30 de abr. de 2012

SER SIMPLES É MAIS BARATO E INTELIGENTE

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 30/04/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.

ABRAHAM SHAPIRO

Sempre me deixei atrair pela simplicidade. Sou um consultor que atua de modo simples. É a minha opção. Os norteamericanos gostam do que é simples. Uma expressão muito usada por eles se traduz como: “Não seja burro, faça as coisas de modo simples”. De fato, complicar é a forma mais estúpida de realizar qualquer tarefa.
Einstein disse que tudo deve ser feito da forma mais simples possível, mas não mais simples do que isso.  No entanto, o modo simples de agir e de pensar foi originalmente enunciado como princípio por um frade franciscano que viveu no século XIV, na Inglaterra. Seu nome era William. E devido ao lugar onde vivia, foi chamado de William de Occham.
Estou falando de um grande pensador da história, livre demais para o seu tempo, razão porque foi chamado diante do Papa para prestar contas disso. Anos mais tarde, William foi oficialmente excomungado devido a opor-se à riqueza exagerada da Igreja. Fugiu para a corte do Imperador Ludwig, em Munique, um rival da igreja romana, onde viveu até sua morte.
Seu nome ficou imortalizado no famoso argumento de sua autoria, conhecido por “A Navalha de Ockham”, no qual ele estabeleceu que, diante de duas teorias que expliquem igualmente um fato observado, a mais simples é a correta. Em outras palavras, se uma explicação simples basta, não há a necessidade de buscar outra mais complicada.
No entanto, mais simples não quer dizer mais fácil de se entender. Em primeiro lugar porque simplicidade é um critério pessoal e subjetivo. Além disso, se observarmos bem, veremos que a natureza não tem vocação nenhuma para a simplicidade. Apesar de algumas leis fundamentais da física serem expressas de forma surpreendentemente simples – como as leis de Newton, por exemplo – isto não significa que qualquer explicação, por ser simples apenas, seja sempre a correta.
Direto ao ponto prático: cuidado com a complicação na vida empresarial. Gestão requer simplicidade ininterrupta, consciente e convicta. Saia fora das discussões cheias de orgulho e vaidade que só constróem obstáculos à solução de problemas fáceis de serem resolvidos com simplicidade.
O simples traz paz. O complicado desgasta, pesa e inviabiliza qualquer processo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

27 de abr. de 2012

DESACELERE, DIMINUA O SEU RITMO, E VEJA MELHOR!

ABRAHAM SHAPIRO
Os maiores solucionadores de problema têm visão. Sim, é isso mesmo: visão é o que mais ajuda a resolver problemas.
Visões bem focalizadas nos auxiliam a  discernir as questões cotidianas e facilitam a estabelecer a direção para nossas vidas – alinhadas com nossa paixão e valores.
O que podemos fazer para ter visão clara?
Um fotógrafo da National Geographic Society revelou que, quando chega a um novo local, nunca sai disparando sua máquina imediatamente. Segundo ele, as grandes visões não costumam saltar ao seu encontro. A primeira coisa que ele faz, portanto, é parar, olhar e escutar.
Aí está uma grande revelação. Bastante útil para a vida e os negócios. Mas quem consegue?
A vida no Século XXI é tão espantosa quanto rápida. Com inovações tecnológicas surgindo a cada dia, temos tudo o que precisamos bem à mão. As pessoas estão ocupadas com prazos no trabalho, atividades dos filhos e muitas outras coisas. Baixar o ritmo, entrar na mentalidade “pare, olhe e escute” pode ser um verdadeiro desafio.
Mas, na verdade, não é tão difícil assim.
Quando tomamos um tempo para desacelerar e tomar consciência do que acontece ao nosso redor é então que as visões surgem. Quando nos apercebemos do horizonte que nos cerca, ficamos mais conscientes, e a nossa visão tende a ser mais profunda. Sem parar por alguns minutos, isto será quase impossível.
E quanto a escutar? Todo mundo dirá que, em qualquer aspecto de nossa vida, é vital ser bom ouvinte. Isto se aplica particularmente às tentativas de refinar a visão. Quando ouvimos com atenção, compreendemos melhor o nosso ambiente e os nossos colegas. “Ver” funciona da mesma forma. Dar apenas uma “olhadinha rápida” não nos ajuda a ver de verdade. Em vez disso, olhar com mais cuidado nos ajuda a compreender e a chegar ao fundo do que chamou a nossa atenção.
Desacelere. Diminua o seu ritmo se ele anda alucinado. Sua visão irá clarear. Você sentirá as suas capacidades muito mais ativadas e, assim, conseguirá solucionar seus grandes problemas mais facilmente.
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26 de abr. de 2012

ATITUDE NEWS No. 1

Clique na imagem abaixo para ler, caso não consiga, clique aqui


 

FOCO NO CLIENTE: SIMPLES ASSIM!

ABRAHAM SHAPIRO
Conta a mitologia grega que os deuses começavam enlouquecendo a quem desejavam destruir. Mas parece-me que a vaidade é um castigo maior do que a loucura. Talvez a vaidade seja a própria loucura.
No filme “O Advogado do Diabo”, Al Pacino sintetiza perfeitamente os mais terríveis efeitos da vaidade. O vaidoso não faz mal apenas a si próprio, mas à sociedade.
Os negócios também pagam caro quando têm à frente dirigentes e gestores vaidosos. E é devido à tendência oculta da vaidade em qualquer ser humano, esta forma de insanidade de focalizar obsessivamente seu trabalho em si mesmo e de atrair as atenções todas para si, que fazem do foco no cliente uma alternativa poderosa de diferenciação e de vantagem competitiva.
“Foco no cliente” é a visão que mais produz valor e resultados às empresas que demonstram consistente excelência. Quem reunir dados a esse respeito descobrirá que todas – absolutamente todas – as organizações que têm sucesso saíram de um estado primitivo de ser o centro das atenções para chegar à razão evoluída de voltar os holofotes para seus clientes. E aí permaneceram.
Como você vê? Isto lhe atrai? Então mantenha a calma antes de começar a agir. Para chegar aos objetivos do cliente, uma pergunta deve ser feita antes de tudo: “Quem é o seu cliente?”
A resposta é simples. Basta descobrir quem são aqueles que compram os seus produtos ou serviços. Quem são as pessoas que lhe pagam? Estas são os seus clientes.
Agora chegou a hora de enunciar o Princípio Fundamental do Foco no Cliente: “Necessidades precisam, primeiro, ser entendidas, e só depois atendidas”.
Recapitulando. Descubra quem são os seus clientes, entenda o que eles querem e depois atenda-os conforme o que você descobriu.
Proteja-se da ira dos deuses. Despreze a vaidade e jogue o foco sobre o seu cliente. Isto, eu garanto, fará o seu negócio render muito mais do que tudo o que você pudesse investir com o fim de transformá-lo num império pessoal ou para herdeiros estúpidos!
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25 de abr. de 2012

