas de venda. Meu estado interior era de derrota prévia em todas as abordagens que fizesse. Este é o porque de eu ter sido mal sucedido.

Um dia, encontrei um velho corretor de seguros e contei-lhe minhas dificuldades. Ele me perguntou: ‘Você procura adquirir novas ideias em vendas?’ Eu respondi: ‘O que você quer dizer com isso?’ Ele me disse: ‘Se a mente não é chacoalhado todos os dias, fica entulhada de medo e tristeza. Do mesmo modo que precisamos de um banho diário no corpo para livrá-lo do suor e da poeira que se deposita sobre a pele, precisamos também de um banho mental para limpá-la de todos os pensamentos ruins ou negativos. Como fazer isto? Leia algo que lhe inspire nem que seja por quinze minutos ao dia, antes de sair para o trabalho. Deixe-se inspirar por isto”.

Foi exatamente o que eu obtive quando pus o conselho em prática: inspiração. Li histórias que falavam da conquista do temor por outras pessoas, como mudaram com os seus clientes e se tinham sobreposto ao fracasso. O fato é que senti força de vontade para sair e experimentar aquelas idéias na prática. Este foi o momento mais crítico da minha carreira. A partir de então passei a achá-la interessante e agradável. Comecei a progredir e a ter prazer em trabalhar”.

Lindo depoimento. Faça-o também seu a partir de hoje.
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26 de out. de 2009

SUA EMPRESA MAIS MADURA

ABRAHAM SHAPIRO

Suponha que um cliente zangado escreva um e-mail para você queixando-se do péssimo serviço que recebeu ao solicitar um reembolso por causa de um produto defeituoso.

Você, como diretor, distribui o e-mail a vários departamentos. Entre as possíveis percepções deste evento, observe como cada um o interpretou:

O Gerente de Atendimento lê o e-mail e pensa: “Uau. Estou com problemas. Minha função é garantir serviços de qualidade e o presidente está pensando que eu pisei na bola. Tenho que reverter este quadro”.

O Gerente de Produção: “É bom rir de vez em quando. Um entre dois mil clientes está chateado. Os outros 1.999 não tiveram nada a reclamar. Eu e minha equipe somos um suscesso”.

O Gerente Comercial: “É obvio que o patrão está aborrecido com o pessoal de atendimento ao cliente. Não houve reclamação sobre o produto. O cliente reclamou do atendimento. Espero que este pessoal tome uma atitude.”

Três profissionais, três gerentes responsáveis diretos e, queiram ou não, envolvidos no problema. Mas as visões são diametrais. Por isso, suas ações serão diferentes - se agirem - ou nada farão por acharem que o problema não é de sua área.

Na sua empresa é assim! Não negue. Corrija isto urgente. Envolva todos – líderes e colaboradores – e seja você mais realista, já que honesto você já é. Se a sua empresa só consegue entregar um pedido em cinco dias, não prometa que o fará em dois só para conseguir o negócio. Quando o seu produto não atende às necessidades do cliente, não venda. Quando o cliente quer empregar seus produtos ou serviços de modo não indicado, recuse-se a vendê-los. No dia em que medidas como estas forem tomadas com seriedade, tome a data como a ressurreição dos seus negócios, creia-me. Comemore-a como um aniversário. Isto trará a tão sonhada maturidade a sua empresa.
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23 de out. de 2009

O VENDEDOR NATO

ABRAHAM SHAPIRO

Um grande moveleiro de S. Paulo contratou-me para ministrar aos seus vendedores um curso de treinamento em vendas. Assim que cheguei para a primeira aula, perguntei ao gerente de vendas: “Estão presentes todos os seus vendedores?” E ele respondeu-me: “ Estão todos aqui, menos um”.

- “Quem é ele?” – indaguei.

- “É o nosso principal vendedor” – foi a resposta.

- “Por que ele não veio? Saberá demais para vir aqui ouvir as minhas lições?” – insisti.

- “Não se aborreça por isso, professor” – respondeu-me sorrindo o gerente. “Ele nunca está presente às nossas reuniões. Considera-se um bom vendedor... e de fato o é. Ele vende mais que o vendedor que está abaixo dele na proporção de dois para um”.

- “Bem, se ele é tão bom assim, porque não o convidaram para ministrar este curso?”.

- “Chegamos a tentar” – respondeu-me ele – “mas não deu resultado. Alguns dos vendedores mais novos saíram com ele para observar seus métodos. Eles viam, mas não sabiam como ele fazia, porque nem ele mesmo sabia. Se o perdermos, teremos perdido o equivalente a dois ou três dos nossos melhores vendedores, e possivelmente a cinco ou seis dos piores. O nosso futuro depende de fazermos dos nossos vendedores bons vendedores. E o senhor verá que eles estão ansiosos para aprender a ciência de vender”.

O vendedor nato é assim. Não sabe como vende. E jamais procura saber. Ele nunca examina com cuidado os princípios das vendas, e sem isso não é possível ensinar aos outros. Como sem isso não pode um vendedor comum converter-se num vendedor de méritos excepcionais.

Eu não sou um vendedor nato, embora tenha grande admiração pelos vendedores desta espécie. Tive de ponderar todas as fases de uma venda, quase palavra por palavra.

Quando uma ideia surtia efeito, eu a catalogava e a analisava para saber porque surtira efeito. Quando uma ideia não dava resultado, eu a catalogava também, e procurava descobrir o motivo pelo qual ela não dera bom resultado.

