31 de mai. de 2008

EI, VOCÊ, VENDEDOR! PARE E LEIA ISTO... ANTES QUE AS COISAS MUDEM!

ABRAHAM SHAPIRO

Vender. Verbo fantástico, e de profundo sentido.

O que é vender? Conclusões sobre o que é venda não devem ser tiradas hoje. O momento atual não é concludente a esse respeito. Tudo está anormal, especialmente em vendas.

As pessoas e empresas estão comprando.... e não os vendedores vendendo. Muitas coisas ficam diferentes sob esta ótica. Por isso, cuidado!

Tudo o que se vê e vive em vendas no presente é uma ilusão. Não é exatamente vender. Estamos muito mais para "tirar pedido" – algo parecido com o período anterior à II Guerra em que as pessoas compravam e não havia necessidade de esforço de venda.

A grosso modo neste momento, nem os concorrentes estão causando aquele medo natural. Tudo o que se produz se vende e dá para ganhar dinheiro apesar das margens apertadas devido à concorrência de preços a que o cliente sempre recorre. Mas não é possível – e nem aconselhável – definir modelos terminantes, pois, eles não subsistirão permanentemente.

E tem mais: a maior parte das operações está embasada no crédito, portanto, incerta. Será que vamos receber? (Isto, sim, amedronta. Não estamos nos States. Não há quem socorra a economia com bilhões de dólares da noite para o dia!)

O que os vendedores devem fazer, então? Seguir adiante. Vender muito, aprender demais, e não achar que já sabem seja o que for em matéria de vendas. Quem achar que sabe, e por isso está conseguindo negócios, é um grande tolo.

Em um treinamento de vendas eu preparo a equipe para ser poderosa agente de mercado. Agente, quero dizer, aquele que age. Poderia ser "ator" ou, em linguagem mais atual "player", pessoa que faz acontecer coisas significativas na vida dos clientes e faz a diferença no seu espaço de mercado. A razão? Este vendedor será sempre lembrado. Vai gerar lealdade. E lealdade é perene, é o que interessa!

Eu oriento o pessoal de vendas a "tirar a bunda da cadeira” e a atacar o mercado de modo decidido e firme - como se nada de bom estivesse acontecendo e eles fossem os portadores de notícias boas e coisas boas. Faço-os crer nos produtos ou serviços que vendem e que são uma solução real para a vida dos clientes. Faço-os ver que não é incômodo algum agendar uma apresentação ao cliente potencial quando se crê ter em mãos um benefício verdadeiro para compartilhar com ele. É até uma ajuda.

Estou mexendo com o brio das forças de vendas, dando a eles o tratamento de um forte e poderoso exército.

Estou fortalecendo a posição dos supervisores e tirando os gerentes de trás das escrivaninhas. Mostro que seu lugar é junto dos clientes, no mercado.

Há quem diga: "Que cliente precisa de belas apresentações, hoje?" Minha resposta: "Não importa. Faça uma apresentação maravilhosa e apaixonante, sempre. Gaste um pouquinho mais de tempo antes dele assinar o pedido e fale dos atributos, vantagens e benefícios de seu produto ou serviço. Treine isso. Treine muito".

Resultados? Não sou eu quem os garante. Nem posso garantir. Não dependem de mim, nem mesmo de D-us totalmente; mas dos homens que realizarão as instruções que passamos.

É muito difícil mudar o ser humano. É demorado. E só muda quando ele quer. Eu apenas me esforço muito para mostrar o que as equipes não conseguem ver por si. Mas transformar um "picareta presunçoso" em "vendedor de verdade"??? Posso mostrar como... e bem!!! O restante, é com ele.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

YIDDISH KOP - "O MODO JUDAICO DE PENSAR"

ABRAHAM SHAPIRO

Por que a Assistente Social é magra e a Nutricionista gorda?

A Assistente Social ajuda os pobres. Tira do seu pão para dar a quem não tem.

A Nutricionista faz o contrário. Come por seus pacientes o que os faria engordar.

LIÇÃO DE CONVIVÊNCIA E RELACIONAMENTO HUMANO

ABRAHAM SHAPIRO

Vejo pessoas errando na escolha do modo de tratar um determinado problema por identificarem apenas duas maneiras polarizadas de agir: extremamente negativa ou extremamente positiva. Nos relacionamentos isto pode ser fatal.

O bom observador verá que nas relações humanas não é preciso que seja assim. Nem é bom que seja assim.

Eu uso como metáfora um rádio antigo – aqueles com o mostrador movido por um botão. Você tem uma estação no canto esquerdo, outra no canto direito e muitas outras entre as duas. Cada estação está numa determinada freqüência. Ao ser sintonizada, ela oferece seu conteúdo, sua programação, e tudo o que tem diferente das demais.

Assim também são as atitudes. Cada uma que escolhemos produz certa reação na pessoa a quem a dirigimos. Esta reação poderá ser positiva, negativa, branda... enfim, será como uma paleta de tons de uma mesma cor. Ela dependerá do modo como a atitude foi primeiramente "emitida" por você, e depois "recebida e interpretada" pela pessoa.

Portanto, investir tempo em conhecer os indivíduos com quem nos relacionamos é a chave para entendermos seu “funcionamento” frente às nossas atitudes. Quanto mais nos aplicarmos a esta ciência, mais previsíveis todos serão e, assim, diminuiremos nossas chances de errar.
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TESTE FABULOSO E INFALÍVEL PARA A SELEÇÃO DE NOVOS FUNCIONÁRIOS

Uma das mais recentes descobertas da Psicologia Organizacional é a "Seleção por Aptidão Real de Candidatos", um método único e eficaz para distinguir as habilidades reais e a vocação de pessoas para se contratar "sem erro".

O método consiste em colocar todos os candidatos num galpão e disponibilizar 200 tijolos para cada um. Não dê orientação alguma sobre o que fazer. Em seguida, tranque-os lá e, após seis horas, volte e verifique o que fizeram.

Segue a análise dos resultados:

1 - Os que contaram os tijolos, contrate como contadores.

2 - Os que contaram e em seguida recontaram os tijolos, são auditores.

3 - Os que espalharam os tijolos são engenheiros.

4 - Os que tiverem arrumado os tijolos de maneira muito estranha, difícil de entender, coloque-os no Planejamento e Controle de Produção.

5 - Os que estiverem jogando tijolos uns nos outros, coloque-os em Operações.

6 - Os que estiverem dormindo, coloque-os na Segurança.

7 - Aqueles que picaram os tijolos em pedacinhos e estiverem tentando montá-los novamente, devem ir direto à Tecnologia da Informação.

8 - Os que estiverem sentados sem fazer nada ou batendo papo-furado, são dos Recursos Humanos.

9 - Os que disserem que fizeram de tudo para diminuir o estoque mas a concorrência está deselal e será preciso pensar em maiores facilidades, são vendedores natos.

10 - Os que já tiverem saído, são gerentes.

11 - Os que estiverem olhando pela janela com o olhar perdido no infinito, são os responsáveis pelo Planejamento Estratégico.

12 - Os que estiverem conversando entre si com as mãos no bolso demonstrando que nem sequer tocaram nos tijolos e jamais fariam isso, cumprimente-os com muito respeito e coloque-os na Diretoria.

13 - Os que levantaram um muro e se esconderam atrás são do Departamento de Marketing.

14 - Os que afirmarem não estar vendo tijolo algum na sala, são do Departamento Jurídico.

15 - Os que reclamarem que os tijolos "estão uma merda, sem identificação, sem padronização e com medidas erradas", coloque na Qualidade.

16 - Os que começarem a se chamar os demais de "companheiros", elimine imediatamente antes que criem um sindicato.

OBS: Caso você descobra outras identificações interessantes, mande um e-mail para profissaoatitude@gmail.com que teremos o prazer de incluir na lista.

30 de mai. de 2008

O QUE "NÃO É" SER RICO?

ABRAHAM SHAPIRO

Já pensou se existisse um cartaz em cada lotérica onde estivesse escrito: “O Ministério da Saúde adverte: ganhar na loteria sem ter bom senso é prejudicial à saúde”.

Qualquer experiência de sucesso ou ascensão social cria dificuldades perigosas e imprevisíveis. Isto porque os problemas da vida nos tornam mais humanizados e, portanto, nos refinam, nos fazem pessoas melhores. O problema é quando o sucesso chega às pessoas despreparadas, faz o contrário, ele as aliena e as torna mais brutas.

A coisa funciona mais ou menos assim: refinamento se consome ao subir na vida, e refinamento se produz ao descer.

Explicarei através de uma metáfora. Do que adianta ter a permissão do rei para entrar na sala do seu tesouro e pegar tudo o que desejarmos, se não tivermos uma sacola para guardar o que nossas mãos conseguirem pegar? E se a sacola estiver furada? Adianta alguma coisa?

Esta sacola é o bom senso. Sem ele, a fortuna e o sucesso representam uma ameaça de destruição a qualquer indivíduo.

Nesta vida não basta conseguir coisas. É preciso conseguir também sabedoria para lidar com elas. Sabedoria e bom senso não se compram. Não é algo que se acha pronto como sanduíches numa lanchonete fast food. Requer tempo, dedicação e experiência.

Sem bom senso, fazemos mal uso de tudo o que chega às nossas mãos. Transformamos a paz em guerra, o doce em amargo e o dinheiro em nosso amo, ao invés de fazermos dele um bom servidor. Nisso está a diferença entre ter dinheiro e ser verdadeiramente rico.
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29 de mai. de 2008

O FLECHEIRO TALENTOSO

ABRAHAM SHAPIRO

Certa vez, um caçador encontrou um grande número de alvos desenhados em árvores de uma floresta. Em todos eles, sem exceção, havia uma flecha cravada exatamente no centro. O caçador, então, resolveu procurar o talentoso arqueiro a fim de conhecê-lo

Quando, enfim, conseguiu, foi logo perguntando como tinha chegado a tão perfeito grau de precisão na sua pontaria. O jovem arqueiro respondeu: “Para mim foi fácil. Eu atiro a flecha e onde ela acertar eu pinto um alvo em volta”.