EMPREENDEDORISMO BÁSICO

ABRAHAM SHAPIRO
Conheci uma pequena casa de comida congelada. Eles estão há pouco tempo no mercado e suas propostas de produtos são realmente atraentes.
Levei alguns folders comigo, e minha admiração pelo esmero na confecção dos produtos me motivou a recomendá-los a amigos e clientes. Fiz a divulgação com o prazer com que sempre indico pessoas sérias e boas.
Tudo estaria bem, não fosse o despreparo deles em manter o negócio.
Quanto dinheiro se joga fora todos os dias em empresas abertas para a venda de bons e inquestionáveis produtos, mas conduzidas por gente inapta! Não basta ter produto. Não basta ter ideia. É preciso conhecimento, e muita... muita força de vontade para vencer as adversidades que certamente abordam 100% dos casos.
A localização da lojinha é excelente. Mas o que falta é exatamente o básico, a aptidão mínima para gerir um negócio.  Veja só: os atendentes vestem roupas comuns. Seria maravilhoso se usassem aventais o tocas brancas de cozinheiros. Daria um ar de “mão na massa”! O ambiente não tem decoração alguma. Há um balcão no centro da área de atendimento que está sempre lotado de notas fiscais, jornais e embrulhos, o que denota bagunça. E agora: o pior de tudo. O proprietário adora descansar. Sim, pois o folder anuncia que a loja estará aberta aos domingos das 9 às 14 hs. Mas nunca consegui encontrá-lo disponível antes das 10h15m. E ele também é impaciente,  pois à uma da tarde já fechou.
Não vão vencer nunca. Desse jeito ninguém consegue! Mas terão as maiores e melhores desculpas. Faltou divulgação? Mentira. Eu mesmo divulguei a 20 amigos, pelo menos, que vieram comprar. As pessoas não têm bom gosto? Mentira... eu e meus amigos não somos bobos. O ponto não atrai movimento? Outra mentira...  Eu e muita gente cortamos a cidade para comprar deles.
Sabe o que desejo comunicar hoje? Jamais  entre em um negócio sem, no mínimo, ter feito um bom curso prático de gestão empresarial. “Detalhes tão pequenos” – como cantaria Roberto Carlos –  afundam empresas fantásticas por terem à frente gente sem preparo básico. E sabe por quê? É que o diabo está nos detalhes.
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24 de abr. de 2012

O QUE NÃO DIZER NUMA PROPAGANDA

ABRAHAM SHAPIRO
O que comunicar numa propaganda? Vantagens e benefícios? Sim. Inclusive atributos. Desde que sejam verdadeiros. E mantenha grandes reservas a fim de não soar pedante ou exibido.
Livros e artigos em quantidade suficiente já foram escritos sobre isto por pessoas altamente qualificadas. Grande parte deles nasceu da prática. E pelo respeito que tenho,  nada pretendo acrescentar.
O meu intuito é fazer uma rápida advertência sobre o que não falar numa propaganda.
Li uma entrevista, há poucos dias, em que a pessoa sobre quem a matéria foi feita se exaltava tanto que mesmo alguém desinformado sobre o tema era capaz de perceber que pagou-se caríssimo pelo espaço. Ficava evidente que o entrevistado tentava resolver todos complexos de inferioridade acumulados ao longo de sua vida. O show – que faz qualquer pessoa inteligente rir à beça – tinha lugar em três ou quatro páginas da revista, que aliás é bastante ruim. Ele se dizia maior nisso, mais naquilo, campeão em tais modalidades – coisas de que nem sua esposa deve saber. E para concluir, o fulano declarava o trajeto que pretende percorrer nos próximos anos até chegar à condição de maior profissional de todos os tempos em seu segmento.
Eu com a minha mania de decobrir as causas, entendi que ele deve ter lido algum desses livretos de marketing que se compram em bancas de jornais, e levou ao pé da letra o que um outro doido qualquer aconselha.
Saiba que existe uma rejeição natural a quaisquer excessos. E a mais, o uso exagerado do verbo ser na 1ª pessoa é odiável. Todo mundo amaldiçoa a auto-glorificação. Depois que Sócrates disse sobre si: “O que sei é que nada sei”, faz-se indecente tentar provar a própria sabedoria  – por mais dinheiro que se tenha para investir nesta repugnante tarefa.
Falsa expectativa é o cuidado a ser tomado ao falar de seus produtos, serviços, sobre uma marca, o que inclui a ocasião de seu marketing pessoal. A regra é: “fale mais do que você diria diante de um severo acusador, porém, menos do que a sua vaidade lhe incita a dizer”.
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23 de abr. de 2012

CONSULTORIA NÃO É JOGO DE SORTE

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 23/04/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.

ABRAHAM SHAPIRO
Consultoria: palavra cada vez mais usada no mundo corporativo ou em outras áreas. Nunca se falou tanto em consultores.
Em primeiro lugar, há uma pressuposição de que consultoria dá dinheiro – o que é um engano. Em segundo, um crescente número de recém-diplomados  ou cerificados em um MBA, enxerga que as empresas são e estão desorganizadas, e que precisam dar conta de uma demanda de consumo que jamais existiu neste país. Isto configura uma oportunidade.
Mas assim como as igrejas proliferam mais em países onde a cultura geral do povo é baixa, com a finalidade de vender felicidade, prosperidade e salvação, muitas consultorias vestem roupagens visualmente  perfeitas, mas seu conteúdo não passa de efeitos especiais, como em filmes de ficção.
Existem basicamente dois tipos de consultoria – a consultoria de sintomas e a consultoria de causa.
O que faz a consultoria de sintomas? Trata dos problemas como se configuram aparentemente. Cobram uma fortuna por isso,  deixam a empresa com a sensação enganosa de que o messias passou por lá e de que “todos os problemas acabaram”. Os empresários acreditam na mágica. Mas, passado um tempo, um problema maior que o primeiro vem à tona. Sim, pois, só os sintomas foram tratados.
Já a consultoria de causa atua diferente. O que faz? Primeiro conhece o problema. Depois, busca as causas E então, trata destas causas até que sejam eliminadas.
Se alguém tem dor de cabeça e vai ao médico que trata sintomas, sairá com a receita de um remedinho que trará conforto momentâneo. Após tomá-lo, ficará contente e talvez fará elogios à rapidez com que sua dor foi “resolvida”. Já, se esta pessoa for a um médico profissional, ele não irá receitar nada sem antes averiguar se a causa desta dor não é muito mais complexa – podendo ser algo grave como tumor cerebral. A mesma diferença ocorre em consultorias.
Uma empresa despreparada ou inepta se encantará mais pela consultoria de sintomas. Ela se ilude com a solução rápida dos problemas. É por isso que esse tipo de consultor cobra caro pelo seu trabalho, pois, consegue afastar os obstáculos aparentes. Na verdade, a raiz do problema continua lá e em breve o fará voltar com nova identidade e maior força.
 As empresas estruturadas buscarão o consultor de causa para resolver suas necessidades. Esta consultoria ataca os fatores geradores dos problemas e, ela atuará utilizando princípios. O mal deste modus operandi é que poucas empresas creem em princípios. Geralmente, princípios são bons para os outros, nunca para si mesmo.
Qual das duas você escolhe?
Agora, se você contrata uma consultoria através de um guia telefônico, artigo de revista ou propaganda, sua situação é mesmo infernal. O trabalho de um consultor só é validado pelas referências positivas que ele realizou antes. Sem que você saiba o que ele já fez, conseguir resultados será um prêmio de loteria. Quer apostar? Bem, o azar é todo seu!
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20 de abr. de 2012