Após anos de análise dos meus próprios métodos de vender, bem como dos de outras pessoas, aos poucos formulei um plano científico dos bons princípios ou leis da técnica de vender, os quais podem ser ensinados tão bem como os princípios da física, da química, da engenharia, do direito ou da medicina.
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22 de out. de 2009

A VIDA NÃO ACEITA IMITAÇÕES

ABRAHAM SHAPIRO

Você conhece o pintor espanhol Pablo Picasso. Seus quadros são hoje apreciados como grandes obras primas. Certa vez ele contou: "Minha mãe me dizia: 'Se você decidir ser um soldado, acabará se tornando um general. Se for um monge, acabará se tornando o papa'. Em vez disso, tornei-me pintor, e acabei sendo Pablo Picasso".

"Se Deus quisesse você de outra forma, teria criado você desta outra forma", disse o poeta alemão Goethe.

Decida ser você mesmo! A madeira pode ficar anos e anos na água, e nem por isso será um crocodilo ou uma tartaruga.

Ser você mesmo é o primeiro passo para se tornar uma pessoa melhor. Jamais alguém se tornou grande por imitação.

A psicologia ensina que uma pessoa só começa a mudar quando a pessoa se aceita exatamente como é. Não existe ninguém mais frustrado e infeliz do que aquele que passa a vida ansiando ser alguém que na verdade não é.

Quem muda a todo instante para se adaptar aos outros, logo se desintegra. Se você não tiver um plano para a sua própria vida, acabará por se tornar uma mera parte da vida de alguém. Sempre que não tiver coragem de ser você mesmo, sentirá sua autoconfiança falida.

Você tem apenas uma vida — a sua própria. Até fazer as pazes com quem você é, nunca estará satisfeito com o que possui. A maior parte das pessoas passa toda a sua vida tendo-se a si mesmas como um completo estranho. Não deixe que isso aconteça com você.

A coisa mais fácil do mundo é "ser a gente mesmo". É o natural. O mais difícil é ser o que os outros querem que sejamos. Não se permita ocupar esta posição. E lembre-se que o oposto da coragem não é o medo - é a conformidade. A tarefa mais extenuante e degradante da vida é vivê-la tentando ser outro.
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21 de out. de 2009

LIMITES

ABRAHAM SHAPIRO

Eu li há poucos dias uma frase que me impressionou por sua verdade e profundidade. “Nunca diga a ninguém que algo não pode ser feito. Especialmente às crianças e aos jovens. Talvez Deus tenha esperado séculos justamente por alguém que ignorasse suficientemente o impossível, a ponto de realizar exatamente aquilo". O que eu entendi? Se você desvaloriza os seus próprios sonhos, ninguém dará valor a eles.

Se você deseja saber se realmente consegue nadar, não perca tempo em águas rasas.
Qualquer pessoa que escolhe um alvo facilmente alcançável na vida já definiu os seus próprios limites. Faça diferente disso: agite o mundo.

Só se torna vencedor aquele que está disposto a romper os limites. Elimine o que impede você de romper os seus. Quando alguém escala a árvore mais alta, conquista o direito aos melhores frutos.

Crer na impossibilidade de algo faz com que tal coisa se torne impossível. Pense em quantos projetos maravilhosos deixaram de ser concretizados por causa de uma mentalidade estreita; ou outros tantos que foram inviabilizados desde a sua concepção por pura covardia. Napoleão Bonaparte dizia: “Impossible n´est pas français”, cujo sentido: "o impossível não era uma palavra do idioma francês que ele, em particular, falava”.

Desenvolva uma capacidade ilimitada de ignorar o que outras pessoas acreditam que não possa ser feito. Não brote simplesmente onde você está plantado, mas floresça aí... e dê muitos frutos. Sempre há espaço mais acima. Ninguém pode predizer a que alturas você pode chegar. Nem mesmo você poderá saber, até que abra totalmente as suas asas.
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20 de out. de 2009

RECURSOS NÃO TANTO HUMANOS

ABRAHAM SHAPIRO

Difícil de entender a guerra no Rio de Janeiro. Medo de visitar Israel? E o Rio?

Estou preocupado com as mudanças climáticas. Não entendo bem, também.

Mas tem coisa pior. Muito pior para mim é o que se passa na cabeça e nas atitudes de vários profissionais de RH.

A regra de ouro que hoje impera na área comercial é: “Pare de tentar conseguir o que você quer. Ajude as pessoas a conseguir o que elas querem”. O atendimento ideal advém desta consciência, vez que o propósito primeiro da venda é ajudar o cliente a adquirir um ótimo produto, e depois, como consequência, tudo mais – inclusive ganhar dinheiro. Isto é conhecimento a ser exportado para todas as áreas da empresa. Sim.

Atualmente o conceito de prestação de serviços atinge todo o público interno em termos de marketing – com ações de endomarketing –, comunicação – buscando os mais altos índices de informação dentro da companhia –, e outros setores. No entanto, pensemos. Qual é o departamento da empresa que pode e deve ser qualificado como “o maior prestador de serviços internos”? Só há uma única e inequívoca resposta. É o RH.

Supõe-se – e sonha-se com – um RH consciente das maiores e mais prementes necessidades de todos. Após a consciência vem a capacidade para agir. Não seria ótimo?

Um dos conceitos mais atuais é o RH Estratégico – aquele que cuida das pessoas e de suas necessidades sem tirar os olhos dos negócios. RH é sinônimo de atendimento às reais necessidades de tudo e de todos, com vistas aos resultados buscados pela empresa. A visão do RH deve ser sistêmica. Todavia, a ausência desse status é outra coisa, entre tantas, difícil de entender.

Escute as minhas razões, e depois julgue, por favor.

