31 de ago. de 2007

SACAÇÃO - ESPERO QUE VOCÊ TENHA UMA

ABRAHAM SHAPIRO

Poucas pessoas têm sacações ao longo da vida. Walt Disney teve três.

O que é uma sacação? É uma idéia fantástica, uma grande ruptura no tecido das regras pelas quais vivemos.

A maioria dos que constroem empreendimentos importantes tem como ponto de partida alguma sacação vislumbrada por acidente, e que acontece apenas uma vez na vida. Difícil é agüentar aqueles que, depois de terem sido bem-sucedidos uma vez, acham que são tão iluminados que poderão ter uma nova sacação para onde olharem. Isso é ilusão.Mas Disney era diferente, afinal, ele teve três sacações.

A primeira. Ele percebeu que o cinema mudaria o mundo do entretenimento. Foi o pioneiro do desenho animado, chegando à perfeição na década de 30 com Branca de Neve e os 7 Anões e dominando este mercado até hoje.

A segunda. Ele percebeu que o carro mudaria o modo como a família americana buscava o seu entretenimento. Começando com a Disneylândia da Califórnia nos anos 50, ele passou a dominar a indústria de parques temáticos.

A terceira sacação de Disney: ele vislumbrou que a TV seria uma mídia diferente de todas outras. Criou uma indústria que produziria um fluxo interminável de conteúdo para este mercado.

Mas a maior lição dada por Disney não está nos negócios. Diferentemente daqueles sortudos que têm uma sacação na hora certa, ele nunca se deitou nos louros de seu sucesso e nem pensou que era um gênio. Ele abraçou os seus desafios e, contra muitos inimigos, os enfrentou – atitudes que fazem de qualquer um exemplo autêntico de verdadeiro líder neste mundo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

30 de ago. de 2007

O ATENDIMENTO DESGRAÇADO AO CLIENTE

ABRAHAM SHAPIRO

Atendimento ao cliente é um dos termos mais amaldiçoados que existem. Com incrível freqüência, ficamos tão desapontados com o atendimento, que procuramos outro lugar. E é exatamente isso que devemos fazer quando somos mal atendidos.

Espantoso. A empresa fez a venda, conseguiu o cliente e então, por causa de uma atitude rude, indiferente, de um acompanhamento fraco, de maus serviços, de lentidão ou outros fatores, perdeu o cliente que tanto lutou e gastou para conseguir. Parece ridículo, mas acontece milhares de vezes todos os dias! Já aconteceu com cada um de nós várias vezes.

E o pior é que falamos sobre isso com nossos funcionários e colegas como se fôssemos os mestres no assunto. Mas, na prática, estamos praticamente TODOS reprovados.

Façamos uma reflexão:

...Quanto seu atendimento ao cliente é bom?
...Uma vez feita a venda, você se preocupa em manter o cliente tanto quanto se esforçou para consegui-lo?
...Você coloca dinheiro ou lucros à frente do atendimento?
...Você fica inchado com a vaidade gerada pelo sucesso?
...Falta treinamento para o seu pessoal? Falta treinamento para você mesmo?
...Você é do tipo que fala, mas não cumpre?
...Você é do tipo que gosta de livros, revistas, palestras, mas usa estes recursos para se enganar ou para mentir a si mesmo de que está fazendo bem a sua parte?

Olhe, amigo. O atendimento ao cliente é uma questão crítica, complexa e vital para o sucesso permanente de qualquer negócio. É fácil sair dos trilhos sem orientação e reflexão.

Não pense que você é o super- híper-mega e que, por isso, não precisa se esforçar. Se você pensa assim, seus dias no mundo dos negócios estão no fim.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

O ATENDIMENTO ABENÇOADO

ABRAHAM SHAPIRO

Recebi vários pedidos para escrever mais sobre atendimento.

Participei, há pouco tempo, de um seminário com Ty Boyd – um guru de verdade da área de atendimento ao cliente. Achava que fosse ouvir um maravilhoso discurso, mas que não acrescentaria nada ao que tenho lido e discutido com amigos a respeito de atendimento. Errei feio. Ele mudou dramaticamente, meu modo de encarar o atendimento, e é com a energia que recebi dele que remodelei todos os treinamentos em atendimento que dou atualmente.

Algumas das notáveis lições que aprendi com ele, passo a dividir com meus amigos mais queridos (entre eles, você)!

1) Atendimento satisfatório não é mais aceitável. O atendimento começa em 100%. Não adianta tentar começar um processo passo-a-passo. Essa alternativa não existe mais. Ou você começa com uma equipe muito bem treinada – perdoe-me, eu falei mal: muito bem treinada é mau; é preciso ser perfeitamente treinada – ou você não terá como sustentar seu negócio por muito tempo.

2) A percepção do cliente é a realidade.... e não a sua ou a da sua esposa – por mais bom gosto ou refinada que ela seja.

3) Um erro deve ser encarado sempre como uma chance de ouro para a empresa se aprimorar. Todo e qualquer problema tem o poder de criar reorganizações benéficas.

4) Faça o cliente se sentir importante porque isso sempre é percebido por ele e funciona como um vínculo entre o seu negócio e ele, afinal, todo mundo gosta e busca estar onde se sente importante.

5) Aprenda e aprenda e depois reaprenda a fazer perguntas.

Finalmente, a mais antiga sabedoria da civilização universal: a arte mais importante em negócios é a arte de ouvir.
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29 de ago. de 2007

MUTANTES

DEEPAK CHOPRA

Somos as únicas criaturas na face da terra capazes de mudar nossa biologia, pelo que pensamos e sentimos!

Nossas células estão constantemente bisbilhotando nossos pensamentos e sendo modificados por eles. Um surto de depressão pode arrasar seu sistema imunológico; apaixonar-se, ao contrário, pode fortificá-lo tremendamente.

A alegria e a realização nos mantém saudáveis e prolongam a vida. A recordação de uma situação estressante, que não passa de um fio de pensamento, libera o mesmo fluxo de hormônios destrutivos que o estresse.

Suas células estão constantemente processando as experiências e metabolizando-as de acordo com seus pontos de vista pessoais. Não se pode simplesmente captar dados brutos e carimbá-los com um julgamento. Você se transforma na interpretação quando a internaliza.

Quem está deprimido por causa da perda de um emprego projeta tristeza por toda parte no corpo – a produção de neurotransmissores por parte do cérebro reduz-se, o nível de hormônios baixa, o ciclo de sono é interrompido, os receptores neuropeptiídicos na superfície externa das células da pele tornam-se distorcidos, as plaquetas sanguíneas ficam mais viscosas e mais propensas a formar grumos e até suas lágrimas contêm traços químicos diferentes das lágrimas de alegria.

Todo este perfil bioquímico será drasticamente alterado quando a pessoa encontra uma nova posição. Isto reforça a grande necessidade de usar nossa consciência para criar os corpos que realmente desejamos.

A ansiedade por causa de um exame acaba passando, assim como a depressão por causa de um emprego perdido.

O processo de envelhecimento, contudo, tem que ser combatido a cada dia. Shakespeare não estava sendo metafórico quando Próspero disse: “ Nós somos feitos da mesma matéria dos sonhos".