Você já deve ter observado que as coisas nem sempre acontecem do jeito que imaginamos. Se analisarmos bem, descobriremos que nossa forma de agir e pensar é complicada e desgastante a maior parte das vezes. Temos que tomar cuidado. Este modelo de ação tende a dificultar nosso aceso a bons resultados. E não nos traz vantagem alguma.

Imagine quantas coisas podemos aprender com o modo simples das pessoas atingirem seus objetivos – refiro-me àquelas pessoas que encaram a vida de modo mais prático que nós.

Para conseguirmos isto, é preciso eliminar a barreira que nos leva a crer que estamos sempre certos. Esta é uma forma de orgulho que nunca nos levará ao sucesso.

Grandes conquistas foram feitas e vitórias alcançadas por gente que traiu seus vícios pessoais e questionou velhas convicções.

O que seria de Cristóvão Colombo se acreditasse que a Terra é plana e um abismo infinito está na linha do horizonte. Ele não estaria nos livros de história? Muito pior que isso. Você e eu não estaríamos aqui!
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27 de mai. de 2008

COMO DISCUTIR EM ALTO NÍVEL

ABRAHAM SHAPIRO

Você se mete em discussão com facilidade? O difícil é sair bem delas, não é?. Fique tranqüilo,não vou aconselhá-lo a não discutir mais. Tudo, nesta vida, é questão de como fazer. Assim, uma discussão orientada por princípios claros e objetivos pode ser um meio para a evolução e o desenvolvimento de como tomar melhores decisões.

Vou dividir com você “Os 10 Passos para uma Boa Discussão”. É um breve "manual"de como aumentar o entendimento e a convergência nas inevitáveis "disputas verbais". Se você for observante e os puser em prática, terá grandes benefícios pessoais.

Passo 1. Comece com algo positivo para criar uma atmosfera amigável.

Passo 2. Aprecie a pessoa com quem está falando. Não se trata de um inimigo.

Passo 3. Seu oponente tem o desejo de acertar. Por isso, quando isso acontecer, diga: “Você está certo”.

Passo 4. Almeje a paz. Se o seu oponente for ofensivo, não o retalie. Pelo contrário, ajude-o a se equilibrar.

Passo 5. Tenha a “cabeça aberta”. Se o seu oponente fizer uma boa objeção, admita e desfrute deste novo ponto de vista.

Passo 6. Nunca interrompa. Trate os outros como você gostaria de ser tratado. Isso poupa tempo.

Passo 7. Não provoque seu oponente cutucando suas “feridas”.

Passo 8. Fale com calma. Não grite. Mantenha o bom nível intelectual. Não force nada através de gritos.

Passo 9. Não espere que seu oponente siga estas regras. Por isso, dê o exemplo.

Passo 10. Encerre resumindo o que vocês dois têm em comum. Este pode ser um tema para a próxima discussão.

Viu só? É assim que se discute em alto nível.
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25 de mai. de 2008

ASSÉDIO MORAL E SEXUAL NO TRABALHO - SAIBA MAIS

ABRAHAM SHAPIRO

Um dos esportes favoritos de alguns patrões é criticar e subestimar o funcionário com persistência. Além de desestabilizar emocionalmente o colaborador, destrói a sua motivação. Demiti-lo, depois, é bem mais fácil.

Alguns chefes se divertem humilhando e repreendendo o funcionário na presença de colegas, por ele não ter cumprido metas.

Estes são casos de assédio moral. As vítimas são tanto o funcionário humilhado como os demais que são obrigados a assistir às humilhações.
Outra situação é a exigência constante de cumprimento de jornadas extras sob ameaça de demissão por “corpo mole”.

Há empresas que obrigam o funcionário a obedecer a horários para ir ao banheiro, proíbem de colocar a bolsa sobre a mesa ou de conversar com o colega ao lado.

O Ministério do Trabalho e do Emprego - MTE - esclarece: a violência moral e a sexual no ambiente do trabalho não são um fenômeno novo. As leis que tratam do assunto ajudaram a atenuar a existência do problema, mas não o resolveram de todo. Há a necessidade de conscientização da vítima e do agressor(a), bem como a identificação das ações e atitudes, de modo a serem adotadas posturas que resgatem o respeito e a dignidade, criando um ambiente de trabalho gratificante e propício a gerar produtividade.

Assédio moral é toda e qualquer conduta abusiva – gesto, palavra, escritos, comportamento, atitude, etc – que, intencional e freqüentemente, fira a dignidade e a integridade física ou psíquica de uma pessoa, ameaçando seu emprego ou degradando o clima de trabalho.

As condutas mais comuns, dentre outras, são:

* instruções confusas e imprecisas ao trabalhador;

* dificultar o trabalho;

* atribuir erros imaginários ao trabalhador;

* exigir, sem necessidade, trabalhos urgentes;

* sobrecarga de tarefas;

* ignorar a presença do trabalhador, ou não cumprimentá-lo ou, ainda, não lhe dirigir a palavra na frente dos outros, deliberadamente;

* fazer críticas ou brincadeiras de mau gosto ao funcionário em público;

* impor horários injustificados;

* retirar-lhe, injustificadamente, os instrumentos de trabalho;

* agressão física ou verbal, quando estão sós o assediador e a vítima;

* revista vexatória;

* restrição ao uso de sanitários;

* ameaças;

* insultos;

* isolamento.

Mas o pior de todos é o assédio sexual. Ele acontece quando o(a) chefe aproveita-se da funcionária(o) em função da necessidade que ela tem de permanecer no emprego ou da dificuldade de conseguir outro. Vale, também, quando a chefa age desta forma com um funcionário do sexo masculino. Há patrões que pagam salário maior que o mercado só para deixar a funcionária sem opção de um outro emprego.

O MTE define assédio sexual da seguinte forma: "a abordagem, não desejada pelo outro, com intenção sexual ou insistência inoportuna de alguém em posição privilegiada que usa dessa vantagem para obter favores sexuais de subalternos ou dependentes. Para sua perfeita caracterização, o constrangimento deve ser causado por quem se prevaleça de sua condição de superior hierárquico ou ascendência inerentes ao exercício de emprego, cargo ou função".

Assédio Sexual é crime (art. 216-A, do Código Penal, com redação dada pela Lei nº 10.224, de 15 de maio de 1991).

Quando um assédio acontece, o funcionário deve agir. O primeiro passo é procurar o RH da empresa e fazer uma reclamação sigilosa da postura do chefe.

Se ninguém tomar providências contra o assediador, o funcionário deve procurar a proteção de seu sindicato.

Finalmente, poderá rescindir o contrato e pedir indenização por danos morais, amparado pelo artigo 483 da CLT. O juiz decidirá o valor da indenização a partir da intensidade do assédio, do poder aquisitivo do funcionário e do chefe.
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24 de mai. de 2008

QUESTIONAR É BOM PARA A SAÚDE

ABRAHAM SHAPIRO

Uma pergunta ruim vale mais do que uma boa resposta. Questionar é superior a responder, pois, resulta na continuidade do pensamento e da investigação, enquanto que uma resposta pode interromper o processo.

Sempre que uma pessoa responde a uma pergunta diretamente, demonstra que aceitou as premissas sobre as quais ela foi elaborada. Isto não ocorre com quem questiona.

Indivíduos e instituições precisam fazer perguntas e estimular os outros a isto. Em muitas circunstâncias, o fracasso advém da ausência delas.

Nossa sociedade não incentiva o questionamento. Algumas religiões não o encorajam - julgam ser um risco à fé. As pessoas não são motivadas a levantarem questões sobre a vida, o trabalho, as escolhas individuais etc.

O aluno é mal visto pelos colegas quando faz perguntas ao professor. Jogam bolinhas de papel nele. Fazer perguntas é um incômodo social ou mal-educado. Portanto, um dos hábitos mais comuns por aqui é fingir conhecimento. Só os corajosos dizem: "Desculpe. O que isso quer dizer?"

Quem questiona sobre os problemas, descobre suas causas. Quem questiona sobre os atalhos, não cai em armadilhas. Um erro questionado hoje, facilita a superação de crises amanhã. Questionar e aprender são complementares.

Cada dia mais, as transformações a que o mundo e as pessoas estão passando exigem melhores habilidades de questionamento. Antes, os executivos administravam hierarquias organizadas, os mercados evoluíam lentamente e os funcionários seguiam um plano específico de carreira. Hoje, tudo mudou. Cada funcionário, por exemplo, tem diante de si um número assustador de opções para sua carreira.

O sucesso nunca dependeu tanto de fazer perguntas como agora. E a qualidade dessas perguntas faz toda a diferença.

“Qual é minha meta?”; “O que me faz verdadeiramente feliz?”; “Quais são os meus sonhos, minhas ambições secretas?”; “O que é mais importante: ser feliz ou ser rico?”; “Como me sinto com respeito a Deus?”; “Qual é o significado da minha existência?”; “O que significa o resto da humanidade para mim?”; “O que é o bem? E o mal?”; “Eu exerço o livre arbítrio?”; “Por que há pessoas que nunca se entristecem?”

Muita gente passa pela vida supondo sobre o que são, quem são e o que precisam. Casam-se sem jamais ter buscado um conceito sobre casamento. Escolhem uma profissão ou entram em negócios sem nunca questionar pessoas que o fizeram antes. “Para quê estou vivendo?” pode ser confuso e desnecessário no instante em que tudo vai bem. Mas é a chave para uma vida significativa quando chegam os apertos e as dificuldades.

