MUDANÇA - SUBSTANTIVO INDESEJÁVEL

ABRAHAM SHAPIRO

A palavra mudança causa em você medo ou coragem? Espero que a pergunta não o (a) assuste. Que, em vez disso, o (a) inspire.

Mudança é uma prova de vida. Nada pode se desenvolver sem mudanças. Aqueles que não podem mudar de opinião não podem mudar nada. As pessoas esperam progredir sem que nada mude e desejam que seja assim. Mas é impossível! Você e eu precisamos mudar. É uma necessidade intrínseca. Além disso, é preciso reconhecer a mudança como nossa maior aliada. Se assim procedermos, nada sairá mal e seremos versáteis, teremos alta aplicabilidade e flexibilidade.

Quem nunca muda de idéia, nunca corrige os seus erros. Thomas Watson, o fundador da IBM, disse, certa vez: "Existe um mercado mundial para somente cinco computadores". Onde estaria a IBM hoje caso o seu fundador não estivesse disposto a mudar de opinião?

Você não pode se tornar o que está destinado a ser permanecendo sempre o mesmo. Somente os tolos e os mortos não mudam de idéia. Os tolos não querem; os mortos não podem.

Não tenha medo de mudar. Quem usa os métodos do passado no mundo atual não participará nos negócios do futuro. Um tradicionalista é simplesmente alguém que está sempre aberto para novas idéias, desde que sejam as mesmas e velhas de sempre. É este o seu caso?

Existem pessoas que não somente lutam para se manterem estáticas, como também lutam para que tudo o mais continue do mesmo modo. É ridículo. As pessoas mais infelizes são as que mais temem a mudança.

Quando se rompem paradigmas e convenções, de imediato surgem novas oportunidades. Justificar as próprias falhas e erros prova apenas que você não tem a intenção de abandoná-los. Todo progresso é devido àqueles que não se satisfazem em deixar tudo como está; aos que não têm medo de mudar. Guarde na melhor área de suas lembranças: "A mudança não é sua inimiga; ela é sua companheira". Pense deste modo, e mais do que uma vida feliz, você estará sempre em estado de prontidão para o que der e vier.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

POSTURA NA NEGOCIAÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Para todos os interessados em um aprofundamento em posturas e situações complexas em negociação, indico o autor William Ury. Vários de seus livros abordam questões deste naipe.

Especificando melhor, indico o título: "Supere o Não - Negociando Com Pessoas Dificeis".

William L. Ury é um dos grandes experts mundiais no assunto. Neste livro, ele apresenta táticas infalíveis para negociar com qualquer tipo de pessoa - especialmente as que são consideradas 'difíceis'.

Em linguagem acessível e direta, este manual traz estratégias para todas as situações possíveis, apontando alternativas eficientes e maneiras de identificar e neutralizar os truques de seu oponente. Ury explicita pontos essenciais, tais como - os cinco desafios que precisam ser superados em qualquer negociação; as estratégias para derrubar barreiras; as regras para estabelecer empatia e evitar reações agressivas; a maneira de criar um clima favorável ao acordo; as formas de chegar ao 'sim'; a tática para transformar seu oponente em parceiro.
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A INVEJA DOS VIZINHOS

ABRAHAM SHAPIRO

Uma lição extraída do grande contista iídiche, Sholem Alêichem, que, de forma sarcástica e bem humorada expõe a condição humana de modo prático e cristalino em suas histórias e novelas maravilhosas, nos ensina a como lidar com a divulgação de nossos planos, negócios e ideias.

Muitas pessoas - tanto pela prática colhida da vida como da sabedoria que desenvolveram - dizem ser sempre importante moderar a comunicação sobre nossas pretensões e alvos a atingir às outras pessoas. A razão que apontam é que a inveja está à espreita. E ninguém - ninguém mesmo - sabe ou entende como funcionam os sentimentos humanos e seus efeitos. Todo cuidado faz diferença com o fim de evitar que a fraqueza das pessoas baixas as impulsione a tornarem-se obstáculos além daqueles que naturalmente surgem quando se empreende qualquer coisa neste mundo.

Vamos à lição de Alêichem:

"Uma pessoa deve sempre levar em conta os sentimentos de seus vizinhos. Portanto, se eu tivesse ido a uma feira fazer negócios, por exemplo, e lá viesse a auferir bons resultados, conseguindo vender tudo com bom lucro, e retornasse com os bolsos cheios de dinheiro e o coração palpitando de alegria, não deixaria de dizer a meus vizinhos que tinha perdido até o último centavo de meu dinheiro, e que era um homem arruinado. É claro, pois, assim, eu ficaria feliz e meus vizinhos ficariam felizes. No entanto, se ao contrário, eu tivesse perdido tudo na feira e trouxesse comigo o coração angustiado, tomaria todo o cuidado de dizer a meus vizinhos que nunca, desde que D-us criou as feiras, houve uma tão maravilhosa como aquela. Você me entende? Sim, pois, assim eu me sentiria muito infeliz e meus vizinhos também, junto comigo".

Nada a acrescentar! Aliás, quem sou eu para pretenter somar uma letra à sabedoria do grande Sholem Alêichem?
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DO QUE OS RH´S DEVERIAM CUIDAR... MAS NÃO CUIDAM

ABRAHAM SHAPIRO

Deu nos jornais e revistas do mundo todo:

"Vinte e três funcionários da empresa de telecomunicações France Télécom se suicidaram em menos de um ano e meio. Nos dois últimos casos, um se atirou de uma das janelas do prédio e o outro ingeriu alta dose de soníferos. Há algumas semanas, o próprio presidente Nicolas Sarkozy decidiu entrar no assunto e pediu a seu ministro do Trabalho, Xavier Darcos, que procurasse o diretor-executivo da empresa, Didier Lombard, e exigisse mudanças radicais na empresa. Todas as transferências e demissões foram imediatamente suspensas. Um psiquiatra está agora 24 horas por dia à disposição dos funcionários. Um empregado que se esfaqueou em uma reunião de rotina conseguiu sobreviver. Ele disse ao jornal Libération que ´a ganância e as pressões psicológicas´ da France Télécom são responsáveis pela triste onde de suicídios".

Conheço empresas em que os funcionários só não começaram a se suicidar ainda. Mas estão com suas vidas destruídas e fora de qualquer plano de qualidade digna. Não é problema de salário. Não é questão de benefícios.

O RH devia cuidar do capital humano, isto é, estar presente para detectar problemas deste tipo e intervir. Mas está claro que não muitos destes diretores, gerentes, etc, se prestam a se meter em "confusões" que ponham em risco seus cargos. Além disso, em geral, muitos deles não têm condições mínimas para entender o negócio da empresa em que trabalham. "Vendas? É um problema dos vendedores. Eles que se entendam e persigam seus alvos" - assim pensam... e assim agem.

É triste, patético e lamentável. Mas é assim.
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GOSTAR DO QUE SE FAZ

ABRAHAM SHAPIRO

Jacó entrou para o ramo de confecções. Ele se realizou. Adquiriu tanto gosto pelo negócio que, ao voltar de uma viagem à Itália, encontrou-se com seu sócio que lhe perguntou:

- “Como foi de viagem?”