Você quer saber como esta seu corpo hoje? Lembre-se do que pensou ontem. Quer saber como estará seu corpo amanhã? Olhe seus pensamentos hoje!” Ou você abre seu coração, ou algum cardiologista o fará por você!”

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Deepak Chopra é indiano radicado nos EUA desde a década de 70, médico formado na Índia, com especialização em Endocrinologia nos Estados Unidos. Filósofo de reputação internacional, já escreveu mais de 35 livros, um dos mais respeitados pensadores da atualidade.

O QUE HÁ DE "MAIS"


O hábito mais destrutivo ..................A preocupação
A maior alegria ............................Dar com generosidade
O maior prejuízo ........................A perda do autorespeito
O mais perigoso pária .......................Um bisbilhoteiro
O mais incrível computador do mundo ...........O cérebro
A pior coisa para se estar sem ..........A Esperança
O trabalho mais generoso .....................Ajudar os outros
O mais feio defeito ......................O Egoísmo
A espécie em maior risco de extinção ......Líderes dedicados
A arma mais letal ..........................A língua
As palavras mais carregadas de energia .."Eu posso"
O maior bem .....................................A fé
Nossa maior fonte de recursos naturais ......A nossa juventude
O maior estímulo ........................Palavras de encorajamento
O maior problema a superar .................O medo
A mais inútil emoção .................A autopiedade
O mais belo acessório .......................O sorriso
O bem mais valorizado .....................A Integridade
A mais eficiente pílula para dormir ....Paz de espírito
A enfermidade mais debilitante .............Desculpas esfarrapadas
A mais poderosa força na vida ...........O amor
O mais poderoso canal de comunicação .......A oração
O espírito mais contagiante .............O entusiasmo

PROPAGANDAS COM SENTIDO PARA A VIDA


Enquanto navega pela vida
Não evite tempestades e águas bravias.
Apenas deixe-as passar.
Apenas navegue.
Sempre se lembre:
mares calmos não fazem bons marinheiros.


Antes de falar, escute.
Antes de escrever, pense.
Antes de gastar, ganhe.
Antes de julgar, espere.
Antes de rezar, perdoe.
Antes de desistir, tente.

A partir de hoje, trate a todos que encontrar como se fossem estar mortos à meia-noite.
Ofereça a eles toda atenção, gentileza e compreensão de que você for capaz, e faça isso sem pensar em qualquer retribuição.
Sua vida nunca mais será a mesma novamente.


As pessoas esquecerão o que você disse.
As pessoas esquecerão o que você fez.
Mas elas nunca esquecerão
Como você as fez sentir.

PENSAMENTO DO DIA



Quando cometer um erro, não olhe para trás por muito tempo.
Analise as coisas e então olhe para diante.
Erros são lições de sabedoria.

O passado não pode ser mudado.
O futuro ainda está em seu poder.

QUEM É, NÃO TEM QUE DIZER

ABRAHAM SHAPIRO

Temos falado insistentemente sobre comportamento nos negócios. Por isso, não podemos deixar de falar de ética.

Pois bem. Nunca diga quanto você é ético. É totalmente desnecessário dizer.

Demonstre sua ética. Ao contrário, se você insistir em falar muito sobre a sua ética pessoal, estará levantando n possibilidades de não ser verdadeiro. Por um simples motivo: as prisões estão lotadas de religiosos e personagens do meio empresarial que pregaram a ética.

Se você acha que precisa provar o que é, use um exemplo de como você desempenhou ou reagiu. Diga a seu cliente potencial, por exemplo, que você quer um relacionamento de longo prazo e não um único pedido. Mas não use a palavra ética. Eu e muitas outras pessoas quando a ouvimos em uma situação de vendas, evitamos a todo custo a pessoa que a proferiu.

Seu desafio é dedicar-se a ajudar e satisfazer as necessidades de seu cliente efetivo ou potencial.

Suas palavras e ações criativas – a maneira como você diz e faz – são freqüentemente a diferença entre um sim ou um não. São as diferenças entre conseguir um pedido ou deixá-lo para seu principal concorrente.

Minha experiência tem me mostrado que se você precisa dizer o que é, provavelmente não é.

“Sou honesto”; “Sou ético”; assim como “Sou o chefe” ou “Sou o encarregado” geralmente são pensamentos que só ocupam a mente de quem está tendo problemas em ser, não é mesmo?
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AMIZADE E VENDAS

ABRAHAM SHAPIRO

Há um ditado que diz: “se todas as condições forem iguais, as pessoas querem fazer negócio com os amigos. E se as condições NÃO forem tão iguais, elas AINDA querem fazer negócio com os amigos”.

Estima-se que mais de 50% das vendas são feitas e as relações de negócio mantidas por causa da amizade.

Se você acha que vai fazer a venda porque tem o melhor produto, o melhor serviço ou o melhor preço, vá sonhando, meu prezado. Você não está certo nem pela metade.

Se 50% das vendas são realizadas na base da amizade, e você não fez amizade com seu cliente potencial (ou efetivo), está perdendo 50% de seu mercado.

E a melhor parte da história é que amigos não precisam vender para amigos usando técnicas de vendas. Pense nisso!

Você não precisa de técnicas de vendas quando convida um amigo para sair ou lhe pede um favor – basta pedir.

Pense em seus melhores clientes. Como eles chegaram a ser os melhores? Você não tem grandes relacionamentos com eles? Se você é amigo de seu melhor cliente, isso geralmente elimina a necessidade de verificação de preço, negociação de valores e exigências de prazo de entrega. Ocasionalmente, você pode até dar um mau atendimento e ainda assim manter o cliente.

Vamos resumir. Se você faz uma venda, ganha uma comissào. Se você faz uma amizade, pode ganhar uma fortuna.

Está procurando fazer mais vendas? Você não precisa de mais técnicas de vendas. Precisa de mais amigos.
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28 de ago. de 2007

VOCÊ TEM ESTE VÍCIO?

ABRAHAM SHAPIRO

Você atua em um negócio? É um profissional?

Certamente você precisa aumentar muito o cuidado com as expressões viciadas que, normalmente, as pessoas dizem em suas falas corriqueiras.

Fiz uma pequena coletânea dos termos que mais ouço. Vamos a eles:

Francamente: esta é uma palavra que soa insincera. Todos os cursos de postura em negócios e vendas recomendam excluir essa palavra do vocabulário.

Na verdade! Esta é outra expressão de caráter duvidoso usada com freqüência incrível. Para que dizer: na verdade? Será mentira o que você dirá caso não inicie sua fala com essa expressão?

Honestamente: esta é uma palavra que é quase sempre seguida por uma mentira.

Estou falando sério: Não. Não está! A afirmação provavelmente seja tão insincera quanto soa ao ser proferida. Eu e todo o resto do planeta Terra ficamos bastante desconfiados com a pessoa que diz isso.

Em que posso ajudá-lo? Este é o hino universal de todos os vendedores do varejo. Depois de 120 anos de varejo, bem que eles poderiam dizer algo mais criativo e orientado para o atendimento ao cliente, você não acha?

