29 de dez. de 2010

O QUE FAZER PARA VENCER EM 2011???

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Onze conselhos eficazes dos tipos que, colocando-se em prática, em quaisquer condições darão certo e produzirão resultados garantidamente positivos.


ABRAHAM SHAPIRO

Fim do ano. Edições especiais de revistas, jornais, textos fabulosos de consultores, previsões de magos, astrólogos e outras várias formas de embustes e chalatanismo. É quando se encontram platitudes para onde quer que se olhe: dos votos de Boas Festas aos conselhos de como ter um ano novo cheio de prosperidade e motivação. E sempre ilustradas com champanhes, cálices brindando ou pessoas felizes sorrindo. As ideias variam desde as “inocentemente imbecis” até as “inequivocamente idiotas”.

Mas a verdade é única. E fugindo dela, nada se consegue. O que ela diz? Só se mantém em qualquer mercado quem trabalha duro todo tempo. Na crise, porque é preciso muito esforço para superar o negativismo. Na prosperidade, porque quem não “corre atrás”, não vê as vendas acontecerem – por mais positivismo que exista na atmosfera. Desde os tempos bíblicos é assim.

Não há menção alguma, por exemplo, de que José filho de Jacob tenha aconselhado o Faraó a investir em tecnologia e capacitação da mão de obra como meios para concretização da mensagem contida no sonho das vacas magras e gordas. Acredito, sim, que isto tenha sido feito, pois é imprecindível investir em tecnologia e capacitação em qualquer processo para que seja eficiente. No entanto, é infeliz e simplista concentrar toda a visão de sucesso de um ano num conselho a que se façam investimentos em tecnologia e capacitação – como num artigo assinado por um professor. Dá a impressão que, fazendo-se isto, o sucesso virá. Categoricamente eu direi: “Não! O sucesso não virá!” Faça exatamente isto, e “sua viola estará em cacos” logo nos primeiros meses.

Conselhos para 2011? Não um, mas onze, já que estão na moda os tais dos palíndromos (frase ou palavra que se pode ler, indiferentemente, da esquerda para a direita ou vice-versa... como 11/1/11). Aqui vão:

1. Invista em tecnologia.

2. Invista em capacitação permanente do seu pessoal – em todos os níveis do organograma.

3. Conheça muito bem o seu mercado: clientes, preferências, escolhas, hábitos, disposições, satisfação, expectativas, etc, de modo muito organizado. Colete dados. Analise números. Aprenda com quantidades e qualidades.

4. Estabeleça comunicação plena – porém profissional e comedida – com clientes, representantes, vendedores próprios, pré-postos, lojistas, pessoal de vendas de lojas, promotores de vendas, corretores, todos os que fazem parte da cadeia de marketing de seus produtos.

5. Conheça obsessivamente a sua concorrência. Mas antes procure um bom consultor e aprenda a respeito de “O que é concorrência” e “Quem é concorrente”. Refiro-me ao conceito prático, e não simplesmente ao do dicionário.

6. Analise todos os produtos e serviços que concorrem com os seus. Saiba por que vendem enquanto os seus não. Se um produto ou serviço é maravilhoso, tem bom preço, mas não vende, não perca mais tempo com ele. Deixe de ser teimoso. Mude, imite os que vendem, faça benchmarking, pajelança, magia branca, qualquer coisa...., mas pare de dar murro em ponta de faca. Não insista com mistérios. O que você não entende, custará muito, muito mais caro.

7. Invista na construção de um pós-vendas cujos serviços deixem seus clientes embasbacados e os faça dizer, em uma só palavra: “Putaquipariu!!!”.

8. Faça todos os que participam do seu negócio concluir que é preciso trabalho duro para se conseguir resultado positivo, e que governo algum – do partido que for – trará sucesso ou fracasso a quem quer que seja – a não ser num país onde a corrupção seja completamente impune, e todos roubem descaradamente, aumente seus próprios salários e desviem recursos sem que ninguém reaja.

9. Espalhe cartazes na sua empresa, mande e-mails, bilhetes, recados, cartas e torpedos aos seus funcionários a respeito de que é preciso TRABALHAR DURO para se atingir metas.

10. Trabalhe duro!

11. Trabalhe muito duro!

Imprima esta lista. Depois mande plastificar. Conserve-a à mão e à vista, pois, pondo todos estes conselhos em prática, você também irá precisar deles em 2012, 2013.... 2050, 2100...

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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

27 de dez. de 2010

GERENCIAMENTO E PLANOS

ABRAHAM SHAPIRO

Gerenciar é talvez a única atividade profissional que existirá eternanente. Não há dúvida. É a função que abarca a maior variedade de atitudes por unidade de tempo e, por conseguinte, está relacionada diretamente com a tomada de decisões. O céu e o inferno precisam de gerente.

Hoje, quase todos acreditam que planejar é bom para tudo e a toda hora. O senso comum diz que planejamento facilita a visão das coisas desde uma perspectiva privilegiada, antecipando as situações, fraquezas e ameaças envolvidas. Pressupõe-se que isto possibilita melhor aproveitamento dos recursos e, se bem feito, é verdade.

No entanto, toda ideia fixa transforma-se em crença inquestionável. E o mundo não se move por respostas, mas por perguntas. Planejar é, sim, importante em vários contextos. Mas tanto na vida quanto no trabalho não é possível planejar tudo. E é estatisticamente provado que as decisões mais cruciais são as que lidam com situações inesperadas. Aquele que sabe responder rapidamente às surpresas é superior ao que se apóia exclusivamente em análises longas e reflexivas. Mais ainda no mundo atual, onde agilidade é o que conta.

Decisões são a essência do gerenciamento. Sem elas, o gerenciamento é um vácuo. Isso não significa que todas as decisões de um gerente sejam importantes ou estejam corretas. A grande maioria delas é desimportante e, muitas vezes, errada. Gerentes não são perfeitos. Mas quem disse que management significa perfeição? Trata-se de uma combinação de fatores inexplicáveis como: intuição, sorte, trabalho árduo e riscos assumidos.

Logo, planejar é bom, mas não é tudo. A vida ensina isso. É na vida que aprendemos não ser possível planejar tudo a fim de agir. Aliás, a filosofia e a religião estão repletas de considerações morais sobre o verbo planejar. Há um provérbio em iídiche que diz: “Mentsh tracht ven G´t lacht”, que em português seria: “O homem pensa enquanto D-us dá risada”. O rei Salomão disse: “Aos homens pertencem os planos, à D-us a sua aprovação”. Religião à parte, podemos concluir que gerenciar é, acima de tudo, estar preparado para surpresas, conviver naturalmente com elas e ser ousado, pois, para cada grande decisão há centenas de outras que não darão certo e não fizeram parte de plano algum.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

MUDANÇAS POR QUÊ?

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REVISTA VEJA • CARTA AO LEITOR • 26/12/2010


ROBERTO CIVITA

Ano novo à vista, presidente e governo novos, e Congresso renovado. E a pergunta de sempre: será que, desta vez, vamos mesmo poder aproveitar o início de uma nova etapa para fazer aquelas mudanças tão discutidas, são necessárias e tão permanentemente adiadas?

A questão e complicada pelo fato de o país estar chegando ao fim de 2010 com a economia crescendo vigorosamente, o desemprego no seu ponto mais baixo, o crédito relativamente farto, o poder aquisitivo em ascensão e dezenas de milhões de brasileiros vivendo melhor do que jamais imaginaram.

Por quê, então, falar de mudanças? Por que não deixar tudo como está e tocar em frente?

A resposta e simples. Por trás da nossa prosperidade atual, continua existindo um emaranhado de problemas que ameaçam atrapalhar, logo e muito, a festa em curso. E porque o melhor momenta para fazer reformas - de uma casa ou de um país e quando o céu esta azul e o sol brilhando.

Para começar há a questão de para onde vamos. Apesar de todos os discursos e debates da campanha presidencial, não houve em nenhum momento uma exposição clara, ou discussão seria sobre os objetivos e metas do Brasil a médio e longo prazo. O Brasil precisa, urgentemente, de um plano estratégico. Sem isso, e virtualmente impossível tomar decisões coerentes e coordenadas no dia a dia.