Promovo um evento cuja proposta é atender a uma séria deficiência que atinge especialmente os colaboradores da área comercial. Todo e qualquer indivíduo tem problemas quanto à defrontação de quem se senta do outro lado da mesa de negociação. Mesmo os mais experientes negociadores vêem-se numa expectativa que comprovadamente pode ser superada quando desenvolvem a capacidade de distinguir traços de personalidade imediatos e superficiais do opositor. Por este caminho é possível adequar sua apresentação de ideias aos traços observados e, assim, obter respostas convergentes aos seus objetivos em menos tempo e com menor gasto de energia. As chances de sucesso aumentam muito sob tais condições.

Este era o verbal explorado pela profissional de telemarketing que contatava os RH´s das empresas a quem já tínhamos enviado folders e e-mails informativos. Entre as respostas que ela ouvia, declarações como: “Desculpe, mas não temos interesse”, ou “O assunto não é o foco da nossa empresa” deixou-nos atônitos e preocupados. Ao ouvir as gravações, eu pensava: “Ó, Sócrates. Por quê não concluíste tua missão na terra dos vivos?”

Por favor, eu lhe peço, nem pense que o RH da sua empresa não diria isso. Você apenas não sabe. Eu imagino que o cara que está lá é gente boa, sim. Mas já ouviu falar em “fogo amigo”? Por isso o meu mantra: “difícil de entender”. Saberá esse fulano definir o que é “o foco da nossa empresa”?

Não sei mais o que dizer. Culpa do sistema? Não. Nem todos estão neste nível de tolice. Mas seja prudente. Certifique-se de quais “recursos” o seu RH tem cuidado! Até lá, abra os olhos porque a doença é grave... e contagiosa!
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19 de out. de 2009

A VENDA COMO CIÊNCIA

ABRAHAM SHAPIRO

Falam tanto que vender é uma arte. Sim, a venda realmente tem muito de arte. Mas tem mais de ciência. A técnica de vender é ciência, além de ser arte porque para ser bem sucedido o vendedor tem de desenvolver sistematicamente os princípios e métodos de vendas.

Um vendedor é um cientista quando:

1) reúne fatos pertinentes a vendas,

2) analisa-os,

3) tira conclusões destes fatos observados e

4) põe em prática as conclusões, isto é, aplica-as.

Vender é meramente uma ocupação ou um simples ganha pão quando o vendedor vende apenas para ganhar o próprio sustento – e neste caso, uma ocupação tão monótona quanto cavar fossas.

É assombroso o número de vendedores que vêem no seu trabalho apenas uma atividade dessa natureza. Provavelmente em virtude de jamais lhe terem apresentado os princípios científicos e suas aplicações, ou de eles nunca terem aprendido a amar o seu trabalho e experimentar assim as emoções de um verdadeiro artista.

Quando vender não passa de uma ocupação, o vendedor proclama a sua superficialidade aonde quer que vá. Sua atitude revela que ele está interessado não no cliente, mas em efetuar uma venda e "ganhar algum". O resultado disso é que também o cliente não se interessa; mostra-se frio. É aí que o vendedor “se queima”. É bom lembrar que a atitude do cliente é apenas um reflexo do vendedor.

Por outro lado, quando o profissional de vendas encara a técnica de vender como uma operação científica - quando analisa os problemas do cliente e adapta sua apresentação à solução desses problemas específicos - o cliente se mostra interessado e o trata com um espírito de cooperação e cordialidade. É quando o relacionamento se intensifica sobre bases de confiança e a venda se torna uma realidade atual com potencialidades de renovação por longo tempo.
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16 de out. de 2009

O OUTRO... E VOCÊ

ABRAHAM SHAPIRO

Quando o outro não faz, é preguiçoso;
Quando você não faz... está muito ocupado.

Quando o outro fala, é intrigante;
Quando você fala... é crítica construtiva.

Quando o outro se decide a favor de um ponto, "é um cabeça dura";
Quando você decide... está sendo firme.

Quando o outro não cumprimenta, é orgulho;
Quando você não cumprimenta... é apenas distração ou preocupação.

Quando o outro fala sobre si mesmo, é egoísta;
Quando você fala... é porque precisa desabafar.

Quando o outro quer ser agradável, tem uma segunda intenção;
Quando você é agradável... é pura e autêntica gentileza.

Quando o outro faz algo inesperado, está excedendo;
Quando você faz... é iniciativa.

Quando o outro progride, é porque teve oportunidade;
Quando você progride... é fruto de muito trabalho.

Quando o outro luta pelos seus direitos, é teimosia;
Quando você o faz... é prova de caráter.

Então... quando pensar em julgar o outro, olhe primeiro para dentro de você, pois, em muitos dos nossos julgamentos mesquinhos estamos, na verdade, julgando a nós próprios... na figura do outro!
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15 de out. de 2009

O HORIZONTE DA VISÃO PROFISSIONAL

ABRAHAM SHAPIRO

Você deseja ser cada dia mais um profissional renomado e alcançar resultados. Isto requer que você se deixe compenetrar-se do espírito das vendas.

Vendedor algum vai muito longe se não estiver acostumado a reagir, sejam quais forem as circunstâncias, do ponto de vista das vendas. E para que isto ocorra, o conhecimento simples da técnica de vender não é suficiente, mas sim, estar sempre alerta para analisar os métodos de vender.

Quando você vai comprar roupas, ver automóveis em uma concessionária ou examinar outro produto qualquer com a intenção de comprá-lo, observe minuciosamente o modo como o vendedor se dirige a você, os métodos que ele emprega para atrair o seu interesse, o que faz para despertar o seu desejo de comprar, e que recursos põe em prática para fechar o negócio.