FALE COM OS CLIENTES QUE GOSTAM DA SUA EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO
Não perca a oportunidade de falar com os clientes que gostam da sua empresa, ou dos produtos e serviços que você presta. Refiro-me àqueles clientes que têm preferência declarada.
A primeira coisa a fazer é descobrir quem são eles, seu endereço e  e-mail. Mas não demore!
Depois, busque estabelecer um canal de comunicação dando a eles saberem as principais ações da sua empresa, como: treinamentos, consultorias para desenvolvimento dos negócios, novos produtos, reconhecimento a funcionários etc.
Preste informações leves. Não abuse da tolerância deste ou de outros clientes. Por exemplo: jamais encha sua caixa de e-mails com mensagens. Seja moderado e polido todo o tempo.
Dê a ele conhecer o que certamente irá despertar seu interesse em contar a outras pessoas o que a sua empresa tem de bom. Mantenha a conexão. Isto, sim, é que é importante.
Vivemos num tempo em que as conexões precisam ser efetivadas, valorizadas e mantidas. Por isso, a comunicação da empresa deve dirigir-se, primeiro, a quem a admira de algum modo. A razão disso é fazer a conexão.
As conexões podem ser racionais – como a qualidade do produto, as condições de comercialização que você oferece –,  ou conexões emocionais – as que se referem a situações intangíveis, preferências e visões subjetivas do cliente. É quando ele “gosta”, simplesmente.
O vínculo emocional de um cliente com a empresa tem poder magnífico e incalculável.  Será espetacular mantê-lo de modo apreciável. Minha sugestão de comunicação foca exatamente esta vantagem competitiva, pois se ele gosta da empresa, a tendência de promover a sua marca – falar bem dela a outras pessoas – é grande. Além disso, ele comprará sempre de você. 
Bem. Se você se convenceu dos meus argumentos, resta apenas contratar uma boa agência de comunicação para lhe prestar este serviço: refiro-me a profissionais que sabem como fazer isto. Só assim as chances de erro diminuem a próximo de zero.
Tenho uma ótima indicação para você, caso ainda não tenha ninguém. Se desejar saber, mande-me um e-mail para shapiro@shapiro.com.br e terei o maior prazer em lhe passar o contato.
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19 de abr. de 2012

IMPLANTAR UM TELEVENDAS

ABRAHAM SHAPIRO
Você tem uma boa marca? Tem boa comunicação? E como é o seu atendimento? Tudo excelente? Sua empresa já tem um televendas? Se não, o que está esperando? Você já possui os principais fatores! Só falta investir!
Em meio a tantas opções de canais para compras, o televendas ocupa hoje um lugar de destaque na preferência dos clientes, conforme recente pesquisa realizada por uma agência norteamericana no Brasil.
Os hábitos de consumo sofrem grandes mudanças no país. É bem por isso que ninguém pode afirmar que o televendas perderá atratividade. Não é verdade. A razão disto é poderosa:  o televendas permite uma grande interatividade e troca de informação que ajudam o cliente a entender melhor o que está comprando. Há muita gente que prefere o televendas ao e-commerce devido à segurança psicológica que o primeiro lhes proporciona.
Um dos casos de sucesso em televendas é o Portal Universo Online. Atualmente, o UOL trabalha para desenvolver uma abordagem mais interativa, com diversificação de canais de captação de clientes tais como a web e as redes sociais.
O problema é que televendas é uma área cuja necessidade está em buscar clientes, respeitando a escolha que ele fizer. 
O perfil do cliente comprador de televendas depende muito do produto, da maneira como as informações são disponibilizadas e da necessidade de entendimento por parte do cliente. Qualquer processo de venda, aliás, tem que ser claro e fazer o cliente perceber as vantagens e benefícios do que está sendo apresentado.
Portanto, o mailing, a qualificação dos vendedores, as estratégias de abordagem são os  fatores determinantes para o sucesso.
É bom lembrar que há uma lei que permite o bloqueio de ligações de telemarketing por escolha do cliente que não quer ser abordado pelas empresas. Concretamente, a lei trouxe um impacto operacional, uma vez que as empresas que atuam em televendas precisam manter atualizada a base de clientes que escolhem não ser abordados. No entanto, o mercado das televendas cresce muito a cada ano e é uma alternativa que vale a pena ser bem estudada especialmente em caso de produtos especiais.
Conheça este recurso importante do marketing e, caso seja viável para a sua empresa, implemente este braço poderoso que poderá trazer ótimos resultados.
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18 de abr. de 2012

O QUE FAZER APÓS DAR APOIO AO SEU FUNCIONÁRIO?

ABRAHAM SHAPIRO
Um líder precisa dar apoio aos seus subordinados. 
Um modo eficaz para um gestor apoiar seu pessoal antes de uma  ação que ele vier a empreender pode ser implantado através de 4 Passos, como já falamos anteriormente (clique aqui para ler). Vamos recordar:
1º) Pergunte ao colaborador "o que ele planeja fazer".
2º) "Quais resultados ele espera alcançar?"
3º) "Quais problemas ele acredita que surgirão?"
4º) Pergunte, finalmente,: “Como eu posso lhe ajudar?”
Muito bem. Os 4 Passos realmente funcionam. Posso garantir.  Entretanto, uma ressalva precisa ser feita. E ela é muito importante. Preste atenção. Oferecer apoio não significa desempenhar o trabalho que compete ao seu colaborador. Cuidado com isto. Você jamais deve fazer por ele o que somente ele tem de fazer. É   ponto definitivo. Apoiar é sinônimo de ajudar, disponibilizar recursos extras para fortalecer uma determinada ação em que o seu funcionário pode vir a ter dificuldade. Não significa livrá-lo de enfrentar as dificuldades que só a ele cabem superar.
Vamos seguir adiante.  O colaborador já executou a tarefa sobre a qual você o apoiou. O que fazer agora, quando ele retorna com os resultados? É hora de avaliação.
Verifique se ele conseguiu os resultados que planejava alcançar. Se sim, mensure, ou seja, saiba objetivamente que sucesso foi este. Se não, calcule - também objetivamente - quanto ficou distante do alvo calculado.
Em seguida, averigúe se os problemas que ele imaginava encontrar  realmente surgiram. Novamente: avalie  o acerto ou erro de sua previsão.
Por fim, mensure quanto o seu apoio foi efetivo em ajudá-lo.
Estas avaliações são fundamentais para você saber quanto o seu colaborador está conseguindo planejar e pôr em prática as ações.
Se as visões que ele tem correspondem com frequência ao que estabelece, cabe a você reconhecer seu sucesso e garantir que ele progrida  em sua carreira.
Caso você constate ser ele um míope, treine-o, desenvolva-o e verifique se sua visão evolui. Caso nada mude, mude-o, isto é, substitua-o. Ele não é seu filho para que você o suporte pelo resto da vida. Há outros profissionais no mercado em quem vale  investir para se conseguir uma equipe de campeões. 
Não gaste energia demais com quem não responde a estímulos positivos de treinamento e desenvolvimento humano.
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17 de abr. de 2012