Paralelamente, precisamos debater e definir qual e mesmo o papel do nosso estado. Na teria, cada candidato e cada partido representa uma determinada visão disso, e ao eleger este ou aquele candidato - o povo esta automaticamente escolhendo sua posição. Na política, entretanto, ninguém explicitou e ninguém conhece a verdadeira plataforma dos vencedores das eleições de outubro. A grande questão, aqui, é se o estado deve “ser indutor do desenvolvimento, deixando sempre que possível - a execução nas mãos do setor privado, ou se vai continuar centralizando as decisões e tentando resolver todos os problemas em todas as frentes com o conseqüente inchaço e ineficiência governamental”.

A propósito, está mais do que na hora de melhorar a qualidade de gestão do governo federal - e a presidente eleita tem todos os conhecimentos e a competência necessária para faze-lo. Para anima-la a agir, temos um punhado de exemplos de sucesso nos estados que sob o comando de uma nova leva de govenadores mostram como fazer mais com menos e como melhorar 0 de empenho em todas as frentes.

É claro que gestão mais eficiente não e um fim em si mesmo. No nível do governo federal, permitiria interromper a escalada dos gastos (27% a mais em 20 I 0 que no ano anterior), frear a marcha inexorável dos impostos (de 35% do PIB, a maior carga dos paises emergentes) e ir caminhando na direção de um equilíbrio fiscal que por sua vez resultaria em juros menores e cambio mais equilibrado.

Numa outra freme, e independentemente de ideologias, esta claro que e hora de avançarmos no combate a corrupção. O Brasil não pode mais se permitir a tolerância com a cultura do trafico de influências, desvio de verbas publicas e bandidagem generalizada que hoje permeia o setor publico desde as menores prefeituras ate os maiores ministérios. O Senado acaba de dar um importante passe nesse sentido, ao aprovar a reforma dos códigos de Processo Penal e de Processo Civil. Se a Câmara ratificar as mudanças, será muito mais fácil - e bem mais rápido concluir os processos e começar a longa marcha na direção de acabar com a impunidade que grassa em todas as frentes.

Isso sem esquecer as velhas, mas fundamentais pendências das reformas política, tributária e trabalhista, tão necessárias para tomar a nossa democracLa malS represemanva (emuito menos custosa), simplificar a reia maluca dos nossos impostos, ftexibilizar a vida de quem trabalha e aumentar a competitividade das nossas empresas.

Nada de transcendental ou fora do nosso alcance. Bastam visão clara, objetividade. uma boa dose de patriotismo, muita vontade... E a cobrança permanente da imprensa e dos cidadãos conscientes.

"Por trás da nossa prosperidade atual, continua existindo um emaranhado de problemas que ameaçam atrapalhar, logo e muito, a festa em curso"
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Roberto Civita é diretor presidente da Editora Abril

FECHANDO OS PLANOS PARA 2011

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 27/12/2010, na coluna Profissão Atitude, em Empregos e Concursos

ABRAHAM SHAPIRO

“Caixa de Pandora” – expressão que muitos usam, mas poucos conhecem a origem. Em grego, Pandora significa ‘aquela que tudo dá’, ou ‘a que possui tudo’. Segundo a mitologia grega este foi o nome dado à primeira mulher, criada por Zeus como uma forma de castigo ao homem por este ter roubado o segredo do fogo.

Contam que ela era dotada de graça, beleza, persuasão, inteligência, paciência, meiguice, habilidade na dança e nos trabalhos manuais. Mas, como toda mulher, Pandora era também curiosa. E a lenda, preconceituosamente talvez, acrescenta que as sementes da traição e da mentira foram postas em seu coração.

Dizem que o primeiro homem que viu Pandora tomou-a de imediato como esposa para si. Ele possuía uma caixa mística que continha todos os males, os quais a Terra ainda desconhecia. Mesmo tendo avisado à mulher que não a abrisse, ela acedeu à atração de seus sentidos, e desgraçadamente a abriu. No momento que o fez, um vórtice medonho de males – tais como mentira, doenças, inveja, pragas, vingança, guerra, ódio, morte e muitos outros – saíram de dentro da caixa de modo tão assustador que, acometida por terrível medo, Pandora teve o ímpeto de fechar a tampa antes que o último deles saísse. Qual era este derradeiro mal? Era o poder de destruir a esperança. Dali em diante, os homens foram afligidos por todos os males que se conhecem. Porém, observe você, é dos tempos de Pandora o conhecimento – crença ou intuição – de que “a esperança é a última que morre”.

Não há, absolutamente, poder externo que destrua a esperança do homem. Somente ele mesmo.

Ao findar um novo ciclo, todos estamos frente à oportunidade de reiniciar, ou de recontextualizar, ou de inaugurar tantas áreas e situações da vida. Falar de esperança não é só oportuno, mas imprescindível.

Tenhamos esperança. E junto dela, o desejo ardente de superar o mal.

Nós podemos investir esforços em fazer tudo melhor. Perfeito não dá. Mas é também possível estagnar ou piorar. Nossa escolha pode ser em favor do bem.

A esperança não é só a última que morre, mas a que vive eternamente – pela fé, pelos planos positivos, pelos projetos de reconstrução ou retomada, e principalmente quando pomos tudo isto em prática, com obstinação.

Seja lá porquê você esteja lutando ou o que pretende começar a fazer, tenha esperança em atingir esta meta. Pense em coisas boas. Faça coisas boas. Mantenhamos todos a esperança que é sempre viva.

Feliz Ano Novo!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

24 de dez. de 2010

BOAS FESTAS

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A todos os meus amigos, clientes, fornecedores, parceiros e aliados cristãos, os meus votos sinceros de Feliz Natal anexo a  todo o significado que esta festividade possa ter.

Se eu pudesse, infundiria muita esperança nos corações de todos. Muita, muita esperança. É que eu creio na esperança como combustível que faz o homem mover... mais do que os carboidratos e os açúcares. A esperança é remédio para  a alma e fortificante para a mente - que conduz o corpo.

Acredito que um novo ciclo trará oportunidades outras. E com elas,  mais e mais chances de fazermos coisas boas uns pelos outros,  assim como muitos me proporcionaram bondades ao longo de 2010 e me esforcei a retribuir apesar de minhas tantas limitações.

Obrigado. Muito obrigado a todos vocês. Que estejamos juntos, por favor. É isso o que  quero: manter meus amigos e aumentar seu número sem parar... mas que façamos todos bondades uns com os outros.

Meu abraço apertado

Abraham Shapiro

23 de dez. de 2010

CADEIA DE VALORES E REMUNERAÇÃO VARIÁVEL

ABRAHAM SHAPIRO

Gente. Só os mortos não veem profundas transformações nas relações de consumo que acontecem hoje no país. Quantas pessoas que nunca compraram antes estão comprando agora? Cada vez mais tem-se de garantir a satisfação dos clientes não apenas com a qualidade do produto, mas também com o processo de passagem desse produto para suas mãos na pré e pós-venda.

A primeira consciência a ser adquirida nesta nova realidade é que a sua empresa possui uma extensa rede de relações com fornecedores, distribuidores, revendedores, prestadores de serviços, consumidores etc. É a chamada “cadeia de valores”. Quando todos os integrantes da cadeia de valor estão coordenados entre si, o conjunto passa a funcionar como um só organismo – o que é a meta a ser alcançada.

Façamos um teste rápido com a cadeia de valores da sua empresa. Qual é o percentual de pedidos atendidos de forma perfeita, isto é, no prazo, na especificação e com a qualidade esperados? Há cancelamentos? Há desistências? Quantos orçamentos são solicitados e não são fechados? Respondendo a estas perguntas você saberá imediatamente se os seus negócios vão bem ou não quanto ao desempenho da cadeia de valores.