Os pontos fracos da estratégia do vendedor constituirão advertências que você deverá não esquecer. Os pontos fortes sugerirão métodos cujo emprego lhe será vantajoso.

Quando souber apreciar melhor a aplicação universal dos princípios da técnica de vender, você se convencerá de que pertence a uma numerosa classe profissional, e se tornará um vendedor mais produtivo. A maior amplitude do seu ponto de vista ampliará igualmente suas aptidões.

É possível também compreender o espírito das vendas analisando cuidadosamente as táticas e a estratégia do concorrente, descobertas nas visitas em que ele estiver atuando sobre o mesmo cliente potencial e na literatura e anúncios do próprio concorrente.

Tudo isso alarga o seu horizonte. Muitos vendedores confiam demais nas próprias experiências. Mas isso, está claro, é estreiteza de visão. A sua aptidão para acrescentar à sua experiência a daqueles que triunfaram determina, antes de mais nada, o quanto lhe será possível progredir, porque você só progredirá enquanto se alargar concomitantemente o seu horizonte mental.
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14 de out. de 2009

NO PRINCÍPIO E NO FIM

ABRAHAM SHAPIRO

O mais importante são as pessoas. Nada existe sem elas. Não há vendas, não há economia, casamentos, religião, comunidade, famílias e nem civilização.

Tudo o que você faz, começa e termina em pessoas.

Se você tivesse que passar o resto da sua vida com todas as riquezas do mundo, sozinho em uma ilha deserta, do que valeria qualquer sucesso? Você e eu precisamos compartilhar o tempo, a vida e as experiências com outras pessoas.

Empresas que se esquecem disso e se concentram somente no balanço trimestral acabam soterradas ou sabotadas por inúmeros funcionários descontentes que, na melhor das hipóteses, entram em "operação padrão", e nada dão de si para que as coisas cheguem a bom termo. "Encostam", apenas, e assim permanecem.

As pessoas gostam de trabalhar com você? Seu chefe, subordinados, colegas confiam em você como profissional? Se a resposta é "não" provavelmente eles notam que você os vê somente como instrumentos para gerar negócios. Então saiba que o primeiro “gente boa” que aparecer vai tomar o seu lugar. Para sempre.

Isto não significa que você deva ser "amigo" ou bajulador de seu pessoal. Simplesmente seja você mesmo. Dá até menos trabalho! Faça o que tem de ser feito. Só não é preciso ser como um robô. Robôs a gente constrói, ou desliga. As pessoas se desenvolvem. Portanto, o único modo delas avançarem com lastro duradouro é quando são apoiadas por outras pessoas.

Objetivamente, depois de toda a sua competência técnica, os seus relacionamentos são a fonte mais importante para o seu futuro em todos os níveis - carreira, família e sociedade. Por isso, recorde-se daquela frase: “Só porque você dança bem, não significa que vai ser convidado para o baile”. Mas caso você seja, saiba que o baile da vida é curto. Talvez curto demais. Não espere até a última música para entender isto.

Tudo começa e termina, nas pessoas.
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13 de out. de 2009

NAS AREIAS DO TEMPO

ABRAHAM SHAPIRO

Uma cena do filme “A morte em Veneza” me sensibilizou de modo único semana passada. O livro homônimo é de Thomas Mann e foi levado ao cinema por Luchino Visconti. O personagem Gustav Ashenbach demora-se ao observar uma ampulheta sobre o piano, enquanto seu amigo interpreta uma partitura de Mahler. É a cena em que ele diz: “Lembro-me de que tínhamos uma ampulheta como esta na casa de meu pai. O orifício pelo qual escoa a areia é tão pequeno que, à primeira vista, temos a impressão de que o nível da parte superior nunca se altera. Aos nossos olhos, parece que a areia escorre apenas no final. E até que isso aconteça, não vale a pena pensar a respeito. Mas aí, já é o último instante, quando não há mais tempo... quando não temos mais tempo algum para pensar!”

A areia da ampulheta – o dinheiro, os recursos, a fama, a vida. Quem tem mil, gasta um pouco hoje, outro tanto amanhã e enquanto isso nutre-se da confiança de que semana que vem terá bastante ainda. Prossegue contando que irá ganhar mais. Esta confiança, porém, pode ser traidora e falsa – como o foi com tantos. Quando se acorda, pouco ou nada sobrou. E quase sempre, é tarde demais para se juntar outro tanto.

Com o sucesso? Quem o tem, ilude-se achando que sempre o terá.

A vida é a areia da ampulheta. Percebemos a juventude na velhice. Até então, é cômodo não pensar quanto tempo nos resta. Cremos que será longa nossa estada no mundo. Haverá tempo para errar e recomeçar muitas vezes. O que não se fez aos vinte, projeta-se para os trinta, e se não der, para os quarenta. Num piscar de olhos, contudo, chegam os cincoenta. E então as limitações se sobressaem. “Por que não fiz aos vinte? Aos trinta descansei. Aos quarenta regalei-me em festas e pose!”

É quando nos damos conta de que a altura da areia no andar de cima já diminuiu muito. Mesmo aí, no entanto, ainda nos consolamos com um amanhã. E continuamos procrastinando sobre um tempo improvável e duvidoso ao longo do qual não vale a pena pensar como esvaímos nossos bens e os dias preciosos. “Seriedade é coisa para velhos. Não vou morrer para me preocupar em retificar meu modo de pensar e agir”. Até quando perdura isto? Até que não haja mais tempo. Até que não reste nem mais um minuto para se pensar a respeito.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

12 de out. de 2009

VOCÊ MERECE PARTICIPAR




WORKSHOP:
A PERSONALIDADE DO CLIENTE

Como identificar e adequar a negociação aos traços dominantes da personalidade das pessoas


O workshop:

Negociar depende da capacidade de identificar os traços predominantes da personalidade da pessoa com quem se negocia.