Veja bem: esta expressão normalmente é dita por quem está em maus lençóis e precisa ganhar tempo para pensar numa resposta – mesmo que sejam dois ou três segundos, no máximo.

A regra de sucesso para o bom diálogo é: fale o que você tem a dizer claramente, evite anexos, apêndices ou rodeios. Nisso poderá estar a diferença entre conseguir ou não, o que você tem a alcançar através de seu discurso.
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27 de ago. de 2007

COQUETEL DE HORMÔNIOS - Fantástico de 26/08/2007

Jovens que têm toda a vida pela frente muitas vezes tomam decisões em frações de segundo, sem pensar no dia de amanhã. Só que o tempo passa, e depois pode cobrar por essas escolhas. E aí? O que fazer?

O futuro, o que é? Depende de onde você olha para ele: a vida desde o início ou a vida desde o fim? A flecha do tempo não pára. Ao nascer, temos toda a vida pela frente. E depois?

O ciclo de vida transforma o nosso modo de perceber o presente e o futuro. A questão é saber exatamente como esse fato biológico interfere nas nossas expectativas e nas escolhas que temos de fazer.

O jovem ator James Dean costumava dizer: “Sonhe como se for viver para sempre; viva como se for morrer amanhã”. No auge da juventude, com o coração cheio de eletricidade, ele vivia intensamente o presente como se não houvesse futuro. Ironicamente, James Dean morreu num acidente de carro em 1955.

Sempre se diz que o otimismo e a impulsividade marcam a adolescência. É claro que isso varia muito de pessoa para pessoa e de cultura para cultura. Existem jovens que vivem como velhos, assim como há velhos que teimam em viver como se fossem jovens.

“Meu nome é William Lee, pretendo dar a volta ao mundo num veleirinho de 10 pés. Eu vou sair, subir a costa do Brasil, passar o canal do Panamá, ir a Samoa. Depois continua pelas ilhas todas do Pacífico, passando por Taiti. Eu vou em direção aos Emirados Árabes, contorno o sul da Arábia e entro no Mar Vermelho. Eu acredito que esta viagem deva durar por volta de dois anos”.

“Já vi quase tudo, já tive as grandes emoções da vida, essa talvez seja a minha última grande emoção”.

Apesar de exceções como William Lee, existem algumas regularidades na maneira de perceber o tempo e de lidar com seus desafios durante as diferentes etapas da vida.

A observação detalhada do cérebro humano vem permitindo abrir a caixa-preta dos mecanismos que ajudam a explicar nossas escolhas temporais.

Os homens não nascem prontos. O bebê humano é um dos seres mais desamparados da natureza e, por vários anos, sua sobrevivência vai depender de um sistema de proteção que garanta o seu sustento e abrigo.

O recém-nascido tem todo o futuro a sua frente. Mas ele não sabe disso. E não sabe porque ainda não desenvolveu todo o seu equipamento cerebral e mental. Vive guiado pelos instintos e pelo aqui-e-agora da fome, do frio, da dor. Para ele, o ontem e o amanhã não significam nada.

A capacidade de imaginar o futuro e o autocontrole necessário para agir no tempo vão se formando lentamente, durante anos. O equipamento cerebral que nos habilita a fazer escolhas no tempo é uma herança genética da nossa espécie. Mas o seu uso depende também de muitos outros fatores.

“Eu acho que as pessoas podem ser divididas como mais impulsivas ou mais prudentes talvez desde o nascimento. Mas é certo que isso vai sendo moldado pela experiência.

Inclusive uma experiência que já se dá intra-útero. Porque afinal de contas a criança está exposta aos hormônios maternos. O estresse, as tensões que a mãe vai viver e isso influencia o desenvolvimento do sistema nervoso da criança”, explica neurocientista Luiz Eugênio Mello.

O fato é que a família é a única instituição que produz gente. A formação das nossas preferências em relação ao tempo está muito ligada ao padrão de convivência que tivemos em casa, durante a infância e a juventude.

“A gente poderia dizer que um oriental é um sujeito paciente, calmo, reflexivo. E um ocidental menos. Mas quando a gente compara um japonês nascido aqui no Brasil com um japonês nascido no Japão, os japoneses do Japão parecem ver muita diferença entre aqueles que nascem lá e aqueles que nascem aqui. E a base genética é a mesma”, diz Luiz Eugênio.

O equipamento responsável pela visão antecipada e pelo autocontrole está pronto ao final da infância. Mas aí a natureza reserva uma surpresa deliciosa: na juventude, explode no metabolismo humano um coquetel de hormônios que provoca fortes mudanças na maneira de perceber o tempo.

“A própria energia do jovem, por ser muito intensa, essa verdadeira tempestade de hormônios, faz que ele se sinta realmente muito poderoso. E isso faz com que ele se arrisque desnecessariamente às vezes, em situações de extremo risco, por uma sensação de que nada pode acontecer. Surpreendentemente, algumas dessas apostas acabam dando certo e talvez esse seja o lado positivo de permitir ao jovem tão impetuoso escolhas nesse momento de vida que dizem respeito a um tempo longo. No século 20, com o aumento da longevidade do homem, escolhas como o casamento, por exemplo, que era um imperativo para a vida toda, se tornou objeto de revisões em momentos de maior conflito. Por outro lado, existem escolhas que têm a sua radicalidade na impossibilidade de qualquer revisão. O uso de uma droga poderosa com a convicção de que comigo não vai acontecer nada, pode privar realmente o jovem da sua liberdade de escolha de forma definitiva. O fim da juventude é como o fim de uma bebedeira, o fim de uma longa intoxicação. E por isso mesmo, o cuidado das escolhas na juventude deve levar em consideração que esse estado de energia, impetuosidade, não é um estado permanente, mas um estado transitório. Um homem pode se tornar prisioneiro de suas próprias obras. Portanto, você ser livre não é só você poder fazer o que quer. É também você continuar querendo aquilo que você fez. Porque quando você não pode continuar querendo o que você fez, você vai encontrar, no tempo futuro, você como o seu pior inimigo, como o seu carcereiro”, diz o psicólogo João Augusto Pompéia.

Viver é bom, mas não é fácil ser jovem. Tensões e forças opostas se agitam o tempo todo dentro de nós, e a realidade é dura. Desfrutar o momento ou cuidar do amanhã?

O nosso futuro pessoal e coletivo será o que fizermos dele – desde já.

UMA PALAVRA PARA QUEM ATUA EM VENDAS

ABRAHAM SHAPIRO

Pare um instante e pense no quanto o vendedor é importante.

Sim, o vendedor é muito importante, porque nada acontece no mundo dos negócios até que alguém venda algo.

O vendedor vende para que a fábrica produza, o produto possa ser entregue, os salários possam ser pagos e o novo sistema de informática possa ser comprado.Você precisa vender até mesmo quando quer que o banco lhe empreste dinheiro ou estenda sua linha de crédito. Você deve convencer o gerente – ou o fornecedor – de que será capaz de ter um desempenho e de pagá-lo.