Quem não faz perguntas, está em risco. Hoje compreendo claramente esta realidade e consigo entender, afinal, que tio Abner estava certo quando dizia: “Deves tomar cuidado quando estás diante de um bode, atrás de uma mula, ou a qualquer lado de um tolo que tudo aceita sem nada perguntar.

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23 de mai. de 2008

PERGUNTAR FAZ BEM

ABRAHAM SHAPIRO

Indivíduos e instituições precisam fazer perguntas e estimular os outros a também fazerem mais perguntas.

Se você duvida do valor das perguntas, digo o fracasso muitas vezes está relacionado à falta de perguntas significativas.

Por quê as empresas falham? Por falta de um questionamento que gerou a crise.

Cada dia mais as transformações que o mundo e as pessoas estão passando em todo o planeta exigem que sejam adquiridas melhores habilidades de questionamento.

Antes, os executivos administravam hierarquias organizadas. Hoje, não.

Antes, os mercados eram caracterizados pela lenta evolução. Hoje, não.

Antes, os funcionários seguiam um plano de carreira específico. Hoje, cada funcionário tem diante de si um número assustador de opções.

Questionar é uma exigência. E o que mais faz diferença neste contexto é 1) a qualidade das perguntas e 2) ter uma atitude de questionamento.

* Como é percebido pelo cliente o nosso atendimento?

* O que o cliente está buscando através deste comportamento?

* A nova linha de produtos atende à real expectativa do mercado?

* É só preço baixo que as pessoas estão procurando?

Uma empresa que não estimula o questionamento compromete seu próprio futuro.

Quem não sabe fazer perguntas fundamentais, está em sério risco.

Veja bem e entenda: a passividade é uma droga mortal. Se você ou sua empresa estão confortáveis e seguros na certeza de que tudo está bem, uma surpresa desagradável poderá abatê-los a qualquer momento. E talvez nem saibam de onde a adversidade surgiu. Aqui vai minha opinião: Será, mesmo, que tudo vai bem?
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22 de mai. de 2008

DIZER A VERDADE OU A MENTIRA?

ABRAHAM SHAPIRO

Dois funcionários de uma empresa saíram para prestar um serviço e passaram todo o dia fora. Quando retornaram, o patrão interrogou um deles sobre como foi o trabalho. Ele respondeu que tudo esteve bem. Ao ouvir isto, o outro estranhou, pois, não condizia com os fatos.

Na manhã seguinte, o segundo funcionário apresentou-se à sala do chefe e, voluntariamente, relatou o acontecido, mostrando que os resultados obtidos haviam deixado a desejar e isto punha em risco a qualidade dos serviços prestados.

O que explica este típico quadro corporativo? Diferentes pontos de vista? Não. As pessoas desenvolvem o medo de dizer a verdade à medida que são capazes de prever a reação de seus superiores. Elas temem as conseqüências explosivas e drásticas.

Isso também ocorre na educação infantil. A verdade é desejável, mas a reação negativa do superior dá vantagens para a mentira.

Um líder – em qualquer circunstância – precisa, sim, ser justo. Mas deve, antes, ser indulgente. Ele necessita ter visão global e temporal dos processos, ou seja: saber que o erro de um, na maior parte das vezes, não é apenas dele, mas resume a ação de várias outras pessoas; e que uma punição imediata e coerciva pode camuflar a verdade no futuro. O prejuízo poderá, então, ser muito maior sob todas as óticas. Por isso, a moderação é sempre aconselhável. Nesta hora, apoio e suporte são amplamente requeridos, e não o castigo.

Melhor que a punição é a correção. Desta forma, dizer a verdade valerá sempre muito mais do que mentir.

A propósito, o funcionário que falou a verdade tinha apenas uma semana na empresa. O que mentiu, estava lá há três anos.
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21 de mai. de 2008

JUSTIÇA DIVINA

Veja o que um dos grandes delatores de empresas à fiscalização de impostos declarou em tom de desabafo quando perguntado por que agia deste modo.

“Eu não sou dedo-duro. Isso é imaginação de vocês. As pessoas acham que Deus só castiga com terremoto, enchente e furacão. Elas se esquecem que Ele conhece mais sonegadores do que a própria Receita Federal e que, de vez em quando, cochicha o nome de uma empresa no ouvido de um ou outro fiscal que, com o sexto sentido aguçado e único dos fiscais, sente-se inclinado a fazer uma rápida visita de praxe. O problema não é comigo, não. É com a justiça Divina!!!”

Muito engraçado.

ANTES DE JULGAR, CONHEÇA (TODAS) AS CIRCUNSTÂNCIAS

ABRAHAM SHAPIRO

Julgar é algo muito sério. Se apenas comprometesse a quem julga, não teria problema. Mas, não poucas vezes, determina o futuro de quem é julgado.

Nunca se deve decidir sem o mais completo conhecimento possível.

Imagine que você esteja assistindo a uma corrida de 100 metros rasos disputada por dois atletas. Um deles bate o recorde mundial com 9,3 segundos. O outro cruza a linha de chegada 10,7 segundos depois.

Tudo parece muito claro. O primeiro é um sucesso, um recordista. O segundo poderia até ser o prefeito de Fracassópolis, no estado de Derrotadópolis. Vinte segundos??? É mais que o dobro do tempo do primeiro lugar!

E se, agora, você soubesse que o atleta que chegou em último teve poliomielite e ficou impedido de andar até a adolescência? Passou anos de dores e depressão com árduos exercícios e fisioterapia até, finalmente, conseguir andar. Depois, dedicou cada minuto de seus dias ao sonho de ser um corredor até ser classificado para esta corrida?

O que lhe parece agora? Você não vê as coisas por outra perspectiva?

Sabendo “como” este segundo atleta chegou até aqui, você não tem maior respeito por ele? Imagino que tenha admiração e até o aplauda.

Esta mudança de percepção ocorre sempre e em todas as situações que buscamos o maior conhecimento possível antes de emitir um veredicto.

Não há nada melhor do que aprofundar o conhecimento das circunstâncias antes de decidir. Isto é luz! Aí está a diferença entre o sábio e o idiota, entre o que tem visão e o cego – inconseqüente e imediatista.

Não caia na armadilha de se achar o tal quando for preciso julgar. Portanto, estude o caso de todos os ângulos possíveis e, então, acerte na sua escolha.
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20 de mai. de 2008

MEU NOVO AMIGO: UM VENDEDOR DE CELULARES

ABRAHAM SHAPIRO

Passei por uma ótima experiência semana passada.

Sou usuário de uma operadora de celulares há mais de 5 anos. Mas os serviços prestados por ela vêm decaindo mês a mês, sem parar. Há algum tempo percebi isto. Agora decidi não esperar que ela quebre. Não ficarei para apagar as luzes. Resolvi mudar.

Fui a um ponto de vendas da operadora X e conversei com um consultor. Ele mostrou as vantagens de um plano corporativo. Eu fui limpo com ele e declarei que, em seguida, iria à operadora Y para ter uma comparação.

Quando retornei a este vendedor, ele ouviu com atenção o pacote de benefícios da concorrente. Após meu discurso, ele fez-me uma pergunta:

- “Sr Shapiro, você pode aguardar até a semana que vem? No máximo até quarta-feira”.

- “Sem problemas” - respondi. “Mas qual a razão?”

Confessou-me que a empresa iria adicionar novos benefícios aos atuais e ele gostaria de repassá-los a mim.

Sabe por que estou contando uma história que parece óbvia demais?

Quero falar sobre o comportamento deste vendedor.

"Amigo, ele me conquistou".

Os benefícios que ele havia oferecido eram atrativos desde o começo e não perdiam em nada aos do concorrente Y. Mas ele “me ganhou” quando demonstrou que não estava interessado apenas em tomar meu dinheiro. Eu me senti especial frente ao seu desejo de me conceder mais benefícios e proporcionar-me uma boa experiência com o seu produto e serviços.

Todos os clientes do mundo estão em busca de segurança. E ela só pode vir do vendedor. Ele é o portador de boas novas ao cliente. E quando exerce este papel de modo evidente e sincero, a conexão acontece.

A lição é esta: "Se você só quer dinheiro, o cliente desconfia e foge. Mas se você deseja fazer um bom negócio, o cliente se entrega e volta para comprar mais".

Isto não é lindo? É assim que se prospera em vendas.
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19 de mai. de 2008

SEU VALOR É VOCÊ QUEM CONSTRÓI

ABRAHAM SHAPIRO

Você está num escritório? Numa fábrica? Num mercado? Se o seu patrão pudesse fazer o negócio andar sem funcionários, ele faria. Mas ele precisa das pessoas. Elas é quem fazem as coisas irem para frente. Elas fazem o que é útil para a empresa.

É um tanto complicado pensar em si mesmo como engrenagem de uma máquina. Mas esta é a melhor metáfora das pessoas na empresa. E quando uma engrenagem não funciona bem, ela deve ser trocada. Sua permanência compromete todo o processo e as demais engrenagens.

Quanto você vale? Quem é que determina o seu valor de mercado? É você mesmo!!!

Por esta razão única, da próxima vez que você quiser pedir aumento de salário, pergunte-se, antes, o que você tem feito para melhorar o seu valor e justificar o aumento desejado.

A responsabilidade é sua. Você é quem deve construir o preço que vale. Esta realidade se amplia muito com pessoas em cargos de liderança. Certamente você conhece algum bom gerente, que conduz a equipe da maneira como deseja, atingindo metas e evitando crises. Veja o que esse gerente tem de bom. Depois copie.

E há mais alguns pontos a serem observados. Seu cabelo, roupas, sapatos, caneta e outros acessórios dizem mais a seu respeito do que qualquer outra coisa.

Lembra-se daquele ditado: “a primeira impressão é a que fica"? Pequenos detalhes - como uma camisa bonita, mas com o colarinho gasto, ou uma gravata do tipo que só o cantor Falcão usaria - podem acabar sumariamente com a sua imagem. Você tenta comunicar algo a alguém, e a pessoa só presta atenção na bendita gravata.