Comunica mais e negocia melhor quem se ?adapta? ao seu interlocutor.

Argumentar não é tudo. Saber quem está do outro lado da mesa - e como funciona - é o segredo da eficácia.

Quanto falar? De que forma expor idéias?

Por quê alguns clientes desejam informações técnicas? Por quê outros se preocupam tanto com as referências de uso? E os que vão direto ao assunto?

A habilidade de identificar as características que revelam os traços das pessoas é o melhor caminho a ser seguido na negociação para se alcançar objetivos.


Vantagens:

Grande parte das atividades deste workshop será dedicada a exercícios práticos. Isso o torna uma poderosa ferramenta de aperfeiçoamento ao desempenho de profissionais envolvidos com negociação e venda.

Três noites de intensos estudos e análises que farão os participantes refletir, de um modo diferente, sobre estratégias e táticas de abordagem e negociação.

Serão fornecidos certificado e apostila.


Benefícios:

O estudo da personalidade não é fácil. Os cursos de graduação não incentivam os estudantes ao acesso e entendimento deste importante tópico.

O método empregado pela Shapiro Consultoria baseia-se numa sequência simples e aplicável, envolvendo conceitos claros e de grande utilidade prática.

Cada participante terá uma oportunidade única de adquirir conhecimentos que irão auxiliar seus esforços em negociação e/ou vendas.


Conteúdo:

. O autoconceito
. Tipologia de personalidades e rápida identificação
. Abertura da negociação: adaptando a apresentação ao estilo do cliente
. As três classes de decisão das pessoas e o processo decisório
. Exercícios práticos em identificação de traços predominantes de personalidade


Público Alvo:

Todas as pessoas que atuam em quaisquer modalidades de negociação e/ou vendas.


Diferencial:


Workshop é diferente de palestra. Nele os participantes não são meros expectadores. Convocados a vivenciar experiências práticas sobre o tema, são envolvidos em confrontos e discussões que visam, é claro, a convergência das idéias expostas.


Datas e Local:

20 , 21, 22 de Outubro Das 18:30 às 22:30
Local: Boulevard- Higienópolis Residence & Hotel Av Higienópolis 199 - Londrina, Pr
Serão servidos lanches das 18h30m até as 19 hs


Valor:

Valor do investimento: R$ 360,00

Serão fornecidos: apostila e certificado de conclusão, com carga horária.

Desconto corporativo: acima de três articipações com o mesmo CNPJ, 5% de desconto no pagamento à vista


Conheça a SHAPIRO CONSULTORIA:
http://www.shapiro.com.br/

Somos pessoas práticas. Ao longo do tempo de nossa atuação, acertos e erros nortearam nosso rumo e missão. Falamos disso com naturalidade e coragem porque compreendemos nosso papel de profissionais sintonizados com a realidade da vida e do trabalho.

Nós não fazemos experiências, mas realizamos potencialidades dormentes. O tempo que nos interessa é o presente ? como alavanca para o futuro.

Somos simples, no ser e na visão de solução aos problemas. Optamos sempre pela alternativa que envolva o menor número de pressupostos. As chances de erro tornam-se mínimas.

Siga-nos no Twitter:
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Conheça nosso Blog:
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Abraham Shapiro:

Reconhecido como um dos mais influentes consultores e coach de executivos, empresários e líderes corporativos do país. Seus trabalhos de excelência em Psicologia de Vendas, Marketing e Formação de Equipes de Vendas têm repercussão nos altos escalões das Maiores & Melhores Corporações. É comentarista da rádio CBN e da Rede Massa de Televisão através de seu programa Profissão Atitude.


Informações e inscrições:

fone: 43.8823.6771


jacob@shapiro.com.br

BOM NA TEORIA, PÉSSIMO NA PRÁTICA

ABRAHAM SHAPIRO

Eu estava acompanhando o diretor industrial de uma grande empresa através de um trabalho de aconselhamento. Eu o encontrava semanalmente e passávamos hora e meia analisando o novo capítulo de um livro que usávamos como base para o desenvolvimento de nosso trabalho.

Certo dia, eu o encontrei bastante chateado. Ele enfrentava um problema realmente sério num dos setores da produção. A solução que ele indicava era tecnicamente maravilhosa e exata. Na prática, no entanto, mostrava-se um fracasso.

As pessoas não usavam as informações que ele indicava para melhorar suas operações. Em tais condições os resultados não mudariam. Só mesmo se as pessoas mudassem seu comportamento. Na verdade, o que ocorria é que os gerentes suspeitavam que a metodologia indicada não passasse de outra tentativa para diminuição de pessoal, e estavam em pé de guerra.

Mas não era só. As causas do problema eram outras. Durante toda a sua carreira, o foco principal deste diretor havia sido a disciplina técnica. Seus êxitos e promoções estavam baseados na excelência demonstrada no desempenho destas competências. Acontece que, ao subir de cargo, ele tinha cada vez menos contato direto com as habilidades técnicas que tanto fizeram por ele, e mais solicitação de liderança. Em outras palavras: agora, como diretor, seus subordinados definitivamente eram quem realmente manejavam a operação. Ele tinha de entender "como as pessoas funcionam", e não mais sobre processos e equipamentos.