Toda venda é decorrente de uma disciplina. Não um tipo de disciplina como a militar, do tipo: “faça isso ou vai ter de lavar latrinas”, mas o empenho pessoal para a realização que só pode ocorrer quando há dedicação. É o controle que vem de dentro, e não a obediência a regras vindas de fora.

Não se trata do tédio da disciplina, mas do prazer que ela traz.

Disciplina é o processo diário de focalizar o que você quer. E lutar incansavelmente por esse objetivo até alcançá-lo.

Não quero parecer religioso, mas é na religião que se tem a disciplina mais próxima daquela a que me refiro. Se você reza ou medita todo dia, essa é a disciplina, o ritual que você precisa praticar para ter sucesso em vendas.

Com uma boa ressalva: EM VENDAS, VOCÊ SEMPRE CONSEGUE FAZER O SEU PRÓPRIO MILAGRE.
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CRIAR VÍNCULO EM VENDAS

ABRAHAM SHAPIRO

Quer facilitar as coisas na sua relação comercial com alguém? Estabeleça um vínculo com o seu cliente potencial.

O que você faz para estabelecer um vínculo? Depois que iniciou a conversa você é perspicaz o suficiente para encontrar algo além dos negócios?

Suponhamos que você esteja ligando para marcar uma visita. Ao telefone é provável que você esteja ligando para marcar uma visita. Então, concentre-se em quatro atitudes:

..........1ª) Vá ao ponto em 15 segundos

..........2ª) Mostre-se alegre e bem humorado

..........3ª) Saiba algo pessoal sobre o cliente pessoal

..........4ª) Confirme a visita

Primeiro você começa a estabelecer um vínculo para conseguir o que quer. Diga o objetivo de sua visita imediatamente.

Não é necessário fazer uma pergunta insincera do tipo: “Como vai você?”. Simplesmente diga seu nome, o nome de sua empresa e como você pode ajudar o cliente potencial.
Feito isso, há uma sensação de alívio para ambas as partes.

O cliente potencial está aliviado, pois já sabe porque você ligou.

Você está aliviado porque o cliente potencial não o deixou esperando. Agora, você pode iniciar a tarefa de estabelecer um vínculo e marcar a visita.

Recorde-se de uma máxima, e sua vida profissional poderá mudar: “É mais provável que as pessoas comprem de um amigo do que de um vendedor”. Portanto, estabeleça vínculo com seu cliente potencial antes de começar seu discurso de vendas.
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26 de ago. de 2007

CONSELHOS PRÁTICOS PARA UMA COMUNICAÇÃO EXCELENTE

ABRAHAM SHAPIRO

Acabe com o sentimento de culpa do ambiente de sua empresa. Nada de culpar os outros ou a si mesmo, pelos erros que acontecem. Corrija-os.

Demonstre a quem os cometeu o modo correto de proceder.

Tome consciência de que, cada um faz o melhor que sabe, de acordo com a capacidade e com seu nível de preparo.

Se a situação requer que você eleve o padrão de qualidade, treine mais e tudo vai mudar, desde que os treinamentos sejam feitos da maneira correta e por profissionais competentes. Com procedimentos corretos, os resultados vão aparecer.

Não sei se você sabe, que 75% da população brasileira entre 16 e 65 anos são analfabetos funcionais, isto é, sabem ler e escrever, mas não compreendem. Por isso, imagine quantas vezes as pessoas disseram ter entendido uma instrução sua e não compreendiam nem uma frase do que você dizia.

Há outro agravante muito sério. Nossa sociedade condena as pessoas que dizem: "não sei" ou "não entendi". Todos se sentem obrigados a mostrar que entenderam tudo, mesmo quando isso não é verdade.

Portanto, sempre que você se puser a explicar algo a qualquer pessoa - um funcionário, por exemplo - peça que ele repita com as próprias palavras dele o que entendeu. Ao menos assim, você não vai depender da sorte e haverá tempo de explicar novamente tudo o que você observar que está confuso.

Tente comunicar-se de forma positiva e agradável, sem provocações, críticas ou acusação. Seja firme, objetivo e explique como se você fosse um professor primário.

Acredite nas pessoas e demonstre isso a elas. Quanto mais elas perceberem que você confia nelas, mais comprometidas estarão com você e sua causa, seja ela qual for.
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VENCEDORES E PERDEDORES

ABRAHAM SHAPIRO


Por que há tanta excitação das pessoas em época de decisão de campeonato de futebol? Bandeiras agitadas nas janelas dos carros, faixas estendidas nos prédios, o principal assunto das conversas e o tópico número um nas rádios e tvs.

A explicação talvez seja que as pessoas querem se sentir como vencedoras? Ao se identificarem com um time, no momento da vitória, elas, por associação, sentem-se igualmente vencedoras ou, visto por outro ângulo, têm a ilusão de ser vencedoras.

Mas, na verdade, o que determina o vencedor ou o derrotado são as atitudes. Vejamos algumas delas:

O VENCEDOR ....................................O PERDEDOR

Sempre tem uma agenda a cumprir ...................Sempre tem uma desculpa
Diz: "Deixe-me fazê-lo por você!" ......................Diz: “Isto não é minha função!"
Enxerga uma solução para cada problema ..........Vê um problema em cada solução
Diz: "pode ser difícil, mas é possível". ...............Diz: "pode ser possível,mas é muito difícil"
Fala: "vamos descobrir como resolver". .............Fala: "ninguém sabe como fazer!"
Não teme perder..............................................Teme vencer
Transforma sonhos em realidade...................... Transforma realidade em sonhos
Admite quando está errado............................... Culpa os outros
Arruma tempo................................................ "Mata" o tempo
Aceita compromissos.......................................Faz promessas
Diz:"planejo fazer isto..." ..................................Diz: "vou tentar fazer isto..."
Fala:“Não sou tão bom como poderia ser” ...........Fala : “Não sou tão ruim como os outros”
Enxerga oportunidades .....................................Enxerga obstáculos
Aproveita oportunidades ...................................Fala sobre as oportunidades
Louva os demais .............................................Reclama dos demais
Deseja pagar o preço necessário .......................Espera que lhe seja oferecido
Trabalha como se fosse o dono .........................Trabalha só pelo seu salário
Aguarda o sucesso ..........................................Aguarda um fracasso
É sempre parte da resposta ..............................É sempre parte do problema
Deseja o sucesso! ...........................................Teme fracassar!
Tem alta auto-estima.........................................Tem baixa auto-estima

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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

PENSAMENTO DA SEMANA - 5

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"Se dois homens vêm andando por um caminho, cada um carregando um pão, e, ao se encontrarem trocam os pães, cada homem vai embora com um pão. No entanto, se dois homens vêm andando por um caminho, cada um carregando uma idéia, e, ao se encontrarem, eles trocam as idéias, cada homem vai embora com duas idéias"

"COISAS QUE APRENDI NA VIDA"- Mensagem de inestimável valor que há muito tempo recebi pela Internet

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- Aprendi que não importa quanto eu me importe, algumas pessoas simplesmente não se importam.

- Aprendi que não importa quão boa seja uma pessoa, ela vai feri-lo de vez em quando e você precisa perdoá-la por isto.

- Aprendi que falar pode aliviar dores emocionais.

