29 de jun. de 2009

PALAVRA DADA SEMPRE SERÁ UM DEVER

ABRAHAM SHAPIRO

Houve um tempo em que era comum ouvir falar em calote nos negócios. Hoje, as coisas estão se engrenando de outra forma, felizmente. Tenho para mim que tudo quanto se fez contra a corrupção nos governos serviu também para orientar o modo de vida das pessoas em geral, o que é bom. Não aceito, de modo algum, que se diga, hoje, não ser o Brasil um país sério. Somos sérios, sim. E fazemos questão de sê-lo.

Há poucos dias, tivemos o prazer de promover um evento dirigido ao público empresarial de Londrina e região. Ficamos surpresos ao receber inscrições em número que suplantou as vagas abertas, obrigando-nos a criar novas turmas. Vários interessados solicitavam a concessão de realizarem seus pagamentos em datas posteriores ao início do evento. Mesmo não sendo praxe, mas confiantes no nome e idoneidade das empresas e também na honradez da palavra dada, aceitamos o pedido e tivemos a ventura de ver o compromisso cumprido por todos, exceto um dos inscritos.

Na data do evento, deparamo-nos com duas situações. Uma delas diz respeito a duas pessoas que, havendo feito seus pagamentos adiantados, viram-se impedidas de comparecer. Tiveram a preocupação de ligar e dar-nos saber que não viriam. Pela consideração que tiveram em dar-nos satisfação por sua ausência, assumimos os custos gerados por suas inscrições, e procedemos a devolução do recurso depositado em conta, garantindo a elas a participação em outros eventos que teremos a promover.

A outra situação, contudo, foi na direção contrária ao que queremos demonstrar. Nem por isso nos faz descrer naquilo que já é convicção formada de que o cenário empresarial brasileiro ocupa, hoje, alto nível de seriedade no cumprimento dos deveres mais básicos e tem prosperado neste sentido.

Um dos inscritos de última hora e comprometido a realizar o pagamento na semana seguinte, não compareceu ao evento , não avisou e nem sequer manifestou-se de qualquer forma. Na primeira oportunidade fizemos contato para saber o ocorrido. Ouvimos dele apenas que não foi possível fazer-se presente. Nenhuma justificativa foi-nos dada.

Ao informarmos que sua ausência significava custos assumidos de café, almoço, impressão de apostila e outros itens, recebemos como resposta o manifesto de sua indignação, pois, desde o seu ponto de vista, este não é o modo ideal de se tratar um cliente.

Curiosa situação. Ser cliente tornou-se, aos olhos de muitos oportunistas, uma justificativa para toda sorte de grosseria e desonestidade no cumprimento dos deveres que fazem parte de uma negociação. Na compra e venda, fornecedor e comprador têm direitos e deveres que, só depois de cumpridos, dá-se por realizada a transação – seja qual for. Cliente é só aquele que cumpre o papel específico. Fornecedor, idem. Não se trata de uma condição independente.

A este fulano que sentiu-se ferido por ouvir as reais conseqüências de sua atitude enganosa, nenhum outro dizer cabe mais justamente do que informar-lhe que ninguém precisa de clientes trapasseiros. Gente assim não pertence a segmentos algum de mercado desejável por qualquer empresa. Nós, particularmente, optamos por aqueles que conhecem a regra do jogo dos negócios e dele participam com limpeza de conduta e honra aos compromissos. O que passar disso é calote... dos mais sujos!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

26 de jun. de 2009

GANHAR OU RESOLVER?

ABRAHAM SHAPIRO

Em qualquer negociação é natural o interesse em como o resultado afetará sua reputação com os colegas ou chefes. O problema é que isto gera ansiedade. E entrar ansioso numa negociação é um elemento negativo.

Temor a críticas, medo do que os outros irão achar em caso de falha ou necessidade de ceder demais são situações desfavoráveis. Essa ânsia em “vencer” ou “perder” leva a uma confrontação que pode prejudicar suas relações de trabalho, ou causar uma indisposição tão grande para considerar qualquer forma de acordo que a negociação poderá acabar simplesmente não levando a resultado nenhum.

Para não incorrer neste erro, evite fazer comentários exageradamente otimistas com os colegas sobre futuras discussões. Por exemplo: “Tenho uma reunião com o Mauro hoje à tarde com objetivo de mudar a data de entrega dos algoritmos do novo sistema, e não há dúvida de que vou conseguir convencê-lo”. O Mauro pode, no entanto, apresentar boas razões para não fazer o que você está querendo, e com isso você não contava. Logo, o que você dirá a seus colegas sobre o resultado da reunião?
Deve-se procurar ter a hombridade não de vencer um dado argumento, mas de ter a habilidade para resolver problemas e, por este meio, desenvolver boas relações de trabalho.

Não se mostre como interessado apenas em “arrasar seu oponente”. Gabar-se de sucessos pode levar a dificuldades futuras, porque alguns colegas podem ficar tentados a “virar a mesa” na primeira oportunidade. A melhor de todas atitudes é não comentar resultados de negociações ou discussões com seus colegas em termos de vitória ou derrota.

