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Já não são novidades as tendências de recessão em 2011. Preocupante, contudo, é ver empresas na ignorância da realidade econômica mundial não se precaverem. Saiba o que pode ser feito desde já para não se apertar caso as previsões se confirmem.
ABRAHAM SHAPIRO
A economia mundial sofrerá ainda por anos os efeitos da crise financeira e, já no fim deste ano, o ritmo de crescimento poderá voltar a perder força, pondo em risco os resultados de 2011. As previsões estão num relatório do Banco Mundial, apresentado em janeiro passado.
Em 2010, a economia mundial deve crescer 2,7%, após os 2,2% de retração estimados para 2009.
"Uma grande incerteza encobre as projeções sobre o segundo semestre de 2010 em diante", aponta o relatório. Embora a fase mais aguda da crise tenha passado, um quadro de crônica fragilidade permanece, diz o banco, e o desempenho das economias daqui para frente dependerá em grande parte do momento em que os governos começarem a cancelar seus programas de estímulo e políticas de ajustes monetários.
O banco alerta que, se os governos não calibrarem bem o fim dos pacotes, o resultado poderá ser a volta da recessão em 2011.
As empresas que se antecipam às visões e reações do mercado já estão tomando medidas estratégicas a fim de não sofrerem as variabilidades impostas pela economia mundial. Muitas das ações adotadas são:
1. Redução de custos em todas as frentes: busca intensa e ininterrupta por suprimentos e matérias-primas a custos mais baixos; aumento da eficiência dos processos produtivos; qualidade de produtos de modo a reduzir ao mínimo - senão a zero - os índices de retrabalho e assistências de pós-venda; ações de marketing mais efetivas, pontuais e objetivas - como a abordagem direta de clientes ao invés de ações pulverizadas.
2. Aumento das vendas atuais via repasse de uma parte da redução de custos aos preços especialmente em negócios de maior escala. A agressividade adotada por muitas empresas visa, de agora em diante, o aumento de seu market share no segmento e, assim, maior visibilidade no mercado.
3. Otimização do quadro de funcionários: reduzindo todos os postos possíveis, otimizando áreas com tendências ao inchaço devido ao aumento de produção e buscando novos talentos para serem treinados e prontos para ações de guerrilhas quando chegarem as novas dificuldades.
4. Aperfeiçoamento dos canais de marketing: melhoria da interlocução com representantes, distribuidores e vendedores externos em busca da obtenção de maior qualidade nas vendas, no atendimento e nos relacionamentos com clientes.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
As grandes corporações já entraram no mundo das Novas Mídias. Mas é a entrada das médias e pequenas que dará o impulso e o espaço que estas potentes ferramentas de marketing representam para o mundo dos negócios.
ABRAHAM SHAPIRO
Novas mídias aliadas às redes sociais estão fazendo sucesso na comunicação. Revolucionam o modo de as pessoas se relacionarem com amigos, a forma como compram e lidam com informações. Facebook, Twitter, MSN, Youtube, Orkut, Blog, Podcast e outros tantos meios, já são comuns no dia a dia de um imenso número de gente que tenha um computador com conexão à Internet. E não é só. "Feeds de Notícias em tempo real" disponibilizam conteúdo livre de uma maneira como jamais se viu em todos os tempos.
A informação está efetiva e definitivamente descentralizada. Isto equivale a dizer que as notícias deixaram de ser emitidas apenas por jornais impressos, canais de televisão ou emissoras de rádio. Fazer-se conhecido hoje é algo poderosamente mais fácil do que jamais foi.
Novas mídias oferecem antes de tudo o benefício da interação instantânea entre pessoas conectadas. Este fator é espetacularmente diferencial. Chega a tal ponto que elas acabam perdidas e às vezes confusas frente ao oceano de possibilidades, usando-as de modo vulgar ou até inútil. Domingo passado, um simples fato, no Facebook, uma pessoa comunicou aos amigos a notícia de que estava na piscina, tomando cerveja e comendo camarão. Como ela fez isso? Direto de seu fone celular. Alguns dos amigos comentaram positivamente o privilégio noticiado – exceto eu que, além de não consumir camarão por motivos religiosos, encaro o alimento como de alto risco a 500 km da praia mais próxima.
Cada ferramenta da nova mídia disponibiliza meios variados de inserção de comentários, diálogos e análises em tempo real. No momento em que as pessoas as acessam, podem anexar instantaneamente os seus pontos de vista e, assim, influenciar os que tiverem conhecimento posterior. É um processo somatório de conteúdo diversificado.
Muitas empresas já descobriram estes recursos e sabem que são um potente tesouro inexplorado. Estão paulatinamente dividindo as ações de marketing entre as mídias tradicionais e as novas. Começam assim a surgir prestações de serviços especializadas na área. São os chamados Gerenciadores de Novas Mídias. Uma querida amiga está oferecendo interessantes propostas de assessoria no segmento que desponta. Você poderá conhecê-las acessando a homepage cujo endereço eletrônico é: http://www.gabrielacanale.com/
Nunca foi tão fácil fazer-se conhecido a custos relativamente tão baixos. Utilizando-se dos conhecimentos dos experts, você pode projetar sua empresa e negócios de um modo muito mais moderno e personalizado, simples e com uma grau de instantaneidade aterrador.
Entre nessa o quanto antes.
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Sem um bom dicionário, sem o significado das palavras e seu sentido nas frases, é impossível compreender um texto. O "básico" é o alicerce de tudo. Desprezá-lo pode ser fatal para o verdadeiro desenvolvimento pessoal e profissional.
ABRAHAM SHAPIRO
Estou lendo um livro de marketing, de autoria de Theodore Levitt. Ele diz algo muito prático logo no prefácio: “Produto é algo que as pessoas compram. Se não o compram, não é produto, é peça de museu. Uma empresa não é uma empresa se não consegue funcionar. E não pode funcionar se não atrai nem mantém um número suficiente de clientes que pagam o que devem – não importa o quão eficientemente esteja operando”. Observe a praticidade deste conceito.
O que ele propõe, em outras palavras, é que marketing consiste em conquistar e manter clientes, ou seja: são todas aquelas coisas grandiosas que provocam euforia em relação a produtos e serviços e que levam as pessoas a finalmente fazerem negócios com você.
Phillip Kotler coloca o marketing como sendo "tudo o que pode ser feito para facilitar o processo da venda, de tal forma que, se o marketing for perfeito, o esforço para que a venda ocorra será próximo de zero, senão zero".
Eu gosto muito de conceitos. Tenho por eles especial atração, pois, entendo que os conceitos esclarecem, permitem-nos ver desde a perspectiva do surgimento, da criação, da célula-mãe do que quer que ele defina.
Marketing é um dos termos menos entendidos e mais usados nas conversas de negócios. A torto e a direito as pessoas falam dele e muitas delas jamais investiram alguns minutos que fossem a pesquisar o seu real significado.
Quase todo mundo carece de conceitos. Tenho dito sempre, e insisto. Muitos se acostumam a pensar que entendem, usam as palavras, multiplicam suas falas baseados nessa premissa até se convencerem de que sabem. Mas quando questionadas, embaraçam-se, e logo atestam ignorância.
Vamos para a prática? Acostume-se a ler "fundamentos". Faça leituras básicas. Busque a origem dos pontos com que você mais convive em seu trabalho e na vida. Leia livros simplificados e você verá que seus pensamentos ficarão mais claros e fluentes. Habitue-se a fazer perguntas a respeito do que você sabe. Apegue-se ao caráter questionador e autoanalítico, afinal, como diz o antigo ditado Ídiche, "quem questiona, nunca erra".
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Sem chance: ou você entende o desejo do cliente e lhe dá ATENDIMENTO de verdade, ou suas possibilidades de manter-se no mercado restringem-se a nada.
ABRAHAM SHAPIRO
Perguntei à gerente de vendas de uma concessionária de veículos como ela encara as eventuais reclamações de clientes. Sua resposta: “Se o cliente reclamou, é porque pretende continuar comprando de nós e usando nossos serviços. Eu resolvo o problema, pergunto o que ele achou da solução e depois eu agradeço. Se ele não reclamasse, ficaria insatisfeito. Acabaria procurando outro fornecedor, e ainda falaria mal de nós. Por isso, eu digo obrigado por ter reclamado”.
Louvores a quem tem esta consciência. Só pessoas muito inteligentes conseguem pô-la em prática. É que exige humildade, sabedoria e compreensão a respeito do significado da palavra "atendimento".
Esta gerente é o oposto exato do proprietário de um restaurantezinho ordinário - um dos mais importantes da cidade - para quem, certa vez, eu mesmo reclamei de um molho que estava com sabor suspeito fora do padrão, e ele reagiu como se aquilo fosse impossível. É certo que meu não muito experimentado paladar para molhos italianos pode falhar. Mas aquele molho realmente estava ruim.
É uma arrogância desmedida pretender que tudo na empresa seja perfeito. Pessoas são prepotentes e pode parecer que nada lhes acontece. Mas em empresas esta falha não permanece impune por longo tempo. A experiência que passei ali, vai se repetir com outras pessoas. Eu conhecia a razão, inclusive. O cozinheiro sistematicamente comete erros propositais. É uma revolta contra o patrão que grita com os funcionários na frente até de clientes. Qualquer criança entende como uma atitude dessas prejudica o bom andamento da empresa. Exceto este empresário.
A lição daquela gerente de concessionária é bonita e prática. Confirma o crescimento de sua empresa mês a mês.
Quanto ao dono do restaurante, se você o identificou através da minha descrição - e é facílimo descobrir, pois, é um típico boçal -, por favor, não lhe diga nada. É que você corre o risco de ser chamado de tosco e tornar-se objeto do ódio com que lhe dirá que tudo o que se faz em seu estabelecimento é perfeito. Para um bronco deste naipe, o defeito está em quem reclama.
Apenas aguarde. Você verá de duas possibilidades, uma se concretizar: ou ele muda o comportamento e se torna mais humilde, ou cerra as portas desta “empresinha de nada” que, por presunção de ser o Império Romano, também por isso haverá de ruir!
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ABRAHAM SHAPIRO
A empresa tinha um profissional no RH voltado para levantar as necessidades de treinamento dos funcionários. Ele devia prover não só os treinamentos técnicos, como também os comportamentais – para ajudar as pessoas a adquirirem ou aperfeiçoar suas atitudes e comportamentos de acordo com os objetivos da organização.
Acontece que todo mundo já estava cansado dos treinamentos de moldar massinhas coloridas ou outras dinâmicas que só levavam as pessoas a se sentirem "débeis mentais". A desculpa era sempre a mesma: “melhorar o clima organizacional ou o autoconhecimento”.
Liderança, então, era outro cenário engraçado - ou porque não patético? Só apareciam figuras bizarras e toscas para dar os treinamentos! Consultores que talvez entendessem mais de "sociologia dos anjos" ou "psicologia interplanetária" do que dos assuntos de que as pessoas precisavam para melhorar seu desempenho.
Diante de cenários tão frequentes nas empresas, há uma pergunta que precisa ser feita. Qual é a eficácia destas "ações excrementosas" que levam o nome de treinamento, mas que invariavelmente deixam sempre no público-alvo um gosto amargo de retorno compulsório ao jardim de infância? O objetivo será mesmo desenvolver pessoas? E como ficam aqueles RH´s que trazem para dentro da empresa seus colegas e amigos financeiramente quebrados para darem treinamentos eventuais, sem qualquer sentido para a organização? Atividades que levam os participantes do "nada" a "lugar nenhum". Orçamentos importantes despendidos com verdadeiras bobagens sem corpo, nem alma. Estes RH´s acabam o ano com a maior parte de suas propostas de treinamento enquadradas na categoria A.N.T.A. , acrônimo de Amontoado Nulo de Técnicas Avulsas. Uma verdadeira palhaçada.
O fato incontestável é um só. Ou o pessoal do RH se dedica mais e melhor às reais necessidades de desenvolvimento dos funcionários, ou devem se ater somente a cuidar da folha de pagamento e questões trabalhistas. Não há outra saída.
RH´s deste país, RH´s deste estado e desta cidade, ouçam bem o meu conselho. É hora de conhecer mais sobre estratégia. É hora de aprender definitivamente a falar a linguagem dos negócios de sua empresa. Cortem relações com qualquer um que ofereça serviços vagos ou inúteis - que não atendam diretamente aos interesses do business de sua organização.
É hora do RH estratégico. É disso que todos precisam! Chega de blá-blá-blá!!!
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Prezados leitores,
Se vocês ainda não sabem, as matérias do blog Profissão Atitude são também veiculadas através de um boletim diário nas rádios CBN Londrina e CBN Maringá.
As opções são de audição na programação diária das emissoras ou através de suas webpages.
Gostaria de contar com a sua gentileza de escolherem um dos links abaixo - ou os dois - e, após acessá-los e ouvir o Podcast que ali encontrarão, darem-me um feedback do que acharam.
CBN MARINGÁ: http://tinyurl.com/ylccxpa
CBN LONDRINA: http://tinyurl.com/yfzrows
Um abraço. Muito obrigado.
Abraham Shapiro
Um dos grandes obstáculos da "vida nova" da promoção de cargo nas empresas é a falta de competência do funcionário na atual situação. Uma das possibilidades é o baixo desempenho, o que ao longo do tempo pode representar uma frustração.
ABRAHAM SHAPIRO
Nas empresas onde há uma hierarquia, os funcionários começam a trabalhar nas posições mais inferiores. Certo. Quando demonstram bom desempenho, são então promovidos para níveis mais elevados do organograma. Muitos funcionários nutrem essa expectativa desde o instante em que ingressam na organização. Até aí, todos sabem.
Acontece que uma promoção sempre resulta em consequências muito sérias. Observe. A mais complicada de todas é aquela que um sujeito chamado Lawrence Peter enunciou através do famoso PRINCÍPIO DA INCOMPETÊNCIA DE PETER. Trata-se de que, na nova posição, o funcionário recem promovido é um grande incompetente, pois, geralmente tudo é novidade para ele.
É claro, pois, de início, ele não será capaz de desenvolver tarefas com a mesma eficiência e eficácia de antes, na condição anterior, na qual ele era "o máximo". E já que não existe "despromoção", ele fica sem alternativa. Este período de adaptação e aprendizagem implica em relativo prejuízo para a empresa, vez que o funcionário permanece na nova posição até se ajustar e agregar conhecimento à prática. É exatamente a isto que Peter denomina de "nível de incompetência" - grau a partir do qual as pessoas não têm competência para o posto que ocupam.
Quem já passou por esta experiência sabe que Peter estava certo. Portanto, são muitas as situações em que uma promoção de cargo acaba resultando na perda de um grande talento, porque é uma das possibilidades. O fulano não consegue dar o melhor de si na nova posição e, com isso, literalmente afunda. Alguém que hoje esteja se saindo bem numa função não oferece garantia alguma de que terá o mesmo sucesso numa nova posição amanhã.
Peter foi bastante questionado em seu tempo. Muita gente disse que ele era um extremista radical, pois nem toda organização é tão meritocrática. Mas uma coisa é possível saber. Eu tenho certeza de que os maiores adversários e críticos de suas idéias foram, sem dúvida alguma, supervisores, gerentes e diretores de carreira. Por que será, hein?
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O setor de serviços está em alta no mundo inteiro. Cada vez mais a economia depende dele. Mas serviços dependem de dedicação. É o "estado da arte" de bem atender.
ABRAHAM SHAPIRO
Eu estava tomando um café expresso maravilhoso, quando uma senhora chegou à mesa ao lado. Uma jovem a esperava. Eu descobri que sua felicidade tinha a ver com um corte de cabelo. Em poucos minutos ela revelou tudo. Ouvindo tudo mesmo que não quisesse, o caso acabou se convertendo numa ótima aula de bom atendimento. Ouçam o que disse a mulher:
“Cheguei ao salão, lavaram meus cabelos. Pediram que me sentasse numa das cadeiras. Minutos se passaram e um dos auxiliares passou por mim e disse: ‘Você teve sorte. Esta é a cadeira do Pierre. Ele é muito talentoso.’
Não sabia se aquilo era uma técnica de venda dos serviços do salão, mas despertou o meu interesse.
Quando o tal Pierre chegou, eu ia começar a dizer como desejava que cortasse, e ele já se antecipou: ‘Vou pedir à senhora que me deixe cortar os seus cabelos ao meu modo. Quando eu me aproximava da senhora, observei seus traços eu logo concluí como devo cortá-los’. Disse isso com uma voz tão sincera que parecia falar de uma obra de arte.
Com o pente apontou para o contorno de minha cabeça e mostrou minhas linhas dizendo onde devia disfarçar traços imperfeitos e realçar outros. Eu me convenci de que ele sabia tudo sobre o meu cabelo. Confiei e deixei-o fazer o que me disse.
Ele começou o trabalho, e minutos depois observou: ‘Se a senhora fizesse luzes, eu poderia realçar mais esta parte aqui, e ficaria maravilhoso’.
Ele comunicava emoção ao falar. Eu não duvidava dele. Acabei gostando muito de vê-lo convertendo em arte um trabalho que a grande maioria dos cabeleireiros lidam como sendo uma obrigação chata e maçante.”
Eu consegui entender exatamente o que esta mulher sentiu. Todo serviço depende de atendimento pronto, imediato. É uma mistura de razão e emoção. O cliente deseja sentir cuidado, orientação e clareza. Esta é a segurança que ele busca.
Se o lugar é bem decorado, tem equipamentos, etc, não importa mais do que as pessoas atenderem bem. Elas é que são a causa do bem e do mal.
Entenda isto. Ponha em prática exatamente isto. Assim é que se ganha dinheiro. Assim é que se faz um bom negócio.
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ABRAHAM SHAPIRO
Não há nada mais chato do que tentar explicar algo que você mesmo não compreende. Todo mundo sabe disto. Exceto muitos vendedores. Sem esclarecimento necessário, há uma horda destes pseudo-profissionais falando generalidades a torto e a direito na tentativa de levar o cliente a fechar um pedido. Eles rezam, leem o horóscopo e creem que um amuleto lhes fará vencedores. Só não se convencem vez por todas de que sem preparo, a fé e a sorte são um verdadeiro abuso à consciência e à inteligência. O resultado não pode ser outro. E não é. Chama-se: FRACASSO.
Conhecimento perfeito da mercadoria produz prazer em falar sobre ela. Qualquer um percebe. Existirá emoção positiva nas palavras. Não só lógica. O vendedor fala quantas vezes for necessário para acrescer novos dados à apresentação do produto. Ele é paciente. Não se apressa. Seu objetivo é alcançar clareza total sobre o valor do que vende. Mas só com conhecimento.
Todo ser humano busca viver a vida com um sentido. O vendedor com conhecimento superficial nunca sente prazer real ou razão no que faz. Ele passa o dia todo esperando o happy hour – a hora de diversão com os colegas após a jornada. Este momento pode até não ser nocivo. Mas jamais proporcionará satisfação igual à que decorre do cumprimento do trabalho bem feito. E isso ele não tem.
Passamos um terço da vida em estado de inconsciência, dormindo. Se o trabalho não causa prazer, estamos desperdiçando em esforço ineficaz a maior parte da existência consciente. A personalidade positiva depende frontalmente do bom aproveitamento de cada uma dessas horas conscientes. É tarefa acumulativa, de minuto a minuto, com uma coleção. Não há mágica nisso.
Muitos vendedores passam a vida preocupados. E demonstram isso. Medo de não fechar negócio. Medo da concorrência. Medo de objeções irrefutáveis. O que isto denota? Sintomas claríssimos de uma doença chamada: falta de preparo. Não têm o combustível que produz disposição. Soldado algum pensaria em ir para um campo de batalha sem levar todo equipamento de que precisasse. Mas muitos vendedores entram nela de peito aberto. Coragem? Não. Burrice. Loucura.
A guerra da venda é séria demais para nela se entrar em condição inferior pela falta de equipamento e treinamento necessários. Exige astúcia... em 90%. Sorte? Se chegar a 10%, escreva aí: é milagre!
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ABRAHAM SHAPIRO
Esta não é minha. É da Gabriela Canale Miola, jornalista e amiga. Jovem, estudiosa e competente ao máximo! Tirei de seu facebook: "Regra do jogo: Pegue o livro que estiver mais próximo de você neste momento. Abra na página 56. Escolha a 5a. frase. Publique como seu status e escreva a regra como comentário. Não escolha o livro de que mais gosta ou o mais legal, mas aquele que estiver mais próximo."
Belíssimo e eficaz exercício de letras. Bom para desenferrujar todo mundo.
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A Internet - sinônimo de benefício para todos os setores da vida - tem sabor de poder.
ABRAHAM SHAPIRO
Um leitor deste blog questionou-me sobre o que tenho escrito a respeito do poder do usuário da Internet.
Tenho dito e também testifico: o usuário da Internet pode não ter o controle total. Mas ela causa, sim a sensação de "controle total".
Há poucos dias estive na fazenda de amigos no interior de S. Paulo, Rancharia, uma pequena e pacata cidade de interior. Desde lá, sentado debaixo de uma frondosa árvore de pomar, com o meu notebook e uma conexão tipo wireless, eu podia a qualquer momento:
- Procurar casas e apartamentos de 100 mil a 5 milhões de reais, ou artigos de escritório a R$1,99.
- Controlar todas as minhas transações financeiras, da mais trivial às mais importantes.
- Participar de grupos de discussão sobre minha religião, filosofia, mecânica quântica, história antiga ou arqueologia da Grécia.
- Falar com meus filhos, estudantes em Israel, usando uma câmera, microfone e autofalante - como nos antigos desenhos de ficção dos Jetsons.
- Recrutar talentos profissionais ... de qualquer parte do mundo, para me assistirem em qualquer projeto.
- Criar documentos, em colaboração com qualquer pessoa de qualquer lugar a qualquer hora
- Publicar meus artigos em jornais ou no meu blog, dividindo minhas ideias com o mundo.
- Bater papo com qualquer tipo de pessoa, à qualquer hora.
- Pesquisar qualquer coisa - e rapidamente me tornar... até certo ponto ... mais especialista que os “experts”.
- Fazer um curso de qualquer matéria, dos segredos da preparação da sopa de feijões que os Judeus do Marrocos comem aos sábados ao projeto avançado de softwares.
- Jogar um podrilhão de games para passar o tempo
Eu não estou sozinho em acreditar que a web é um novo meio de desenvolvimento de ideias. Tudo pode habitar a web, pois o que pode ser acessado, pode ter sucesso.
Todos os seres humanos podem, através da Rede Mundial acessar tudo. Internet tem sabor de poder, tem sabor de independência. Ela causa a percepção de que estamos uníssonos com nossos colegas, clientes, com as pessoas a quem amamos. Internet transa coisas, mas leva experiências “de cair o queixo” anexas. É maravilhoso, sim.
Não dá para entender como era possível viver sem Internet num passado ainda tão recente.
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O mundo digital é um novo mundo. Não se trata de criar uma homepage e achar-se pertencente ao universo online. Não é nada disso. Mas, antes de tudo, mudar o conceito do negócio.
ABRAHAM SHAPIRO
Eu arrumava a estante de livros de minha filha, quando encontrei “Do Outro Lado do Espelho”, de Lewis Carrol, o mesmo autor de Alice no País das Maravilhas. Abri ao acaso e encontrei um trecho curioso.
“Com os braços abertos como se estivesso voando, passou a Rainha Branca correndo alucinadamente. Seus braços são os ponteiros de um relógio impossível, com o tempo voando ao contrário.
– Não posso acreditar nisso! – disse Alice.
– Não pode? – disse a Rainha Branca com tom de voz penalizado. – Tente outra vez: respire profundamente e feche os olhos.
Alice riu.
– Não adianta fazer isso – disse ela – ninguém pode acreditar em coisas impossíveis.
– Eu diria que você nunca praticou bastante – diZ a Rainha. – Quando eu tinha a sua idade praticava sempre meia hora por dia. Às vezes me acontecia acreditar em seis coisas impossíveis antes mesmo do café da manhã."
Fechei o pequeno livro e pensei: “Meu D-us, é isso! Quem não estiver em condições de pensar em coisas impossíveis não conseguirá dar o passo de entrada no novo mundo dos negócios e das profissões. Ficará de fora, vendo o 'disco voador' passar arrebatando todos os que têm mente aberta".
A Internet nos permite sonhar coisas que jamais imaginamos. Mas em negócios e trabalho, a Internet não funciona como algo mais. E-business é nada menos que reconstruir a organização partindo do zero.
A maioria das empresas, hoje, não está montada para tirar proveito da Internet. Seus processos de negócios, suas aprovações, sua hierarquia, seu processo de seleção de pessoas, treinamento, o número de pessoas que empregam... tudo isso está errado quando se tata de negócios por Internet.
As pessoas acham que fazer um site pura e simplesmente as coloca no mundo digital. Isso não é verdade. É questão de conceito, modo de se comunicar, abordar, apresentar, relacionar, tudo, enfim.
A Microsoft foi um sonho impossível. A Dell foi um sonho impossível. E você? Seus negócios? Ninguém pode acreditar em coisas impossíveis? Você ainda pensa assim? Pois bem. Aposente-se, então, e dê lugar a quem consegue sonhar e realizar coisas impossíveis. A estes é que pertence o presente. E também o futuro. E a mais ninguém.
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ABRAHAM SHAPIRO
Nos Estados Unidos, estudos mostram que anualmente as péssimas práticas em hospitais são responsáveis por 50 mil a 100 mil mortes desnecessárias. Calculam que outros um ou dois milhões sofrem danos. Um excepcional e hilariante documentário do diretor de cinema Michael Moore, intitulado SICKO – S.O.S. SAÚDE, de 2007, confirma esta triste realidade.
No Brasil estes números não são conhecidos. Porém, é fácil imaginar que nossa qualidade de atendimento em nada difira dos americanos. Talvez seja pior.
Estou falando de serviços – públicos ou privados. Saúde é apenas um dos milhares tópicos que fazem parte deste universo.
Estamos vivendo a Era do Cliente. Ninguém mais tem poder para negar ou lutar contra isso, por mais que, desgraçadamente, algumas empresas ainda insistam em ditar regras de comportamento do consumidor.
A Internet está fornecendo vasto conhecimento e novas escolhas aos consumidores. Está aumentando suas expectativas e, em muitos casos, entregando-lhes os controles.
Os serviços, é óbvio, terão que sofrer uma forte recontextualização. Nada mais poderá continuar como era antes.
Apenas como ilustração, a Deloitte Research declarou em um de seus relatórios que há uma mudança subreptícia a caminho nos planos de saúde, de modo geral. Isto irá afetar vertiginosamente o conceito de serviços de saúde.
Imagine as transformações que o mundo terá de sofrer em função não só de maior acesso dos consumidores à informações, mas também de maior consciência ambiental, social e outras que ainda serão sugeridas e aceitas.
O presidente da Oracle, Ray Lane, afirmou há pouco tempo que: “Mudanças nos processos de negócios enfatizarão cada vez mais o auto-serviço. Os custos diminuem muito, e o serviço almejado aumenta, porque os próprios clientes o conduzem”.
