31 de out. de 2012

REVISTA FECOMÉRCIO DO RIO GRANDE DO SUL - OUTUBRO 2012


Clique na imagem abaixo e, quando abrir, vá à página 50 e leia o artigo na íntegra.



O MODELO EMPRESARIAL FEUDAL

ABRAHAM SHAPIRO



Você não imagina quantas empresas por aí ainda querem se tornar uma “grande e importante família”. Eu não me surpreendo mais com aqueles diretores paternalistas tipo cacique ou “poderoso chefão”, que concentra autoridade e lida com os demais como seres inferiores.
Nessas empresas, as decisões a serem tomadas são remetidas o tempo todo para o topo do organograma. O chefe geralmente mantém a seu redor os famosos “pistolões” – gerentes que nada sabem, estão distantes das áreas de operação e quase nunca têm informação ou conhecimento necessário para aconselhar quem quer que seja. Para eles, “quem conhecem” é muito mais importante do que “o que conhecem”.
Neste modelo de companhia o que os gerentes mais aprendem é evitar responsabilidades. Tendo que obter aprovação do alto antes de agir, eles se livram do comprometimento com tudo o que poderiam fazer. O princípio que os dirige é: “Não decida nada do que pode ser decidido pelo diretor todo-poderoso”. Assim, até questões de rotina levam muito mais tempo para serem resolvidas. Mas quando um pedido vem de cima, é atendido de pronto. “Manda quem pode, obedece quem tem juízo”. Quanto mais alta é a fonte do pedido, menos tempo levará o atendimento.
O “paizão” desta empresa normalmente é um viciado em trabalho. Fica em sua sala horas a fio, e raramente tira férias. Seu horário de trabalho provoca agitação no pessoal, pois ele espera que todos estejam à mão sempre que precisar. Vida familiar ou saúde é uma lenda. Promoção é algo que depende mais do tempo que o funcionário passa no trabalho do que da qualidade ou desempenho.
O triste disso é que uma empresa assim só tem valor patrimonial, pois ninguém dentro dela é capaz de fazer algo verdadeiramente significativo para seu desenvolvimento. Qual será o erro? Resposta fácil. Empresa não é família, e família não é empresa! 
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

30 de out. de 2012

NOMES DE MARCAS E LOGOTIPOS

ABRAHAM SHAPIRO


Os estudiosos do marketing afirmam que os milhões de dólares gastos na criação de nomes malucos ou da maioria dos logotipos de empresas são um desperdício porque não comunicam nada além de algo que só satisfaz o gosto de seu criador ou do proprietário.
Há muitas pesquisas que estudam isso. Uma delas compara logotipos que incluem o nome da marca com logotipos que não o incluem. Descobriu-se, por exemplo, que os logotipos sem os nomes são reconhecidos por uma mínima porcentagem dos entrevistados.

Símbolos como a estrela de três pontas da Mercedes ou o olho da CBS receberam investimentos de centenas de milhões de dólares para se fixar na mente dos consumidores.
Outro capítulo empolgante do marketing e, sem dúvida, com peso importantíssimo na atração do consumidor é o nome da empresa.
A Nike é um exemplo curioso cujo nome foi inspirado na deusa grega da vitória, Nice. Em grego, seu nome é Niké, lido em inglês como "náik". O logotipo da marca é chamado de Swoosh. Trata-se de um desenho criado por Carolyn Davidson, em 1971, e vendido por inacreditáveis U$ 35 à empresa. Lembra uma ave porque a deusa Nice também representava os seres alados.
Maçã era a fruta favorita de Steve Jobs, fundador da empresa de computadores, que propôs a ela o nome Apple com três meses de atraso para o compromisso de apresentar uma sugestão aos amigos que seriam seus sócios. Como nenhum deles trouxe nome melhor, assim ficou.
Já a marca Sony originou-se da palavra latina que significa "som". Mas o que fortaleceu sua adoção definitiva foi o fato de 'sonny' ser uma gíria americana para se referir a um “jovem brilhante”.
A instrução que os mestres do marketing emitem sobre esse tema é simples e prática. O nome de uma marca é muito mais eficiente do que o símbolo dela. E o logotipo deve sempre ter base no nome.

É isso!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

29 de out. de 2012

A VISÃO ABSURDA DE ALGUMAS EMPRESAS

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 29/10/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.


ABRAHAM SHAPIRO


Missão, visão, valores. Para várias empresas, ter esse trio descritivo dependurado nas paredes de suas instalações é sagrado. Muitas delas, no entanto, estabelecem para si uma visão ao mais irrisório e ridículo lugar-comum. Veja esta: “Nós manteremos os mais altos padrões de produção e ética”. Outra expressa uma necessidade como objetivo: “Atingir suficiente lucro”. Isto é um absurdo. Compara-se apenas a um ser humano que proclamar como visão de sua vida o ato de respirar.
Ao propôr a visão ideal de sua empresa, evite dizer o que ela faz para sobreviver. Diga, em vez disso, o que escolhe para fazê-la prosperar.
Não faz o menor sentido empregar superlativos como “o maior”, “o máximo”, “o melhor”.
Um teste para saber se a visão da sua organização é verdadeira consiste em verificar se você pode discordar dela razoavelmente. Se não puder, esta visão merece ser excluída. Você discordaria, por exemplo, de “fornecer o melhor pelo preço cobrado”? Só se fosse louco, não é mesmo?   Portanto, será besteira incluir esta frase na visão! Por ser óbvia ululante, ela não enunciará nada de uma boa visão dos seus negócios.
Uma companhia diz que quer “maximizar seu potencial de crescimento”. Outra deseja “oferecer produtos da mais alta qualidade”. A pergunta que insistentemente faço é: como elas saberão se conseguiram isso? Se não podem medir, não devem propor. Será somente um bla bla. Nada prático, nada factível.
Vou dar três dicas a respeito de como se constrói uma visão realista.
A primeira providência no enunciado da visão é constar nela objetivos que podem ser medidos. Isto evoca o poder de comprometer as pessoas.
Segunda dica: a visão da empresa deve diferenciá-la de suas congêneres e proclamar sua individualidade, sua singularidade. Assim, “fabricar produtos com eficiência a custos que deem lucros” é uma péssima proposta, pois iguala a sua organização a todas as outras.
Terceira: a visão deve definir o negócio que a empresa quer ter no futuro, e não o que ela já tem hoje. Uma companhia que produz refrigerantes e salgadinhos, por exemplo, e que opera em várias instalações para refeições, recreio e diversão identificou sua visão de negócio como: “aumentar a satisfação das pessoas durante seu tempo de lazer”.
Uma visão poderosa e consistente comunica valor real – do presente para o futuro – trabalha intensamente para atingi-lo. Portanto, ela será inequívoca e mensurável.
Enuncie a visão da sua empresa do modo mais simples, porém relevante a todos direta ou indiretamente envolvidos com ela. Posso garantir que após isto ninguém deixará de reconhecer sua grandeza e solidez!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