Muito mais benéfico para uma boa imagem é não ser conhecido como aquele que ganha ou perde, mas como quem tem capacidade de resolver problemas.... e os resolve.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

25 de jun. de 2009

IMAGEM PESSOAL

ABRAHAM SHAPIRO

Imagem. Aí está um item da vida que incomoda quase todo mundo. É muito difícil encontrar alguém que esteja bem ajustado consigo mesmo em relação a sua imagem. Muitos têm dificuldade em sintonizar sua percepção com a visão das pessoas. Fazem e desfazem em busca de construir uma figura que imaginam ser a mais correta ou aceitável. Talvez por isso, uma das pautas mais abordadas em revistas de recursos humanos e orientação profissional seja sobre como mudar a imagem, implementar novos visuais e emitir impressões agradáveis aos outros.

Poucos conseguem sucesso nisso. Na verdade, poucos se satisfazem com o que são. Uma pesquisa levantou recentemente 73% de profissionais insatisfeitos com a sua própria imagem. 2.500 foram entrevistados. Onde estará o problema?

O Marcos Mitsuo Noma respondeu a esta questão enquanto dava um feedback a um de seus subordinados como etapa do programa de desenvolvimento de liderança para gerentes que eu desenvolvo em sua empresa. Disse ele:

“Imagem não é maquiagem, mas resultado. Constrói-se uma imagem com a soma do que obtemos de todas as nossas atitudes e princípios. Leva tempo, não é de um momento para outro. Requer ação e iniciativa. É por isso que deixar de agir por medo de errar é, por si mesmo, um erro que acarreta problemas na imagem, já que qualquer um ficará mal visto se não agir. A imagem mais coerente de um indivíduo é aquela que se consegue ainda que errando, sim, mas assumindo seus erros e, a seguir, corrigindo-se e retificando sua tendência de cometer aquele erro”.

O Marcos é um jovem de 33 anos. É meu cliente e amigo. Dirige uma das grandes indústrias de implementos rodoviários do país. Como profissional é respeitável. É com seriedade que ele constrói a sua imagem.
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24 de jun. de 2009

VENDEDORES COMPULSIVOS

ABRAHAM SHAPIRO

Em qualquer conversa, as pessoas falam e ouvem. Dizer coisas certas da maneira certa, na hora certa, saber quando não falar e ouvir com atenção o que a outra pessoa diz, não são apenas características essenciais de quem sabe persuadir, mas é, antes, uma habilidade que exige treinamento, educação e disciplina severa.

Vendedores inexperientes são compulsivos não só para iniciar a discussão, mas também para apresentar seus argumentos do modo mais rápido e completo possível.

Falar compulsivamente é um sintoma de falta de confiança. Interromper freqüente os outros quando dizem algo de que se discorda é outro sintoma. E confiança é tudo de que um vendedor precisa para tornar-se excelente em seu desempenho e ganhar dinheiro. Portanto, aprender a conversar do modo correto é crucial.

Antes de tudo, é importante recordar que, em vendas, a argumentação mais clara e completa, quando exposta de uma só vez, tira do vendedor os espaços de que ele necessita caso tenha de mudar o seu ponto de vista e considerar um contra-argumento eventual do cliente.

Como resolver isto? É só entender o que é um diálogo e executar com afinco. Dê oportunidade ao outro para dizer o que deseja e defender seu ponto de vista. Comece num ponto, como por exemplo: “Vamos discutir a vantagem x, que resulta do atributo y. Mas, antes, seria útil se você dissesse como vê esta vantagem”. E deixe-o falar.

Contenha-se para não interromper se ele fizer uma afirmação confusa ou incorreta. Em vez disso, anote o que você deseja falar, permita que ele termine, e só então você responde. Na sua vez, evite palavras que denotem crítica pessoal, como: “Isso está errado...”. Diga algo assim: “Você disse tal e tal... Permita-me considerar uma situação que poderá ajudar”.

Ouvir atentamente é essencial. E não interromper o seu interlocutor pode ser a chave para o sucesso do seu negócio. Vá por mim.
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MATURIDADE

ABRAHAM SHAPIRO

Aconselho todos a assistirem ao extrato do filme abaixo.

http://www.youtube.com/watch?v=Fb8nwI3PR-c


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23 de jun. de 2009

RESSENTIMENTOS E PATRÕES IDIOTAS

ABRAHAM SHAPIRO

Em anos de vida - e vários deles em consultoria empresarial - aprendi uma grande lição: o ressentimento não traz nada de bom. Ficar ressentido é guardar rancor, é a mágoa que se acumula por uma ofensa ou um mal que se recebeu.

O ressentimento faz o coração enfraquecer. O ressentimento entope veias e artérias.

Quem nunca teve um patrão idiota. Patrões idiotas são como ervas daninhas – existem até no deserto. Eu conheci muitos, mas fui vítima de um, apenas.

No livro “Como Trabalhar para um Idiota”, de John Hoover, encontrei um texto fantástico que passo a reproduzir: “Chefes idiotas são o soluço mutante da evolução organizacional, com uma imunidade semelhante à das baratas diante das calamidades que dizimam pessoas realmente talentosas e criativas. Ainda assim, os idiotas podem servir a funções valiosas, desde que não estejam no comando. A má notícia é que, em geral, eles estão no comando. A boa notícia é que pessoas talentosas e dedicadas podem dar a volta por cima da situação e prosperar, apesar de seus chefes”.