- Aprendi que levam anos para se construir confiança e apenas segundos para destrui-la.

- Aprendi que verdadeiras amizades continuam a crescer, mesmo a longas distâncias.

- Aprendi que você pode fazer coisas num único instante, e arrepender-se delas por toda a vida;

- Aprendi que o que importa não é o que você tem na vida, mas quem você tem na vida.- Aprendi que bons amigos são a família que nos permitiram escolher.

- Aprendi que não temos que mudar de amigos ,se compreendermos que os amigos mudam.- Aprendi que as pessoas com quem você mais se importa na vida são tomadas de você muito depressa.

- Aprendi que devemos deixar sempre as pessoas que amamos com palavras amorosas. Pode ser a última vez que a vejamos

- Aprendi que as circunstâncias e o ambiente têm influência sobre nós, mas nós somos responsáveis por nós mesmos.

- Aprendi que não devemos nos comparar com os outros, mas com o melhor que podemos fazer.

- Aprendi que não importa até onde já cheguei, mas para onde estou indo.

- Aprendi que não importa quão delicado e frágil seja algo, sempre existem dois lados.

- Aprendi que leva muito tempo para eu me tornar a pessoa que quero ser.

- Aprendi que se pode ir mais longe depois de pensar que não pode mais.

- Aprendi que ou você controla seus atos ou eles o controlarão.

- Aprendi que heróis são pessoas que fizeram o que era necessário fazer, enfrentando as conseqüências.

- Aprendi que paciência requer prática.

- Aprendi que há pessoas que nos amam, mas simplesmente não sabem como demonstrar isso.

- Aprendi que meu melhor amigo e eu podemos fazer qualquer coisa - ou nada - e ainda assim termos bons momentos juntos.

- Aprendi que algumas vezes a pessoa que você espera que o chute quando você cai, é uma das poucas que lhe ajudam a levantar-se.

- Aprendi que há mais dos meus pais em mim do que eu supunha.

- Aprendi que quando estou com raiva, tenho direito de estar com raiva. Mas isto não me dá o direito de ser cruel.

- Aprendi que só porque alguém não o ama do jeito que você quer que ele ame, não significa que ele não o ame com tudo que pode.

- Aprendi que maturidade tem mais a ver com os tipos de experiências que se teve e o que você aprendeu com elas do que com quantos aniversários você celebrou.

- Aprendi que nunca se deve dizer a uma criança que sonhos são bobagens ou algo fora de cogitação. Poucas coisas são mais humilhantes e seria uma tragédia se ela acreditasse nisso.

- Aprendi que nem sempre é suficiente ser perdoado por alguém. Alguma vezes você tem que aprender a perdoar a si mesmo.

- Aprendi que não importa em quantos pedaços seu coração foi partido; o mundo não pára para que você o conserte.

25 de ago. de 2007

OS 3 PILARES DE UM NEGÓCIO

ABRAHAM SHAPIRO

Uma empresa se fundamenta sobre três pilares: idéia lucrativa, capital e mão-de-obra.

Idéia viável não é problema. Até na internet pode-se encontrá-las.

Dinheiro também não é problema. Há milionários e bancos ansiosos para investir em negócios promissores.

Sobra o terceiro item: pessoas. Este é o maior obstáculo a ser transposto em qualquer negócio.

Onde encontrar profissionais preparados? Como conseguir talentos para serem gerentes, encarregados e supervisores?

No Brasil, as pessoas estudam 11 anos no ensino básico e nada aprendem de uma profissão. Os que conseguem ir para a faculdade, têm mais quatro ou cinco anos de estudos e depois vão para o mercado de trabalho sem prática alguma.

Em países desenvolvidos não é assim. Os jovens que concluem o básico já tiveram formação profissional técnica que garante uma colocação bem remunerada.

Os recém-formados brasileiros são mão-de-obra de baixa qualidade. Por causa disso, as empresas são obrigadas a investir somas incalculáveis em treinamento técnico para qualificá-los e, assim, absorvê-los como Recursos Humanos.

Se o governo gastasse os recursos da educação na formação técnica desde o primeiro grau, tudo seria diferente e as oportunidades, mais justas. Haveria menos diplomados ganhando miséria e mais garçons, marceneiros, padeiros, pintores, balconistas e tantos outros ganhando o que merecem por terem recebido a capacitação e a profissionalização adequadas.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

O PODER DA VISÃO SISTÊMICA

ABRAHAM SHAPIRO

Havia um gerente de uma equipe de vendedores, de um atacadista que estava preocupado com a queda nas vendas. Pensando a respeito do problema, teve uma idéia que julgou fantástica: lançar uma campanha de incentivo às vendas e de motivação aos vendedores.

Consistia em dar uma TV de 60 polegadas para qualquer vendedor que ultrapassasse sua cota trimestral em 25%.

Três meses se passaram. O resultado foi uma lástima. Ninguém chegou nem perto do que o gerente pretendia.

Por que a estratégia não funcionou? A resposta não é fácil. Requer que se faça uma análise.

Uma empresa é formada por vários departamentos. Todos trabalham por um objetivo comum.

Um gerente bem preparado não pode ter visão apenas daquilo que ocorre no seu departamento. Ele é obrigado a desenvolver a visão de como o seu setor depende de todos os demais e de que forma a empresa – como um todo – atua no mercado.

Isto é chamado VISÃO SISTÊMICA. O médico pratica a visão sistêmica no exercício da medicina quando pede vários exames a fim de conhecer a origem de uma simples dor de barriga do paciente. Só depois de verificar como o corpo inteiro está funcionando é que ele indica o remédio certo ao invés de ir receitando um chazinho que não irá atacar as causas da dor.

Você entende agora? O mesmo procedimento é preciso que os líderes empreendam para atuar em seus ambientes no inteior da empresa.

A estratégia determinada por aquele gerente de vendas do atacadista falhou em considerar que sua equipe aumentaria os resultados movida somente pela ambição por um televisor. Ele se deu mal.

Nem sempre as vendas deixam de acontecer por falta de vontade dos vendedores.
Se quisesse ter sucesso, ele devia, antes de tudo, compreender as leis do mercado e o modo como sua empresa atua dentro dele.