26 de out. de 2012

COMO CONSEGUIR QUE AS DECISÕES SEJAM CUMPRIDAS

ABRAHAM SHAPIRO


Durante a Segunda Guerra Mundial, foi feito nos Estados Unidos um trabalho destinado a familiarizar as mães de crianças entre dois e seis anos de idade com uma alimentação mais adequada. Verduras frescas estavam em falta. Por isso procurou-se levar as mães a incluírem óleo de fígado de bacalhau e suco de laranja na alimentação dos filhos.
Qual seria a melhor maneira de convencer estas mães a adotarem o novo regime alimentar? Os especialistas experimentaram dois métodos diferentes de instrução. Separaram as mães envolvidas em dois grandes grupos.
As do grupo número 1 foram levadas a ouvir uma simples palestra proferida por um nutricionista, com vinte minutos de duração.
As mães do segundo grupo foram divididas em subgrupos de seis. Cada subgrupo foi submetido a uma palestra de dez minutos e, em seguida, elas tiveram mais dez minutos dedicados à discussão do assunto que acabava de ser exposto.
Constatou-se que somente 40% das mães que tinham ouvido a palestra de vinte minutos decidiram alimentar os filhos pela forma recomendada. Já nos subgrupos que tiveram a oportunidade de discutir o assunto, a adesão ao novo regime chegou a 90%.
Isso nos faz refletir sobre o modo como instruímos os nossos colaboradores em suas tarefas e incumbências no trabalho.
Antes de qualquer decisão a ser tomada unilateralmente sobre as equipes de funcionários, analise a possibilidade de conhecer as diferentes opiniões dos integrantes. Isto lhe permitirá antever potenciais conflitos.
Divergências nem sempre dizem respeito apenas ao modo como os objetivos deverão ser buscados. Opiniões sobre os próprios objetivos podem diferir e se tornar empecilhos. É fácil entender. Antes de chegar a um acordo com o seu marido ou a sua esposa sobre a maneira mais rápida de chegar ao cinema ou ao restaurante, você deve decidir se querem assistir a um filme ou ir jantar.
Por analogia, disto também depende a eficiência e a eficácia do seu pessoal no trabalho.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

25 de out. de 2012

O QUE TODO CLIENTE ESPERA RECEBER

ABRAHAM SHAPIRO

Clientes são muito exigentes. Se você não os agrada, eles não gostam de você e vão embora.
A maioria dos clientes sabe o que quer.  Quando mal servidos, simplesmente não voltam.
Alguém me disse:
- “Fui sorridente, otimista e o cliente não reconheceu isso”. 
E eu respondi:
- “O que as pessoas querem é atendimento. Não adianta apenas falar bonito ou sorrir. Mais que isto é ser sincero. A propósito, esta é a primeira lição do relacionamento com o cliente”.
Pense bem. Suponhamos que você queira comprar um terno. Vai a uma loja, experimenta um modelo, prova outro e um terceiro fica desajeitado,  você parece um palhaço dentro dele. O que você deseja? Que o vendedor diga: “Maravilhoso. Ficou uma beleza. Está perfeito.”?  Certamente não. Você quer que ele seja sincero.
Portanto, não afirme, por exemplo, que o bacalhau demora só um pouquinho para ser servido, se vai levar mais de 45 minutos. Não diga que o pedido chegará em dois ou três dias após seu registro no sistema, quando a produção consome uma semana para expedi-lo.
Em todo lugar –  bancos, lojas, hotéis, ao telefone –  as pessoas querem a verdade.  Portanto, quem atende deve ser sincero com o cliente e não enganá-lo só para manter as aparências ou o status de boa empresa.
Sorriso e cordialidade são temperos. Dão equilíbrio ao relacionamento. Sendo educado e bem polido, você jamais  dará uma resposta grosseira como naquele restaurante em que o freguês diz:
- “Garçom, esta galinha que você me serviu tem uma perna mais curta”.
O atendente, sincero e espontâneo responde:
- “E daí? O senhor vai comer a galinha ou quer dançar com ela?”
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

