31 de dez. de 2008

OPÇÃO PELA SIMPLICIDADE EM 2009

ABRAHAM SHAPIRO

Viver deve ser encarado com a simplicidade com que tudo acontece na natureza. Nós é que introduzimos, à medida em que crescemos, o hábito de complicar tudo e fazer da dificuldade uma opção quase que exclusiva entre todas as alternativas diante das quais a vida nos coloca.

Que em 2009 encaremos TODOS os obstáculos com a certeza de que estamos suficientemente munidos de inteligência, força, senso de sobrevivência, grandeza, controle, sabedoria, criatividade e vitória para produzir o melhor, a fim de construirmos um mundo bom para todos, inclusive para D-us, e vencermos os obstáculos que surgirão na realização dos projeto de que fizermos parte ou empreendermos por nossa própria iniciativa.

Sejamos simples em 2009!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

30 de dez. de 2008

ANÚNCIOS QUE NÃO VENDEM

ABRAHAM SHAPIRO

Semana passada eu estava no aeroporto de Congonhas, em S. Paulo. Lotado. Os funcionários das companhias berravam pelos alto-falantes. Comunicados de embarque por todos os lados. A atmosfera de tensão deixava todo mundo nervoso.

Eu pensava comigo: "Eu aprendi que as experiências sensoriais têm grande poder sobre a decisão de compra. A companhia aérea pensa que está vendendo um assento num avião. Errado! Eles deviam vender uma viagem segura, confortável e, na medida do possível, divertida".

Pense comigo. Os comunicados poderiam ser feitos por uma pessoa com uma voz bem humorada como a do Luiz Fernando Guimarães, por exemplo. Dentro do avião os comunicados poderiam ser mais atraentes e envolventes. Seria incrível.

Em vendas, tudo pode ser criado. E o mais interessante é que tudo ainda está para ser inventado. Mas é horroroso notar como todo mundo insiste em usar somente os velhos e cansativos recursos de propaganda. Não mudam nem as mensagens.

Sabe o que eu entendo quando vejo os anúncios de rádio e tv? “Nossa empresa continua fazendo tudo o que as outras fazem e nós achamos que você é um imbecil. Por isso, venha comprar aqui!!!” Aí, minha reação é: “Eu nunca compraria desses caras!”

E observe que quanto mais desesperado estiver o empresário, mais besteiras ele fará. Gasta “os tubos” em campanhas idiotas, prêmios que não enganam nem criancinhas inocentes. No final, ele não faz a menor idéia do que funcionou ou mesmo se funcionou.

Enquanto isso, soluções mais simples e baratas são desprezadas. Pisam no relacionamento direto com o cliente. “Foco” continua sendo uma tolice. É triste. Sou obrigado a concordar que mais uma vez a Lei de Murphy tem razão quando diz: “Para quê melhorar se eu só sei fazer o pior???!!!”
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

29 de dez. de 2008

UM OBSTÁCULO À LIDERANÇA

ABRAHAM SHAPIRO

A regra é simples: líderes se preocupam com as pessoas – em fazê-las operar em conformidade com o que se espera delas.

O gerente de equipe de uma empresa pública levantou seu protesto alegando como negativa sua impossibilidade de punir com demissão os funcionários rebeldes por gozarem de estabilidade. Eu lhe respondi dizendo que mesmo assim ele devia dedicar um trabalho especial a estas pessoas. Por muitas razões. A mais básica é que elas não suportariam por muito tempo viver sem realização com o trabalho que fazem. Ser humano algum quer isso para si. A menos que sua saúde mental esteja abalada.

Mas ele insistiu. Então eu propus uma analogia. Se você é pai de vários filhos e um deles é problemático – como é comum nas melhores famílias – a quem poderia reclamar o direito de demiti-lo da condição de filho? Imagino que sua atitude seja oposta. Você irá dar mais atenção e carinho em dobro para engajar este filho numa conduta superior. Irá trabalhar duro sobre isso. Será um desafio ao desempenho de seu papel de pai. Portanto, aqueles funcionários rebeldes são o grande obstáculo a ser transposto na condição de líder.

O trabalho do líder passa essencial e principalmente pelo conhecimento das pessoas a quem lidera. Ele se dedica a conhecer suas circunstâncias e seu “modo de usar”. Nem todas reagem igualmente a um determinado estímulo ou método. Daí a necessidade de buscar nutrir-se com algum estudo de psicologia, ter boa comunicação e tomar atitudes positivas no relacionamento inter-pessoal.

O mais comum é que os chefes concentrem seu foco nas competências técnicas de sua carreira e se esqueçam daquilo que sempre será barreira difícil de ser transposta - as pessoas. As ciências humanas é que lhe darão o complemento e o suplemento dos conhecimentos de como liderar. Depois disso, ainda restará a observação e a prática para que alcance sabedoria.

Um líder de vendas tem que saber vender, comunicar metas e reunir a melhor expertise técnica. Mas no dia a dia, ele mira seu foco sobre a equipe de vendedores que ele orienta. Como vendem? Por que vendem? Por que não vendem? Suas dificuldades, facilidades e velocidade com que atingem suas metas. Como estão evoluindo? Estão se desenvolvendo no nível pessoal? Estão alcançando melhores ganhos? Quais conhecimentos estão adquirindo? Após reunir estes conhecimentos, então ele os devolverá sob o formato de feedback a estes liderados. Ele também não os deixará sem um feedback individual. Nesta ocasião, ele irá tratar de pontos particulares e estabelecer uma relação de confiança com cada um.

Parece difícil. Mas não é. Se encarado como necessário para se alcançar a liderança verdadeira, em pouco tempo será uma paixão. Então será muito fácil.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

26 de dez. de 2008

QUEM TEM FAMA...

ABRAHAM SHAPIRO

Em tempos como os atuais, inúmeras propostas de novos consultores surgem no mercado. Consultoria é uma necessidade de qualquer empresa - esteja bem ou mal. Mas é preciso cuidado.

Várias vezes alertei empresários e executivos quanto ao critério de seletividade que devem ter. Consultores famosos também estão contidos nesta advertência.

Saiba que fama não é algo que se obtém só com resultados. Bom seria se fosse. Mas há quem consiga popularidade através de divulgação, propaganda etc. Aí complica.

Há uma história que ouvi de um senhor italiano idoso que ilustra bem a ilusão de que a fama garante sucesso nos objetivos que se deseja alcançar. Já vi empresas investirem recursos volumosos em consultorias e, no meio de tanto movimento, se esqueceram do básico. Lembre-se: é o básico que move a produção, a administração e a motivação. No final, elas perdem o rumo e muito dinheiro que acaba indo embora para nunca mais voltar.

Contou-me o velho Beppo Piagentinni que por volta do ano de 1.700, um viandante italiano tinha um potro. Este potro era tudo o que ele possuía, e por isso gostava dele mais do que qualquer outra coisa. Em suas andanças, o potro morreu e o rapaz tornou-se deprimido e triste.

Certo dia, chegou a uma aldeia cujo padre, compadecendo-se dele, ofereceu-lhe de presente um belo e forte burro. O viandante criou amor ao animal, pois lhe era de grande serventia em suas caminhadas. Um dia, o burro caiu e morreu. O viajante cavou-lhe uma sepultura em um outeiro e pôs em cima duas estacas. Amarrou uma faixa de pano como bandeira, a fim de indicar que ali estava enterrado seu amigo orelhudo. Depois sentou-se no outeiro e pranteou-o.

No dia seguinte, um passante viu o nosso amigo sentado no outeiro e dos seus olhos corriam lágrimas como se fosse água. Pensou o homem: "Em verdade, aqui deve estar enterrado um homem muito santo". Tirou uma moeda do bolso e entregou-a ao viandante. Passaram outras pessoas e, uma a uma, todas deram dinheiro a ele. Nos dias seguintes, mais gente passou. Alguns ficaram no outeiro, construíram lugares para morar e ergueram uma capela.

Correu a notícia de que um homem santo estava enterrado naquele local, e começou a chegar gente de todos os cantos trazendo donativos em dinheiro, em gado e em bens. Muitos doentes vieram buscar cura. Difundiu-se o rumor de que o viandante era um homem benévolo, e concedia sua misericórdia a todos os que procuravam justiça.

Ecos de tais relatos chegaram aos ouvidos do padre – o mesmo que havia dado o burro ao viandante – e ele também veio rezar. Dirigiu-se à capela e, depois, conduziu penitências junto ao túmulo do homem santo, no outeiro. Mas qual não foi o seu espanto quando viu lá o infeliz viajante. Ficaram realmente satisfeitos em se encontrarem. O padre perguntou: "Diga-me uma coisa, amigo, qual é o nome do santo homem que está enterrado aqui?"

Os olhos do viajante turvaram-se com o embaraço e ele começou a gaguejar: "Eu... eu... vou contar toda a verdade. Não há nenhum homem santo enterrado aqui. É apenas o burro, presente seu".

O padre olhou-o sério e em seguida explodiu numa gargalhada incontida. O viandante ficou sem entender o que se passava, quando o padre, recobrando o fôlego, pôs-se a falar: "Você se lembra do túmulo do homem santo na minha aldeia e da capela ?"

- "É claro, lembro, lembro, sim".

- "Pois bem, amigo – consolou-o o padre – não se aflija. Não há santo algum enterrado lá. Somente a mãe do burro que você enterrou aqui".


Moral da história: Fama é algo que só serve para admirar.
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25 de dez. de 2008

A GRAVE DOENÇA DE SENTIR-SE GARANTIDO

ABRAHAM SHAPIRO

Comodismo 1

Uma jornalista perguntou-me qual o maior problema que encontro nas minhas consultorias. Eu respondi: “são as pessoas que aprendem que está tudo bem com o fato de suas empresas não serem a melhor em seu segmento”.

As pessoas se acomodam. Elas se conformam em ser mais ou menos. A maior parte das vezes elas são “menos”, mas acreditam que poderão vencer a competitividade do mercado de uma hora para outra, sem causa. Quando eu pergunto: como? Elas não sabem explicar. Isto significa que apenas crêem. Elas têm fé em que as coisas vão mudar. Mas as situações não mudam por si. Tudo requer ação.

Quando mostro que deste modo não chegarão aonde esperam, elas duvidam.

Esta doença se proliferou ultimamente. O comportamento do consumidor frente ao mercado foi um fenômeno nos últimos anos. A demanda por quase todos os produtos cresceu mês a mês, ano a ano. As vendas simplesmente aconteciam – carros, apartamentos, barcos, roupas, cosméticos, comida, móveis etc. Quase não se requeria atitude para despertar interesse. É natural que se empregue “arte”, “técnica”, uma sabedoria de persuasão e encantamento entre a compra e a venda. Por pouco isto não se extinguiu.

Foi o terremoto da crise econômica que sacudiu o mundo e despertou a necessidade de antigas competências. A noção de esforço para alcançar um objetivo é uma delas. Este é um dos aspectos positivos da crise, pois, o fruto do esforço é o auto-respeito. E quem se respeita não se conforma em ser medíocre e permanecer na mediocridade.

Quem descobriu isto não terá maiores problemas. Já sabe que terá que investir energia para realizar planos, manter níveis de negócios, fatia de mercado, clientes, vendas. As pessoas comprarão menos. Mas continuará existindo um bolo para ser dividido. Os tolos verão suas fatias diminuírem por não entender que as regras do jogo mudaram.