- “Tudo maravilhoso” – responde Jacó.

- “E você conseguiu ver o Papa?”.

- “Claro. Estive a poucos metros dele”.

- “E então, o que achou?” – pergunta o sócio. Ao que Jacó responde:

- “Calculo que ele traje manequim 46”.


Isso é realmente gostar do que faz.

Muitas pessoas vão sem qualquer prazer e motivação para o trabalho, todos os dias. É um estado de espírito que aflige profissionais de todas as categorias e posições hierárquicas. E não pense que em outros países é diferente.

Um levantamento do Instituto Gallup mostrou que 77% dos americanos detestam seu trabalho. E de quem é a culpa? A pesquisa constatou que é o chefe imediato dos entrevistados. Mesmo pessoas que são bem pagas e desempenham atividades interessantes sofrem se não tiverem relações satisfatórias com os superiores.

Um "trabalho desmotivador” tem três característica:

A primeira: é a indiferença. O profissional fica frustrado quando percebe que o superior tem pouco ou nenhum interesse em suas tarefas e pontos de vista.

A segunda é a irrelevância. Todo mundo gosta de descobrir o impacto daquilo que faz nos resultados da empresa.

A terceira acontece quando o funcionário é incapaz de avaliar o progresso do próprio trabalho e seu desenvolvimento pessoal dentro dele.

O que fazer se o seu chefe impõe tudo isso sobre você? Uma boa saída é dizer o quanto a opinião dele seria importante para o seu desempenho.

Se depois de um tempo isso e qualquer outra atitude não tiver efeito, talvez o melhor mesmo seja procurar outro emprego. Considere que, tanto quanto ir a uma festa com alegria é importante que você vá para o seu trabalho com satisfação e prazer.
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O DRAMA DA SAZONALIDADE

ABRAHAM SHAPIRO

O ladrãozinho da vila está novamente diante do juiz. Desta vez é acusado de um roubo pequeno e a pena é de três meses de prisão.

O juiz pergunta:

- “O senhor vai apelar ou aceita a sentença?”

E o larápio responde:

- “Aceito sim, mas só peço, meritíssimo, que o senhor me permita cumprir a pena após março”.

- “Após março?” – se surpreende o juiz. “Que conversa é essa?”.

E o gatuno esclarece:

- “Sabe o que é? Não posso parar agora. Até o final de fevereiro é quando meus negócios mais dão lucro”.

Sorvete e cerveja são mais consumidos no verão. Chocolate quente, no inverno. Viagens, são mais procuradas em época de férias. Estes são exemplos de sazonalidade.

Negócios muito sazonais são perigosos, pois, obrigam os empreendedores a adotarem estratégias muito precisas. E isto não é nem fácil e nem simples como ovos chocolate na páscoa ou árvores de natal em dezembro. Geralmente, os dirigentes lidam com poucos dados. E sem informações corretas e precisas qualquer análise é morta.

Outro problema são os empresários do tipo "gato", aqueles que querem pegar o peixe, mas sem molhar as patas. Você não é assim. Ou, pelo menos, não deseja ser. Portanto, siga a minha dica.

Se quiser informar-se de modo fabuloso sobre como fazer ótimas análises do desempenho de seus negócios e melhorá-los quando necessário, leia e estude o livro: "A Estratégia do Oceano Azul". Esta obra apresenta uma nova maneira de traçar estratégias. Os autores: W. Chan Kim e Renee Mauborgne estudaram 30 empresas diferentes e viram que explicações tradicionais não explicavam o sucesso das empresas que estavam no topo.

Tenho recomendado a leitura deste livro a todos empresários para quem presto consultoria, especialmente para os que enfrentam o drama da sazonalidade.

Leia e você terá nova visão.
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QUAL FUNCIONÁRIO MANDAR EMBORA?

ABRAHAM SHAPIRO

Há funcionários que devemos deixar ir embora? Quais? Os incompetentes. Mas é preciso ter parâmetros mensuráveis e objetivos de competência para se saber, primeiro, o que é competência, depois, quem é competente e, por simples inferência, os incompetentes. Não se trata de “achar” subjetivamente que este ou aquele deve ir-se. Lembre-se de incluir na lista aqueles que estão "dissonantes" em relação ao restante do quadro. Adicione, ainda, os desiludidos, os estagnados e os que não têm capacidade alguma de dar um sorriso. Ficou faltando só os que usam a criatividade apenas para encontrar o que há de negativo na empresa e, finalmente, os que não dão retorno a clientes e parceiros.

Deixe esta gente ir o mais rápido possível. É provável que quando você resolver dar aviso prévio a eles, já esteja três ou quatro meses atrasado.

Pois bem. E quais devemos manter? Os compenetentes, os comprometidos e os que se empenham em oferecer atendimento humano às pessoas com quem se relacionam internamente e, é óbvio, a todo o público externo. Estes são os “milagreiros” que fazem os resultados reais da empresa.

Há empresários achando que o ideal é não haver rotatividade de funcionários. Impossível! Assim como a ignorância, o turn over sempre estará entre nós.

Rotatividade zero não é realista e nem desejável, vez que gente nova traz consigo novas idéias, abordagens inéditas, capacidades e atitudes diferentes das do dia a dia. Isto impede a organização de estagnar, contudo, só ocorre se a empresa proporciona condições para os talentos se aflorarem. Simplesmente inserir gente nova aos padrões sufocantes e antiquados de uma organização retrógrada é morte garantida para bons e maus, eficientes e idiotas.

Certa vez, um gestor de RH falou-me algo sobre rotatividade que me chamou a atenção. Divido com você. Ele me disse: “Alguns funcionários desistem do trabalho e vão embora. Este não é o problema. Meu desafio concentra-se em descobrir quem são os que desistem e continuam”.

A sábia colocação deste RH mostra o lado ruim da rotatividade, que é o que acontece quando as pessoas erradas ficam e as certas é que se vão.
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O VALOR DA APRENDIZAGEM

ABRAHAM SHAPIRO

Quantas pessoas que você conhece estão hoje literalmente no mesmo lugar em que estavam há cinco anos? Estão estacionadas na vida, como se tivessem parado os seus relógios e ficado presas naquele instante.

Você está destinado a crescer, a aprender e a progredir.

Sou meio fanático com relação a esse assunto. Detesto ter tempo ocioso, em que não estou aprendendo nada. Aqueles que me conhecem sabem que preciso ter sempre algo para ler ou escrever durante qualquer período em que não tenha nada para fazer. Na verdade, eu gosto de aprender com todos. Com este posso aprender o que não devo fazer, com aquele, posso extrair bons exemplos. Aprendo com os erros e os acertos. Eu sempre pensei que não é possível viver tanto a ponto de cometer todos os erros e aprender. Eu me acostumei a pensar que podemos aprender com um sábio quando erra muito mais do que com um idiota quando acerta.