24 de out. de 2012

CRENÇAS, PRECONCEITOS E POTENCIAIS DESGRAÇAS

ABRAHAM SHAPIRO

Há poucos dias, li algo que a princípio me chocou. Depois, refleti e entendi que o autor podia não estar enganado. Ele falava sobre as nossas crenças.
Nossos pensamentos e comportamentos são essencialmente formados por crenças. Tudo o que julgamos, avaliamos e sonhamos baseia-se em crenças. Elas são conhecimentos e convicções que adquirimos na vida. São os conceitos que desenvolvemos, informações que armazenamos de todas as fontes, princípios que chegam através da religião, dos costumes e hábitos, superstições e também pela cultura em que crescemos.
O livro que eu li afirmava que 95% de nossas crenças são mentiras.
O número pode não ser este, mas depois de quase 25 anos de vida profissional intensa – incluindo aí consultoria e coaching –, não posso discordar de que muitos dos nossos sofrimentos – quando não todos – têm sua raiz nas nossas crenças.
Sofremos por coisas que achamos serem verdadeiras sem jamais constatar se realmente são.
Desconhecendo a realidade, sem nenhuma visão dos fatos, acabamos deduzindo coisas e, no nosso espaço mental, no recôndito da nossa vida, tudo se transforma num filme em que acreditamos incondicionalmente. Em seguida, relacionamentos se abalam ou se arruínam, perdemos oportunidades,  doenças da alma ou do corpo nascem, e colhemos outras tantas consequências danosas deste processo.
Esta semana, um fulano qualquer fez considerações generalizadas sobre a profissão do consultor no facebook. Após saber que ele é um autêntico fracassado e com sérios problemas de ajuste em seu próprio ofício, entendi que suas críticas se tratavam de um recalque pessoal, um ataque originado em alguma de suas crenças torpes. O tolo generalizou a todos consultores alguma mazela que ele tenha observado em um consultor específico. Sua crença idiota transformou-se num preconceito. Ao tornar seu sentimento público através da Rede Social, mostrou ao mundo sua irresponsabilidade.
Que tal passarmos as nossas crenças a limpo analisando uma por uma?
Não posso afirmar que o autor do livro que li esteja certo. Mas também não duvido de que há gente demais sofrendo neste mundo em consequência de crenças que lhes são tão reais quanto o são o bicho papão ou a mula sem cabeça.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

23 de out. de 2012

SER PROFISSIONAL É UM COMPROMISSO PESSOAL

ABRAHAM SHAPIRO


Você conhece algum obeso convicto? Isso existe. E quantos são. O Ricardo é um.   Para ele, churrasco e cerveja nos fins de semana são sagrados – em quantidades proibitivas, diga-se. Mas o Ricardo tem uma virtude. Finalmente resolveu ceder às pressões de seu cardiologista e inscreveu-se numa academia de ginástica.
Certo dia, ele pega um monitor da academia e dispara contra ele seus protestos de cliente insatisfeito:
- “Olhe aqui, Professor. Faz três meses que eu me inscrevi nesta academia. Paguei as mensalidades, vim  todo santo dia, mas ainda não perdi um só quilo”.
O monitor, assustado, resolve perguntar: 
- “Quais aulas o senhor frequenta?”
E o Ricardo:
- “Aulas? Eu não tenho tempo para aulas!”
- “Ah! Então o senhor tem malhado nos aparelhos?” – conclui o monitor.
E o nosso herói, gozador como é, relaxa e diz:
- “Que nada! Eu me sento na lanchonete e enquanto tomo o meu café da manhã com suco de laranja, sanduíche de queijo e capuccino,  leio os jornais e olho o pessoal suar.
Por mais que isso pareça piada, existe muita gente que faz igualzinho ao Ricardo em áreas tão sensíveis quanto a saúde e o bem-estar físico, como: trabalho e compromissos.
Se você vai ao cinema, se senta numa poltrona bem posicionada em relação à tela e assiste ao filme, concentrado e quieto, esta é a maneira correta de aproveitar o espetáculo. Porém, proceder assim em uma academia de ginástica não fará efeito algum em seu benefício.
A sua vida profissional deve ser avaliada do mesmo modo que este episódio hilário na academia. Se quiser resultados, você precisará “suar a camisa”, carregar os pesos que lhe são próprios  todos os dias. Os frutos só se colhem assim, já que isto é coisa que ninguém poderá fazer por você.
Sempre ... sempre será preciso seu envolvimento pessoal e comprometido com todos os processos e com a causa de seu trabalho, de sua profissão. E persistência, paciência e tolerância devem ser suas mais aguçadas competências.
Lembre-se de um ditado judaico, e você terá muito com que refletir: “Sabedoria emprestada não presta para nada!”
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

22 de out. de 2012

OS APLAUSOS POR UM PAPEL BEM DESEMPENHADO

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 22/10/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.


ABRAHAM SHAPIRO


Qual é o seu papel? Na vida, na família, no trabalho...
A palavra papel é de uso comum. É uma metáfora advinda da dramaturgia e significa a parte assumida por um ator em uma peça teatral.
No dia a dia, o seu papel, em linhas gerais, pode ser entendido como uma expectativa que as pessoas têm em relação a você e ao seu desempenho.
É claro que, se várias pessoas tiverem diferentes expectativas a seu respeito, você poderá viver um conflito de papéis. Isto é um dos mais comuns choques psicológicos dos dias de hoje – motivo de separações, frustrações e até tragédias pessoais.
Você e eu esperamos que as pessoas atuem dentro de seus papéis onde elas estiverem: na vida pessoal, na sociedade, na profissão, seja o prefeito, o rabino, o professor,  a esposa, o marido etc.
Imagine, por exemplo, que um policial pare o seu carro numa rodovia. Ao se aproximar, quando você já preparou o documento do veículo e a sua carteira de habilitação, ele pergunta: “Você conhece aquela piada do português?”. O que você sentiria?
Qualquer indivíduo não se divertiria nem um pouco – por mais que gostasse de piadas.  É que este policial não desempenhou seu papel profissional. A atitude que ele tomou está dissonante em relação ao que você espera dele.
Muito bem. E qual é o seu papel? No trabalho você o desempenha como se espera? Tem consciência disso? Ou você se perde em comportamentos que deixam as pessoas confusas como o motorista naquela cena com policial de trânsito?
Busque entender e definir o seu papel, especialmente se ainda tiver dúvidas sobre ele. Tenha clareza sobre isto. Se faltam dados, vá atrás, pesquise. Só não fique com as suas próprias conclusões. O motivo é básico.  O que você acha, pode estar distante demais daquilo que todos esperam. E os aplausos pelo perfeito desempenho de um papel, assim como no teatro, dependem da platéia!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