É por isso que entrei no assunto de ressentimento. Enquanto você se magoa, o coração de seu chefe bate alegremente, oxigenando o cérebro pelo sangue que corre saudável pelas veias.

Quando permitimos que alguém nos incomode, a responsabilidade é mais nossa do que de qualquer pessoa. A chave para sobreviver e prosperar sem se estressar é assumir o controle sobre a única coisa que você pode controlar: sua resposta emocional às coisas que outras pessoas dizem e fazem.

Controle-se! Junte-se a mim nesta atitude difícil, mas de valor infinito. Procure desligar-se de qualquer idéia depreciativa que ele ou ela tenha lhe causado ou tentado impor. Pense que ele ou ela é um idiota, e não você. Mais vale libertar-se disso e não amargar consequências, do que o contrário... ainda que este idiota sinta-se vencedor.
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22 de jun. de 2009

APRENDER COM OS ERROS E RETIFICAR-SE

ABRAHAM SHAPIRO

Há dois tipos de pessoas: as que aprendem com os erros e aquelas que são tão tolas que voltam a fazer tudo o que anteriormente fez de errado.

Esta vida exige que sejamos todos prudentes. Errar é natural do ser humano. Mas nossa maior capacidade é a de aprender com os erros e prosperar, progredir numa conduta superior.

Contam que certa vez um cão estava dormindo à porta de um estábulo quando foi surpreendido por um lobo que se lançou sobre ele, pronto para devorá-lo. Mas o cão lhe pediu para adiar o sacrifício:

— Agora - disse ele - estou raquítico e doente. Mas espera um pouco, meus donos estão para comemorar suas núpcias. Comerei muito e, bem gordinho, serei um prato delicioso para ti.

O lobo acreditou nele e se foi. Alguns anos depois, voltou e viu que o cão estava dormindo no andar de cima da casa. De baixo, o lobo idiota chamou:

— Lembras de mim - disse ele. Lembras daquilo que combinamos?

O cão então falou:

— Ô seu lobo, quando me vires de agora em diante dormir diante do estábulo, não esperes mais as núpcias.

A moral desta história é justamente: prevenir-se para não cometer novamente o mesmo erro.

Estudar é isto: aprender para agir melhor, ou melhor: retificação. Ao terminar, lembro-me das palavras do Talmude, a sabedoria Judaica, quando diz: “Aquele que não aumenta seus conhecimentos, os diminui. Quem não quer se instruir, não é digno de viver”.
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19 de jun. de 2009

COERÊNCIA

ABRAHAM SHAPIRO

Coerência, no dicionário, significa: harmonia entre dois fatos ou duas idéias; relação harmônica, uniformidade no proceder.

Ser coerente é uma necessidade absoluta e indispensável da liderança. Os líderes carecem do mais alto nível de coerência entre suas atitudes, filosofia, pensamento, ensinamentos e decisões.

O que é necessário? Além de caráter firme, educação é um forte apoio à coerência. Se você se sente incoerente – ou já lhe disseram isto – o ideal é você buscar educar-se a este respeito. Aprenda o conceito. Depois, faça uma auto-análise e procure ver – como estando do lado de fora – as situações onde mais se aflora sua incoerência. A partir de então, policie-se. Nada de falar coisas que não correspondam a seus princípios e ensinamentos. Seja harmônico e evite parecer-se com o lenhador da antiga e belíssima fábula de Esopo.

Uma raposa era perseguida por caçadores, quando viu um lenhador e suplicou-lhe que a escondesse. O homem então lhe aconselhou que entrasse em sua cabana.

De imediato chegaram os caçadores, e perguntaram ao lenhador se havia visto a raposa.

Com a voz ele disse que não, mas com sua mão disfarçadamente mostrava onde ela havia se escondido.

Os caçadores não compreenderam os sinais da mão e confiaram apenas no que ele dissera com as palavras.

A raposa, ao vê-los irem, saiu dali sem nada dizer.

Diante da saída à francesa, o lenhador a reprovou porque ela não o agradecera, já que ele a salvara. Ao que a raposa não hesitou em responder:

— Eu lhe seria eternamente grata se tuas mãos e tua boca tivessem dito o mesmo.

Moral da história: Não negue com seus atos aquilo que você prega com suas palavras.
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18 de jun. de 2009

QUESITOS COMPORTAMENTAIS DE UM NEGOCIADOR - 2

ABRAHAM SHAPIRO

Em qualquer negociação é natural o interesse em como o resultado afetará sua reputação com os colegas ou chefes. O problema é que isto gera ansiedade. E entrar ansioso numa negociação é um elemento negativo.

Temor a críticas, medo do que os outros irão achar em caso de falha ou necessidade de ceder demais são situações desfavoráveis. Essa ânsia em “vencer” ou “perder” leva a uma confrontação que pode prejudicar suas relações de trabalho, ou causar uma indisposição tão grande para considerar qualquer forma de acordo que a negociação poderá acabar simplesmente não levando a resultado nenhum.