POETA E ESCRITORA COMENTA O LIVRO DE ABRAHAM SHAPIRO NO IC NEWS


Torta de chocolate


Quem olhar para a capa do livro TORTA DE CHOCOLATE NÃO MATA A FOME (editor  NVersos, 2012) pode pensar que é um livro de cozinha, mas ao reparar na linha seguinte: Inspirações para a vida, o trabalho e os relacionamentos, verá que se trata de um livro de aconselhamentos escrito pelo consultor e coach de líderes Abraham Shapiro. O trabalho gráfico é excelente e o leitor sentirá prazer em ler os conselhos do coach, pois ele mesmo se considera um profissional que ama a simplicidade. E o livro também segue esse caminho com exemplos práticos, com orientações sobre atitudes que podem ser tomadas para melhorar o dia a dia. Shapiro induz o leitor a repensar a sua vida e o poder de renovar-se, de tentar novas escolhas, seja no mundo profissional, social ou familiar.

No capítulo “Valor”, por exemplo, o autor conta que estava com dois clientes em um restaurante quando sentiu um cheirinho gostoso de pão quente. O garçom percebeu o seu interesse e imediatamente colocou um prato sobre a mesa, sem que ninguém solicitasse, dizendo que havia percebido o interesse pelo pão. O garçom ganhou uma ótima gorjeta e ganhou clientes.
O capítulo fecha com uma reflexão: o garçom teve atitude. “Deliberada atitude. Planejada e consciente atitude”.
O livro nos leva a pensar que a vida se faz de pequenas coisas, mas essas pequenas coisas quotidianas vão se somando e no final de um ano dão resultados. Se a experiência é aproveitada, os resultados aparecem. Os pequenos momentos, sejam eles na vida profissional ou na família, tornam-se mais motivadores, mais satisfatórios.
A vida de uma pessoa pode melhorar muito aplicando técnicas simples. Olhando o trabalho, os clientes, a família, os amigos e as instituições com uma visão diferente. No capítulo Você sabe tudo?, Shapiro fala: “… há algo que devemos buscar com o maior afinco o quanto antes, não importa a idade que tenhamos. É a compreensão”.
Na apresentação, João Batista Dornelles esclarece: “Torta de Chocolate não mata a fome, livro cheio de aconselhamentos verdadeiros sobre dificuldades que nos podem surgir em diferentes épocas da vida, pode ser a chave que abre a porta dessa mudança completa”.
Cada página de TORTA DE CHOCOLATE não mata a fome é dedicada a um assunto diferente. Um livro fácil de ler e com orientações, um livro com ideias de coaching que qualquer leitor pode entender e aplicar na sua vida.

 * Isabel Furini é escritora e poeta premiada. Autora de “Eu quero ser escritor: a crônica”, da editora Instituto Memória. Contato (41) 8813-9276.

16 de abr. de 2012

EU! VÍTIMA DE PROPAGANDA ENGANOSA!

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 16/04/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.


ABRAHAM SHAPIRO

Há uma empresa de telecomunicações que já foi forte, mas tem perdido mercado. Seus resultados caem ano a ano. E, como é óbvio, o volume de vendas também. Atender bem, não atende. Mas faz propaganda. E muita!
Eu quis prestigiá-la através da compra de um pacote de Internet. O atendimento foi inicialmente bom. Agendaram a instalação do modem para transmissão dos sinais em meu apartamento e vieram na data marcada. Mas a enganação veio junto.
Trouxeram um aparelho muito aquém do que havíamos adquirido. O técnico explicou que era provisório. O definitivo chegaria a uma semana. Esperamos os sete dias, mas ninguém apareceu. Ligamos à Central de Atendimentos e as dificuldades complicaram. Número de protocolo, mensagens automáticas de longa espera, musiquinha de fundo, até que surgiu uma voz que deu-nos alguma esperança. Expusemos o problema, e a pessoa do outro lado da linha “nos enquadrou” em tom severo, dizendo: “O senhor tem que
entender que há uma fila de espera... e só irão instalar o seu modem quando chegar a sua vez”. Nada sabíamos até então sobre fila de espera. Só agora nos diziam – quarenta dias após a compra.
A cobrança pelos serviços integrais já veio. E o modem contratado ainda não.
Você deve estar pensando que isto é um desabafo. Não, não é! É uma mera reflexão sobre gestão empresarial.
As empresas gastam recursos enormes em propaganda – esta empresa em especial. Mas na hora de prestar o serviço que vendem, muitas delas jogam no lixo o encantamento que conseguiram produzir no cliente.
Como se constrói uma casa? Alicerce, paredes e telhado. Nesta ordem.
Propaganda é como telhado. Cuida-se, antes, da infraestrutura dos serviços, dos produtos, da entrega, das questões fiscais, do estoque, da assistência  etc, para só depois anunciar ao público alvo tudo o que se quer dizer.
Se você deseja estar entre os relevantes e não cumpre o que promete, você já é desprezível, e vai morrer logo. É o caso exato da empresa a que me refiro. Sabe o que me dá tanta certeza do que digo? É o sentimento de idiota que trago comigo por ter comprado deles. Nunca mais!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

13 de abr. de 2012

UM CONSELHO POLÊMICO: "NÃO MUDE DE EMPREGO ANTES DE ATINGIR O MÁXIMO ONDE VOCÊ ESTIVER"

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Entrevista com o consultor e coach Abraham Shapiro, que acaba de lançar seu primeiro livro Torta de Chocolate Não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos, revela o melhor momento para se mudar de emprego ou promover um incremento na carreira profissional.


Qual é o momento certo para um profissional mudar de emprego?