19 de out. de 2012

PROBLEMAS PESSOAIS NO TRABALHO

ABRAHAM SHAPIRO

Ao final de minha palestra, um senhor me questionou: “Em sua opinião, qual o principal motivo da falta de desempenho comum a todas as situações de trabalho?”
E eu respondi: “Problemas pessoais”.
Esta, aliás, é uma das maiores frustrações dos gestores. A maioria dos administradores nem mesmo sabe como conversar a respeito dos problemas pessoais dos colaboradores. E muito menos como tratá-los.
Sem nenhuma solução e nenhum treino, os gestores se perdem entre as suas responsabilidades na organização e a preocupação em ser uma pessoa compreensiva, sensível e útil. Assim, os chefes oscilam entre os extremos de ser conselheiros matrimoniais, confessores, pais, psicólogos ou emprestadores de dinheiro até juízes e carrascos.
O que são problemas pessoais? São acontecimentos da vida particular de uma pessoa que parecem ser motivos para não desempenhar o trabalho com fluidez e foco.  Discussões familiares, divórcio, falta da empregada doméstica, problemas com filhos, com o carro, finanças pessoais etc.
É fácil saber se problemas pessoais estão ou não atrapalhando um funcionário. Se você o vir por tempo excessivo ao telefone tratando de situações próprias, cometendo erros repetitivos, imprimindo maus tratos aos colegas ou a mesmo a equipamentos de trabalho, ele tem problemas evidentes. Ao perguntar o que está havendo, ele provavelmente dirá: “Minha cabeça não anda bem”; “Não consigo manter meu foco no trabalho” ou algo parecido.
O que fazer? Se a questão for emergencial, uma dispensa poderá ajudar. Há casos de necessidade de uma licança temporária.
Já, os problemas emocionais de um colaborador podem ser bem administrados através da disponibilidade do gestor em ouvi-lo. Vou repetir: disponibilidade para ouvi-lo. O cuidado a tomar é não pretender ser um psicólogo amador ou conselheiro matrimonial. Isto não dará certo.
O passo seguinte é orientá-lo a procurar um profissional gabaritado para aconselhá-lo ou para dar-lhe o tratamento de que necessita para resolver sua situação pessoal.
Ouça e oriente. Isto é o melhor a fazer.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

18 de out. de 2012

TODOS SOMOS INDIVIDUAIS


ABRAHAM SHAPIRO


Quando você pensou em se casar, qualquer mulher servia? Qualquer rapaz estava bom? Quando chegou seu segundo filho, percebeu que ele era totalmente diferente do primeiro? Já notou que você é diferente dos seus irmãos?
As pessoas são diferentes. Isto não é impressão. É uma lei genética e psicológica!
E por serem diferentes, as pessoas precisam de atenção diferente, de orientações e tratamento diferentes. Elas veem as coisas desde sua própria ótica – diferente da minha e da sua. Por isso, reagem a cada estímulo ou impulso a que são expostas segundo seu modo pessoal de ver e interpretar.
Este funcionário quer a atenção do chefe. Aquele detesta isso, pois, se sente vigiado. Há empregados que rendem mais de manhã. Outros, de tarde ou de noite.
Uma equipe produtiva é aquela em que cada pessoa sabe com clareza o papel que desempenha, e encontra condições para se dedicar a maior parte do tempo a isso.
As pessoas têm de fazer o que sabem de melhor para se saírem bem. O ideal é que se dediquem a uma só atividade.  Quase ninguém é capaz de fazer tudo ou resolver qualquer tipo de problema.
Talento, habilidade e conhecimento são os ingredientes que, bem combinados, definem aquilo que chamamos de “competência”. Qual a proporção em cada item deve entrar nesta equação? Isto varia de pessoa para pessoa, pois todos somos diferentes.
Conhecimento e habilidade podem ser ensinados e transferidos de indivíduo para indivíduo. Já, talento não dá, pois varia conforme o estilo da pessoa, seu modo de pensar, agir e sentir.
Um líder será o catalisador destes processos. Ele é capaz de fazer o talento de cada membro de seu time cruzar a linha de chegada da realização o mais rápido possível. Ele sabe combinar as diferenças. E é isto que lhe garantirá o sucesso de elevar um grupo ao patamar ideal de equipe... em qualquer tempo e lugar.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

17 de out. de 2012

DINHEIRO E LOUCURA

ABRAHAM SHAPIRO


Um homem foi consultar um psiquiatra. O médico lhe perguntou:
- “Qual é o seu problema?”
- “Eu não tenho nenhum problema” – disse o homem.
- “Então por que veio me procurar?” – o psiquiatra indagou.
- “É que a minha família insistiu que eu deveria vir” – o homem devolveu.
- “Bem, então o que a sua família acha que há de errado com você?” – questionou o médico.
- “Eles acham que há algo errado comigo só porque eu gosto de panquecas”, o homem disse.
- “Isto é absurdo”, exclamou o psiquiatra, “Não há nada de errado em gostar de panquecas. Eu mesmo gosto muito!”
Os olhos do homem brilharam de alegria.
- “É mesmo?” – disse ele com entusiasmo. “Então o senhor  precisa me visitar. Tenho caixas cheias de panquecas guardadas no porão de casa e em vários outros cômodos”.

Todo mundo sabe que panqueca é um tipo de comida cuja função é satisfazer a fome e o apetite. Ela é um meio para se atingir um fim específico.
Para o café da manhã, preparar panquecas é perfeitamente normal. No almoço ou jantar, elas são ótimas com queijo ou molho. Fazer algumas a mais para congelar? Sem problemas. Mas, colecionar baús e caixas de panquecas é definitivamente insano.
Quando alguém coleciona panquecas sem levar em conta sua utilização apropriada, está fora da normalidade. Podemos dizer que qualquer situação em que algo que seja apenas um meio é transformado em um fim em si mesmo é insanidade.
Vejamos o que ocorre com dinheiro. Ele é um meio para se adquirir bens ou serviços que satisfaçam nossas necessidades. Se prosseguirmos a acumular dinheiro e bens além das nossas necessidades atuais e previsíveis, não será isto insanidade?
E porventura não será esta a explicação mais correta da raiz de todo o caos em que a sociedade se encontra há tanto tempo?
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