Para não incorrer neste erro, evite fazer comentários exageradamente otimistas com os colegas sobre futuras discussões. Por exemplo: “Tenho uma reunião com o Mauro hoje à tarde com objetivo de mudar a data de entrega dos algoritmos do novo sistema, e não há dúvida de que vou conseguir convencê-lo”. O Mauro pode, no entanto, apresentar boas razões para não fazer o que você está querendo, e com isso você não contava. Logo, o que você dirá a seus colegas sobre o resultado da reunião?

Deve-se procurar ter a hombridade não de vencer um dado argumento, mas de ter a habilidade para resolver problemas e, por este meio, desenvolver boas relações de trabalho.

Não se mostre como interessado apenas em “arrasar seu oponente”. Gabar-se de sucessos pode levar a dificuldades futuras, porque alguns colegas podem ficar tentados a “virar a mesa” na primeira oportunidade. A melhor de todas atitudes é não comentar resultados de negociações ou discussões com seus colegas em termos de vitória ou derrota.

Muito mais benéfico para uma boa imagem é não ser conhecido como aquele que ganha ou perde, mas como quem tem capacidade de resolver problemas.... e os resolve.
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17 de jun. de 2009

QUESITOS COMPORTAMENTAIS DE UM NEGOCIADOR - 1

ABRAHAM SHAPIRO

Você é uma pessoa de negócios. Participa de diferentes modalidades de negociação. Pois saiba de uma coisa que fará toda diferença após você refletir e agir a respeito. Em quase todas as negociações, se não em todas, a pessoa que mais entende do assunto em discussão tem um poder de influência maior.

Isto, em parte, é uma questão de confiança pessoal.

Entenda. Se você está lidando com um assunto e sabe que tem mais experiência ou que estudou mais que a outra pessoa, você irá se preocupar menos em ficar acuado caso um argumento inesperado surja. Você se sentirá mais confiante e saberá que é capaz de mencionar todos os dados necessários para defender seu ponto de vista. Esta força interior é importante demais para quem pode ficar inibido com fatores de personalidade ou nível hierárquico.

Inibições podem ser contrabalançadas pela confiança que decorre de um alto nível de experiência e conhecimento sobre o assunto.

Para ganhar vantagem, portanto, você precisa estudar muito e fazer a outra pessoa reconhecer a diferença em conhecimentos. É lógico, já que você não ganha nada escondendo o que sabe.

Uma boa estratégia é complementar o que está dizendo com dados que comprovem seu conhecimento sobre o assunto. Use um quadro ou painel para esquematizar os principais aspectos e garantir que sua argumentação esteja clara.

A verdade, em termos inequívocos, é que: sem conhecimento você nunca terá chances de se sair bem numa negociação, a menos que o outro lado esteja tão ou mais despreparado que você. Mas nesta circunstância, talvez fosse melhor você ter jogado na loteria, pois terá sido sorte, e nada mais.
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16 de jun. de 2009

O QUE HOJE É, DE VERDADE, O CONCEITO DE QUALIDADE NA EMPRESA?

ABRAHAM SHAPIRO

A qualidade, atualmente, atingiu um patamar de maturidade bastante respeitável. Sua função, sob a ótica mais realista, é coordenar o processo produtivo de modo integrado e convergente. O que isso significa? Nada mais daquelas mórbidas e inúteis equipes de inspeção que só sabiam buscar uniformidade de produtos. Nada mais de engenharias e estatísticas frias, sem qualquer significado ou razão, senão algo parecido com a adolescência humana – vazia, mas necessária.

Quando se fala em coordenar o processo produtivo, deve-se entender na prática a coordenação e alinhamento de todo o processo produtivo, desde o projeto do produto até a sua chegada ao mercado consumidor. Uau! Até que enfim.

Talvez agora aquelas visões simplistas de “cumprimos os procedimentos em conformidade com sei-lá-que-padrão” ou “pregamos os selinhos coloridos a torto e a direito em cada etapa do processo produtivo” passam a dar lugar sumário à preocupação com o que o consumidor vê, como vê, e como ele quer ver.

Falando de outro modo, a ênfase da qualidade transforma-se, agora, no Gerenciamento Estratégico da Qualidade. Portanto, os “agentes de qualidade” voltam seus olhos e mentes a conhecer o mercado de tal forma que possam conceituar o produto ou serviço a ponto de concorrer neste mercado. Sim. A qualidade se ocupa disto, hoje! Ela busca não apenas satisfazer as necessidades do consumidor. Ela conhece e persegue “satisfazer as exigências do próprio mercado como um todo”.

Ok. Isto, contudo, não é assunto para simples engenheiros ou estatísticos. Originalmente eles estão fora deste mundo de comportamentos e visões de clientes. A menos que estejam em sintonia com as grandes tendências mundiais. Segundo esta onda, não se surpreenda se a qualidade de uma indústria química tiver um arquiteto encabeçando a qualidade, ou talvez um oftalmologista. Todos estão ampliando seus leques de conhecimentos e atuação e mesclando áreas profissionais com enorme eficácia.