Sabe o que muitas empresas estão fazendo para engajar seus funcionários em um compromisso com a cadeia de valores? Remuneração variável. Esta solução começa a despontar como um ponto crucial para o crescimento dos resultados de muitos negócios. E tem tudo a ver com a gestão da cadeia de valor, principalmente, nos pontos-de-vendas.

Quando existe um sistema de remuneração variável observa-se que todos procuram compartilhar as informações entre os diversos pontos da cadeia de modo proativo e mais eficiente, desde a funcionária que serve o cafezinho até o diretor. E todos também buscam realizar ações imediatas visando o aumento de rentabilidade.

Você talvez saiba que muitos de seus funcionários podem estar usando a própria empresa para enviar seus currículos às concorrentes. Se isso contece, esteja certo que a cadeia de valores do seu negócio está agonizante.

Não se fixe apenas nos seus interesses. Busque saber como anda a remuneração e os benefícios das empresas à sua volta. Ganhar sozinho não é algo que se mantém por muito tempo. E se acaso ganhar, as chances de amanhecer com uma faca nas costas são grandes. Não vale a pena.
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22 de dez. de 2010

EXECUTIVOS JÁ PRONTOS

ABRAHAM SHAPIRO

Há um estudo realizado com 7 mil executivos que ocupam os 300 cargos mais altos em 100 grandes empresas dos Estados Unidos, no qual apenas 3% destes afirmaram que sua companhia consegue criar profissionais de talento de modo rápido e eficaz.

Conclusão: a maioria das empresas não é muito competente na formação de bons executivos. Parece óbvio, pois o negócio da empresa é vender produtos ou serviços. Executivos já devem vir formados e prontos para realizar as tarefas de negócios.

Algumas empresas acreditam que é possível contratar pessoas de talento e tentam atrair executivos de empresas famosas por sua política de desenvolvimento de pessoas. Aconteceu há poucos dias com o quadro de demitidos de uma importante empresa de defensivos agrícolas. Mas na prática isto nunca acontece. Por melhor que seja um executivo, sua relação com o espírito de negócios da empresa requer mais do que apenas a integração do RH.

Observe. Milhares de funcionários apenas fingem que sabem o que fazer. Este teatrinho diário é que explica os problemas e desajustes sem solução do dia a dia.

Embora a procura de talentos de nível fora da própria organização seja uma alternativa viável, é preciso lembrar que as empresas também precisam saber como desenvolver seu pessoal e ter um método para isso. Em primeiro lugar porque “comprar talentos” é arriscado e oneroso. Além disso, contratar todos os executivos fora é perder a coesão cultural e também a memória institucional.

Ok, mas alguém poderá perguntar: “Como as empresas formam executivos?” De várias maneiras: preparação e orientação individual, proporcionando cursos tradicionais de treinamento e, o mais importante, dando-lhes feedback. Qualquer treinamento precisa ser prático e envolver situações reais das funções treinadas. Nada de bla-bla-blá vazio.

Não há segredo. É preciso que os principais dirigentes estejam comprometidos com o gerenciamento de seu quadro de talentos dando atenção deliberada e explícita ao desenvolvimento de líderes no futuro.
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21 de dez. de 2010

QUER SER MAIS OBJETIVO?

ABRAHAM SHAPIRO

Como ser objetivo? Esta pergunta pode ser decisiva na sua liderança. Clareza é o que todos esperam de um líder. Afinal, o que é um líder senão “aquele que orienta, inspira, direciona e mostra o norte”?

Clareza e objetividade não são apenas o alicerce da liderança, mas aquilo em que ela consiste em si mesma. Sem objetividade e lucidez como os seguidores saberão para onde ir, como ir, quando ir, etc?

A imprecisão é a inimiga número um da objetividade. E é muito fácil ser impreciso achando que está sendo claro.

Preste atenção. Uma informação como: “A ponte é estreita” não comunica a mesma ideia que: “A ponte mede 75 cm de largura”.

“O prédio é alto” é uma informação que não tem dimensão alguma se comparada com “O prédio tem 32 andares”.

A regra é: evite adjetivos imprecisos, pois eles geralmente produzem interpretações subjetivas.

Ótimo. Vamos evoluir um pouco mais.

Quando a situação que você descreve envolve um número não suficiente para que a pessoa compreenda de modo objetivo, use um termo de comparação capaz de comunicar a noção que possa ser mais bem visualizada por ela. Por exemplo: “A praça tem 36.500 m2, o equivalente à área de quatro campos de futebol”.

Assim, também, quando for impossível apurar exatamente um número ou quantidade, o melhor é oferecer uma estimativa aproximada, por exemplo: “cerca de 80 cm”, “quase 150 m”, “pouco mais de 90 kg".

Objetividade é aquilo que resulta de observação imparcial, independente da preferência individual.

Quanto mais voltas, piruetas e cambalhotas você der na hora de se expressar, mais acrobacias o cérebro do seu ouvinte ou leitor terá de fazer para entender. E não se esqueça: o que você busca ao se comunicar é ser claro e objetivo. Não há outro modo de você ser completamente entendido.
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20 de dez. de 2010

HISTERIA E FANIQUITO NA EMPRESA

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 20/12/2010, na coluna Profissão Atitude, em Empregos e Concursos

ABRAHAM SHAPIRO

Se não foi com você, com certeza já viu de perto um ataque de histeria. Não me refiro à histeria como doença psíquica, mas ao chilique ou faniquito mesmo.

Todo mundo já teve um momento de fricote na vida. Alguns, a uma hora atrás. Outros, durante a infância. Com a maioria, no entanto, umas palmadas no traseiro resolveram a questão.

Difícil é aguentar a histeria de um chefe, de um colega de trabalho ou de qualquer outro na empresa. Histeria está em toda parte. Para muitos ela chega a ser uma ferramenta de gestão, uma habilidade de liderança ou recurso de comunicação corporativa. Lamentavelmente.

Como ocorre? Geralmente quando a pessoa esgota sua lógica – o que, no caso dos histéricos leva apenas alguns segundos. Manifesta-se na forma de explosão verbal, chantagem emocional ou outro comportamento que resulte em liquidar o dia de qualquer filho de D-us.

As razões da histeria são profundas e obscuras. Insegurança e imaturidade estão entre elas.

Se você não tem chiliques, mas convive com quem os tem, aprender a lidar com estes indivíduos pode ser definitivo para o seu bem-estar. E é mais fácil do que imagina.

Regra básica: “Não entre no jogo”. Ignore. Olhe. Escute. Porém, não se manifeste – pelo menos de início. O histérico quer briga. Seus motivos não têm pé, nem cabeça. O objetivo é fazer o outro perder a razão. Que este não seja você. Entrar na dele requer que se grite muito, pois é um jogo que só ganha quem alcança os timbres vocais mais altos. Além disso, quando um não quer, dois não brigam.

O xeque-mate no histérico se dá ao dizer: “Não acredito que uma pessoa inteligente como você perca o equilíbrio emocional a este ponto”. Outras duas ou três variações sobre a mesma frase talvez sejam necessárias para ajudá-lo a voltar ao mundo e ver as coisas desde outra perspectiva.

A tática seguinte é: assim que a calma vier, mesmo que você tenha entendido completamente o que ele disse durante o showzinho que acaba de dar, esclareça os mínimos detalhes da questão. Traduza tudo para o "seu idioma” fazendo a sua própria interpretação dos fatos. Por exemplo: “Pelo que eu entendi você está dizendo que…”. Puxe as situações abordadas para o seu ponto de vista. E a partir de então, discuta com vagar, voz baixa e decência.

Estas são algumas dicas práticas. Usando-as, você evitará problemas graves de saúde e integridade física em seus relacionamentos.

Espero tê-lo(a) mantido calmo(a). Se não, controle-se, por favor. Não lhe cairá bem um faniquito após ler minha coluna semanal.
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17 de dez. de 2010

FUGIR DE GRANDES EVENTOS?