Deveríamos aprender como se fôssemos viver para sempre, e viver como se fôssemos morrer amanhã.

Qualquer um que pare de aprender é um velho - esteja com vinte ou com oitenta anos de idade.

Qualquer um que continue aprendendo, não apenas permanece jovem, como também se torna cada vez mais valioso, independentemente de sua capacidade física.

Aprenda com os outros. Aprenda a ver nos apertos dos demais os males que você mesmo deve evitar. A experiência é um bem atual que nos impede de repetir o passado em nosso futuro. A vida ensina quando nos dá novos problemas antes mesmo de termos resolvido os antigos.

Alguém me disse certa vez que acha a educação algo caro e difícil. Se você também pensa assim, é sinal de que ainda não parou para computar o preço da ignorância!!!
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O CENTENÁRIO DE PETER DRUCKER

ABRAHAM SHAPIRO

Peter Drucker foi um marco na administração. Falecido em 2005, aos 95 anos de idade, é lembrado no ano que completaria um século de existência como célebre memória.

Alguns pensamentos de Peter Drucker são surpreendentes. Veja estes: “Sempre faço três perguntas, não importa se o interlocutor representa uma empresa, igreja ou universidade. Também não importa se ele é americano, alemão ou japonês. A primeira é: qual é o seu negócio? O que você está tentando fazer? O que o diferencia dos demais? Segunda: qual a sua definição de resultado? Terceira: quais são suas principais competências? E o que elas têm a ver com os resultados? É só isso”.

O ponto de vista de Drucker sobre liderança poderá deixar muita gente decepcionada. Ouça isto: “É um erro afirmar que as escolas de negócios formam líderes. Sua tarefa consiste em formar medíocres competentes para que realizem um trabalho competente. Pode-se dizer o mesmo das faculdades de medicina. Sua função não é formar líderes, mas médicos que matem o menor número possível de pacientes. Permita-me dizer com toda a sinceridade: não acredito em líderes. Toda essa conversa sobre liderança é uma bobagem perigosa. É tudo conversa fiada. Entristece-me constatar que, encerrado o século 20, com líderes como Hitler, Stálin e Mao, as pessoas ainda estejam em busca de quem as comande, apesar de todo esse mau exemplo. Acho que tivemos carisma demais nos últimos 100 anos”.

Também são de Drucker considerações sobre salários de executivos. “Quanto aos altos salários – ele disse – acho que são escandalosos. JP Morgan, que não era de forma alguma avesso ao dinheiro, disse em 1906 que qualquer empresa onde o alto escalão ganhasse mais de 20 vezes o salário médio dos empregados não poderia ser bem administrada. Ele se recusava a investir nesse tipo de negócio. Esta ainda é uma regra útil”.
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DOIS TIPOS DE RECURSOS HUMANOS

Há dois tipos de Recursos Humanos nas empresas:

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1. Os estratégicos e

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2. Os idiotas.

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Como eu sei que você não é um idiota, sugiro a leitura do artigo em http://migre.me/bIQI e aconselho a cuidar de conhecer as necessidades reais de sua empresa.

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SUCESSO: RESTAURANTE OU LANCHONETE?

ABRAHAM SHAPIRO

Perguntaram ao bilionário Warren Buffet qual o segredo do sucesso. Ele respondeu que, para ter sucesso, eram necessárias duas coisas. “Primeiro, você precisa saber exatamente o que quer – coisa a respeito da qual as pessoas quase nunca decidem. Em segundo lugar, você deve determinar o preço que terá de pagar para conseguir o sucesso que deseja... e começar a pagá-lo”.

O diretor de uma empresa é responsável por estabelecer suas estratégias e atividades. Assim também você é responsável pelo planejamento estratégico pessoal de seu sucesso. É você quem traça os planos, institui metas, estabelece medidas e assegura um desempenho que leve a resultados.

Você é responsável pelo seu marketing pessoal — autopromoção, criação da própria imagem e apresentação do seu "produto" para ser vendido pelo melhor preço em um mercado que, você já sabe, é bastante competitivo.

Inclua também a estratégia financeira, isto é: decidir quais serviços deseja vender, quanto obterá de receita e lucro, como irá aumentar sua renda a cada ano, quanto economizar e investir e quanto pretende valer quando se aposentar.

Toda meta de sucesso exige uma estratégia e sua imediata realização em busca do sucesso.

Resta falar sobre “pagar o preço”. Tudo tem preço nesta vida. O sucesso também. Ouvi uma palestra de um professor irlandês na qual ele dizia que a vida é mais parecida com uma lanchonete do que com um restaurante. Em um restaurante, você faz as opções de pratos e toma a sua refeição. Só depois do cafezinho é que paga a conta. Não é assim numa lanchonete. Você primeiro vai ao caixa, paga o que deseja comer, e só depois é que irá desfrutar da refeição.

O problema está naqueles que se sentam diante do forno da vida e dizem: "Dê-me calor que em seguida eu o alimento com lenha”.

O preço do sucesso – seja qual for e em que área for – tem que ser pago antes dele ser obtido. Esta é a regra da vida.
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A SIMPLES - MAS NADA FÁCIL - TÉCNICA DE DIZER "NÃO"

ABRAHAM SHAPIRO

Um grupo de vendedores me procurou interessado numa orientação que, a seus olhos, parecia difícil de ser obtida. Quem os ouvisse, pensaria ser uma solicitação complicada.

O porta-voz do pessoal falou: “Precisamos que o senhor nos treine a dizer NÃO. Temos dificuldade nisso. Gerentes ao longo de nossa carreira, livros de auto-ajuda e gurus do marketing e vendas nos instruíram a evitar o uso do 'não' espontaneamente. Sabemos que é preciso propiciar condição ideal para dizer NÃO sem contrariar ou magoar clientes e pessoas”.

O discurso parecia até bem fundamentado e defendido. Então, com a solenidade de que careciam diante de uma questão aparentemente tão grave, quase mística, comecei ali mesmo o treinamento solicitado, dizendo:

“Como psicólogo e consultor, entendo haver somente uma maneira de dizer ‘não’ para clientes e outras pessoas. E agora, a técnica. Juntem um “n” a um “a” com som anasalado, seguido de um “o”. Repitam comigo: ‘NÃO!’ É isso”.

Em seguida, perguntei ao grupo com cara de incrédulos: “Foi difícil?”.

Tem gente passando dos limites com os modismos trazidos pelos novos e revolucionários modelos de gestão. Como resultado, elas acabam sofrendo de uma síndrome que se resume numa frase curta, porém, conclusiva: “Para quê simplificar se é possível complicar?” O simples ato de verbalizar um “não” posto a julgamento sob as ideias de mil teorias de revistas chulas, livrecos promissores de técnicas infalíveis de vendas e outros blá-blá-blás idiotas, torna-se uma dificuldade intransponível.

"É simples assim" - eu verbalizei com severidade constatando o espanto geral. "Se a resposta a uma pergunta for não, onde está o problema em dizer? Só em uma cabeça repleta de crenças distorcidas e pressupostos mal gerados" - finalizei.