Comodismo 2

Certa vez fiz um processo de seleção de vendedor para uma companhia. Consegui um candidato que tinha boa experiência e perfil afinado à necessidade. Vestia-se bem, sua comunicação era de bom nível e demonstrava clareza na apresentação da empresa e de produtos. Sua idade estava acima da média.

Seguindo a minha orientação, a empresa o contratou e confiou-lhe uma região com excelentes clientes potenciais para ser explorada.

Ele iniciou o trabalho e em poucos meses sua carteira de clientes já era satisfatória. Suas chances de ampliação eram agora tão grandes quanto de início, pois o universo a ser explorado era suficiente para fazer muito mais do que no princípio.

Mas um problema só apareceu neste momento. O patamar de vendas que ele atingira dava o ganho que almejava para manter-se. Sua família gozava de certa estabilidade financeira: filhos adultos, esposa bem empregada e alguma renda extra. Isto ofuscava a visão de oportunidade e ambição que ele poderia e deveria ter para prosseguir crescendo.

Apesar de todo conhecimento que tinha de como buscar clientes e realizar vendas, faltava uma componente importante no perfil deste vendedor. A visão atual que ele tinha de si mesmo não lhe permitia enxergar nitidamente suas possibilidades. Ele estava acomodado.

O comodismo é uma doença. Quem está vivo não pode se acomodar. Nem parar. A menos que deseje entregar-se à morte. A atitude que o homem deve requerer de si a cada dia é a busca de novos horizontes. Não é preciso fazê-lo com afobação e desequilíbrio. Ao contrário. É possível caminhar neste rumo passo a passo, com calma e concentração. Contudo, parar jamais. E independe da idade.

Uma curiosidade advinda do Judaísmo talvez seja uma luz para melhor compreensão do significado disto. De acordo com os rabinos, se a pessoa tiver uma fortuna que lhe garanta subsistência por muitos anos, ainda assim ela deve fazer algo por seu esforço para conseguir o seu pão diário. Por quê? Porque é o esforço que produz o auto-respeito.

O mundo em que vivemos é chamado na mística Judaica de "Mundo das Ações". A interpretação imediata e simples disso é: se você deseja frutos, não os terá enquanto não plantar uma semente e cuidar dela até que chegue o tempo de colhê-los e saboreá-los. Por meio de qualquer outro modo, o fruto será apenas um mero desejo, uma intenção inócua, um sabor imaginário e inútil. Estamos falando de causa e efeito, ação e reação.

Parar, acomodar-se, descanso para sempre, não são atributos dos vivos. A atitude e o esforço são a confirmação da vida.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação e sinergia entre as áreas de vendas e marketing através do trabalho direto com as pessoas envolvidas. Sua filosofia se resume em uma palavra: simplicidade.Contato: shapiro@shapiro.com.br

23 de dez. de 2008

TODOS SABEM O QUE EU PENSO SER

ABRAHAM SHAPIRO

O que você ganha em trocar uma chance real de vitória por fantasmas imaginários e destrutivos?

Você poria tudo a perder devido à falta de autocontrole ou por ter enraizado modelos mentais derrotistas nos seus pensamentos?

Desde que tenha por objetivo usar plenamente sua capacidade pessoal de luta e acreditar no seu potencial inato para vencer, muitos dos limites imaginários serão automaticamente derrubados e os reais serão superados conforme o nível de preparo que você tiver.

Cinqüenta dias após ter saído do cativeiro egípcio, o povo hebreu recebeu as tábuas dos Dez Mandamentos no Monte Sinai. Estava, nesta data, pronto, em plena forma física e espiritual, para entrar e tomar posse definitiva da terra de seus antepassados patriarcas - a Terra de Israel.

Neste exato ponto, houve um consenso entre o povo e sua liderança de que deviam mandar espiões para verificar se era possível conquistar o território. O líder Moisés sabia perfeitamente que a promessa de D-us de lhes dar aquela terra incluía, também, a garantia de sua conquista. No entanto, o Todo-Poderoso manteve-se na condição de quem concede a cada um o livre-arbítrio para seguir a direção que bem escolher.

Frente a este acordo, Moisés decide, então, enviar líderes representantes de cada uma das doze tribos em que estava organizada a nação para espionarem a terra. Doze espiões são mandados.

Dias depois, retornam da jornada. Dez deles fazem o relato de que existiam grandes fortificações e perigosos gigantes naquele lugar. Incitam o povo a não entrar na terra. Curiosamente, faz parte do relato destes líderes as seguintes palavras: “Nós nos sentimos como gafanhotos diante deles, e assim parecemos a seus olhos.”

Esta é uma das passagens mais impressionantes da história do povo hebreu de onde podemos extrair profundas e práticas reflexões. Chamo sua atenção para o seguinte: porque eles se viram como gafanhotos a seus próprios olhos, os outros também os tomaram por gafanhotos.

Observe bem a relação de causa e efeito que existe aqui. Ver-se a si próprio como um fracasso é perigoso e comprometedor devido a ser uma auto-visão impossível de se restringir aos nossos domínios. Tão prontamente nos vejamos assim, a mensagem é instantaneamente comunicada aos outros. Como? Através de algum meio de comunicação que desconhecemos, talvez alguma espécie de telepatia. Todos ficam sabendo imediatamente. Eles passam a ver-nos exatamente deste modo.

Lembre-se: quem pensa em obstáculos, cria obstáculos. Há um provérbio iídiche que diz: “Tracht gut, un vet zayn gut” – “Pense em coisas boas e tudo ficará bem”.

Estamos constantemente simulando situações mentais. Havendo uma mínima tendência ao pessimismo, enxergaremos problemas, e uma infinidade de coisas danosas começarão a aparecer. Se as encontrarmos no mundo real, estas "coisas danosas" parecerão bem maiores do que são. É o fruto que colhemos por investir imaginação fértil em coisas negativas como estas.

É de Napoleão Bonaparte a frase: "Impossible n´est pas français” – “Impossível não é uma palavra da língua francesa”. Esta máxima alude à figura mental em que o imperador centrava seus pensamentos, objetivos e imaginação. Ele não contava com a palavra ‘impossível’ em seu acervo mental. Através de uma atitude verbalizada excluía as influências negativas que uma simples expressão poderia exercer sobre seus atos, planos e desejos.

Podemos, com raras exceções, produzir muito mais do que já produzimos. Podemos atingir alvos mais difíceis e desempenhar nossa missão com grande desenvoltura. Só é preciso que tenhamos nossa potencialidade sob controle. Como? Estando conscientes dela todo o tempo.

Se você vai iniciar uma tarefa qualquer, se pretende dar os primeiros passos na realização de um projeto, não almeje de imediato grandes resultados. Comece estabelecendo metas simples e fáceis de serem atingidas. Vá desenvolvendo, aos poucos, suas habilidades e orientando sua capacitação e desempenho. Observe suas reações naturais frente ao desconhecido. Aumente sua aptidão em caminhar neste novo “terreno” sem muita pressa ou ansiedade. Permita que o propósito e a consciência de valor de cada novo passo cresçam na mesma medida que o sentimento de conquista.

Concentre-se no esforço que você está empregando e não no quanto já tenha andado ou conquistado. Vou repetir: esforce-se e observe seu esforço. Não se apresse em chegar ao destino ou ao topo rapidamente. O esforço é sumamente importante, ou melhor, tenha satisfação em descobrir o significado de cada etapa vencida. Isto é o que fica e se transforma em riqueza real dentro de você.

Existe alguma coisa que você realmente queria ou gostaria que acontecesse? Pense bem nela. Pense muito bem. Focalize sobre ela cada parcela de sua concentração. Visualize-a nos mínimos detalhes tal como você a deseja. Se você fizer isto com muita força e sua concentração for suficientemente intensa, você pode torná-la realidade.
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22 de dez. de 2008

TER FILHOS É BOM?

ABRAHAM SHAPIRO

Ter filhos é bom – enquanto são dóceis. Chega o dia em que se amargam. Depois disso, os pais descobrem que nem os profetas, nem os santos tiveram o mérito de só terem filhos bons.

Ter filhos é bom – enquanto lhe escutam. Chega o dia em que terão ouvidos para amigos e estranhos, darão valor a eles e, além de não mais lhe ouvirem, tratarão suas palavras com desprezo e banalidade.

Ter filhos é bom – enquanto lhe têm consideração. Chega o dia em que lhe julgarão, tomarão partido conforme seus interesses pessoais, serão sumários e injustos. Eles lhe condenarão com base no conhecimento de alguns centímetros da superfície do imenso, profundo e extenso oceano de suas razões.

Ter filhos é bom – enquanto precisam de você. Chega o dia em que você precisará deles e não terão tempo. Você terá que se encaixar a sua agenda repleta de compromissos muito mais importantes do que lhe atender.

Ter filhos é bom – enquanto se deixam ser amados por você e pelo modo próprio de manifestar o seu amor. Chega o dia em que só verão defeitos em seu jeito de amar e sentir-se-ão no direito de afirmar que você não os ama – por mais sangue, suor e saúde que tenha dado ao mundo em troca de proporcionar o conforto que desejava oferecer a eles. Agora, serão capazes de afirmar nunca terem precisado disso e que seu esforço foi desnecessário.

Ter filhos é bom – enquanto conversam com você. Chega o dia em que dizer “boa noite, pai” se torna penoso a tal ponto que, no caso de você perguntar: “o que há de errado, filho?”, ele(a) lhe dirá: “nada!!!” de um modo tão aterrador que você terá certeza de ser a razão de tanta chateação e nervosismo.

Ter filhos é bom – enquanto você não manifesta qualquer objeção ao fato deles serem ingratos, frios, grosseiros, arrogantes e presunçosos. Chega o dia em que voltarão a mira de suas línguas contra você e atirarão acusações tácitas ou reveladas contra você ter sido um péssimo pai... e até aqui, você pensava que tudo estivesse bem!

Talvez um dia você se arrependa daquela alegria incontida de ter tido filhos. Não lhe desejo isso. Mas se vier a descobrir que tê-los não foi tão bom, lembre-se de Abraham, Isaac e Rebekka. Eles tiveram o mesmo dissabor... e mesmo assim, conseguiram ser grandes e fizeram diferença no mundo por gerações após eles.
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O SUCESSO É UMA OPÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Quantas pessoas se formam todos os anos neste país? Advogados, engenheiros, médicos, dentistas, administradores, psicólogos e outros.

Quantos destes formados conseguem passar num concurso ou colocação em uma boa empresa? Poucos. A proporção assusta. Os demais vão iniciar uma carreira penosa, passando por vários empregos e alcançando pouco ou nenhum resultado louvável. Outros começarão um negócio próprio dentro ou fora de sua área e também irão sofrer.

Falemos daqueles que conseguem uma boa colocação. Excluindo os meios desleais e falcatruas políticas, eles não são pessoas de sorte. São gente dedicada, concentrada e muito inteligente.

A verdade é que qualquer um daqueles formandos poderia ter passado ou conquistado uma excelente vaga. Poderia, mas não conseguiu. E não foi por falta de inteligência. A razão é que em algum momento no meio do caminho simplesmente desistiram. Sim, desistiram. Eles não abandonaram a escola, a faculdade ou a pós-graduação. Apenas abriram mão de ser os melhores no que fazem. Sabe por quê? É que o preço parecia alto demais.

Começaram com muita energia, sonhando ser grandes profissionais e realizarem atos que fizessem diferença no mundo. Mas no meio do caminho, eles desistiram de si mesmos quando deviam ter desistido de tudo o que lhes roubava a concentração neste ideal primeiro.