O conhecimento mínimo de um autêntico responsável pela qualidade é o planejamento estratégico, antes de tudo. Ele tem – sim, tem – de conhecer estratégia como nunca precisou antes. Razão? Em se falando de autênticos e verdadeiros responsáveis pela qualidade, eles estarão liderando todos na empresa. Em que sentido? Em fazer todos tornarem-se também agentes da qualidade, já que o alvo é a satisfação do cliente.
Philip Kotler e Gary Armstrong, em seu livro Princípios de Marketing, postulam que “o nível de qualidade que se deseja alcançar num determinado produto necessita estar em consonância com o mercado-alvo que se quer atingir”.

Para estes autores, “qualidade do produto significa que este seja capaz de mostrar um alto desempenho, através de critérios, tais como: durabilidade, confiabilidade, precisão, facilidade de operação e reparos, dentre outros”.

Afirmam que “a qualidade precisa ser medida desde o ponto de vista do consumidor”, e enfatizam que “melhoria da qualidade está além de uma simples redução de defeitos”. Eles afirmam categoricamente que isto deve ser entendido como “satisfazer os desejos e necessidades dos clientes melhor que os concorrentes”. Expõem finalmente que “é de fundamental importância que o nível de qualidade seja percebido pelos consumidores, seja através de sua aparência ou de outros elementos do mix de marketing”.

Agora sejamos práticos. Em sua empresa os responsáveis pela qualidade “falam esta língua”? Se são capazes de entender, sabem aplicá-la? Que visão têm? Como atuam? Seus objetivos levam em conta ao menos alguma exigência real – e não imaginária ou estatisticamente determinada – do mercado? Como reagem frente ao cliente? Como reagem ante as reclamações e insatisfações do cliente?

Olhe bem. Não faça vistas grossas à grosseria! Não será negando ou lutando contra o cliente que a preferência pelos seus produtos existirá ou se manterá num mercado competitivo e bestial como este em que estamos vivendo. Fazer crescer o share, então, será pura utopia. Avalie seu pessoal da qualidade. Enquadre-os ou demita-os, sob pena de você mendigar clientes em curtíssimo prazo ou mendigar o pão para o seu próprio sustento no médio prazo.
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LÍDERES ESCUTAM PESSOAS E ESCOLHEM PESSOAS

ABRAHAM SHAPIRO

Líderes falam, sim. Mas o que os líderes fazem melhor é escutar, pois, é preciso ver com cuidado o outro lado da moeda.

Líderes escutam o que o mercado está dizendo, o que a concorrência está dizendo, o que o cliente está dizendo, o que sua equipe está dizendo. Ao mesmo tempo.

Como líder, você não tem de fazer tudo o que dizem. Mas, mostrar que está realmente escutando o que lhe dizem, é, antes de tudo, sinal de respeito. Fará de você um ser admirável.

Ouvintes atentos e sintonizados geram simpatia, criam conexões e constroem coerência. Em situações difíceis, estas são as qualidades que darão sustentação. Portanto, ouça enquanto pode, para liderar quando for necessário... e ter com quem contar!

Vamos focar em equipe. Líderes têm prazer em rodear-se de pessoas que são mais espertas que eles próprios. Você jamais achará todas as respostas. E o que é mais importante: ninguém espera que você as tenha. Sabe por quê? Apenas porque ninguém tem todas as respostas sozinho!

Você tem é que saber contratar pessoas – em todos os níveis da sua organização. Especialmente aquelas que tenham respostas. São elas que levam você a tomar as decisões certas para lidar com um mundo confuso e caótico. São elas que, em última análise, tornarão você conhecido por atitudes certas. Os feitos delas terão a sua assinatura, e serão a medida da sua competência.

Se tiver confiança bastante para contratar pessoas que tenham mais talento que você próprio, será conhecido como um líder audacioso. Se contratar pessoas que não sejam tão talentosas como você, parecerá fraco e inseguro. E, pode escrever, você vai falhar.

Decida-se. Você quer ser a pessoa mais inteligente de uma empresa insignificante? Ou prefere vencer, engenhar um negócio perene e um legado memorável para o futuro?
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13 de jun. de 2009

SEMINÁRIO - APRESENTAÇÃO EM VENDAS




SEMINÁRIO:
APRESENTAÇÃO EM VENDAS

Como falar de produtos e serviços de modo eficaz e definitivo

O que dizer?
Como dizer?
Quando dizer?
Como organizar e estruturar a
MELHOR E MAIS OBJETIVA INFORMAÇÃO
de que seu cliente precisa para decidir.



Com o consultor:
ABRAHAM SHAPIRO
Reconhecido como um dos mais influentes consultores e coach de executivos, empresários e líderes corporativos do país. Seus trabalhos de excelência em Psicologia de Vendas, Marketing e Formação de Equipes de Vendas tem repercussão positiva nos mais altos escalões das Maiores & Melhores Corporações. É comentarista da rádio CBN e da Rede Massa de Televisão através de seu programa Profissão Atitude.




O PROBLEMA

Você acredita que o produto ou serviço que você vende é o melhor, não é? Isto é ótimo. Mas você acha que o cliente percebe isto? Não se zangue. A resposta é: não!!! O cliente não percebe.

A maioria dos produtos, assim como a maioria das empresas e a maioria dos vendedores, são considerados iguais.

Você precisa ser diferente. Porém, como???