É claro que em certas circunstâncias, dizer não ou sim requer consciência de todo o contexto em que se desenvolve o diálogo, além de uma estratégia com o fim de não parecer simples adulação, desfeita ou falta de comprometimento com a causa discutida. Mas na prova dos nove, NÃO é NÃO e SIM é SIM. E posso lhe assegurar: 99% das pessoas preferirão negociar e comprar de alguém que é sincero.
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HSM MANAGEMENT

ESTAMOS NO PORTAL
HSM MANAGEMENT

REFERÊNCIA INTERNACIONAL EM ASSUNTOS CORPORATIVOS PARA O BRASIL


Desta vez, a questão é:

"O departamento de RH das empresas conhece as reais necessidades da organização?"

Confira em http://migre.me/bIQI

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REPUTAÇÃO E MALEDICÊNCIA

ABRAHAM SHAPIRO

Reputação é tudo. Na vida empresarial, então, é muito mais. Para começar, as instituições financeiras, por exemplo, a levam em conta quando decidem conceder oportunidades especiais a clientes. Boa reputação é o endosso de qualquer cadastro.

Reputação pode ser boa ou má. Quem goza de boa reputalçao, deve esforçar-se para mantê-la com responsabilidade, pontualidade e seriedade. Mas acima de tudo, jamais praticar a maledicência.

Pessoas que falam mal de outras não gozam de boa reputação. São natural e socialmente rejeitadas, excluídas do convívio por seu desvio indesejável.

Conheço um homem de negócios numa cidade de interior. Seu esporte favorito é falar mal de tudo e todos. Orgulhoso e arrogante como é, ele ainda usa de sua típica irreverência para criar chacotas sobre as pessoas que o repreendem por este vício mortal.

Certo dia, seu melhor amigo foi recomendado por um terceiro a que tivesse cuidado, pois, o dito cujo havia tecido comentários maldosos contra ele. Mantendo o equilíbrio emocional em meio à decepção de ver, enfim, chegar a sua vez no processo de execução sumária do crápula que tão bem conhecia, um pensamento brilhou como relâmpago em sua mente produzindo-lhe um estranho consolo e entendimento. Se o tal empresário era capaz de maldizer a própria mãe, pai e familiares, como e por que o pouparia de sua peçonha?

O inocente amigo compreendia por esta reflexão o fato do tal fulano jamais ter usufruído de mínima consideração das pessoas em geral. Os poucos amigos só o eram de fachada. Funcionários e sócios lhe fingiam apreço por óbvio interesse. Irmãos e pais sofriam com antecedência e por obrigação ao recebê-lo em encontros de família. Estariam todos equivocados? Seriam injustos? Ou ele se tornara detestável e repugnante por sua maldade gratuita?

Como tantos vícios perniciosos e variadas psicopatias da humanidade, falar mal das pessoas – com ou seu razão – pode ser defeito para uns, doença para outros, mas a reputação do rico e do pobre, do homem e da mulher, do velho e do jovem, não subsiste aos seus patéticos e destrutivos efeitos. Feliz é o que guarda sua língua de traduzir impressões e convulsões de seus pensamentos.

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TODA DESCULPA É INCOERENTE

ABRAHAM SHAPIRO

“Eu até fiquei preocupado! Houve um problema nas linhas telefônicas do bairro e a bateria do meu celular pifou” – diz inocentemente o funcionário a seu gerente no dia seguinte a uma falta injustificável ao trabalho.

Se pensarmos em justificativas, subterfúgios e desculpas, veremos que o mundo está cheio de grandes inventores. Algumas pessoas levam metade da vida dizendo o que irão fazer e a outra metade explicando por que não o fizeram.

Você pode errar muitas vezes, mas seus erros não representarão um fracasso enquanto você não começar a pôr a culpa nos outros.

Não se preocupe com quem você elogia, mas tenha cuidado com aquele sobre quem você irá atirar a culpa. Você pode cair muitas vezes, no entanto isto só representará um fracasso a partir do instante em que você disser que outra pessoa o empurrou.

Se você encontrar uma desculpa, não a use. Pessoas omissas são especialistas em se justificar. Sempre haverá desculpas à disposição para quem é fraco. Não existe lugar no mundo capaz de armazenar todas as desculpas que são dadas a todo instante.

É bem mais fácil arrumar uma desculpa do que tempo para o que não queremos fazer. Portanto, encontre tempo e não uma desculpa qualquer. Quando você comete um erro e depois se justifica arrumando uma boa desculpa para ele, errou duas vezes. A raposa culpa a armadilha, não a si própria.

Jamais reclame e jamais se explique. Há um benefício enorme por trás desta atitude. Admitir os erros zera o marcador, e você passa a ter a seu favor a sabedoria.

Fazer um trabalho bem feito é sempre mais fácil do que forjar um álibi para não o ter feito.

O tempo que se gasta inventando desculpas e justificativas seria sempre melhor investido em estudo, no planejamento, na preparação e no trabalho em direção aos seus objetivos de vida.

Os tempos mudam. A criatividade dos pretextos evolui com a ciência e a tecnologia. A desculpa ganha roupa nova, faz plásticas para permanecer sempre jovem e ágil, mas dificilmente muda a aparência. Alguém já disse bem antes de mim e com enorme razão: “Desculpa que é desculpa sempre tem jeito de esfarrapada!”
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DEPOIS DE QUASE TER-SE SUICIDADO

ABRAHAM SHAPIRO

Richard Buckminster Fuller, chamado de Bucky, nascido em Milton, nos EUA, em 12 de Julho de 1895 e falecido em 1983, foi um visionário, designer, arquiteto, inventor e escritor.

Começou a estudar em Harvard, mas foi expulso desta universidade.

Fez serviço militar na marinha norte-americana durante a 1ª Guerra Mundial. Em 1927, com a idade de 32 anos, na bancarrota e desempregado, vivendo em condições precárias em Chicago, viu a sua jovem filha, Alexandra, morrer de pneumonia durante o Inverno. Sentindo-se culpado, começou a beber e pensou em suicidar-se. Segundo as suas palavras, quando ia consumar o ato, decidiu fazer "uma experiência: descobrir o quanto poderia um único indivíduo contribuir para mudar o mundo e beneficiar toda a humanidade."

No meio século que se seguiu, Fuller presenteou o mundo com um largo espectro de ideias, projetos e invenções, que visavam essencialmente a eficiência e o baixo custo de habitações e transportes. Documentou escrupulosamente a sua vida, filosofia e ideias num diário pessoal e em vinte e oito publicações.

Foi condecorado nos Estados Unidos por vinte e cinco vezes e agraciado com cinquenta doutoramentos "honoris causa". A 16 de Janeiro de 1970, Fuller recebeu a Medalha de Ouro do American Institute of Architects.

A sua carreira internacional deu um salto com o sucesso das suas enormes cúpulas geodésicas, nos anos 1950. Desenhando, pesquisando, desenvolvendo projectos e escrevendo, ensinou design nas várias partes do mundo.