Sua situação era desconfortável, pois, nunca se preparara para dirigir pessoas que sabiam mais do que ele. Sua crença, baseada em idéias do século XIX, lhe afiançava que “o chefe é aquele que sabe mais, o melhor operador da equipe”. E não era isto o que ele observava tanto em sua área como em todas as demais. Hoje é frequente que até a mais novata das secretárias maneje o sftware de texto ou de apresentações melhor do que seu chefe.

O primeiro item de minha agenda de trabalho com o diretor foi, portanto, a redefinição de seu papel como líder.

Numa equipe excelente, cada pessoa é a mais capaz para fazer aquilo que faz. É por isso que o controle rigoroso ou detalhista não funciona. O líder deve saber que seu poder de alavancagem depende muito mais de sua humildade e capacidade de apoiar seus colaboradores do que de sua perícia técnica. Suas competências básicas são quatro: 1) a delegação, 2) o empowerment, 3) a visão ampla - ou além dos limites de sua equipe, e 4) o comportamento coerente em relação aos valores que ele prega.

Eu não via como oferecer a ele uma esperança de reversão no quadro que não fosse galgada na comunicação com seu grupo. Passamos a estabelecer regras claras e efetivas de diálogo e entendimento. Depois disto, todos se converteram em agentes verdadeiros de mudança. O método consistia em explicar as várias medidas de solução aos problemas aparando todas as arestas que pudessem gerar aversões ou pré-julgamentos negativos.

O segundo passo tratava de passar das idéias subjetivas – as famosas idéias “na minha mente” – para a intersubjetividade – idéias compartilhadas. Com clareza e luz lançadas sobre todas as situações, os pressupostos deixaram de existir e, com eles, as reatividades. Com rendição total das partes, a negociação tornou-se viável e profícua.

Concluo meu relato com uma máxima da Psicologia: “Não falamos daquilo que vemos. Só vemos aquilo de que podemos falar”.
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9 de out. de 2009

PENSE, LOGO, EXISTA!

ABRAHAM SHAPIRO

Um de nossos grandes problemas é aceitar as coisas sem questionamento. Alguém disse, um dia, que “a pressa é inimiga da perfeição”. No instante seguinte, todo mundo começou a achar que esta é uma sabedoria absoluta. Já pensou se um bombeiro resolver usá-la na hora de apagar um incêndio?

Tudo o que as pessoas dizem umas às outras precisa ser pesado e medido. Nós somos muito influenciáveis.

Se uma pessoa tem fome e pede nossa ajuda, temos de ter pressa em ajudá-la, se tivermos condições para isso. Qualquer atitude que resulta em boas coisas para os demais deve ser desempenhada com velocidade, já que o mundo necessita disso para se tornar um lugar bom para todos.

Por outro lado, devemos ter cautela antes de julgar. Um juiz deve ponderar cada caso individualmente para determinar o curso correto da ação. Caso tenha pressa, sua decisão poderá causar danos graves à vida de alguém.

Pense em tudo isso. E pare de concordar facilmente. Eu espero que você reflita. E lembre-se: “toda unanimidade é burra”. Se as pessoas concordarem com esta frase, estarão sendo unânimes e, portanto, burras.

Pense! Isto é que faz você existir!
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8 de out. de 2009

UM OLHO QUE VÊ

ABRAHAM SHAPIRO

O vendedor chega à empresa para a visita ao cliente. São velhos amigos. Enquanto aguarda, encontra uma matéria sobre o concorrente num periódico especializado. Ele precisa ler a respeito. A revista é restrita a assinantes. Ato súbito:olha de um lado, olha do outro, e num golpe digno de um mestre das artes marciais, mete a revista maleta adentro. Pronto. Está garantida a posse do suprimento de informações.

Minutos depois, ele é recebido pelo cliente que vem até a recebpção dar as boas vindas. Caminham juntos até sua sala. No meio do caminho, o cliente o convida a entrar numa saleta e lhe aponta um monitor onde reproduz a cena do "furto" da revista, e então completa: "Ladrão de revista, Fonseca??? Só esta que lhe faltava!!!".

Este caso é real.

Estão todos de olho em tudo.

Vejo nisto a grande oportunidade de pensar sobre nossos atos. Se estamos sendo vistos e rastreados, é a nossa chance de entendermos - no mundo real - algo que sempre existiu na esfrera espiritual. Alguém, certa vez, disse: "Lembra-te de três coisas, e nunca chegarás a pecar. Reconheça o que existe acima de você: um Olho que vê, um Ouvido que escuta, e um livro no qual todos os seus atos estão registrados".

Para seu conhecimento. este pensamento não é de George Orwell, no romance "1984 O Big Brother", mas de Yehudá Hanassi, no Talmud, há mais de dois mil anos.
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O CICLO DA SATISFAÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Você é feliz com o seu trabalho?

Não havendo felicidade com aquilo que você faz, o esforço é inútil, e lhe sobrevém o fracasso.

Conquanto o autodesenvolvimento e o aperfeiçoamento profissional individual tragam maiores ganhos financeiros, a principal vantagem decorrente é o que todo mundo procura: a felicidade.

Qual é a razão de se alcançar maior sucesso em qualquer profissão? Apreciar o próprio trabalho e sentir-se completamente feliz. É lei da natureza que só produzimos o máximo possível quando exercemos atividades que nos agradam.

Já parou para ver crianças brincando até ficarem quase mortas de cansaço? Elas utilizam a última parcela de energia porque gostam da diversão. Embora a exaustão as debilite, sentem-se felizes. Estão progredindo.

A felicidade gera a energia, que por sua vez produz a felicidade. Aí está o ciclo da satisfação com o trabalho. A felicidade gera o esforço – e o esforço produz a felicidade. Mas, neste caso, o que é o esforço? É a dedicação em 100% ao que se está fazendo, e isto só é possível quando o que se faz é agradável.