16 de out. de 2012

O RISCO NA HORA DA VENDA

ABRAHAM SHAPIRO

Há uma barreira à venda que os vendedores dificilmente percebem existir. Geralmente, eles nem sabem que ela existe.
O fato de você acreditar e confiar no produto que vende não significa que o cliente potencial também crê e confia.
O que qualquer cliente sente no início do processo de negociação de compra é a “exposição ao risco”.
Registre isto em ata. A maior barreira a uma venda é o risco não declarado que o cliente potencial percebe.
Como resolver? Elimine o risco, e ele comprará.
Mas o que é risco? Quais as causas dos riscos? Você sabe quanto risco está pedindo que o seu cliente assuma quando compra de você? Sabe quais são os fatores de risco que aparecem “do nada” durante a transação?
Um risco de compra é uma barreira mental ou física, real ou imaginária, que faz a pessoa hesitar ou repensar a aquisição que está em processo.
Identificar um risco é difícil. Já eliminá-lo é geralmente mais fácil. Para começar, o que é risco para algumas pessoas pode ser piada para outras. O que pode parecer normal ou sem consequência para o vendedor é um imenso risco para um cliente potencial. Para aquele cliente: “São apenas três mil reais!” Para este: “Oh, meu D-us! São três mil reais!”.
O que fazer? Para começar, cuidado com a avaliação financeira equivocada. A sensação do cliente estar pagando demais por uma mercadoria que não parece valer tanto é um desastre. Cuidado também com o risco de necessidade que ocorre quando a pessoa não está convencida de que precisa daquilo que está comprando.
Argumente a sua apresentação de venda. Use ideias que eliminem a sensação cruel do cliente achar que pode comprar a mesma coisa em outro lugar por preço mais baixo.
Mostre ao cliente recompensas verdadeiras que ele terá com o seu produto. Construa uma apresentação fantástica.  
Benefícios reais têm o poder de mover montanhas em vendas!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

15 de out. de 2012

TREINAMENTO É A VIDA DE QUALQUER EMPRESA

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 15/10/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.

ABRAHAM SHAPIRO


O proprietário do restaurante chegou e quis conhecer o novo garçom. O gerente disse que ele já havia sido treinado e estava pronto. Quando o jovem se aproximou, o dono lhe disse:
- Boa noite, meu rapaz. É você quem irá me atender, hoje.
Eu presenciei a cena a certa distância e achei excelente a iniciativa do empresário. A razão é simples. Tenho visto gerentes e supervisores demais assumirem que falar aos subordinados é ensinar. Não, não é.
Falar, sem dúvida, é uma parte ativa do ensino – apesar de ser perfeitamente possível transmitir conhecimentos sem necessariamente ter de falar nada. Demonstração é um exemplo disso. Mas somente falar e demonstrar também não basta. Uma palestra comunica ideias, mas não práticas.
Para que ocorra aprendizado prático é imperativo que os funcionários em treinamento realmente pratiquem através de simulações a tarefa que estão aprendendo – seja qual for.
Se não se proceder assim, as consequências negativas podem ser graves.
Por exemplo. Se um supervisor apenas explicar e demonstrar para um novo vendedor como processar um crédito de mercadoria devolvida sem permitir que o funcionário pratique, o restante da lição –  ou seja: a prática –  ocorrerá na presença do cliente. E você deve saber que os enganos cometidos durante uma prática frente ao cliente custam sempre muito mais caros do que aqueles que acontecem nas simulações dos treinamentos.
Eu já vi trabalhadores recém-admitidos em uma linha de produção receberem cinco minutos de instrução na linha em movimento e ouvirem: “Comecem a trabalhar e pegarão o jeito da coisa”. O infeliz do trabalhador tinha de montar objetos com os quais nunca esteve familiarizado, e que se moviam rapidamente diante dele!
Isto não é treinamento. É, sim, uma forma de criar problemas de qualidade, de garantia, e tudo mais.
Você não quer investir em treinamento? Muito bem. Para cada real economizado, você verá pelo menos cem reais se dissiparem como fumaça pela baixa capacitação do seu pessoal.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

11 de out. de 2012

UM NEGÓCIO BEM POSICIONADO HÁ 33 ANOS

ABRAHAM SHAPIRO

Semana passada, fui com o meu amigo Enio Sehn almoçar no Restaurante Dá Licença do calçadão de Londrina. Foi lá que ele começou, em 1979, o negócio que atualmente integra um grupo gastronômico de excelência na cidade. São sete unidades localizadas em pontos estratégicos e shoppings.
O nome “Dá Licença” originou-se da observação de um cliente que, devido às estreitas dimensões do local, viu ser impossível mover-se entre as pessoas sem o emprego da boa educação em dizer: “dá licença”!
Fiquei impressionado com a conjunção de duas virtudes difíceis de conseguir em qualquer negócio: simplicidade e qualidade.  O cardápio compõe-se de arroz, feijão, maionese, salada de folhas picadas com pepino e tomate, polenta frita – detalhe: cremosa por dentro, mas crocante por fora – e a picanha na chapa mais fantástica que existe por boas centenas de quilômetros quadrados da região sul do país.
Trata-se de um negócio excelentemente posicionado sob a ótica do marketing. É preferência declarada da população local, o que pode ser visto pela fila de interessados mesmo à uma e meia da tarde, quando os restaurantes começam a esvaziar durante a semana.
Fez-me lembrar de uma anedota Judaica.
O sujeito encomenda três calças a um alfaiate que as entrega quatro semanas após o pedido. Estavam impecáveis. O cliente as paga, e, antes de ir-se, faz um comentário picante:
- “Não entendo!”- diz ele. “D-us criou o mundo em seis dias... e o senhor levou quatro semanas para fazer minhas calças”.
Ao que o alfaiate replicou:
- “Pois é. Mas veja o mundo que D-us criou, e a perfeição das calças que lhe costurei”.
A picanha na chapa do Dá Licença  envolve muito mais talento do que se imagina. A carne é carne – desde que o mundo é mundo. Mas o preparo especial do Dá Licença  começa pelo corte. O bife não é fino nem espesso. O ponto do assado é o detalhe perfeito e mágico... estado da arte sem sofisticação... 
Logo ali... no calçadão de Londrina. Vale demais provar!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