Após a sua morte, aos 87 anos, deixou 56 anos de pesquisa nas mais diversas áreas totalmente documentada. Com exceção do domo geodésico, que atualmente existem aproximadamente 200.000 espalhados pelo mundo, a maioria das invenções de Fuller ainda não foram produzidas em larga escala.

Considerado mundialmente como um líder carismático do design, da arquitectura e das comunidades "alternativas". Conta-se que ao visitar a sua mulher, que estava em coma num hospital, disse: "Você está à minha espera". Em seguida terá fechado os olhos. Duas horas depois estava morto, vítima de ataque cardíaco. A sua mulher morreu 36 horas depois.

Doutorou-se em instituições de Artes, Ciências da Natureza, Engenharia e Ciências Humanas. Recebeu vários prêmios ligados a arquitetura e design nos Estados Unidos e Inglaterra. Seu trabalho esteve permanentemente em museus em todo o mundo.

Buckminster Fuller ficou mais conhecido pela invenção do Domo geodésico. Estrutura arquitetônica mais leve e forte com melhor relação custo/benefício jamais projetada. As cúpulas geodésicas, propostas por Fuller, são a concretização das suas pesquisas no sentido de encontrar o máximo de eficiência na tecnologia das estruturas.

Os conceitos geométricos estudados por Fuller, entretanto, têm sobrevivido ao seu criador de forma inesperada: a estrutura biológica dos vírus, dos quasi-cristais e dos buckminsterfullerenos (a terceira forma alotrópica do carbono puro, para além do diamante e da grafite, excluindo o carvão, que é amorfo) demonstram bem que Buckminster soube interpretar os fundamentos geométricos da natureza, para além do que, talvez ele mesmo pudesse predizer.

A Natureza aparece, desde o início da sua carreira, como a grande mestra onde o Homem se deve inspirar. Neste sentido, Fuller segue o caminho já iniciado pelos antigos gregos, na escola pitagórica e platónica, sendo um dos primeiros pesquisadores a propor fontes renováveis de energia. Usando suas palavras - "não há crise de energia, somente a crise da ignorância." Sua genialidade o levou a criar o termo "Espaçonave Terra" Com o Dymaxion Map " (dinâmica + maximização), patenteou como um sistema cartográfico que foi o primeiro a mostrar todos os continentes do planeta em uma superfície plana sem distorções.

O jogo desenvolvido por Fuller chamado World Game® utiliza um mapa Dymaxion para mostrar os recursos do mundo e permitir que os jogadores desenvolvam estratégias de solução para problemas globais da humanidade. Fuller passou tardes divertidíssimas confundindo-se com as próprias regras que inventou. Toda a sua pesquisa sobre os recursos do planeta, tendências e necessidades do ser humano foram desenvolvidos para servir como informações para o World Game.
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INSTRUÇÕES PARA OS PLANOS DE 2010

ABRAHAM SHAPIRO

Quando o fim do ano se aproxima, chega o tempo de esperança. A atmosfera se renova com um novo ar. As pessoas ficam ávidas por renovação e derrubam resistências. Têm mais fé.

O cenário da festa de Ano Novo é em geral curioso e único. Gente extasiada, cheia de encanto pela importância da data, expressando vibrantes votos e desejos, boa comida e bebida, amigos, parentes, familiares, tudo ajuda na proposta de um tempo novo de grandes oportunidades e sucesso.

As pessoas perguntam: “Planos de fim de ano funcionam?” Resposta: “Quase nunca”. Razões? Basicamente duas. A primeira: são feitos para um prazo longo demais. Segunda: ninguém se lembra de contabilizar os recursos que deverão ser empregados na sua realização.

PRAZO

Um ano é muito tempo. Doze meses, 365 dias, 8.760 horas. a cada minuto coisas demais acontecem, escolhas são feitas, crenças são geradas e novos rumos estabelecidos.
Na realidade objetiva, cada novo segundo é o início de um ano novo. Ele já está ai. Uma data em si nada tem de diferente, pois o tempo é vazio – nós o preenchemos.
Mudar o calendário não faz a vida tornar-se cor-de-rosa ou azul. Roupa branca, ir à praia, saltar sete marolas ou comer grãos de romã são elementos que, no máximo, despertam a consciência para o reinício de um ciclo. São apenas signos, superstições, costumes, sem qualquer poder em si, por mais fé que se tenha e por mais insano que seja ter fé em coisas.

Quase todos esquecem de que o modo como vemos os fatos, inegavelmente faz toda a diferença. Não podemos evitar que o carro enguice, que o avião atrase ou que chova forte numa sexta-feira à noite, mas o modo como reagimos a tudo isto, só depende de nós e irá determinar a qualidade de vida que nós e os demais teremos em consequência disso.

O tempo flui, segundo a segundo. Não há números que o distinga. Na primeira manhã de janeiro, nada terá mudado além dos marcadores de tempo - padrões convencionados. A vida e as nossas ações não distinguem isso.

PLANOS

Se você vai fazer planos e espera que funcionem, a providência mais inteligente é diminuir o prazo a que se aplicam. Warren Buffet, um dos milionários mais inteligentes da atualidade,costuma dizer: "Eu não tento saltar barreiras de dois metros de altura. Prefiro procurar as de trinta centímetros que eu posso transpor com apenas um passo". Planos devem ser simples, práticos e fáceis de ser empreendidos em curto espaço de tempo.

A regra é: “Não faça planos para um ano inteiro”. Cada hora tem importância. Metas simples e alvos próximos são mais fáceis de se alcançar. É melhor dez pequenos sucessos por dia do que um grande acerto por semana. Esta contabilidade produz energia positiva para a continuidade do processo. Se suas metas forem trabalhadas semanalmente, você chegará a um mês com muitos sucesso somados e, então, seu ano será bem sucedido. Este é o segredo.

MUDE SEU MODELO MENTAL

A unidade básica de medida do sucesso na vida não é o tempo, mas a atitude. É o nosso comportamento e o processo decisório que adotamos que determinam o que somos, quem somos e como estaremos no futuro.

Uma metáfora significativa é um cofrinho que se enche com moedas. É de uma em uma que se consegue isto. Nossos atos e os resultados que obtemos através deles a cada minuto ou decisão constróem o sucesso de todo um dia. Portanto, o sucesso de um ano todo corresponde à soma de sucessos que somos capazes de juntar, um a um, em todas as áreas da vida, a cada mínima fração do tempo. Para os que desenvolveram a habilidade de aprender com tudo, até os erros e prejuízos se transformam em ganhos. Tudo depende da conduta, da atitude e do modo como se vêem os fatos.

OS RECURSOS

Nosso estado interior é determinante.

Há estados que habilitam – confiança, amor, força interior, alegria, êxtase, crença – e deixam sair grandes mananciais de poder pessoal e realizações. Há, também, os estados paralisantes – confusão, depressão, medo, ansiedade, tristeza, frustração – que nos deixam sem poder.