Você se diferencia de todos os demais vendedores quando:

* torna-se mais preparado

* torna-se mais envolvente

* faz perguntas melhores

* oferece valores que são identificados e percebidos

* tem mais idéias práticas - que solucionam problemas reais do cliente

* comunica-se melhor

* apresenta produtos e serviços de modo profissional e organizado.


VERDADE

Você não está profissionalmente pronto.
Este seminário irá ajudar a incrementar muito os seus resultados.


O QUE É

Programa intensivo e ricamente prático de aprendizagem em apresentação de produtos e serviços com destaque amplo ao quesito valor.


CONTEÚDO

* O difícil conceito de VALOR – Entenda e use-o no fechamento.

* Uma radiografia da situação das suas vendas.

* Princípios de Psicologia de Vendas - Como identificar necessidades do comprador

* A percepção do cliente – use-a a seu favor.

* Planejamento de uma excelente apresentação.

* Construindo uma apresentação maravilhosa de produto/serviço

* Como expor sua apresentação? O que falar? Ferramentas e recursos que ajudam a compreensão.

* Prática de apresentações com comentários e correções.

* Estudo básico das objeções


COMO

O Seminário acontecerá em 3 sábados integrais e consecutivos, das 8h30 às 18h00.


PARA QUEM

Ideal para quem não sabe cobrar ou só consegue vender preço. Destina-se à profissionais de vendas, marketing, profissionais liberais, executivos, líderes e empresários de todos os segmentos, estudantes e todos que desejam aprimorar seus conhecimentos de técnicas de vendas com foco voltado à construção de uma apresentação maravilhosa e fascinante de um produto, serviço, idéia, projeto, currículo ou especialidade, especialmente nas circunstâncias em que o valor precisa ocupar o centro das atenções.


QUANDO

Em Londrina:

27/junho,

04/julho e

11/julho,

das 8h30m às 18hs


LOCAL

Boulevard – Higienópolis Residence & Hotel
Av Higienópolis 199 – Londrina, Pr


DVD

As apresentações desenvolvidas pelos participantes serão gravadas em DVD para avaliação de desenvolvimento individual


NETWORKING

Serão servidos almoço e coffee breaks, já incluídos no valor da participação, nas três datas do curso. Uma excelente oportunidade para relacionamentos negociais.


INFORMAÇÕES E INSCRIÇÕES

Fone: (043) 8823 6771
E-mail: shapiro@shapiro.com.br


VALOR DA PARTICIPAÇÃO

Antecipado até 20/06 Unitário 904,00

Após 20/06 Unitário R$ 950,00

Corporativo

3 colaboradores * R$ 2.640,00

5 colaboradores * R$ 4.300,00

*Válido apenas para o mesmo CNPJ
Para número maior de colaboradores, fale conosco.


APROVEITE

Enquanto seus concorrentes ainda não sabem disso.

Enquanto você pode chegar na frente... se quiser!!!

12 de jun. de 2009

LIDERANÇA: INSIGHTS E ATITUDES PRÁTICAS

ABRAHAM SHAPIRO

Tenho duas grandes observações a fazer sobre liderança. Espero que ao conhecê-las você reflita a respeito e, caso ainda não as pratique, comece hoje mesmo a enquadrar-se, pois delas depende o seu sucesso como empresário ou executivo.
Primeira. Líderes escutam com atenção.

Líderes falam, sim. Mas o que os líderes fazem melhor é escutar. Ou seja, é preciso ver com cuidado o outro lado da moeda.

Líderes escutam o que o mercado está dizendo, o que a concorrência está dizendo, o que o cliente está dizendo, o que a equipe está dizendo.

Não. Você não tem de fazer tudo o que lhe pedem. Mas, mostrar que está realmente escutando o que lhe dizem, é, antes de tudo, respeito pelas pessoas. Ouvintes atentos e sintonizados geram simpatia, criam conexões e constroem coerência. Quando a situação fica difícil, estas são as qualidades que dão sustentação e suporte.

Portanto, ouça enquanto pode, para liderar quando for um dever.

Vamos à segunda. Líderes têm prazer em rodear-se de pessoas que são mais espertas que eles próprios.

Não se desespere. Você jamais achará todas as respostas. E o que é mais importante: ninguém espera que você as tenha. Sabe por quê? Apenas porque ninguém pode ter todas as respostas!

O que esperam de você é que saiba contratar pessoas – em todos os níveis da sua organização. Pessoas? Sim, especialmente pessoas que tenham as respostas. São elas que levam você a tomar as decisões certas, a lidar com um mundo confuso e caótico. São elas que, em última análise, tornarão você conhecido por atitudes certas. Os feitos delas terão suas assinatura, serão a medida de sua competência.

Se tiver confiança suficiente para contratar as pessoas que tenham mais talento que você próprio, será conhecido como um líder audacioso. Se contratar somente pessoas que não sejam tão talentosas como você, parecerá fraco e inseguro. E, em última análise, falhará.

Portanto, decida. Quer ser a pessoa mais inteligente da organização? Ou o que você quer, mesmo, é vencer e deixar um legado memorável para o futuro?
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10 de jun. de 2009

SEMPRE CERTO! SEMPRE ERRADO!