Se tivessem mantido o foco, tudo seria diferente. Mas desviaram a atenção para festas, amigos, diversão e, assim, perderam oportunidades.

Ninguém pode querer fazer tudo. Ninguém consegue ser bom em tudo. Pense um pouco e entenda. Se você fica doente, procura um médico que seja um destaque no ranking de golfe e seja bom médico, ou irá em busca do melhor especialista na área? Fará alguma diferença se ele cozinha bem ou é um expert em cinema? O que você quer é um ótimo médico. Tudo o que passar disso, não lhe interessa.

Se você tem dinheiro e deseja uma noite agradável, com boa comida e ambiente, você entra no primeiro restaurante ou quer o melhor?

Nós sempre reduzimos nossas escolhas ao que consideramos estar no topo. Por isso, se você não se dedica a ser o melhor, dificilmente terá chances ou boas oportunidades. Terá, sim, que lutar muito para simplesmente sair da zona da mediocridade, será sempre substituível e dificilmente verá um de seus sonhos realizado.
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19 de dez. de 2008

O ESFORÇO EDIFICA O SUCESSO

ABRAHAM SHAPIRO

Vou proclamar algo valioso: você tem um valor próprio e uma existência potencialmente plena de significado.

Desde o nascimento você tem direito ao auto-respeito. Mas deve saber que, mesmo tendo um valor intrínseco inato, ao longo da vida, quanto mais você realiza coisas boas através do seu esforço, maior você se torna.

Preste atenção à palavra esforço. Segundo a ciência, o esforço a que estou me referindo é um parâmetro quase impossível de ser medido. Conseqüentemente, ele é desprezado.

No entanto, o verdadeiro sucesso é resultado do crescimento interior e do esforço demandado para alcançá-lo. Um sábio disse: "De acordo com o esforço é a recompensa".

O sucesso de uma ação ou atitude, por exemplo, pode não ser visível aos olhos físicos. Mas pode ter um grande significado moral ou ético. Este será o resultado final da ação.

Nós nunca sabemos as circunstâncias reais com que outra pessoa tem de lidar em sua trajetória pessoal. Não podemos ver se ela é naturalmente calma ou se tem que lutar contra um temperamento explosivo; se nasceu com uma inteligência brilhante ou se tem de superar barreiras difíceis para raciocinar, e assim por diante.

Por isso é um erro grave medir o valor de alguém pelo sucesso externo ou visível. Não importa onde você se encontra na escada, mas como você escalou os degraus que ficaram para trás. Esta sim deve ser sua orientação.

O resultado não é apenas o que se vê. Antes de qualquer coisa, como se lida com as circunstâncias é o que determina o sucesso.

As situações em que nos encontramos nem sempre estão sob nosso controle. Na realidade, a única coisa sobre a qual realmente temos poder é o esforço que empreendemos para alcançar o que buscamos. Quanto mais esforço fizermos para nos tornar boas pessoas, mais auto-respeito geramos.

A sociedade diz que você tem sucesso se você tiver o que mostrar fisicamente. Até então, você é um Zé Ninguém, ou vítima da "má sorte".

Mas não podemos esquecer que o nosso sistema interior está programado de um modo diferente. O auto-respeito é determinado pelo quanto nos esforçamos. Quanto mais você sabe que está se esforçando, mais você consegue ter prazer de viver... e maior é o respeito que tem por si próprio.

Assim, não se preocupe com o resultado enquanto você está atuando. Concentre-se no esforço. Dê tudo de si. E saiba, sem se esquecer um só instante, que se você estiver fazendo o melhor que pode, você já é um sucesso!

Nós não precisamos provar nada a ninguém. Temos sim, que colocar o foco máximo sobre o esforço que podemos investir de modo efetivo a fazer o que é preciso ser feito, na hora em que é necessário. Mesmo que as coisas não funcionem como esperamos, precisamos atingir o profundo conhecimento de que demos o melhor de nós.
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18 de dez. de 2008

ESTÁ CADA VEZ MAIS FÁCIL PERDER 100% DOS CLIENTES

ABRAHAM SHAPIRO

15% dos clientes trocam as lojas onde compram por outras devido a preços mais baixos. 15%, por qualidade de produto. 21% por falta de atenção, e 49% deixa de comprar por causa do mau atendimento.

Como é fácil e importante notar, perdem-se 100% dos clientes quando não se faz a coisa certa.

Um cliente só se torna fiel a um negócio quando encontra três coisas produto, serviço e relacionamento.

Na década passada, as pessoas se ligavam mais a produtos. Aos poucos, a variedade de produtos levou-as a mudarem o foco para o bom tratamento. Hoje, além de bem tratadas, elas querem encontrar as melhores condições de compra.

Mas ainda há varejistas cuja atenção está fixa somente em produtos e se esquecem que a sociedade atual está fortemente embasadaenraizada no verbo "ter" como modo de vida. Certo ou errado, podendo ou não, quase todo mundo pensa assim: "Para ser alguém, eu preciso ter coisas, mostrar que tenho, e ter cada vez mais" - mesmo que verbalizem uma convicção diferente por motivos filosóficos, religiosos ou afins.

Lojas competentes sabem lidar com este comportamento. E fazem a coisa certa.

Bons varejistas sabem que não basta ter produtos e condições de compra. Além de tudo, é preciso tornar-se um meio fácil para que as pessoas se conectem às coisas que elas mais desejam.

Como comunicar isto? Depende muito do tamanho. Não se tratando de uma grande rede, relacionamento é o modo ideal. Sabe por quê? Por produto, o cliente chora preço. Por serviço, ele prefere comprar de quem cuida bem dele – e paga o que isso valer. Quando ele encontra relacionamento, torna-se um fã, só compra nesta loja e fala bem dela para todos.

Quem está no varejo e quer entender como as coisas funcionam, é bom começar pela lição de que as pessoas trocaram a mera necessidade de sobreviver pelo prazer de viver.

É por aí.
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17 de dez. de 2008

COMO SER MUITO MELHOR

ABRAHAM SHAPIRO

Na sociedade em que vivemos, só têm valor as pessoas que conseguem realizações externas visíveis. Como conseqüência, introjetamos este modelo para dentro do nosso pensamento sem avaliar o quanto ele cria dificuldades para a conquista de uma boa auto-estima.

A educação científica, por exemplo, nos ensina que o homem é simplesmente uma forma animal sofisticada, e que não temos muito maior valor intrínseco do que um gato ou uma minhoca. Por este raciocínio, o ser humano não tem uma fonte interna de auto-estima. Para sentirem dignidade e justificar sua existência, as pessoas precisam acumular feitos pessoais e mostrá-los aos outros, como numa vitrine. Assim, colunas sociais, revistas e programas de televisão, isto é, um sistema desenvolvido para louvar e enaltecer os "grandes homens" é crescentemente gerido dia após dia. Tem destaque aqueles que "merecem" aparecer.

Isto nos submete a uma terrível pressão, afinal, somos limitados e ninguém tem talento bastante para alcançar as metas que impomos sobre nós. Não somos brilhantes ou sortudos a ponto de conseguir tudo o que desejamos. É daí que todo mundo cria uma genial habilidade para dar desculpas: "Sou um bom profissional. Só não fui selecionado neste processo por que tive um mal estar na hora H".

Uma falha custa caro. Pode valer o emprego, uma posição de destaque ou a consideração recebida de muitos.

Frente a este quadro de malefícios deixados por um modo de vida pernicioso, há a possibilidade de construir um modelo mental completamente diferente. O começo é pensar que somos únicos. Você é capaz de alcançar resultados excelentes na vida e no trabalho.

O que é preciso? Esforço.

Não é o que você mostra aos outros que faz de você um homem ou mulher respeitável. Mas o que você é... e o modo como você alcança as suas conquistas.

Se passar a se concentrar no esforço e na luta de cada dia, deixará de ser importante o degrau da escada em você se encontra. O que mais fará diferença é, sim, como você chegou até ele. O esforço - a visão de que está lutando com suas maiores energias - é o que realmente lhe fará alcançar a mais alta escala de auto-estima. Invista nisso.
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16 de dez. de 2008

SIM, VOCÊ PODE ERRAR!

ABRAHAM SHAPIRO

Todas as pessoas desejam ser respeitadas. A necessidade de se sentir importante tem sido cada vez mais identificada como um dos elementos básicos da natureza humana.

Infelizmente, muito poucos indivíduos têm em seu interior uma fonte de auto-respeito. A maioria depende daquilo que os outros acham deles. Outros pensam que precisam de talento para serem admirados. É por isso que as pessoas se apresentam pela profissão ou carreira que desempenham. Se conseguirem impressionar os demais, então se sentem importantes. Do contrário, não.

Segundo o modo de vida atual, o homem deve alcançar realizações externas para merecer e adquirir auto-respeito. É só observar qual a motivação de certas atitudes. Por exemplo: compra-se um carro de luxo pelo conforto que proporciona ou pelo símbolo de status que ele traduz? Outro: qual é o critério que os jovens usam para escolher uma profissão? Se fosse pela satisfação pessoal, existiriam muito menos advogados e médicos do que há por aí.

O lado negativo e mais comprometedor desta filosofia é o intenso medo de falhar que existe em quase todo mundo. Nós tememos que as pessoas que nos rodeiam percam a boa impressão que conquistamos através de tanto malabarismo. E se isso acontecer, o "castelo de cartas" de nossa auto=estima cairá por terra.

A possibilidade de falhar pode produzir a mais profunda depressão. Um caso famoso é o de Robert Maxwell, o bilionário britânico que comprou o New York Post. Quando o mundo soube de suas complicações financeiras, ele se suicidou ao invés de enfrentar a humilhação de aparecer em público e provar na pele a ironia das insinuações da sociedade.

A lição a ser apredndida é: quem deseja ser uma grande pessoa precisa entender que errar faz parte disso. Se você tem um plano real de crescimento, não seja presunçoso a ponto de achar que você é perfeito. Esforçar-se para acertar todo o tempo é bom! Mas registre logo na primeira página de seu manual de sobrevivência que se algo der errado - e eventualmente dará - o procedimento padrão a ser seguido é: reflita a respeito, aprenda, corrija-se e prossiga com segurança. O mundo real foi construído com base neste princípio.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação e sinergia entre as áreas de vendas e marketing através do trabalho direto com as pessoas envolvidas. Sua filosofia se resume em uma palavra: simplicidade.Contato: shapiro@shapiro.com.br

15 de dez. de 2008

VIVER OU MORRER NA EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO

“Fazer a minha parte” é uma expressão que traduz dois sentimentos contrários. Um é a responsabilidade de quem realmente deseja cumprir seu papel. “Fiquem tranqüilos, eu farei a minha parte com toda a dedicação possível!”. O outro sentido é uma típica fala de pessoas derrotistas ao exprimirem a intenção de “tirar o corpo fora” de um esforço em equipe.

Analisei os efeitos do mau emprego desta frase. Concluí que as pessoas que buscam fazer a sua parte egoisticamente, defendendo a própria pele ou cumprindo suas mínimas obrigações com o fim de não comporem sinergia com os demais, acabam, cedo ou tarde, derrotadas, mortas ou excluídas do cenário.