Todos nós entramos e saímos de bons e maus estados. Entender nossos estados é a chave para promover mudanças e conseguir excelência.

Sempre fazemos o melhor que podemos com os recursos de que dispomos. Mas, algumas vezes, nos encontramos em estados sem recursos. A chave, então, é tomar conta de nossos estados e, assim, termos poder sobre nossos comportamentos. E isso é possível.

A participação de nossa fisiologia é de grande peso. Coisas como tensão muscular, o que comemos, como e quanto respiramos, nossa postura, o nível global de nosso funcionamento bioquímico – enzimas, hormônios, glicemia, etc – provocam impacto importante sobre nosso estado e, por conseguinte, influenciam nosso comportamento.

Pensando bem, a maioria de nossos estados interiores acontece sem qualquer direcionamento consciente de nossa parte. Vemos alguma coisa e respondemos a ela entrando num estado positivo ou negativo sem fazer um balanço de quais serão as conseqüências disso. Assim, nossos planos se frustram. Sem controle de nosso estado, acabamos agindo de modo contraditório à esperança com que fizemos nossos planos no início do ano.

A diferença entre os que falham em realizar suas metas na vida e os que são bem-sucedidos é a exata diferença entre aqueles que não conseguem se colocar num estado de altos recursos e aqueles que, com segurança, se põem num estado de energia que os ajuda em suas realizações.

Isso depende de cada um. Não tem nada a ver com reveillon, com fogos de artifício, com o lugar onde estamos ou com a cor da roupa que usamos no Ano Novo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

VENDEDOR MECÂNICO: CUIDADO EM TORNAR-SE UM

ABRAHAM SHAPIRO

Tive a oportunidade de acompanhar um músico concertista que tocava o violoncelo. Foram quinze concertos em várias capitais do país. Eu conhecia bem a partitura e o estilo de interpretação de meu professor. Estávamos na décima execução quando, apesar dos aplausos calorosos da platéia, eu senti que algo não saiu de acordo.

Quando retornávamos ao hotel, ele confidenciou-me que não podia concentrar-se. Estava tocando mecanicamente. Obedecia à música, mas interpretava-a superficialmente. Não estava tocando com o coração.

Essa qualidade espiritual é o que distingue o gênio do comum das pessoas, quer se trate de música, quer se trate da técnica de vender. Essas sutilezas de expressão, possíveis apenas graças à inteligência e à concentração do pensamento e da emoção, produzem efeitos assombrosos no ouvinte.

É preciso pensar na ideia que estamos exprimindo, sob pena de nos tornarmos mecânicos. O fato de a conversa do vendedor inoportuna ou preparada pouco importa, desde que seja uma conversa “animada”. Se para o próprio vendedor ela traduzir vida e alma, o mesmo traduzirá para o cliente.

Não use palavra ou frase cujo verdadeiro sentido você não conheça e sinta. As palavras são simples veículos para a transmissão de ideias ao entendimento do cliente. Se você compreende a ideia que cada palavra exprime, e lhe sente o significado, o cliente também a compreenderá e o sentirá.
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O LADO EMOCIONAL DA VENDA

ABRAHAM SHAPIRO

O jovem era um excelente contador. Trabalhava no escritório de seu pai desde adolescente e estava para graduar-se em Ciências Contábeis quando tomou a decisão de ser vendedor.

Eu o indiquei a uma firma onde ele não teve dificuldade de passar pelo processo de seleção. Ao conquistar a vaga, minha recomendação foi objetiva: “Você terá de modificar-se um pouco e ser mais humano. Você lidou longo tempo apenas com números”. Ao que ele respondeu que se considerava apto para adotar a nova profissão.

Mas ele fracassou. Sabe por quê? Era sentimentalmente frio.

Eu desconheço um bom vendedor que não seja capaz de emoções intensas e de gestos de simpatia.

Saber fazer o cliente pensar não é tudo. O maior quesito no relacionamento vendedor – cliente é a capacidade profissional de o vendedor sentir entusiasmo com o produto ou serviço que sua empresa produz, e conseguir transmiti-lo aos clientes.

Vantagens e benefícios não podem ser apenas questões racionais. Requerem sentimento. Ser capaz de pensar não significa ser capaz de sentir, e vice-versa.

Há vendedores que despertam emoções quando conversam, mas depois de ouvi-los, o cliente declara: “Por enquanto, creio que não comprarei nada”. É que, embora ele tenha sido tocado emotivamente, e de fato simpatize com o vendedor e os seus produtos, este não foi capaz orientar-lhe o raciocínio, de fazê-lo pensar como convinha.

Um bom exemplo são os programas do horário político gratuito veiculados pelos canais de televisão. Há os políticos que sabem fazer os expectadores pensarem e sentirem o que eles próprios pensam e sentem. Outros, porém, embora dotados de incomum capacidade intelectual, não conseguem “vender” nem o partido e nem o programa político que defendem. Ao ouvi-los, as pessoas ou desligam seus televisores ou, quando podem, mudam para um canal fechado, pois sentem-se “frias” com o blá blá. Mentalmente, elas estão de acordo, pois tudo o que está sendo dito é certo. Mas os tais oradores não conseguem despertar emoção. Por isso, tornam-se vazios.

Vender é bem parecido.
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UM CASO PRÁTICO DE COMO FALAR A LÍNGUA DO CLIENTE

ABRAHAM SHAPIRO

Um vendedor de seguros estava entrevistando um pequeno produtor rural que, entre plantações e outras culturas, tinha uma granja de produção de ovos. Foi super eficaz em empregar a linguagem do cliente potencial em perspectiva. Veja os recursos de que ele lançou mão na conversa para se fazer perfeitamente entendido:

- Bela criação tem o senhor aqui. O senhor colhe muitos ovos, não?

- Cerca de seissentos por dia.

- A que preço o senhor vende?

- No momento estão pagando dois reais a dúzia.

- Pois pelo preço de aproximadamente seis ovos por dia eu lhe entregarei uma apólice de vinte mil reais. Pelo valor de 28 ovos por dia, uma de R$ 100 mil. E pelo valor de 55 ovos, uma de duzentos mil reais.

Sem hesitar, o homem do campo respondeu:

- Acho que ficarei com uma de R$ 100 mil.

Quando o corretor voltou para entregar a pólice, o produtor rural disse:

- Eu e a minha mulher estivemos conversando sobre a sua proposta, e resolvemos ficar com uma apólice de 55 ovos.

Isto é falar a língua do cliente. É assim que se fazem as vendas excepcionais.
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FAÇA MAIS

ABRAHAM SHAPIRO

Faça mais do que existir. Viva.

Faça mais do que escutar. Ouça.

Faça mais do que concordar. Coopere.

Faça mais do que falar. Comunique-se.

Faça mais do que crescer. Floresça.

Faça mais do que gastar. Invista.

Faça mais do que pensar. Crie.

Faça mais do que trabalhar. Distinga-se.

Faça mais do que repartir. Dê.

Faça mais do que decidir. Diferencie.