A Internet é hoje a força mais poderosa do planeta, sem tirar nem pôr. Com ela, aflorou a grande necessidade individual das pessoas em controlar o mundo. Isso é exatamente o que ela nos proporciona. Talvez não a realidade do controle total. Mas, sem dúvida, a sensação de controle total.
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ABRAHAM SHAPIRO
Ando pelas ruas da cidade. Vejo outdoors com mensagens de fim de ano de políticos e de empresas. Estas propagandas me ensinam quanto se paga caro para não se comunicar nada. Lugares comuns. Desperdiçam recursos que podiam resultar em benefícios à imagem do anunciante, além de expressar uma mensagem verdadeira e autêntica a todos. Mas fazem o contrário disso. Acham que qualquer besteira escrita ao lado de uma foto e de um nome basta para cumprir seu papel. Depende de que "papel".
Ninguém está nem aí com este bla bla bla fútil. Além disso, o fato torna-se mais grave quando ocorre em fim de ano. De novembro em diante, qualquer frase que contenha as palavras “Feliz” e “Próspero”, mal são lidas. Todos viciaram-se na ideia de que elas se completam com "Natal" e "Ano Novo", invariavelmente.
Suponha que o texto do outdoor fosse: “Feliz é o imbecil que estiver lendo esta mensagem e Próspero será quem atirar uma pedra nesta placa”. É bem provável que ninguém protestaria ou cumprisse com o solicitado, pois teria deduzido tratar-se de "Feliz Natal e Próspero Ano Novo".
Parece óbvio. No entanto, mesmo diante desta gritante obviedade - que eu e milhares de pessoas sabemos - ninguém cria nada novo, cuja proposta seja atrair a atenção das pessoas de modo decente.
Aliás, quem é que expressa votos de fim de ano de modo distinto desta fórmula tradicional, banal , prosaica e previsível? Dos tantos cartões que recebo, arrependo-me de gastar aqueles segundos em que os abro, dou uma olhadinha básica no material impresso, observo quem assinou, e imediatemente lanço-os no cesto de lixo.
As promoções são sempre iguais, falam do mesmo modo e até usam frases cujo efeito não é outro senão náusea. Seja na televisão, no rádio, em jornais, em outdoors, flyers, folders, uma copia a outra de forma permanentemente cafona e tosca.
Culpa de quem? Seja de quem for, o exercício que propomos é o célebre e já consagrado olhar para a oportunidade que se abre frente ao usual. Veja você quanto é possível fazer sem gastos exorbitantes. Basta criar, inovar, buscar o inusual, o incomum. Criatividade é isso!
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Chegou a vez da revolução na administração, do pessoal que trabalha no ar condicionado.ABRAHAM SHAPIRO
Tudo tende à abolição e, depois, à evolução passando pelo caos, é claro. A escravidão perdurou por séculos, até que chegou o tempo de sua extinção no mundo civilizado. Hoje, Nelson Mandela é admirado em todo o mundo e já há um presidente negro nos Estados Unidos.
Em tempos de medida de produtividade do chão de fábrica, dos processos e dos serviços, como fica a produtividade dos colarinhos brancos? Qualidade e produtividade devem atingir os burocratas e suas estruturas morosas e complicadas. É hora de se construir uma nova base administrativa – mais simples e eficiente.
Vou dar um exemplo. Em 1970, um cargueiro de madeira demandava 108 homens e cerca de cinco dias para descarregá-lo. Isso significava 540 homens-dias. Mas depois da amplificação do uso de contêineres, hoje em dia o mesmo trabalho é executado por oito homens em um dia, isto é, oito homens-dias.
O resultado líquido desta transformação foi de 98,5% de redução na necessidade de mão-de-obra.
Agora chegou a vez da revolução na administração, do pessoal que trabalha no ar condicionado. Os sistemas estão sendo aperfeiçoados. Com eles, os softwares, os websites, os meios de negociação e vendas, os mercados, os processos de negócios.
É só olhar a revolução que ampliou o acesso de milhares de novos investidores à bolsa de valores. Neste campo, a necessidade de intervenção de um corretor caiu na proporção de 10 para 1 em menos de 5 anos.
Nesta mesma proporção serão as mudanças que irão atingir os escritórios em geral. Em breve não se verão mais os contingentes de centenas de pessoas apinhadas nas administrações. Vem mais competição por aí. Ficarão os melhores, os mais ágeis, os mais flexíveis e os que aprenderam a decidir em conformidade às tendências impostas pelos clientes e pelo mercado. Os que estiverem fora destes parâmetros? Coitados. Vão sobrar!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Muitas empresas não vêm qualidade como vantagem competitiva, mas apenas como um selo a ser anexado a catálogos
ABRAHAM SHAPIRO
Um estudo encomendado pela Fundação Europeia para a Gestão da Qualidade nas 500 maiores empresas da Europa, apresentou conclusão interessante sobre o valor da qualidade nas grandes corporações.
Mais de 90% dos diretores consideram importantíssimo o investimento em qualidade das suas empresas. 60% deles afirmam que a Qualidade passou a ser o quesito mais importante de suas organizaçõs nas últimas duas décadas.
Questionados sobre os reais benefícios proporcionados pelos programas de qualidade, eles apontaram quatro razões fundamentais:
Primeira razão: Qualidade é o argumento número um do processo de vendas e o atributo número um que gera preferência de compra nos consumidores.
Segunda razão: Qualidade é um dos principais meios de redução dos custos da grande maioria dos processos produtivos.
Terceira: Qualidade é um dos principais meios de incrementar flexibilidade nas linhas de produção, ou seja, a gestão da qualidade é um meio excelente para promover evolução em produtos e serviços.
Quarta razão: A Qualidade é um dos principais meios de otimização do tempo.
Hoje, na Europa, mais de 85% dos executivos consideram a Gestão da Qualidade prioridade topo das suas empresas, equiparando-se apenas à Gestão Ambiental.
No Brasil, este ainda é um assunto confuso. Muitas empresas não vêm qualidade como vantagem competitiva, mas apenas como um selo a ser anexado a catálogos – o que não é diferencial algum. Problema maior é a visão limitada de muitos gestores da área que abordam problemas de qualidade sob a ótica da culpa, e não da oportunidade.
Um gestor de qualidade carece de visão holística. Ele depende de conhecimentos e vivência prática que abrange desde produção a serviços de pós-vendas, passando por vendas e marketing. Isto é que o capacita a dar respostas frente aos desafios crescentes impostos pelas exigências do cliente. Não basta restringir-se aos programas de qualidade, assumindo ares de superioridade hierárquica. Aliás, vale lembrar que profissional competente se faz com prática severa e teoria sólida simultâneas. Competência advém de fundamentos reais e jamais de um histórico escolar de boas notas, especialmente quando dadas por professores de uma faculdade de segunda linha, que jamais viram de perto os processos de uma empresa de verdade.
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Palavras que valem trilhões de dólares. Truque de marketing? Ou será a tendência de opção pelos valores intangíveis dos negócios?ABRAHAM SHAPIRO
Estamos ilhados por um imenso oceano de ambiguidades. Até bem recentemente vivíamos em um mundo no qual os “ativos” das organizações eram coisas tangíveis como uma máquina, um veículo, um prédio comercial. Depois, de repente entramos num mundo onde os ativos da Mariazinha Lingeries eram coisas como: “A magia e a sensualidade que a dona Mariazinha comunicava às peças que fabricava” – algo iminentemente abstrato, mas que passou a vender prá burro.
Olhemos um caso de grande sucesso. O que é a Harley Davidson? Um fabricante de motocicletas, certo? Bem, isso é o que você e a Receita Federal dos Estados Unidos pensam. Mas não é o que pensa Rich Teerlink, ex-diretor presidente da Harley. Teerlink passou anos discutindo com os papas de Wall Street sobre o conceito da empresa que ele presidia. Queria convencer esse pessoal da bolsa que a Harley Davidson é uma “empresa de estilo de vida”, e não um fabricante de veículos. Após Teerlink conseguir demonstrar e divulgar esta ideia aparentemente maluca, a avaliação da Harley subiu bilhões, em função disso.
“Fabricante de veículos” versus “Empresa de estilo de vida”. Será isto um mero jogo de palavras? Até parece. Mas o fato é que, no caso especial da Harley Davidson, estas palavras valem trilhões. Será um fenômeno psicológico? Ou truque de marketing?
Não sei exatamente. O que posso concluir é que o nosso mundo está baseando-se crescentemente em valores intangíveis... em fantasias sem peso nenhum.. aliás, mais leves do que o ar. Neste mundo maluco, as perguntas que cabem são: O que é real? O que é valor? E qual é o valor intangível da sua empresa? Ou você ainda pensa no quanto valem as instalações?
Talvez isso já não valha nada. O que mais vale, hoje, é a percepção dos clientes. Portanto, pergunte a eles o que vale a sua empresa, o seu negócio, os seus produtos e serviços. Só não vá perguntar aos seus gerentes, à sua esposa ou marido. Você e as pessoas mais próximas, na verdade são os que menos sabem.
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Estamos redefinindo as ideias fundamentais sobre o que é uma empresa. Neste ano, um dos assuntos mais debatidos deverá ser a remuneração dos executivos
ABRAHAM SHAPIRO
Os negócios estão passando por uma fase terrível. Primeiro veio a mania pontocom. Depois a derrocada dessa mania. Em seguida, a Enron, a Arthur Andersen e a Merrill Lynch. Depois a WorldCom, seguida da ImClone. Aí chegou a Al Qaeda, derrubando as Torres Gêmeas. Recentemente foi o lance das alavancagens imobiliárias nos Estados Unidos, e o Lehmann Brothers – crise de 2008.... que não acabou, e reserva alguns desdobramentos inesperados ainda!
Que bagunça!!! Qual a explicação para tantos tsunamis com consequências tão desastrosas? Na visão de Tom Peters trata-se de "expansão seguida de contração". Uma época de “tudo é possível” seguida de uma época em que "alguns vão longe demais na perseguição de oportunidades ilimitadas”.
É claro que muita gente infringiu a lei e a ética. Isto é claro. Muitos egos se projetaram de modo até bizarro. E no fim das contas, todos esses infratores que cruzaram a linha da lei vão acabar sofrendo as penas legais e financeiras por condutas ilícitas.
Mas precisamos ter olhos para ver além deste nevoeiro. Há algo muito grande e bom acontecendo. Estamos redefinindo as nossas ideias fundamentais sobre o que é uma empresa. Eu vejo muito além do que os jornais e revistas noticiam. Creio que estamos reconceituando o ser humano e os valores da vida. Tudo está passando por uma revolução de conceitos. E não para por aí. Estamos redescobrindo o modo de como se cria valor e até de como se constroem “carreiras”.
Em 2010 um dos assuntos mais debatidos sobre a vida corporativa será a remuneração dos executivos. O pior foi constatar esta farra irresponsável ser chamada de “cultura”. Cultura coisa nenhuma! Foi pura falta de juízo.
É hora de estabelecer nossas empresas sobre bases sólidas. Neste momento, muito mais do que buscar talentos técnicos, é preciso que nos preocupemos mais com o comportamento de quem trazemos para dentro de nossas organizações. Refiro-me a como as pessoas se portam diante de crises, sob pressão, com recursos reduzidos, como se relacionam, como tomam as responsabilidades para si – ou não. São estas as situações reais diárias. Como decidem? Como veem o todo a partir da parte onde atuam?
Permita-me falar como um pobre e humilde anfitrião: "Bem-vindos à década da evolução e das redefinições dos grandes e pequenos conceitos!"
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ABRAHAM SHAPIRO
Houve um tempo em que as pessoas apostavam em Planejamento Estratégico. Faziam planos quinquenais.
O problema é que vivemos, há mais de dez anos, precisamente após a loucura que sacudiu o mundo das pontocom, num ambiente de negócios em que a perspectiva de seis meses é uma loucura!!! E não estou falando de Brasil, mas de Mundo.
Portanto, Planejamento Estratégico passou a ser uma expressão muito bonita e que soa como música na boca de executivos. Mas assim como stakeholders e outros modismos inócuos, a efetividade prática dos Planejamentos Estratégicos está tornando-se cada vez mais baixa para os prazos que eram costumeiros.
Para ser sincero, por tudo o que tenho visto em minhas consultorias, a frequência ideal para os diretores de uma empresa se sentarem em uma sessão de estratégia deve ser “várias vezes na semana”.
Já existe quem esteja vivendo esta realidade e colhe ótimos frutos.
Uma de minhas clientes, uma empresa multinacional fabricante de insumos agrícolas, acabou com as salas privativas para diretores. Todos se sentam junto a uma grande mesa, inclusive o diretor presidente. Eles têm seu computador, seu terminal de telefone e o caderno de anotações. Ali desenvolvem a maior parte das ações internas e discutem situações programadas ou contingenciais. São atendidos por um pool de 3 ou 4 secretárias que cuidam das generalidades. As saletas onde antes funcionavam as diretorias passaram a ser utilizadas para reuniões privadas com gerentes ou visitantes. Com isso, a integração de todos os setores ampliou-se incrivelmente. Nesta empresa, estratégia é um assunto para se tratar a todo instante.
O Plano Estratégico não é mais o mesmo. Cuidado! Esqueça 10 anos. Esqueça 5 anos. Largue mão até dos planos anuais. Com muita sorte, você pode estruturar um plano mensal que possa fazer algum sentido... sim... quatro ou cinco semanas depois.
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ABRAHAM SHAPIRO
Nos dias atuais, estamos vivendo um fenômeno estranho no que tange ao conhecimento humano. Informação, em geral, é abundante a todas as classes sociais de países democráticos. O acesso à Internet não tem barreiras. A despeito disso, os profissionais em geral estão mal informados. Na melhor hipótese, quando têm informação, não sabem integrá-la de modo a produzir convergência útil para o seu próprio desempenho ou de sua empresa.
A verdade é que as pessoas detestam ler, por mais que a indústria editorial brasileira tenha crescido nos últimos anos. É só olhar as tiragens dos mais importantes jornais do país e cruzá-las com a população de quase 200 milhões de habitantes. O número é pífio.
Vou dar um exemplo. Uma grande empresa de petróleo divulgou, há algum tempo, a pesquisa estatística de uma perfuração feita no Golfo do México. Os geólogos anunciaram que as chances de se encontrar hidrocarbonetos naquele poço seriam de 55 a 60%.
Eu estava no carro com três gerntes de uma empresa enquanto ouvíamos a notícia. O que estes os gerentes indagaram? Veja só. O primeiro: “Onde fica o Golfo do México?” - sic!!!. O outro: “Hidrocarboneto não é aquele alimento que engorda?” - referindo-se a carbo-hidratos. E o terceiro: “Para que dão uma notícia dessas?”
Falando descaradamente, muitos profissionais que estão à cabeça de grandes empresas não têm sequer condições para fazer as perguntas certas. Eles apenas falam. Muita informação, mas pouquíssimo processamento útil ou aproveitável.
Mas este quadro patético tem um lado bom. É só aproveitar esta lacuna programando leituras bem orientadas e acumulado, ao longo do tempo, um conteúdo muito superior a várias pós-graduações e MBA´s.
Imagine você, por exemplo, diferenciando-se de todos os seus concorrentes e conquistando as vagas maravilhosas de emprego oferecidas no mercado. Isto é possível. Com critério e esforço é possível, sim. É só olhar para a oportunidade que existe enquanto a maioria massacrante das pessoas, neste país, corre atrás de um diploma, e estudar seriamente é coisa para caxias e cdf´s.
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ABRAHAM SHAPIRO
Estávamos esperando vagar uma mesa no restaurante. Um garçom quis nos agradar e lá estava ele carregando uma mesinha sobre a cabeça. De repente, um estrondo. Ele esqueceu-se de que o ventilador era baixo. Um barulho assustador. Várias pessoas correram, com medo.
Ele já trabalhava ali há vários anos.
Por que é tão difícil conseguir o comprometimento dos funcionários?
Depois de muito observar, eu entendi que isso não é só questão de aprendizagem. Tem muito a ver com inspiração advinda do exemplo dos líderes.
Muitas empresas fazem o que podem em treinamentos, palestras, mas parece que não é tudo. Os orientadores falam sobre “o que” fazer, mas não ensinam “como fazer” e, geralmente, nesta empresa os líderes não são coerentes com o que se ensina e exige dos funcionários.
Outro dia um jornal publicou uma carta muito engraçada. O autor pedia “pelo amor de D-us” ao patrão para não contratar mais palestras de motivação.
As palestras de motivação já foram uma febre nacional. Hoje, todos sabem que não levam a nada. E ainda há gerentes achando que um fulano que faz os funcionários rirem ou conta historinhas melodramáticas que só os emociona, aumenta as vendas. É besteira.
Ninguém engole palhaçadas a troco de motivação. As pessoas querem conteúdo. E quando olharem para os seus líderes, desejam entender o que é esperado delas através de exemplos reais.
Na verdade, o líder que age ao estilo: “Não sei cantar, mas entendo do assunto” não serve, nem mesmo, para ser crítico de ópera.
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ABRAHAM SHAPIRO
No final do ano passado, a imprensa nos procurou para conhecer nossos conselhos para as empresas em 2010.
Eu evito falar de cenários econômicos. Primeiro porque não os entendo bem. Segundo, porque os economistas também não os entendem bem. Um cenário econômico, em si, tem pouquíssimos ou nenhum elemento passível de uma análise racional.
O economista de Harvard John Kenneth Galbraith disse: “A única função das previsões econômicas é fazer a astrologia parecer respeitável”.
Contam que um físico, um químico e um economista naufragaram e chegam a uma ilha deserta. Ali eles encontram centenas de latas de atum, mas nada que sirva para abri-las. Famintos, os três discutem o que fazer. O físico propõe: “Vamos pegar uma pedra e golpear a lata no ângulo correto. Ela se abrirá”. O químico argumenta: “Isso exige muito cálculo. Vamos pôr as latas na água salgada, o metal se oxida e poderemos abri-las facilmente”. O economista conclui: “Para quê tanta confusão, pessoal? Vamos supor que temos um abridor de latas, e acabou o problema”.
No início da crise, em 2008, li numa revista: “Nostradamus dizia ver o futuro numa bacia de água. Os modelos econômicos são mais complexos que 2 litros de água num recipiente. O problema é que, por mais sofisticados que sejam, esses modelos não conseguem antever as mudanças que as decisões de bilhões de pessoas podem causar à economia”. Ou seja, o comportamento das pessoas não é racional o tempo todo. Qualquer análise de cenário econômico tem mais de suposição do que de realidade.
Mas, se é preciso dar a minha contribuição, eu a darei com prazer.
A crise porque passamos recentemente – e que ainda não terminou – ensinou-nos que nossos avós tinham razão: dinheiro vivo é tão importante para a empresa quanto o oxigênio é para sangue. Em 2010, continue cortando custos não essenciais a fim de garantir o andamento das atividades mais lucrativas de sua empresa, ou pelo menos daquelas que garantem o seu fluxo de caixa. Corte gordura e não músculos.
Vou concluir com uma frase do Joelmir Beting: “Em economia, é fácil explicar o passado. Mais fácil ainda é predizer o futuro. Difícil é entender o presente".
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ABRAHAM SHAPIRO
Como executivo à frente de um negócio, você pensa – e está correto – que a sua empresa precisa ser sempre otimizada. Muitos têm a intuição de que a otimização do todo é obtida através da soma da otimização de cada parte que o compõem. Por isso, muitas empresas adotam a Gestão de Resultados por Área que consiste em fazer cada setor buscar a meta de seu próprio ponto ótimo, independente dos demais.
Pense em duas áreas de uma pequena fábrica de sorvetes: o controle de qualidade e custos. Otimizar a qualidade significa comprar matéria-prima e insumos mais caros. O custo ficará mais alto. Se este custo for repassado ao preço ao consumidor, a fábrica poderá perder mercado, pois as pessoas comprarão menos. Se o custo for absorvido e os preços finais mantidos, a empresa irá perder dinheiro.
Olhemos para a área de custos, agora. O objetivo do gestor de custos é reduzir os números atuais. Ele irá comprar ingredientes de baixa qualidade, pois, assim, sua meta é atingida. Se o custo mais baixo for repassado ao consumidor através de preços menores, o mercado continuará o mesmo, mas a rentabilidade será menor. Se o preço final ao consumidor for mantido, haverá perda de mercado, pois a qualidade do sorvete piorou.
Portanto, o ponto ideal entre estas duas áreas é um mix de qualidade e custo, de tal modo que a rentabilidade e o mercado sejam mantidos.
Esta é uma pequena demonstração de que qualidade e custos não podem ser vistos como metas independentes, sob o risco dos dois gestores viverem em clima de guerra interna para atingir seus alvos, sendo que o correto seria trabalharem em harmonia, já que o ponto ótimo se encontra no meio: nem só qualidade e nem só custos.
É confuso e perigoso gerir metas independentes. Uma empresa não pode ser vista como várias mini empresas atuando em busca de metas particulares. É muito mais que isto. São engrenagens de uma mesma máquina em que cada uma opera com conexão total às outras. Se não for assim, não há crescimento real, e as pessoas vivem no limite insuportável e destrutivo de seu trabalho, ou, em termos de resultados: todos perdem.
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ABRAHAM SHAPIRO
Fala-se em remuneração por resultados, gestão por resultados etc. Isto pressupõe que todos saibam o que significa “resultado”. Mas será que sabem?
Grande parte das pessoas só finge saber. E elas vão “tocando” a vida deste modo. É até comum, pois quase ninguém gosta de confessar que ignora algo. Exceto gente sábia ou humilde, que diz: “Desculpe, eu não sei isto. Pode me explicar?”.
Vamos ao nosso objetivo. O que é resultado? É a habilidade de dar uma resposta a um desafio. Explico melhor: pense num desafio imposto pelo ambiente sobre uma pessoa. A atitude de dar uma resposta a este desafio irá produz um resultado. Podemos expressar isto através de uma fórmula, ela seria:
Resultado = (habilidade de resposta) – (desafio imposto pelo ambiente)
Se o desafio for maior que a habilidade de resposta, o resultado será negativo. Mas, se a resposta for maior que o desafio, o resultado será positivo.
Todo mundo deseja produzir resultados positivos. O que fazer? Ou se reduz o desafio do ambiente ou se aumenta a habilidade de resposta.
Por exemplo: se você tem um compromisso às 9hs e deseja chegar a tempo, seu grande desafio é o trânsito caótico por volta das oito e meia. Portanto, se você almeja o resultado de chegar na hora marcada, você deve responder à altura do desafio, isto é: sair mais cedo ou alugar um helicóptero – se estiver dentro das suas possibilidades – já que reduzir o desafio do trânsito às oito e meia é quase impossível.
Outro exemplo. Se estiver chovendo e você não deseja se molhar, ou você diminui o desafio imposto pelo ambiente – fazer a chuva parar – ou você reage com uma resposta adequada, isto é, usa um guarda-chuva ou uma capa.
Como se vê, dar uma resposta aos desafios que nos sobrevêm a cada instante é o conceito mais prático de resultado. Se quisermos acumular resultados positivos, teremos de emitir respostas ativas, atitudes, que superem os desafios. Esta é a saída.
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ABRAHAM SHAPIRO
A família Safra, fundadora do banco de mesmo nome, é herdeira de uma tradição bancária secular que foi recebida das mãos de seu patriarca, Jacob Safra.
De tudo o que ouvi sobre o velho Jacob, soube que era o tipo de pessoa cuja preocupação não estava apenas em deixar aos filhos um bom negócio ou uma herança física. Ele legou exemplos, princípios e valores que também nortearam decisões de vida. Dizem que os seus ensinamentos podem ser condensados em três princípios básicos.
Princípio número 1: “Construa o seu negócio como um navio: sólido para enfrentar tempestades”.
O núcleo deste princípio é a segurança. Para resistir a uma tempestade em alto mar, um navio precisa ser forte, sólido, bem engenhado e, principalmente, governável. Uma empresa necessita possuir recursos e ferramentas que permitam total e inequívoco controle em tempos de bonança ou crise. A mentalidade de vigilância e consciência totais é condição sine qua non.
Princípio número 2: “Mantenha alta liquidez”
Isto é, disponibilidade de dinheiro ou de meios que se convertam rapidamente em dinheiro. Só assim é possível empreender mudanças com liberdade e a custos sustentáveis. Em uma só palavra: “caixa!!!”
Princípio número 3: “Nunca seja o maior. Os raios atingem primeiro as árvores mais altas da floresta”.
Para quê se expor? Em negócios, os perdedores é que fazem questão de aparecer, não os vencedores. Fazer o que for necessário para atrair clientes e validar os melhores serviços, isto sim. A lição é: concentre energias em serviços, qualidade e alto nível de relacionamento. A glória de ser “o primeiro” ou de meter-se em competições de grandeza é para os tolos.
A família Safra mantém grandes negócios no Brasil, América do Norte, Europa e Oriente Médio.
Quando rapaz ainda, recebi de Moise, um dos filhos do Sr Jacob, uma inspiração que perdurou até hoje em minha memória. Disse-me ele: “Abraham, o trabalho é uma luta, é um meio para se obter o sustento. Quem não se concentra nisto, compromete a sua própria vida e a de sua família. É sério demais para ser encarado como política”.
Pela efetividade do conselho, vê-se que grandeza e sucesso resultam muito mais de visão simples e objetiva da vida do que apenas do desejo de vencer.
Jacob Safra é um exemplo memorável por muitas gerações.
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ABRAHAM SHAPIRO
Fredy Cofman escreveu o METAMANAGEMENT. Este livro dispõe indicativos para se distinguir dois personagens presentes em qualquer empresa: o “sabe-tudo” e o “aprendiz”.
O sabe-tudo é categórico, crítico, irresponsável e arrogante. Sempre sabe o que os outros deveriam estar fazendo e não poupa críticas contra aqueles que “não fazem o que devem”. Ele nunca tem culpa, mas acusa os outros.
O sabe-tudo é um expectador. Sua diversão favorita não é jogar futebol, mas assistir ao futebol. Isso lhe dá segurança, pois mesmo nada podendo fazer para que o seu time ganhe, tampouco lhe cabe a culpa quando o time perde. Seu discurso irá responsabilizar os jogadores, o técnico, o juiz, os adversários, o tempo, a sorte ou outra coisa qualquer.
E quem é o “aprendiz”? É aquele que reconhece a importância dos fatores que se encontram fora do seu controle, todavia, se concentra nas variáveis que ele pode modificar. O aprendiz tem a fonte de sua autoestima no êxito a longo prazo. Ele não age buscando a gratificação imediata de ter razão.
Vamos supor que um sabe-tudo e um aprendiz caminhem lado a lado para o escritório. Cai uma chuva repentina que os deixa ensopados. Quando chegam, a recepcionista lhes pergunta: “O que foi que aconteceu? Vocês estão encharcados!”. O sabe-tudo responde: “A chuva nos surpreendeu numa região desabrigada”. O aprendiz, por sua vez, irá responder: “Não pensei em trazer o guarda-chuva”. O sabe-tudo joga a culpa na chuva, enquanto o aprendiz assume a responsabilidade de não ter trazido um guarda chuva. As duas explicações são verdadeiras, mas somente a segunda gera possibilidade de modificar o efeito não desejado de molhar-se, apesar das circunstâncias incontroláveis da chuva.