10 de out. de 2012

OS DESAFIOS DA SUA E DE QUALQUER EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO


Um comediante americano disse: “Não há nada mais burro que um homem que estudou tirado de perto daquilo que estudou”.
Eu já comentei antes que um sabichão não tem interesse algum em saber ou conhecer coisas. Ele apenas quer estar certo. Isto em si é um grande problema, pois, querer estar certo de antemão significa que não há pré-disposição pessoal para diálogo e desenvolvimento.
Um dos sérios desafios de motivar a inovação nas empresas é que geralmente pessoas inteligentes – assim como os sabichões –  estão mais interessadas em estar certas do que em fazer certo. Elas acreditam que são capazes de resolver todos os problemas do mundo. Essa crença generalizada pode frustrar seus esforços de inovação. E frustram.
Em uma análise objetiva, existem três tipos de desafios dentro das organizações. Os desafios simples, os complicados e os que estão dentro da área de conhecimento do pessoal.
Os desafios simples podem até ser resolvidos internamente. Mas alguém já pensou a respeito e o resolveu antes. Custará mais barato comprar a solução do que recriá-la.
Os desafios complicados podem permanecer insolúveis por anos. Mas há uma forma de resolvê-los. Em geral, para este tipo de desafio contrata-se um “fornecedor de soluções” que pode ser um instituto de pesquisa, uma empresa especializada ou uma universidade.
Já, os desafios que pertencem à sua área de conhecimento são do tipo “mamão com mel”. Os especialistas da sua empresa estão equipados para resolver. Coloque-os nisso!
Em resumo: é preciso ter visão prática e terceirizar os desafios simples e complexos. É isso que permite à sua equipe focar no que ela faz de melhor, ampliar sua habilidade de resolver problemas e desenvolver capacidades que irão diferenciar a sua empresa da concorrência.
Portanto, faça boa análise. Comprar soluções viáveis a fim de não tirar o seu pessoal do foco produtivo principal será uma atitude de líder com visão de negócio bem acima da média.
Eu sei que você pode pensar assim!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

9 de out. de 2012

O LIMITE DOS ERROS

ABRAHAM SHAPIRO


Quem já assistiu a uma palestra de motivação decerto ouviu um daqueles caçadores de níqueis enaltecer a célebre citação de Thomas Edison sobre suas tentativas de encontrar um filamento adequado para sua lâmpada elétrica tornar-se comercialmente viável. Para quem não sabe ou deseja se lembrar, aqui vai.
E disse Edison: “Eu não fracassei 700 vezes. Não fracassei nenhuma vez. Provei com sucesso que essas 700 maneiras não funcionam. Quando tiver eliminado as maneiras que não funcionam, encontrarei aquela que funciona”.
Bravos! Uma linda frase. E que efeito fantástico ela exerce especialmente sobre quem erra em suas tentativas e está inclinado a desistir. “Não desista” – é o que ela ensina indiretamente. “Continue tentando e aprendendo com seus erros até acertar e aprender a fazer correto”.
Thomas Alva Edison
Dependendo da fonte, Edison teria experimentado não setecentos, mas mil ou 10 mil filamentos diferentes na busca por uma lâmpada melhor. O número, aqui, não importa. Motivadores – vagabundos ou sofisticados – continuam a citar a frase porque ela parece validar o processo de iteração* utilizado por tantas pessoas.
*Iteração é o processo de solução de um problema em que o resultado obtido na etapa atual, mesmo errado, é empregado na tentativa seguinte até que a resposta certa seja alcançada.
As pessoas acreditam que devem continuar experimentando e fracassando até encontrar a resposta que funciona. Acham que é possível aprender tanto com o fracasso quanto com o sucesso, o que, graças a D-us, é verdade!
Contudo, há um ponto importante a se considerar nesta análise. Cada uma das 700 tentativas de Edison lhe custou tempo e dinheiro.
Minhas perguntas são:
  1. Se ele tivesse encontrado a solução para o desafio da lâmpada na primeira tentativa, teria continuado a experimentar outras 699 maneiras que não funcionaram?
  2. Ele acrescentou algum valor através dos filamentos que não deram em nada?
E para a sua reflexão, eu questiono: “A sua empresa pode bancar 700 experiências malsucedidas?” 
Thomas Edison foi um grande inventor – desde menino eu soube disso. No entanto, eu suspeito que se ele ainda estivesse vivo, teria usado uma abordagem completamente diferente daquele para desenvolver um filamento durável.

A busca de uma resposta correta pelo caminho do erro e acerto tem um limite!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

8 de out. de 2012

MEDO DA MOITA

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 08/10/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.

ABRAHAM SHAPIRO


Pai e filho caminham no campo quando o garoto agarra-se à mão do pai.
- “O que há, meu filho?” – o pai pergunta.
- “Tenho medo daquela moita” – diz o menino. “Ela se mexeu!”
O pai, então diz:
- Não se preocupe antes de saber o que a fez mexer.  Pode ser uma cobra, um vento forte ou um coelho. O fato de ela mexer ainda não representa perigo a você, filho. Veja, primeiro, e se certifique depois. Em vez de ficar com medo, pense em como agir. Isto é mais prático.