Faça mais do que considerar. Comprometa-se.

Faça mais do que perdoar. Esqueça.

Faça mais do que ajudar. Sirva.

Faça mais do que coexistir. Reconcilie-se.

Faça mais do que pensar. Planeje.

Faça mais do que sonhar. Realize.

Faça mais do que enxergar. Perceba.

Faça mais do que ler. Pratique.

Faça mais do que receber. Retribua.

Faça mais do que escolher. Concentre-se.

Faça mais do que desejar. Creia.

Faça mais do que aconselhar. Ajude.

Faça mais do que dizer. Transmita.

Faça mais do que encorajar. Inspire.

Faça mais do que adicionar. Multiplique.

Faça mais do que mudar. Aprimore.

Faça mais do que alcançar. Estenda.

Faça mais do que refletir. Reze.
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EM VENDAS, PORTUGUÊS NÃO BASTA

ABRAHAM SHAPIRO

Imagine que você seja vendedor de seguros e esteja tentando vender uma apólice a um estrangeiro que pouco ou nada sabe da língua portuguesa. Não há dúvida de que você será mal sucedido. Não por você ter um mau negócio a propor ou não representar uma companhia forte e digna de confiança, nem por ser incapaz de argumentar com inteligência mostrando a ele as vantagens e os benefícios do seguro. Mas exclusivamente porque não lhe será possível fazê-lo entender as ideias que você deseja transmitir.

É o velho e mal entendido problema de falar a “língua do cliente”. Mas a análise a ser feita sobre este tema extrapola a questão do idioma.

Observe um fato interessante: nem todas as pessoas falam a mesma linguagem profissional. Um advogado usa termos diferentes de um engenheiro e de um médico. Seu vocabulário é composto de grande número de palavras e expressões que os outros desconhecem.

Já experimentou a sensação de ser o único leigo no meio de um grupo de biólogos ou especialistas em softwares. Como se sentiu? Meio deslocado? Quase impossível tomar parte na conversa, não? Você não era versado nos assuntos que tratavam. E se um deles mudou de assunto para falar em “português” com você, isto com certeza foi só um ato de cortesia. A ilustração serve para mostrar o fato de que toda pessoa, quando só, pensa em termos do seu próprio meio profissional e social.

Portanto, saiba que como profissional de venda, você hoje se avistará com o Dr Amato, advogado, amanhã como o Dr Felício, médico, e depois com o Engenheiro Marcos Fisher. Quanto mais for capaz de apresentar as suas propostas nas linguagens profissionais de cada um, tanto mais conseguirá despertar-lhes o interesse, expor com clareza a sua apresentação, e induzi-los a aceitarem o que lhes está sendo proposto.

Usar a linguagem do cliente em perspectiva não é tão difícil como talvez pareça, à primeira vista. Irá demonstrar, de modo fabuloso, o seu interesse na pessoa dele.

Qualquer pessoa com um mínimo de cultura tem hoje alguma noção do que se passa no meio das principais classes profissionais. Portanto, se você planejar a sua entrevista antecipadamente, será possível no mínimo iniciar um assunto, fazendo referência a um fato ou acontecimento relacionado com os interesses profissionais do seu cliente em perspectiva, ligando-o em seguida ao produto que você vende. Depois disso, você poderá prosseguir com a sua conversa costumeira. Ele estará encantado com esta habilidade.
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A OUTRA FÁBULA DA RAPOSA OU O ETERNO AXIOMA: "AS PESSOAS MUDAM?"

ABRAHAM SHAPIRO

Era uma vez um homem bom que saiu ao campo. Encontrando uma raposa quase morta caída no caminho, trouxe-a para sua casa, cuidou dela, amparou-a e, ao longo desse tempo, sentiu por ela o apego que se sente por um animal de estimação. Ele acreditava que ela viveria bem aí, afinal havia recobrado a vida a seu lado e lhe dedicaria consideração e gratidão em retorno por sua misericórdia.

Os dias se passaram. A raposa recuperou-se e tornou-se novamente bela, imponente e astuta, como sempre foi.

Numa manhã de primavera, a raposa levantou-se de seu repouso, saiu afora e viu uma brecha na cerca da casa por onde escapou numa corrida desenfreada, embrenhando-se na floresta de onde viera.

Ao dar por sua falta, o homem gritou esperando que voltasse. Mas ela não retornou. Quando porém a comida era escassa, então ela rodeava a casa, fingia apego e fidelidade até que o homem lhe atirasse o que satisfizesse sua necessidade. Mas quando ele menos esperava, ela já havia sumido em busca dos seus hábitos.

Moral da história:

As pessoas não mudam a sua natureza. Talvez assumam papéis que tenham aparência de mudanças, em função de dificuldades ou interesses que lhe sejam prementes. Mas ao superar os obstáculos ou conseguir o que desejam, tendem prontamente ao que lhes é natural, retornando com satisfação e prazer, desprezando gratidão, reconhecimento ou compromisso anteriormente assumido.
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DAS NOVAS RELIGIÕES AO GROSSO DA AUTOAJUDA: CHARLATANISMO PURO

ABRAHAM SHAPIRO

Alguém é apresentado a você como doutor em psicologia, antropologia e sociologia. Após algum tempo de bate-papo descontraído, ele lhe diz com convicção: “Você tem uma forte necessidade de ser amado e admirado pelos outros. Tem tendência a ser crítico consigo mesmo. Por momentos, chega a duvidar de si mesmo. Sabe que tem grandes capacidades que não está explorando como devia...”

O que você pensaria disso? Provavelmente que este cara é um guru, um sujeito iluminado. Ele acertou em cheio. Você se comove e sente um desejo de divulgar a todos que ele "teve clarividência perfeita de sua vida".

A maioria das pessoas a quem se apresenta uma descrição repleta de lugares-comuns, como nestas palavras, tende a pensar que trata-se de sua mais precisa fotografia.

Mas fique tranquilo. Este não é um problema de brasileiros. É da humanidade. Um grande jornal francês realizou uma experiência fabulosa. Enviou um "diagnóstico astral" mais ou menos parecido com a declaração do guru acima a cinco mil pessos que se cadastraram previamente em resposta a um anúncio. Quatro mil e trezentas declararam-se satisfeitas e se reconheceram descritas no texto do diagnóstico, que era evidentemente o mesmo para todas.

Não sei o que você sentirá quando eu disser que é exatamente isso o que faz a grande maioria dos livros de auto-ajuda e também os charlatães que andam por aí ganhando dinheiro com palestras de motivação e propostas de enriquecimento.

Nada de mais com a existência de picaretas. Eles crescem naturalmente em qualquer sistema ou economia. O absurdo etá no número medonho de pessoas ingênuas que acreditam em bobeiras desse tipo, em histórias engraçadas e contos da carochinha como provedores da motivação de que precisam para o trabalho e para a vida. Tolice? É pouco. Asneira, dislate, futilidade? Sim. É daí para mais.