O sabe-tudo se considera vítima das circunstâncias. O aprendiz se vê como protagonista.
E quanto a você? É um aprendiz ou um sabe-tudo? E que tipo de pessoa tem levado para dentro de sua empresa? Aquelas que jogam a culpa nas costas de outros, ou as que, em vez de se submeterem à situação, consideram o poder que têm para modificá-la com base nas suas ações? Talvez esta seja uma orientação fantástica para você adotar como comportamento e como diferencial nos processos de admissão de Recursos Humanos de sua empresa.
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Resoluções só podem ser cumpridas se forem viáveis e programadas para ocorrer em menor espaço de tempo
Telma Elorza
A chegada de um ano novo gera grandes expectativas. A maioria das pessoas costuma acreditar que os próximos 365 dias serão bem melhores que os que acabaram. Nesse clima, é comum fazer planos, sejam de crescimento pessoal ou profissional. Da simples decisão de começar a frequentar uma academia de ginástica, emagrecer e até de investir na carreira ou estudos, vale programar de tudo. O problema é que a maioria das resoluções já está esquecida em fevereiro ou, no máximo, em março.
Segundo o consultor Abraham Shapiro, os planos de fim de ano quase nunca funcionam por três razões. A primeira é porque são feitos para um prazo longo demais. “Prazos longos são um grande problema para os desafios porque, no meio, sempre vão surgindo outros que precisam de atenção urgente”, explica. “Um ano é muito tempo. O melhor é estabelecer metas que possam ser cumpridas em um mês, por exemplo”, aponta.
Outra razão que interfere na realização é que, geralmente, se estabelece metas grandes demais. “É melhor não trabalhar com grandes expectativas. Por exemplo: quem quer emagrecer, não pode pensar em perder 15 quilos de uma vez. O volume é muito grande”, diz. O ideal, segundo ele, é que se pense em perder dois quilos por mês. “Se na primeira semana mandar embora um quilo, a pessoa já cumpriu 50% da meta. Isso vai dar um ânimo extra para perder o segundo”, explica. Segundo Shapiro, é melhor dez pequenos sucessos por dia do que um grande acerto por semana. “Essa contabilidade produz energia positiva para a continuidade do processo”, afirma.
A terceira razão envolve crenças pessoais e autoconfiança. “Se você acredita que as coisas vão dar certo gera autoconfiança, o que produz mais coragem e destemor para perseguir seus objetivos”, avalia Shapiro. De acordo com ele, quem não tem autoconfiança sai no prejuízo. “Perseguição de objetivos é como aprender a andar de bicicleta. Tenta, cai, levanta até que uma hora aprende e nunca mais esquece. Quando se aprende a perseguir objetivos não precisa mais da ajuda de ninguém. O sanduíche que vamos comer quem faz somos nós”, garante.
Na vida profissional, acontece o mesmo. De acordo com o especialista em Recursos Humanos Egberto Luís Jardinette, muitos profissionais têm planos, desejos e sonhos de melhor perfomance, mas não os colocam em prática. “O sucesso profissional demanda ação, mas a maioria não age. Fica só no desejo que o ano que vem seja diferente”, diz.
De acordo com Jardinette, com raras exceções, a maioria só sai do desejo e parte para a ação quando o motivo de crescer fala mais alto. “É quando a água bate no umbigo, quando há extrema necessidade de sobrevivência que ele começa a se mover. Caso contrário, vai ser aquele profissional de sempre, apenas mediano”, explica.
O profissional cresce com a necessidade
O crescimento na carreira tem de ser trabalhado por de um planejamento com datas definidas e situações “alcançáveis”, afirma o especialista em RH Egberto Jardinette. De acordo com ele, planejar é estabelecer metas viáveis para , depois de cumpridas, mudar para outros patamares de dificuldades. “É como estudar matemática. Você começa pelas operações mais simples para depois passar para equações mais complexas”, diz.
Ele lembra que ninguém vai ajudar o outro a crescer profissionalmente e que cada um tem de buscar seu próprio espaço. E como fazer isso? “Para começo de conversa, o básico: buscar eventos de capacitação na área. Depois, fazer o benchmarketing – buscar o que há de melhor no mercado – com os colegas profissionais. E aumentar a rede de relacionamentos para aumentar o conhecimento profissional”, afirma.
A atualização constante é fundamental, segundo Jardinette. “O grande diferencial do profissional bem sucedido é estar sempre à frente dos demais. Saber antes como usar uma nova ferramenta, por exemplo, e não esperar que alguém a teste e aprove antes”, afirma. Esta é, de acordo com ele, a diferença entre necessidade e desejo. “A necessidade nos move. Com a necessidade, a gente sai cortando árvores para construir pontes. Com o desejo, ficamos apenas sentados, observando o rio”, garante.
Segundo ele, é possível buscar a necessidade dentro de si. Mas vai depender apenas de cada um. “Eu não posso motivar você a aprender inglês. Você tem que descobrir sozinho esta necessidade”, afirma.
Você cumpre planejamentos de Ano Novo?
“Sempre faço planos e procuro cumpri-los, na maioria das vezes. Geralmente são planos na área de investimentos financeiros, estudos, cursos e ajuda a pessoas carentes. O mais difícil de cumprir são os investimentos financeiros, por causa até da própria situação financeira.”
Abdão Ferreira da Silva, 51 anos, gerente de contas.
“Eu sempre faço planos, sempre de me empenhar mais com minha família, no trabalho, me cuidar melhor, fazer academia. Mas geralmente acabo deixando de lado por falta de tempo, cuidar da casa, dos filhos, do marido. E, no fim, me arrependo. Hoje podia ir para a praia bem melhor.”
Michelle Medeiros, 28 anos, estudante.
“Eu faço planos mais nas áreas financeira e pessoal e procuro cumprir. Normalmente, sempre estabeleço metas acima da capacidade de realização como um desafio, para ir com mais garra. Acho que seria frustrante se não tivesse planos pessoais, seria apenas meia vida.”
Milson Antônio Ciríaco Dias, 54 anos, servidor municipal.
“Estou sempre fazendo planos e deixando pela metade. Mas, em 2010, pretendo cumpri-los até o fim. Quero voltar à academia e fazer um curso de computação para a terceira idade. Sou totalmente analfabeta nessa área e acredito que vou conseguir mudar a situação.”
Dolores Kobayashi, 64 anos, professora aposentada.
Uma nova década surge à nossa frente. E não é por acaso que você está aqui, iniciando-a junto de seus familiares e de todos os que estão à sua volta. Eu me sinto honrado de ter você em meu círculo de relacionamentos. Isso também não é por acaso.
Esta década está aí para ser realizada com o que temos de melhor em nossas almas, com nossas mais seletas aptidões, talentos e habilidades. É com responsabilidade que nós faremos dela um tempo de paz e de grandeza para a história da humanidade. Eu creio com todas as minhas forças que só assim nos sentiremos felizes - como é o nosso sonho.
Concretize seus sonhos todos os dias: com paz, esforço e bem!
Abraham Shapiro
ABRAHAM SHAPIRO
Todos nós "fugimos" da vida. Renunciamos a parcelas instantâneas da nossa própria vida às vezes cometendo atos que se aproximam de “pequenos suicídios”, matando cinco minutos aqui, meio hora ali, dias inteiros acolá.
O motivo de agirmos assim é por acharmos doloroso permanecer conscientes ou “conectados” o tempo todo. A maioria de nós aprendeu - de algum modo e em alguma etapa da vida - que ficar ligado é trabalhoso, e por isso, causa alguma dor ou cansaço. Mas isto não é verdade. O que aprendemos é um enorme equívoco. A falta de consciência é a maior responsável pelas quedas que interrompem nosso desenvolvimento pessoal e profissional, ou pela reafirmação de inúmeras fraquezas e falhas que colecionamos no nosso comportamento.
Um bom e eficiente modo de afastar este medo da consciência ininterrupta é enfocar nos resultados que obteremos. Quando se está constantemente consciente, cada experiência se converte em uma lição para a vida. Por exemplo: se você está em um consultório de dentista esperando ser atendido, pode utilizar este tempo para pensar sobre qualquer idéia que lhe seja crucial e relacionada com o fato iminente. Uma proposta poderia seria: “Tenho sorte em ter dentes. Uma vida sem dentes seria muito menos prazerosa. Se existe uma possibilidade de higiene e saúde bucal com tantos benefícios, deve haver também um modo de se promover uma higiene mental eficaz”. Pense no quanto isso lhe ajudaria e melhor aproveitar esta visita - em todos os sentidos. Você consegue enxergar isso? Aqueles minutos maçantes de espera se tornaram uma elevação proveitosa através de pensamentos conscientes, isto é, partindo do princípio de você não ter-se permitido quebrar o pensament útil.
Uma outra opção seria levar consigo um livro, e aproveitar cada minuto de espera para ler algo que seja significativo e valioso. Assim, os momentos aparentemente estéreis passam a ser fecundos graças a atitudes que ajudam a desenvolver meios para se manter conectado ao objetivo do crescimento pessoal.
Ponha nisso sua atenção. Opte por esforçar-se a ficar consciente todo o tempo, a concentrar energia em ser melhor e a ampliar sua qualidade de ser.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
ABRAHAM SHAPIRO
Falemos sobre objetivos. A busca de qualquer objetivo significativo deve ser constante, 24 horas por dia.
Não divida períodos de tempo entre “lutar por ele” e “não lutar”. Isto não significa que você deva ser obsessivo ou compulsivo pelas metas de sua vida. Você também necessita dormir, descansar e relaxar.
“Lutar constantemente pelos objetivos” significa que, quando dorme, você o faz a fim de ser mais produtivo. Portanto, dormir é uma parte importante do seu trabalho. O mesmo se dá com a alimentação correta e com ginástica, entre outras situações básicas. Desde que feito com o propósito correto, tudo o que você incluir em suas práticas irá contribuir muito para as suas conquistas e seu crescimento geral.
Relaxar faz parte desta luta. Porém, isso deve ter um significado - algo semelhante à “troca dos pneus numa corrida”. Não se trata de renunciar a nada, mas de crescer e alcançar mudanças efetivas "para melhor". Seu relaxe deve ter propósito e direção, e não relaxar por relaxar. Não significa sonhar com um mundo diferente da realidade ou construir castelos no ar como faria um tolo.
Parece difícil? Recorda-se da primeira vez que conseguiu andar de bicicleta? Você manteve-se em equilíbrio logo de primeira? Creio que não. Mas você dizia: “como é possível equilibrar esta coisa e fazer que se mova adiante com estas rodas tão finas?” Você tentou, caiu, e quando já ia dar-se por vencido viu seu vizinho andando em sua “magrela” com facilidade. Então continuou tentando, e antes de dar-se conta, andar de bicicleta converteu-se em algo natural, simples e seguro - provavelmente até hoje.
Com a perseguição dos objetivos da vida é a mesma coisa. Leva tempo a acostumar-se, porém, depois que se torna algo sério e você aprende, não precisa da ajuda e nem da lembrança de ninguém.
Somente não permita que sua mente "se apague", porque quanto mais freqüentemente você desligar o motor, mais difícil será dar a partida novamente, e acabaria comprometendo momentos valiosos de sua vida... como se escapassem por entre os dedos de sua mão.
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ABRAHAM SHAPIRO
As mulheres estão caminhando a passos largos para um lugar de destaque em todas as áreas do conhecimento e do trabalho oferecidas pela sociedade moderna. Realmente as diferenças estão diminuindo muito entre homens e mulheres, especialmente no organograma das empresas. Em 2010 há uma forte tendência de ampliação do domínio feminino, isto porque após as crises existe uma carência enorme por criatividade, e neste quesito, elas conseguem o Bleck Jack em todas as mãos.
Um tio muito querido contou-me uma história que deixa os homens em grande desvantagem nessa velha e já quase vencida “gerra dos sexos”.
Contou-me ele que quando D-us criou o primeiro homem, logo viu não ser bom que ele ficasse só. Resolveu criar a mulher. Fez Adão cair em profundo sono e tirou-lhe uma costela com a qual criou sua companheira – todos conhecem essa história da Bíblia. Quando Adão acordou, D-us apresentou-lhe Eva. Maravilhado com tanta beleza, Adão exclamou:
- Senhor, que coisa maravilhosa. Ela é linda.
E o Eterno respondeu:
- É para que você possa gostar dela.
Passado um tempo, Adão confirmou seu bom gosto:
- Ela realmente é muito bonita, Senhor.
E novamente o Criador manifestou-se, dizendo:
- É para que você possa gostar dela, já lhe disse
Mais um tempo, e Adão retornou a D-us. Desta vez, ele diz:
- Sabe de uma coisa, Senhor, a mulher que me deste é, sim, muito bonita. Mas estive observando que às vezes ela parece meio burrinha.
E o Eterno replicou:
- Ah, sim? É para que ela possa gostar de você, Adão.
Brincadeiras de escanteio, a presença da mulher à cabeça da administração dos negócios e da política, além do lar e de tantas outras frentes, tem sido um fato notável e valoroso nos dias de hoje. É incontestável. A competência feminina aliada à sua sensibilidade natural produzem uma vantagem competitiva indiscutível, e uma qualidade excepcional para os negócios, em todos os setores.
Tenho o maior prazer em declarar: o mundo sempre foi bom demais graças à presença das mulheres. E os negócios estão cada vez melhores pela mesma razão.
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ABRAHAM SHAPIRO
I
Há algum tempo vi uma entrevista com um rapaz que possui uma barraquinha de doces no Rio de Janeiro e que desenvolveu tanto o seu negócio que hoje é convidado para dar palestras em empresas.
Pense um pouco mais sobre isso: quantas barraquinhas de doce existem no Rio? Milhares, com certeza. Mas apenas aquele rapaz conseguiu se destacar da multidão. Ele realizou isto proporcionando mais do que lhe pagavam, fazendo as coisas com mais amor, com imaginação e foco. Esta é a diferença que faz a diferença.
Quando você não faz desta forma, está simplesmente fechando as portas do crescimento sem passar através delas para um ambiente real e definitivo de sucesso, bloqueando o seu próprio progresso financeiro e realização pessoal. Está negando-se a adentrar o mundo da riqueza.
Pense em uma bola arremessada para cima. Quando ela para de subir, o sentido de seu movimento inverte, e ela começa a descer imediatamente. Se você proporciona aos outros mais do que lhe pagam, você sobe, sobe, sobe. Fazer mais do que esperam de você é a força que lhe ajuda a subir sem parar em qualquer negócio que esteja. Ao cessar esta atitude, começa a cair, a perder o valor, a limitar e a diminuir suas chances de sobrevivência.
Outro dia, mandei recarregar alguns cartuchos de tinta para minha impressora. A loja que prestou-me o serviço colocou na sacolinha dos cartuchos reciclados um fino pacote contendo 50 folhas de sulfite como brinde. Mesmo sabendo que provavelmente o custo do sulfite já esteja embutido no preço que paguei, minha sensação foi de ganho, de benefício.
E você? O que tem proporcionado aos outros mais do que lhe pagam? Você tem rompido a barreira da mediocridade e oferecido algo além das expectativas? O óbvio todos conhecem e esperam. A superação das expectativas é uma prática que identifica os grandes e os vencedores. Faça a sua opção.
II
Tenho almoçado em um pequeno restaurante localizado num lugar sem grandes atrativos da cidade. Esse restaurante é simples, mas eu o escolho porque servem saladas cruas e um excelente suco de laranja, o que está dentro do sistema alimentar a que tenho me submetido ultimamente.
Mas você acha mesmo que é pela salada e pelo suco de laranja que minha preferência se despertou para eu escolher este lugar?
Existem muitos bons restaurantes na cidade que servem saladas e suco de laranja. Mas neste pequeno restaurante as folhas da salada são picadas com esmero e limpas. O copo de suco é um pouco maior do que em outros lugares, e as laranjas utilizadas são frescas. Quando me dirijo ao caixa e pago a minha refeição, invariavelmente ganho duas balinhas de menta junto com o troco.
Dificilmente como as balas, mas quando as recebo tenho a oportunidade de dá-las a alguém que cruze o meu dia e, asism, dou continuidade à onda de dedicação delicada que começa naquele restaurante.
Nenhuma função é tão pequena ou modesta que não possa proporcionar algo mais a quem ela se presta a atender. Nenhum trabalho tem menos dignidade do que outro qualquer no quesito servir, principalmente.
Pense nesse “algo a mais” como uma maneira de compartilhar mais intensamente o seu modo de ser com os outros. Se você faz questão de ter valor na vida, você irá querer divulgar isso... mas não através de propaganda ou palavras, e sim por meio de atitudes práticas.
Quando você dá mais de si mesmo, põe em ação uma lei da natureza: a lei do crescimento e do desenvolvimento.
Quer que o seu negócio ou sua carreira prospere? Que as suas ideias sejam vistas e valorizadas? Aprenda e pratique a atitude de superar sua capacidade de doação através de um serviço dedicado e diferenciado. Seja qual for sua profissão, faça além do que se espera. Sirva desta forma, e você se elevará muito acima das possibilidades disponiveis pelos meios triviais.
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ABRAHAM SHAPIRO
Aquele rapaz compõe a equipe de supervisão dos representantes de vendas de uma grande indústria de tecelagem do país, situada próxima a Itu, S. Paulo. Ele afirma ter tido experiências comerciais anteriores, e que foram boas. Chegou a esta empresa cheio de energia e garra, assumindo uma região geográfica específica contendo um considerável número de representações. Seus procedimentos deveriam prever o atendimento pleno a representantes e grandes clientes e o trabalho duro na prestação de serviços, desenvolvimento de pessoas e vendas.
Ele, no entanto, mantém um comportamento arrogante e indisciplinado, além de outras falhas ainda mais prejudiciais como a desorganização pessoal e uso de palavrões quando nervoso – estado em que passa a maior parte de cada um de seus dias.
Ainda que um importante comprador o procure em busca de conseguir maior agilidade na solução de eventuais problemas com a fábrica, o que ele acaba fazendo é tão somente “empurrar com a barriga”. É simples. Ele não age e nem sequer dá retornos telefônicos. Não faz o mínimo para acelerar uma possível solução ao tal problema.
Depois de tudo isso, ele se orgulha do seu autoritarismo. Para todas as suas atitudes desviadas cria as justificativas mais esdrúxulas com que se defende contra seus superiores. Tem sempre uma desculpa pronta para tudo, e jamais assume as correções que lhe efetuam.
Acontece que desempenho em vendas não é mais avaliado apenas levando em conta o tamanho ou volume de pedidos, mas sobretudo, a qualidade de todas as ações envolvidas no processo da venda – da prospecção do novo cliente às próximas compras de clientes efetivos.
O mundo dos negócios se move em hipervelocidade nos dias de hoje. Qualquer profissional inflexível e fechado a novas ideias e comportamentos estará automaticamente desarmônico em relação ao mínimo que o mercado exige. Ele deve a todos a atitude de adequar-se às necessidades e expectativas do cliente. Retorno a ligações telefônicas, auxílio à solução de problemas, manutenção de uma agenda organizada e "atendimento" já não são diferenciais de destaque para ninguém, em nenhum setor. São, ao contrário, lugares-comuns sem os quais qualquer ação profissional será inválida por falta de domínio.
Aquele pobre coitado vendedor imagina-se profissional. Não passou jamais de um vil e imprestável brucutu das cavernas, indigno até de uma carteira de trabalho assinada. Talvez fosse recomendável que tivesse seu próprio negócio, já que assim aprenderia com os efeitos tóxicos de suas inépcias fúteis, e pagaria caro por cada uma delas.
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Confira o que está por vir no próximo ano, em termos de comportamento do consumidor. Nada será como antes em tempos de “madurialismo” – a explicação você encontra no item 10.
Sob a chamada “Uma bonança de oportunidades”, o site trendwatching.com selecionou dez tendências inspiradoras para o lançamento de produtos e serviços em 2010. Elas são “à prova de recessão”, porque consumidores sempre valorizam inovações que os beneficiem de alguma maneira. A lista você confere abaixo, mas leve em conta que todas as tendências já acontecem e estão permanentemente em evolução.
1. Nada será como antes: as empresas terão de acompanhar os movimentos da cultura, o que pode significar mostrar mais transparência e honestidade, conversar (em vez de comunicar unilateralmente), ou promover a colaboração. Podem, ainda, ter de encarar a questão “generosidade versus ganância”, ou ser um pouco desafiadoras e limítrofes, em vez de seguras e brandas. A sustentabilidade, em todos os sentidos possíveis da palavra, é o único caminho.
2. Urbanidade: os consumidores urbanos serão mais sofisticados, exigentes, abertos ao novo e conectados ao mundo. Crescerá o chamado “orgulho urbano”, uma referência ao sentimento de orgulho pela localidade em que se vive. Oferecer produtos e comunicação específicos para cada agrupamento urbano será uma ótima maneira de mostrar respeito aos cidadãos de todo o mundo. É o que faz a Guerlain, ao lançar fragrâncias tendo as cidades como referência. Por exemplo, o perfume Paris-New York é uma combinação de canela, baunilha e cedro.
3. Críticas em tempo real: o que você lançar em 2010 será comentado em massa, ao vivo, o tempo todo. Consumidores terão acesso a um fluxo vivo de experiências de outros consumidores. O Twitter, então, ganhará ainda mais força. Após ler uma crítica, os consumidores precisarão de mais detalhes e tentarão contato com quem comentou, sem que a empresa saiba o que está sendo dito. Nesse sentido, envolver os consumidores no desenvolvimento de produtos desde a momento zero é uma estratégia mais segura para evitar críticas ruins.
4. (F)Luxo: ainda que o luxo tradicional permaneça, “luxo” e “status” serão o que o consumidor quiser que seja –um fluxo dinâmico de significados para diferentes segmentos de consumidor, dependendo do que for considerado escasso. Poderá ser “tempo para si”, “residências para seis pessoas”, “informação relevante” ou até “não ter de consumir”. O segredo será encontrar e cunhar o gatilho correto de status para a audiência correta.
5. Reunião da massa: contrariando muitos prognósticos, as pessoas que viverão a maior parte de sua vida no mundo online também se congregarão com mais frequência. A oportunidade, então, está em facilitar o relacionamento entre pessoas afins, antes, durante e depois de um encontro off-line. É o que faz o Channel 4, da TV inglesa, ao oferecer aos espectadores um aplicativo que ensina as pessoas a organizarem festas com seus contatos do Facebook.
6. Ecofacilitação: será preciso facilitar ao consumidor ser mais “verde”, isto é, os processos e produtos devem ser mais sustentáveis, sem que o consumidor precise se dar conta disso e, se necessário, não deixando margem para a escolha de alternativas menos responsáveis. Isso talvez exija a ação de governos e empresas corajosas. A Chrysler, por exemplo, distribuirá os manuais dos proprietários de seus automóveis em DVDs, em vez de em papel.
7. Rastrear e alertar: o novo sistema de busca (tracking & alerting) permitirá que informações relevantes encontrem os consumidores, baseadas em preferências que eles voluntariamente revelam. Economia de tempo e aumento do controle das pessoas será o resultado. O MySkyStatus, da Lufthansa, envia mensagens automáticas aos amigos dos passageiros, publicando localização, altitude, embarque e chegada no Twitter e no Facebook do passageiro.
8. Generosidade embutida: generosidade e colaboração entraram no Zeitgeist, o espírito de nossa época, e toma a forma de doações vinculadas a compras, de maneira prática. Os consumidores codoam e/ou codecidem, como no caso da campanha das sopas Campbell’s, na qual os consumidores decidem, pelo voto, quais celeiros precisam de restauração. A cada voto, US$ 1 é doado para a reforma dos cinco celeiros mais votados.
9. Exploração de perfis: ajudará os indivíduos a extrair benefícios de seus perfis online. Oportunidades virão, por exemplo, da representação de consumidores que estão dispostos a divulgar aspectos de suas intenções de compra para as empresas, ou da proteção e armazenagem de registros digitais de alguém. Pela taxa única de US$ 399, o Swiss DNA Bank armazena dados do seu DNA e mais 1 GB de outros dados.
10. “Madurialismo”: o termo (“maturialism”) refere-se ao comportamento do consumidor em mercados maduros, combinando maturidade com materialismo. Eles não toleram ser tratados como desinformados, facilmente impactáveis e inexperientes. Encaixam-se em várias ou todas as tendências acima expostas. A questão para 2010 será: até onde você vai como marca, ao espelhar crenças sociais que dizem respeito a tudo, menos a ser submisso? Trata-se de ser um pouco mais ousado e distinto, se você quiser seguir o movimento da cultura. Nessa linha, a designer parisiense Nicole Locher, por exemplo, lançou uma coleção de blusas femininas com mensagens bordadas que incluíam frases como “Pequena vadia” e “Nem ouse olhar para mim”.
HSM Online
18/12/2009
ABRAHAM SHAPIRO
Era uma vez, dois homens que estavam doentes no mesmo quarto de um hospital. O cômodo era pequeno e nele havia uma janela que dava para o mundo.
Um dos homens tinha permissão para sentar-se por uma hora durante as tardes. Sua cama ficava ao lado da janela. O outro, contudo, tinha que passar o seu tempo deitado, quase imobilizado.
Todas as tardes, quando o primeiro se sentava à cama, passava o tempo descrevendo em voz alta o que via lá fora. O outro adorava este momento e o esperava com ansiedade.
Ele falava de um parque onde havia um lago com cisnes brancos, crianças brincando e atirando pipocas para as aves. Jovens namorados caminhavam pela relva verde de mãos dadas entre árvores e flores. Por trás das árvores, ao fundo, avistava-se o belo contorno dos prédios da cidade à frente de um céu azul maravilhoso com brancas nuvens.
O paciente que ficava deitado ouvia seu companheiro descrever tudo aquilo e se deliciava dia após dia. Isto lhe servia como fonte de ânimo e esperança. As cenas descritas eram perfeitas, coloridas e vivas.
Os dias se passaram e a saúde daquele homem que se sentava à cama se agravou. Ele veio a falecer.
Logo que pareceu apropriado, o outro pediu aos médicos para ser colocado na cama junto à janela. Seria de grande conforto poder ver com os próprios olhos o que até então só imaginava.
Apoiando-se com dificuldade sobre o cotovelo e sentindo muita dor, conseguiu enfim olhar através da janela. Sua surpresa foi estonteante. Ele constatou que o que se via através dali era apenas uma parede de tijolos. Nada mais havia - nem lago, nem crianças, nem cisnes.
Foi então que ele aprendeu a maravilhosa lição que o colega de quarto lhe deixara. A vida é aquilo em que nós a tornamos. Os fatos são sempre objetivos. Mas o seu significado depende de como os interpretamos. E isto é subjetivo - vai da visão de cada um. Havia lá uma parede, sim. Mas aquele homem criava as descrições a partir do que era capaz de ver além dela e, assim, gerava para si e para o seu colga pensamentos fortes e positivos.