Eu tenho uma tese simples, apesar de controversa, que funciona em quase todos os casos: você só deve mudar de emprego quando tiver alcançado o melhor da sua potencialidade no lugar em que você está. A relação com o emprego tem muito mais a ver com "você diante de si mesmo" do que com a relação de seu patrão ou colegas.

O sentimento que gerou mal-estar no emprego anterior vai lhe acompanhar. Se você não tiver disciplina e não se esforçar para melhorar muito, e sempre, não terá conquistado o direito de mudança de emprego.


Como a pessoa pode ter certeza de que é um bom profissional?

O centro da análise deve estar na própria pessoa. Pergunte a si mesmo: estou me desempenhando no meu máximo e conseguindo os melhores resultados? Se a resposta for não, procure alcançar o melhor de si atingindo esse status na função em que estiver.

Estou falando da máxima potencialidade no cargo em que você está, porque toda vez que você muda de cargo, sai da posição da máxima competência e inicia em uma nova posição a partir da mínima competência.


E a mudança de emprego por melhor salário?

Na maioria dos casos, quando a pessoa troca de emprego apenas por questão salarial, em dois ou três meses no novo emprego ela estará insatisfeita novamente. Por isso, a pessoa precisa resolver a questão consigo mesma, aprendendo a adequar-se a um orçamento e atingir seu melhor desempenho antes de mudar.

Você faz o melhor? É eficiente? A resposta você sabe bem. Quando você olhar no espelho e souber que chegou no status máximo de performance na função em que você está, aí sim vem a pergunta seguinte: "A empresa não reconhece o seu esforço?" Se não, chegou o momento da mudança.


Quais os cuidados que a pessoa deve tomar em um novo emprego?

Considero alguns itens essenciais: 

1) Entre humilde: fale pouco, 
2) Quando você está começando não é hora de mostrar tudo o que sabe, 
3) Dê prioridade aos que já estão na empresa: lembre-se que quem está na casa há mais tempo tem mais direitos adquiridos e conhece as circunstâncias reais dos fatos. 
4) Não se faça íntimo de ninguém e não forme grupos; 
5) Não emita opiniões; 
6) Não revele os seus planos logo de cara; 
7) Nunca cite o emprego anterior; e 
8) Não emita julgamentos sobre os processos da nova empresa.
9) Esteja aberto para atender todo mundo até que você conquiste seu lugar com competência e não com política. 
10) Estude muito.

A segurança no emprego vem da competência, que advém do desempenho. Fala com autoridade quem sabe fazer e tem conhecimento de causa, e não retórica ou "jeitinho".


E quando é o momento ideal para a mudança de carreira?

Antes da pessoa tomar uma decisão de incrementar a carreira é preciso saber o que ela quer. Quando você ainda não sabe o que deseja, tem que descobrir. Como? Por meio de livros, revistas técnicas ou através de um coaching. Este último é uma consultoria com um coach - pessoa especializada em orientação pessoal e gabaritada profissionalmente para isto.

Os consultores que se especializaram em coaching exercem o papel semelhante ao de um técnico de time de futebol e orienta a respeito "do que" e "como" fazer. Aí está o problema do incremento ou da mudança de carreira: as pessoas podem até saber o que querem, mas não sabem como chegar lá.

outro ponto que exerce grande influência é a autoestima. O profissional precisa estar com a sua autoestima muito bem. E isso tem a ver com o emprego anterior ou com a carreira até o ponto que ele chegou. Se houver algum problema comportamental, a pessoa irá carregá-lo para onde for. Daí a minha máxima: "Alcance seu o melhor potencial sempre. A tal ponto que, ao olhar no espelho, você veja um bom profissional". É uma covardia mudar quando você ainda não deu o melhor de si. Você nunca será amanhã o que não estiver se esforçando muito para ser hoje!
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Entrevista publicada na versão digital do jornal O DIÁRIO DE MARINGÁ: http://digital.odiario.com/zoom/noticia/561155/antes-de-mudar-dar-o-melhor-se-si/


4 PASSOS PARA APOIAR A SUA EQUIPE

ABRAHAM SHAPIRO
A condição de gestor dentro de uma empresa requer mais do que emitir orientações. Um gestor deve conduzir sua equipe de forma a apoiá-la para conseguir resultados coletivos e individuais. Isto já foi falado.
Mas o que não fica claro e confunde muitos gerentes na hora “H” é "como apoiar na prática"? Um aperto de mão basta? Um voto de boa sorte? Um tapinha nas costas?
 É óbvio que não. Mesmo sabendo que um aperto de mãos sincero é importante e faz toda diferença.
Apoiar é prestar auxílio, é ajudar. Trata-se de uma etapa efetiva no processo de fortalecimento de uma relação e, por isso é crucial que seja feita com inteligência e definição.
Darei aqui quatro dicas simples que, pelas vezes que já as vi funcionar, deixam-me encorajado a compartilhá-las.
Suponha que você seja gestor de vendas de uma indústria e, neste momento, está frente a um supervisor regional que sairá em visita a um grupo de representantes. O apoio de que ele necessita pode começar por uma pergunta: “Está claro pra você o que fará nesta viagem?” Avalie e ajude-o a encontrar a verdadeira missão a ser cumprida na ação que ele irá desempenhar.

Perguntas que ajudam o Gestor
a apoiar o colaborador de sua equipe

Em seguida, pergunte: “O que você espera alcançar?”. Leve em conta, agora, a visão particular que ele tem da área em si, dos clientes e dos representantes. Por esta questão você avalia “se ele está” e “quanto está” engajado nos objetivos da viagem.
Em terceiro lugar, firme a sua posição de gestor e faça uma nova pergunta a ele: “Quais problemas você calcula que irá enfrentar nesta visita?” Deixe-o falar livremente e enumerar os possíveis obstáculos. Trate dos que forem reais. Elimine os que forem imaginários, mas não sem antes escutar tudo o que o seu supervisor vê.
Finalmente, é chegada a hora de você colocar-se na sua real condição de líder. Pergunte: “O que eu posso fazer para lhe ajudar?”. Ouça bem, e auxilie naquilo que for necessidade real.
Estas quatro questões profundas e abertas permitem a você manter um diálogo conciso, prático de valor.
Acostume-se a dar apoio, e em breve você terá uma fila de pessoas querendo trabalhar com você.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