Motivação não é nada disso. Repito: motivação não tem nada a ver com palhaçada ou palavreado bonito ou conveniente às carências coletivas. A única forma de uma pessoa sentir motivação em relação a qualquer coisa da vida é tendo uma razão naquilo que faz ou propõe-se a ser, um motivo real. Sem isto, sua tendência será depositar esperança em coisas vazias e banais – como talvez palestras de motivação vendidas por espertalhões aproveitadores.

São pessoas nesse estado que infelizmente sustentam esta horda de vigaristas e sanguessugas que, identifcando a fraqueza humana, transformaram-na em meio de vida e enganação sob o formato de palestras, religiões e outros golpes de grande monta.
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AS PESSOAS SÓ DÃO OUVIDOS AO QUE LHES INTERESSA

ABRAHAM SHAPIRO

Se um cliente se recusa a ouvi-lo, de quem é a culpa? É sua ou dele?

Quando estou dando uma palestra e noto uma pessoa no auditório que não me está ouvindo, faço, então, todo o possível para atrair-lhe a atenção. Emprego as minhas reservas de energia mental a fim de obrigá-la a pensar no que estou pensando. Fere-me o orgulho ver que alguém se recusa a ouvir-me, porque eu sei ao certo quem é o culpado.

No entanto, as primeiras vezes em que saí a vender minhas consultorias e palestras, você sabe o que eu pensava quando não conseguia vendê-las? “Ele que se dane! Eu também não faço questão alguma que ele compre! Se ele não é capaz de compreender o meu ponto de vista, eu ainda encontrarei quem tenha inteligência bastante pata isso”. Era assim que eu raciocinava.

Depois descobri este importante princípio da técnica de vender: se você não é capaz de despertar o interesse de um cliente potencial, a culpa é sua, e não dele. As pessoas vão ao cinema assistir aos filmes que lhes interessam. Lêem os livros que julgam interessantes. Ninguém quer dar ouvidos a uma pessoa que não sabe ser interessante.

Você é interessante quando conversa? Costuma tocar nos problemas que preocupam o seu interlocutor? Aborda assuntos que têm para ele particular interesse? Comenta coisas e fatos que lhe despertam gratas emoções? Procura primeiro sondar o ponto de vista em que ele se coloca?

É sempre possível conhecer o ponto de vista do cliente, fazendo a si mesmo a pergunta: “em que deve ele acreditar com respeito ao meu produto ou serviço, antes de adquiri-lo confiantemente?”

Cuide de seus pressupostos. Não dê força às crenças que não foram provadas e analisadas. Elas podem ser pequenas e inofensivas, hoje. Mas com o tempo tornam-se altos e instransponíveis montes, quando arrepender-se por tê-los deixado crescer é o que menos resolve.
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PENSAMENTO GERA PENSAMENTO

ABRAHAM SHAPIRO

Assisti ao seminário de um especialista em técnicas de vendas. Ele definiu vender como sendo a percepção total do ponto de vista do cliente. Eu discordo. Este conceito está incompleto, apesar dos milhares livros que ele está vendendo. Quem aprender com ele certamente irá acertar pela metade. Existe meio certo no trabalho? E meio errado?

Aqui vai a definição completa.

A técnica de vender consiste em conhecer ao máximo possível o ponto de vista do cliente e em seguida fazer que ele perceba o seu, levando-o a pensar como você pensa, a sentir o que você sente e a agir como você quer que ele aja a respeito do produto ou serviço que você vende.

Como condição mínima de confiança, o vendedor deve ser a pessoa que mais conhece e gosta do produto ou o serviço que vende. Portanto, o processo de venda consistirá em levar o cliente a crer nas vantagens e benefícios que compõem o produto em transação e a enxergar com nitidez o seu valor.

Se o vendedor pensa que o preço da mercadoria é alto, o cliente com certeza pensará a mesma coisa. Se o vendedor tem medo ou é devoto da concorrência, o cliente por certo não pensará de outro modo. Tudo o que o vendedor está pensando, o cliente pensará também. Não se trata de misticismo nem de telepatia, mesmo sendo algo que a ciência ainda desconhece. Mas é assim que funciona, e não há como falsear. Quando você não pensa ou pensa desordenadamente, o cliente reflete o seu pensamento. Pensamento provoca pensamento – anote aí. E trate de respeitar esta sabedoria pois 100% dos vendedores de sucesso estão de pleno acordo quanto a isso. Falta você, apenas. Não me refiro a concordar, mas a tornar-se um profissional de sucesso a ponto de ter o mérito de ser citado como referência.
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CIÊNCIA x SORTE: O MIX É A FÓRMULA IDEAL

ABRAHAM SHAPIRO

Ele era um ótimo pescador. Nunca havia pescado num lago norteamericano. Estava mesmo acostumado ao Pantanal do Mato Grosso do Sul. Era uma grande novidade pescar trutas. Há dois dias lá estava ele com o seu melhor amigo sem sucesso na diversão do feriado prolongado. Já tinham experimentado ovas de salmão, larvas e outras iscas, fazendo tentativas em lugares de águas profundas e rasas, mas os peixes andavam arredios.

Contudo, sabiam que eles estavam lá. Centenas de milhares de alevinos eram anualmente semeados naquelas águas. O problema agora era "como pescá-los?"

Várias hipóteses já tinham sido levantadas. Uma delas era de que as trutas não tinham fome, tanto que se mostravam indiferentes à grande variedade de iscas. Diante de tantas hipóteses e número ainda maior de dúvidas, nosso amigo resolveu esquecer seu orgulho de perito pescador dos trópicos e render-se à consulta a um guia experiente à mão que, atuando como um autêntico especialista, logo encontrou as falhas técnicas e não se deteve em expressá-las.

Examinando o equipamento, o velho começou dizendo que a qualidade das ovas de salmão que estavam usando não era boa. Tirando do bolso uma garrafa, mostrou-lhes como deviam ser: grandes e com a verdadeira cor do salmão.

Além disso, os anzóis eram grandes demais e o fio que utilizavam era grosso. As trutas têm visão oito vezes ampliada. Estavam enxergando aquela linha como se fosse um poste diante delas, por isso, ficava fácil desviar. Deviam usar um fio que fosse bem mais fino, resistente, e de cor esverdeada. Mostrando como é que todos os itens deviam ser adequados às condições propícias para aquele local, o aconselhamento do guia foi suficiente. Eles fizeram conforme as instruções que receberam e o resultado não foi outro. Sucesso total.

Em vendas - ou em qualquer profissão - é exatamente assim que tudo ocorre. Há o modo científico e o modo aleatório de atuar. Trabalhar cientificamente consiste em buscar fatos, analisá-los, tirar conclusões e aplicá-las no cenário em que se pretende agir. Quero dizer: deve-se entender claramente as condições reais e locais para, só então, traçar uma estratégia e, em seguida, a tática de ação. Não sendo assim, tudo irá depender de tentativas, o que pode custar caro demais.

Nem sempre a sorte supera a ciência. Mas ciência com sorte é a perfeita combinação. Com uma fórmula como esta é certo que qualquer coisa será bem feita.
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