Foi numa página da História Universal que encontrei a justificativa para o que proponho

Você sabe qual era a saudação que os gladiadores faziam ao imperador antes de iniciarem sua batalha no Coliseu Romano? Em latim: “Ave, Caesar, morituri te salutant” – traduzindo: “Ave, César, aqueles que vão morrer te saúdam”.

Gladiador era um lutador escravo treinado na Roma Antiga. O nome da atividade provém da espada curta que usavam, chamada gladius – pronuncia-se gládius. Eles se enfrentavam para entreter o público, e o duelo só terminava quando um deles morria, ficava desarmado ou ferido sem poder combater. Nesse exato momento, quem presidia aos jogos determinava se o derrotado morria ou não, influenciado pela reação dos espectadores do duelo. A saudação a Cesar mencionada acima advém do fato de que um deles sempre morria.

Muitas vezes um grupo de gladiadores era atacado simultaneamente por guerreiros fortemente armados, montados em cavalos ou bigas. Havia, ainda, a possibilidade de serem surpreendidos por animais ferozes como leões famintos, tigres, ursos, etc. Este foi um dos entretenimentos mais exploradas pela conhecida política do “pão e circo”.

A única possibilidade de vitória estava numa circunstância que foi maravilhosamente abordada no filme O Gladiador – produzido em 2.000, ganhador de cinco Oscars, dirigido por Ridley Scott, com Russel Crowe no papel principal do personagem Maximus. Disposto a vingar o assassinato de sua mulher e filho, Maximus, feito escravo por uma situação historicamente fictícia, sabe que é preciso triunfar para ganhar a confiança da platéia. Acumulando cadáveres nas arenas o gladiador luta por uma causa pessoal, de forma quase que solitária. Ele tinha que “fazer a sua parte” e lutar em sua própria defesa. Mas sua chance de sobrevivência era praticamente nula.

Experiente em estratégia militar, Maximus entra na arena com outros gladiadores. Eles representarão uma horda bárbara sendo derrotada pelo exército romano como alusão a uma das vitórias históricas do exército do império. No momento auge de anúncio do início da representação teatral que tem lugar no Coliseu, Maximus convoca – de última hora – os demais gladiadores, até então desconhecidos, a se unirem e a atuar em conjunto. “Seja o que for que sair daqueles portões, só sobreviveremos se lutarmos juntos”, diz ele com voz de liderança.

O que surge para atacá-los são soldados sobre carros de guerra equipados com o que havia de mais sofisticado na época. Estão armados até os dentes e protegidos por escudos. Eles representam o exército romano vencedor no episódio ali teatralizado.

Naquele momento, se cada um fizesse "a sua parte”, certamente morreria. Esta, aliás, era a exata expectativa dos promotores do evento. Em contrapartida, “lutar juntos” – ou melhor, sob uma estratégia orientada e treinada – traria a vitória e, com ela, a vida a cada um. É o que ilustra vibrantemente o filme. Ao final da seqüência, o Imperador dirige a seu conselheiro uma questão que chega a ser cômica. Diz o César: “Não sou muito bom em história, mas nesta batalha não foram os bárbaros que saíram derrotados?” O conselheiro fica atônito, sem resposta, vez que a representação finalizou ao inverso.

É esta a mensagem. Seja lá o que os dias do futuro trouxerem contra nós – “o que quer que saia daqueles portões” – só teremos chances de sobreviver se lutarmos juntos.

Na vida empresarial não há lugar para competições internas. Não há espaço para os que se preocupam apenas em “fazer a sua parte” e “ que se danem os demais com suas obrigações”.

Resultado é a soma do sucesso de todas as áreas, de todas as metas atingidas. Resultado se produz partindo-se de visão e ação sistêmicas. Quando o objetivo é vencer, não existe a opção de agir isoladamente. Ou trabalhamos em conjunto e harmonia – coreografada por estratégia e tática – ou entramos na luta já sabendo que a morte é certa.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação e sinergia entre as áreas de vendas e marketing através do trabalho direto com as pessoas envolvidas. Sua filosofia se resume em uma palavra: simplicidade.Contato: shapiro@shapiro.com.br

13 de dez. de 2008

LEIA E PASSE ESTA IDÉIA ADIANTE HOJE MESMO!

ABRAHAM SHAPIRO

Isso mesmo: comunique esta idéia aos seus amigos. Eles todos precisam. Passe-a adiante. Proclame para os colegas de trabalho. Divida com seus familiares. Faça-a rodar as listas de todos os seus conhecidos. Vamos contaminar todos com algo bom e fortalecedor.

Dou consultoria para várias empresas. Todas estão adotando táticas de vendas sob a mesma contingência: trabalho duro. Todas as que se alimentam disso estão conseguindo. As notícias contrárias que me chegam dão conta de que só as que não persistem são derrotadas por algo a que dão o nome de crise.

Quem acreditar, agir com esforço e persistir, vencerá!!!

Não há analista econômico que esteja acertando previsões. Todos estão errando. Todos estão sendo driblados por um elemento alheio a todos os cálculos: o comportamento humano. Economista entende de número e sabe prever tendências quando tudo é equacionável. Mas há fenômenos impossíveis de serem matematicamente modelados. O momento presente é um bom exemplo. Quando isto ocorre, os videntes, pajés e adivinhos se perdem.

Existe uma crise, sim. Sabe qual? A crise de confiança. A crise de fé. A crise causada pela mentira e pela falsidade. A crise ocasionada por dinheiro virtual, alavancagem, especulação e omissões. Há crise para aqueles boçais que diziam: "Vou fechar minha empresa e investir tudo na bolsa porque ganho mais do que ficar dando emprego para vagabundos". Quem faz negócio limpo e claro vai subsistir e depois prosperar. Chegou a vez da economia real: a nossa economia!!!

Nós fabricamos coisas. Nós criamos produtos e serviços que ajudam de fato as pessoas, o país. Nós contratamos gente para trabalhar. Nós as treinamos e capacitamos para se desenvolverem. Elas se vêm dignas por causa disso. Elas suam para alcançar metas e como resultado, têm auto-estima e boa visão de si próprias. Elas colhem os frutos do trabalho feito com suas mãos e alimentam suas famílias.

O trabalho duro é uma bênção. Se fomos, um dia, contaminados pela doença do desejo por dinheiro fácil e rápido, agora o antídoto está sendo aplicado. Entremos na fila. Quem tem olhos para ver, está vendo e compreendendo. Se assim nào fosse, morreríamos todos.

Ao final deste período, depois que a mídia sensacionalista tiver ganho todo o dinheiro possível com notícias ruins, os que tiverem acertado previsões terão sido tão precisos e técnicos quanto aquela senhora que consulta os búzios todo final de ano para saber o que ocorrerá no futuro. Sabe o que ela vê no futuro? Nada!!! Absolutamente nada.

Todas as previsões são tolas e falsas - só servem para amedrontar. A única coisa que merece atenção é a estratégia de negócio baseada no trabalho, no relacionamento, na atenção ao cliente e no cuidado.

Eu falava com o gerente de compras de uma das maiores redes de supermercados da região sul do país e ele me revelou algo notável: "Mais de 70% dos negócios que realizados provêm de relacionamentos - pessoas em quem confiamos e que nos trazem oportunidades!" Preciso dizer algo mais?

Não somos obrigados a ter medo e ficar tremendo em casa só por que os jornais dizem que a situação está mau sei-lá-onde.

Quem sabe vender, que procure os clientes potenciais. Se eles comprarem, ótimo. Saia deste e parta para o seguinte. Se eles não comprarem, continue oferecendo a outros. Só não vale esmorecer. Burro de quem parar. Sim: burro!!!

Agora é hora de fazer das equipes de vendas "grupos de batalha" - ou de guerrilha, como quiser. Os que não forem fortes o bastante para enfrentar e resistir ao campo de guerra, devem ser cortados, afastados do ramo. Acabou a venda por impulso em quase todos os segmentos. Acabou o financiamento oferecido e facílimo. Conservem somente os colaboradores que são teimosamente movidos por uma vontade poderosa de vencer e mostrar garra. Quem assistiu ao filme de porta em porta aprendeu que jamais existirá crise para quem trabalha.

Que D-us possibilite a todos uma excelente visão de coragem e bravura. Mas sou obrigado a dizer que a decisão de lutar é de cada um. D-us nos dá Suas inspirações. A decisão de agir é do homem. Mesmo sendo D-us, E-le não decide por ninguém. Portanto: é hora de atitude!!!
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12 de dez. de 2008

BONS E MAUS VAREJISTAS

ABRAHAM SHAPIRO

Eu estou em consultoria empresarial há muito tempo. Já vi coisas demais, anotei observações, relatei casos que foram publicados em grandes revistas e periódicos de vários setores.

Por mais que eu tenha desenvolvido um modelo de competência específico para o varejo, uma coisa sempre ficou martelando na minha cabeça quando estive diante de problemas em lojas: o dono.

Eu logo compreendi que lojas pequenas respiram, sorriem, xingam e falam – tudo por influência direta do dono.

Um teste simples. Passeie pelo shopping de uma maneira diferente. Sinta as lojas. Logo você saberá que lojas estruturadas têm donos estruturados. Lojas animadas têm donos animados. Lojas mal-humoradas têm donos mal-humorados. E lojas malucas.... bem, sem comentários.

Dinheiro não habilita ninguém a ser dono de um negócio no varejo. Muito menos tino comercial à moda antiga.

Existe uma coisa que muitos desconhecem: a vocação para o varejo – isto é: gostar genuinamente de fazer algumas coisas que não são para um ser humano comum. Refiro-me a fibra, persistência, alta resistência à frustração, gostar de colocar a mão na massa vez ou outra e prazer em fazer gente feliz. Isto conta muito. Aliás, é o que faz a diferença.

De tudo o que aprendi, uma coisa ficou muito clara. Há dois tipos de varejistas. Os que estão no negócio porque precisam; e – graças a D-us – os que estão por que escolheram, lutaram, tornaram-se competentes ou estão chegando lá. Estes vão ficar. Quanto aos primeiros, vão acabar vendendo seu negócio - provavelmente mal e se der tempo, é claro.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes empresariais. Tem excelentes resultados na interação estratégica entre as áreas de vendas e marketing. Contato: shapiro@shapiro.com.br

11 de dez. de 2008

POR FAVOR, APRENDA O QUE É FEEDBACK DE 360 GRAUS ANTES DE SAIR FALANDO POR AÍ

ABRAHAM SHAPIRO

Há poucos dias, uma pessoa chegou até mim e solicitou um feedback de 360 graus a seu respeito. Eu me espantei com o pedido, pois, em si mesmo demonstrava que ela desconhecia o conceito.

Aliás esta é uma prática das mais comuns em nossa sociedade, especialmente na parcela corporativa. O pessoal que não lê, mas quer parecer bem informado, ouve um fulano qualquer citando o feedback de 360 graus, por exemplo, gosta do termo, e a partir disso comete dois grandes pecados contra si próprio:

1o) Não pergunta: "O que é feedback de 360o?" e

2o) Não pesquisa nada sobre o assunto. Apenas deduz e, no momento seguinte, ele ou ela está empregando-o como se fosse de seu pleno domínio. Até o dia que se depara com um chato como eu.

Vamos ao que interessa. Em rápidas palavras, feedback de 360 graus não advém de uma só pessoa, mas de todos aqueles com quem se relaciona na empesa - ou em qualquer sistema de que se faça parte. Ele é a soma de feedbacks emitidos em todos os níveis do organograma - acima, abaixo e "dos lados" da pessoa em referência. Há quem acrescente, até, fornecedores, bancos e outras instituições externas à empresa mas que tenha alguma relação com o fulano. Isso, no entanto, não é praxe.