Toda preocupação é uma forma de auto-humilhação. Por quê? O contrário de  “preocupar-se” é “ser confiante”: confiança em si mesmo, confiança na força Divina, confiança na supremacia do bem e da justiça.  Enfim, confiança, é um estado genuíno de dignidade, pois concorda com a potencialidade humana.
O homem é um ser rico de potenciais fantásticos e valores intrínsecos. Quanto mais ele os explora e aperfeiçoa, mais se desenvolve como ser humano e torna-se mais competente em suas habilidades.
 “Preocupação” é palavra de origem latina, e significa: “ser o primeiro a ocupar, preceder, fazer com antecipação”.
A questão é: qual a utilidade de antecipar sofrimentos sobre uma situação que ainda não se definiu? Para quê preocupar-se? Isto é paralisante. Não será melhor agir dentro das possibilidades? E caso nada seja possível, não será mais inteligente esperar que o melhor aconteça? Isto é digno!
Preocupar-se é uma forma de se entregar ao problema ou à dúvida.
A preocupação  faz qualquer pessoa cair de joelhos pelo pavor do mal. Após isto, ela se entregará aos seus sentimentos negativos em vez de incrementar sua confiança. Sua opção será deixar-se  alimentar com dor, tristeza e pensamentos irreais.
Confiar, portanto, é levantar os olhos e permanecer na altitude que sua visão alcançou.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

5 de out. de 2012

SEO FAUSTO E OS BOMBONS DE COCO

ABRAHAM SHAPIRO


Eu saia do restaurante, em Avaré, São Paulo, quando um senhor de idade, parado atrás de uma imensa caixa contendo bombons de coco caramelizados ofereceu-me seu produto:
- O senhor não quer comprar uma boa sobremesa?
Para escapar da oferta, eu respondi:
- Muito obrigado. Estou gordo. Vou dispensar, hoje.
Rápido, ele se voltou para mim:
-  Uma pergunta: quantas vezes o senhor come durante o dia?
Ingenuamente, eu confessei a verdade:
- Eu como cinco vezes ao dia.
E ele completou:
- O senhor come cinco vezes e acha mesmo que o doce é culpado por você estar gordo?
Eu não resisti. Dei-lhe um abraço de gratidão pela aula gratuita de venda, comprei cinco bombons – que estavam maravilhosos –  e fiz muita gente rir cada vez que contei o caso do seo Fausto –  nome com que ele se apresentou a mim.
Vender qualquer produto ou serviço requer argumentos.
Um vendedor que domina a arte da argumentar terá futuro garantido na profissão.
Criar argumentos é definitivo. Especialmente quando se faz com inteligência, estudo, atenção a detalhes, cuidado, boa educação, perspicácia, polidez, agilidade, e acima de tudo, sabedoria.
O seo Fausto foi rápido ao mostrar que não apenas doces eram responsáveis pelo meu peso acima do normal. Ele não podia simplesmente negar a minha desculpa  para não comprar. Em vez disso, ele fez uma pergunta. Em cima da minha resposta, ele abriu meus olhos para uma nova lógica, conduzindo meu raciocínio por uma via oposta àquela com que eu havia rejeitado a oferta dos bombons.
Ele não “engoliu” a minha resposta. Seu objetivo era vender. Por isso,  usou de estratégia  e se aproximou de mim com educação e interesse, abrindo diálogo por meio de uma questão que mudou o cenário a seu favor.
Lição fantástica!

Ganha mais o homem simples e sábio, do que o orgulhoso que não sabe argumentar.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

4 de out. de 2012

O WORK OUT COMO FERRAMENTA DE GESTÃO

ABRAHAM SHAPIRO


Na tradução direta do inglês, work out (fala-se “uorkáut”) significa: “resolver”, “realizar”  ou “planejar”.  No entanto,  uma ferramenta administrativa específica, elaborada na empresa norte-americana General Eletric quando  sob direção de Jack Welch, com  objetivo de eliminar a burocracia e solucionar os problemas organizacionais rapidamente, recebeu exatamente o nome de Work Out.
A base teórica desta ferramenta é inteligente e útil. Quando você remove barreiras, você dá autoridade aos empregados. Isto abre canais de informação e cria oportunidades para novas idéias e tomadas de decisões mais rápidas, o que encoraja a cooperação em todos os níveis da organização.
Welch introduziu o Work Out a fim de dar oportunidade para todos os empregados da GE ajudarem na solução de problemas e dar boas idéias. “Trabalhadores comprometidos são mais produtivos”, argumentava ele.
O programa melhorou a comunicação, aumentou a inovação e reduziu a “Síndrome NIH” –  "Not Invented Here", "Não Inventado Aqui",  cultura que evita a utilização de produtos, tecnologias ou conhecimento existente fora da organização, porque não foram originados dentro dela.
O Work Out funciona da seguinte forma: grandes grupos de funcionários e gerentes –  de diferentes níveis e funções dentro da empresa – se reúnem para abordar questões e preocupações identificadas por eles ou pela gerência. Em pequenas equipes, as pessoas desafiam os superiores sobre “a maneira como sempre fizemos as coisas” e recomendam melhorias radicais nos processos. Este sistema viabiliza mais rapidez nas decisões e  amplia a qualidade.
O pessoal é encorajado a se perguntar: “Que parte do negócio está lenta?”, “Quais são os obstáculos no nosso modo de fazer negócios?” Então, são motivados a remover as barreiras e agir com mais rapidez.
Mas deve-se entender que nenhum programa é capaz de transformar uma empresa da noite para o dia. Em curto prazo, o Work Out ajuda na solução de problemas pontuais de lentidão. Em longo prazo, pode auxiliar a empresa a desenvolver uma cultura e as habilidades necessárias para operações mais ágeis no seu todo.