Você tem o direito à visão que se esconde por detrás dos muros da vida. Resta apenas o esfoço e o desejo de ser feliz a ponto de vê-la.
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Nossas locuções na RÁDIO CBN MARINGÁ está disponíveis em PODCAST no endereço: http://tinyurl.com/yku6tf5Acompanhe e conheça este nosso novo trabalho sob patrocínio da Noma Motors.
Os caçadores de tendência da comunidade trendhunter.com apontam 20 comportamentos e preferências que já estão aí e tendem a ganhar força em 2010. Confira.
O site Trendhunter Magazine, alimentado por 30.000 membros de sua comunidade, divulgou, em sua Trendhunter.tv, as 20 maiores tendências de consumo para 2010, as quais organizamos no seguinte ranking:
1ª A próxima melhor alternativa
Moda vintage, alta costura versátil, submarcas e joias acessíveis. Ao longo do último ano, as pessoas se tornaram mais sensíveis ao consumo excessivo e começaram a ligar seu sucesso não apenas ao que é luxuoso, mas também ao que é funcional e tem a ver com experiência de vida. Assim, em vez de comprar o produto mais caro e a melhor marca, as pessoas estão experimentando novos produtos na busca pela melhor alternativa seguinte.
2ª Decoração “faça você mesmo”
Arte, mobília e itens decorativos são produzidos pelos próprios usuários e constituem a solução perfeita para aqueles que estão com pouco dinheiro. Mantenha suas bolas de pingue-pongue, suas garrafas de vinho ou suas jarras de plástico, porque decorar sua casa nunca foi tão acessível e culturalmente aceitável.
3ª Troca-se tudo
Hoje você pode trocar casas, peças de arte, serviços ou mesmo seu guarda-roupa completo. Cidadãos empobrecidos que não querem comprometer seu estilo de vida estão trocando, permutando e comercializando em busca de uma vida melhor.
4ª Ações “pop-up”
Conceitos temporários surgem inesperadamente para atrair consumidores com o apelo de exclusividade e novidade. Vitrines diferentes, bares instalados em contêineres de carga, serviços bancários surpreendentes. É a maneira “pop-up” de rapidamente colocar seu produto em novos mercados.
5ª Moradias nômades
A recessão, somada à arquitetura criativa, criaram um influxo de casas temporárias e únicas. Apartamentos portáteis, casas-barcos futuristas e moradia em cubo são apenas alguns exemplos da vida nômade moderna.
6ª Eco-utensílios domésticos
Lavadora de louças que não usa sabão, mini-máquinas de lavar roupas e pias de cozinha não apenas ajudam o meio ambiente, mas que, ao longo do tempo, levam à economia de dinheiro também, por seu desempenho eficiente.
7ª “Ecóprole”
Pode ser uma morada subterrânea, uma casa flutuante ou nas alturas –os desenvolvimentos “ecoprolitanos” estão rapidamente se tornando um estilo de vida. Além de revitalizar os centros urbanos com elementos ecológicos, as nações estão criando cidades-nichos especificamente para atingir objetivos ecológicos.
8ª “Simpletising” (comunicação com simplicidade)
Embalagens inspiradas em frutas e caixas de leite com úberes. Em um mundo abarrotado de coisas e informações, a clareza visual acaba se destacando. Também se encaixa bem no desejo de uma vida mais simples.
9ª “Emocionologia”
Os humanos não são os únicos com sentimentos; joias, aparelhos telefônicos, listas de músicas e outros aparatos sensíveis às emoções manifestam seu humor fisicamente. Cientistas estão estudando o mundo das emoções e descobrindo como ele pode ser aplicado à tecnologia.
10ª Exposição de vulnerabilidade
As mídias sociais redefiniram nosso acesso à vida pessoal de celebridades e amigos. Agora, vemos de tudo: de mulheres “twitando” na hora do parto até estrelas publicando fotos não-tratadas pelo Photoshop ou que retratam momentos embaraçosos.
11ª Campanhas via crowdsourcing
Envolver o consumidor na criação de comerciais de TV agora se chama crowdsourcing –a inteligência coletiva a serviço da geração de soluções. Os exemplos incluem cartazes, displays de vitrine e até mesmo comerciais de TV.
12ª Marketing saudosista
Motivos de contos de fadas em joias ou anúncios. Alice no País das Maravilhas ou monstros ajudam consumidores a escapar do baixo astral econômico, buscando refúgios em fantasias do passado.
13ª Auto-assistência médica
Chegou a nova era dos cuidados médicos com produtos que ajudam os consumidores a cuidar de sua saúde sem precisarem chamar um médico: medidores de pressão arterial, monitores de fertilidade, relógios que medem o estresse e outros itens que são uma resposta às dificuldades experimentadas com os serviços públicos de saúde.
14ª Exigente sim, chato não
Anos atrás, vimos alimentos importados como o tofu saírem da categoria de exóticos para entrarem no uso comum. Agora, vemos a proliferação de alimentos que servem necessidades únicas, como os isentos de glúten ou os vegetarianos. Não é mais chato ser “enjoado”.
15ª Produtos pró-dependência
Os casais da nova geração já tendiam a andar mais juntos do que os de gerações passadas. A crise do crédito aumentou a demanda por produtos a favor da dependência, como as tatuagens separadas (uma em cada pessoa) que se combinam para formar um desenho, copos que se complementam e decoração compartilhada –tudo reforçando a condição de casal.
16ª Traje “metade formal”
É a mistura de peças de roupas formais com descontraídas, num visual híbrido adotado por jovens profissionais: shorts com blazers e paletós com jeans, por exemplo.
17ª Cultura do aluguel
Artigos de luxo, roupas, brinquedos e objetos de arte são pequenos exemplos de um mundo de itens que podem ser alugados. O movimento teve início em 2008, mas a recessão acelerou a busca por posse temporária, status de mentira e muitas permutas.
18ª Empavonar-se
A graça é aparecer tanto quanto um pavão, não necessitando de grifes caras para gritar “Olhe para mim!”. Um antídoto contra a depressão da crise. A receita: cores exageradamente vibrantes em roupas, acessórios e maquiagem.
19ª Compras “sem-serviço”
Os clientes se servem. Em bares, você mesmo tira seu chopp; entre os hotéis, opção self-service. O resultado: economia de dinheiro e senso de independência e controle criativo.
20ª Personalização tangível
Presentes que têm a sua cara. Literalmente. Você estampado em taças ou notas de US$ 1 milhão. A personalização de produtos, já em voga em 2009, agora ultrapassa o segmento de luxo, impulsionada pela crise econômica.
HSM Online
18/12/2009
ABRAHAM SHAPIRO
Era uma loja especializada em importados. Saí do elevador no 2º andar em um imenso salão onde havia pilhas de tapetes. Vários clientes, muitos vendedores que andavam de lá para cá. Eu não merecia a menor atenção de quem quer que fosse. Uns cinco minutos se passaram. Então eu perguntei a um vendedor casualmente se não haveria quem me mostrasse alguma mercadoria.
Como eu já estava meio chateado, ele se aproximou de mim e começou seu atendimento em desvantagem. Minutos antes eu estava disposto, mas agora irritado e sem entusiasmo. O rapaz levou-me próximo a uma pilha de tapetes persas, chamou dois ajudantes e começou a falar enquanto eles pegavam os tapetes e já passavam para a pilha ao lado. Eu mal os via. Era uma apresentação terrível. Se houvesse algum tapete ali que me agradasse eu não o teria notado. Todos pareciam iguais.
Eu tinha a impressão de que o vendedor estava mais interessado em terminar a exibição da pilha do que em despertar meu interesse.
Escolher um tapete é algo difícil, mesmo em circunstâncias favoráveis, o que não era absolutamente o caso.
Quando ele terminou, perguntou se gostei de algum. Eu estava em dúvida. Ele ficou calado e não sugeriu que eu visse tapetes chineses ou turcos. Na verdade, nem mais um minuto eu aguentaria ficar na presença daquele vendedor monótono e enfadonho.
Aquele sujeito pensava ser um profissional, mas tinha problemas. Seus métodos de vendas se tornaram hábitos e abandonar hábitos exige e energia de uma bomba atômica. Não tinha prazer algum com o que fazia. Jamais chegaria a ser um bom vendedor. Vender, para ele, era só uma ocupação, e não uma arte ou uma ciência.
E quanto à horda de vendedores que estão espalhados por aí no comércio perdendo milhares de vendas todos os dias? Algo precisa ser feito... e já. Não fique esperando mais, tome uma atitude. Faça treinamentos, selecione gente talentosa com referências, traga pessoas que adorem vender e livre-se dos trastes humanos que só querem um salário no fim do mês.
Seu negócio e sua vida dependem disso. Reconheça isto e aja.
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ABRAHAM SHAPIRO
Dois gerentes conversam numa empresa:
- Precisamos adotar as melhores práticas com foco no cliente.
O outro diz:
- Claro! Sem isso, afetaremos o bottomline no longo prazo.
Então, o primeiro completa:
- Comecemos nos alinhando aos stakeholders, assim vamos agregando valor ao negócio.
D-us dos céus! Isto não é uma conversa. É só um amontoado de jargões gastos, palavras vazias e frases sem o menor sentido.
Se expressões como estas fazem parte do seu vocabulário, cuidado. Talvez o caso seja grave. Você pode ser vítima de uma das maiores pragas do mundo dos negócios: “falar como um idiota”.
A comunicação transparente nunca foi tão importante para a sobrevivência das empresas. E, paradoxalmente, nunca tanta gente usou tantas palavras para dizer tão pouco. E no Brasil há um agravante. Nosso pessoal de negócios importam termos usados pelos americanos sem nem pensar em traduzi-los. Brasileiro gosta de usar palavras em inglês. Como resultado, surgem preciosidades verbais como upgradear, deliverar ou performar - inexistentes em qualquer dicionário.
A língua dos negócios tornou-se uma baboseira.
Imagine, por exemplo, um gerente de vendas que proponha à esposa um relacionamento com mais "foco no resultado". É claro que na vida privada ele não fala assim. Mas ao cruzar a porta de entrada da empresa, seu vocabulário se transforma.
Linguagem de negócios é algo maçante hoje em dia. Por exemplo: não existe mais funcionário, chefe e produto. As expressões da moda são: colaborador, líder e soluções disponibilizadas. Para mim, a verdade é que quando um departamento de RH chama o funcionário de colaborador ou associado, quase sempre está querendo esconder sua incompetência.
Eu sei dizer que não é fácil sair desta situação em que uns fingem que falam e outros fingem que entendem. Chega de besteiras. Convido a todos meus ouvintes à iniciativa corajosa de começarmos uma real mudança neste quadro. Falemos português. Chega de falar como idiotas.
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Temos um novo artigo que mereceu publicação no mais forte portal
de assuntos corporativos da América Latina, a HSM MANAGEMENT.
Convido você a acessá-lo e ler em http://tinyurl.com/yhfv9oh
ABRAHAM SHAPIRO
Na vida profissional, reagir às críticas é uma das decisões mais importantes a serem tomadas. A regra é: não deixe que críticas o assustem. Se você limitar sua vida a ações onde ninguém possa encontrar erro algum, muito pouco conseguirá realizar. Nada de importante já foi realizado sem críticas. Se você permitir que os discursos dos outros o interrompam, eles o farão.
Muitas idéias excelentes se perderam porque os seus autores não conseguiram suportar as críticas. Acabaram desistindo. Um crítico é apenas alguém que encontra um erro sem uma autorização de busca. E uma das coisas mais fáceis de se encontrar são erros. As pessoas mais insignificantes são as mais aptas a demonstrar desdém por outras. Elas estão resguardadas de qualquer retaliação e não têm esperança alguma de crescer com base em seu próprio valor, por isso, partem para desvalorizar os demais. Os críticos não esperam somente pelo pior, mas fazem o pior de tudo o que acontece.
Esperar que o mundo o trate com justiça porque você é uma boa pessoa é o mesmo que esperar que um touro não o ataque porque você é vegetariano.
O que pensar diante de um crítico? Pense apenas que quem está sempre dando chutes nos outros, dificilmente consegue se manter sobre seus próprios pés.
A Patrícia era uma mulher de classe média, mas que se achava não menos real que a Rainha da Inglaterra. Ela só era capaz de ver coisas negativas já que petulância, egoísmo e egotismo não lhe faltavam. O que pensava de si? Que transmitia bom gosto e fino trato aos olhos dos outros. No entanto, mal chegava a qualquer lugar, e todos já sabiam o que ela estava pensando a respeito da decoração, da comida, de tudo à sua volta. Aos poucos, foi sendo deixada de lado e isolada. Ninguém mais a convidava para ocasião alguma, pois de sua boca o que saía eram só críticas. Ela preferia dividir a multiplicar. Acabou subtraída.
Quanto a você, evite com todas as suas forças tornar-se um crítico ou crítica. A razão é simples. As mãos de quem atira lama estão sempre sujas.
Por outro lado, se você é alvo de críticas, lembre-se de que temendo-as você morrerá sem ter feito nada na vida. Se quiser um lugar ao sol, saiba que surgirão algumas bolhas e terá areia no rosto. As críticas são como elogios quando você sabe que está fazendo o que é certo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
ABRAHAM SHAPIRO
A mulher entra no açougue e pergunta o preço do filé.
- Trinta e cinco reais – diz o açougueiro.
- Tudo isso? – ela grita. Virando a esquina o Seo Francisco vende a trinta e dois.
- E por que a senhora não compra lá?
- Porque está fechado – a mulher responde.
- Olhe aqui, senhora – contesta o açougueiro. Assim que o meu estoque acabar, vou anunciar que estou vendendo a trinta o quilo, e aposto que este preço será imbatível.
A guerra de preços acaba produzindo, sempre, situações irracionais de concorrência.
Dirigi uma convenção de vendedores semana passada na qual realizei o leilão da nota de vinte reais – um caso clássico da negociação. Quem der o maior lance leva a nota. Mas a regra é um pouco diferente dos leilões comuns. Ela exige que o segundo colocado tenha que pagar o lance que tiver feito. E ele nada levar em troca.
Imagine como isto se passa. No caso da convenção, o vencedor ganhou com um lance de R$ 25,00, ou seja, ele teve um prejuízo de R$ 5,00. O segundo colocado desembolsou o valor de seu lance, R$ 24,50. Veja bem: vinte reais foram vendidos por R$ 29,50.
Como isto é possível? A explicação está na irracionalidade desta concorrência. O que está em segundo lugar não quer perder e, como será obrigado a desembolsar a totalidade de seu lance, ele puxa a concorrência acima do valor da nota em leilão.
O mesmo ocorre na redução de preços para atrair clientela, só que com os valores para baixo.
A verdade, vou enunciá-la aqui. Concorrência baseada em preço sempre acaba em prejuízo. Ninguém ganha usando como arma apenas o preço. Os malucos terão a ilusão de que venceram. Mas no balanço, verão que acabaram mal.
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Estamos no jornal CARREIRA & SUCESSO da CATHO, com matéria exclusiva, assinada por Érica Nacarato.
Confira: http://tinyurl.com/y9ozcms______________________
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ABRAHAM SHAPIROOuça o Podcast desta postagem em: http://tinyurl.com/y9gopcr
A história foi-me contada pelo Claudio Montanha – homem de negócios do interior de S. Paulo, que atua em vendas de caminhões e implementos.
Dois jovens amigos iam se separar por motivo da mudança de um deles. Combinaram de se encontrar dali quinze anos em determinado lugar e hora. O dia chegou. Montado numa bicicleta velha, usando sandálias de borracha e muito modesto, um deles chega ao lugar especificado, à hora exata, ansioso por ver o companheiro. O outro se atrasa e após meia hora chega numa Mercedes último modelo, vestindo roupas de grife. Desce do carro, abraçaram-se e, diante do berrante contraste social, o primeiro não se nega a perguntar: - Como conseguiu subir tanto na vida? Não fez nada de errado, não é? - Foi a minha criatividade. Inventei um líquido especial em spray que, aplicado na boca, produz durante o beijo um delicioso sabor de laranja. Vendi bastante e fiz muito dinheiro. O amigo pobre ficou admirado com tamanha inteligência, envergonhado por nada ter mudado em sua vida até então. Recordaram os velhos tempos juntos e marcaram um reencontro dali quinze anos, no mesmo local e hora. A nova data chegou. Desta vez, o rico cuidou para se adiantar, mas para seu espanto, ocorreu o contrário da primeira vez. Meia hora já se passara e o outro não chegava. Bateu-lhe um peso na consciência, pois, talvez o pobre amigo tivesse até morrido sem ajuda. De repente, uma caminhonete chega ao local. Homens com óculos escuros e ternos negros, munidos de rádios comunicadores averiguam os riscos do local. De repente, um helicóptero aterrisa na praça ao lado, e de dentro desce o amigo pobre. Ele remoçou e parece-se outra pessoa. Fala bem, veste-se como um magnata, e sua postura não nega o imenso sucesso que alcançou. Os dois se abraçam e agora é o outro que está boquiaberto. Ele se sente um verdadeiro mendigo comparado à opulência que o ex-pobretão demonstra. - Conte-me tudo – diz ele. O que você fez para enriquecer tanto? O milionário não se acanha e diz com a calma própria dos ricaços: - Lembra-se de nosso último encontro? Quando nos separamos, eu fui para casa e fiquei pensando na sua invenção. Depois de muito analisar, eu usei a minha criatividade e inventei um produto também. Trata-se de um líquido em spray que funciona da seguinte forma: as pessoas aplicam na laranja e, quando chupam a fruta, têm a sensação de um beijo na boca. Moral da história: Criar é genial, mas fazer mudanças para melhor é simplesmente fantástico! ______________________
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ABRAHAM SHAPIRO
O que é ser rico? O conceito de fortuna é relativo. O de riqueza é muito mais.
Há quem fature bilhões e mantenha-se modesto em seus hábitos e escolhas, socialmente bem ajustado e continue mortal como qualquer um. Warren Buffet, Samuel Klein, Elie Horn são exemplos disso. Ricos de verdade não precisam aparecer!
Surpreendentes são uns “empresariozinhos” de nada que ganham pouco mais que simples executivos à frente de negócios que sobrevivem de sonegação de impostos e exploração de mão-de-obra, achando-se deuses. Ou também aqueles outros que um dia subiram ao paraíso do poder financeiro e de lá caíram destroçados – são eles: o Sr Fulano que teve uma grande companhia, até que um plano econômico varreu tudo para o ralo; o Sr Sicrano que torrou milhões na bolsa tentando alavancagens e só ficou o susto; o Sr Beltrano que herdou um império de pais e avós e o viu evapora por não ter competência em mantê-lo ou fazê-lo crescer, etc. Hoje convivem com a ânsia de serem respeitados. Recorrem a colunas sociais e ao Efeito Denorex: “Parece, mas não é”.
Isto vira doença. E tem nome. É a megalomania. No dicionário: “supervaloração mórbida de si mesmo; predileção pelo grandioso ou majestoso”. É coisa brava. Consta na lista de transtornos psicológicos. O indivíduo acometido tem ilusões de grandeza e poder, vive a obsessão de realizar feitos que não lhe são possíveis executar. Por isso, eles tendem a ver-se como dominadores autosuficientes. Mas é só ilusão. Os poucos que os veneram só o fazem com vistas a obter vantagens. Eles são pessoas fora de órbita e que dificilmente encontram o trilho da vida normal. Vivem seus dias no chamado “limbo social”: têm gostos de ricos e preferências de ricos, mas saldo bancário de catador de lixão. Isto lhes impõe um sofrimento implacável que resulta em desvios sociais e psicológicos.
Por sua vez, prosseguem em seus happy hours bebendo e comendo o que há de melhor, discutindo fórmulas de como fazer milhões e falando mal de quem trabalha. São invejosos e cobiçosos. Após satisfazerem suas frustrações e cupidez com palavras e piadinhas, resta-lhes insistir em pagar a conta – outra forma de preponderância, crucial nesta hora. Assim que o fazem, dão início a um novo drama: onde e como cobrir o saldo negativo no dia seguinte.
Dinheiro é energia pura. Uns ganham enquanto outros perdem. O dinheiro “gira”. Vê-lo como resultado da ciência de ganhá-lo é um equívoco. Ganos reais envolvem contabilidades que a HP-12C não calcula – contabilidades que superam o esforço ou a inteligência. Mas envolve postura, comportamento, atitude, compreensão do bem e do mal. Não só cifrões ou algarismos.
Aparência custa caro demais para qualquer um. Tenho um amigo que diz: “Enquanto o quebrado não reconhecer seu real status e romper com o ciclo de gastos que mantêm a aparência, seu rombo e queda não cessam até que chegue ao fundo do poço. Só consciente disso é que será capaz de evitar a falência total e dar a volta por cima”.
Conta-se que um sujeito era tão megalomaníaco que, durante uma entrevista, quando o repórter lhe perguntou “ Se o senhor fosse D-us, o que faria?”, ele respondeu: “Como assim se eu fosse?”.
Bom e doce é ganhar o pão com suor e paz, reclinar a cabeça no travesseiro e repousar com tranquilidade. Se você deseja ter alguma coisa na vida sem que seja necessário dar satisfações a alguém, se não à Receita Federal, fuja de aparências. Só mentecaptos e desequilibrados precisam disto!
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ABRAHAM SHAPIRO
Planos estratégicos fracassam numa frequência incrível. Muitos deles são minuciosos e bem elaborados. Mas mesmo assim, fracassam. Por quê isto ocorre?
Mas para sermos analíticos, é interessante que pensemos em quais as razões por que as organizações precisam de uma estratégia?
Primeiro: para garantir sua sobrevivência.
Segundo: para criar e fortalecer vantagens competitivas.
Terceiro: para obter retornos sistematicamente superiores em relação aos concorrentes.
Se é assim, qual a razão do fracasso nos planos estratégicos?
Os executivos planejadores mostram-se rígidos demais. Não conseguem flexibilizar rapidamente frente a novas realidades de mercado. Demoram demais para reagir à altura. Além disso, poucos têm bem desenvolvida a capacidade de antever os rumos a serem tomados.
Planejar é uma coisa; realizar é outra. É como pensar e agir. Quando se planeja, tudo parece que dará certo.
Mas, na prática, os vícios sobre os quais as organizações se enraizaram impõem obstáculos incríveis a quaisquer planos. Quais vícios? Os gerentes se ajeitam em feudos. Os colaboradores em geral são despreparados e se espalham nos mais diversos níveis hierárquicos. Eles também são incapazes de compreender a estratégia geral do negócio. Como consequência, não se apropriam de sua responsabilidade individual na construção de objetivos comuns da organização.
É possível mudar este quadro?
Uma pesquisa realizada com experientes executivos de 180 grandes e médias empresas brasileiras, realizada pelos nossos parceiros Hertzberger & Fisher Consulting, de S. Paulo, indicou quatro fatores que, segundo eles, podem garantir o sucesso de um plano estratégico na dura realidade atual dos negócios. Os pontos são:
1. Administração do tempo
2. Alocação de recursos
3. Definição de prioridades
4. Comunicação e relacionamento interpessoal
O trabalho consciente sobre estas frentes trará uma nova compreensão à definição do “como fazer”, muito mais que o tradicional diagnóstico sobre “o que fazer”, com que quase todo mundo está preocupado.
Planos estratégicos são essenciais. No entanto, intocáveis ou incompreensíveis não se sustentam e não levam a lugar algum. São contraproducentes... E custam um monte de dinheiro. Serem executáveis e palpáveis é o que faz toda a diferença.
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ABRAHAM SHAPIRO
Cuidado com o que você diz a pessoas emocionalmente carentes. Elas não interpretam o que escutam segundo apenas o repertório pessoal de situações vividas ou o nível de compreensão que desenvolveram até então. Sua necessidade iminente lhes impõem um sistema momentâneo de interpretação. Isto é perigoso.
O sujeito desequilibrado busca ajuda num livro sagrado de sua religião e o abre ao acaso. Lê o trecho em que o remorso de um traidor o levou a enforcar-se. Ele não hesita. Vai e se enforca acreditando tratar-se de um “ordem divina”.
O funcionário em crise de valor profissional expõe suas dificuldades a um colega. Este, no afã de elevar o moral do amigo, diz: "Deixe disso. Você é um grande profissional. Tem ótimos resultados. Erga a cabeça e seja forte. Coragem. Prossiga sua carreira com bom ânimo. Faça o que você nunca teve coragem de fazer por sua realização". O funcionário sai dali e dirige-se a seu chefe a fim de pedir aumento de salário.
A moça está depressiva pelas circunstâncias momentâneas da vida e busca os conselhos de seu professor de confiança. "Você é uma pessoa maravilhosa" - diz ele. "É inteligente e terá oportunidades únicas na vida. Não se sinta rebaixada. Supere seu complexo de inferioridade e abra os olhos para a bela mulher que você é. Qualquer um vê que você é linda e atraente. Não se abata com maus pensamentos". Ela o ouve com atenção. Ao virar as costas, acusa o professor de assédio sexual.
Nos três casos, os personagens não buscavam um pensamento novo que os demovesse de seu estado presente, mas apenas a confirmação de algo a que estavam previamente intencionados. O enforcado tinha tendências suicidas. O funcionário sentia-se mal valorizado e queria ganhar mais. A mocinha frustrada temia "ficar para titia". Nenhum rapaz interessava-se por ela, por isso, aproveitou-se das palavras do professor para preencher o seu vazio sexual ou sentimental, sei lá.
Por melhor que seja o desejo de prestar auxílio moral a alguém, avalie as necessidades desta pessoa antes de fazê-lo. Não dê nada, não diga nada, não indique saída alguma sem previamente entender o que ela está buscando “em você” ou "através de você". Tudo o que elas querem é satisfazer carências poderosas - que elas mesmas não conseguem suportar. Portanto, farão interpretações enviesadas, estrábicas e regidas pela força destes interesses pessoais. Crêem apenas em si mesmas agora. Acreditam somente em seus sentimentos momentâneos. Nada poderá mudá-las a respeito disso. Depois de verbalizadas, por mais que você negue a intenção torta que elas atribuíram às suas palavras, estes indivíduos em estado parasitário jamais se deixarão convencer de que suas crenças e julgamentos são falsos e embaraçosos.
Ao atender pessoas carentes, cuide da sua boa intenção, pois, o risco de você tornar-se vítima injusta é infinitamente maior de você se sair como herói ou salvador.
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ABRAHAM SHAPIRO
Você é o gerente de uma equipe. Ela está deixando a desejar. Os prazos estão corridos e o pessoal estressado. Você pensa em adotar alguma medida. O que surtirá mais efeito? Chamá-los todos à atenção dando uma dura, ou animar a equipe e promover a cooperação?
Uma revista internacional recentemente trouxe um artigo assinado por um grupo de especialistas dizendo que, no caso em questão, o animador de torcida conseguiria melhor resultado do que o durão exigente.