ABRAHAM SHAPIRO

Oscar Wilde, o pensador inglês, disse: “A maioria das pessoas é outra pessoa. Seus pensamentos são as opiniões de outra pessoa. Suas vidas uma mímica. Suas paixões uma citação"

Qual é a sua opinião? Você tem uma?

Não existe um ponto de vista certo. O que existe é um ponto de vista convencional ou popular. Existe um ponto de vista amplo que a maioria compartilha e atrás do qual a grande massa das pessoas segue achando que é a única coisa certa que há.

Existe um ponto de vista pessoal. Existe um ponto de vista insignificante que apenas poucos compartilham. Mas não existe um ponto de vista certo.

Você está sempre certo. Você está sempre errado. Depende apenas do pólo a partir do qual você é visto.

Em 1881 George Eastman, um funcionário iniciante, deixou seu emprego seguro num banco local para abrir uma companhia fotográfica.

Veja agora a parte interessante dessa história.

Sete anos depois, ele mudou o nome da firma para KODAK, uma escolha estranha, já que não tinha sentido e naqueles dias ninguém dava nomes aleatórios a produtos sérios.
As razões de Eastman para escolher o nome foram: ser curto, não se prestar a erros de pronúncia e não poder ser associado com mais nada.

Ainda hoje, as corporações não conseguem pensar assim. Só os empreendedores verdadeiros.

Em resumo, há algo que precisa ser bem colocado e refletido: os avanços em qualquer campo da vida e da inteligência humana nascem sempre daquelas pessoas com um ponto de vista insignificante ou pessoal.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

9 de jun. de 2009

NÃO CORRA O RISCO DE UMA GAMBIARRA

ABRAHAM SHAPIRO

Há uma fábula oriental que conta que numa planície, viviam o urubu e o pavão. Certo dia, o pavão refletiu:

- Sou a ave mais bonita do mundo animal. Tenho plumagem colorida e exuberante, porém, não posso voar de modo a mostrar minha beleza. Feliz é o urubu que é livre para voar para onde o vento sopra.

O Urubu, por sua vez , também pensava sobre o sentido de sua vida:

- Que infeliz ave sou. A mais feia de todo o reino animal e além disso, tenho que voar e ser visto por todos. Quem me dera ser belo e vistoso tal qual aquele pavão.

Foi quando as aves tiveram uma brilhante idéia: se juntaram para um cruzamento. Seria ótimo para ambas. Seu descendente iria voar como o urubu e teria a graça e beleza do pavão!

Então, cruzaram-se! O resultado? Nasceu o PERU: uma ave feia e que não voa!!!

Você já deve ter ouvido a palavra gambiarra. Fazer uma gambiarra é uma expressão que nos remete a uma improvisação a fim de dar jeito temporariamente a algo que está errado ou uma necessidade urgente. Acontece que nem sempre esta solução resolve o problema. E o pior é que as pessoas têm a tendência de acreditarem que isso dará certo.

A fábula oriental nos ensina que devemos tomar todo cuidado do mundo ao improvisar. Talvez pudéssemos transformar a moral da história num conselho muito prático. Aqui está: "Se as coisas estão ruins, não parta para a gambiarra, pois no fim das contas, a situação só piora!”
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

8 de jun. de 2009

O QUE FAZER QUANDO NÃO SE SABE?

ABRAHAM SHAPIRO

A definição mais interessantes de pessoa eficiente é “aquela que faz certo as coisas”. Não acredito que isto seja difícil. Todo ser humano tem esta potencialidade. Nas empresas, a grande maioria dos funcionários deseja isto e quase todos acreditam que assim conseguirão atingir seus alvos. Mas há um problema. A falta de clareza dos líderes.

É do livro “O Gerente Minuto” (Kenneth Blanchard e Spencer Johnson) a observação de que, em expressiva parcela das empresas, quando perguntamos às pessoas o que é que elas fazem e repetimos a pergunta ao seu chefe, conseguimos, não raramente, duas diferentes listas de encargos e até de responsabilidades. Em muitos casos, fato do colaborador pensar o mesmo que o chefe quanto a estes pontos é mera coincidência. Por isso mesmo, com frequência o funcionário se mete em enrascadas por não fazer o que nem sequer sabe que é sua obrigação.

O efeito é realmente desastroso.

Agora pense quanto pode-se conseguir em resultados mensuráveis se investirmos uma parte do tempo em esclarecer o que se espera do funcionário! Quanta eficiência se obteria? Fala-se tanto em satisfação do cliente, mas como será isto possível sem que, antes, o colaborador saiba o que fazer, como fazer e quando fazer? Atendidos estes quesitos, a satisfação do cliente existirá como óbvio resultado de um trabalho consciente. Eu garanto!

Não há mágica alguma, nem proposta excelsa. O fundamental é entender que dar o que não se tem é impossível. Se o funcionário não receber o conteúdo e os treinamentos requeridos ao que se espera dele, trabalho não existirá... eficiência, então, estará anos-luz distante. O balanço confirmará isto.
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5 de jun. de 2009

LIDERANÇA E ADMINISTRAÇÃO - A PRINCIPAL DIFERENÇA

ABRAHAM SHAPIRO

Como consultor, escuto com freqüência pessoas dizendo: “Tudo bem, aceito participar do comitê. Só não quero ser o presidente”.