ABRAHAM SHAPIRO

Seth Godin, publicou recentemente em seu blog a sugestão de algumas coisas que, segundo ele, devem ser evitadas. São elas: revisão anual de metas; convenção anual de vendas; grande lançamento de produtos e eventos geradores de negócios. Ele simplesmente diz que "isto não funciona!” Segundo ele, estes eventos deixam pouco espaço para interação. E outra razão muito maior que ele aponta é que a comunicação barata e freqüente nunca foi tão fácil como hoje em dia. Ela gera ganhos muito maiores do que os eventos jamais trouxeram.

Godin pretende despertar o olhar do mundo dos negócios para uma outra direção. A prioridade ao pensar em qualquer ação de relacionamento com clientes  deve ser dada para a criação de laços  fortes, resultantes da interação e da troca efetiva de idéias. Ele quer dizer que as chamadas “mídias sociais” não só permitem tudo isso a baixíssimo custo, como também incentivam essas trocas.

Na minha humilde opinião, e sem falsa modéstia, discordo parcialmente de Godin.

Eventos - grandes ou pequenos - podem ser muito proveitosos quando bem pensados, planejados e executados. Com um detalhe: por gente profissional.

O que vejo por aí nada mais é do que apenas “cumprir a obrigação” – tempo, dinheiro e recursos gastos só para atender a um protocolo. Convenções de vendas, por exemplo. Em geral, nada mais são do que festas ruins. Mas você sabe o que os diretores dizem? “Que remédio? A gente tem que fazer”. Com isso, proclamam sua incompetência  em criar uma solução que funcione melhor. E nem sequer pagam para um profissional produzir algo novo.

A regra é: "Todo evento tem que ser uma oportunidade bárbara de comunicação”. É o momento em que se tem uma platéia disposta a ver coisas, a ouvir assuntos específicos e detalhados – mesmo que não tão disposta assim.

Mas em vez disso, o que se vê?  Apresentações sofríveis. Power points soníferos. Jargões imbecis. Bla bla bla e completa falta de espaço para a participação mais ativa do público. Outra oportunidade perdida! Outra chance de comunicação jogada no esgoto. “Sem problemas. Ano que vem tem mais!”, dizem os diretores.

A sabedoria diz que nada é bom ou ruim em si mesmo. Tudo depende de como se utiliza. Use a comunicação barata do melhor modo, e use também os eventos caros. Faça qualquer um deles, porém, com a máxima inteligência possível.
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16 de dez. de 2010

NOSSA PRESENÇA NA REVISTA ZAZ

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Estamos honrosamente mencionados em matéria da Revista ZAZ, de Maringá, Pr, na sessão Comportamento.

A matéria, assinada pela jornalista Renata Mastromauro, é leve e interessante. Trata  de como o Natal é visto por religiões não cristãs. Figuramos representando a religião Judaica.

O link abaixo lhe dará acesso... 


Após entrar na versão digital da revista, vá à página 28 ... e boa leitura!

GPS

ABRAHAM SHAPIRO

Sistema de Posicionamento Global é o que se popularizou como GPS. A sigla provém do inglês: Global Positioning System e consiste em um sistema de navegação por satélite que fornece a um aparelho receptor móvel sua geoposição a qualquer momento ou lugar que esteja no planeta, desde que se encontre no campo de visão dos satélites.

Quando conheci um GPS para carros, desses que não só mostram numa tela mas falam o percurso a ser trilhado, achei simplesmente incrível e comecei a pensar sobre qual seria a lição a aprender para a vida.

A finalidade de um GPS é traçar uma rota até um destino pelo caminho mais rápido. Para ativá-lo, portanto, é preciso primeiramente introduzir o local aonde se deseja chegar. Então, os satélites localizam o ponto em que nos encontramos e, em seguida, dão indicações pontuais sobre o percurso a ser adotado  em um mapa. Quanto mais exatos forem os dados fornecidos do destino – como rua e número – mais próximo a este local ele nos levará.

Ao longo do percurso podemos cometer erros como não virar numa rua que pertença ao itinerário sugerido. O computador calculará o novo rumo tomando como base nossa posição atual. A única ressalva para que tudo funcione bem, contudo, é termos introduzido corretamente o destino desejado.

Esta é a lição para a vida. Nosso cérebro funciona como um GPS. É claro que se não dermos a informação exata de onde desejamos chegar, ele funciona. Mas da mesma maneira como o GPS não nos levará a lugar algum sem a que o informemos do ponto final que queremos atingir, na vida será difícil alcançar objetivos se não os determinarmos.

Você quer chegar a algum alvo na vida? Todos os recursos necessários para isso já lhe foram dados. Agora resta saber bem que alvo é este. Qualquer ser humano que deseje sucesso, carece, antes, de um objetivo. Sem saber aonde deseja ir, prosseguirá caminhando, e as energias gastas serão em vão.

Pare! Informe ao seu sistema interior o destino que você deseja atingir. Então, recomece a sua caminhada anteriormente aleatória. Parece besteira? Sem isto você estará literalmente perdido. E o mais preocupante é que talvez até já esteja.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

15 de dez. de 2010

MENSAGENS VAZIAS

ABRAHAM SHAPIRO

Ando pelas ruas e vejo outdoors com mensagens de fim de ano de empresas e de políticos. Elas me ensinam quão caro se paga para não comunicar coisa alguma. Desperdiçam recursos que podiam resultar em benefícios reais à imagem do anunciante através de conteúdo autêntico e verdadeiro. O que se vê, porém, é o contrário disto: lugares comuns, blá blá blá vazios e sem rumo.

Essa gente acha que qualquer besteira escrita ao lado de uma foto e um nome bastam para cumprir o papel de anúncio. E se esquecem do assunto.

Ninguém está nem aí com mais uma banalidade. Em termos de percepção, de novembro em diante, qualquer frase que contenha as palavras “Feliz” e “Próspero”, mal será vista. Todo mundo está viciado em expressar as mesmas ideias. E prosseguem na repetição da besteira.

Suponha que o texto do outdoor fosse: “Feliz é o imbecil que ler esta mensagem e Próspero quem atirar uma pedra nesta placa”. É provável que ninguém protestasse ou cumprisse com o que se solicita, pois, estaria imaginando tratar-se de mais um Feliz Natal e Próspero Ano Novo. Quem não estaria condicionado a esse ponto?

E o pior é que ninguém cria nada novo. Não há propostas decentes que atraiam a atenção real das pessoas para um sentido novo de antigas datas.

Você conhece alguém que expresse votos de fim de ano de modo distinto desta fórmula fútil e prosaica? Ela é 100% previsível e sem efeito!

Cartões, por exemplo. Dos tantos que recebo, arrependo-me até de gastar aqueles segundos em que abro o envelope, dou uma olhadinha básica no impresso, observo a assinatura e lanço-o de pronto no cesto de lixo. Tudo igual. Falam do mesmo modo velhas frases que enjoam qualquer brasileiro. Na televisão, no rádio, em jornais, outdoors, flyers, folders, um copia o outro. É o apogeu do império dos toscos e tolos.

Nem sei de quem é a culpa. Seja lá de quem for, proponho o célebre e já consagrado exercício de olhar para a oportunidade que se abre frente ao usual e repetitivo. Despertar-se para o oceano de possibilidades. Louco é quem que faz sempre a mesma coisa esperando um resultado diferente. Que tal inovar? Olhar para o ordinário e enxergar o extraordinário? Acho que criar é isto!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

13 de dez. de 2010

JÁ FEZ SEUS PLANOS PARA 2011?

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 13/12/2010, na coluna Profissão Atitude, em Empregos e Concursos

ABRAHAM SHAPIRO

Por anos seguidos tenho sido convidado a dar entrevistas de aconselhamento sobre planos de final de ano.

Todos sentem, com certa intensidade, uma tendência natural de estabelecer planos quando se aproxima um final de ciclo, como é o que ocorre em dezembro.

Em quase todas essas entrevistas uma pergunta está sempre presente: “Por que muitos dos planos de ano novo acabam fracassando ou esquecidos?”

Antes de tudo, é prático dizer que estabelecer objetivos para si mesmo é distinto de se alimentar de esperanças irreais ou majestosas como muitas pessoas fazem. Infelizmente, sonhos não são "coisas" que frequentam só a cabeça de quem vive no mundo da lua. Às vezes, eles se disfarçam em objetivos concretos e comuns do ponto de vista econômico ou prático.