Agora que você já sabe, use de modo correto a expressão.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes empresariais. Tem excelentes resultados na interação estratégica entre as áreas de vendas e marketing. Contato: shapiro@shapiro.com.br

O QUE ESTÁ SOB NOSSO CONTROLE NAS SITUAÇÕES DE CRISE?

ABRAHAM SHAPIRO

Numa terra distante, havia um reino de pessoas grosseiras e desanimadas. O dia inteiro o povo cavava o solo à procura de ouro, na esperança de enriquecer. Anos e anos cavando, mas nada achavam. Eram tristonhos e apáticos à vida. Seu rei tornou-se zangado, mal-humorado e sem esperanças.

Certo dia aconteceu passar por ali um jovem. Era alegre e fervoroso. Andava com ar seguro e seus lábios entoavam canções. Quando os cavadores o viram, pediram que parasse imediatamente de assobiar:

- “Nosso rei é muito zangado e tristonho. Ele poderá até matá-lo” – preveniram-no.

O rapaz sorriu e disse:

- “Pois seja, conduzam-me a ele”.

Os cavadores pararam o trabalho e levaram o jovem ao palácio. No caminho perguntaram:

- “Como é o seu nome?”

- “Oved” – respondeu o moço.

- “E por que você assobia?”

- “Porque sou alegre e satisfeito”.

- “E por que você é alegre e satisfeito?”

- “Porque tenho muito ouro”.

Ouvindo isso, ficaram jubilosos e contaram ao rei a respeito. O nobre perguntou a Oved:

- “É verdade que você possui um tesouro de ouro?”

- “Sim!” – foi a resposta – “tenho sete sacos cheios de ouro”.

O rei ficou muito animado e imediatamente convocou seu povo. Ordenou que ele trouxesse os sacos. Mas Oved explicou:

- “Levará algum tempo para pegar o ouro, meu rei. Está guardado numa caverna, vigiada por um dragão de sete cabeças. Somente eu posso tirá-lo dali. Dai-me todo o vosso povo por um ano e durante esse tempo livraremos o ouro do poder deste monstro”.

O rei não tinha nada a perder, mesmo. Pôs cavalos, bois e homens à disposição de Oved e determinou a seu povo que seguisse as instruções do rapaz.

Oved ordenou aos homens que trouxessem arados e que arassem a rica e fértil terra dos campos. Depois de arar, semearam. Na época da colheita colheram sete imensas carretas cheias do melhor trigo.

Durante todo esse tempo o rei prevenia Oved de que se ele não lhe trouxesse os sacos de ouro no fim do ano, seria decapitado. Diante disso, Oved sorria e explicava:

- “Necessitamos de trigo para entupir a boca do monstro” – e continuava alegre e cantando canções joviais.

Durante sete dias Oved perambulou com suas sete carretas até que chegou a uma grande cidade que não tinha lavoura. Quando os comerciantes viram as carretas de trigo maduro, pagaram uma grande soma de dinheiro por elas: sete sacos cheios de ouro. Depois de mais sete dias, Oved outra vez apresentou-se diante do rei que lhe perguntou:

- “Conseguiu vencer o monstro?”

Oved respondeu com um sorriso:

- “Vendi o trigo a um povo cujo solo é estéril e em troca deram-me sete sacos de ouro”.

Quando o rei ouviu a história de Oved, disse-lhe entusiasmado:

- “Aquele que trabalha a terra provê o pão. Na verdade, podemos tirar de nossa boa terra ainda mais do que sete sacos de ouro por ano”.

E pediu a Oved que ficasse em seu reino e fosse seu ministro sobre o povo. Oved, entretanto, recusou dizendo:

- “Há muitos homens neste mundo que não conhecem o segredo do trabalho. Pode-se arrancar ouro da terra, trabalhando-a, semeando trigo dourado e transformando-o em farinha. É meu dever revelar este segredo aos outros também”.

Feliz e alegre, Oved partiu para suas peregrinações.


Observação importante: O nome do personagem principal, Oved, significa “ trabalhador” na língua hebraica.

O que aprender desta história? Algo maravilhoso. Devemos ter em mente que existem apenas duas estratégias que resolvem qualquer situação indesejável.

Primeira: mudar a situação – o que nem sempre é possível.

Segunda: mudar o modo de pensar sobre ela – o que advém do conhecimento de que nossa percepção é um filtro que retém o que é do nosso interesse e conveniência momentânea, portanto, uma enorme fonte de erros para interpretar muitas situações.

Não são os acontecimentos que nos ferem. Mas a maneira como os vemos.

As coisas em si não nos machucam nem criam obstáculos para nós ou para as outras pessoas. A questão está na forma como as encaramos. São nossas atitudes e reações que nos criam problemas.

Sendo assim, até a morte deixa de ser tão importante. Se analisarmos de perto, veremos que é a nossa noção de morte – a idéia que fazemos dela – que é terrível e nos aterroriza. Há muitas maneiras de pensar na morte. Faça um exame sobre suas noções próprias a respeito. Essas noções são, de fato, verdadeiras? A maneira como você imagina estas coisas fazem algum bem a você?

Em relação à morte, uma coisa belíssima que aprendi foi: “Não tema a morte ou a dor. Tema o medo da morte ou da dor”.

Não podemos escolher as circunstâncias externas de nossa vida. Mas sempre está a nosso alcance escolher a maneira como reagimos a elas.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes empresariais. Tem excelentes resultados na interação estratégica entre as áreas de vendas e marketing. Contato: shapiro@shapiro.com.br

POR QUE O BRITO CONTINUA VENDENDO?

ABRAHAM SHAPIRO

Um grupo de sessenta representantes que atendem a um de meus clientes do segmento atacadista passou por sérias dificuldades, noventa dias atrás. Curiosamente, o Brito, um dos representantes, chamou minha atenção. Após amargar um setembro ruim como todos os colegas, e um outubro próximo de zero, em novembro ele recobrou números excelentes. E já na primeira semana de dezembro os níveis das vendas superaram a primeira quinzena de dezembro de 2007.

O Brito é um fenômeno do comportamento de venda. Quando conheci seus números, senti necessidade de estudá-lo.

Fui à matriz buscar uma explicação. Ninguém soube me dizer exatamente qual o seu segredo do sucesso. Como sempre, os gerentes não-líderes desconhecem razões, sentidos e direcionamentos. Eles só sabem "o que" e "quanto". "Como", "por que" e "com que qualidade" é sobrenatural para eles.

Não desisti. Liguei, agendei uma visita e fui até a Brito Representações Comerciais para averiguar que mágica é esta.

Reproduzo abaixo as palavras que ele me dirigiu. É uma defesa convincente de idéia. Confiram e, se possível, dêem-me um retorno pelo e-mail shapiro@shapiro.com.br .

"Sr Shapiro. É difícil acreditar que há quatro meses o mundo era diferente. A minha empresa era completamente diferente. Eu me lembro que podia dizer: 'Para não ganhar o que eu quero, prefiro não tirar pedido'. Isto era possível. Agora não é mais. As pessoas queriam comprar. Elas precisavam e me ligavam para comprar. Eu cobrava caro.

Quando se tratava de um bem de muito valor, o financiamento fácil dava coragem.

Aí veio o tsunami. Ouvi alguém dizer que a tal crise chegou para separar as crianças imaturas dos adultos que têm juízo.

Desde 15 de setembro, ninguém mais comprou do jeito que comprava antes. Acabou o financiamento fácil e o dinheiro fácil. Aumentou a dúvida. Surgiram previsões de queda no consumo – 8% disso, 10% daquilo... Não se falou em queda de cinqüenta por cento de nada. Mas na minha empresa, as vendas caíram 100%.

Eu precisava ser um médico quando isso aconteceu. Médico de pronto-socorro. Era reagir ou morrer. Eu ia quebrar.

Foi quando eu entendi que a única coisa que tinha mudado, de fato, foi o jeito das pessoas comprarem. É claro! Elas continuam comprando. O consumo não parou. A velocidade que diminuiu.

Então veio a minha surpresa. Saí a campo e vi que meus concorrentes estavam vendendo. Fui fazer uma pesquisa. Sabe o que descobri? Os que vendiam eram os que mudaram a cabeça, ou seja: o jeito de pensar e de agir. Um deles me falou de graça: 'Brito, se existir alguém comprando uma pancada de seja-lá-o-que-for, esse cara é louco. O jornal virá atrás porque vai virar notícia'.

Ok. Eu entendi. E raciocinei: 'Se estão comprando de pouco e não mais 'de pancada', eu preciso ter muitos clientes que compram pouco'.

Tirei o foco de cima das vendas grandes e pus meus vendedores para explorarem os pequenos compradores.

Aconteceu um milagre. Novembro mostrou que só assim se vende: quem mudar o jeito de olhar o mercado e de se relacionar com ele. Eu digo isso porque eu só voltei a vender depois que usei essa tática.

Sr Shapiro, só agora eu entendi o que o senhor sempre dizia nos treinamentos. Existem dois modos de se superar uma dificuldade. Ou muda-se a situação – o que nem sempre é possível – , ou muda-se a maneira de nós vermos os fatos. Foi isso que me salvou. Quem vai em busca do "pingadinho", fecha o mês com resultado. Mas quem ficar esperando os grandes compradores para ganhar um bom dinheiro de uma só vez, vai pagar pela miopia de não ver bem.

E que venha mais crise!"


Quando o Brito concluiu o seu discurso, eu me levantei e o aplaudi. Não tinha nada a perguntar. Lá estava eu diante de um verdadeiro comerciante, um homem de negócios.

Todo o meu respeito a quem entende daquilo que faz!
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SÓ EXISTE UMA SOLUÇÃO?

ABRAHAM SHAPIRO

Há uma história narrada por um professor que certa vez foi convocado para resolver uma disputa entre um colega e um aluno. O pupilo, nada ortodoxo em relação aos métodos educacionais que mais prevalecem nas escolas de hoje, põe em cheque uma atitude orgulhosa, nem sempre percebida por quem a possui.

Algum tempo atrás recebi um convite de um colega para servir de árbitro na revisão de uma prova de Meteorologia Física. Tratava-se de avaliar uma questão de física, que recebera nota zero.

O aluno contestava tal conceito, alegando que merecia nota máxima pela resposta, a não ser que houvesse uma conspiração do sistema contra ele. Professor e aluno concordaram em submeter o problema a um juiz imparcial, e eu fui o escolhido.

Chegando à sala de meu colega, li a questão da prova, que dizia: “Mostrar como se pode determinar a altura de um edifício bem alto com o auxilio de um barômetro”.

A resposta do estudante foi a seguinte “Leve o barômetro ao alto do edifício e amarre uma corda nele; baixe o barômetro até a calçada e em seguida levante, medindo o comprimento da corda; este comprimento será igual à altura do edifício”. Sem dúvida era uma resposta interessante e de alguma forma correta, pois satisfazia o enunciado. Por instantes vacilei quanto ao veredicto.