12 de abr. de 2012

FONTE DE INSPIRAÇÃO: TODO MUNDO PRECISA DE UMA

ABRAHAM SHAPIRO
Olhe à sua volta. O que você vê? Eu e você não vemos as coisas como elas são, mas as vemos como nós somos.
Se você é satisfeito com a sua vida, certamente verá tudo como parte da sua satisfação. Se você é um empreendedor, verá cada coisa como uma ótima oportunidade. No entanto, uma pessoa deprimida, em tudo acha motivos para alimentar sua depressão.
O que vemos e ouvimos será bom ou mau de acordo com o nosso modo próprio de ver e ouvir.  Depende do conteúdo dos nossos pensamentos.
O que alimenta o seu pensamento? Assuntos e temas que o sustentam de verdade? Como você se inspira para ampliar o valor da sua vida em tudo o que faz?
Todos precisamos de inspiração. Exemplos de pessoas boas e esforçadas nos inspiram a ser bons e esforçados. O que você lê, o que vê na televisão ou Internet, o que ouve e o modo como usa o tempo irão determinar o valor e os benefícios reais da sua vida.
Eu acabo de lançar um livro: Torta de Chocolate Não Mata a Fome – Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos
Meu objetivo ao escrevê-lo foi dividir com outras pessoas os pensamentos e temas que me inspiram a viver com um propósito de bons resultados. Eu não o escrevi com o intuito de um sábio que dita às pessoas o que devem ou não fazer. Eu sou quem mais necessita de conselhos, pois erro mais que a maioria das pessoas. Mas as histórias e lições que escrevi são as minhas fontes pessoais de inspiração. E pelo quanto vejo funcionam em mim mesmo, convido você a conhecer e a aplicá-las também na sua vida, no seu trabalho e nos seus relacionamento.
Quando levamos para dentro da nossa mente palavras e situações positivamente poderosas, nós a alimentamos de modo consistente e por longo prazo,... não de maneira descuidada como se comêssemos um docinho para diminuir a fome física.
Você e eu temos algo a aprender juntos. Ficarei feliz em saber que o meu livro nos ajudou neste objetivo.
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11 de abr. de 2012

O FRACASSO DE UM (E DE MUITOS OUTROS) REPRESENTANTE COMERCIAL

ABRAHAM SHAPIRO
Um rapaz não sonhava ser grande profissional. Queria apenas ficar rico. Talvez por isso, ele nunca foi profissional e passou toda a vida “duro”.
Isto resume a história de um sujeito que ouvira dizer que representação comercial é uma das profissões que mais enriquecem. Começa aqui mais um exemplo da imbecilidade humana.
Até que ele fez muito! Encontrou uma empresa que precisava de representante. Produtos bons, preços também... e clientes não faltavam.
Ele queria vender. Mas só conseguia colocar as mercadorias de preço baixo. E o que fazia para conseguir mais? Absolutamente nada. Detestava estudar. Não desenvolvia sua comunicação. Nada sabia discutir sobre produtos – ele mal conhecia todos os itens de sua pasta. Como fazer boas vendas deste modo?
Mas há coisas que ele fazia bem: reclamar e dar boas desculpas por não vender.
Certo dia, algo aconteceu. Numa festa ele conheceu o comprador de uma grande rede de supermercados. Conversaram, trocaram ideias, riram muito, foram mutuamente simpáticos e, no dia seguinte, lá estava o nosso representante visitando o novo amigo de seu interesse.
O comprador, esperto como era, foi logo vendo que o amigo vendedor não estava nem aí para realizar ótimos negócios. Ele só queria vender e ganhar comissão. Pois resolveu usá-lo. Orientou-o a buscar novas pastas de produtos bem baratos. E foi isso que o fulano, metido a representante, começou a fazer. Vender? Que nada. Não queria saber de dureza. Ele passou a fazer as vontades deste e de outros compradores de redes. É claro. Ele só vendia preço.
O tempo passou. E o nosso representante? Continuou “tapado” como sempre. Nunca se tornou vendedor de verdade e nem juntou fortuna. Mas serviu direitinho aos compradores que dele souberam tirar proveito.
Passou por “n” empresas – sempre criticando preços –, e hoje, tudo o que ele tem são histórias para contar. Só há um problema: encontrar quem queira ouvir suas histórias, pois, qual o valor de um fracassado que jamais fez o que se propôs a fazer? E de sobra, passou a vida criando desculpas e esperando que as coisas acontecessem de graça!
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10 de abr. de 2012

HORA DE MUDAR: AGORA... E SEMPRE!

ABRAHAM SHAPIRO
Era uma vez, um homem que vivia num lugar frio e acordava bem cedo para o trabalho. Ele usava um par de luvas fortes que protegiam suas mãos e, por ser tão úteis, ele cuidava delas com esmero, pois, pobre como era, seria difícil conseguir outras, se precisasse.
Anos passaram, e ele mantinha suas luvas asseadas e engraxadas. Pareciam novas e lustrosas por fora. Mas no interior, o tempo junto do uso intenso e constante deixaram-na lasseadas. O revestimento interno de lã afrouxou. Os dedos ficavam folgados e não aqueciam mais como antes. Muito tempo passou até que o homem percebesse que o cuidado externo não garantia o aquecimento interno das luvas.
Na vida tudo muda. E muitas das mudanças acontecem sem que nos demos conta.
Quando o mecânico regula a embreagem do carro, então é que você percebe que estava baixa e exigia força a mais dos seus pés.
Nossos cabelos e barbas embranquecem sem que saibamos dizer exatamente como e quando isto aconteceu.
As coisas perdem a elasticidade ou o vigor, desbotam, emperram, ressecam ou enrijecem, enlarguecem ou afrouxam sem que vejamos como o processo ocorreu. Constatamos quando a coisa já foi longe. Neste ponto, muitas pessoas se decepcionam ou se frustram. Mas será que assim resolvem? Se existe alguma possibilidade de reversão, não será no estado avançado que ela se aplica. Mas a tragédia está no fato de que só no estado avançado tomamos consciência. Isto explica as plásticas que parecem ridículas máscaras, as tinturas falsas de cabelos e outras medidas de desespero que as pessoas tomam. Só consolam a vítima. Todo mundo sabe ser somente um paliativo, e não uma solução.
Mas a questão é “Por que agimos assim”? A rotina nos ilude pelo hábito e não percebemos que desde o primeiro instante de qualquer processo sua eficiência começou a diminuir, a cor a desbotar, o aperto a afrouxar, o perfeito a desgastar etc.


Se as coisas mudam, devemos aprender a mudar com elas. Não é quando deterioram que temos de agir, mas desde o princípio.
Para o bem isso também funciona. Muda-se devagar. Muda-se lentamente. Ninguém muda de um momento para outro. Muda-se sempre.
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9 de abr. de 2012

FÉ E NEGÓCIOS COMBINAM?

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 09/04/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.