O que se fala com frequência a respeito de objetivos é que a pessoa deve fixar para si metas claras e bem definidas. Isso dá a impressão de ser suficiente para que elas se realizem. Mas não é bem assim. Por exemplo: emagrecer. O que é preciso ser feito? Fixe para si mesmo a meta de alcançar seu peso ideal, digamos 70 kg, até 31 de julho. Se ao final de maio você não estiver pesando o dobro disso, ainda será possível conseguir sua meta. Como? Bem, renunciar ao pavê de creme com morangos e chantili, alimentar-se de forma integral e praticar mais esporte irá depender exclusivamente de você. Faça isso, e o resultado aparecerá.

Por outro lado, caso você resolva se tornar milionário até 31 de dezembro de 2011, a situação muda de figura. Esta meta depende de muitas decisões individuais de outras pessoas que, frequentemente, você sequer conhece. Basta que o banco negue um empréstimo urgente e indispensável à sua empresa ou que a cotação do Real continue crescendo e dificultando algumas exportações, e os seus planos naufragaram.

Portanto, tenha consciência: metas determinadas e quantificadas de modo preciso só fazem sentido se você, de fato, puder influenciar, pelo menos remotamente, todos os fatores que irão contribuir para que você alcance seu objetivo.

Isto é profundo. Aliás, é a razão principal porque os planos de ganhos e de vendas das empresas em geral acabam se transformando em fracasso num tempo menor do que o gasto para serem desenhados ou formulados.

Portanto, é preferível que você determine a direção que deseja trilhar e defina as “condições gerais” de seu conceito de sucesso. Nada de definições mais ou menos precisas. E centre-se naquilo sobre o que você tem poder total.

E para terminar, não deixarei o que há de mais importante na formulação de planos e objetivos em geral: “Espere o inesperado”!

Agora sim. Feliz Ano Novo!!!
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FOTOGRAFIA

ABRAHAM SHAPIRO

Por que você é fotógrafo?”, perguntaram a um diletante desta arte.  E ele respondeu? “Por que é a profissão mais importante do mundo”.

Quando eu li isto, achei um tanto presunçoso. Mas, pensando bem, concluí não estar errado, e se não a mais importante, a profissão do fotógrafo está entre os “Top 10” das imprescindíveis para a existência de todos nós, seres humanos.

Sem exagero.

A fotografia é um meio de expressão empregado das mais variadas formas. No jornalismo, comunica as notícias. Em revistas, mostra cenas da vida de pessoas importantes e celebridades. Em anúncios, faz quase todo o trabalho de encantamento para a venda. E ainda vemos fotos em relatórios, sites, palestras, livros e outros meios, com finalidades diversas.

A televisão e o cinema só existem graças aos avanços técnicos que deram origem à fotografia.

Aquilo que chamam de web 2.0 só é tão interessante porque temos vídeos e fotos bonitas e coloridas. Apenas com textos eu queria ver tanta gente gastando esse tempo conectado.

Imagine a vida sem fotografia – sem registro de crianças, sem a denúncia de imagens do horror das guerras ou da fome em tantos lugares do planeta. As propagandas seriam como os antigos cartazes de Tolouse Lautrec. E a televisão? Esqueça. Internet? Talvez jamais existisse. Viveríamos ainda sob o domínio do rádio.

Pense bem, e eu estou certo de que um bom curso de fotografia é o que está faltando entre as suas aptidões profissionais ou pessoais de sucesso.
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10 de dez. de 2010

SEIS MUNICÍPIOS CONCENTRAVAM 24,9% DO PIB DO PAÍS EM 2008, DIZ IBGE



Rafael Rosas | Valor 10/12/2010 10:33

De toda a renda gerada pelo Brasil em 2008, 24,9% se concentraram em seis municípios, aponta a pesquisa “PIB dos Municípios Brasileiros 2008”, divulgada hoje pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). O estudo mostra ainda que 51 cidades possuem metade do Produto Interno Bruto (PIB) e 30,6% da população.

Entre as cidades com maior participação no PIB, São Paulo continuou com folga na liderança, com 11,8% de participação, enquanto o Rio de Janeiro vem a seguir, com 5,1%. Completam a lista das seis cidades com maiores PIBs do país, Brasília, com 3,9% do total do país, Curitiba, com 1,4%, Belo Horizonte, com 1,4%, e Manaus, com 1,3%.

“De modo geral, não ocorreu alteração significativa entre os maiores municípios na série. Os seis maiores municípios em relação ao PIB, em 2008, estavam entre os primeiros desde o início da série”, diz o IBGE.

Entre os seis principais PIBs municipais, apenas Brasília viu sua participação subir em 2008, depois de representar 3,8% do total de riquezas geradas no Brasil em 2007. São Paulo, que tinha fatia de 12,1% em 2007, e Rio de Janeiro, que respondia por 5,3%, viram suas participações diminuírem em 2008. Curitiba, Belo Horizonte e Manaus se mantiveram estáveis.

Na região Norte, sete municípios agregaram 50% do PIB de toda a região, sendo que apenas Manaus respondia por 25% do total. No Nordeste, 23 cidades acumulavam 50% do PIB, sendo que as nove capitais respondiam por 34%. No Sudeste, 13 municípios tinham fatia de 50% do total de riquezas produzidas na região, enquanto no Sul eram necessárias 27 cidades para agregar metade do PIB.

No Centro-Oeste, Brasília respondia, sozinha, por 42,1% do PIB da região, enquanto 16 outros municípios tinham fatia de 50%.

O menor PIB do país em 2008 foi de São Miguel da Baixa Grande, no Piauí, seguido pelo também piauiense Santo Antônio dos Milagres, pelo tocantinense São Félix do Tocantins, por São Luís do Piauí, e pela paraibana Areia de Baraúna. Juntos, os cinco municípios representavam 0,001% do PIB brasileiro em 2008.

Rafael Rosas | Valor

ENTENDA O NOVO GOVERNO DO BRASIL

ABRAHAM SHAPIRO

Navegando há vários meses sem que os marujos tomassem banho ou trocassem de roupas, o que não era novidade na Marinha Mercante britânica, o navio fedia.

O Capitão chama seu Imediato:

- Mr. Simpson, o navio fede. Mande os homens trocarem de roupa!

- Yes, Sir!

Simpson reune seus homens e diz:

- Sailors, o Capitão está se queixando do fedor a bordo e manda todos trocarem de roupa. David troque a camisa com John. John troque a sua com Peter. Peter troque a sua com Alfred. Alfred troque a sua com Fred...

E assim prosseguiu. Quando todos tinham feito as devidas trocas, ele retorna ao Capitao e diz:
- Sir, todos ja trocaram de roupa.

O Capitão, visivelmente aliviado, manda prosseguir a viagem.

Você acaba de entender exatamente o que será o Brasil no proximo governo.
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EMPRESAS QUE CONTAM HISTÓRIAS

ABRAHAM SHAPIRO

Na minha religião, o Judaísmo, a tradição oral é uma forma eficaz de transmitir o conhecimento de geração em geração, por mais de quatro mil anos. Em outras culturas também este foi o meio de perpetuar acontecimentos e ideias, a saber,  histórias, fábulas, parábolas, metáforas.

Estes e outros modelos importantes de comunicação diferenciada uniram os homens nos primórdios da humanidade em volta do fogo. Daí, certamente, surgiu a consciência do “nós”.

A narrativa das proezas dos nossos antepassados deu-nos um passado conjunto, criando heróis, vilões e dando significado a muitas coisas que passariam despercebidas. Além de tudo,  multiplicou a nossa aprendizagem.

Na prática, as histórias comunicam o benefício de que não precisamos presenciar um acontecimento a fim de  aprender com ele. Alguém nos conta o fato, transmite as informações mais relevantes e, como resultado, abstraímos conclusões que fazem de nós seres humanos melhores.

Todo mundo é sensível a uma boa história, já que nossas vidas são histórias integrais com enredo, personagens, intrigas, desafios e superações.