Ele tinha que observar vários pontos além dos vendedores. Só então estaria pronto para traçar o melhor caminho de como incrementar metas. Guarde esta lição. Um líder de verdade olha para as partes, mas nunca perde a visão e o funcionamento do todo.
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24 de ago. de 2007

GESTÃO DE RESULTADOS

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Em uma cidade do interior viviam duas mulheres que tinham o mesmo nome: Flávia. Uma era freira e a outra, taxista. Quis o destino, que morressem no mesmo dia. Quando chegaram ao céu, São Pedro as esperava.
- O teu nome?
- Flávia
- A freira?
- Não, a taxista.
São Pedro consulta as suas notas e diz:
- Bem, ganhastes o paraíso. Leva esta túnica com "fios de ouro". Pode entrar.
A seguir...
- O teu nome?
- Flávia
- A freira?
- Sim, sou eu.
- Bem, ganhastes o paraíso. Leva esta túnica de "linho". Pode entrar.
A religiosa diz:
- Desculpe, mas deve haver algum engano. Eu sou Flávia, a freira!
- Sim, minha filha, e ganhastes o paraíso. Leva esta túnica de linho...
- Não pode ser! Eu conheço a outra, Senhor. Era taxista, vivia na minha cidade e era um desastre! Subia as calçadas, batia com o carro todos os dias, conduzia pessimamente e assustava as pessoas. Nunca mudou, apesar das multas e repreensões policiais. E quanto a mim, passei 65 anos pregando todos os domingos na paróquia. Como é que ela recebe a túnica com fios de ouro e eu esta?
- Não há nenhum engano - diz São Pedro. É que, aqui no céu, adotamos uma gestão mais profissional do que a de vocês lá na Terra...
- Não entendo!
- Eu explico: Já ouviu falar de GESTÃO DE RESULTADOS? Agora nos orientamos por objetivos, e observamos que nos últimos anos, cada vez que tu pregavas, as pessoas dormiam. E cada vez que ela conduzia o táxi, as pessoas rezavam!! Resultado é o que importa!

BREVE MANUAL DE USO DAS PALAVRAS

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As seis palavras mais importantes: Eu admito que eu estava errado.

As cinco palavras mais importantes: Você fez um ótimo trabalho!

As quatro palavras mais importantes: O que você acha?

As três palavras mais importantes: Faz um favor?

As duas palavras mais importantes: Muito obrigado!

A palavra mais importante: Nós.

A palavra menos importante: Eu.

O OUTRO E VOCÊ

ABRAHAM SHAPIRO

Quando o outro não faz, é preguiçoso;
Quando você não faz... está muito ocupado.

Quando o outro fala, é intrigante;
Quando você fala... é crítica construtiva.

Quando o outro se decide a favor de um ponto, "é um cabeça dura";
Quando você decide... está sendo firme.

Quando o outro não cumprimenta, é orgulho;
Quando você não cumprimenta... é apenas distração.

Quando o outro fala sobre si mesmo, é egoísta;
Quando você fala... é porque precisa desabafar.

Quando o outro quer ser agradável, tem uma segunda intenção;
Quando você é agradável... é pura e autêntica gentileza.

Quando o outro faz algo inesperado, está excedendo;
Quando você faz... é iniciativa.

Quando o outro progride, é porque teve oportunidade;
Quando você progride... é fruto de muito trabalho.

Quando o outro luta pelos seus direitos, é teimosia;
Quando você o faz... é prova de caráter.

ENTÃO:
Quando pensar em julgar o outro, olhe primeiro para dentro de você, pois, em muitos dos nossos julgamentos mesquinhos, estamos na verdade, julgando a nós mesmos na figura do outro!
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22 de ago. de 2007

O SEGREDO DA AMAZON.COM

ABRAHAM SHAPIRO

Você conhece a AMAZON.com? É a maior loja virtual de livros e CD’s do mundo. Existe uma série de motivos que fizeram da Amazon a maior e a melhor. Se você entrar no site http://www.amazon.com/ irá perceber que é possível fazer uma busca não apenas dos títulos, mas também de conteúdo dos livros.

Essa inovação custou à empresa milhões de dólares e anos de esforço. Por que se preocupar com isso? A resposta é: FUNCIONALIDADE é o novo marketing!

Sua empresa é funcional? As ações comerciais de sua empresa oferecem funcionalidade aos clientes? Os vendedores são funcionais? O modo como eles apresentam os produtos é funcional? Você é funcional em suas atitudes? Talvez seja interessante buscar o significado da palavra funcionalidade no dicionário. Vamos lá: funcionalidade é eliminar as coisas que são puramente ornamentais e, assim, aumentar a eficácia nas funções de um objeto ou de uma situação.

Analise bem: normalmente nós gostamos muito de enfeitar as coisas. O que temos a dizer é uma ou duas frases. Mas com os enfeites desnecessários, falamos meia hora.

Como todo e qualquer excesso, os recursos que usamos só para enfeitar o que pretendemos fazer, nos tornam pouco ou nada funcionais.

Como foi que a Amazon ficou tão grande, tão lucrativa e tão importante? Eles se preocuparam em não ter nada que interrompesse o caminho dos clientes em visita ao site. Eles são 100% interativos e "limpos". O site não tem "ornamentos" e "maquiagens". Eles descobriram que interações são um milhão de vezes mais poderosas do que as interrupções.

Falta de funcionalidade é causa de ineficácia. Mais foco e menos enfeites é a fórmula.
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SEU SAMUEL DAS CASAS BAHIA

ABRAHAM SHAPIRO

Samuel Klein é o simples e humilde Judeu que edificou o império das Casas Bahia. Ele começou tudo com uma pequena charrete. Hoje, é um exemplo mundial e já fatura mais de onze bilhões de reais ao ano.

Certa vez o seu Samuel entrava em sua loja, em S. Caetano, e viu uma cliente conversando com a vendedora. Aproximou-se e entrou na conversa. A cliente disse que se interessou por uma máquina de lavar, mas não podia fazer negócio. Seu salário já estava comprometido com as prestações em uma rede concorrente.

Seu Samuel pensou e, rapidamente, tomou uma atitude.

Pediu à cliente o carnê da concorrência. Verificou o valor que ela pagava, tirou de seu bolso o dinheiro para quitação e deu-o à mulher. Aí, orientou a vendedora a somar o saldo do carnê ao valor da máquina de lavar e fazer um só financiamento nas condições que fossem possíveis para a cliente pagar. Aí, então, olhou para a cliente e, perguntou: “Assim fica bom para a senhora?”. Feliz por ter sido tratada com especialidade, ela respondeu que sim, abraçou seu Samuel e, finalmente fechou o sonhado negócio.

O gerente da loja perguntou ao seu Samuel por que agia assim. “Eu gosto de viver bem. Por isso, tenho que ajudar as pessoas a viverem bem, também” – respondeu o Sr Klein.

Os grandes homens ensinam que não há sucesso e realização verdadeiros quando se aproveita a vida sem nada fazer para que os outros sejam felizes.
Exatamente esta é a atitude que distingue os vencedores dos derrotados.
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20 de ago. de 2007

ADVERTÊNCIA

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Cuide de seus pensamentos, eles se tornam suas palavras.

Cuide de suas palavras, elas se tornam suas atitudes.

Cuide de suas atitudes, elas se tornam seus hábitos.

Cuide de seus hábitos, eles se tornam seu caráter.

Cuide de seu caráter, ele determina seus pensamentos... que se tornam a sua eternidade!!!

VOCÊ E A LÂMPADA MARAVILHOSA

ABRAHAM SHAPIRO

Imagine que você encontre a famosa lâmpada mágica de Aladin. Dentro dela há um gênio que pode realizar todos os seus desejos. Com entusiasmo, você começa a esfregar, esfregar, e nada. Nem gênio, nem coisa alguma. Após alguns dias, você está exausto... e a lâmpada brilhando. Com alguma esperança ainda tenta esfregar até que, frustrado, joga a lâmpada pela janela ou a abandona na estante da sala como um simples enfeite.