ABRAHAM SHAPIRO
Carlos e Marcelo se entusiasmaram com os rendimentos da bolsa de valores. Notícias davam conta de que seria um ótimo negócio, por isso, procuraram por Alexandre, dono de uma corretora e membro de seu grupo de estudos na igreja. A ele confiaram toda as economias que ambos juntaram ao longo de anos.
Sobe, desce, desce sobe nas ações... ao final de cada mês, ambos conseguiam um interessante saldo positivo, o que os motivava a reinvestir mais e mais.
Certo dia, os dois amigos se encontram casualmente. Carlos estava pálido e atônito. Acabara de sair de uma reunião de investidores. Revelou ao amigo Marcelo o que soubera poucos minutos antes: Alexandre estava quebrado. Perdera todo seu patrimônio, e junto dele, o dinheiro de todos os investidores.
- “Estamos perdidos”, disse Carlos, nervoso.
- “Não. Graças a Deus eu não estou”, desabafou Marcelo. “Saquei todo o meu dinheiro há dez dias”.
- “Como é possível? Você teve acesso a alguma informação privilegiada?” – reclamou o primeiro.
- “Nada disso” – respondeu Marcelo. “Simplesmente notei que Alexandre começou a ir mais vezes à igreja, e rezava com maior fervor. Entendi que seus negócios não iam bem e decidi  me prevenir sacando tudo o que eu tinha investido em sua corretora”.
Negócios e fé são duas coisas que quase todo mundo deseja juntar. Mas é preciso saber antes de tudo que a fé ajuda todo indivíduo pleno da consciência de que cabe a ele o esforço máximo para que tudo dê certo, e de que este esforço deve ser desempenhado com ética, justiça, qualidade e bem.
Procurei na Bíblia. Veja o que encontrei: “E Deus te abençoará em toda obra que as tuas mãos fizerem”. Ou seja, na relação trabalho e fé as coisas funcionam de modo muito claro. Primeiro é preciso que o homem “faça” algo com as suas mãos para que, depois, receba a bênção dos Céus.
Fazer de qualquer jeito e rezar quando tudo vai mal  é tão eficaz quanto apagar um incêndio com gasolina.
Acho que continua válido aquele velho ditado que diz:  “Deus ajuda a quem cedo madruga”.
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6 de abr. de 2012

VOCÊ JÁ LEU?

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Você já leu? Se ainda não, adquira pelo site www.nversos.com.br


Um modo fácil e profundo de adicionar um SABOR à sua vida, um SENTIDO à sua existência e um NORTE à sua carreira profissional. 


TORTA DE CHOCOLATE NÃO MATA A FOME - INSPIRAÇÕES PARA A VIDA, O TRABALHO E OS RELACIONAMENTOS




5 de abr. de 2012

SUPERE AS EXPECTATIVAS NATURAIS SERVINDO!

ABRAHAM SHAPIRO
Tenho almoçado em um pequeno restaurante num lugar sem grandes atrativos da cidade. Esse restaurante é simples, mas eu o escolho porque servem saladas cruas e um excelente suco de laranja, o que está dentro do sistema alimentar a que tenho me submetido ultimamente. 
Mas você acha mesmo que é pela salada e pelo suco de laranja que minha preferência se despertou na escolha este lugar? Há muitos bons restaurantes na cidade que servem saladas e suco de laranja. Neste pequeno restaurante, no entanto, as folhas da salada são picadas com cuidado,  e são limpas. O copo de suco é um pouco maior do que nos outros lugares. As laranjas são sempre frescas. E a mais... quando me dirijo ao caixa e pago a minha conta, invariavelmente ganho duas balinhas de menta junto com o troco. Dificilmente como estas balas. Mas quando as recebo tenho a oportunidade de dá-las a alguém. Eu dou, assim, continuidade à onda de “dedicação delicada” que começou naquele restaurante.
Nenhuma função é tão pequena ou modesta que não permita proporcionar algo a mais a quem ela se dedica a atender. Nenhum trabalho tem menos dignidade do que outro quando se trata de servir.
Você deseja algo prático daqui? Pense nesse “algo a mais” como uma maneira de compartilhar o seu modo de ser com os outros!  Se você faz questão de ter valor na vida, por exemplo, divulgue isso. Porém, não o faça através de propaganda ou de meras palavras, mas por atitudes que demonstrem a sua convicção de modo efetivo e visível.
Quando você dá mais de si mesmo aos outros, você dispara uma lei da natureza: a “Lei do Desenvolvimento Real”. E ambos se desenvolvem: você e a aquela pessoa que recebeu o seu ato.
Caso você deseje que o seu negócio se desenvolva, que as suas ideias sejam vistas e valorizadas, aprenda e pratique a atitude de superar a sua capacidade pessoal de doação através do serviço. Seja qual for a sua profissão, faça sempre mais do que se espera de você. Sirva! Você se elevará muito acima das possibilidades que estão disponiveis pelos meios triviais e óbvios.
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4 de abr. de 2012

SER E ESTAR APTO: UM SEGREDO DO SUCESSO PROFISSIONAL

ABRAHAM SHAPIRO
Aptidão o que é?
Uma bailarina que se submete a severos
critérios de prática de dança tende a tornar-se
mais apta que as outras.
 
No dicionário, a palavra “apto” significa: idôneo, habilitado;  que possui capacidade natural ou adquirida para realizar algo. Fala-se muito em “estar apto” e “ser apto” especialmente em assuntos de Recursos Humanos, seja na contratação de pessoas, na promoção a novos cargos e funções ou em treinamento e desenvolvimento.
O conceito de aptidão é um dos temas centrais na teoria da evolução. Você já deve ter ouvido a frase: “sobrevivência do mais apto” alguma vez.  
Na palavra aptidão está contido o conceito relativo à competição pela sobrevivência ou predominância. Na verdade, ela descreve a capacidade de um indivíduo para a reprodução e consequentemente para resistir ao processo de seleção natural.
Aptidão é muitas vezes confundida com adaptação. Pela adaptação consegue-se aptidão. Mas aptidão e adaptação não são a mesma coisa.
Friedrich Nietzsche disse em uma de suas obras: “Numa humanidade tão altamente desenvolvida como é a atual, cada um, por natureza, recebe um dote como acesso a muitos talentos. Cada qual tem um talento inato. Mas só a poucos é dado por nascença e por meio da educação o grau de tenacidade, persistência e energia, para que o indivíduo se torne, realmente, um talento, para que, portanto, venha a ser aquilo que é; ou seja, traduza isso em obras e ações”.
Na prática, a aptidão em qualquer área é diretamente proporcional ao treinamento. Uma bailarina que se submete a severos critérios de prática de dança, tende a tornar-se mais apta, e por isso, melhor do que as  que não praticam com a mesma rigidez.
Um atleta, idem.
Logo, na vida profissional, a aptidão pode ser igualmente desenvolvida. Um vendedor medíocre poderá tornar-se grande nos negócios, desde que estude e pratique com rígida disciplina a arte e a técnica da venda. Um gestor pode organizar-se pessoalmente, treinar e converter-se em um grande líder orientador e inspirador para a sua equipe e muitas outras.
Tanto para estas como para todas as outras situações da vida, treinar é essencial. Sem treinamento, não existe capacitação. E sem capacitação, ninguém estará apto ao desempenho. Assim,  não  existirá qualidade, nem metas atingidas, e nem competitividade.
Treinar é preciso. E depois: treinar, treinar e treinar.
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3 de abr. de 2012

REJEIÇÃO AO PRODUTO? OU AO DISCURSO?