As empresas também são construídas por histórias. As empresas, diga-se, são construídas de história em história. E o poder disso vem sendo descoberto tanto por pessoas sensíveis que se encontram na direção delas, como também pelos marqueteiros em busca de novos recursos.

Quero indicar para sua leitura a matéria da página 138 da edição de 1º de Dezembro passado da Revista Exame, cujo título é “Quanto vale uma boa história”. Eles explicam, em resumo, que contar boas histórias ajuda a vender produtos e a inspirar funcionários.

Histórias facilitam a venda de ideias dentro e fora das empresas. Dentro delas está o fascínio do mito qua ajuda a tornar as estratégias racionais e complicadas mais compreensíveis e estimulantes. Fora, estão pessoas que compram muitas vezes sem entender bem a proposta dos produtos e que, depois de saberem, poderão comprar mais. A técnica já tem até nome em inglês e, por isso, começa a virar moda. É  storytelling.

Concentre-se nisso. Uma boa história comunica razão e sentido. Comece a pôr a sua e a da sua empresa no papel.
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9 de dez. de 2010

OS CREPES DO SHOPPING CONTOUR

ABRAHAM SHAPIRO

Não sou eu quem diz. Está na wikipédia – a maior enciclopédia livre da Internet. Veja só: “O Contour Shopping é um shopping center localizado em Londrina, no estado brasileiro do Paraná. Foi o primeiro shopping construído no país, na década de 1970”.

Esta informação é curiosa. Também o fato de que hoje o Contour sofreu uma grande reforma e se tornou um lugar agradável, com lojas e serviços atraentes. Existe lá um bom restaurante de comida japonesa, um ótimo supermercado, um comércio de qualidade com produtos a bons preços, além de uma praça de alimentação com alternativas apreciáveis em lanches e refeições rápidas.

Eu encontrei lá uma casas de crepes que é uma delícia. Com uma pequena área de produção e cozinha, mas propostas poderosas de crepes suiços e franceses, eles oferecem atendimento profissional e variedades incríveis, além de sorvetes.

Falei recentemente sobre uma outra casa de crepes onde os serviços deixaram a desejar. Não é o que ocorre com a Kreperia do Contour. Fui conferir, e tanto os produtos quanto o atendimento superam as expectativas.

Posicionamento, em marketing, é a técnica com que se cria uma imagem ou identidade para um produto, marca ou empresa. É o espaço que um produto ocupa na mente do consumidor. De modo mais prático, é como os compradores potenciais vêem o produto em si.

Posicionar marcas ou produtos hoje em dia, quando somos bombardeados por todo tipo de propaganda, só é possível com trabalho duro em fazer a conexão desta marca ou produto com a percepção das pessoas, com os seus valores e com os desejos já existentes nas mentes do público alvo. Refiro-me ao serviço que conquista o cliente, de fato.

Em tempos de sofisticação de ambientes sem qualidade de atendimento, a combinação entre simplicidade e carinho dispensados ao cliente é a opção que produz os melhores resultados. No caso do seu negócio, deixo aqui meu conselho: Gaste menos dinheiro com enfeites e esbanje atenção. Esta é a fórmula do sucesso.
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8 de dez. de 2010

BRASILEIRO GASTA, EM MÉDIA, R$ 118 POR MÊS NA INTERNET, APONTA IBOPE



Daniela Braun Valor 08/12/2010 16:41

SÃO PAULO – O consumidor brasileiro que compra na internet pertence predominantemente às classes A e B, tem grau mais alto de escolaridade, compra produtos de uso pessoal e gasta, em média, R$ 118 por mês em lojas online. Esta é uma das conclusões do estudo TG.net realizado pelo Ibope Mídia para traçar um perfil do comércio eletrônico brasileiro.

Entre os principais objetivos da navegação em lojas online, cerca de 80% dos internautas responderam que usam internet para comparar preços, 25% buscam um carro novo e 18% realizam compras profissionais. Cerca de 43% dos internautas costumam recorrer à internet antes de realizar compras e, se o produto tiver valor superior a R$ 1.500, buscam mais informações na web.

Mais de 66% dos consumidores online realizaram de uma a cinco compras nos últimos seis meses e 30% gastaram, pelo menos, R$ 224.
Livros continuam liderando a preferência dos consumidores com 30% das respostas, seguidos de telefones e acessórios para celulares (20%), eletrodomésticos (18%) e produtos de tecnologia pessoal (17%), como câmeras digitais, leitores de MP3.

Nos próximos seis meses, 25% pretendem comprar câmera digital, 17% telefone celular 3G, 17% telefone celular com câmera e 15% iPhone.
De acordo com o estudo, 61% dos consumidores online estão nas classes A e B, 35% na classe C e representa 4% nas classes D e E.

A idade média do consumidor das lojas virtuais é de 33 anos, aponta o Ibope. A maior parte dos consumidores online (48%) está na faixa etária de 25 a 44 anos de idade, enquanto 17% têm entre 20 e 24 anos e 15% estão na faixa de 15 a 19 anos. Consumidores de 45 a 54 anos representam 13% do público que compra online e apenas 6% têm entre 55 e 64 anos.

A parcela de solteiros também é mais representativa (49%). O estudo revelou, ainda, que 36% estão matriculados em instituições de ensino e até 32% falam uma segunda língua.

A pesquisa TG.net foi realizada entre maio e junho deste ano com 2.500 internautas do Brasil, com idade entre 15 e 64 anos, nas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Porto Alegre, Curitiba e Distrito Federal, além de Goiânia, Nordeste e no interior da região Sudeste. As cidades do Rio de Janeiro e de São Paulo respondem por 37% do total dos compradores.

(Daniela Braun Valor)

LEVE-SE A SÉRIO... MAS NÃO EXAGERE!

ABRAHAM SHAPIRO

Uma das mais importantes figuras da literatura e do Romantismo europeu nos séculos XVIII e XIX foi Goethe, o escritor e pensador alemão. Ele disse: “Este mundo não é indiferente àquele que tem valor”. Estas palavras de Goethe contêm indicações sábias principalmente a respeito do trabalho. Todos concordam. Resultados devem ser recompensados. Bom trabalho deve ter boa remuneração. E seria excelente se isso acontecesse. Infelizmente, muitas pessoas trabalham duro sem receber o devido reconhecimento. E isto é a causa de múltiplos sentimentos que resultam em baixa autoestima.

Olhemos agora para a sua situação pessoal, se você me permite.

É fundamental desmascarar todos os pensamentos que tentam sabotar sua visão de si mesmo. Uma vida profissional carece de um lema e de objetivos próprios. Somente assim pode-se viver e trabalhar de modo independente.

Liberte-se daquela voz interior que semeia dúvidas e inseguranças. Certamente, você não é perfeito. Mas, ninguém é. Basta o fato de que você é um ser bom. Deixe que os outros saibam disso através das suas atitudes.

Nesta vida nada se consegue de bandeja. Qualquer coisa – por mínima que seja - requer conhecimento, planejamento e esforço para dar certo. Estas três coisas precisam andar juntas para que objetivos sejam alcançados.

Às vésperas da entrada de um novo ano, leve-se muito a sério. Mas não exagere nesa medida de seriedade. Não permita que transpareça altivez, pois poderá prejudicar quaisquer planos – por melhores que sejam.

Desvie-se de pensamentos do tipo: “Sou qualificado demais para esta tarefa...”, “Isto é responsabilidade deles, e não minha”. “Até quando terei de lidar só com idiotas?”. Pare imediatamente de pensar assim. Idotas existem, sim... Há muitos andando por aí. Mas se você pensa que o mundo inteiro é de idiotas e só o seu DNA não contém o gene da idiotia, procure um psiquiatra. É grave o seu desvio.

Reflita nisso: “Leve-se a sério" – ou seja: goste de si, valorize-se, tenha amor próprio. Mas não exagere!.
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7 de dez. de 2010

MÉTRICAS - SISTEMA OBJETIVO DE AVALIAÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Parece simples eliminar funcionários ineficientes de uma equipe. Mas não é. Exige grande cuidado. Para começar, eficiência não é e não pode ser um julgamento subjetivo. Tem que ser métrico e, portanto, objetivo.