Muitos encaram a vida como uma lâmpada mágica que não funciona do jeito que devia. Depois de “esfregá-la” várias vezes sem que o gênio apareça, a conclusão a que chegam é que há algo errado e já é passada a hora de esquecer as ilusões. Se existisse um cemitério para os sonhos, cada túmulo custaria muito, pois, não haveria espaço sobrando.

Será que é este o seu caso?

Se for, tenho uma proposta. Não desista. Prossiga tentando! Vá uma vez mais. Você falhou mil vezes? Tente mais uma.

Você tem força para criar e para desenvolver. Falhar não é vergonha alguma. Verdadeiramente triste é não aprender com as tentativas que deram errado.

A respeito dos erros da vida, veja o que meu avô costumava dizer: “Se você sai na rua para comprar algo e descobre que perdeu dinheiro por um furo no bolso da calça, não perca tempo com lamentações. Trate de costurar o buraco e vá ganhar mais dinheiro. Só assim você não irá perdê-lo de novo e não terá outro motivo para se entristecer”.
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18 de ago. de 2007

SÓ PORQUE VOCÊ DANÇA BEM...

AUTOR ANÔNIMO

Só porque você dança bem, não significa que vai ser convidado para o baile. Você é competente naquilo que faz, mas por alguma razão outras pessoas são escolhidas em seu lugar? Você conhece seu produto melhor do que qualquer outro, mas vendedores aparentemente inexperientes vendem muito mais?

Sua empresa ou departamento está implantando novas estratégias e táticas administrativas, mas uma concorrente, aparentemente menos organizada e frágil, está tomando o mercado e sendo muito mais bem sucedida? Talvez o seu problema seja o de estar confundindo ficção com realidade. Na ficção que nos contaram, o importante eram as coisas, estratégias, sistemas, produtos, planilhas, crenças.

Na realidade, o importante são as pessoas. Não existe nada sem pessoas. Não existem vendas - portanto, não existe economia de mercado - não existem casamentos, não existem famílias e, para ser franco, não existe sequer civilização.

Tudo o que você faz, começa e termina em pessoas.

Se você tivesse que passar o resto da sua vida com todas as riquezas do universo... sozinho em uma ilha deserta, de que valeria qualquer sucesso? Você - e eu - precisamos compartilhar o tempo, a vida e as experiências com outras pessoas. Empresas que se esquecem deste fator, se concentrando somente no balanço do trimestre, acabam soterradas por guerrilheiros dos negócios ou sabotadas por inúmeros funcionários descontentes que, na melhor das hipóteses, entram em "operação padrão".

Você pode ser genial, mas as pessoas gostam de trabalhar com você? (Eu não perguntei se elas gostam de passear com você. Isso é fácil. Perguntei se elas gostam de trabalhar com você). Seus chefes, subordinados e colegas confiam em você como profissional e gostam de trabalhar com você? Se apenas uma dessas perguntas tiver como resposta "não", você ficará abaixo de onde pode chegar. Se não gostam de estar com você, se notam que você as vê somente como um instrumento para gerar vendas, por exemplo), o primeiro vendedor "amigo"que aparecer vai tomar o seu cliente. Para sempre.

Seus funcionários vêem você como um líder ou como um analista, que corta pessoal sem se preocupar com a "moral" das tropas? Alguém em quem não podem confiar?
Agora, deixe-me esclarecer um ponto. Isso não significa que você deva ser "amigo" de todos, ou um bajulador. Seja você mesmo. Sempre. Dá menos trabalho! Faça o que tem que ser feito. Mas, se você não é parte da solução na empresa, na família, no romance, no clube ou na sociedade, então você é parte do problema. E se este é seu caso, cuidado: problemas não são convidados para subir na empresa. Problemas não são bem vindos no casamento. Problemas não são eleitos. Problemas são evitados, mesmo que inconscientemente. Seja a solução, concentrando-se nas pessoas.

O que elas realmente buscam? Do que precisam? O que querem? Você deve buscar a competência técnica, claro. Mas não precisa ser perfeito como um robô, porque somente pessoas avançam. Robôs a gente constrói, ou desliga. E o único modo de pessoas avançarem com lastro duradouro é quando são apoiadas por outras pessoas.

Você é apoiado por outras pessoas? Em outras palavras, depois da sua competência técnica, os seus relacionamentos são a fonte mais importante para o seu futuro, em todos os níveis. Seja na carreira, na família ou na sociedade. Por isso, lembre-se do que disse Michael Leboeuf: Só porque você dança bem, não significa que vai ser convidado para o baile. E o baile da vida é bem curto. Curto demais. Não espere a última música para entender isso. Tudo começa e termina, nas pessoas.

17 de ago. de 2007

A FÁBULA DO CACHORRO VELHO

ABRAHAM SHAPIRO

Uma velha senhora foi para um safari na África e levou consigo seu vira-lata. Um dia, caçando borboletas, o velho cão deu-se conta de repente de que estava perdido. Vagando a esmo a procura do caminho de volta, percebe que um jovem leopardo o viu e caminha em sua direção com intenção clara de conseguir um bom almoço. O cachorro pensa:

-Estou enrascado! Será difícil eu escapar dessa.

Olha à sua volta e tudo o que vê são ossos espalhados pelo chão. Em vez de apavorar-se, o velho cão ajeita-se junto ao osso mais próximo e começa a roê-lo, dando as costas ao predador que se aproxima. Quando o leopardo está a ponto de dar o bote, o velho cachorro diz em volz alta:

- Que leopardo delicioso! Será que há outros por aí? Meu apetite por leopardos é mesmo dos grandes.

Com arrepio de terror, o jovem leopardo suspende seu ataque, e se esgueira em direção às árvores.

- Caramba! - pensa o leopardo - Essa foi por pouco! O velho cão quase me pega!

No alto de uma árvore próxima, um macaco assiste à cena, de camarote, e de pronto imagina como fazer bom uso do que acaba de ver. Em troca de proteção para si, vai e "vende" a informação ao leopardo de que o vira-lata não havia atacado e nem comido leopardo algum. O velho cachorro o vê correndo na direção do predador em alta velocidade, e pensa:

- Aí tem coisa! O macaco é ardiloso. Vai querer ganhar algo às minhas custas.

O macaco faz um acordo com o felino e, deixando-o furioso com suas fofocas, propõe um plano com que o leopardo concorda, dizendo:

- Tudo bem, seu macaco! Suba nas minhas costas e você verá o que farei com aquele cão abusado!

O velho cachorro vê à distância um leopardo furioso, vindo em sua direção com um macaco nas costas e diz:

-E agora? O que é que eu posso fazer? Se não pensar rápido, será o meu fim.

Mas, em vez de correr, pois sabe que suas pernas doídas não o levarão longe, o cachorro se senta mais uma vez dando as costas aos seus agressores, e faz de conta que ainda não os vê. Quando estão perto o bastante para ouvi-lo, o velho cão então resmunga fazendo-se de bravo:

- Macaco safado! Por onde andará a essas horas? Eu aqui morrendo de fome, e ele, que se comprometeu em buscar outro leopardo para mim, nada de aparecer???