Após estudarem uma característica conhecida como Motivação Epistêmica, eles dizem que esta modalidade de motivação consiste em processar uma informação a fim de entender o sentido por trás de emoções exibidas por outra pessoa.
No caso em questão, quanto maior o índice de motivação epistêmica do membro da equipe, maior seria o seu interesse natural em decifrar as pistas dadas pelo chefe.
Os que têm altas doses desta motivação chegariam a conclusões com base nas emoções que o chefe exibisse. Por exemplo: “Se meu chefe está bravo, é porque está insatisfeito com nosso desempenho. Precisamos nos esforçar mais”. Estes aí não representariam qualquer problema ao receberem uma dura.
Mas do outro lado estão os membros da equipe que têm baixo índice de motivação epistêmica. São os que não se movem através de conclusões lógicas, mas apenas reagem de acordo com o que lhes é demonstrado ou imposto. Assim, eles poderão responder mal à severidade, aos prazos curtos e até aos ruídos do ambiente. Porém, eles podem responder bem ao apoio e ao positivismo. Deste modo, eles se mostrarão inspirados e impulsionados ao desempenho que se espera.
Aqui vai a lição. Em circunstâncias difíceis, a chance de que os integrantes da equipe parem para refletir sobre as razões da fúria do chefe é pequena. O mais provável é que se ofendam com a conduta.
Aí está mais uma perfeita razão para o gerente aprender a calibrar melhor suas reações emocionais e estimular seus subordinados com boas ideias e apoio ao invés de reclamações e austeridade.
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ABRAHAM SHAPIRO
O vendedor que percorre a mesma região, vendo os mesmos clientes e efetuando as mesmas vendas durante certo tempo, quase sempre se convence de que as possibilidades de sua área coincidem com as vendas que ele realiza. No entanto, quando substituído por outro de mesmo potencial, este novato na área conseguirá novos clientes ou aumentará as vendas que o antigo não foi capaz de atingir. O que explica isso?
O ponto de vista desde onde construímos nossos julgamentos, desenvolvemos motivações e inspirações que podem produzir nossas atitudes, é o mesmo que também pode produzir estagnação, monotonia ou paralisação. Por isso, ser capaz de colocar-se em um novo ponto de vista é uma habilidade que encerra um poder fantástico de promover grandes e essenciais mudanças quando existe a tendência à acomodação.
Façamos uma análise.
Em geral, um novo vendedor se entrevista com todos os clientes potenciais de sua área. Sem ideias pré-concebidas quanto aos que são bons ou maus, aos que querem estas ou aquelas vantagens etc, ele assume atitude mental positiva em relação a todos, indistintamente. Assim, enquanto o antigo vendedor movia-se sobre a firme convicção de que “este não compra”, “aquele não compensa visitar”, o novo não tem pressupostos, por isso, as chances de fechar pedidos são grandes.
Qualquer profissional que se coloca em um novo ponto de vista só se deixa influenciar pelo presente. A sua posição pode não ser nem positiva nem negativa – talvez seja apenas neutra. Porém, é mais fácil passaar do neutro para o positivo do que do negativo ao positivo. Estar despreocupado é uma atitude que contribui para o fortalecimento do espírito do sucesso.
Quem procura, acha!
É essencial procurar novas possibilidades em sua área de ação. Como? Estude novos meios de fazer o que você já faz. Atuando em vendas, por exemplo, desenvolva novas formas de abordagens a clientes; versatilize novos assuntos durante as visitas; aprenda uma nova técnica de apresentar produtos. Isto o colocará em um novo ponto de vista, o que eliminará os dois inimigos mortais de qualquer profissional que já se familiarizou com suas ferramentas de trabalho, produtos, clientes e com sua área de atuação: a monotonia e o tédio.
Já se descobriram bons clientes em potencial que no espaço de três anos não haviam sido visitados por nenhum vendedor! Você acredita? Haverá um desses em sua região?
Não seja negativo dizendo-se convencido de que não é assim em sua área. Um profissional de vendas positivo procura, e acha! Você talvez se admire da quantidade de negócios que ainda poderá realizar, se forem bem conduzidos. Deixe-se apenas dominar por uma ideia de sucesso e pratique a mudança de visão. Não solidifique conclusões parciais. Evite pressupostos. Você é muito mais do que conseguiu realizar. É por isso que continua vivo!
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ABRAHAM SHAPIRO
Há poucos dias, dois executivos da France Telecom se suicidaram durante uma reunião da empresa. Um se atirou do alto do edifício. O outro se envenenou no banheiro. Foi notícia mundial e mereceu a intervenção do governo francês. Eu só havia visto coisa parecida em charges humorísticas. Uma secretária, certa vez, confidenciou-me que a grande maioria das reuniões de sua companhia não produz nos participantes intenção diferente por sua inutilidade e estupidez. Os sentimentos variam do desejo de suicídio ao assassinato do chefe. Hoje estou certo de que muitas daquelas chacinas que se veem nos noticiários norteamericanos e que ficam sem explicação têm a ver com reuniões empresariais.
Uma reunião deve ser um plenário inteligente de discussão e solução aos vários problemas das equipes. Mas em sua maioria não são nada disso, e nem chegam perto.
Muitos chefes transformam reuniões em manias ou loucuras inexplicáveis e initeligíveis. Quanto mais desconhecem métodos lúcidos de como fazer a equipe “funcionar”, mais as utilizam como vitrine de poder. Usam as reuniões que presidem como cenário onde atuam canalizando inseguranças, baixa autoconfiança e até os desequilíbrios emocionais, sexuais e familiares em que vivem. Não conseguindo agir efetivamente em seus meios pessoais de conflito, transferem seus estigmas para o local de trabalho e usam os subordinados como sacos de pancada para alívio de seus achaques. Agem “cá” como não conseguem agir “lá”.
Livros básicos da gestão de pessoas aconselham que Uma equipe se reúna com o seu líder periodicamente. Deve ser semanal. Qual a finalidade? Estabelecer objetivos, comunicar tarefas, resolver pendências, reforçar atitudes positivas, advertir e motivar a criatividade. Há também razões circunstanciais, como acertos, superação de diferenças pessoais, anúncios de acontecimentos oficiais – especialmente quando há chances de boatos falsos – etc. Em suma, uma reunião nasce da carência de alinhamento de pontos de vista divergentes entre pessoas que precisam se entender em torno de objetivos comuns.
Uma reunião desnecessária significa, no mínimo, perda de tempo. Mas há efeitos colaterais mais graves. O colaborador de uma indústria me disse: “Aqui é assim. Todos se reúnem para nada! Até de futebol se fala, menos do que seria preciso”. As pessoas aprendem uma péssima lição sobre a empresa quando se reunem em vão. De sobra, enfraquece o respeito e a autoridade do líder.
Cinco minutos de uma reunião desgovernada, sem critério e objetivos, regada à prolixidade, é tempo demais. Qualquer ser humano normal se sentirá abusado. O tempo máximo de duração de uma reunião é o momento em que as pessoas param de assimilar as informações por cansaço ou outra causa. Daí para diante, tudo é inútil.
A meta de uma reunião é ser produtiva. Portanto, o primeiro passo é estabelecer a pauta a ser discutida. O conceito de produtividade é “o quanto se produz de qualquer coisa por unidade de tempo” – hora, minuto, dia. Em se tratando de pessoas, produtividade deixou de ser apenas quantidade. Inclui também qualidade. Este princípio se aplica a quaisquer reuniões quanto à condução, critérios claros de organização, participação dos envolvidos, respeito humano de todos para todos e até ao estabelecimento de um horário para início e finalização. Se houver necessidade de discutir um assunto sem previsão de término, devem-se avisar os participantes de que a discussão só finalizará quando o consenso ocorrer. Assim, todos poderão rearranjar agendas e preparaem-se psicologicamente para maior resistência física e mental. Outra providência importante para casos de reuniões longas é um coffee break. Com fome, todo mundo rende menos.
Como se preparar para uma reunião? Provendo-se de todas as informações objetivas e mensuráveis a respeito das pautas e seus possíveis desdobramentos. Isto minimiza as subjetividades e consequentemente as fontes de dissensões e intrigas.
Uma reunião é uma ótima oportunidade de fortalecer o relacionamento com as pessoas e entre elas. Encarar uma reunião como meio de controle ou de se prevalecer sobre os demais é jogar fora a maravilhosa chance de concretizar o que está contido no próprio significado e origem da palavra reunir, que é: fazer ou promover a união.
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ABRAHAM SHAPIRO
O renomado professor da Universidade de Harvard, nos E.U.A., Howard Gardner, diz que líderes são aqueles que afetam o comportamento das outras pessoas. Nelson Mandela, segundo ele, é um exemplo perfeito deste conceito de liderança.
Aos noventa e dois anos de idade, o ex-presidente da África do Sul é um símbolo da luta contra o Apartheid - uma das formas mais violentas de segregação racial contra os negros imposta pelos dominantes brancos daquele país por muitos anos.
Ao conhecer as premissas de Mandela como estadista, podemos aprender muito. Aqui vão duas que chamam a atenção e fazem refletir:
Primeira: "Lidere, mas fique na retaguarda. Deixe que os outros acreditem que estão na liderança". E o próprio Mandela explica: "O tocador de gado conduz a manada de trás. O papel de um líder não é dizer aos outros o que devem fazer, mas formar um consenso". Em reuniões, ele deixava que todas as pessoas falassem. Só então abria a boca para resumir calmamente todas as idéias apresentadas e, de forma sutil, apresentava seu ponto de vista em relação ao tema e o caminho que gostaria de ver trilhado. E ele completa: "Convença as pessoas a agir, mas faça-as acreditar que a idéia foi delas".
Segunda: "Tenha seus amigos por perto. E seus rivais mais perto ainda". Mandela costumava ligar para alguns de seus desafetos para desejar feliz aniversário a eles. Seu raciocínio: "Os rivais são menos perigosos dentro de seu círculo de influência do que soltos no mundo". Dos amigos, ele exigia lealdade, mas não de forma obsessiva. A razão: "As pessoas são movidas por seus próprios interesses".
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ABRAHAM SHAPIRO
Você pode imaginar uma empresa cujo diretor financeiro não conhece sequer o básico de finanças? Seria uma verdadeira tragédia.
Pois é exatamente isto o que acontece na vida de quase todos os seus funcionários. Eles são os diretores financeiros de suas vidas e de suas famílias. Eles definem a política financeira do lar e avaliam alternativas complexas de financiamento e investimento. E, pense bem, eles estão despreparados para a tarefa.
Calcule agora quantos problemas você eliminaria se oferecesse a eles o benefício de um curso básico de educação financeira. De cara você eliminaria “n” situações negativas que tiram a tranquilidade da vida destas pessoas. Reduziria drasticamente o índice de insatisfação com o trabalho e, a mais, aumentaria o rendimento pessoal de todos eles.
O castigo pela ignorância financeira é severo e triste. Um deles é passar uma vida toda achando que o salário é ruim, quando na verdade eles não sabem empregar bem seus ganhos.
Se pensarmos que hoje qualquer um tem cartão de crédito e torra montantes proibitivos em juros e taxas, seria ótimo que as empresas buscassem aumentar um pouco essa proficiência em vez de martelar apenas programas voltados à poupança para a aposentadoria.
Numa realidade de juros de 18% ou mais, acumular dívidas no cartão enquanto se investe uma parcela ínfima do salário no plano de previdência privada, pode não ser a melhor saída para a pessoa ter tranquilidade financeira.
Caso a idéia interesse, aproveite o pessoal administrativo e financeiro interno para empreender este projeto. Ampliar o nível de compreensão do seu pessoal para efetuar escolhas conscientes é uma atitude que fará de você não só um líder humanista, mas um ser humano melhor.
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ABRAHAM SHAPIRO
Os clientes de qualquer empresa são basicamente separados em dois grupos: “os que compram” e os que “ainda não compram”.
Há cerca de duas décadas, o marketing classificou as várias situações em que os clientes se colocam. Surgiram, assim, expressões como: ativos e inativos, atuais e futuros e prospects.
A palavra inglesa prospect tem correspondente em português. É o verbo prospectar, que significa: “procurar jazidas minerais ou petrolíferas em um terrenos”. Mas a expressão inglesa se transformou no clichê dos profissionais de Marketing e Vendas. Em qualquer empresa, ouvem-se frases como: “É preciso prospectar novos clientes”; “Aqui está a lista de prospects” etc. Afinal, tecnicamente o que é um Prospect? É uma empresa ou pessoa com a qual estamos trabalhando para se tornar nosso cliente.
Stan Kossen, em seu livro “Creative Selling Today” propôs a divisão dos prospects em três grupos. São os suspects, os prospects e os prospects qualificados.
Suspects: é um grupo generalizado e sem grande especificação, ou seja, são as pessoas ou empresas consideradas possíveis compradoras do produto ou serviço cujo perfil é determinado pela segmentação de mercado. Por exemplo: para alguém que fabrica produtos de limpeza, os suspects são todas as pessoas que usam produto de limpeza.
Prospects: são pessoas ou empresas que podem se beneficiar do produto ou serviço especificamente, e têm o potencial financeiro e poder de decisão para comprá-lo. O suspect passa a ser um prospet depois que se obtêm informações mais detalhadas sobre ele. Se o produto de limpeza do exemplo anterior tem um valor maior do que os produtos mais massificados, os prospects serão todos os suspects que pertencem à classe social cujo salário permite a aquisição de produtos com este preço.
Já o Prospect Qualificado é aquele que irá surgir quando se iniciar o processo de relacionamento com o prospect e ele manifestar algum interesse no produto ou serviço em voga, quer solicitando literatura, assistindo a uma demonstração, pedindo a visita do vendedor, cadastrando-se no site ou indo à loja.
A importância dessa tipologia é a organização que ela permite com o fim de serem adotadas medidas específicas de comunicação e abordagens aos clientes. Em vez do relacionamento aleatório, passa-se à possibilidade da relação objetiva e assertiva, o que produz resultados superiores, com menos investimento.
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Em Scroogenomics, o americano Joel Waldfogel afirma que encher a árvore de Natal de pacotes coloridos é uma maneira segura de destruir riquezas. Mais exatamente, 25 bilhões de dólares por ano
Carlos Graieb
Todo Natal, o constrangimento se repete em incontáveis lares. O parente que há muito não vemos nos dá um presente. Rasgamos o papel e, de imediato, nosso rosto se congela num sorriso amarelo. Enquanto fingimos gratidão e procuramos mentalmente um espaço no fundo do armário para aquele tricô esquisito, o presenteador se consola com a ideia de que, bem, valeu a intenção. E a família bebe um gole a mais para relaxar. Sob os olhos do economista americano Joel Waldfogel, contudo, essa pequena comédia doméstica, replicada ad nauseam, tem consequências nada menos do que desastrosas. Ele afirma ter desvendado o significado econômico de todos aqueles sorrisos amarelos. "A cada dezembro, presentes ruins transformam em pó algo em torno de 25 bilhões de dólares ao redor do mundo", diz. "Isso faz do Natal uma das mais formidáveis máquinas de destruição de valor já criadas pela humanidade." Para explicar como isso acontece, Waldfogel redigiu um inusitado panfleto antinatalino, batizado com o título intraduzível de Scroogenomics. Mas o subtítulo do livro, por enquanto só lançado nos Estados Unidos, é bem direto: "Por que você não deve comprar presentes para o fim de ano".
Scroogenomics faz referência a Ebenezer Scrooge, talvez o mais conhecido entre os muitos personagens antológicos criados pelo escritor inglês Charles Dickens. Ele é o protagonista de Um Conto de Natal (uma nova versão da história, em desenho animado, está em cartaz nos cinemas brasileiros com a assinatura da Disney) e seu traço fundamental de caráter é o pão-durismo. Mas Scrooge é pior que avaro. Um espírito ressecado, ele olha os homens com a mais profunda desconfiança. "Bah! Tapeação!" É assim que ele enxerga as festividades natalinas, que não se importaria em abolir: "Se dependesse de mim, todo idiota que anda por aí com um ‘feliz Natal’ nos lábios seria enterrado com uma estaca de azevinho no coração". Obviamente, o título Scroogenomics foi adotado como brincadeira (e para ecoar Freakonomics, o maior best-seller do filão recém-criado da economia popular). Waldfogel não defende a abolição do Natal.
Scroogenomics tampouco é uma condenação moral ou política do consumismo. A primeira aparece com frequência no discurso dos líderes religiosos. No ano passado, por exemplo, o papa Bento XVI saudou a crise financeira mundial como oportunidade para que a humanidade se desvencilhasse da "praga consumista e materialista" e reencontrasse os valores espirituais ligados ao Natal. A condenação política pertence ao repertório da esquerda: aprisionado na jaula do consumo irracional, o trabalhador se esqueceria de lutar por sua própria causa, a saber, a superação da sociedade capitalista. "Minha preocupação não é com os níveis de gasto e consumo no Natal, mas com o fato de que gastamos de maneira ineficiente", disse o autor a VEJA.
A ideia central de Waldfogel tem a ver com o conceito de valor – que é diferente do de preço. O valor de um produto tem algo de subjetivo. Está relacionado à satisfação que ele proporciona. Um gasto é bom para o consumidor final quando a satisfação obtida com o produto excede o preço pago. Na situação inversa, destrói-se valor. Embora às vezes a percepção de nossos próprios interesses possa ser turvada, de maneira geral, diz Waldfogel, quando saímos de casa para comprar uma roupa ou um CD, sabemos escolher direito. Mas, quando outras pessoas escolhem por nós, a relação entre valor e preço fica negativa.
Ao longo de vários anos, Waldfogel submeteu grupos de alunos a um questionário sobre o valor que atribuíam a presentes recebidos no Natal. Fez isso não só nos Estados Unidos, mas também em países como Suécia, Espanha e Brasil. Finalmente, um número emergiu da pesquisa: de maneira consistente, as pessoas davam aos presentes recebidos um valor 18% menor do que o preço pago. Dito de outra forma: se fosse comprar a gravata estampada que titia lhe deu, você pagaria cerca de 80 reais – e não os 100 reais que ela de fato desembolsou. Waldfogel chegou à cifra de 25 bilhões de dólares em "valor destruído" ao redor do mundo calculando os gastos natalinos dos trinta países da OCDE. Chegou a quase 145 bilhões de dólares e aplicou a esse montante sua regra dos 18%.
Para deter essa "orgia de destruição", Scroogenomics propõe soluções nobres, como as doações para caridade em nome do presenteado, ou pragmáticas, como a disseminação do uso de vales-presente. "Dar dinheiro seria mais simples, mas na maioria dos países há um estigma associado aos presentes em dinheiro. Em certas situações, eles são considerados até mesmo rudes", diz Waldfogel. Os vales contornam, em parte, esse mal-estar – além de dar maior poder de escolha ao presenteado. Finalmente, as cartinhas ao Papai Noel não são uma má ideia. "E com isso espero provar que não sou contra o Natal", afirma Waldfogel. "Apenas contra dar os presentes errados."
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ABRAHAM SHAPIRO
A palavra mudança causa em você medo ou coragem? Espero que a pergunta não o (a) assuste. Que, em vez disso, o (a) inspire.
Mudança é uma prova de vida. Nada pode se desenvolver sem mudanças. Aqueles que não podem mudar de opinião não podem mudar nada. As pessoas esperam progredir sem que nada mude e desejam que seja assim. Mas é impossível! Você e eu precisamos mudar. É uma necessidade intrínseca. Além disso, é preciso reconhecer a mudança como nossa maior aliada. Se assim procedermos, nada sairá mal e seremos versáteis, teremos alta aplicabilidade e flexibilidade.
Quem nunca muda de idéia, nunca corrige os seus erros. Thomas Watson, o fundador da IBM, disse, certa vez: "Existe um mercado mundial para somente cinco computadores". Onde estaria a IBM hoje caso o seu fundador não estivesse disposto a mudar de opinião?
Você não pode se tornar o que está destinado a ser permanecendo sempre o mesmo. Somente os tolos e os mortos não mudam de idéia. Os tolos não querem; os mortos não podem.
Não tenha medo de mudar. Quem usa os métodos do passado no mundo atual não participará nos negócios do futuro. Um tradicionalista é simplesmente alguém que está sempre aberto para novas idéias, desde que sejam as mesmas e velhas de sempre. É este o seu caso?
Existem pessoas que não somente lutam para se manterem estáticas, como também lutam para que tudo o mais continue do mesmo modo. É ridículo. As pessoas mais infelizes são as que mais temem a mudança.
Quando se rompem paradigmas e convenções, de imediato surgem novas oportunidades. Justificar as próprias falhas e erros prova apenas que você não tem a intenção de abandoná-los. Todo progresso é devido àqueles que não se satisfazem em deixar tudo como está; aos que não têm medo de mudar. Guarde na melhor área de suas lembranças: "A mudança não é sua inimiga; ela é sua companheira". Pense deste modo, e mais do que uma vida feliz, você estará sempre em estado de prontidão para o que der e vier.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
ABRAHAM SHAPIRO
Para todos os interessados em um aprofundamento em posturas e situações complexas em negociação, indico o autor William Ury. Vários de seus livros abordam questões deste naipe.
Especificando melhor, indico o título: "Supere o Não - Negociando Com Pessoas Dificeis".
William L. Ury é um dos grandes experts mundiais no assunto. Neste livro, ele apresenta táticas infalíveis para negociar com qualquer tipo de pessoa - especialmente as que são consideradas 'difíceis'.
Em linguagem acessível e direta, este manual traz estratégias para todas as situações possíveis, apontando alternativas eficientes e maneiras de identificar e neutralizar os truques de seu oponente. Ury explicita pontos essenciais, tais como - os cinco desafios que precisam ser superados em qualquer negociação; as estratégias para derrubar barreiras; as regras para estabelecer empatia e evitar reações agressivas; a maneira de criar um clima favorável ao acordo; as formas de chegar ao 'sim'; a tática para transformar seu oponente em parceiro.
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ABRAHAM SHAPIRO
Uma lição extraída do grande contista iídiche, Sholem Alêichem, que, de forma sarcástica e bem humorada expõe a condição humana de modo prático e cristalino em suas histórias e novelas maravilhosas, nos ensina a como lidar com a divulgação de nossos planos, negócios e ideias.
Muitas pessoas - tanto pela prática colhida da vida como da sabedoria que desenvolveram - dizem ser sempre importante moderar a comunicação sobre nossas pretensões e alvos a atingir às outras pessoas. A razão que apontam é que a inveja está à espreita. E ninguém - ninguém mesmo - sabe ou entende como funcionam os sentimentos humanos e seus efeitos. Todo cuidado faz diferença com o fim de evitar que a fraqueza das pessoas baixas as impulsione a tornarem-se obstáculos além daqueles que naturalmente surgem quando se empreende qualquer coisa neste mundo.
Vamos à lição de Alêichem:
"Uma pessoa deve sempre levar em conta os sentimentos de seus vizinhos. Portanto, se eu tivesse ido a uma feira fazer negócios, por exemplo, e lá viesse a auferir bons resultados, conseguindo vender tudo com bom lucro, e retornasse com os bolsos cheios de dinheiro e o coração palpitando de alegria, não deixaria de dizer a meus vizinhos que tinha perdido até o último centavo de meu dinheiro, e que era um homem arruinado. É claro, pois, assim, eu ficaria feliz e meus vizinhos ficariam felizes. No entanto, se ao contrário, eu tivesse perdido tudo na feira e trouxesse comigo o coração angustiado, tomaria todo o cuidado de dizer a meus vizinhos que nunca, desde que D-us criou as feiras, houve uma tão maravilhosa como aquela. Você me entende? Sim, pois, assim eu me sentiria muito infeliz e meus vizinhos também, junto comigo".
Nada a acrescentar! Aliás, quem sou eu para pretenter somar uma letra à sabedoria do grande Sholem Alêichem?
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ABRAHAM SHAPIRO
Deu nos jornais e revistas do mundo todo:
"Vinte e três funcionários da empresa de telecomunicações France Télécom se suicidaram em menos de um ano e meio. Nos dois últimos casos, um se atirou de uma das janelas do prédio e o outro ingeriu alta dose de soníferos. Há algumas semanas, o próprio presidente Nicolas Sarkozy decidiu entrar no assunto e pediu a seu ministro do Trabalho, Xavier Darcos, que procurasse o diretor-executivo da empresa, Didier Lombard, e exigisse mudanças radicais na empresa. Todas as transferências e demissões foram imediatamente suspensas. Um psiquiatra está agora 24 horas por dia à disposição dos funcionários. Um empregado que se esfaqueou em uma reunião de rotina conseguiu sobreviver. Ele disse ao jornal Libération que ´a ganância e as pressões psicológicas´ da France Télécom são responsáveis pela triste onde de suicídios".
Conheço empresas em que os funcionários só não começaram a se suicidar ainda. Mas estão com suas vidas destruídas e fora de qualquer plano de qualidade digna. Não é problema de salário. Não é questão de benefícios.
O RH devia cuidar do capital humano, isto é, estar presente para detectar problemas deste tipo e intervir. Mas está claro que não muitos destes diretores, gerentes, etc, se prestam a se meter em "confusões" que ponham em risco seus cargos. Além disso, em geral, muitos deles não têm condições mínimas para entender o negócio da empresa em que trabalham. "Vendas? É um problema dos vendedores. Eles que se entendam e persigam seus alvos" - assim pensam... e assim agem.
É triste, patético e lamentável. Mas é assim.
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ABRAHAM SHAPIRO
Jacó entrou para o ramo de confecções. Ele se realizou. Adquiriu tanto gosto pelo negócio que, ao voltar de uma viagem à Itália, encontrou-se com seu sócio que lhe perguntou:
- “Como foi de viagem?”
- “Tudo maravilhoso” – responde Jacó.
- “E você conseguiu ver o Papa?”.
- “Claro. Estive a poucos metros dele”.
- “E então, o que achou?” – pergunta o sócio. Ao que Jacó responde:
- “Calculo que ele traje manequim 46”.
Isso é realmente gostar do que faz.
Muitas pessoas vão sem qualquer prazer e motivação para o trabalho, todos os dias. É um estado de espírito que aflige profissionais de todas as categorias e posições hierárquicas. E não pense que em outros países é diferente.
Um levantamento do Instituto Gallup mostrou que 77% dos americanos detestam seu trabalho. E de quem é a culpa? A pesquisa constatou que é o chefe imediato dos entrevistados. Mesmo pessoas que são bem pagas e desempenham atividades interessantes sofrem se não tiverem relações satisfatórias com os superiores.
Um "trabalho desmotivador” tem três característica:
A primeira: é a indiferença. O profissional fica frustrado quando percebe que o superior tem pouco ou nenhum interesse em suas tarefas e pontos de vista.
A segunda é a irrelevância. Todo mundo gosta de descobrir o impacto daquilo que faz nos resultados da empresa.
A terceira acontece quando o funcionário é incapaz de avaliar o progresso do próprio trabalho e seu desenvolvimento pessoal dentro dele.