Se você diz que uma pessoa é legal, o resto do mundo terá um entendimento diferente do seu com toda certeza, porque "ser legal" é um conceito subjetivo, que depende da interpretação individual de cada pessoa. Mas se você disser, por exemplo, que ela é "pontual", isto já terá um significado único aos olhos dos que o ouvirem. Isto é exemplo de uma característica objetiva.

Determine parâmetros para ter em mãos uma radiografia permanente do desempenho do seu pessoal. Com uma equipe de vendas, por exemplo, uma boa métrica pode ser “o número de vendas por quilômetro rodado”; ou “o número de clientes visitados por semana”. Use os números apurados nas conversas individuais que você tiver com os seus colaboradores.

Aqui está outro ponto. Se você não tem conversas em particular com os membros de sua equipe, é hora de começar. Este é o momento mágico da relação com o subordinado. Um líder o usa como um instante de clareza a fim de produzir orientação e alinhamento de ideias junto ao membro de sua equipe. É quando ele "aponta o norte com o dedo", e não deixa subsistir dúvidas. Haverá compreensão melhor das metas entre ambos e as chances de acertar aumentarão muito.

Já vi pessoas quase demitidas se converterem em comprometidas de fato após receberem mais esclarecimentos sobre seus objetivos e melhorar o relacionamento com seus líderes. A confiança cresceu. Também a dedicação e o desempenho.

Tenha em mente uma regra muito singela: se um colaborador não consegue fazer alguma coisa, isto quase sempre indica necessidade de treinamento. Talvez seja hora de restabelecer os objetivos.

Mas se o funcionário não quer fazer alguma coisa, isto já é questão de atitude. Então repreenda. Mostre as regras e exija cumprimento e disciplina. Se não funcionar, corte-o do quadro.

Você já sabe: quando a pessoa faz o que gosta no trabalho, ela prosseguirá bem. Importará pouco se alguém nota ou lhe dá uma palmadinha nas costas. Independentemente disso, uma boa conversa sobre seu desempenho e um reconhecimento será algo bem-vindo por qualquer ser humano. Você sabe bem disso. Ou não?
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6 de dez. de 2010

TRABALHAR NAS MELHORES CONDIÇÕES

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 06/12/2010, na coluna Profissão Atitude, em Empregos e Concursos


ABRAHAM SHAPIRO

Quem pensa em ergonomia? Você pode não saber o que significa ou achar que é grego. Tem razão. É grego, mesmo. Mas também é verdade que isso está tão próximo de você, que talvez esteja lhe causando uma dor nas costas, no pulso ou no joelho. E nada tem a ver com a ginástica de ontem, ou com a falta dela.

Por definição, ergonomia é a qualidade da adaptação de um dispositivo a seu operador, e à tarefa que ele realiza.

Móveis atualmente passam por grandes mudanças em sua construção e nos materiais que os compõem em função do crivo imposto pelas normas de ergonomia. E no núcleo da visão de arquitetos e designers moveleiros estão os móveis para escritório.

Estive no lançamento de uma coleção especial de móveis corporativos produzidos por uma empresa regional. Ela realiza vendas em todo o país. Móveis Belo é a marca. O evento aconteceu em sua loja de Londrina, Belo Office Store.

Observei que a coleção reúne elegância, funcionalidade e, com destaque, ergonomia. São elementos difíceis de serem combinados de modo inteligente, como neste caso. Mas o que me surpreendeu foi um item de benefício realmente inovador. A linha, que recebe o nome de Hórus, o deus dos céus e filho de Osíris na mitologia egípcia, é totalmente componível.

Uau! Outra palavra rara: componibilidade. O que é? Imagine que o seu arquiteto configure uma determinada combinação dos móveis da Linha Horus em seu escritório – na empresa ou home office. Quando você se cansa do visual, pode mudá-la como bem entender, sem nenhum gasto extra. Funciona como bloquinhos de lego – o brinquedo de montar. Os móveis são configurados para atender várias possibilidades. O resultado final será sempre uma nova composição, ou seja, um novo e agradável local de trabalho.

Isto é mais um produto do Pólo Moveleiro de Arapongas, Paraná, para todo o Brasil e o mundo.

Conhecendo uma proposta de móveis tão bem engenhada, além de cadeiras produzidas segundo severas regras de ergonomia pela mesma empresa, tenho novas razões para me indignar com pessoas que ambientam lugares onde passarão seis, oito, dez horas ao dia, às vezes, e decidem sua escolha tendo em conta apenas o quesito preço. É um “crime”. Um suicídio a longo prazo.

E quanto a você? Compra o mais barato? Perdoe-me, mas se neste momento você sente alguma indisposição física, ou uma dorzinha nos músculos que seja, não é de um ortopedista que você precisa , mas de uma terapia muito séria, pois, o que lhe falta, mesmo, é amor próprio, é autoestima.
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5 de dez. de 2010

UM VOLKSWAGEN GOL PARA ANÕES

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A curiosa miniatura das fotos abaixo foi produzida pela área de protótipos da montadora em São Bernardo do Campo (SP) da Volkswagen.

O projeto tornou-se realidade em cinco meses. Carroceria, painel, bancos e partes de vidro foram moldadas artesanalmente com muita madeira, espuma de poliuretano e fibra de vidro. O interior tem painel e um banco de Fox totalmente modificado, que dão características de carro de verdade.

Em 2008 a fábrica brasileira da VW construiu dois mini carros, especialmente para participar de eventos como o Salão do Automóvel de São Paulo e feiras pelo interior do país. Os dois Mini Gol, um na cor cobre metálico, e outro amarelo, são cópias fiéis do atual modelo Gol, tem motor de 5,5 CV e podem atingir 27 km/h, tendo somente acelerador e freio.O mini Gol pesa 120 quilos, e o tanque de combustível, é para seis litros de gasolina. O tamanho, fica em torno dos 30% de um original, e acomodam pessoas com no máximo, um metro e meio de altura.

Agora, um destes Mini Gol reapareceu em público, e pode ser visto por quem visitar o Parque temático Beto Carreiro, no litoral catarinense. O motorista, é um funcionário do Parque. Ele e sua esposa têm nanismo. Andam felizes com um carro modelo atual, igual em quase tudo ao original .











3 de dez. de 2010

A BOA GUERRA

ABRAHAM SHAPIRO

O que é fazer negócios? É ganhar dinheiro. É deixar pessoas satisfeitas. É encontrar realização pessoal com o trabalho. É empregar pessoas e proporcionar boas condições e dignidade humana para elas. É ter responsabilidade social, ambiental, ética, e muitas outras coisas, dependendo do enfoque.

E o que não é fazer negócios? Um negócio não pode ser, jamais, uma guerra. Muitos desastres comerciais foram causados por gerentes e dirigentes cujo ego “levou a melhor” sobre seu tino comercial.

Quer saber onde está o problema exatamente? Eu lhe direi. A mentalidade bélica, que está presente em muitas empresas, força o uso dos preços como arma principal para atacar a concorrência. O resultado disso são milhões de reais perdidos ao longo do tempo.

Concorrência maluca é e sempre será destrutiva.

Homens de negócios com boa saúde mental precisam de bom senso e foco concentrado sobre o seu sucesso, e não sobre o fracasso dos concorrentes. É muito diferente. Mesmo diante de intensa competição, é possível ser bem-sucedido sem prejudicar ou mesmo desjar destruir a concorrência.

Vou repetir: o autêntico homem de negócios põe o foco sobre o seu sucesso. Bons competidores não tentam derrotar seus adversários. Pelo contrário. Eles evitam gastar energia em abatê-los porque estão preocupados em maximizar seus próprios lucros.