Portanto, o trabalho precisa ser um prazer para quem o empreende.
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7 de out. de 2009

Workshop: A PERSONALIDADE DO CLIENTE

ABRAHAM SHAPIRO

Quer aprender a identificar a personalidade da pessoa que está do outro lado da mesa numa negociação com você? Ou numa venda?

Persuadir não é tudo. A estratégia vencedora é conhecer melhor as pessoas. Dê um passo seguro nesta direção.

Estou promovendo em Londrina o Workshop A PERSONALIDADE DO CLIENTE, dias 20, 21 e 22 de outubro. Informações 8823 6771.
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NEGOCIAR... O MEDO DO DESCONHECIDO

ABRAHAM SHAPIRO

Muita gente tem medo de uma negociação ou de um processo de venda. Outras temem participar de um simples bate-papo com gente estranha. Qual a origem deste medo? É o desconhecido.

Não saber como é a pessoa que se senta do outro lado da mesa é inquietante. Como ela julga as ideias que lhe são expostas? De modo prático e rápido? Ou lento e detalhado?Como são seus sentimentos?

Todos desejariam muito saber como esta pessoa reage. E estão conscientes de que não existindo o medo, a energia que seria gasta com ele poderia ser empregada na estratégia de negociação, ou na discussão. Este, aliás, é o segredo dos grandes negociadores.

Será possível conhecer uma pessoa? Via de regra, não se conhece ninguém profundamente. Cem anos ao lado de qualquer um não bastam para penentrar todas as suas possibilidades.

Mas é perfeitamente possível identificar os traços gerais de sua personalidade através de informações que se captam desde o modo como ela se veste, seus comportamentos espontâneos, postura, a organização de sua mesa de trabalho, enfim, de detalhes simples de seus padrões.

Com este perfil em mãos, você não precisaria forçá-la a se adaptar. Você é que se adequa ao jeito dela, tendo, assim, o domínio do processo em suas mãos. Isto é o que você quer.

O tempo para conseguir isto? Após ter aprendido as bases deste conhecimento, não mais do que alguns minutos.

- “Ok” – você me pergunta. “E como vou aprender?”

Há bons livros a respeito. Mas se você quiser um caminho bem mais rápido e prático, pode azer a sua inscrição no workshop que estou promovendo nos dias 20, 21 e 22, em Londrina. Você escolhe! Só não deixe de agir a respeito disto.

Medo de coisas que todo mundo desconhece é até justificável. Mas de bicho papão? A criançada do bairro vai morrer de rir de você.
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6 de out. de 2009

COMO OBTER IDEIAS DE VENDA?

ABRAHAM SHAPIRO

O que você diria de um sujeito que desejasse ser médico e não quisesse estudar medicina? Por mais talentoso que fosse, você permitiria que ele fizesse uma cirurgia numa unha de seu corpo?

No entanto, muitos e muitos vendedores não habilitados visitam clientes, entram em negociações e continuam admirados com o seu fracasso. Eles mesmos não entendem a razão disso. Mas os clientes notam sua imperícia – e até a grosseria profissional – e negam-se a servir de cobaias para eles.

Imagine agora um médico que, após diplomado e registrado seu diploma no CRM, não quisesse continuar se atualizando em sua área. Teria ele a reputação de clínico bem informado das mais recentes descobertas médicas? Seria possível que ele tivesse vasta e valiosa experiência profissional? Seria um vencedor em medicina?

Há vendedores, porém, que um dia estudaram a sua profissão e nunca mais procurarem inteirar-se de novas idéias, das inovações no seu segmento. Como consequência, ficam fora do mercado e suas dificuldades em vender só aumentam.

As ideias de vendas estão em toda parte: basta que você esteja atento para observá-las. Nos livros, nos manuais de venda, nos prospectos ou demais impressos de propaganda, bem como nos anúncios em geral e nos dados referentes às mercadorias, difundidos pelos fabricantes. Estão em revistas especializadas, nas biografias de homens que foram ou são vendedores de renome. No entanto, a maior fonte de entendimento que você tem a seu dispor são as vendas não realizadas.

Analise com cuidado um esforço para vender mal sucedido, e observe que nessa análise muitas vezes se revelará uma ideia de venda que contribuirá para o bom êxito da tentativa seguinte. Estude as táticas dos bons vendedores. Além de grandes projetos de vendas, elas lhe proporcionarão inspirações fantásticas.
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5 de out. de 2009

FAÇA A COISA CERTA!

ABRAHAM SHAPIRO

Qual o método correto de aprender qualquer coisa? 1. Pela experiência. 2. Pelo estudo. 3. Pela combinação de 1. e 2.

Algumas pessoas dependem inteiramente da experiência para aprender uma profissão, um jogo, uma arte. Elas imaginam que acabarão aprendendo o que querem praticando bastante. A seu ver, a prática lhes trará a perfeição.

Sim. É verdade. A prática de qualquer coisa produz perícia ou habilidade. Mas a ressalva é: desde que sejam observados os princípios corretos, as regras adequadas e os procedimentos acertados.

Quando menino, comecei a estudar a flauta tranversal. Eu achava a maior chatice ir às aulas e receber as orientações do professor. Ocorria que em minha mente estava instalado o pressuposto de que não era necessário submeter-me a tantas regras. Este pressuposto advinha de que um amigo que me era contemporâneo aprendera a tocar várias músicas sozinho à flauta. Ele tocava de ouvido, como se diz popularmente. Todos achavam lindo um jovem de doze anos tocar um instrumento aparentemente tão bem, enquanto eu só ficava nos exercícios e estudos.