O que fazer se o seu chefe impõe tudo isso sobre você? Uma boa saída é dizer o quanto a opinião dele seria importante para o seu desempenho.
Se depois de um tempo isso e qualquer outra atitude não tiver efeito, talvez o melhor mesmo seja procurar outro emprego. Considere que, tanto quanto ir a uma festa com alegria é importante que você vá para o seu trabalho com satisfação e prazer.
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ABRAHAM SHAPIRO
O ladrãozinho da vila está novamente diante do juiz. Desta vez é acusado de um roubo pequeno e a pena é de três meses de prisão.
O juiz pergunta:
- “O senhor vai apelar ou aceita a sentença?”
E o larápio responde:
- “Aceito sim, mas só peço, meritíssimo, que o senhor me permita cumprir a pena após março”.
- “Após março?” – se surpreende o juiz. “Que conversa é essa?”.
E o gatuno esclarece:
- “Sabe o que é? Não posso parar agora. Até o final de fevereiro é quando meus negócios mais dão lucro”.
Sorvete e cerveja são mais consumidos no verão. Chocolate quente, no inverno. Viagens, são mais procuradas em época de férias. Estes são exemplos de sazonalidade.
Negócios muito sazonais são perigosos, pois, obrigam os empreendedores a adotarem estratégias muito precisas. E isto não é nem fácil e nem simples como ovos chocolate na páscoa ou árvores de natal em dezembro. Geralmente, os dirigentes lidam com poucos dados. E sem informações corretas e precisas qualquer análise é morta.
Outro problema são os empresários do tipo "gato", aqueles que querem pegar o peixe, mas sem molhar as patas. Você não é assim. Ou, pelo menos, não deseja ser. Portanto, siga a minha dica.
Se quiser informar-se de modo fabuloso sobre como fazer ótimas análises do desempenho de seus negócios e melhorá-los quando necessário, leia e estude o livro: "A Estratégia do Oceano Azul". Esta obra apresenta uma nova maneira de traçar estratégias. Os autores: W. Chan Kim e Renee Mauborgne estudaram 30 empresas diferentes e viram que explicações tradicionais não explicavam o sucesso das empresas que estavam no topo.
Tenho recomendado a leitura deste livro a todos empresários para quem presto consultoria, especialmente para os que enfrentam o drama da sazonalidade.
Leia e você terá nova visão.
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ABRAHAM SHAPIRO
Há funcionários que devemos deixar ir embora? Quais? Os incompetentes. Mas é preciso ter parâmetros mensuráveis e objetivos de competência para se saber, primeiro, o que é competência, depois, quem é competente e, por simples inferência, os incompetentes. Não se trata de “achar” subjetivamente que este ou aquele deve ir-se. Lembre-se de incluir na lista aqueles que estão "dissonantes" em relação ao restante do quadro. Adicione, ainda, os desiludidos, os estagnados e os que não têm capacidade alguma de dar um sorriso. Ficou faltando só os que usam a criatividade apenas para encontrar o que há de negativo na empresa e, finalmente, os que não dão retorno a clientes e parceiros.
Deixe esta gente ir o mais rápido possível. É provável que quando você resolver dar aviso prévio a eles, já esteja três ou quatro meses atrasado.
Pois bem. E quais devemos manter? Os compenetentes, os comprometidos e os que se empenham em oferecer atendimento humano às pessoas com quem se relacionam internamente e, é óbvio, a todo o público externo. Estes são os “milagreiros” que fazem os resultados reais da empresa.
Há empresários achando que o ideal é não haver rotatividade de funcionários. Impossível! Assim como a ignorância, o turn over sempre estará entre nós.
Rotatividade zero não é realista e nem desejável, vez que gente nova traz consigo novas idéias, abordagens inéditas, capacidades e atitudes diferentes das do dia a dia. Isto impede a organização de estagnar, contudo, só ocorre se a empresa proporciona condições para os talentos se aflorarem. Simplesmente inserir gente nova aos padrões sufocantes e antiquados de uma organização retrógrada é morte garantida para bons e maus, eficientes e idiotas.
Certa vez, um gestor de RH falou-me algo sobre rotatividade que me chamou a atenção. Divido com você. Ele me disse: “Alguns funcionários desistem do trabalho e vão embora. Este não é o problema. Meu desafio concentra-se em descobrir quem são os que desistem e continuam”.
A sábia colocação deste RH mostra o lado ruim da rotatividade, que é o que acontece quando as pessoas erradas ficam e as certas é que se vão.
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ABRAHAM SHAPIRO
Quantas pessoas que você conhece estão hoje literalmente no mesmo lugar em que estavam há cinco anos? Estão estacionadas na vida, como se tivessem parado os seus relógios e ficado presas naquele instante.
Você está destinado a crescer, a aprender e a progredir.
Sou meio fanático com relação a esse assunto. Detesto ter tempo ocioso, em que não estou aprendendo nada. Aqueles que me conhecem sabem que preciso ter sempre algo para ler ou escrever durante qualquer período em que não tenha nada para fazer. Na verdade, eu gosto de aprender com todos. Com este posso aprender o que não devo fazer, com aquele, posso extrair bons exemplos. Aprendo com os erros e os acertos. Eu sempre pensei que não é possível viver tanto a ponto de cometer todos os erros e aprender. Eu me acostumei a pensar que podemos aprender com um sábio quando erra muito mais do que com um idiota quando acerta.
Deveríamos aprender como se fôssemos viver para sempre, e viver como se fôssemos morrer amanhã.
Qualquer um que pare de aprender é um velho - esteja com vinte ou com oitenta anos de idade.
Qualquer um que continue aprendendo, não apenas permanece jovem, como também se torna cada vez mais valioso, independentemente de sua capacidade física.
Aprenda com os outros. Aprenda a ver nos apertos dos demais os males que você mesmo deve evitar. A experiência é um bem atual que nos impede de repetir o passado em nosso futuro. A vida ensina quando nos dá novos problemas antes mesmo de termos resolvido os antigos.
Alguém me disse certa vez que acha a educação algo caro e difícil. Se você também pensa assim, é sinal de que ainda não parou para computar o preço da ignorância!!!
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ABRAHAM SHAPIRO
Peter Drucker foi um marco na administração. Falecido em 2005, aos 95 anos de idade, é lembrado no ano que completaria um século de existência como célebre memória.
Alguns pensamentos de Peter Drucker são surpreendentes. Veja estes: “Sempre faço três perguntas, não importa se o interlocutor representa uma empresa, igreja ou universidade. Também não importa se ele é americano, alemão ou japonês. A primeira é: qual é o seu negócio? O que você está tentando fazer? O que o diferencia dos demais? Segunda: qual a sua definição de resultado? Terceira: quais são suas principais competências? E o que elas têm a ver com os resultados? É só isso”.
O ponto de vista de Drucker sobre liderança poderá deixar muita gente decepcionada. Ouça isto: “É um erro afirmar que as escolas de negócios formam líderes. Sua tarefa consiste em formar medíocres competentes para que realizem um trabalho competente. Pode-se dizer o mesmo das faculdades de medicina. Sua função não é formar líderes, mas médicos que matem o menor número possível de pacientes. Permita-me dizer com toda a sinceridade: não acredito em líderes. Toda essa conversa sobre liderança é uma bobagem perigosa. É tudo conversa fiada. Entristece-me constatar que, encerrado o século 20, com líderes como Hitler, Stálin e Mao, as pessoas ainda estejam em busca de quem as comande, apesar de todo esse mau exemplo. Acho que tivemos carisma demais nos últimos 100 anos”.
Também são de Drucker considerações sobre salários de executivos. “Quanto aos altos salários – ele disse – acho que são escandalosos. JP Morgan, que não era de forma alguma avesso ao dinheiro, disse em 1906 que qualquer empresa onde o alto escalão ganhasse mais de 20 vezes o salário médio dos empregados não poderia ser bem administrada. Ele se recusava a investir nesse tipo de negócio. Esta ainda é uma regra útil”.
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Há dois tipos de Recursos Humanos nas empresas: .
1. Os estratégicos e .
2. Os idiotas. .
Como eu sei que você não é um idiota, sugiro a leitura do artigo em e aconselho a cuidar de conhecer as necessidades reais de sua empresa. . .
ABRAHAM SHAPIRO
Perguntaram ao bilionário Warren Buffet qual o segredo do sucesso. Ele respondeu que, para ter sucesso, eram necessárias duas coisas. “Primeiro, você precisa saber exatamente o que quer – coisa a respeito da qual as pessoas quase nunca decidem. Em segundo lugar, você deve determinar o preço que terá de pagar para conseguir o sucesso que deseja... e começar a pagá-lo”.
O diretor de uma empresa é responsável por estabelecer suas estratégias e atividades. Assim também você é responsável pelo planejamento estratégico pessoal de seu sucesso. É você quem traça os planos, institui metas, estabelece medidas e assegura um desempenho que leve a resultados.
Você é responsável pelo seu marketing pessoal — autopromoção, criação da própria imagem e apresentação do seu "produto" para ser vendido pelo melhor preço em um mercado que, você já sabe, é bastante competitivo.
Inclua também a estratégia financeira, isto é: decidir quais serviços deseja vender, quanto obterá de receita e lucro, como irá aumentar sua renda a cada ano, quanto economizar e investir e quanto pretende valer quando se aposentar.
Toda meta de sucesso exige uma estratégia e sua imediata realização em busca do sucesso.
Resta falar sobre “pagar o preço”. Tudo tem preço nesta vida. O sucesso também. Ouvi uma palestra de um professor irlandês na qual ele dizia que a vida é mais parecida com uma lanchonete do que com um restaurante. Em um restaurante, você faz as opções de pratos e toma a sua refeição. Só depois do cafezinho é que paga a conta. Não é assim numa lanchonete. Você primeiro vai ao caixa, paga o que deseja comer, e só depois é que irá desfrutar da refeição.
O problema está naqueles que se sentam diante do forno da vida e dizem: "Dê-me calor que em seguida eu o alimento com lenha”.
O preço do sucesso – seja qual for e em que área for – tem que ser pago antes dele ser obtido. Esta é a regra da vida.
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ABRAHAM SHAPIRO
Um grupo de vendedores me procurou interessado numa orientação que, a seus olhos, parecia difícil de ser obtida. Quem os ouvisse, pensaria ser uma solicitação complicada.
O porta-voz do pessoal falou: “Precisamos que o senhor nos treine a dizer NÃO. Temos dificuldade nisso. Gerentes ao longo de nossa carreira, livros de auto-ajuda e gurus do marketing e vendas nos instruíram a evitar o uso do 'não' espontaneamente. Sabemos que é preciso propiciar condição ideal para dizer NÃO sem contrariar ou magoar clientes e pessoas”.
O discurso parecia até bem fundamentado e defendido. Então, com a solenidade de que careciam diante de uma questão aparentemente tão grave, quase mística, comecei ali mesmo o treinamento solicitado, dizendo:
“Como psicólogo e consultor, entendo haver somente uma maneira de dizer ‘não’ para clientes e outras pessoas. E agora, a técnica. Juntem um “n” a um “a” com som anasalado, seguido de um “o”. Repitam comigo: ‘NÃO!’ É isso”.
Em seguida, perguntei ao grupo com cara de incrédulos: “Foi difícil?”.
Tem gente passando dos limites com os modismos trazidos pelos novos e revolucionários modelos de gestão. Como resultado, elas acabam sofrendo de uma síndrome que se resume numa frase curta, porém, conclusiva: “Para quê simplificar se é possível complicar?” O simples ato de verbalizar um “não” posto a julgamento sob as ideias de mil teorias de revistas chulas, livrecos promissores de técnicas infalíveis de vendas e outros blá-blá-blás idiotas, torna-se uma dificuldade intransponível.
"É simples assim" - eu verbalizei com severidade constatando o espanto geral. "Se a resposta a uma pergunta for não, onde está o problema em dizer? Só em uma cabeça repleta de crenças distorcidas e pressupostos mal gerados" - finalizei.
É claro que em certas circunstâncias, dizer não ou sim requer consciência de todo o contexto em que se desenvolve o diálogo, além de uma estratégia com o fim de não parecer simples adulação, desfeita ou falta de comprometimento com a causa discutida. Mas na prova dos nove, NÃO é NÃO e SIM é SIM. E posso lhe assegurar: 99% das pessoas preferirão negociar e comprar de alguém que é sincero.
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ESTAMOS NO PORTAL
HSM MANAGEMENTREFERÊNCIA INTERNACIONAL EM ASSUNTOS CORPORATIVOS PARA O BRASIL
Desta vez, a questão é:
"O departamento de RH das empresas conhece as reais necessidades da organização?"
Confira em http://migre.me/bIQI
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ABRAHAM SHAPIRO
Reputação é tudo. Na vida empresarial, então, é muito mais. Para começar, as instituições financeiras, por exemplo, a levam em conta quando decidem conceder oportunidades especiais a clientes. Boa reputação é o endosso de qualquer cadastro.
Reputação pode ser boa ou má. Quem goza de boa reputalçao, deve esforçar-se para mantê-la com responsabilidade, pontualidade e seriedade. Mas acima de tudo, jamais praticar a maledicência.
Pessoas que falam mal de outras não gozam de boa reputação. São natural e socialmente rejeitadas, excluídas do convívio por seu desvio indesejável.
Conheço um homem de negócios numa cidade de interior. Seu esporte favorito é falar mal de tudo e todos. Orgulhoso e arrogante como é, ele ainda usa de sua típica irreverência para criar chacotas sobre as pessoas que o repreendem por este vício mortal.
Certo dia, seu melhor amigo foi recomendado por um terceiro a que tivesse cuidado, pois, o dito cujo havia tecido comentários maldosos contra ele. Mantendo o equilíbrio emocional em meio à decepção de ver, enfim, chegar a sua vez no processo de execução sumária do crápula que tão bem conhecia, um pensamento brilhou como relâmpago em sua mente produzindo-lhe um estranho consolo e entendimento. Se o tal empresário era capaz de maldizer a própria mãe, pai e familiares, como e por que o pouparia de sua peçonha?
O inocente amigo compreendia por esta reflexão o fato do tal fulano jamais ter usufruído de mínima consideração das pessoas em geral. Os poucos amigos só o eram de fachada. Funcionários e sócios lhe fingiam apreço por óbvio interesse. Irmãos e pais sofriam com antecedência e por obrigação ao recebê-lo em encontros de família. Estariam todos equivocados? Seriam injustos? Ou ele se tornara detestável e repugnante por sua maldade gratuita?
Como tantos vícios perniciosos e variadas psicopatias da humanidade, falar mal das pessoas – com ou seu razão – pode ser defeito para uns, doença para outros, mas a reputação do rico e do pobre, do homem e da mulher, do velho e do jovem, não subsiste aos seus patéticos e destrutivos efeitos. Feliz é o que guarda sua língua de traduzir impressões e convulsões de seus pensamentos.
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ABRAHAM SHAPIRO
“Eu até fiquei preocupado! Houve um problema nas linhas telefônicas do bairro e a bateria do meu celular pifou” – diz inocentemente o funcionário a seu gerente no dia seguinte a uma falta injustificável ao trabalho.
Se pensarmos em justificativas, subterfúgios e desculpas, veremos que o mundo está cheio de grandes inventores. Algumas pessoas levam metade da vida dizendo o que irão fazer e a outra metade explicando por que não o fizeram.
Você pode errar muitas vezes, mas seus erros não representarão um fracasso enquanto você não começar a pôr a culpa nos outros.
Não se preocupe com quem você elogia, mas tenha cuidado com aquele sobre quem você irá atirar a culpa. Você pode cair muitas vezes, no entanto isto só representará um fracasso a partir do instante em que você disser que outra pessoa o empurrou.
Se você encontrar uma desculpa, não a use. Pessoas omissas são especialistas em se justificar. Sempre haverá desculpas à disposição para quem é fraco. Não existe lugar no mundo capaz de armazenar todas as desculpas que são dadas a todo instante.
É bem mais fácil arrumar uma desculpa do que tempo para o que não queremos fazer. Portanto, encontre tempo e não uma desculpa qualquer. Quando você comete um erro e depois se justifica arrumando uma boa desculpa para ele, errou duas vezes. A raposa culpa a armadilha, não a si própria.
Jamais reclame e jamais se explique. Há um benefício enorme por trás desta atitude. Admitir os erros zera o marcador, e você passa a ter a seu favor a sabedoria.
Fazer um trabalho bem feito é sempre mais fácil do que forjar um álibi para não o ter feito.
O tempo que se gasta inventando desculpas e justificativas seria sempre melhor investido em estudo, no planejamento, na preparação e no trabalho em direção aos seus objetivos de vida.
Os tempos mudam. A criatividade dos pretextos evolui com a ciência e a tecnologia. A desculpa ganha roupa nova, faz plásticas para permanecer sempre jovem e ágil, mas dificilmente muda a aparência. Alguém já disse bem antes de mim e com enorme razão: “Desculpa que é desculpa sempre tem jeito de esfarrapada!”
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ABRAHAM SHAPIRO
Richard Buckminster Fuller, chamado de Bucky, nascido em Milton, nos EUA, em 12 de Julho de 1895 e falecido em 1983, foi um visionário, designer, arquiteto, inventor e escritor.
Começou a estudar em Harvard, mas foi expulso desta universidade.
Fez serviço militar na marinha norte-americana durante a 1ª Guerra Mundial. Em 1927, com a idade de 32 anos, na bancarrota e desempregado, vivendo em condições precárias em Chicago, viu a sua jovem filha, Alexandra, morrer de pneumonia durante o Inverno. Sentindo-se culpado, começou a beber e pensou em suicidar-se. Segundo as suas palavras, quando ia consumar o ato, decidiu fazer "uma experiência: descobrir o quanto poderia um único indivíduo contribuir para mudar o mundo e beneficiar toda a humanidade."
No meio século que se seguiu, Fuller presenteou o mundo com um largo espectro de ideias, projetos e invenções, que visavam essencialmente a eficiência e o baixo custo de habitações e transportes. Documentou escrupulosamente a sua vida, filosofia e ideias num diário pessoal e em vinte e oito publicações.
Foi condecorado nos Estados Unidos por vinte e cinco vezes e agraciado com cinquenta doutoramentos "honoris causa". A 16 de Janeiro de 1970, Fuller recebeu a Medalha de Ouro do American Institute of Architects.
A sua carreira internacional deu um salto com o sucesso das suas enormes cúpulas geodésicas, nos anos 1950. Desenhando, pesquisando, desenvolvendo projectos e escrevendo, ensinou design nas várias partes do mundo.
Após a sua morte, aos 87 anos, deixou 56 anos de pesquisa nas mais diversas áreas totalmente documentada. Com exceção do domo geodésico, que atualmente existem aproximadamente 200.000 espalhados pelo mundo, a maioria das invenções de Fuller ainda não foram produzidas em larga escala.
Considerado mundialmente como um líder carismático do design, da arquitectura e das comunidades "alternativas". Conta-se que ao visitar a sua mulher, que estava em coma num hospital, disse: "Você está à minha espera". Em seguida terá fechado os olhos. Duas horas depois estava morto, vítima de ataque cardíaco. A sua mulher morreu 36 horas depois.
Doutorou-se em instituições de Artes, Ciências da Natureza, Engenharia e Ciências Humanas. Recebeu vários prêmios ligados a arquitetura e design nos Estados Unidos e Inglaterra. Seu trabalho esteve permanentemente em museus em todo o mundo.
Buckminster Fuller ficou mais conhecido pela invenção do Domo geodésico. Estrutura arquitetônica mais leve e forte com melhor relação custo/benefício jamais projetada. As cúpulas geodésicas, propostas por Fuller, são a concretização das suas pesquisas no sentido de encontrar o máximo de eficiência na tecnologia das estruturas.
Os conceitos geométricos estudados por Fuller, entretanto, têm sobrevivido ao seu criador de forma inesperada: a estrutura biológica dos vírus, dos quasi-cristais e dos buckminsterfullerenos (a terceira forma alotrópica do carbono puro, para além do diamante e da grafite, excluindo o carvão, que é amorfo) demonstram bem que Buckminster soube interpretar os fundamentos geométricos da natureza, para além do que, talvez ele mesmo pudesse predizer.
A Natureza aparece, desde o início da sua carreira, como a grande mestra onde o Homem se deve inspirar. Neste sentido, Fuller segue o caminho já iniciado pelos antigos gregos, na escola pitagórica e platónica, sendo um dos primeiros pesquisadores a propor fontes renováveis de energia. Usando suas palavras - "não há crise de energia, somente a crise da ignorância." Sua genialidade o levou a criar o termo "Espaçonave Terra" Com o Dymaxion Map " (dinâmica + maximização), patenteou como um sistema cartográfico que foi o primeiro a mostrar todos os continentes do planeta em uma superfície plana sem distorções.
O jogo desenvolvido por Fuller chamado World Game® utiliza um mapa Dymaxion para mostrar os recursos do mundo e permitir que os jogadores desenvolvam estratégias de solução para problemas globais da humanidade. Fuller passou tardes divertidíssimas confundindo-se com as próprias regras que inventou. Toda a sua pesquisa sobre os recursos do planeta, tendências e necessidades do ser humano foram desenvolvidos para servir como informações para o World Game.
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ABRAHAM SHAPIRO
Quando o fim do ano se aproxima, chega o tempo de esperança. A atmosfera se renova com um novo ar. As pessoas ficam ávidas por renovação e derrubam resistências. Têm mais fé.
O cenário da festa de Ano Novo é em geral curioso e único. Gente extasiada, cheia de encanto pela importância da data, expressando vibrantes votos e desejos, boa comida e bebida, amigos, parentes, familiares, tudo ajuda na proposta de um tempo novo de grandes oportunidades e sucesso.
As pessoas perguntam: “Planos de fim de ano funcionam?” Resposta: “Quase nunca”. Razões? Basicamente duas. A primeira: são feitos para um prazo longo demais. Segunda: ninguém se lembra de contabilizar os recursos que deverão ser empregados na sua realização.
PRAZO
Um ano é muito tempo. Doze meses, 365 dias, 8.760 horas. a cada minuto coisas demais acontecem, escolhas são feitas, crenças são geradas e novos rumos estabelecidos.
Na realidade objetiva, cada novo segundo é o início de um ano novo. Ele já está ai. Uma data em si nada tem de diferente, pois o tempo é vazio – nós o preenchemos.
Mudar o calendário não faz a vida tornar-se cor-de-rosa ou azul. Roupa branca, ir à praia, saltar sete marolas ou comer grãos de romã são elementos que, no máximo, despertam a consciência para o reinício de um ciclo. São apenas signos, superstições, costumes, sem qualquer poder em si, por mais fé que se tenha e por mais insano que seja ter fé em coisas.
Quase todos esquecem de que o modo como vemos os fatos, inegavelmente faz toda a diferença. Não podemos evitar que o carro enguice, que o avião atrase ou que chova forte numa sexta-feira à noite, mas o modo como reagimos a tudo isto, só depende de nós e irá determinar a qualidade de vida que nós e os demais teremos em consequência disso.
O tempo flui, segundo a segundo. Não há números que o distinga. Na primeira manhã de janeiro, nada terá mudado além dos marcadores de tempo - padrões convencionados. A vida e as nossas ações não distinguem isso.
PLANOS
Se você vai fazer planos e espera que funcionem, a providência mais inteligente é diminuir o prazo a que se aplicam. Warren Buffet, um dos milionários mais inteligentes da atualidade,costuma dizer: "Eu não tento saltar barreiras de dois metros de altura. Prefiro procurar as de trinta centímetros que eu posso transpor com apenas um passo". Planos devem ser simples, práticos e fáceis de ser empreendidos em curto espaço de tempo.
A regra é: “Não faça planos para um ano inteiro”. Cada hora tem importância. Metas simples e alvos próximos são mais fáceis de se alcançar. É melhor dez pequenos sucessos por dia do que um grande acerto por semana. Esta contabilidade produz energia positiva para a continuidade do processo. Se suas metas forem trabalhadas semanalmente, você chegará a um mês com muitos sucesso somados e, então, seu ano será bem sucedido. Este é o segredo.
MUDE SEU MODELO MENTAL
A unidade básica de medida do sucesso na vida não é o tempo, mas a atitude. É o nosso comportamento e o processo decisório que adotamos que determinam o que somos, quem somos e como estaremos no futuro.
Uma metáfora significativa é um cofrinho que se enche com moedas. É de uma em uma que se consegue isto. Nossos atos e os resultados que obtemos através deles a cada minuto ou decisão constróem o sucesso de todo um dia. Portanto, o sucesso de um ano todo corresponde à soma de sucessos que somos capazes de juntar, um a um, em todas as áreas da vida, a cada mínima fração do tempo. Para os que desenvolveram a habilidade de aprender com tudo, até os erros e prejuízos se transformam em ganhos. Tudo depende da conduta, da atitude e do modo como se vêem os fatos.
OS RECURSOS
Nosso estado interior é determinante.
Há estados que habilitam – confiança, amor, força interior, alegria, êxtase, crença – e deixam sair grandes mananciais de poder pessoal e realizações. Há, também, os estados paralisantes – confusão, depressão, medo, ansiedade, tristeza, frustração – que nos deixam sem poder.
Todos nós entramos e saímos de bons e maus estados. Entender nossos estados é a chave para promover mudanças e conseguir excelência.
Sempre fazemos o melhor que podemos com os recursos de que dispomos. Mas, algumas vezes, nos encontramos em estados sem recursos. A chave, então, é tomar conta de nossos estados e, assim, termos poder sobre nossos comportamentos. E isso é possível.
A participação de nossa fisiologia é de grande peso. Coisas como tensão muscular, o que comemos, como e quanto respiramos, nossa postura, o nível global de nosso funcionamento bioquímico – enzimas, hormônios, glicemia, etc – provocam impacto importante sobre nosso estado e, por conseguinte, influenciam nosso comportamento.
Pensando bem, a maioria de nossos estados interiores acontece sem qualquer direcionamento consciente de nossa parte. Vemos alguma coisa e respondemos a ela entrando num estado positivo ou negativo sem fazer um balanço de quais serão as conseqüências disso. Assim, nossos planos se frustram. Sem controle de nosso estado, acabamos agindo de modo contraditório à esperança com que fizemos nossos planos no início do ano.
A diferença entre os que falham em realizar suas metas na vida e os que são bem-sucedidos é a exata diferença entre aqueles que não conseguem se colocar num estado de altos recursos e aqueles que, com segurança, se põem num estado de energia que os ajuda em suas realizações.
Isso depende de cada um. Não tem nada a ver com reveillon, com fogos de artifício, com o lugar onde estamos ou com a cor da roupa que usamos no Ano Novo.
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ABRAHAM SHAPIRO
Tive a oportunidade de acompanhar um músico concertista que tocava o violoncelo. Foram quinze concertos em várias capitais do país. Eu conhecia bem a partitura e o estilo de interpretação de meu professor. Estávamos na décima execução quando, apesar dos aplausos calorosos da platéia, eu senti que algo não saiu de acordo.