Penso que nunca vivemos uma carência tão grande de líderes como agora. A nossa sociedade precisa urgentemente de líderes em todos os níveis.

Liderar é um termo bastante confuso na mente das pessoas. Elas o confundem com administrar. Dezenas de livros tentaram explicar a diferença entre estes dois termos. Um deles, cujo título é Líderes, escrito por Warren Bennis e Burt Nanus é especialmente esclarecedor. Estes autores dizem que administradores são indivíduos que fazem certo as coisas, e líderes, os que fazem as coisas certas. A diferença pode ser resumida como atividades de visão e decisão consciente – eficácia – versus atividades de rotina – eficiência.

Nos dias de hoje, espera-se que o indivíduo lidere e administre. O empresário que implanta uma companhia tem que ser o visionário que também compreende as operações do negócio do dia-a-dia. Da mesma forma, o gerente que trabalha na grande empresa precisa compartilhar da visão do executivo-chefe e promovê-la, ou correrá o risco de perder a confiança dos subordinados.

Precisamos de homens e mulheres dispostos não só a fazer certo as coisas, mas também a fazer a coisa certa. E há um ponto importantíssimo a ser ressaltado neste contexto: não temos que ser perfeitos para liderar brilhantemente. Sem esta de líder perfeito.

Na empresa, na associação de bairro, na associação de pais e mestres da escola de seus filhos, na igreja ou na sinagoga, você pode dar um passo à frente e tornar-se líder, mesmo que durante um curto espaço de tempo. Só não deixe de fazer a sua parte. Há um provérbio oriental que diz: “ Se aí onde você está não há um forte, seja você o forte”. O mesmo vale para a liderança.
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3 de jun. de 2009

CONTROLE DE DESPESAS DE VIAGEM

ABRAHAM SHAPIRO

Um empresário do segmento logístico comentava comigo suas experiências de contratação de novos funcionários.

Seu maior contingente de mão-de-obra contratada atual é de motoristas. O assunto logo chegou em honestidade. Fez questão de frisar quanto é comum a prática de alguns funcionários se apossarem indevidamente de recursos da empresa quando os tem para cobertura das despesas de viagem. Usando notas fiscais fraudadas, muitos mantêm o mau hábito de desviar parte do dinheiro que carregam para seus bolsos. Isto é furto.

“É por isso”, disse ele, “que cada vez mais estamos utilizando o débito automático na conta da empresa, como gastos com pedágio, alimentação, combustível e outros. Queremos restringir ao máximo a necessidade de levarem dinheiro vivo em mãos” .

Segundo ele, estamos vivendo uma inversão de valores. Quando um novo colaborador é contratado, a primeira coisa que faz é conversar com os mais antigos sobre como a empresa procede o controle das despesas. Os colegas mal-intencionados e que dão dicas de como desviar, são vistos como sendo os bonzinhos, enquanto os honestos, são reputados como maus.

Se você vive uma condição como esta, tome logo providências. Exerça controle acirrado sobre despesas de funcionários. Em todas as ocasiões possíveis cheque a veracidade e a autenticidade de tudo. Se constatar desvios, demita o autor da façanha já que pode ser muito melhor e mais barato investir na formação de um novo colaborador do que manter alguém que, além de lhe roubar, poderá sair falando mal de você, de sua empresa e além de tudo levá-lo à justiça por razões falsas.

Opte e aprenda a valorizar mais as boas pessoas que compõem sua equipe de trabalho.
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2 de jun. de 2009

O RISCO DE REJEIÇÃO DE UM PRODUTO

ABRAHAM SHAPIRO

Se o vendedor já sabe falar sobre o que vende, não será correto pensar que isto é bastante para convencer os clientes a comprar? Não. É errado pensar assim. O sucesso ou o fracasso de uma venda não depende só “do que” se fala aos clientes, mas em grande parte também, “do quanto” se fala.

Despejar conhecimentos e informações sobre as pessoas não é o melhor modo de persuadi-las. É uma boa forma de chateá-las. Tal como a diferença entre remédio e veneno está na dose, se o processo de venda não for adequado às necessidades do cliente, fará efeito inverso –incitando rejeição em vez de aceitação.

“O que dizer”, “quando dizer”, “como dizer” e, o mais importante, “quanto dizer” são itens que fazem parte da apresentação da venda.

Como construir uma boa apresentação? Há duas formas: a medíocre e a maravilhosa. No primeiro caso, o vendedor apenas fala, fala e fala. No segundo, o profissional planeja sua apresentação através de uma técnica que emprega cuidado e conhecimento. Ao utilizá-la, ficará observando, também, os sinais emitidos pelo cliente a fim de evitar overdose e abandono de interesse.

Meu amigo Cornélio lembrou-me desta importante lição ao narrar o seguinte fato: “O Castro era um grande amigo meu. Pegou a representação de um produto excelente e veio me oferecer. Eu sempre tive preferência pela marca que ele vendia, mas agüentar os seus discursos era terrível. Hoje em dia eu mudei para a marca concorrente, pois, eu prefiro correr os riscos de usar outra marca do que ter que tolerar o chato do Castro falando aquelas abobrinhas sempre que me visitava”.
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