Recompondo-me rapidamente, disse ao estudante que ele tinha forte razão para ter nota máxima, já que havia respondido a questão completa e corretamente. Entretanto, se ele tirasse nota máxima, estaria caracterizada uma classificação para um curso de Física, mas a resposta não confirmava isso. Sugeri então que fizesse uma outra tentativa para responder à questão. Não me surpreendi quando meu colega concordou, mas sim quando o estudante resolveu encarar aquele que eu imaginei lhe seria um bom desafio. Segundo o acordo, ele teria seis minutos para responder à questão; isto após ter sido prevenido de que sua resposta deveria mostrar, necessariamente, algum conhecimento de física.

Passados cinco minutos ele não havia escrito nada, apenas olhava pensativo para o teto da sala. Perguntei-lhe então se desejava desistir, pois eu tinha um compromisso logo em seguida, e não tinha tempo a perder. Mais surpreso ainda fiquei quando o estudante anunciou que não havia desistido. Na realidade tinha muitas respostas, e estava justamente escolhendo a melhor. Desculpei-me pela interrupção e solicitei que continuasse. No momento seguinte ele escreveu esta resposta: “Vá ao alto do edifício, incline-se numa ponta do telhado e solte o barômetro, medindo o tempo de queda desde a largada até o toque com o solo. Depois, empregando a fórmula h=(1/2).g.t2 calcule altura do edifício”.

Perguntei então ao meu colega se ele estava satisfeito com a nova resposta, e se concordava com a minha disposição em conferir praticamente nota máxima à prova. Concordou, embora sentisse nele uma expressão de descontentamento, talvez inconformismo...

Ao sair da sala lembrei-me que o estudante havia dito ter outras respostas para o problema. Embora já sem tempo, não resisti à curiosidade e perguntei-lhe quais eram estas respostas.

“Ah!, sim” - disse ele – “há muitas maneiras de se achar a altura de um edifício com a ajuda de um barômetro”. Perante a minha curiosidade e a já perplexidade de meu colega, o estudante desfilou as seguintes explicações.

“Por exemplo, num belo dia de sol pode-se medir a altura do barômetro e o comprimento de sua sombra projetada no solo, bem como a do edifício. Depois, usando uma simples regra de três, determina-se a altura do edifício. Um outro método básico de medida, aliás bastante simples e direto, é subir as escadas do edifício fazendo marcas na parede, espaçadas da altura do barômetro. Contando o número de marcas, ter-se-á a altura do edifício em unidades barométricas”.

“Um método mais sofisticado seria amarrar o barômetro na ponta de uma corda e balançá-lo como um pêndulo, o que permite a determinação da aceleração da gravidade (g). Repetindo a operação ao nível da rua e no topo do edifício, tem-se dois g´s e a altura do edifício pode, a princípio, ser calculada com base nessa diferença”.

“Finalmente”, concluiu,”se não for cobrada uma solução física para o problema, existem outras respostas. Por exemplo, pode-se ir até o edifício e bater à porta do síndico. Quando ele aparecer, diz-se: Caro Sr. síndico, trago aqui um ótimo barômetro; se o Sr. me disser a altura deste edifício, eu lhe darei o barômetro de presente”.

A esta altura, perguntei ao estudante se ele não sabia qual era a resposta esperada para o Problema. Ele admitiu que sabia, mas estava tão farto com as tentativas dos professores de controlarem o seu raciocínio e a cobrar respostas prontas com base em informações mecanicamente convencionadas, que ele resolveu contestar aquilo que considerava, principalmente, uma farsa.


As dificuldades da vida têm a finalidade de amadurecer e aperfeiçoar aquele que as vivencia.

Hoje, a psicologia sabe que o caráter de um indivíduo está ligado às suas experiências, à maneira como faz a leitura dos fatos que ocorrem em sua vida, às reações que ele externa frente ao imprevisível dia-a-dia.

É nas horas de aperto que as pessoas se dão a conhecer plenamente – tanto aos outros como a si próprias. Caem suas máscaras, seus rótulos e as molduras com que elas enquadram a realidade. Vão-se as simples impressões e suposições, entram em cena as certezas. A verdade vem à tona.

O nível máximo de criatividade do ser humano é alcançado nas situações de dificuldade. São as circunstâncias mais eficazes e frutíferas.

Nos dias normais, externamos uma fração insignificante daquilo que verdadeiramente somos. Quando chegam as turbulências, salientam-se as reais qualidades e, então, quanto melhor fundamentado estiver o indivíduo sobre princípios e valores, maior aprendizado e crescimento irá absorver. Quanto mais conceitos tiver armazenado no acervo de sua mente, maior compreensão obterá sobre as circunstâncias em que se encontra e a leitura dos fatos.

É lamentável que as pessoas se perturbem e até se percam em pensamentos equivocados de que as crises são destrutivas. Há um provérbio que ensina: “Se somos lapidados ou moídos pelos problemas da vida depende apenas do material de que somos feitos!”

Imagine as duas situações a seguir e obtenha delas uma boa compreensão prática de tudo o que dissemos até aqui.

Primeira situação. Uma mãe recusa-se a auxiliar seu filho preguiçoso na tarefa escolar. Ela estará sendo má? Ela conhece bem seu filho. Ajudá-lo uma vez mais só o fará mais acomodado nas próximas vezes. Ela enxerga as conseqüências futuras de seu ato presente e toma a decisão de provocar no filho uma reação que faça nascer responsabilidade. Ela recusa-se a cooperar e, com isso, impõe uma crise sobre o menino. Será isto um ato de maldade?

Uma conduta rígida adotada neste momento é, na verdade, uma prova de amor dada sua amplitude no futuro. Aos olhos do garoto pode parecer cruel, a priori. Mas a aparente dureza e severidade da mãe contêm, como meta, uma infinita dose de bondade.

O menino não é capaz de enxergar isso, por enquanto.

Segunda situação. Você ouve o grito desesperado de um bebê chorando no interior de uma casa. Chega a pensar que a pobre criancinha está sendo torturada. Ao averiguar mais de perto, depara-se com a imagem de um menino sentado no colo da mãe. Ela segura uma colher de remédio. O garoto detesta tomar a dose amarga e ruim; seu protesto é vigoroso. Ela, por outro lado, deseja a cura do filho doente e não se importa com seu desgosto momentâneo.

A julgar somente pelo que se ouve, dificilmente a realidade seria conhecida. Examinando bem, a conclusão, passa a ser diametralmente oposta. O que antes parecia mal, tornou-se um bem no momento em que o fato foi conhecido por completo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes empresariais. Tem excelentes resultados na interação estratégica entre as áreas de vendas e marketing. Contato: shapiro@shapiro.com.br

10 de dez. de 2008

EM SOCIEDADE COM PARENTES, O NEGÓCIO É...

ABRAHAM SHAPIRO

A filha entra com o marido no escritório do pai e pergunta sem rodeios:

- Papai, por que o senhor não coloca meu marido no lugar do seu sócio que acaba de falecer?

O pai responde:

- Por mim, tudo bem! Converse com o pessoal da funerária!



A piada é boa, mas empresa familiar não é brincadeira. E o que se vê com freqüência são pessoas encarando sócios-parentes como algo fácil de ser administrado.

Se a sua empresa é familiar e tudo vai bem, alegre-se hoje, mas prepare-se para dias difíceis , pois, eles sempre chegam.

Organize-se. Busque profissionais que saibam fazer o que é necessário. Leia a respeito. Há livros excelentes no mercado editorial brasileiro, escritos para a nossa realidade cultural.

O importante é ter visão proativa, abertura e boa vontade para o entendimento. Se os parentes têm competência para o trabalho, muito bem. Se não têm, e por esta razão permanecem como sócios, então eles devem ser informados com freqüência sobre os movimentos e os resultados.

Na Bíblia há uma passagem interessante a respeito de Moisés, o libertador do Povo Hebreu. Após ter construído um templo itinerante onde foi empregado muito ouro, prata, cobre, pele de animais e tecidos doados pelo povo interessado nas práticas religiosas, o líder Moisés procedeu uma detalhada e minuciosa prestação de contas diante de toda a população.

Este é um grande exemplo tanto para empresas privadas como para os governos. Honestidade em relação a bens e direitos de terceiros tem que ser escancarada e irrestrita, jamais tácita. Clareza é a chave para a estabilidade e a paz em quaisquer relações.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes empresariais. Tem excelentes resultados na interação estratégica entre as áreas de vendas e marketing. Contato: shapiro@shapiro.com.br

9 de dez. de 2008

ESPECIAL PARA VESTIBULANDOS

ABRAHAM SHAPIRO

No estádio, reina silêncio absoluto. Os espectadores prendem a respiração à espera do tiro de partida. Na pista, musculosos atletas assumem posição de largada. Agora é para valer. Durante anos, os corredores trabalharam duro, preparando-se para este dia decisivo. Uma coisa é verdadeira neste momento: para ser o primeiro a cruzar a linha de chegada, não só pernas contam. Força muscular e uma técnica elaborada irão se aliar ao equilíbrio emocional.

Veja um jovem prestes a enfrentar as provas do vestibular. Por mais que se esforce para dominar os conhecimentos mínimos exigidos, medo, ansiedade e pensamentos negativos podem se opor dramaticamente ao seu desempenho, se ele permitir. A menos que aprenda a se desfazer de toda esta carga nociva, ele estará sob risco de perder meses ou anos de severos e custosos estudos.

Tal como um atleta, o jovem vestibulando, está diante do "tudo ou nada". Suas condições psicológicas fazem tanta diferença quanto o conteúdo que sabe e o esforço que empregou para conhecer tudo isso. Deixar fantasmas imaginários porem tudo a perder por causa da falta de autocontrole será um dano irreparável.

Portanto, um modo prático de agir é: se você vai prestar o vestibular, fazer uma prova importante ou passar por outras situações desta natureza, prepare-se por completo. Isto implica em atender à componente psicológica deste projeto. Quero dizer: não despreze o equilíbrio mental, sua condição interior de "mente e alma"! Caso você esteja mal familiarizado com isto, procure a ajuda profissional de um psicólogo. Também é importante ter uma religião e vivê-la em função deste equilíbrio.

Só então você estará pronto ou pronta a lutar acreditando no seu potencial inato para vencer. Desta forma, grande parte dos seus limites imaginários e reais serão superados e você encontrará os frutos que nascerem das sementes que plantou.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes empresariais. Tem excelentes resultados na interação estratégica entre as áreas de vendas e marketing. Contato: shapiro@shapiro.com.br

8 de dez. de 2008

COMO CONVERTER SUA VIDA EM UM MAR DE POSSIBILIDADES VIÁVEIS

ABRAHAM SHAPIRO

No trabalho ou na vida, focalizar a visão é um exercício que possibilita sintonia com nossos propósitos e também com as pessoas. Focalizar é uma atitude que ajuda a encontrar o sentido do que estamos fazendo.

Nossa visão é sempre ampla demais. Muitas vezes já cheguei a achar que é desnecessariamente ampla. Dada a curta extensão da vida humana, talvez seja até inutilmente ampla. Mas por trás disto, devo crer que há um propósito maior.

No primeiro instante, o que vemos é invariavelmente um quadro gigante e composto por muitos elementos – objetos, cores, movimentos, condições e situações. Foco é a atenção que podemos dar para um ponto específico deste grande cenário. Conseguimos isso concentrando nossa visão sobre um ou alguns desses elementos.

Por que é importante focalizar? Sem foco na vida ficamos perdidos na amplitude genérica dos cenários. O risco de ficarmos sem rumo, sem percepção clara do direcionamento que devemos ter, torna-se grande. Saber focar é, por isso, um benefício que nos faz eficientes em viver e em fazer opções. Ficar “genéricos” ou perdidos em visões amplas nos impede de usar a imensa potencialidade que temos a nosso dispor para atingir objetivos e alvos. Esta, aliás, pode ser a explicação da falta de realização de tantas pessoas no mundo.