Revise-se e acrescente valor a sua imagem. Porém, não se esqueça de também melhorar seu conteúdo. É um investimento para sempre... e, na verdade, o que rende os mais altos dividendos.
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17 de mai. de 2008

PACIÊNCIA

Rabino Kalman Packouz

Certa vez, quando vivia em Israel, estacionei meu carro no estacionamento do shoping center Ramat Eshkol. Quando voltei, encontrei a lataria do lado direito amassada de ponta a ponta. Sob o limpador do pára-brisa havia um bilhete! Surpreso com a ideia de que o motorista não havia apenas batido e fugido, abri o papel: “Eu estava na calçada quando uma senhora dirigindo um Renault azul placa número 123-456 raspou no seu carro e fugiu. Se quiser posso testemunhar na polícia e na justiça”. Estava assinado e com um número de telefone.

Na delegacia obtive o nome e o endereço da mulher. Toquei sua campainha e quando abriu, identifiquei-me e expliquei porque estava ali. Ela respondeu: “Bem, não fui eu quem bateu em seu carro!” Perguntei-lhe se havia alguma outra mulher que dirigia em sua casa. Ela respondeu: “Não”. Então lhe disse que minha próxima parada seria a delegacia de polícia e que, no mínimo ela perderia a carteira de habilitação, com a possibilidade de uma multa pesada e condenação à cadeia.

A esta altura, a mulher ficou furiosa! “Isto não é justo! Mês passado alguém raspou em meu carro e ninguém me deixou um bilhete. Por que eu deveria ter deixado um?” E continuou seu discurso concluindo que não iria pagar nada, porque era minha a culpa por ter estacionado muito perto da faixa branca pintada no chão!

Preenchi o Boletim de Ocorrência e mandei consertar o carro. Durante as duas semanas seguintes ela telefonou, gritando e ameaçando, pressionando-me para que retirasse a denúncia. Finalmente concordou em pagar o conserto. Encontramo-nos na delegacia e ela me estendeu um envelope com o dinheiro (você acha que eu confiaria num cheque desta senhora?) Contei o dinheiro e lhe falei: “Há um erro aqui!”.

Rápida como um raio, iniciou a gritaria! “Eu conheço o seu tipo. Você me arrasta até a delegacia e agora quer extorquir mais dinheiro! Quem você pensa que é? Não vou pagar mais nada...” Depois de uns dois minutos ela parou a torrente de injúrias. Suavemente lhe contestei: “Não, só quero dizer que a senhora me deu 100 shekel a mais” e devolvi a nota. Ela pegou e saiu, bufando de raiva.

Tudo que nos acontece tem uma razão e um significado. Sempre há embutida uma mensagem para aprendermos, para nos aperfeiçoarmos e nos aproximarmos do Criador. O porquê do homem ter deixado um bilhete no pára-brisa estava claro para mim: duas semanas antes eu estava andando de ônibus quando o motorista raspou num carro e continuou a viagem, sem parar. Desci no ponto seguinte e deixei um bilhete quase idêntico sob o limpador do pára-brisa. Como ajudei um ‘acidentado’ antes, Deus fez com que alguém me ajudasse nesta situação semelhante.

Mas, por que sofri aquele ataque verbal, tive de agüentar a insanidade da mulher e a frustração de sua teimosia? Por anos pensei sobre isto. A conclusão a que cheguei é que isto fazia parte do que eu precisava aprender para tornar-me rabino e lidar com o público: ter paciência com pessoas frustrantes.
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Kalman Packouz é rabino da Comunidade Esh Hatorah, de Miami, EUA

16 de mai. de 2008

NO MODO DE FALAR ACHA-SE A MAIOR PARTE DO VALOR DO QUE SE FALA

ABRAHAM SHAPIRO

Há poucos dias, fui solicitado a ouvir um problema sério vivido por um engenheiro em seu ambiente de trabalho. Ele me disse: “Eu não consigo fazer com que as pessoas me ouçam. Por mais que eu insista, tenho a impressão de que estão todos contra mim. Meu papel é mostrar as falhas de cada um, a fim de que alcance os objetivos de nossa produção”.

Respondi com uma pergunta: “De que forma você se comunica com eles?”. E ele confessou: “Eu aponto falhas para que eles as corrijam. É isso o que devo fazer”.

Naquele momento, eu me lembrei da física, e usando linguagem técnica, mostrei àquele aflito profissional que quando duas forças de igual intensidade aplicadas em sentidos cruzados sobre um bloco - digamos: uma para norte e a outra para leste - forem suficientes para destacá-lo do chão, elas irão deslocar este corpo para um terceiro sentido, ou seja, a nordeste, bastante diferente do sentido das duas forças inicialmente aplicadas. Assim também a comunicação não se compõe apenas do conteúdo. Ela depende de uma segunda componente: o modo como se comunica. Portanto, boa comunicação é resultado “do que se fala” e “do modo como se fala”. Não somente um ou somente outro, mas dos dois.

Não foi só a física que me ensinou esta lição. Na verdade, meus professores foram comerciantes experientes. Eles me mostraram que, conforme o jeito de falar, é perfeitamente possível agregar altíssimo valor a mercadorias baratas. E também o contrário.

Nesta vida, tudo é um processo de venda. Estamos o tempo todo expondo nossas idéias como mercadorias – criadas e fabricados em nosso cérebro, mas apresentadas aos potenciais compradores através de nossas palavras.

Se tivermos o cuidado de escolher as expressões certas e o tom correto, o valor será incalculável. Do contrário, grandes pensamentos acabarão como o Rei Salomão dizia: “um colar de pérolas no pescoço de um porco” – sujos, desprezados e sem nenhum valor.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

15 de mai. de 2008

MUDANDO O RUMO DA SUA EQUIPE

ABRAHAM SHAPIRO

“Para quem você trabalha? Não!!! Você, e todos à sua volta, trabalham para si próprios. Cada um de vocês é a sua própria empresa e marca. Cada um de vocês é o presidente da empresa mais importante do mundo: a sua vida”.

É esta a visão que eu estou empenhado em espalhar entre as equipes das empresas onde tenho atuado. É isso que o mercado espera dos profissionais, em geral.

Então, faça uma reunião e apresente os aspectos das diversas empresas que estão se formando na sua equipe, cada uma do tamanho do esforço de cada funcionário e de acordo com a visão que cada um mantém de si mesmo e do mercado em que atuam.

Da mesma forma que as empresas mais modernas sabem identificar seus negócios – transporte, e não ônibus; tratamento da auto-estima, e não produtos de beleza, por exemplo – cada um da sua equipe também deve saber exatamente o que faz.

Como líder, encarregado, gerente, você tem uma missão a cumprir com todos os seus colaboradores: treiná-los naqueles três pilares da capacitação profissional: “o que fazer”; “como fazer” e o “padrão de eficiência” que é esperado de cada um deles. A vantagem disso é a evolução. Assim como as empresas sérias não param de evoluir, sua equipe também precisa se desenvolver. Deixá-la estagnada tem um custo crescente e pode culminar com prejuízos complicados.

Se você mantiver esta linha de ação, certamente você terá ótimas surpresas em resultados e atitudes. Eu posso garantir que este é o caminho para você e o seu pessoal crescerem rumo à excelência e à realização.
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13 de mai. de 2008

AUTO-ESTIMA: UM CONCEITO MUITO SIMPLES

ABRAHAM SHAPIRO

Foi um adolescente quem disse: “Auto-estima é como a gente se vê. Se a gente se gosta ou não se gosta”. É uma forma muito direta e objetiva de definir algo que faz toda diferença na vida humana.

As pessoas estão preocupadas com as coisas materiais, mas se esquecem de desenvolver recursos que garantam a verdadeira felicidade. A auto-estima é um desses recursos.

Se virmos sob uma ótica profunda, concluiremos que a auto-estima nada mais é do que a capacidade de lidar com os percalços da vida. Veremos que ela se assemelha muito com o sistema imunológico do corpo humano. Você sabe que uma pessoa com imunidade plena não está 100% assegurada de que não irá contrair uma doença. No entanto, se acontecer alguma circunstância que coloque em risco sua imunidade, o corpo desta pessoa terá maiores chances de resistir.

Assim é a auto-estima. Ela é uma potencialidade poderosa que temos a nosso dispor para lidar corretamente com os problemas que nos advêm a cada momento ou que se somam ao longo da existência.

Ter auto-estima elevada não é a garantia de que problemas não existirão. Neste mundo, todos temos problemas, e eles existem como um dos meios que nos fazem crescer e amadurecer. Mas neste contexto é a auto-estima que nos torna hábeis em superá-los.

Quem tem alta auto-estima e a mantém sempre elevada não estará livre de tristeza, sofrimento ou decepções. Mas saberá como conviver com isso e, certamente, não colherá as más conseqüências destas adversidades.

Goste mais de si mesmo. Comece a ver-se de melhor forma, e você irá observar que muitos dos seus obstáculos deixarão de ser grandes e, por isso, mais fáceis de serem superados.
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12 de mai. de 2008

NADA A FALAR DE BOM?

ABRAHAM SHAPIRO

A vida acontece. Fique esperto(a). Fique ligado(a).

Você sabe muito bem que, ao longo dos seus dias, Deus não permita, doenças, fases ruins, batidas de carro, engarrafamentos, mau tempo, rejeição, algo que não saiu como você queria, perder um jogo, perder dinheiro, brigas e frustrações em geral podem deprimir você de uma hora para outra.

Quem está livre de coisas desagradáveis neste mundo?

Mas pense bem: todos podem ter uma atitude boa num dia bom.

Todos podem ter uma atitude excelente num dia excelente.