Como tudo na vida, isto também requer dedicação para dar certo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

3 de out. de 2012

ESTEJA PREPARADO PARA VENDER

ABRAHAM SHAPIRO


Muitas vezes o vendedor tem fé, conhece seu produto, a técnica de vendas. o cliente, e pensa ser isto suficiente para cumprir seus objetivos.  Muitos acham que vendas acontecem. Errado. A maior parte das vendas é provocada. Portanto, requer ousadia, consciência,  e sobretudo: preparo.
Pensei agora nos escoteiros.
O escotismo é um movimento mundial, educacional, voluntariado, apartidário e sem fins lucrativos, fundado pelo Lorde Robert Baden-Powell, em 1907. Sua proposta é o desenvolvimento do jovem, por meio de um sistema de valores.
O lema dos escoteiros é “Be prepared”, ou “Esteja preparado”. Um escoteiro precisa estar constantemente em estado de atenção mental e corporal para cumprir o seu dever. “Preparado mentalmente” é ter disciplina para ser obediente a cada ordem, pensando de antemão nas situações e acidentes que podem ocorrer, de forma a saber atuar da maneira correta, na hora certa. “Preparado fisicamente” significa tornar-se forte, ativo e capaz de atuar.
Percebeu a relação disso com venda?
Conheço um grupo de vendedores que atua num raio de 200 km de onde moram. Eles devem percorrer os pontos de vendas desta região ao longo de toda a semana a fim de realizar seus negócios. Mas eles não o fazem com dedicação total.
Ganham um salário fixo e lhes falta ambição para conquistarem boas comissões. Por isso, eles adoram ficar em casa às segundas e sextas-feiras.
Quando seus superiores cobram resultados, eles dizem: “Fiquem tranquilos. Vamos alcançar a meta!”. Fé eles têm. E muita. Porém, quando questionados sobre “como” e “onde” venderão, eles não sabem. E ficam ressentidos pelas perguntas. Acontece que só fé não faz vendas!
Um vendedor preparado se antecipa, faz acontecer, faz acompanhamento, sabe o que acontece, inicia sua jornada na primeira hora da segunda-feira e persiste nas vendas até a última hora da sexta, provoca, luta com inteligência... e realiza os números – quando não os excede!
Assim é que se vende! O que não chega a isto, é só desculpa! E dar boas desculpas é tudo o que  péssimos vendedores sabem fazer de melhor!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

2 de out. de 2012

VALOR, NA PRÁTICA

ABRAHAM SHAPIRO

Recebi o seguinte e-mail. “Caro Shapiro. Por mais que eu tente, não consigo entender na prática o que é valor em vendas. Pode dar algum exemplo?”.
Meu prezado. Entender e definir a palavra “valor” é realmente difícil.
Fala-se muito em “adicionar valor” e “oferecer valor”. Vendedores e executivos usam isso a torto e a direito. Eu peço a muitos deles que expliquem. Não sabem. Por aqui é comum a gente falar coisas sem saber. Fingem, e s.p.p. (se passar, passou).
Geralmente, as pessoas acreditam que valor é algo que a empresa adiciona, como: serviço extra gratuito, redução no preço, brinde... Errado! Isto, em marketing, não é “valor”, mas promoções.
Valor é algo que já favorece o cliente antes dele comprar o seu produto.
Por exemplo.  Eu sou consultor. Como faço para oferecer valor às pessoas? O meu blog, a minha coluna – publicada em mais de uma centena de jornais e revistas do país – , o meu boletim diário na Rádio CBN, Profissão Atitude, que você está ouvindo agora... As pessoas me encontram no café, no aeroporto ou me telefonam do nada para agradecer por isso. Outras pedem mais informações sobre os serviços que presto. E há aquelas que me contratam.
Em resumo. Eu me coloco na frente das pessoas que podem dizer “sim” e ofereço valor primeiro. Eu nunca falo de mim mesmo, mas do conteúdo que crio. Sabe por quê? Ninguém quer saber de mim, de você e de quem quer que seja.
Há algum tempo, eu assessorei uma empresa cuja diretora era a “santa padroeira da vaidade comercial”. Ela achava que os clientes eram obrigados a comprar os seus produtos. Quando a convenci a abrir um  canal de comunicação direta com os  clientes, ela só falava da empresa. Ninguém dava a mínima. Ela ainda está falando sozinha. Sabe por quê? Isto, aos olhos do cliente, não é valor. É propaganda.
Fale de você mesmo. Ninguém o ouvirá, e a sua marca se desgasta. Imprima, e as pessoas terão mais um papel para jogar no lixo.
Guarde isto: valor, na prática, é algo que tem significado para o cliente. Não para você.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

1 de out. de 2012

E NINGUÉM FALA NADA SOBRE CONSTRUIR PARADIGMAS?

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 01/10/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.

ABRAHAM SHAPIRO


Paradigma é uma palavra grega. O que significa? Qualquer padrão de atitude ou pensamento ao qual as pessoas se submetem e que pode produzir resultados bons ou maus. É isso!
Mas os paradigmas acabaram se tornando um paradigma. Curioso. É que o uso massivo e ignóbil desta palavra criou uma confusão no entendimento de muita gente a ponto de se acreditar que qualquer paradigma deva ser quebrado. E não é verdade.
Pensamentos ou atitudes viciadas - que produzem situações indesejáveis ou inúteis - são os paradigmas que precisam, sim, ser demolidos. Mas como tudo tem dois lados, existem os paradigmas bons. E estes devem ser construídos e mantidos.
Quem nos lembra disso é um grupo de estudiosos de um instituto italiano de pesquisas que após 21 anos na Europa abriu sua primeira filial no Brasil. É o Future Concept Lab, ou Laboratório de Conceitos Futuros.
Eles descobriram que “tendências” são passageiras e duram, no máximo, cinco anos. Já um paradigma pode quebrar regras pré-estabelecidas, influenciar a vida e os hábitos de gerações, chegando a durar em média 20 anos. Vale mais um bom paradigma do que uma poderosa tendência.
Um exemplo. É um paradigma achar que fast food é sinônimo de comida não saudável. Isto pode não ser verdade e deve ser modificado, já que é possível encontrar comida rápida de excelente qualidade e valor alimentar.  
Já sustentabilidade é uma tendência atual. Por isso, a sociedade pode – e deve – abandonar a simples moda passageira e torná-la um paradigma. Como? Em vez de se produzir apenas produtos sustentáveis, é preciso expandir o conceito para todo o processo ou cadeia de sua produção.
Esta é a importância de se construir modelos de ação e pensamento sólidos.
Um ambiente corporativo que prospera terá suas pessoas se dedicando à construção de bons paradigmas e não à mera importação de tendências passageiras. É assim que se produz valor e perenidade.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473