O que dirige nosso foco são nossos interesses pessoais.

Entenderemos melhor o que ocorre ao saber que somos bombardeados por imensas quantidades de informação a todo instante. Elas chegam até nós tanto através da visão como por todos os demais sentidos de nosso corpo. O cérebro as processa e aí elas são filtradas. A parte que atende aos nossos interesses fica retida, borbulhando em nossa consciência. O restante passa pelo filtro e é praticamente eliminado.

As opções que fazemos ao longo da existência, as experiências vividas, a cultura em que fomos criados e que adquirimos, como também os valores e princípios que regem nossa vida, determinam o que será filtrado ou retido.

Pense numa pessoa que nutra interesse descontrolado por sexo ou por dinheiro. Ela irá reter o máximo de informações relacionadas a sexo ou dinheiro quando colocada frente a qualquer cenário. Tudo o mais que eventualmente pudesse conter grandes e ótimas oportunidades de crescimento pessoal ou outra finalidade afora sexo ou dinheiro irá passar pelo filtro e ser descartado fora, como lixo.

A proporção é incrível. Dos quatrocentos bilhões - 400.000.000.000 - de bits de informações por segundo que o cérebro capta e processa, somente dois mil - 2.000 - bits ficam disponíveis. Isto é 0,0000005%. Mesmo assim, a consciência que temos desses dois mil bits de informação refere-se ao nosso ambiente, nosso corpo e ao tempo – desde que concordante com os nossos interesses.

O que vemos efetivamente é somente a ponta aguda e minúscula de um gigante iceberg.
Investir em nós próprios com o fim de aperfeiçoar nossa capacidade de foco de e alcançar desenvolvimento em novas áreas é uma chave importante para o sucesso. Como? Nosso julgamento, nossos interesses, condicionamentos e crenças imperam sobre nós para que vejamos apenas o que queremos ver. Se atuarmos sobre isso, poderemos melhorar e, assim, ver mais nitidamente o que necessitamos ver para nosso crescimento individual.

Nosso foco pode ser melhorado através de estudo, novos conhecimentos, experiências conscientes, questionando nossas crenças, dando-nos o benefício da dúvida e tudo o que nos force a analisar ou rever situações - sejam quais forem.

Creio que, assim como eu, você já deva ter-se perguntado: neste mar infinito de possibilidades à nossa volta e de potenciais que existem dentro de nós, porque somos tão viciados a viver sempre do mesmo modo? Por que contamos sempre com os mesmos recursos e desprezamos tantos provavelmente mais eficazes e fantásticos? Não é incrível que não tenhamos sequer consciência dos bilhões de potenciais disponíveis dentro de nós? São nossos!!! Nós os possuímos. Mas tal como livros nunca abertos numa estante – bonitos e bem encadernados – passamos anos e anos sem jamais acessar seu conteúdo e, por isso, desprezando mananciais de riqueza, conhecimento e mudanças extraordinárias. Presos numa cela, sentados sobre a chave. Puxando uma carga de finos alimentos, mas passando fome e carentes de nutrientes.

Por que levar uma vida tão pobre? Por que condicionados à fraqueza e ao prejuízo por opção? O quadro diante de nós é grande o bastante para que apoderemos de alternativas diferentes, mais viáveis e profícuas que estas adotadas por teimosia e burrice.

Se temos o poder de focar sobre novas alternativas, compensa manter nossa visão sobre o que nos trará somente perdas e danos? Um gosto especial por uma “vidinha” ruim e dolorosa. Lamentável.

Esquecemos que temos controle. Esquecemos de que podemos exercê-lo. Esquecemos que sempre houve uma imensidão de caminhos para escolher.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes empresariais. Tem excelentes resultados na interação estratégica entre as áreas de vendas e marketing. Contato: shapiro@shapiro.com.br

VERIFIQUE ANTES DE CANTAR A VITÓRIA OU DE AMARGAR A DERROTA

ABRAHAM SHAPIRO

Dois amigos estavam hospedados num mesmo quarto de hotel. Já deitados para dormir, um deles falou de sua cama: "Está muito quente aqui, não consigo pegar no sono". Levantou-se, então, e abriu a janela. O outro, insistindo que sentia frio, correu para fechá-la. Isso continuou durante algum tempo: um abrindo a janela e o outro fechando.

De repente, o homem que gostava de ar ficou nervoso e, no escuro, simplesmente atirou um pé de sapato na direção da janela. O barulho de vidros quebrados indicou que a janela, de uma vez por todas, estava aberta e assim continuaria pelo resto da noite. Adormeceu satisfeito com sua façanha e com um pensamento de vitória.

O segundo homem virava de um lado para o outro, preocupado com o frio que sentiria durante a noite inteira e, mais ainda, amargando sua derrota na questão. Mas, a essa altura, nada mais podia fazer a respeito. Ficou a noite toda sem dormir, frustrado e raivoso.

Quando amanheceu o dia, ambos ficaram surpresos. Não era a janela que estava quebrada afinal, mas sim o espelho que ficava ao lado.

Moral da história: uma situação problemática pode ser nada mais que fruto da nossa imaginação. Devemos procurar conhecer as coisas antes de reagir a respeito. Quantas vezes defendemos opiniões e até sofremos sem sequer verificar sua veracidade.

Agimos assim porque isto satisfaz nossa vaidade.

Sem dúvida, investigar, ver e ter certeza daquilo por que estamos lutando sempre será um bem irrenunciável a nosso favor, mas também a favor da lógica, da razão e da paz.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes empresariais. Tem excelentes resultados na interação estratégica entre as áreas de vendas e marketing. Contato: shapiro@shapiro.com.br

5 de dez. de 2008

VOCÊ ACEITA OS MEUS VOTOS DE UM BOM ANO NOVO?

ABRAHAM SHAPIRO

Às vésperas de um novo ano, o costume e a boa educação ensinam que se deseje "Feliz Ano Novo" aos demais na esperança de que todos tenham grandes motivos para ser feliz. Felicidade é o pensamento e o voto mais freqüentes nesta época.

O que é necessário para se ter um ano novo feliz? Mal sabemos o que é felicidade!?!

Definir felicidade é quase impossível. Talvez um modo de entendê-la seja através de sua negação ou por sua falta.

Podemos começar pensando que felicidade não é possuir coisas. Nossa sociedade está contaminada por um sentimento de competição no quesito “ter”. Quanto mais se tem, melhor. Quanto maior o mais caro o que se tem, melhor! A felicidade não acontece ao se tomar posse de uma mansão num condomínio de luxo, carros importados, jóias e roupas finas. Alguém já disse com sabedoria que “quem aumenta suas posses, multiplica suas preocupações". Quem possui dois automóveis não tem o dobro da felicidade de quem só tem um.

Felicidade não é diversão. Quem está infeliz e investe numa viagem distante na esperança de “se resolver” e encontrar a felicidade através da mudança de ambiente ou diversão, irá se decepcionar. Ao chegar à Disney, Tel Aviv, Tanzânia, Kiev ou Amsterdan, verá que levou em sua bagagem tudo o que o fazia infeliz. E na volta? Surpresa. Os mesmos motivos estarão entre os souvenirs,compras e contas a pagar.

Felicidade tampouco provém do prestígio, do sucesso ou da fama. Quantos famosos disputados pelo populacho e milionários frustraram-se e foram infelizem? Alguns se entregar a drogas, bebida ou a uma vida abjeta. Outros se suicidaram de forma brutal. Veja a vida de Elvis Presley, por exemplo.

Paremos por aqui. Já sabemos o que a felicidade não é. Mas o que fazer para que o Ano Novo de 2009 seja feliz?

Algumas sugestões.

Primeira. Pare de correr atrás da felicidade. Ela é estranha. Quanto mais a buscamos, mais ela foge da visão e alcance. Buscá-la é inútil. Não há nada errado em querer ser feliz. O problema está na insistência e idéia fixa de que temos de ser felizes a qualquer custo. Temos o direito à felicidade, é certo. Mas a felicidade que desenhamos em nosso pensamento pode ser um sonho mirabolante e inexeqüível.

Muitos acreditam que a felicidade resulta da ausência de sofrimento e que uma pessoa feliz não tem problemas. Verdade? Só os mortos não têm problemas. A vida machuca a todos de algum modo. Perdas, mágoas, fracassos etc. Ausência de dor não é uma condição para a felicidade. Feliz não é quem nunca leva um tombo. Mas aquele que consegue se levantar e prosseguir depois da queda terá de si uma boa imagem e, curiosamente, sentir-se-á feliz em decorrência disso.

Outra sugestão para um novo ano feliz é não ficar se perguntando "Será que eu sou feliz?". Ao invés disso, mantenha-se ocupado ou ocupada. Na loja, em casa, no escritório, na cozinha, no trabalho, na sinagoga, na igreja, na comunidade, faça coisas úteis. A felicidade é um subproduto da realização. É um estado de espírito que resulta da percepção do valor próprio. Experimente dedicar-se de modo inteiramente centrado às tarefas cotidianas. Após constatar o foco de seu esforço, você irá descobrir que se sente imensamente feliz.

Um jornal de Londres ofereceu um prêmio à pessoa mais feliz da cidade. Foram três os vencedores. Um artesão que trabalhava assobiando, uma jovem mãe que cantarolava à noite, depois de dar banho em seu bebê, e um cirurgião que ria enquanto relaxava após uma operação bem-sucedida. Esses três indivíduos não estavam preocupados em ser felizes. Eles estavam completamente absortos em suas tarefas rotineiras. Mas ao fazê-las com amor, eles abriam a porta para a felicidade, e ela entrava de mansinho na vida deles.

Finalizo propondo uma atitude. Em vez de pedirmos a D-us uma vida feliz, tomemos a decisão de tornar nossa vida um benefício para as pessoas e para o mundo. Comecemos o Ano Novo conscientes de que viver vale a pena. Cumpramos todos os dias esta meta.

Segundo a tradição de meu povo, quando chega o Rosh Hashaná, o ano novo do calendário hebreu, as pessoas não dizem "Feliz Ano Novo" umas às outras, e sim Shaná Tová, que significa: “um bom ano”. A diferença é sutil, porém significativa. Portanto, o meu voto a todos é para que o ano de 2009 seja bom. E que a felicidade seja construída a cada dia como resultado do esforço de viver com valor, com significado e doação a causas que superem nossas necessidades próprias e “contaminem” outros a serem melhores junto de nós. Outra vez: “Um Bom Ano Novo para você!!!”
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes empresariais. Tem excelentes resultados na interação estratégica entre as áreas de vendas e marketing. Contato: shapiro@shapiro.com.br

NÃO DESISTA

ABRAHAM SHAPIRO

Quando perguntei àquele velhinho de 95 anos de idade qual era sua lição de vida, ele tirou sua carteira do bolso e puxou de dentro um papel já amarelado.