A grandeza e a determinação de sua atitude acontecem quando você consegue ter uma atitude boa ou uma atitude excelente, logo depois de um acontecimento ruim, durante um momento difícil ou quando você percebe que está tendo um péssimo dia.

O melhor desta vida é conseguido quando contradizemos nossa tendência de reagir mal às contrariedades e obstáculos. É quando as coisas dão errado e você se esforça para estar certo. Quando as coisas vão mal, e você luta para ser bom. Quando tudo está negativo, e você se esforça para ser positivo.

Ouvi da boca de uma senhora muito idosa - sobrevivente de guerra, e que tinha motivos de sobra para ser infeliz, no entanto, era realizada como ser humano e comunicava o prazer da vida para todos os que cruzavam seu caminho - uma frase que é de fazer rir. Ela dizia: “Se você não tem nada de bom para dizer sobre a vida ou sobre alguém, a melhor escolha é não dizer nada”. Sabedoria pura!
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9 de mai. de 2008

QUER OUVIR BEM? SIGA ESTA RECEITA

ABRAHAM SHAPIRO

"Sempre que alguém começava a me dizer algo, eu já tinha uma opinião formada a respeito. Já havia decidido meu posicionamento sem nem mesmo escutar a história que me era contada".

Esta é a narrativa típica de alguém que não sabe ouvir. Na verdade, a descrição dos principais sintomas desta grave doença social.

É difícil conviver com pessoas que não sabem ouvir. Pior é quando esta pessoa somos nós.

Eu já sofri deste mal. O que fiz para me curar? Adotei uma rígida disciplina pessoal. Primeiro: ouvir com a intenção de entender. Segundo: só depois de ouvir, pensar na resposta.

Isto me fez mais eficiente nas conversas e até melhorou meus relacionamentos.

Fico imaginando quantos profissionais deixam de alcançar marcos importantes em suas carreiras apenas por não saberem ouvir.

Se você faz outras coisa enquanto alguém está falando, ou, fica com a cabeça em outro lugar, finge ouvir para depois fazer comentários já prontos, ou, ainda, fica ansioso esperando uma pausa para dar uma resposta que já está na ponta da língua, VOCÊ É UM PÉSSIMO OUVINTE.

Comece a mudar. Quem despreza o que outros dizem, acaba sendo visto como arrogante.
Procure não interromper quem está falando. Se tiver que fazer perguntas, pergunte e depois fique quieto. Concentre-se nas respostas que chegam e não nos seus pensamentos.

Ouvir é muito mais que simplesmente escutar. É um estágio elevado de inteligência. Você só ouve bem quando processa e entende o que escuta.

Há muitos segredos para se tornar um bom ouvinte. Mas aquele que engloba todos eles é: cale a boca.
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8 de mai. de 2008

COMO POUPAR DINHEIRO

ABRAHAM SHAPIRO

Poupar dinheiro tem tudo a ver com bons hábitos. Se você olhar para os seus próprios hábitos de consumo, irá encontrar alguns gastos que podem ser tranqüilamente reduzidos ou eliminados. Mas, talvez você ache difícil pôr isto em prática. É claro. Por ser um hábito, temos a impressão de que não conseguiremos mudá-lo nunca. O problema com os hábitos é que muitos deles nos escravizam e nos impedem de sermos melhores.

Mas a liberdade depende de nossa vontade forte e sincera.

Imagine-se, por exemplo, reservando 10% de cada gasto que sai de seu bolso. Você acha impossível economizar estes 10%?

Você pode começar fazendo uma lista de cada uma das despesas que você realiza periodicamente. Em seguida, selecione as necessárias de modo que a soma total não ultrapasse 90% de seus rendimentos. Cancele os demais gastos e considere-os como uma parte da grande enxurrada daqueles desejos que não podem ser satisfeitos.

O mais importante é não sinta remorso por isso.

Depois deste orçamento das despesas imprescindíveis, o próximo passo é não tocar naqueles 10% reservados. Faça algum tipo de investimento seguro e deixe-os engordar numa poupança.

Encare o crescimento de suas economias como um belo e próspero propósito de vida. Procure trabalhar com o orçamento estabelecido ajustando-o de modo que funcione em seu favor. Mês a mês você fará dele um colaborador na defesa de suas crescentes reservas.

Quem gasta tudo o que ganha, vive preocupado e desequilibrado. Mas quem tem o hábito da poupança, mesmo no pouco, tem uma boa imagem de si mesmo e vive mais tranquilo como resultado de seu esforço.
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7 de mai. de 2008

NOVO ARTIGO PUBLICADO NA HSM MANAGEMENT

Mais um de nossos artigos foi publicado no portal HSM MANAGEMENT como editorial da seção GESTÃO DE CONHECIMENTO. Sentimo-nos honrados em colaborar com a maior central de provimento de conteúdo para a comunidade corporativa brasileira com o título: "O QUE, AFINAL, MATOU O GATO?"

DINHEIRO, DESEJOS E SATISFAÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Por quê atualmente é tão difícil poupar dinheiro? Pelo mesmo motivo por que é difícil ser feliz. Há uma grande confusão de conceitos na cabeça das pessoas. Poucos sabem como diferenciar entre "despesas necessárias" e "desejos".

O exagerado volume de propaganda a que estamos expostos introduziu uma gama de novas necessidades na nossa vida. Refiro-me a coisas de que, a grosso modo, não precisamos de fato, mas se tornam importantes e levam embora nossa capacidade de poupar ou, o que é pior, de sermos felizes. Quando estas necessidades não são supridas, elas se tornam desejos. E como os desejos são muito maiores do que nossos ganhos podem satisfazer, grande parte das pessoas gasta tudo o que ganham na tentativa de cumpri-los.

A própria sociedade se encarrega da cobrança deste processo através da pressão do tipo "ter ou não ter" como forma de segmentar os indivíduos em classes. Não basta ter uma boa casa onde morar com conforto, por exemplo. Mais importante é que ela esteja dentro de um condomínio de luxo. Quando, então, o fulano gasta o que tem e o que não tem para atingir este desejo, sente um consolo social que irá durar um breve período. A escalada terá prosseguimento assim que ele vir que os carros na sua garagem são inferiores aos das casas vizinhas. Assim, mesmo satisfazendo seus maiores desejos, aparecem muitos outros novos e maiores.

Até que ponto podemos ceder a estas influências sociais? Como fica nossa consciência em relação ao que devemos fazer por nós próprios? Falo de nossa missão pessoal e individual em contraste às exigências frias e vazias da sociedade. Aliás, caberia aqui perguntar, quem, hoje em dia, tem uma missão individual?

No entanto, existe uma pressão social positiva. Ela acontece quando nos estimula a um comportamento que se harmoniza com os nossos padrões e valores. O "jogo sujo da sociedade" é perigoso quando somos forçados a adotar uma vida submissa a padrões que, em particular, jamais adotaríamos. Talvez aí esteja a explicação para os altos índices de criminalidade dos nossos dias.

Desejos são problemas de quase todos. Os milionários também os têm muito acima do que podem satisfazer. Eles não conseguem atingir todos os seus sonhos com sua fortuna, muito menos atender a todas as pressões sociais que os envolvem. Isto é ilusão de pobre. Qualquer ricaço que possui conforto em alto nível de vida material, sofre por causa dos desejos que não consegue suprir. Nas devidas proporções, ricos cultivam desejos parecidos com os de todo mundo. E os resultados acabam sendo os mesmos: dor, insatisfação, depressão, infelicidade e muito mais.

A questão não está em satisfazer ou não desejos, mas em fazer a felicidade depender disso.

A pessoa que consegue se realizar com o que tem e não empata seu tempo só em buscar coisas inatingíveis, esta é rica. Portanto, o verdadeiro rico é aquele que se alegra com o que possui e consegue também extrair disto satisfação e contentamento.
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6 de mai. de 2008

TÉCNICOS DE FUTEBOL E GERENTES

ABRAHAM SHAPIRO

Você é um gerente? Então o que você faz parece-se muito com o que executa um técnico de time de futebol. Você já viu técnico jogando? Nunca.

O técnico é aquele profissional que conhece muito bem as táticas de entrosamento do time e que treina os jogadores para que tenham as melhores condições para jogarem bem e, por este caminho, com a força da equipe, alcançarem o objetivo maior: a vitória.

O técnico permanece o tempo todo fora do campo, muitas vezes usando roupa social, num local desde onde seja possível enxergar todos os jogadores. Daquele lugar ele grita o tempo todo transmitindo as instruções para os jogadores.

Ocorre que os jogadores geralmente têm visão muito restrita da partida. Eles mal conseguem ver os adversários mais próximos e estão preocupados em abrir caminho para a bola chegar ao gol adversário.

O técnico vê o campo inteiro. E como ele tem conhecimento para entender rapidamente o que os adversários estão tramando, ele dá orientações corretas para o seu time não se confundir e agir rápido.

Um gerente precisa ter visão. Ele não atua do mesmo modo que os seus subordinados. Seu papel é diferente. Ele deve saber instruí-los para que sejam uma equipe bem ajustada - cada um desempenhando sua função do modo correto.

Se você é gerente, uma das coisas importantes para o seu sucesso é ter tempo para ver ... e para pensar. E isso você não consegue enquanto atua da mesma forma que os membros de sua equipe. Não será com você jogando que o time terá o melhor de você. Ao contrário. Você deve buscar o melhor ângulo externo para discernir rapidamente a integração de sua equipe e ajudá-la a obter resultados.

Se o seu tempo está mal administrado, é hora de saber que é preciso arrumar momentos para fazer análises e para se planejar. Só assim você será melhor líder do que tem sido.