ABRAHAM SHAPIRO
Se o vendedor já sabe falar sobre o que  ele vende, não será correto pensar que isto é bastante para convencer os clientes a comprar? Não. É errado pensar assim. O sucesso ou o fracasso de uma carreira de vendas não depende só “do que” se fala aos clientes, mas também, em grande parte, de “como se fala” e “do quanto” se fala.
Despejar conhecimento e informações sobre as pessoas não é o melhor modo de persuadi-las. É uma boa forma de chateá-las ou de perdê-las por dose excessiva de palavras.  Tanto quanto a diferença entre remédio e veneno está na dose,  se o processo de venda não for adequado às necessidades do cliente, fará efeito inverso  – incitando rejeição em vez de aceitação.
“O que dizer”, “quando dizer”, “como dizer” e, o mais importante,  “quanto dizer” são itens que fazem parte incondicional da apresentação da venda.
Pois bem. Então como construir uma boa apresentação de venda? Há duas diferentes maneiras: a medíocre e a maravilhosa. No primeiro caso, o vendedor fala, fala e fala. No segundo, ele planeja sua apresentação através de uma técnica que emprega cuidado e conhecimento. Ao utilizá-la,  ficará observando, também, os sinais emitidos pelo cliente a fim de evitar  abandono de interesse por aquilo que ele está tratando.
Meu amigo Cornélio lembrou-me desta importante lição ao narrar o seguinte fato: “O Castro era um grande amigo meu. Pegou a representação de um produto excelente e veio me oferecer. Eu sempre tive preferência pela marca que ele vendia, mas agüentar os seus discursos era terrível. Hoje em dia eu mudei para a marca concorrente, pois, eu prefiro correr o risco de usar outra marca do que ter que tolerar aquele chato do Castro falando abobrinhas sempre que me visitava”.
Se você é vendedor, pense antes naquilo que o seu cliente sente quando lhe ouve do que nas palavras que você julga que ele gostará de ouvir. Todo mundo detesta discursos quadrados. Todo mundo prefere a fala natural, segura e respeitosa. Aprenda isto antes da próxima visita a um cliente.
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2 de abr. de 2012

METAS, DESAFIO E RECONHECIMENTO

ABRAHAM SHAPIRO


Os antigos romanos praticavam corridas de bigas, que eram carros com rodas puxados por cavalos. O sinal na pista que estes carros deviam contornar recebia o nome de "meta". Desde então até os dias de hoje, meta é o marco que indica o termo de uma corrida de cavalos, de uma regata ou de  outros esportes. E não ficou só aí. A palavra “meta” tornou-se sinônima de objetivo ou alvo que se almeja atingir.
É comum instituir-se uma meta para um funcionário perseguir no exercício de sua função a fim de se medir seu desempenho. Muitas vezes, as empresas pagam algum prêmio para quem atinge metas.
Na prática, contudo,  ocorre uma confusão no modo como as pessoas lidam com metas premiadas. Em vez de investirem esforços no melhor desempenho possível, atingir a meta e, como consequência, merecerem o bônus estabelecido, elas invertem a ordem. Pensam somente no prêmio. Daí, se não o conseguem, frustram-se - não por sua baixa  performance, mas por não terem ganhado o presente.
Veja a situação que aconteceu numa equipe de vendas. Em determinado mês, havia diferentes objetivos para os vendedores, conforme suas regiões e mercado. A meta estabelecida para o vendedor José era de 50 mil reais, e para João, 100 mil reais. Ao findar o mês, José conseguiu 40 mil em vendas. João, 90 mil. Ambos não atingiram a meta, é claro. Mas sabe o que João pleiteou junto a seu gerente? Que algum prêmio lhe fosse dado a título de reconhecimento, pois ele conseguiu 90% de sua meta, enquanto José chegou a apenas 80%.
Em vez de João concentra-se no seu próprio alvo e descobrir por que razão seu desempenho não converteu-se em venda – razão porque não alcançou a meta –, ele competiu com o colega José, e agora, acha-se vencedor. Pergunto: “Vencedor de que? Não era uma corrida!"  E a meta não foi alcançada. Portanto, nada de prêmio para ninguém.
Meta é meta! Ou você chega até ela e ganha, ou, caso atinja 99%,  não ganha. Se houver premiação para qualquer percentual menor que o valor estabelecido a título de reconhecimento, este passará a ser a meta... e, assim, o conceito de meta estará comprometido ou corrompido. Estragou tudo!
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MANTENHA O QUE TRAZ VALOR PARA A SUA EMPRESA

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 02/04/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.

ABRAHAM SHAPIRO
Quais itens somam valor à sua empresa? E aos seus negócios? Pense. Não comece pela marca, nem pelos produtos. Faça o caminho inverso. Olhe para  quem ajuda a fazer a sua empresa brilhar aos olhos do cliente.
Você perceberá que há muito a reconhecer entre estes fatores de valor: pessoas e situações que não só passam despercebidas no seu dia a dia, mas, desgraçadamente, acabam caindo em descrédito.
Vamos lembrar alguns deles.
Que tal a sua agência de marketing e propaganda? Eu sei que muitas delas só querem o seu dinheiro. Mas refiro-me àquela que, com um pouco de sorte, atua na orientação e busca de oportunidades para a perfeita projeção da sua empresa junto ao  público alvo, e que, de fato, ajuda a desenvolver os seus negócios.
Que tal a mídia que lhe fornece apoio na divulgação de seus produtos e serviços? O canal de TV ou emissora de rádio, jornal impresso, mídia digital, que direciona as melhores campanhas de promoção e se preocupa que você tenha retorno, coleta dados reais, fornece feedback e discute melhoria contínua?
Que tal o seu consultor de empresa, seu conselheiro pessoal, coach, corretor de imóveis, advogado, que umas vezes se mostra provocador, outras, incentivador  de ações positivas, e outras, ainda, se posta como obstáculo frente às suas horas de loucura, quando você deseja fazer besteiras.
Que tal aqueles funcionários leais e fieis, – poucos, talvez – que têm impulso para a ação e não jogam sujo com interesses pessoais, buscando sempre o melhor para a empresa, independente de crises ou prosperidade?
E aquele fornecedor parceiro? O vendedor, a empresa, o gerente do banco –  gente que realiza seu ofício em benefício da empresa em que trabalham e garantem igual medida também para a sua.
A lista pode ser grande, graças a D-us. Mas eu pergunto: e a sua parte?
Mude o seu comportamento. Dê reconhecimento. Retenha e mantenha o que é bom e quem é bom. E quando a situação apertar desfaça-se de tudo, exceto, de quem faz por sua empresa mais do que você, mesmo sem ser dono.
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