Não estou dizendo que eles “ignoram as ações da concorrência”. Um administrador inteligente precisa estabelecer os diferenciais de seus produtos e serviços em relação aos demais players para que, assim, se eles sejam únicos e tenham valor aos olhos do cliente. Mas isto não é tudo. Ele precisará criar estratégias para despertar a atenção e a preferência dos clientes potencias. Estes diferenciais e as vendas é que manterão os produtos protegidos das pressões do mercado.

Neste assunto, o grande cientista e pensador norteamericano Benjamin Franklin é que tinha razão quando disse: “Jamais existiu boa guerra, e nem paz ruim”. Isto se aplica com amplitude aos negócios. Eu, mesmo, conheço somente uma guerra que pode terminar em alegria e boas risadas. É a guerra de travesseiros.
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2 de dez. de 2010

2011: O QUE NÃO PODE FALTAR NOS PLANOS DE GESTÃO?

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O Portal HSM MANAGEMENT, o maior conteúdo na área de gestão do país,  publicou um artigo de nossa autoria com grande destaque.

Abaixo você encontrará o link de acesso, o formato do artigo na referida publicação e o texto do artigo para o caso de qualquer dificuldade de leitura na imagem publicada pelo portal.

http://www.hsm.com.br/editorias/2011-dicas-para-nao-falhar-na-gestao-da-empresa





2011: O QUE NÃO PODE FALTAR NOS PLANOS DE GESTÃO?


ABRAHAM SHAPIRO

Hora dos planos.  Uma onda de dúvidas provém do cenário de guerra cambial que toma espaço na economia.

Dica para o autocontrole psicológico: Entusiasmo moderado. Evite ímpetos de confiança ou de garantias. O risco aumentou demais.

Posso colaborar também com alguns conselhos práticos abstraídos de um ano inteiro e intenso de consultoria  em vendas e marketing a empresas de  seis diferentes segmentos de negócios, com faturamento entre US$ 10 milhões a 900 milhões/ano.

Ei-los:

1. DADOS DE MERCADO

Cuidado com planos que ignorem a real situação do mercado e a concorrência.

Conheça as verdadeiras condições que possibilitam aos seus concorrentes praticar melhores preços que os seus. Você pode estar sendo engolido pela simplicidade e agilidade com que eles abordam o mercado. Perguntas que ajudam: O que há de fato? Eficiência maior e, por isso, custos menores? Comunicação melhor? Treinamento da força de vendas mais eficaz?

2. VALOR DE PRODUTOS

Olhe criticamente as suas vendas. Enquanto você valoriza demais itens que não são – e jamais serão – valorizados pelos clientes, a concorrência já tem propostas mais fáceis de serem assimiladas e vendidas. Produtos incrementados com atributos que não geram preferência em ninguém, exceto em você, são vírus que comprometerão a saúde de sua empresa. Os seus sonhos ou visões dificilmente refletem a escolha dos clientes.

3. FORÇA DE VENDAS

Quem diz é Tom Peters: “Seus vendedores devem conhecer mais do que o diabo o que estão vendendo”. Se a força de vendas não está capacitada para levar a mensagem do produto, ela só levará preço. Você tem problema com vendedores que só tiram pedidos? Mantê-los será o meio mais rápido para arruinar seus negócios. Minha orientação: eles são tão confiáveis para fazer bons negócios quanto um bêbado atravessando dois arranha-céus equilibrando-se numa corda. Desfaça-se deles a qualquer custo. Transfira para a concorrência a sua ruína potencial.

4. SERVIÇOS

Produtos que dependem de customização ou de instalação no local do uso exigem serviços impecáveis e procedimentados.

Quando o cliente percebe que as coisas vão mal durante a fase de entrega, o conceito da marca e do produto que foram desenvolvidos durante o processo da venda começa a perder valor exponencialmente. De nada adiantará ter uma equipe de vendas bem treinada e habilitada para persuadir o cliente potencial se os serviços e a pontualidade não corresponderem ao discurso e à comunicação de marketing. Soará como propaganda enganosa ou bla-bla-bla de vendedor fajuto.

Esta é a razão porque uma decente e respeitável estrutura de pós-venda carece de receber recursos em igual nível que desenvolvimento de produtos, produção e marketing. Se a entrega não for compatível ao valor do produto e à expectativa do cliente, tudo será automaticamente depreciado a patamares decepcionantes.

5. SATISFAÇÃO DO CLIENTE

A pesquisa de satisfação representa um elemento fundamental nesta sequência de virtudes. Conheça a satisfação do seu cliente e você terá o mais fantástico indicador dos fatores que mais pesam na visão do seu produto e serviços.

Indico o método proposto por Freddy Reichheld em seu livro A PERGUNTA DEFINITIVA, o qual já tive o prazer de implantar em várias empresas e ratificar seus efeitos positivos.

6. CONHECIMENTO E ESTUDO

Dizem que Napoleão Bonaparte nunca fez nenhuma inovação na área militar – mesmo tendo sido o maior fenômeno em domínio territorial de todos os tempos. Eu li que ele estudou em detalhes as campanhas vencedoras de grandes generais que atuaram antes dele – com especial atenção sobre Alexandre, o Grande.

Napoleão os imitou, mas sempre com uma nova combinação que se encaixasse exatamente na presente situação. Colocava seu exército em movimento sem qualquer destino em particular, até que via, como num relâmpago, a chance de vencer a batalha. O local e a hora eram completamente imprevisíveis, e ele mais vezes se desviou de batalhas do que as enfrentou.

Estratégia, assim, consiste em estudar uma situação particular e na determinação dos meios como se empregar os recursos disponíveis para se atingir o objetivo desejado desta situação. 

Não é de admirar que os inimigos de Napoleão lutavam tanto para descobrir como ele conseguia tão grandes e ágeis feitos.  Achavam tratar-se de um segredo mágico. Mal sabiam que nada era mística, mas prático demais. Em uma só palavra? Estudo. Muito estudo.

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1 de dez. de 2010

O MAPA NÃO É O TERRITÓRIO

ABRAHAM SHAPIRO

Todo mundo pensa que conhece a realidade que se passa à sua volta. É normal até aí. Mas o melhor que conseguimos disso são apenas algumas percepções da realidade. Poucas, muito poucas. Nossos sentidos, a educação e cultura que recebemos e outros itens igualmente importantes agregados à vida formam nosso modo de ser. Ao que chamamos “nosso jeito próprio de pensar” é, na verdade, um filtro de todos os acontecimentos, sensações e "captações" daquilo que nos circunda. O que passa através deste filtro – rigoroso e exigente ou clemente e permissivo – é o que se constitui a nossa “leitura” dos fatos. O que se segue a isto é a construção de nossas crenças firmes de que essas percepções são perfeitas, reais e correspondem a uma visão congruente da realidade. Mentira.

Visto de modo figurativo, funciona como a descrição em desenho de uma região geográfica qualquer, um mapa. Nós nos habituamos a pensar que este desenho, construído por nós, contém tudo, ou que é tudo. Confiamos suficientemente nele a ponto de usá-lo como decisor de todos os nossos comportamentos, fornecedor de significado a tudo e orientador exclusivo de nossos julgamentos. A coisa chega a tal ponto que perdemos a consciência de que ele não é o território, mas só um mapa.

Como você se sente neste momento? As situações e eventos da vida limitam suas forças e seu potencial? Pare agora mesmo. Está tudo errado. A realidade não é isto. Você está diante de uma interpretação pessoal – a sua. É só o mapa de representação da realidade que você construiu. É um desenho. Em vários casos ele poderá estar bem desenhado. Mas também pode ser uma péssima indicação das coisas que existem no território. O que você precisa saber é que, por melhor que ele seja, por mais bem impresso, ainda que abarque a indicação de todos os elementos que compõem o território, ele jamais será o território.

Então, aquele que se sente pronto e completo é um doido. Corresponde a tomar um mapa rodoviário, percorrer o dedo de uma cidade a outra qualquer, e achar que chegou, de fato, a este destino. Não. Seria tão espantoso quanto ver alguém em um restaurante comendo o cardápio só por conter os ingredientes dos pratos, as sobremesas e bebidas oferecidas ali.

Leve isto em conta da próxima vez que você se achar deus e começar a agir como um.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473