Cuide bem de seus minutos, e assim, a qualidade de suas horas e dias estará garantida.
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5 de mai. de 2008

NINGUÉM TROPEÇA EM MONTANHAS

ABRAHAM SHAPIRO

Tia Rifka era a melhor doceira que todos já viram. Fazia bolos e tortas incríveis, sempre em cima de uma mesa de madeira - com o tampo esbranquiçado - onde uma gaveta que trazia trancada continha um papel velho, amarelado e manchado de gordura. Ela o lia todas as vezes que iniciava uma jornada culinária. Em seguida, voltava a guardá-lo na gaveta, trancava-a e escondia a chave.

Todos eram convictos de que o papel continha um grande segredo da cozinha.

Quando tia Rifka faleceu, a primeira coisa que as mulheres fizeram foi correr e arrombar a gavetinha da mesa. Queriam verificar, enfim, qual era a regra fabulosa inscrita naquele antigo papel. A decepção foi dramática. O que estava escrito nele? “Para se fazer um delicioso bolo, nunca se esqueça da farinha, do açúcar e do fermento”.

Nós, seres humanos, sempre tropeçamos em pedras. Nunca em montanhas. Não são as coisas grandes que nos fazem cair, mas as menores, os detalhes, os pontos que nos fogem à vista.

Nas relações humanas isto se confirma. Onde o convívio é difícil? Não, necessariamente em divergências sobre assuntos elevados e essenciais, mas nas besteiras da rotina.

Nada é mais importante que um detalhe. Sabe porque? A vida é feita de detalhes.

Quem deseja equilíbrio, não deve ficar olhando para montanhas como se fossem obstáculos. Se olhar para o chão, irá descobrir o que, realmente, pode fazê-lo tropeçar.

Na vida - tal como nos doces e bolos - a lição de tia Rifka é sábia e profunda: há de enfrentar um problema realmente difícil quem se esquecer das coisas mais simples e triviais - como a farinha, o açúcar e o fermento.
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4 de mai. de 2008

O QUE, AFINAL, MATOU O GATO?

ABRAHAM SHAPIRO

Ouvi um comentário que o padre paranaense que voou com balões de festa e desapareceu foi louco. E a pessoa justificou: "O sujeito nem sabia como operar um GPS! Levou o aparelho e quis aprender a usá-lo só quando o vento mudou a sua rota e o empurrou para dentro de uma tormenta em alto mar."

Eu não achei graça. Não só por respeito ao imprudente sacerdote cristão, mas por seu comportamento refletir um vício. Talvez uma trágica faceta da cultura na qual a maioria de nós vive.

É raro ver pessoas que dêem valor a procedimentos básicos. Brasileiro não precisa de instruções. Acha que sabe. Não fosse obrigatório o ensino de "primeiros socorros" na habilitação de motoristas, só bombeiros e salva-vidas teriam que aprender as técnicas. Nós gostamos mesmo de tirar o aparelho da caixa, ligar e ver o que acontece. "O manual? Quem precisa de manual?"

Um lugar onde isto se confirma é a empresa. Para muitos, treinamento é coisa de americano ou de soldado. É assustador o contingente de funcionários que atuam durante anos e anos nos mais diferentes postos, sem jamais terem sido convenientemente informados sobre "o que" fazer, "como" fazer e o "padrão de eficiência" que devem atingir. Enquanto isso, o diretor questiona seu staff – quando não caríssimos consultores – sobre como melhorar os resultados. Uma das saídas clássicas é investir em propaganda. Pequenas fortunas são gastas em publicidade para garantir demanda de produtos ou serviços. Mas comprometimento do time com a satisfação do cliente não é assim que se consegue. E venda alguma é consistente ou sustentável sem comprometimento. O que ocorre? A resposta é simples. Falta suprir os funcionários com "as instruções básicas" - isso está nos livros, é básico. "Mas quem precisa de livros?"

Aprendizagem é o princípio de tudo. É a base. Uma pessoa que acredita no estudo e mantém-se nele, está em constante desenvolvimento e se diferencia da massa alienada e estagnada.

Nós temos praticado o oposto do que deveríamos. Desprezamos conhecimento por insana convicção. Isto vem de cima. Por isso, em muitas áreas estamos sempre na estaca zero.

Temos feito da eficiência uma escrava da sorte. E quando é a sorte quem governa, os riscos de insucesso são absurdos. É uma loteria.

A história de que a curiosidade matou o gato está mal contada. O gato não era curioso. Ele confiava demais em si mesmo. Se curioso de fato fosse, teria lido o manual de instruções e, decerto, contaria ainda a seu favor com aquele antigo e garantido saldo de sete vidas.
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1 de mai. de 2008

O HOMEM MAIS RICO DA BABILÔNIA

Você tem problema com dinheiro? Trabalha há anos e ainda não conseguiu juntar nada que lhe permita alguma autonomia econômica? O texto abaixo é um extrato do livro "O homem mais rico da Babilônia", já lido por mais de 1,5 milhão de pessoas, e escrito por George S. Classon. Este livro orienta, da maneira mais realista e prática, como se comportar em relação a dinheiro com o fim de criar o "hábito da riqueza" e, assim, propiciá-la entre as atitudes que tomamos a cada instante da vida. O capítulo transcrito abaixo é maravilhoso. É o coração da obra.

Sobre o autor

GEORGE SAMUEL CLASON nasceu em Louisiana, Missouri, em 7 de novembro de 1874. Freqüentou a University of Nebraska e serviu no exército americano durante a guerra entre a Es­panha e os Estados Unidos. Começando uma longa carreira no mundo editorial, fundou a Clason Map Company of Denver, Colorado, e publicou o primeiro atlas rodoviário dos Estados Unidos e do Canadá. Em 1926, lançou o primeiro de uma série de panfletos sobre economia e sucessos financeiros, usando parábolas ambientadas na antiga Babilônia para ilustrar suas lições. Tais panfletos eram distribuídos em grandes quantida­des pelos bancos, companhias de seguros e empregadores e tornaram-se familiares a milhões de pessoas, o mais famoso sendo O homem mais rico da Babilônia, a parábola-título deste livro. Estas "parábolas babilônicas" tornaram-se um clássico moderno entre os livros de auto-ajuda.


Capítulo II do livro "O homem mais rico da Babilônia"

ERA UMA VEZ, na antiga Babilônia, um homem muito rico chamado Arkad. Conhecido em toda parte devido a uma imensa riqueza, tornara-se igualmente famoso pela liberalidade. Mos­trava-se generoso com os mais necessitados e com a família, sendo um homem pródigo em suas próprias despesas. Entretan­to, a cada dia sua riqueza crescia mais rapidamente do que podia gastá-la.

E houve alguns amigos da juventude que vieram até ele, dizendo-lhe:

— Você, Arkad, é mais venturoso do que nós. Você se tornou o homem mais rico de toda a Babilónia, enquanto nós lutamos para sobreviver. Pode usar as mais finas roupas e degustar as mais requintadas iguarias, enquanto nós devemos nos dar por satisfeitos se apenas propiciamos à família uma indumentária decente ou a alimentamos da melhor maneira possível.

"Contudo, alguma vez fomos iguais. Tivemos o mesmo pro­fessor, participamos das mesmas brincadeiras, e nem nos es­tudos nem nas brincadeiras você se sobressaiu mais do que nós. E nos anos que se seguiram você foi um cidadão tão honrado quanto nós.

"Tampouco trabalhou mais duro ou mais assiduamente, pelo menos até onde sabemos. Por que então deveria o caprichoso destino escolhê-lo para gozar de todas as boas coisas da vida e ignorar-nos, a nós que igualmente somos merecedores?

Após o que Arkad protestou com eles, dizendo por sua vez:

— Se vocês não adquiriram mais do que uma pobre existência desde os tempos em que éramos jovens, isso se deve a que não conseguiram aprender ou não observaram as leis que governam a acumulação de riqueza.

"O 'voluntarioso Destino' é um deus cheio de malícia que não assegura um bem duradouro para ninguém. Ao contrá­rio, ele traz ruína para quase todo homem sobre quem faz cho­ver ouro não conquistado. Ele produz os gastadores libertinos, que logo dissipam tudo o que recebem e se deixam dominar pe­los mais extravagantes apetites, que nem sempre podem satis­fazer. Outros ainda, a quem esse caprichoso deus favorece, tornam-se avarentos e entesouram sua riqueza, temendo des­pender o que têm por saberem que não são capazes de repô-lo. São além disso assediados pelo medo de roubo e acabam cons­truindo para si mesmos uma vida de necessidades e secreta tristeza.

"Há provavelmente outros que conseguem dinheiro fácil e o aumentam, sem deixar de se sentirem felizes e abastados cida­dãos. Mas são tão poucos que só sei deles por ouvir dizer. Pen­sem nessas pessoas que de repente se viram herdando uma ri­queza e confiram se as coisas não se passam assim."

Os amigos admitiram que a respeito dos conhecidos que tinham herdado uma fortuna aquelas palavras eram realmente verdadeiras e suplicaram-lhe que explicasse a eles como tinha conseguido juntar tantos bens.

— Ainda em plena juventude — continuou Arkad —, eu olhava em minha volta e observava todas aquelas boas coisas capazes de propiciar felicidade e contentamento. Percebi então que a riqueza aumentava ainda mais a potência delas.

"A riqueza é um poder. Com a riqueza, muitas coisas se tornam possíveis.

"Este pode embelezar sua casa com os móveis mais refinados.

"Aquele pode viajar pêlos mares distantes.

"Esse outro pode regalar-se com as finas iguarias de terras longínquas.

"Outro mais pode comprar ornamentos lavrados em ouro ou cravejados de pedras preciosas.

"Pode-se mandar construir templos magníficos para os deu­ses.

"E possível, enfim, fazer todas essas coisas e muitas outras, onde sempre haverá deleite para os sentidos e gratificação para a alma.

"E, quando percebi tudo isso, declarei a mim mesmo que reivindicaria o meu quinhão entre as boas coisas da vida. Não seria nenhum desses que se mantêm a distância, observando invejosamente os prazeres do outro. Não me contentaria em vestir roupas baratas que parecem respeitáveis. Não me daria por satisfeito com a parte que cabe a um homem pobre. Ao contrário, faria de mim mesmo um conviva nesse banquete de boas coisas.