Contou-me que aos 50 anos passou por um grande revés nos negócios. Em meio ao desespero, um amigo chegou, num final de tarde, e lhe deu aquele papel. E acrescentou seu depoimento:

- Ele pediu-me que lesse o conteúdo escrito durante a madrugada. Ele sabia que eu não estava dormindo por conta de uma enorme tristeza, e é na madrugada que a depressão mais ataca. Algo curioso aconteceu naquela noite. O relógio marcava duas da manhã. As noites anteriores haviam sido um poço de tristeza e sentimento de fracasso para mim. Mas naquela noite, o desespero deu lugar à curiosidade. Eu queria saber o que estava escrito, mas não iria desrespeitar as regras. Foi só naquela hora que tirei o papel do bolso, abri e comecei a lê-lo. Chorei muito. Mas quando cheguei ao último verso, sentia uma força extraordinária percorrendo meu corpo. Eu me vi com a força e ânimo de um rapaz de vinte anos. No dia seguinte, fiz um pacto comigo mesmo para avançar, a partir dali, e não esmorecer.

E começou a lê-lo para mim. Seu conteúdo revelou um dos mais belos conselhos que jamais ouvira até então. Pedi permissão para copiá-lo. Hoje, eu o divido com meus queridos leitores


NÃO DESISTA

Quando as coisas derem errado, como às vezes dão,
Quando sua estrada parecer uma subida sem perdão,
Quando as dívidas forem altas e os recursos a expirar,
E você quiser sorrir e só conseguir suspirar,
Quando a preocupação for a única coisa diante da sua vista,
Descanse, se precisar, mas não desista.

A vida é caprichosa, vivem dizendo,
Conforme todos, um dia, acabam aprendendo,
Muitos dos que lutam, concluem desistindo
Quando teriam vencido se continuassem insistindo.
Não desista, ainda que seu progresso pareça lento!
Você pode conseguir, com outra investida a contento.

Muitas vezes o lutador deixa de perseverar
Quando a taça da vitória tão perto estava de conquistar...
E acaba percebendo, já muito tarde,
Quando sobre a terra a lua lança sua luz prateada
Quão próximo ele estava da coroa dourada.
O sucesso é o avesso do fracasso.
Continue lutando, ainda que o mais duro golpe possa vir,
Porque quando piores estão as coisas
É então que não se pode desistir.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes empresariais. Tem excelentes resultados na interação estratégica entre as áreas de vendas e marketing. Contato: shapiro@shapiro.com.br

4 de dez. de 2008

QUEM TRABALHA DE VERDADE?

ABRAHAM SHAPIRO

Numa visita de rotina, o presidente da empresa chega ao setor de produção e pergunta para o encarregado:

- Quantos funcionários trabalham neste setor?

Depois de pensar por alguns segundos, ele responde:

- Mais ou menos a metade dos que o senhor está vendo.

Pois é! Comprometimento de uns, indiferença de outros. A verdade facilmente visível é que nem todo mundo trabalha com foco e afinco. Existe muita gente dispersa, fazendo de conta que trabalha.

As razões?

Alguns nunca se concentram - e não fazem questão de tratar este mal.

Há os que até agora não receberam um treinamento decente sobre "o que" e "como" deveriam desempenhar suas funções. Vêem-se, portanto, submetidos a fingir autonomia e domínio daquilo que fazem. Alguns são tão bons nisso que não perceberam seu talento para o teatro.

Outros vivem para reclamar de tudo e é com isso que ocupam seu tempo - uma maneira de manterem vivas as melhores justificativas para não fazer o que deviam.

Existe aqueles para quem ser medíocre já se tornou uma opção de vida, afinal, eles estão em busca somente de prazer e tranqüilidade. E já que ser digno exige esforço, para quê se esforçar?

No entanto, do outro lado estão os que de fato trabalham e não olham para obstáculos. Nas últimas décadas, muitos destes foram em busca de oportunidades no exterior. Alguns dos que criticam a jornada brasileira de 8 horas diárias se submetem ao regime de 16 ou 18 horas lá fora. Comem mal, dormem mal, são considerados pessoas de segunda categoria - tratados às vezes como "raça inferior". Economizam cada tostão que ganham. Não se informam, não lêem e não estudam. Quando retornam ao Brasil alguns se sentem desajustados e levam anos para se conectar novamente à realidade local. Mas trabalham. E em várias circunstâncias o fazem por dois ou três da listinha anterior.

Quanto a você, que tal fazer uma boa revisão no modo como vem desempenhando o seu trabalho e na visão que nutre a respeito dele? Tome atitudes para melhorar sua execução e qualidade. Leia mais, vá a palestras, pleiteie treinamento interno, cresça e amadureça. Antes de tudo, pare de reclamar - se este é o seu caso. Eu lhe garanto que, deste modo, você verá sua sorte mudar... e isto acontecerá na exata proporção do esforço e da vontade que você investir.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes empresariais. Tem excelentes resultados na interação estratégica entre as áreas de vendas e marketing. Contato: shapiro@shapiro.com.br

3 de dez. de 2008

PUBLICADO NO BLOG PEOPLE & ORGANIZATIONS

Prêmio Nobel

Bernt Entschev

Li na coluna do consultor Abraham Shapiro uma estória que achei muito interessante e que gostaria de dividir com vocês, sobre nosso poder de mudança e como nossas decisões permeiam nossa existência e nosso legado.

Conta Shapiro que o Prêmio Nobel foi criado há mais de um século por um químico sueco, que ficou milionário com a invenção da dinamite. Ele se chamava Alfred Nobel, e um fato curioso determinou sua vida. Quando seu irmão faleceu, um jornal se enganou e publicou que era o próprio Alfred que havia morrido. Ao ler seu obituário no jornal, Alfred ficou horrorizado. A nota o descrevia como “o monstro que tornara possível matar mais pessoas em maior velocidade, através da descoberta de uma poderosa bomba”.

Diante destas chocantes palavras a seu respeito, Alfred percebeu que aquela seria a biografia pela qual o mundo o conheceria. Como nenhum homem honrado desejaria entrar daquele modo para a história, Alfred decidiu investir toda sua fortuna numa fundação cujo objetivo seria premiar pesquisadores, cientistas, estudiosos e pessoas que lutassem pela paz mundial, dando à luz a uma das mais cobiçadas premiações do planeta.

Hoje, pergunte a qualquer um e você verá que quase todo mundo sabe o que é o Prêmio Nobel, enquanto pouquíssimos ouviram dizer que Alfred Nobel inventou uma arma de guerra. Muita gente até se espanta ao dizermos isso. Qual o efeito da atitude de Alfred Nobel? Ele não podia mudar o seu passado, mas agiu com todo seu esforço e não descansou até pintar o seu futuro da cor que mais o agradava e, assim, transformou o mal com um enorme, memorável e inesquecível bem.

Pense nisto, e veja como suas atitudes presentes podem vir a reverter seus possíveis erros do passado e ajudar a pavimentar o seu futuro!
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BERNT ENTSCHEV é diretor da "DE BERNT HUMAN CAPITAL", de Curitiba, Pr, uma das mais confiáveis empresas de head hunter do país.

OS OUTROS NÃO SÃO VOCÊ

ABRAHAM SHAPIRO

O diretor chato e prolixo de uma grande empresa reúne os funcionários e expõe um gráfico do último ano no qual a linha de lucros só havia descido. Depois de falar quase duas horas, ele finalmente pede:

- Se algum de vocês tiver uma boa idéia para inverter a linha dos lucros e fazê-la subir, escreva e coloque na caixa de sugestões. Amanhã, abriremos a caixa para conhecer as idéias.

No dia seguinte, quando a caixa é aberta, há apenas um papel. Nele estava escrito: vire o gráfico de cabeça pra baixo.


Por que desejamos tão obcecadamente que as pessoas pensem do mesmo modo que nós? Isto pode ser presunção ou até arrogância.

Quem tem experiência sabe que os outros reciocinam por outras retas. A razão de uma boa discussão é pela busca de um ponto de intersecção entre a nossa reta de pensamento e a reta do outro. Neste ponto, exatamente, a compreensão e a convergência tornam-se possíveis. Mas é importante saber que eventualmente estas retas podem ser paralelas. Neste caso elas nunca se encontram e o entendimento não ocorre.

Aquele diretor chato era também prolixo - falou demais e não ouviu nada. Sua auto-suficiência o empurrou a pedir sugestões sobre como fazer a linha dos lucros subir. Ao pé da letra, ele se referiu tão somente ao gráfico. Diante deste cenário, a idéia de virá-lo de cabeça para baixo está correta, mesmo que não o agrade. Ele falou sozinho o tempo todo sem verificar, em momento algum, o que passava pela cabeça de sua audiência. Comunicação mais eficaz seria solicitar propostas de como vender melhor e, assim, obter os lucros desejados.

Não poucas vezes o modo de expressar o que queremos induz as pessoas a erros. Elas tomam caminhos que as distanciam ainda mais do nosso pensamento e, por conseguinte, da meta que visamos estabelecer. Por isso é bom conferir o que elas entendem e pretendem antes que saiam em busca de soluções que atinjam um alvo. Este procedimento manterá abertas as oportunidades para novos posicionamentos enquanto o processo se desenvolve.

Em qualquer circunstância dê oportunidade para os seus funcionários fazerem perguntas e discutir colocações. Deixe-os falar e pensar por si próprios. Provavelmente deste modo e com maior facilidade você descubra o verdadeiro segredo da virada para cima na curva dos lucros de seus negócios.
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2 de dez. de 2008

USE A SINCERIDADE ENQUANTO ELA PODE SALVAR

ABRAHAM SHAPIRO

O chefe pergunta ao rapaz que pedia um emprego:

- Por acaso você tem alguma recomendação da empresa onde trabalhava?

- Sim – responde – eles recomendaram que eu procurasse outro emprego!

Ser sincero, verdadeiro e claro depois de perder uma grande oportunidade só não é mau por que é preciso ser assim em todas as ocasiões da vida.

Muitas crises que ocorrem na empresa resultam do fato das pessoas terem medo se ser sinceras quando elas mais precisam. O maior e mais desejável poder de liberação está na verdade. Não adianta fingir ou dissimular. Tudo ficará claro a seu tempo. Ser realista agora poderá salvá-lo de uma tragédias profissional amanhã.

O verdadeiro profissional sabe o que sabe. Mas ele também sabe o que não sabe. Admitir a realidade de cabeça erguida não é problema algum para ele.

Na semana passada, parei para ver e ouvir um chefe transmitindo uma tarefa a um subordinado. O tempo disponível era curto demais para realizá-la. O rapaz, no entanto, ficou ali dizendo sim e balançando a cabeça afirmativamente a tudo o que o chefe dizia.

Um colega, observando que seria impossível que o inexperiente funcionário cumprisse a incumbência, interveio na conversa e aconselhou-o a calcular suas reais condições antes de dar respostas. Sentindo-se ameaçado, o rapaz passou a agredir verbalmente o colega que só queria ajudar.

Em todas as ocasiões, seja prático. A empresa irá ganhar com pessoas que agem assim. A regra é: combine fazer o que estiver a seu alcance. Se na hora de executar houver como superar o combinado, ótimo. Aí estará uma oportunidade de surpreender. Mas saiba, em primeiro lugar, que fazer o impossível implica em contradizer as leis da natureza. Em segundo, milagres dependem de D-us, e não estão entre as suas opções de escolha. Assim, só lhe resta conhecer e respeitar severamente os limites a que você está sujeito.

Na frente do seu chefe, lembre-se: sua palavra pode valer a sua pele ou a sua cabeça. Portanto, o mais indicado é dizer a verdade... e nada mais que a verdade.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes empresariais. Tem excelentes resultados na interação estratégica entre as áreas de vendas e marketing. Contato: shapiro@shapiro.com.br