Quando retornávamos ao hotel, ele confidenciou-me que não podia concentrar-se. Estava tocando mecanicamente. Obedecia à música, mas interpretava-a superficialmente. Não estava tocando com o coração.
Essa qualidade espiritual é o que distingue o gênio do comum das pessoas, quer se trate de música, quer se trate da técnica de vender. Essas sutilezas de expressão, possíveis apenas graças à inteligência e à concentração do pensamento e da emoção, produzem efeitos assombrosos no ouvinte.
É preciso pensar na ideia que estamos exprimindo, sob pena de nos tornarmos mecânicos. O fato de a conversa do vendedor inoportuna ou preparada pouco importa, desde que seja uma conversa “animada”. Se para o próprio vendedor ela traduzir vida e alma, o mesmo traduzirá para o cliente.
Não use palavra ou frase cujo verdadeiro sentido você não conheça e sinta. As palavras são simples veículos para a transmissão de ideias ao entendimento do cliente. Se você compreende a ideia que cada palavra exprime, e lhe sente o significado, o cliente também a compreenderá e o sentirá.
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ABRAHAM SHAPIRO
O jovem era um excelente contador. Trabalhava no escritório de seu pai desde adolescente e estava para graduar-se em Ciências Contábeis quando tomou a decisão de ser vendedor.
Eu o indiquei a uma firma onde ele não teve dificuldade de passar pelo processo de seleção. Ao conquistar a vaga, minha recomendação foi objetiva: “Você terá de modificar-se um pouco e ser mais humano. Você lidou longo tempo apenas com números”. Ao que ele respondeu que se considerava apto para adotar a nova profissão.
Mas ele fracassou. Sabe por quê? Era sentimentalmente frio.
Eu desconheço um bom vendedor que não seja capaz de emoções intensas e de gestos de simpatia.
Saber fazer o cliente pensar não é tudo. O maior quesito no relacionamento vendedor – cliente é a capacidade profissional de o vendedor sentir entusiasmo com o produto ou serviço que sua empresa produz, e conseguir transmiti-lo aos clientes.
Vantagens e benefícios não podem ser apenas questões racionais. Requerem sentimento. Ser capaz de pensar não significa ser capaz de sentir, e vice-versa.
Há vendedores que despertam emoções quando conversam, mas depois de ouvi-los, o cliente declara: “Por enquanto, creio que não comprarei nada”. É que, embora ele tenha sido tocado emotivamente, e de fato simpatize com o vendedor e os seus produtos, este não foi capaz orientar-lhe o raciocínio, de fazê-lo pensar como convinha.
Um bom exemplo são os programas do horário político gratuito veiculados pelos canais de televisão. Há os políticos que sabem fazer os expectadores pensarem e sentirem o que eles próprios pensam e sentem. Outros, porém, embora dotados de incomum capacidade intelectual, não conseguem “vender” nem o partido e nem o programa político que defendem. Ao ouvi-los, as pessoas ou desligam seus televisores ou, quando podem, mudam para um canal fechado, pois sentem-se “frias” com o blá blá. Mentalmente, elas estão de acordo, pois tudo o que está sendo dito é certo. Mas os tais oradores não conseguem despertar emoção. Por isso, tornam-se vazios.
Vender é bem parecido.
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ABRAHAM SHAPIRO
Um vendedor de seguros estava entrevistando um pequeno produtor rural que, entre plantações e outras culturas, tinha uma granja de produção de ovos. Foi super eficaz em empregar a linguagem do cliente potencial em perspectiva. Veja os recursos de que ele lançou mão na conversa para se fazer perfeitamente entendido:
- Bela criação tem o senhor aqui. O senhor colhe muitos ovos, não?
- Cerca de seissentos por dia.
- A que preço o senhor vende?
- No momento estão pagando dois reais a dúzia.
- Pois pelo preço de aproximadamente seis ovos por dia eu lhe entregarei uma apólice de vinte mil reais. Pelo valor de 28 ovos por dia, uma de R$ 100 mil. E pelo valor de 55 ovos, uma de duzentos mil reais.
Sem hesitar, o homem do campo respondeu:
- Acho que ficarei com uma de R$ 100 mil.
Quando o corretor voltou para entregar a pólice, o produtor rural disse:
- Eu e a minha mulher estivemos conversando sobre a sua proposta, e resolvemos ficar com uma apólice de 55 ovos.
Isto é falar a língua do cliente. É assim que se fazem as vendas excepcionais.
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ABRAHAM SHAPIRO
Faça mais do que existir. Viva.
Faça mais do que escutar. Ouça.
Faça mais do que concordar. Coopere.
Faça mais do que falar. Comunique-se.
Faça mais do que crescer. Floresça.
Faça mais do que gastar. Invista.
Faça mais do que pensar. Crie.
Faça mais do que trabalhar. Distinga-se.
Faça mais do que repartir. Dê.
Faça mais do que decidir. Diferencie.
Faça mais do que considerar. Comprometa-se.
Faça mais do que perdoar. Esqueça.
Faça mais do que ajudar. Sirva.
Faça mais do que coexistir. Reconcilie-se.
Faça mais do que pensar. Planeje.
Faça mais do que sonhar. Realize.
Faça mais do que enxergar. Perceba.
Faça mais do que ler. Pratique.
Faça mais do que receber. Retribua.
Faça mais do que escolher. Concentre-se.
Faça mais do que desejar. Creia.
Faça mais do que aconselhar. Ajude.
Faça mais do que dizer. Transmita.
Faça mais do que encorajar. Inspire.
Faça mais do que adicionar. Multiplique.
Faça mais do que mudar. Aprimore.
Faça mais do que alcançar. Estenda.
Faça mais do que refletir. Reze.
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ABRAHAM SHAPIRO
Imagine que você seja vendedor de seguros e esteja tentando vender uma apólice a um estrangeiro que pouco ou nada sabe da língua portuguesa. Não há dúvida de que você será mal sucedido. Não por você ter um mau negócio a propor ou não representar uma companhia forte e digna de confiança, nem por ser incapaz de argumentar com inteligência mostrando a ele as vantagens e os benefícios do seguro. Mas exclusivamente porque não lhe será possível fazê-lo entender as ideias que você deseja transmitir.
É o velho e mal entendido problema de falar a “língua do cliente”. Mas a análise a ser feita sobre este tema extrapola a questão do idioma.
Observe um fato interessante: nem todas as pessoas falam a mesma linguagem profissional. Um advogado usa termos diferentes de um engenheiro e de um médico. Seu vocabulário é composto de grande número de palavras e expressões que os outros desconhecem.
Já experimentou a sensação de ser o único leigo no meio de um grupo de biólogos ou especialistas em softwares. Como se sentiu? Meio deslocado? Quase impossível tomar parte na conversa, não? Você não era versado nos assuntos que tratavam. E se um deles mudou de assunto para falar em “português” com você, isto com certeza foi só um ato de cortesia. A ilustração serve para mostrar o fato de que toda pessoa, quando só, pensa em termos do seu próprio meio profissional e social.
Portanto, saiba que como profissional de venda, você hoje se avistará com o Dr Amato, advogado, amanhã como o Dr Felício, médico, e depois com o Engenheiro Marcos Fisher. Quanto mais for capaz de apresentar as suas propostas nas linguagens profissionais de cada um, tanto mais conseguirá despertar-lhes o interesse, expor com clareza a sua apresentação, e induzi-los a aceitarem o que lhes está sendo proposto.
Usar a linguagem do cliente em perspectiva não é tão difícil como talvez pareça, à primeira vista. Irá demonstrar, de modo fabuloso, o seu interesse na pessoa dele.
Qualquer pessoa com um mínimo de cultura tem hoje alguma noção do que se passa no meio das principais classes profissionais. Portanto, se você planejar a sua entrevista antecipadamente, será possível no mínimo iniciar um assunto, fazendo referência a um fato ou acontecimento relacionado com os interesses profissionais do seu cliente em perspectiva, ligando-o em seguida ao produto que você vende. Depois disso, você poderá prosseguir com a sua conversa costumeira. Ele estará encantado com esta habilidade.
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ABRAHAM SHAPIRO
Era uma vez um homem bom que saiu ao campo. Encontrando uma raposa quase morta caída no caminho, trouxe-a para sua casa, cuidou dela, amparou-a e, ao longo desse tempo, sentiu por ela o apego que se sente por um animal de estimação. Ele acreditava que ela viveria bem aí, afinal havia recobrado a vida a seu lado e lhe dedicaria consideração e gratidão em retorno por sua misericórdia.
Os dias se passaram. A raposa recuperou-se e tornou-se novamente bela, imponente e astuta, como sempre foi.
Numa manhã de primavera, a raposa levantou-se de seu repouso, saiu afora e viu uma brecha na cerca da casa por onde escapou numa corrida desenfreada, embrenhando-se na floresta de onde viera.
Ao dar por sua falta, o homem gritou esperando que voltasse. Mas ela não retornou. Quando porém a comida era escassa, então ela rodeava a casa, fingia apego e fidelidade até que o homem lhe atirasse o que satisfizesse sua necessidade. Mas quando ele menos esperava, ela já havia sumido em busca dos seus hábitos.
Moral da história:
As pessoas não mudam a sua natureza. Talvez assumam papéis que tenham aparência de mudanças, em função de dificuldades ou interesses que lhe sejam prementes. Mas ao superar os obstáculos ou conseguir o que desejam, tendem prontamente ao que lhes é natural, retornando com satisfação e prazer, desprezando gratidão, reconhecimento ou compromisso anteriormente assumido.
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ABRAHAM SHAPIRO
Alguém é apresentado a você como doutor em psicologia, antropologia e sociologia. Após algum tempo de bate-papo descontraído, ele lhe diz com convicção: “Você tem uma forte necessidade de ser amado e admirado pelos outros. Tem tendência a ser crítico consigo mesmo. Por momentos, chega a duvidar de si mesmo. Sabe que tem grandes capacidades que não está explorando como devia...”
O que você pensaria disso? Provavelmente que este cara é um guru, um sujeito iluminado. Ele acertou em cheio. Você se comove e sente um desejo de divulgar a todos que ele "teve clarividência perfeita de sua vida".
A maioria das pessoas a quem se apresenta uma descrição repleta de lugares-comuns, como nestas palavras, tende a pensar que trata-se de sua mais precisa fotografia.
Mas fique tranquilo. Este não é um problema de brasileiros. É da humanidade. Um grande jornal francês realizou uma experiência fabulosa. Enviou um "diagnóstico astral" mais ou menos parecido com a declaração do guru acima a cinco mil pessos que se cadastraram previamente em resposta a um anúncio. Quatro mil e trezentas declararam-se satisfeitas e se reconheceram descritas no texto do diagnóstico, que era evidentemente o mesmo para todas.
Não sei o que você sentirá quando eu disser que é exatamente isso o que faz a grande maioria dos livros de auto-ajuda e também os charlatães que andam por aí ganhando dinheiro com palestras de motivação e propostas de enriquecimento.
Nada de mais com a existência de picaretas. Eles crescem naturalmente em qualquer sistema ou economia. O absurdo etá no número medonho de pessoas ingênuas que acreditam em bobeiras desse tipo, em histórias engraçadas e contos da carochinha como provedores da motivação de que precisam para o trabalho e para a vida. Tolice? É pouco. Asneira, dislate, futilidade? Sim. É daí para mais.
Motivação não é nada disso. Repito: motivação não tem nada a ver com palhaçada ou palavreado bonito ou conveniente às carências coletivas. A única forma de uma pessoa sentir motivação em relação a qualquer coisa da vida é tendo uma razão naquilo que faz ou propõe-se a ser, um motivo real. Sem isto, sua tendência será depositar esperança em coisas vazias e banais – como talvez palestras de motivação vendidas por espertalhões aproveitadores.
São pessoas nesse estado que infelizmente sustentam esta horda de vigaristas e sanguessugas que, identifcando a fraqueza humana, transformaram-na em meio de vida e enganação sob o formato de palestras, religiões e outros golpes de grande monta.
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ABRAHAM SHAPIRO
Se um cliente se recusa a ouvi-lo, de quem é a culpa? É sua ou dele?
Quando estou dando uma palestra e noto uma pessoa no auditório que não me está ouvindo, faço, então, todo o possível para atrair-lhe a atenção. Emprego as minhas reservas de energia mental a fim de obrigá-la a pensar no que estou pensando. Fere-me o orgulho ver que alguém se recusa a ouvir-me, porque eu sei ao certo quem é o culpado.
No entanto, as primeiras vezes em que saí a vender minhas consultorias e palestras, você sabe o que eu pensava quando não conseguia vendê-las? “Ele que se dane! Eu também não faço questão alguma que ele compre! Se ele não é capaz de compreender o meu ponto de vista, eu ainda encontrarei quem tenha inteligência bastante pata isso”. Era assim que eu raciocinava.
Depois descobri este importante princípio da técnica de vender: se você não é capaz de despertar o interesse de um cliente potencial, a culpa é sua, e não dele. As pessoas vão ao cinema assistir aos filmes que lhes interessam. Lêem os livros que julgam interessantes. Ninguém quer dar ouvidos a uma pessoa que não sabe ser interessante.
Você é interessante quando conversa? Costuma tocar nos problemas que preocupam o seu interlocutor? Aborda assuntos que têm para ele particular interesse? Comenta coisas e fatos que lhe despertam gratas emoções? Procura primeiro sondar o ponto de vista em que ele se coloca?
É sempre possível conhecer o ponto de vista do cliente, fazendo a si mesmo a pergunta: “em que deve ele acreditar com respeito ao meu produto ou serviço, antes de adquiri-lo confiantemente?”
Cuide de seus pressupostos. Não dê força às crenças que não foram provadas e analisadas. Elas podem ser pequenas e inofensivas, hoje. Mas com o tempo tornam-se altos e instransponíveis montes, quando arrepender-se por tê-los deixado crescer é o que menos resolve.
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ABRAHAM SHAPIRO
Eu assistia à palestra de uma professora de Psicologia dia desses. Ela falava de um dos maiores psicólogos de todos os tempos, Viktor Frankl – um psiquiatra austríaco cuja maior parte da obra e pensamento foram desenvolvidos num Campo de Concentração onde, preso pelos nazistas alemães simplesmente pelo fato de ser Judeu, criou a Logoterapia, movimento psicológico conceituado como um dos mais importantes do século XX.
Não é meu interesse falar sobre Frankl.
A professora a quem me refiro, fazendo questão de mostrar seu suposto grande conhecimento como objeto precioso numa vitrine de museu, virou-se ao público, a certa altura da maçante e sacal palestra, e afirmou que Viktor Frankl via as pessoas serem levadas às câmaras de gás rezando o Pai Nosso.
Como a arrogância é traidora!!! A tal professora - qualificada como mestre, doutora, PHD e sei-lá-o-quê mais - ou conheceu Viktor Frankl através de um almanaque de farmácia, ou apenas ouviu sobre ele e, de última hora, achou que pudesse engambelar uma platéia a quem julgava idiota e mal informada com um dado comovente criado de última hora.
Judeus não rezam o Pai Nosso, que é, talvez, a mais importante prece cristã.
Vamos ao nosso alvo. Informação é algo perigoso que nunca vale citar aproximadamente. Ou faz-se com precisão, ou jamais se inventa apenas para “causar boa imagem”. Por quê? A vida ensina que sempre há alguém que conhece o assunto com exatidão e, consequentemente, evidenciará a tentativa de engano.
Não desejo criticar a gafe da eminente professora cheia de títulos, apesar de estar ciente de que já o fiz, mas aconselhar meus queridos leitores a atentarem para uma regrinha básica: “Ao dar informações, seja objetivo, preciso e claro. Não invente, não chute e não jogue com a sorte. O risco é caro demais”.
Finalmente, vale informar que a palestra começou com cerca de 300 pessoas na platéia. Ao final, meia dúzia de gatos-pingados ainda permanecia. Entre eles, este que aqui vos escreve – um panaca que vive aceitando convites para eventos medíocres e que invariavelmente sai arrependido pelo grande amadorismo com que tanta gente leva a vida e o trabalho.
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ABRAHAM SHAPIRO
Assisti ao seminário de um especialista em técnicas de vendas. Ele definiu vender como sendo a percepção total do ponto de vista do cliente. Eu discordo. Este conceito está incompleto, apesar dos milhares livros que ele está vendendo. Quem aprender com ele certamente irá acertar pela metade. Existe meio certo no trabalho? E meio errado?
Aqui vai a definição completa.
A técnica de vender consiste em conhecer ao máximo possível o ponto de vista do cliente e em seguida fazer que ele perceba o seu, levando-o a pensar como você pensa, a sentir o que você sente e a agir como você quer que ele aja a respeito do produto ou serviço que você vende.
Como condição mínima de confiança, o vendedor deve ser a pessoa que mais conhece e gosta do produto ou o serviço que vende. Portanto, o processo de venda consistirá em levar o cliente a crer nas vantagens e benefícios que compõem o produto em transação e a enxergar com nitidez o seu valor.
Se o vendedor pensa que o preço da mercadoria é alto, o cliente com certeza pensará a mesma coisa. Se o vendedor tem medo ou é devoto da concorrência, o cliente por certo não pensará de outro modo. Tudo o que o vendedor está pensando, o cliente pensará também. Não se trata de misticismo nem de telepatia, mesmo sendo algo que a ciência ainda desconhece. Mas é assim que funciona, e não há como falsear. Quando você não pensa ou pensa desordenadamente, o cliente reflete o seu pensamento. Pensamento provoca pensamento – anote aí. E trate de respeitar esta sabedoria pois 100% dos vendedores de sucesso estão de pleno acordo quanto a isso. Falta você, apenas. Não me refiro a concordar, mas a tornar-se um profissional de sucesso a ponto de ter o mérito de ser citado como referência.
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ABRAHAM SHAPIRO
Ele era um ótimo pescador. Nunca havia pescado num lago norteamericano. Estava mesmo acostumado ao Pantanal do Mato Grosso do Sul. Era uma grande novidade pescar trutas. Há dois dias lá estava ele com o seu melhor amigo sem sucesso na diversão do feriado prolongado. Já tinham experimentado ovas de salmão, larvas e outras iscas, fazendo tentativas em lugares de águas profundas e rasas, mas os peixes andavam arredios.
Contudo, sabiam que eles estavam lá. Centenas de milhares de alevinos eram anualmente semeados naquelas águas. O problema agora era "como pescá-los?"
Várias hipóteses já tinham sido levantadas. Uma delas era de que as trutas não tinham fome, tanto que se mostravam indiferentes à grande variedade de iscas. Diante de tantas hipóteses e número ainda maior de dúvidas, nosso amigo resolveu esquecer seu orgulho de perito pescador dos trópicos e render-se à consulta a um guia experiente à mão que, atuando como um autêntico especialista, logo encontrou as falhas técnicas e não se deteve em expressá-las.
Examinando o equipamento, o velho começou dizendo que a qualidade das ovas de salmão que estavam usando não era boa. Tirando do bolso uma garrafa, mostrou-lhes como deviam ser: grandes e com a verdadeira cor do salmão.
Além disso, os anzóis eram grandes demais e o fio que utilizavam era grosso. As trutas têm visão oito vezes ampliada. Estavam enxergando aquela linha como se fosse um poste diante delas, por isso, ficava fácil desviar. Deviam usar um fio que fosse bem mais fino, resistente, e de cor esverdeada. Mostrando como é que todos os itens deviam ser adequados às condições propícias para aquele local, o aconselhamento do guia foi suficiente. Eles fizeram conforme as instruções que receberam e o resultado não foi outro. Sucesso total.
Em vendas - ou em qualquer profissão - é exatamente assim que tudo ocorre. Há o modo científico e o modo aleatório de atuar. Trabalhar cientificamente consiste em buscar fatos, analisá-los, tirar conclusões e aplicá-las no cenário em que se pretende agir. Quero dizer: deve-se entender claramente as condições reais e locais para, só então, traçar uma estratégia e, em seguida, a tática de ação. Não sendo assim, tudo irá depender de tentativas, o que pode custar caro demais.
Nem sempre a sorte supera a ciência. Mas ciência com sorte é a perfeita combinação. Com uma fórmula como esta é certo que qualquer coisa será bem feita.
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ABRAHAM SHAPIRO
Se lhe perguntassem: “Você prefere perder cinco reais ou cinco minutos?” Provavelmente você e quase todo mundo responderiam que é preferível perder cinco reais. Mas na prática, perder cinco reais nos deixa triste e pensativos, enquanto que, ao longo de um dia, jogamos cinco minutos no lixo dezenas de vezes.
De tudo o que temos a fazer muita coisa só toma tempo e não dá resultado algum. Preste atenção e você verá quanto isto é verdade. A sabedoria de bem empregar o tempo é o que há de mais almejado e útil nesta vida, mesmo porque significa o equilíbrio entre necessidades, obrigações e valores.
No trabalho é perfeitamente possível identificar tarefas improdutivas e nos livrarmos delas. Uma sugestão de como fazer isto é registrar numa tabela, por dez ou quinze dias, todas as atividades desempenhadas e o seu respectivo tempo gasto. Em seguida, faz-se a seguinte análise: o que aconteceria se você deixasse de fazer uma determinada tarefa e não houvesse nenhuma conseqüência? Resposta: você poderia parar de perder tempo com ela. Não é certo?
Você se surpreenderá com o tanto de coisa que não traz benefício algum e você continua fazendo sem ter consciência disso.
Será positivo e empolgante desenvolver um bom estudo do tempo que você gasta mal. Sabe por quê? Você terá imensas possibilidades para melhorar sua qualidade de vida. É quando aparecerão aqueles minutos para o lazer diário com os filhos, para o estudo e melhoraria de seus relacionamentos sociais e familiares.
Nunca houve alguém que, no leito e morte, lamentasse por não ter passado mais tempo na fábrica ou no escritório. Se você olha para o passado e se entristece, aja desde agora para que esta sensação ou culpa faça-se presente quando chegar a hora em que você não terá mais um futuro para investir bem e corretamente.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
ABRAHAM SHAPIRO
Eu estava no trânsito da cidade quando tive de parar num semáforo. Ao olhar para o lado, vi um homem aproximar-se de um casal de meia idade, sem teto. Ambos estavam embrulhados num cobertor ao lado de caixas de papelão que, decerto, eram sua casa, na ilha da avenida. Ele deu a eles um pacote onde havia dois litros de leite e outro com quatro ou cinco pães. Até aí, nada de mais. O que me espantou foi constatar que este homem era um maltrapilho e parecia tão pobre quanto o casal a quem ele fazia a doação.
Eu me comovi com a cena. Aquilo era um verdadeiro ato de bondade. Um indivíduo que aparentemente nada tinha, dando de seu nada a alguém que era seu semelhante.
Acho que o mundo inteiro necessitava ver esta cena.
Uma regra valiosa para a vida é: “Mesmo que não se ache ou se sinta como uma pessoa bondosa, você pode agir como se o fosse”. Pense por exemplo em algo bom que poderia fazer, mas que nunca teve coragem de fazê-lo antes. Este pode ser um começo. Um ótimo começo.
Encare seu próprio sofrimento, dor ou mágoa como instrumentos de empatia e entendimento pelos demais. A experiência que você e eu estamos vivenciando agora, pode nos ajudar ao menos a ser mais bondosos e altruístas.
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Ouça neste link uma "lavada" nos RH´s mal sintonizados com a realidade negocial exigida de cada área da empresa, hoje .... simplesmente hilário:
ABRAHAM SHAPIRO
Se a perseguição de metas é automática, por que são tão poucas as pessoas que trabalham diariamente na busca de metas claras, mensuráveis e com prazos?
Vejo quatro razões básicas.
A primeira. A maioria dos indivíduos não se dá conta da importância de que metas são importantes. Se você cresce em uma família em que ninguém tem metas ou convive com um grupo no qual as metas não são discutidas nem valorizadas, é possível que chegue à idade adulta sem saber que a sua capacidade de estabelecer e realizar metas terá mais influência em sua vida do que qualquer outra capacidade.
Olhe ao seu redor. Quantos amigos ou membros da sua família têm clareza a respeito das próprias metas e estão plenamente comprometidos com elas? Se poucos, passe a ver este item com maior cuidado.
A segunda razão: as pessoas não sabem como fixar metas. Pior ainda, muita gente acha que já tem metas, quando o que têm, de verdade, é uma série de desejos ou sonhos, como "Ser feliz", "Ganhar muito dinheiro" ou "Viver bem com a família". Isto não são metas. São apenas fantasias comuns a todos indivíduos.
Uma meta é algo completamente diferente de um desejo. Ela é clara, objetiva e específica. Pode ser descrita com rapidez e facilidade para qualquer outra pessoa. Pode ser mensurada e você é capaz de saber se a alcançou ou não.
Uma questão agravante é o fato de ser possível formar-se em uma importante universidade sem ter recebido sequer uma hora de aula sobre estabelecimento de metas. É quase como se as pessoas que elaboram as grades curriculares de nossos colégios e universidades fossem completamente cegas para a importância das metas para conseguir sucesso na vida. E se você não ouve falar de metas até chegar à idade adulta, como acontece com tantos, não terá a menor idéia da importância que elas têm em tudo que faz.
A terceira razão pela qual as pessoas não fixam metas é o medo de fracassar. O fracasso dói. É angustiante tanto do ponto de vista emocional quanto, não raro, um problema financeiro. Todos nós passamos pela experiência do fracasso de tempos em tempos. A cada vez, passamos a tomar mais cuidado em evitá-lo no futuro. Isto é um erro. Mais que erro, é uma sabotagem inconsciente, pois, quem age assim deixa de estabelecer metas. Não quer fracassar. No fim das contas, atravessam a vida funcionando em um padrão muito mais baixo do que seria possível.
A quarta razão é temor a rejeição. As pessoas temem que, se fixarem uma meta e não tiverem êxito, serão alvo de críticas ou zombaria. Por isso, você deve manter suas metas em segredo quando começar a estabelecê-las. Não conte para ninguém. Deixe que os outros vejam o que conseguiu, mas não lhes revele nada antecipadamente. Aquilo que eles não conhecem não pode prejudicá-los.
Junte-se aos 3% que estão no topo
Em 1979, a seguinte pergunta foi feita aos formandos do programa de MBA de Harvard: "Você estabeleceu metas claras, por escrito, para o seu futuro e fez planos para concretizá-las?" Verificou-se que apenas 3% dos formandos tinham escrito planos e metas. Treze por cento efetivamente tinham metas, mas não as haviam escrito. E 84% não tinham qualquer meta específica, a não ser terminar o ano letivo e curtir o verão.
Dez anos depois, em 1989, os pesquisadores voltaram a entrevistar as mesmas pessoas. Constataram que os 13% que tinham metas não escritas estavam ganhando, em média, o dobro dos 84% de estudantes que não tinham meta alguma. Mas o mais surpreendente foi que os 3% de formandos que tinham metas claras e por escrito ao deixarem Harvard estavam ganhando, em média, dez vezes mais que os outros 97% juntos.
A única diferença entre os grupos era a clareza das metas que haviam estabelecido para si mesmos ao se formarem.