"Sendo, como sabem, filho de um humilde comerciante, membro de uma grande família sem qualquer expectativa de herança, e não me achando dotado, como me disseram vocês com tanta franqueza, de poderes superiores ou talentos es­peciais, decidi que, se realmente quisesse conseguir tudo o que desejava, precisaria basicamente de tempo e estudo.

"Todos os homens têm tempo em abundância. Cada um de vocês vem deixando escapar tempo suficiente para tornar-se rico. E ainda, como admitem, não têm nada para apresentar se­não suas boas famílias, de que, aliás, podem com justiça orgu­lhar-se.

"Quanto ao estudo, nosso sábio professor não nos ensinou que o aprendizado consistia em dois tipos: o primeiro cuidando das coisas que aprendíamos e sabíamos, o outro baseando-se na prática que nos ajuda a encontrar aquilo que não conhecemos?

"Assim, resolvi-me a investigar como alguém consegue acu­mular riqueza e, quando descobrisse, tornar tal coisa minha própria tarefa e realizá-la bem. Pois não é justo que devamos gozar enquanto permanecemos sob a brilhante luz do sol, compensando os sofrimentos que teremos de enfrentar quando partirmos para a escuridão do mundo do espírito?

"Empreguei-me como escriba na sala de registros e todos os dias trabalhei horas sem conta sobre as tabuinhas de argila. Semana após semana, mês após mês, dei um duro danado sem que os meus vencimentos dessem mostras de crescer. Comida, roupa, os compromissos para com os deuses, além de outras coisas de que já não consigo lembrar-me, consumiam tudo o que eu ganhava. Mas minha determinação continuou de pé.

“E um dia Algamish, o homem que empresta dinheiro, veio até a administração da cidade e solicitou uma cópia da Nona Lei, dizendo-me: 'Preciso disso em dois dias; se me entregar as cópias no prazo, pode contar com duas moedas de cobre pelo serviço.'

"Trabalhei arduamente, mas o texto da lei era muito compri­do, e quando Algamish voltou eu ainda não tinha terminado a transcrição. Ele ficou uma fera e teria me dado uma boa surra se eu fosse seu escravo. Sabendo, porém, que não lhe era permitido agredir-me no prédio da administração, não senti qualquermedo e disse-lhe: 'Algamish, você é um homem realmente rico. Diga-me como posso também tornar-me rico, e prometo-lhe que passarei a noite em claro entalhando as tabuinhas. Assim que o sol nascer, estarão prontas.'

"Ele sorriu e respondeu-me: 'Você é um belo tratante, mas vamos considerar isso como uma transação.'

"Gravei durante toda a noite, embora minhas costas doessem e o cheiro de óleo queimado do candeeiro fizesse minha cabeça latejar a ponto de deixar-me os olhos em frangalhos. Mas quando ele voltou, em plena alvorada, as tabuinhas estavam prontas.

" 'Agora', disse-lhe, 'cumpra sua promessa.'

" 'Você fez a sua parte em nossa transação, meu filho', disse-me ele, com benevolência, 'e estou pronto para fazer a minha. Vou lhe falar das coisas que deseja saber porque estou envelhecendo, chegando à idade em que já não se consegue segurar a língua. E quando a juventude busca o conselho dos mais velhos ela recebe a sabedoria dos anos. Muito frequente­mente, porém, a juventude pensa que o idoso detém apenas a experiência dos dias que se foram e por isso não a aproveita. Lembre-se que o sol que brilha hoje é o sol que brilhou quando seu pai nasceu e que continuará brilhando quando seu último neto tiver passado para o mundo dos mortos.'

" 'Os pensamentos da juventude', continuou ele, 'são luzes resplandecentes que brilham como meteoros que muitas vezes tornam o céu reluzente, mas a experiência dos mais velhos assemelha-se a estrelas fixas que, sem mudar de lugar, auxiliam o marinheiro a orientar o seu curso.'

" 'Guarde bem minhas palavras, pois do contrário deixará de assimilar a verdade do que lhe contarei e pensará ter sido em vão todo o trabalho que teve durante essa noite.'

"Então ele me olhou com perspicácia por baixo das peludas sobrancelhas e disse num tom lento e enérgico: 'Achei o cami­nho para a riqueza quando decidi que conservaria comigo uma parte de tudo que ganhasse. E assim fará você.'

"E continuou me olhando com uma insistência que parecia ir ao fundo de minha alma, mas não disse mais nada.

" 'É tudo?', perguntei.

" 'Foi o suficiente para transformar o coração de um pastor de ovelhas no coração de um emprestador de dinheiro', replicou ele.

" 'Mas tudo o que ganho não vem mesmo para o meu bolso?', perguntei.

" 'Nada mais falso', respondeu ele. 'Você não paga pelas roupas e pelas sandálias que usa? Não paga pelas coisas que come? Consegue viver na Babilónia sem fazer despesas? O que tem para apresentar do que recebeu no mês passado? E de tudo quanto ganhou no último ano? Louco! Você paga a todo mundo, menos a si mesmo. Idiota, está trabalhando para os outros. Bem melhor do que isso faz o escravo, que trabalha para o seu dono em troca de roupa e comida. Se guardasse para si mesmo um décimo de tudo o que ganha, quanto teria dentro de dez anos?'

"Meu conhecimento dos números não me desamparou, e respondi: 'Ora, o equivalente a um ano de trabalho.'

" 'Pois está dizendo apenas meia verdade', retorquiu ele. 'Cada moeda de ouro que economizar é um escravo que pode trabalhar para você. Cada cobre que essa moeda produzir torna-se um filho apto a levantar mais fundos. Se quiser tornar-se rico, então tudo o que você economizar deve ser utilizado no sentido de proporcionar-lhe toda a abundância por que anseia.'

" 'Você pensa que o estou ludibriando por sua longa noite de trabalho', continuou ele, 'mas em minhas palavras há uma fortuna, se for suficientemente inteligente para perceber a verdade que acabo de pôr em suas mãos.'

" 'Uma parte de tudo o que ganha pertence exclusivamente u você. No mínimo, um décimo, mesmo nas ocasiões em que ti­ver recebido pouco dinheiro. Pode ser mais, de acordo com o que produzir. Pague a si mesmo primeiro. Não compre ao faze­dor de roupas ou ao fazedor de sandálias mais do que possa pagar com o restante, devendo ainda separar o bastante para alimen­tar-se, ajudar o próximo e pôr em dia as obrigações com os deuses.'

" 'A riqueza, como uma árvore, cresce a partir de uma simples semente. A primeira moeda de cobre que economizar será a semente a partir da qual sua árvore da riqueza crescerá. Quanto mais cedo plantá-la, mais cedo a árvore crescerá. E quanto mais fielmente alimentar e regar essa árvore com economias cons­tantes, logo chegará o dia em que poderá abrigar-se em pleno contentamento embaixo de sua sombra.'

"Tendo dito isso, pegou suas tabuinhas e foi embora.

"Pensei muito a respeito do que ele me dissera, e suas pala­vras me pareceram razoáveis. Assim, decidi fazer a experiência. Sempre que recebia um pagamento, tirava e guardava uma em cada dez moedas de cobre. E, estranho como possa parecer, não fiquei mais desprovido de fundos do que antes. Percebi peque­na diferença quando comecei a me arranjar sem isso, mas freqüentemente me via tentado, à medida que minha reserva crescia, a utilizá-la para adquirir as boas coisas que os mercadores ofereciam, objetos trazidos por camelos e navios da terra dos fenícios. Prudentemente, porém, consegui refrear o impulso.

"Doze meses se tinham passado quando Algamish voltou a me procurar, dizendo-me: 'E então, meu filho, pagou a si mesmo não menos de um décimo sobre tudo quanto ganhou no ano passado?'

"Respondi todo orgulhoso: 'Sem dúvida, mestre, foi exata-mente o que fiz.'

" 'Ótimo', comentou, abrindo um largo sorriso para mim, 'e o que fez com essa reserva?'

" 'Entreguei-a a Azmur, o oleiro, que me disse estar viajando pelos mares distantes e que em Tiro compraria para mim jóias valiosíssimas, só encontradas na Fenícia. Quando voltar, pode­remos vendê-las a preço bem mais alto e dividiremos os lucros.'

" 'Bem, os loucos precisam mesmo aprender', rosnou ele, 'mas por queconfiar nos conhecimentos de um oleiro sobre jóias? Você procuraria o padeiro para colher informações sobre as estrelas? Não, por minha túnica, iria até um astrólogo, se pelo menos tivesse cabeça para pensar. Suas economias se foram, meu jovem, você arrancou sua árvore da riqueza pelas raízes. Contudo, plante outra. Tente novamente. E da próxima vez em que precisar de conselhos sobre jóias, corra até um ourives. Se quiser conhecer a fundo as ovelhas, procure o pastor que cuida delas. Conselho é uma coisa que se dá de graça, mas deve guardar consigo apenas o que lhe parece valioso. Aquele que aceita conselhos sobre suas economias junto a pessoas inexpe­rientes em tais matérias pagará com essas mesmas economias para provar a falsidade da opinião dos outros.' Dizendo isso, Algamish partiu.

"E aconteceu realmente como ele tinha previsto. Pois os fe­nícios são salafrários e venderam a Azmur pedaços de vidro sem valor que pareciam pedras preciosas. Mas, seguindo as palavras de Algamish, voltei a economizar, mesmo porque já tinha forma­do o hábito e isso não constituía para mim nenhuma dificuldade.

"Mais uma vez, doze meses depois, Algamish apareceu na sala dos escribas e dirigiu-se a mim. 'Que progressos andou fazendo desde a última vez em que nos vimos?'