O tempo passou e anos depois a diferença entre nosso desempenho era realmente visível. Eu conseguia interpretar partituras de média dificuldade de uma grande variedade de músicas populares e clássicas, acompanhado por alguém ao piano ou fazendo parte de conjuntos de câmera ou “regionais de choro”. Além disso, também sabia “tirar músicas de ouvido” e até transcrevê-las em linguagem musical. Meu primo, por sua vez, continuava a tocar as mesmas músicas de antes, ou poucas mais, sem nenhuma técnica ou habilidade – mal conseguia ler uma simples pauta. Já mais velho, não despertava a mesma curiosidade de criança nas pessoas. Faltava-lhe domínio sobre o instrumento. Apesar da chatice e do tempo que a prática requeria, isto é o que produzia aquilo que todos esperam de um bom flautista: a beleza do som e a rapidez no dedilhado, e isso ele não tinha.

Um jogo, uma profissão, uma arte requerem que sejam observados os seus corretos princípios. Os métodos errôneos jamais produzem perícia, muito embora sejam praticados a vida inteira. A prática desprovida de regras ou pautada sobre princípios errados resulta mais em malefícios do que em benefícios. O principal é aprender os princípios coretos, e depois praticá-los muito.

Raras vezes uma pessoa conhece os princípios corretos por intuição. Pode-se afirmar com mínima chance de erro que o profissional, o jogador ou o artista natos são raríssimos.

A maioria maciça dos grandes homens teve de aprender os métodos acertados de fazer seja lá o que for estudando-os, primeiro, e em seguida praticando-os, até adquirirem o alto nível na sua execução.
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2 de out. de 2009

REVOLTA INJUSTIFICÁVEL

ABRAHAM SHAPIRO

Todo exercício profissional é um processo de aquisição de aptidões que pertencem à própria pessoa que os adquire. Quando se trata de um funcionário, este benefício não está computado no seu salário. É um ganho extra, e de imenso valor.

Um vendedor que desenvolve sua capacidade de realizar mais vendas está em desenvolvimento. Este progresso profissional é seu bem exclusivo, e ele o levará consigo por onde for. Somam-se a isto os treinamentos nos quais a empresa investe e as visões inovadoras que proporcionam ao profissional. Quem os está adquirindo? O funcionário, é claro. Isto fará parte de sua formação, constará em seu currículo.

Só por estes argumentos não há justificativa para aquele colaborador que age com indiferentismo ao dizer ou pensar: “Eu não estou trabalhando para mim mesmo. Para que escravizar-me a uma empresa e deixar que outros levem os lucros do meu trabalho?” Esta é uma ideia de insucesso e fracasso.
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1 de out. de 2009

A CORRETA INTERPRETAÇÃO DE UM MAL ENTENDIDO SECULAR

LARRY KAHANER

A expressão bíblica "olho por olho" não tem nada a ver com punição por cegar alguém, e tampouco endossa a pena de morte. Significa que somos responsáveis por tudo que fazemos. Se quebramos alguma coisa, espera-se que a consertemos, paguemos ou substituamos.

O resultado é que também somos obrigados a evitar danificar ou destruir algo desnecessariamente. Isto inclui tudo que aconteça em consequência de nossa ação ou inação. Essa proibição se refere não só às coisas materiais, mas também às intangíveis, como a autoestima ou a reputação de outra pessoa.

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Larry Kahaner é autor do livro VALORES, PROSPERIDADE E O TALMUD - LIÇÕES DE NEGÓCIOS DOS ANTIGOS RABINOS

UM EXAME DE CONSCIÊNCIA NO MUNDO DOS NEGÓCIOS

ABRAHAM SHAPIRO

Tenho para mim que é difícil a qualquer ser humano permanecer conectado no próprio crescimento. Não é fácil.

O desenvolvimento de quase todo mundo é descontínuo, ocorre aos pulsos. De tempo em tempo algo lhes acontece e, dependendo do incômodo que causar, as pessoas amadurecem ou tomam uma boa lição.

Não era isto que se passava com aquele homem que conheci no aeroporto durante o atraso de um vôo. Veja o que ele me disse:

“Há anos mantenho uma agenda onde obviamente anoto todos os meus compromissos. Quando chega a noite de sexta-feira, faço um exame de consciência depois do jantar. Entro em meu pequeno escritório de casa, abro a agenda e me recordo de cada entrevista, dos assuntos discutidos e das reuniões com meus gerentes. Pergunto a mim mesmo quais erros cometi? O que fiz certo? Em que podia eu ter melhorado meu desempenho? Quais lições posso aprender com estas experiências? O saldo entre acertos e erros foi positivo ou negativo?”.

E ele prosseguiu: “Às vezes fico triste comigo mesmo. Há falhas com que ainda me surpreendo cometendo. Por outro lado, vejo que diminuí a frequência de outras mais antigas. Muitas consegui eliminar. Quando eu supero meus erros, dou-me os parabéns, e sinto-me vencedor. Não tenho receio em afirmar que este processo me ensinou muito mais a ser profissional que qualquer MBA, pósgraduação ou outro curso que eu pudesse fazer. Tem melhorado minha capacidade de tomar decisões e me feito crescer como gente”.

Ali estava eu diante de um homem verdadeiramente sábio. Um indivíduo especial, e empresário de primeira linha. Duas horas passaram tão imperceptíveis quanto as núvens do céu. O que podia ter sido maledicência contra a companhia aérea, tornou-se um tempo de inestimável valor. Assim são os seres humanos que vivem com uma razão. E estar junto deles é uma dádiva, um presente sem igual.
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