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ABRAHAM SHAPIRO
Erros. Sejam os nossos ou os das pessoas sobre quem temos alguma responsabilidade - em casa ou no trabalho. Coloquemos os erros em foco. Pois bem.
Em vez de ver o erro como "coisa a ser consertada" e partirmos sobre ele com este objetivo, será muito mais positivo interpretá-lo como "conseqüência de um processo fora de controle".
Você já deve ter ouvido a frase: atacando o sintoma cura-se a doença. Isto pode até ser verdade na medicina. Mas não em uma empresa e na vida. Sabe por quê? Nestas ocasiões nem sempre os sintomas expressam as causas dos problemas. A causa sim é que deve ser atacada para que o problema desapareça. Em vez de tratar de resolver o defeito, deve-se investigar suas fontes para corrigir o mecanismo que o gerou. Expressando de outro modo, mais eficaz do que resolver os sintomas, é descobrir e eliminar as causas. Deste modo, não só se conserta o defeito específico, como também o rendimento geral do sistema ou da fonte que o gerou.
Metaforicamente, se você achou alguma coisa indesejável nadando no seu prato de sopa, melhor do que removê-la é descobrir de onde ela veio. Para aprender com os erros, é necessário passar da sala de jantar para a cozinha. Quando se sente à vontade percorrendo esse caminho você então entende por que os japoneses afirmam que "um defeito é um valioso tesouro".
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ABRAHAM SHAPIRO
O maior vendedor que conheço está milionário hoje. Ele começou sua carreira com grande dificuldade, obrigado a abraçar uma vaga de vendedor de porta em porta. Ouça a história que ele conta daquele tempo.
“A primeira vez que saí vendendo de porta em porta, tive a impressão de que vender era a ocupação mais desagradável de todas. Levantava-me da cama, de manhã, pedindo a Deus que estivesse chovendo, para não ter de ir trabalhar. Gastava o tempo máximo tomando café. Lia o jornal até a última página. Depois, apanhava a maleta e punha-me a caminho vagarosamente. Quando chegava à rua onde teria de atuar naquele dia caminhava com medo de bater às portas. O fracasso da véspera fazia de mim um covarde.
Sem um programa definido, eu visitava os clientes levando apenas uma ideia vaga das táticas de venda. Meu estado interior era de derrota prévia em todas as abordagens que fizesse. Este é o porque de eu ter sido mal sucedido.
Um dia, encontrei um velho corretor de seguros e contei-lhe minhas dificuldades. Ele me perguntou: ‘Você procura adquirir novas ideias em vendas?’ Eu respondi: ‘O que você quer dizer com isso?’ Ele me disse: ‘Se a mente não é chacoalhado todos os dias, fica entulhada de medo e tristeza. Do mesmo modo que precisamos de um banho diário no corpo para livrá-lo do suor e da poeira que se deposita sobre a pele, precisamos também de um banho mental para limpá-la de todos os pensamentos ruins ou negativos. Como fazer isto? Leia algo que lhe inspire nem que seja por quinze minutos ao dia, antes de sair para o trabalho. Deixe-se inspirar por isto”.
Foi exatamente o que eu obtive quando pus o conselho em prática: inspiração. Li histórias que falavam da conquista do temor por outras pessoas, como mudaram com os seus clientes e se tinham sobreposto ao fracasso. O fato é que senti força de vontade para sair e experimentar aquelas idéias na prática. Este foi o momento mais crítico da minha carreira. A partir de então passei a achá-la interessante e agradável. Comecei a progredir e a ter prazer em trabalhar”.
Lindo depoimento. Faça-o também seu a partir de hoje.
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ABRAHAM SHAPIRO
Suponha que um cliente zangado escreva um e-mail para você queixando-se do péssimo serviço que recebeu ao solicitar um reembolso por causa de um produto defeituoso.
Você, como diretor, distribui o e-mail a vários departamentos. Entre as possíveis percepções deste evento, observe como cada um o interpretou:
O Gerente de Atendimento lê o e-mail e pensa: “Uau. Estou com problemas. Minha função é garantir serviços de qualidade e o presidente está pensando que eu pisei na bola. Tenho que reverter este quadro”.
O Gerente de Produção: “É bom rir de vez em quando. Um entre dois mil clientes está chateado. Os outros 1.999 não tiveram nada a reclamar. Eu e minha equipe somos um suscesso”.
O Gerente Comercial: “É obvio que o patrão está aborrecido com o pessoal de atendimento ao cliente. Não houve reclamação sobre o produto. O cliente reclamou do atendimento. Espero que este pessoal tome uma atitude.”
Três profissionais, três gerentes responsáveis diretos e, queiram ou não, envolvidos no problema. Mas as visões são diametrais. Por isso, suas ações serão diferentes - se agirem - ou nada farão por acharem que o problema não é de sua área.
Na sua empresa é assim! Não negue. Corrija isto urgente. Envolva todos – líderes e colaboradores – e seja você mais realista, já que honesto você já é. Se a sua empresa só consegue entregar um pedido em cinco dias, não prometa que o fará em dois só para conseguir o negócio. Quando o seu produto não atende às necessidades do cliente, não venda. Quando o cliente quer empregar seus produtos ou serviços de modo não indicado, recuse-se a vendê-los. No dia em que medidas como estas forem tomadas com seriedade, tome a data como a ressurreição dos seus negócios, creia-me. Comemore-a como um aniversário. Isto trará a tão sonhada maturidade a sua empresa.
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ABRAHAM SHAPIRO
Um grande moveleiro de S. Paulo contratou-me para ministrar aos seus vendedores um curso de treinamento em vendas. Assim que cheguei para a primeira aula, perguntei ao gerente de vendas: “Estão presentes todos os seus vendedores?” E ele respondeu-me: “ Estão todos aqui, menos um”.
- “Quem é ele?” – indaguei.
- “É o nosso principal vendedor” – foi a resposta.
- “Por que ele não veio? Saberá demais para vir aqui ouvir as minhas lições?” – insisti.
- “Não se aborreça por isso, professor” – respondeu-me sorrindo o gerente. “Ele nunca está presente às nossas reuniões. Considera-se um bom vendedor... e de fato o é. Ele vende mais que o vendedor que está abaixo dele na proporção de dois para um”.
- “Bem, se ele é tão bom assim, porque não o convidaram para ministrar este curso?”.
- “Chegamos a tentar” – respondeu-me ele – “mas não deu resultado. Alguns dos vendedores mais novos saíram com ele para observar seus métodos. Eles viam, mas não sabiam como ele fazia, porque nem ele mesmo sabia. Se o perdermos, teremos perdido o equivalente a dois ou três dos nossos melhores vendedores, e possivelmente a cinco ou seis dos piores. O nosso futuro depende de fazermos dos nossos vendedores bons vendedores. E o senhor verá que eles estão ansiosos para aprender a ciência de vender”.
O vendedor nato é assim. Não sabe como vende. E jamais procura saber. Ele nunca examina com cuidado os princípios das vendas, e sem isso não é possível ensinar aos outros. Como sem isso não pode um vendedor comum converter-se num vendedor de méritos excepcionais.
Eu não sou um vendedor nato, embora tenha grande admiração pelos vendedores desta espécie. Tive de ponderar todas as fases de uma venda, quase palavra por palavra.
Quando uma ideia surtia efeito, eu a catalogava e a analisava para saber porque surtira efeito. Quando uma ideia não dava resultado, eu a catalogava também, e procurava descobrir o motivo pelo qual ela não dera bom resultado.
Após anos de análise dos meus próprios métodos de vender, bem como dos de outras pessoas, aos poucos formulei um plano científico dos bons princípios ou leis da técnica de vender, os quais podem ser ensinados tão bem como os princípios da física, da química, da engenharia, do direito ou da medicina.
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ABRAHAM SHAPIRO
Você conhece o pintor espanhol Pablo Picasso. Seus quadros são hoje apreciados como grandes obras primas. Certa vez ele contou: "Minha mãe me dizia: 'Se você decidir ser um soldado, acabará se tornando um general. Se for um monge, acabará se tornando o papa'. Em vez disso, tornei-me pintor, e acabei sendo Pablo Picasso".
"Se Deus quisesse você de outra forma, teria criado você desta outra forma", disse o poeta alemão Goethe.
Decida ser você mesmo! A madeira pode ficar anos e anos na água, e nem por isso será um crocodilo ou uma tartaruga.
Ser você mesmo é o primeiro passo para se tornar uma pessoa melhor. Jamais alguém se tornou grande por imitação.
A psicologia ensina que uma pessoa só começa a mudar quando a pessoa se aceita exatamente como é. Não existe ninguém mais frustrado e infeliz do que aquele que passa a vida ansiando ser alguém que na verdade não é.
Quem muda a todo instante para se adaptar aos outros, logo se desintegra. Se você não tiver um plano para a sua própria vida, acabará por se tornar uma mera parte da vida de alguém. Sempre que não tiver coragem de ser você mesmo, sentirá sua autoconfiança falida.
Você tem apenas uma vida — a sua própria. Até fazer as pazes com quem você é, nunca estará satisfeito com o que possui. A maior parte das pessoas passa toda a sua vida tendo-se a si mesmas como um completo estranho. Não deixe que isso aconteça com você.
A coisa mais fácil do mundo é "ser a gente mesmo". É o natural. O mais difícil é ser o que os outros querem que sejamos. Não se permita ocupar esta posição. E lembre-se que o oposto da coragem não é o medo - é a conformidade. A tarefa mais extenuante e degradante da vida é vivê-la tentando ser outro.
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ABRAHAM SHAPIRO
Eu li há poucos dias uma frase que me impressionou por sua verdade e profundidade. “Nunca diga a ninguém que algo não pode ser feito. Especialmente às crianças e aos jovens. Talvez Deus tenha esperado séculos justamente por alguém que ignorasse suficientemente o impossível, a ponto de realizar exatamente aquilo". O que eu entendi? Se você desvaloriza os seus próprios sonhos, ninguém dará valor a eles.
Se você deseja saber se realmente consegue nadar, não perca tempo em águas rasas.
Qualquer pessoa que escolhe um alvo facilmente alcançável na vida já definiu os seus próprios limites. Faça diferente disso: agite o mundo.
Só se torna vencedor aquele que está disposto a romper os limites. Elimine o que impede você de romper os seus. Quando alguém escala a árvore mais alta, conquista o direito aos melhores frutos.
Crer na impossibilidade de algo faz com que tal coisa se torne impossível. Pense em quantos projetos maravilhosos deixaram de ser concretizados por causa de uma mentalidade estreita; ou outros tantos que foram inviabilizados desde a sua concepção por pura covardia. Napoleão Bonaparte dizia: “Impossible n´est pas français”, cujo sentido: "o impossível não era uma palavra do idioma francês que ele, em particular, falava”.
Desenvolva uma capacidade ilimitada de ignorar o que outras pessoas acreditam que não possa ser feito. Não brote simplesmente onde você está plantado, mas floresça aí... e dê muitos frutos. Sempre há espaço mais acima. Ninguém pode predizer a que alturas você pode chegar. Nem mesmo você poderá saber, até que abra totalmente as suas asas.
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ABRAHAM SHAPIRO
Difícil de entender a guerra no Rio de Janeiro. Medo de visitar Israel? E o Rio?
Estou preocupado com as mudanças climáticas. Não entendo bem, também.
Mas tem coisa pior. Muito pior para mim é o que se passa na cabeça e nas atitudes de vários profissionais de RH.
A regra de ouro que hoje impera na área comercial é: “Pare de tentar conseguir o que você quer. Ajude as pessoas a conseguir o que elas querem”. O atendimento ideal advém desta consciência, vez que o propósito primeiro da venda é ajudar o cliente a adquirir um ótimo produto, e depois, como consequência, tudo mais – inclusive ganhar dinheiro. Isto é conhecimento a ser exportado para todas as áreas da empresa. Sim.
Atualmente o conceito de prestação de serviços atinge todo o público interno em termos de marketing – com ações de endomarketing –, comunicação – buscando os mais altos índices de informação dentro da companhia –, e outros setores. No entanto, pensemos. Qual é o departamento da empresa que pode e deve ser qualificado como “o maior prestador de serviços internos”? Só há uma única e inequívoca resposta. É o RH.
Supõe-se – e sonha-se com – um RH consciente das maiores e mais prementes necessidades de todos. Após a consciência vem a capacidade para agir. Não seria ótimo?
Um dos conceitos mais atuais é o RH Estratégico – aquele que cuida das pessoas e de suas necessidades sem tirar os olhos dos negócios. RH é sinônimo de atendimento às reais necessidades de tudo e de todos, com vistas aos resultados buscados pela empresa. A visão do RH deve ser sistêmica. Todavia, a ausência desse status é outra coisa, entre tantas, difícil de entender.
Escute as minhas razões, e depois julgue, por favor.
Promovo um evento cuja proposta é atender a uma séria deficiência que atinge especialmente os colaboradores da área comercial. Todo e qualquer indivíduo tem problemas quanto à defrontação de quem se senta do outro lado da mesa de negociação. Mesmo os mais experientes negociadores vêem-se numa expectativa que comprovadamente pode ser superada quando desenvolvem a capacidade de distinguir traços de personalidade imediatos e superficiais do opositor. Por este caminho é possível adequar sua apresentação de ideias aos traços observados e, assim, obter respostas convergentes aos seus objetivos em menos tempo e com menor gasto de energia. As chances de sucesso aumentam muito sob tais condições.
Este era o verbal explorado pela profissional de telemarketing que contatava os RH´s das empresas a quem já tínhamos enviado folders e e-mails informativos. Entre as respostas que ela ouvia, declarações como: “Desculpe, mas não temos interesse”, ou “O assunto não é o foco da nossa empresa” deixou-nos atônitos e preocupados. Ao ouvir as gravações, eu pensava: “Ó, Sócrates. Por quê não concluíste tua missão na terra dos vivos?”
Por favor, eu lhe peço, nem pense que o RH da sua empresa não diria isso. Você apenas não sabe. Eu imagino que o cara que está lá é gente boa, sim. Mas já ouviu falar em “fogo amigo”? Por isso o meu mantra: “difícil de entender”. Saberá esse fulano definir o que é “o foco da nossa empresa”?
Não sei mais o que dizer. Culpa do sistema? Não. Nem todos estão neste nível de tolice. Mas seja prudente. Certifique-se de quais “recursos” o seu RH tem cuidado! Até lá, abra os olhos porque a doença é grave... e contagiosa!
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ABRAHAM SHAPIRO
Falam tanto que vender é uma arte. Sim, a venda realmente tem muito de arte. Mas tem mais de ciência. A técnica de vender é ciência, além de ser arte porque para ser bem sucedido o vendedor tem de desenvolver sistematicamente os princípios e métodos de vendas.
Um vendedor é um cientista quando:
1) reúne fatos pertinentes a vendas,
2) analisa-os,
3) tira conclusões destes fatos observados e
4) põe em prática as conclusões, isto é, aplica-as.
Vender é meramente uma ocupação ou um simples ganha pão quando o vendedor vende apenas para ganhar o próprio sustento – e neste caso, uma ocupação tão monótona quanto cavar fossas.
É assombroso o número de vendedores que vêem no seu trabalho apenas uma atividade dessa natureza. Provavelmente em virtude de jamais lhe terem apresentado os princípios científicos e suas aplicações, ou de eles nunca terem aprendido a amar o seu trabalho e experimentar assim as emoções de um verdadeiro artista.
Quando vender não passa de uma ocupação, o vendedor proclama a sua superficialidade aonde quer que vá. Sua atitude revela que ele está interessado não no cliente, mas em efetuar uma venda e "ganhar algum". O resultado disso é que também o cliente não se interessa; mostra-se frio. É aí que o vendedor “se queima”. É bom lembrar que a atitude do cliente é apenas um reflexo do vendedor.
Por outro lado, quando o profissional de vendas encara a técnica de vender como uma operação científica - quando analisa os problemas do cliente e adapta sua apresentação à solução desses problemas específicos - o cliente se mostra interessado e o trata com um espírito de cooperação e cordialidade. É quando o relacionamento se intensifica sobre bases de confiança e a venda se torna uma realidade atual com potencialidades de renovação por longo tempo.
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ABRAHAM SHAPIRO
Quando o outro não faz, é preguiçoso;
Quando você não faz... está muito ocupado.
Quando o outro fala, é intrigante;
Quando você fala... é crítica construtiva.
Quando o outro se decide a favor de um ponto, "é um cabeça dura";
Quando você decide... está sendo firme.
Quando o outro não cumprimenta, é orgulho;
Quando você não cumprimenta... é apenas distração ou preocupação.
Quando o outro fala sobre si mesmo, é egoísta;
Quando você fala... é porque precisa desabafar.
Quando o outro quer ser agradável, tem uma segunda intenção;
Quando você é agradável... é pura e autêntica gentileza.
Quando o outro faz algo inesperado, está excedendo;
Quando você faz... é iniciativa.
Quando o outro progride, é porque teve oportunidade;
Quando você progride... é fruto de muito trabalho.
Quando o outro luta pelos seus direitos, é teimosia;
Quando você o faz... é prova de caráter.
Então... quando pensar em julgar o outro, olhe primeiro para dentro de você, pois, em muitos dos nossos julgamentos mesquinhos estamos, na verdade, julgando a nós próprios... na figura do outro!
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ABRAHAM SHAPIRO
Você deseja ser cada dia mais um profissional renomado e alcançar resultados. Isto requer que você se deixe compenetrar-se do espírito das vendas.
Vendedor algum vai muito longe se não estiver acostumado a reagir, sejam quais forem as circunstâncias, do ponto de vista das vendas. E para que isto ocorra, o conhecimento simples da técnica de vender não é suficiente, mas sim, estar sempre alerta para analisar os métodos de vender.
Quando você vai comprar roupas, ver automóveis em uma concessionária ou examinar outro produto qualquer com a intenção de comprá-lo, observe minuciosamente o modo como o vendedor se dirige a você, os métodos que ele emprega para atrair o seu interesse, o que faz para despertar o seu desejo de comprar, e que recursos põe em prática para fechar o negócio.
Os pontos fracos da estratégia do vendedor constituirão advertências que você deverá não esquecer. Os pontos fortes sugerirão métodos cujo emprego lhe será vantajoso.
Quando souber apreciar melhor a aplicação universal dos princípios da técnica de vender, você se convencerá de que pertence a uma numerosa classe profissional, e se tornará um vendedor mais produtivo. A maior amplitude do seu ponto de vista ampliará igualmente suas aptidões.
É possível também compreender o espírito das vendas analisando cuidadosamente as táticas e a estratégia do concorrente, descobertas nas visitas em que ele estiver atuando sobre o mesmo cliente potencial e na literatura e anúncios do próprio concorrente.
Tudo isso alarga o seu horizonte. Muitos vendedores confiam demais nas próprias experiências. Mas isso, está claro, é estreiteza de visão. A sua aptidão para acrescentar à sua experiência a daqueles que triunfaram determina, antes de mais nada, o quanto lhe será possível progredir, porque você só progredirá enquanto se alargar concomitantemente o seu horizonte mental.
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ABRAHAM SHAPIRO
O mais importante são as pessoas. Nada existe sem elas. Não há vendas, não há economia, casamentos, religião, comunidade, famílias e nem civilização.
Tudo o que você faz, começa e termina em pessoas.
Se você tivesse que passar o resto da sua vida com todas as riquezas do mundo, sozinho em uma ilha deserta, do que valeria qualquer sucesso? Você e eu precisamos compartilhar o tempo, a vida e as experiências com outras pessoas.
Empresas que se esquecem disso e se concentram somente no balanço trimestral acabam soterradas ou sabotadas por inúmeros funcionários descontentes que, na melhor das hipóteses, entram em "operação padrão", e nada dão de si para que as coisas cheguem a bom termo. "Encostam", apenas, e assim permanecem.
As pessoas gostam de trabalhar com você? Seu chefe, subordinados, colegas confiam em você como profissional? Se a resposta é "não" provavelmente eles notam que você os vê somente como instrumentos para gerar negócios. Então saiba que o primeiro “gente boa” que aparecer vai tomar o seu lugar. Para sempre.
Isto não significa que você deva ser "amigo" ou bajulador de seu pessoal. Simplesmente seja você mesmo. Dá até menos trabalho! Faça o que tem de ser feito. Só não é preciso ser como um robô. Robôs a gente constrói, ou desliga. As pessoas se desenvolvem. Portanto, o único modo delas avançarem com lastro duradouro é quando são apoiadas por outras pessoas.
Objetivamente, depois de toda a sua competência técnica, os seus relacionamentos são a fonte mais importante para o seu futuro em todos os níveis - carreira, família e sociedade. Por isso, recorde-se daquela frase: “Só porque você dança bem, não significa que vai ser convidado para o baile”. Mas caso você seja, saiba que o baile da vida é curto. Talvez curto demais. Não espere até a última música para entender isto.
Tudo começa e termina, nas pessoas.
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ABRAHAM SHAPIRO
Uma cena do filme “A morte em Veneza” me sensibilizou de modo único semana passada. O livro homônimo é de Thomas Mann e foi levado ao cinema por Luchino Visconti. O personagem Gustav Ashenbach demora-se ao observar uma ampulheta sobre o piano, enquanto seu amigo interpreta uma partitura de Mahler. É a cena em que ele diz: “Lembro-me de que tínhamos uma ampulheta como esta na casa de meu pai. O orifício pelo qual escoa a areia é tão pequeno que, à primeira vista, temos a impressão de que o nível da parte superior nunca se altera. Aos nossos olhos, parece que a areia escorre apenas no final. E até que isso aconteça, não vale a pena pensar a respeito. Mas aí, já é o último instante, quando não há mais tempo... quando não temos mais tempo algum para pensar!”
A areia da ampulheta – o dinheiro, os recursos, a fama, a vida. Quem tem mil, gasta um pouco hoje, outro tanto amanhã e enquanto isso nutre-se da confiança de que semana que vem terá bastante ainda. Prossegue contando que irá ganhar mais. Esta confiança, porém, pode ser traidora e falsa – como o foi com tantos. Quando se acorda, pouco ou nada sobrou. E quase sempre, é tarde demais para se juntar outro tanto.
Com o sucesso? Quem o tem, ilude-se achando que sempre o terá.
A vida é a areia da ampulheta. Percebemos a juventude na velhice. Até então, é cômodo não pensar quanto tempo nos resta. Cremos que será longa nossa estada no mundo. Haverá tempo para errar e recomeçar muitas vezes. O que não se fez aos vinte, projeta-se para os trinta, e se não der, para os quarenta. Num piscar de olhos, contudo, chegam os cincoenta. E então as limitações se sobressaem. “Por que não fiz aos vinte? Aos trinta descansei. Aos quarenta regalei-me em festas e pose!”
É quando nos damos conta de que a altura da areia no andar de cima já diminuiu muito. Mesmo aí, no entanto, ainda nos consolamos com um amanhã. E continuamos procrastinando sobre um tempo improvável e duvidoso ao longo do qual não vale a pena pensar como esvaímos nossos bens e os dias preciosos. “Seriedade é coisa para velhos. Não vou morrer para me preocupar em retificar meu modo de pensar e agir”. Até quando perdura isto? Até que não haja mais tempo. Até que não reste nem mais um minuto para se pensar a respeito.
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WORKSHOP:
A PERSONALIDADE DO CLIENTE
Como identificar e adequar a negociação aos traços dominantes da personalidade das pessoas
O workshop:
Negociar depende da capacidade de identificar os traços predominantes da personalidade da pessoa com quem se negocia. Comunica mais e negocia melhor quem se ?adapta? ao seu interlocutor. Argumentar não é tudo. Saber quem está do outro lado da mesa - e como funciona - é o segredo da eficácia. Quanto falar? De que forma expor idéias? Por quê alguns clientes desejam informações técnicas? Por quê outros se preocupam tanto com as referências de uso? E os que vão direto ao assunto? A habilidade de identificar as características que revelam os traços das pessoas é o melhor caminho a ser seguido na negociação para se alcançar objetivos. Vantagens:
Grande parte das atividades deste workshop será dedicada a exercícios práticos. Isso o torna uma poderosa ferramenta de aperfeiçoamento ao desempenho de profissionais envolvidos com negociação e venda. Três noites de intensos estudos e análises que farão os participantes refletir, de um modo diferente, sobre estratégias e táticas de abordagem e negociação. Serão fornecidos certificado e apostila. Benefícios:O estudo da personalidade não é fácil. Os cursos de graduação não incentivam os estudantes ao acesso e entendimento deste importante tópico. O método empregado pela Shapiro Consultoria baseia-se numa sequência simples e aplicável, envolvendo conceitos claros e de grande utilidade prática. Cada participante terá uma oportunidade única de adquirir conhecimentos que irão auxiliar seus esforços em negociação e/ou vendas. Conteúdo:. O autoconceito . Tipologia de personalidades e rápida identificação . Abertura da negociação: adaptando a apresentação ao estilo do cliente . As três classes de decisão das pessoas e o processo decisório . Exercícios práticos em identificação de traços predominantes de personalidade Público Alvo:Todas as pessoas que atuam em quaisquer modalidades de negociação e/ou vendas.
Diferencial:Workshop é diferente de palestra. Nele os participantes não são meros expectadores. Convocados a vivenciar experiências práticas sobre o tema, são envolvidos em confrontos e discussões que visam, é claro, a convergência das idéias expostas. Datas e Local:20 , 21, 22 de Outubro Das 18:30 às 22:30 Local: Boulevard- Higienópolis Residence & Hotel Av Higienópolis 199 - Londrina, Pr Serão servidos lanches das 18h30m até as 19 hs Valor:Valor do investimento: R$ 360,00 Serão fornecidos: apostila e certificado de conclusão, com carga horária.
Desconto corporativo: acima de três articipações com o mesmo CNPJ, 5% de desconto no pagamento à vista
Conheça a SHAPIRO CONSULTORIA:
http://www.shapiro.com.br/Somos pessoas práticas. Ao longo do tempo de nossa atuação, acertos e erros nortearam nosso rumo e missão. Falamos disso com naturalidade e coragem porque compreendemos nosso papel de profissionais sintonizados com a realidade da vida e do trabalho. Nós não fazemos experiências, mas realizamos potencialidades dormentes. O tempo que nos interessa é o presente ? como alavanca para o futuro. Somos simples, no ser e na visão de solução aos problemas. Optamos sempre pela alternativa que envolva o menor número de pressupostos. As chances de erro tornam-se mínimas. Siga-nos no Twitter: www.twitter.com/profis_atitudeConheça nosso Blog: http://www.profissaoatitude.com.br/Abraham Shapiro:Reconhecido como um dos mais influentes consultores e coach de executivos, empresários e líderes corporativos do país. Seus trabalhos de excelência em Psicologia de Vendas, Marketing e Formação de Equipes de Vendas têm repercussão nos altos escalões das Maiores & Melhores Corporações. É comentarista da rádio CBN e da Rede Massa de Televisão através de seu programa Profissão Atitude. Informações e inscrições:
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