" 'Paguei a mim mesmo religiosamente', respondi, 'e confiei minhas economias a Agger, o fazedor de escudos, para comprar bronze. A cada quatro meses ele me paga uma parte dos lucros.'

" 'Ótimo. E o que tem feito com esse dinheiro extra?'

" 'Dei uma festa com mel, vinho e iguarias de primeira. E comprei também uma túnica escarlate. Qualquer dia desses devo comprar um burrico para os meus deslocamentos.'

"Algamish não disfarçou o riso: 'Você está comendo os filhos de suas economias. Como pode esperar que trabalhem para você? Como eles mesmos poderão ter filhos que venham a produzir mais renda para você? Primeiro reúna um exército de escravos dourados, e só então poderá refestelar-se com ban­quetes ricos sem sentir remorsos.' E, assim dizendo, partiu novamente.

"Não voltei a vê-lo durante dois anos, até que reapareceu, o rosto sulcado pelas rugas, os olhos visivelmente cansados, pois ele se achava então numa idade bastante avançada. Disse-me: 'Arkad, conseguiu afinal obter a riqueza com que sonhava tanto?'

"Respondi-lhe: 'Não ainda tudo que desejo, mas já tenho alguma coisa que rende muito bons lucros, que, por sua vez, fazem outro tanto.'

" 'E você ainda busca o conselho dos oleiros?'

" 'Bem, o que eles dizem sobre como fabricar tijolos é realmente muito bom', retorqui.

" 'Arkad', continuou ele, 'você aprendeu bem suas lições. Aprendeu primeiro a viver com menos do que podia ganhar. Depois aprendeu a aconselhar-se junto àqueles cuja competên­cia deriva de suas próprias experiências. E, finalmente, apren­deu a fazer o ouro trabalhar para você.

" 'Você ensinou a si mesmo como adquirir dinheiro, poupá-lo e usá-lo. Reuniu, portanto, condições para ocupar uma posição de confiança. Estou me tornando muito velho. Meus filhos só pensam em gastar e não dão a menor importância aos ganhos. Meus negócios são grandes, e até grandes demais para que eu possa cuidar de tudo. Se você concordar em ir para Nippur, a fim de tomar conta das terras que possuo na região, torná-lo-ei meu sócio, e você participará de meu testamento.'

"Assim, fui para Nippur e comecei a administrar suas proprie­dades, que eram imensas. E como estivesse cheio de ambição e dominasse as três leis que nos ensinam a lidar de maneira exitosa com a riqueza, tive condições de aumentar ainda mais o valor de seus bens. Prosperei muito e, quando o espírito de Algamish partiu para a esfera da escuridão, vi-me como um beneficiário legalmente reconhecido de sua herança."

Assim falou Arkad, e, quando terminou sua narrativa, um dos amigos ali reunidos disse:

— Você inclusive deu a sorte de que Algamish o tivesse nomeado um de seus herdeiros.

— Minha sorte limita-se ao fato de que desejava prosperar antes de tê-lo encontrado pela primeira vez. Não tive que provar durante quatro anos minha determinação de propósito, reser­vando para mini mesmo um décimo de tudo que auferia? Você chamaria de sortudo o pescador que, tendo passado anos es­tudando os hábitos dos peixes, por uma simples mudança do vento soubesse onde jogar sua rede? A oportunidade é uma deusa desdenhosa que não perde tempo com os que não estão preparados.

— Você teve uma tremenda força de vontade em continuar poupando depois de ter perdido as economias do primeiro ano. Nisso, foi extraordinário — disse um outro.

— Força de vontade! — retorquiu Arkad. — Bobagem. Você acredita que a força de vontade seja capaz de dar a um homem energia suficiente para erguer um peso que o camelo não pode carregar ou puxar uma carroça que os próprios bois não conse­guem levar adiante? A força de vontade não passa de um propósito inflexível para dar conta de uma tarefa a que você mesmo se obrigou. Se eu determinar para mim mesmo uma tarefa, por mais boba que seja, terei de levá-la a cabo. Como poderia de outro modo ter confiança em mim para fazer coisas importantes? Se me dissesse: "Durante cem dias, quando eu cruzar a ponte na cidade, apanharei uma pedra do chão e a jogarei dentro do rio", eu o faria. Se no sétimo dia passasse por ali sem me lembrar da resolução tomada, não diria: "Amanhã jogarei duas pedras em vez de uma." Ao contrário, voltaria e atiraria a pedra ao rio. Tampouco seria capaz de me dizer lá pelo vigésimo dia: "Arkad, isso não tem utilidade alguma. Que pro­veito tem para você atirar uma pedra ao rio todos os dias? Arremesse logo um bom número delas e acabe com isso." Não, também não conseguiria pensar desse modo. Quando me deci­do por uma tarefa, vou até o fim. Conseqüentemente, tomo muito cuidado para não começar tarefas difíceis e impraticáveis, porque tenho meu conforto íntimo em alta conta.

— Se o que diz é verdadeiro — aparteou um terceiro interlo­cutor — e parece, como afirmou, razoável, sendo tão simples, se todos os homens o fizessem não haveria bastante riqueza para todos.

— A riqueza cresce onde quer que os homens empreguem energia — replicou Arkad. — Se um homem rico constrói um novo palácio para si, o ouro despendido vai embora? Não. O oleiro, o operário e o arquiteto participam desse ouro. E quem quer que trabalhe na obra participa dele. Mesmo depois de construído, o palácio não vale tudo quanto custou? E o terreno sobre o qual se ergue não passa a valer mais pelo próprio fato de abrigá-lo? E os terrenos circunvizinhos não se tornam igual­mente valorizados? A riqueza cresce através de meios mágicos. Ninguém pode estabelecer um limite para isso. Não cons­truíram os fenícios grandes cidades em costas inóspitas com a riqueza proveniente de seus navios mercantes?

— O que poderia nos aconselhar para que também nós nos tornemos ricos — perguntou um outro dos amigos. — Os anos passaram, não somos mais jovens e não guardamos nada.

— Aconselho-os a fazer uso da sabedoria de Algamish e dizer a si mesmos: "Uma parte de tudo o que eu ganhar pertence a mim." Digam isso pela manhã assim que acordarem, à tarde, à noite, em todas as horas do dia. Digam isso a si mesmos até que as palavras se transformem em letras de fogo gravadas no céu.

"Impregnem-se com a idéia. Ocupem toda a alma com esse pensamento. E assimilem tudo que lhes pareça sábio. Separem não menos de um décimo e economizem. Façam todas as despesas necessárias, mas poupem primeiro essa pequena cota. Cedo vão experimentar a deliciosa sensação de um tesouro cuja posse cada um de vocês tem legitimamente condições de reivin­dicar. Quanto mais ele crescer, mais se verão estimulados. Vi­brarão com uma nova alegria de viver. Encararão a possibilidade de maiores esforços para ganharem mais. Pois não estarão reser­vando, sobre os lucros maiores, a mesma percentagem?

"Aprendam portanto a fazer com que seu tesouro trabalhe para vocês. Tornem-no seu escravo. Façam seus filhos e os filhos de seus filhos trabalharem para vocês.

"Assegurem uma renda para o futuro. Olhem para os mais idosos e não esqueçam que dia virá em que também vocês estarão velhos. Por isso, invistam seu tesouro com toda a cautela do mundo. Taxas usurárias de retorno são sereias enganosas, que cantam, naturalmente, mas para lançar o incauto contra as rochas do desperdício e do remorso.

"Providenciem para que sua família não deseje que os deuses os chamem para o reino deles. E sempre possível garantir tal proteção com pequenos pagamentos a intervalos regulares. Por isso, o homem previdente não perde tempo esperando que apareça uma grande soma, a fim de utilizá-la em tão prudente propósito.

"Busquem o conselho dos homens sábios. Procurem infor­mar-se com pessoas cujo trabalho cotidiano é o manuseio do di­nheiro. Deixem que elas os protejam de erros como os que eu mesmo cometi ao entregar minhas economias a Azmur, o oleiro. Um retorno pequeno e certo é uma coisa mais desejável que o risco.

"Aproveitem a vida enquanto estiverem aqui. Não exagerem nem tentem economizar demais. Se um décimo de tudo que ganharem é o que vocês podem confortavelmente poupar, con­tentem-se com essa porção. Por outro lado, vivam de acordo com suas rendas e não sejam sovinas nem temerosos ao gastar. A vida é boa e rica com coisas que valham a pena e causem prazer."

Seus amigos agradeceram-lhe por aquelas palavras e se foram. Alguns mantiveram-se em silêncio, porque não tinham imagi­nação e não podiam entender. Outros mostraram-se sarcásticos, porque pensavam que um homem tão rico deveria compartilhar sua fortuna com velhos amigos menos afortunados. Um terceiro grupo, entretanto, parecia ter nos olhos uma nova luz. Percebe­ram que Algamish tinha voltado regularmente à sala dos escri­bas, porque estava observando um homem que por seus pró­prios esforços saía da escuridão para a luz. Quando esse homem achou a luz, um lugar esperava por ele. Ninguém podia ocupar esse lugar sem que pêlos próprios esforços chegasse à compre­ensão, ou seja, até que estivesse pronto para a oportunidade.

As pessoas desse terceiro grupo foram as únicas que, nos anos que se seguiram, continuaram visitando Arkad, que as recebia cheio de contentamento. Reunia-se com elas e transmitia-lhes de bom grado sua sabedoria, como gostam sempre de fazer os homens de grande experiência. E assistia-os quanto a inves­tirem suas economias naquilo que trouxesse lucros com segu­rança, evitando que apostassem em coisas que não rendessem dividendos.

O momento decisivo na vida desses homens ocorreu quando compreenderam a verdade que tinha passado de Algamish para Arkad e de Arkad para eles.

“Uma parte de todos os seus ganhos pertence exclusivamente a você”