Moral da história: Não mexa com "cachorro velho". Idade e habilidade se sobrepõem à juventude e à intriga. Sabedoria só se consegue com idade e com experiência vivida conscientemente.
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OS LÍDERES E AS COMPETÊNCIAS

ABRAHAM SHAPIRO

Liderança é um tema que desperta interesse acima de todos os segmentos do conhecimento humano nas pessoas. Sem ela, os povos teriam permanecido inertes em suas realizações. Graças aos líderes espontâneos ou escolhidos o tempo tem sido cada vez mais dinâmico. Muitos deles têm se envolvido com a prática da liderança, outros com sua teoria, mas poucos se empenham em ajustar o conhecimento teórico à prática do dia-a-dia.

Ser competente é um profundo desafio. Ser um líder competente é um desafio maior ainda e mais desafiador.

Quais são as competências inerentes à um líder? Liderança não é uma disciplina acadêmica, mas um conjunto de qualidades e atitudes que faz uma pessoa ser diferente da média da humanidade. Por isso, nessa linha de pensamento é fácil nos perdermos em esoterismos.

Em uma de minhas consultorias, deparei-me com a seguinte situação em uma indústria: “Os custos estão fora de controle! Quero que todos encontrem meios de reduzi-los! Comecem a comprar suprimentos e materiais mais baratos e cortem todas as despesas de viagem!”. Este gerente demonstra comprovadamente não ter o mínimo conhecimento de qual seja a real causa do problema – se, efetivamente, existir um problema. Uma das hipóteses que ele não considera, neste caso específico, seria que os materiais de baixa qualidade e mais baratos, já em uso, causem quebras, defeitos, retrabalho e atrasos. Comprar mercadorias mais baratas poderá apenas piorar o problema.

Em outra situação, as vendas eram tratadas de forma pitoresca: “Para melhorar as vendas ao longo das últimas quatro semanas do trimestre, estou dando uma televisão de 60 polegadas para qualquer um que ultrapassar sua cota em 25%!” Observe quantas coisas erradas estão evidentes neste caso. A maior delas é o fato deste gerente olhar as vendas e os representantes e não enxergar profissionais com capacidade embutida. Ele apenas os vê como pessoas que precisam ser manipuladas e cooptadas.

Ambos os casos ilustram líderes que não possuem capacidade de liderar sistemas – uma competência altamente exigida no desempenho da liderança, atualmente.

Outras competências igualmente importantes são: a capacidade de compreender a variabilidade do trabalho no planejamento e solução de problemas; a compreensão de como nós, seres humanos, aprendemos, desenvolvemos e melhoramos e a compreensão das pessoas e do porquê de se comportarem como o fazem.

Poderíamos listar uma infinidade de outras competências que devem ser encontradas nos líderes. Uma organização carece das aptidões de seus colaboradores para sobreviver e alcançar excelência. No entanto, o mais importante neste contexto é conhecer o conceito e significado de cada uma dessas aptidões e competência e, no passo seguinte, buscar o modo como pô-las em prática. Como? Estudo, prática, observação, desenvolvimento da consciência pessoal e coletiva, influência positiva. Só por este caminho de lucidez e lógica as pessoas realizarão, do topo até a base da pirâmide, um trabalho do qual poderão, de fato, se orgulhar, ao mesmo tempo em que prosperam as riquezas e os lucros da empresa que integram.
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16 de ago. de 2007

PENSAMENTO DA SEMANA - 4


"É surpreendente o que você pode realizar se não se importar com quem levará o crédito".

VIVER E FAZER SEM QUESTIONAR

ABRAHAM SHAPIRO

Um pesquisador pôs cinco macacos numa jaula que tinha um mastro alto no centro. Diariamente, uma banana era colocada na ponta do mastro. Após uma disputa entre os macacos, o mais esperto subia e comia a banana. Nesse momento, um jato de água fria era esguichado nos quatro macacos derrotados.

Após alguns meses, o pesquisador viu que os macacos brigavam para que nenhum subisse no mastro. Quando um deles tentava, era severamente surrado pelos demais. Ninguém comia a banana, mas pelo menos não tinha banho gelado.

O pesquisador tirou um dos macacos do grupo e pôs outro que não sabia de nada do que acontecia. Quando este quis pegar a banana, levou uma surra dos demais sem saber por que estava apanhando.

Nas semanas seguintes, o cientista trocou sucessivamente um a um dos macacos até que todos os que estavam desde o início na jaula jamais tivesse levado um jato de água fria. Assim mesmo os novos animais tomavam uma surra dos companheiros sempre que queriam subir no mastro. O que apanhava não sabia porque estava apanhando, e os que batiam não sabiam porque estavam batendo. Simplesmente herdaram dos antigos a reação que nasceu de uma experiência que nunca tinham vivido.

Exatamente assim são os preconceitos.

Herdamos idéias fixas e, sem questioná-las, acreditamos serem verdadeiras. Prosseguimos achando que a sorte nos condenou a desgraças ou a conseqüências sobre as quais nos sentimos sem controle algum. Terá sido a sorte?

Em todos os contextos aprenda a fazer perguntas. Busque explicação lógica para aquilo que você faz automaticamente. Tome consciência de absolutamente tudo o que compõe sua vida.

Sem uma razão que nos preencha, não somos mais do que macacos vivendo numa ja
ula, batendo e apanhando por medo de algo que não sabemos o que é e que, talvez, jamais tenha realmente existido.
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15 de ago. de 2007

O MARKETING E AS MUDANÇAS NOS ÚLTIMOS 80 ANOS

ABRAHAM SHAPIRO

Você faz idéia de quanto o mundo mudou nos últimos 80 anos? O Marketing pode nos ajudar a responder. Antes da Grande Depressão, na década de 1930, os empresários diziam entre si: “Faça uma ratoeira melhor e o mundo fará fila à sua porta para comprá-la”.

Naquele tempo, as empresas só se orientavam pela produção. Era produzir e vender.

O presidente de uma companhia tornou-se célebre quando disse: “Sabemos o que as pessoas querem. Elas querem os nossos produtos”. As mercadorias eram vendidas por um preço determinado pela produção e pelo financeiro. Não existia preço de mercado. E sabe o que acontecia? Vendia-se tudo.

O automóvel era um produto que todo mundo queria ter. Era empolgante. Os americanos compravam todas as unidades produzidas. Henry Ford, o primeiro magnata da indústria automobilística, entrou para a história com uma frase: “Os clientes podem ter um automóvel de qualquer cor, desde que seja preto”.

Você acredita nisso? Foi a II Guerra Mundial, com a imensa escassez de produtos, que derrubou essa arrogância das indústrias. Após 1946, as pessoas tinham medo de novos racionamentos e começaram a comprar mais. Surgiram muitas variedades de produtos e, como resultado, nasceu a concorrência – que é a mãe da propaganda.

Hoje, a estratégia de qualquer empresa se orienta pelo Mercado. Marqueteiros, administradores, engenheiros, psicólogos e todos profissionais se curvam diante deste novo e poderoso dominador dos negócios. O nome da majestade? Cliente. Ele é quem manda. E estamos conversados!!!
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À ESPERA DE UM MILAGRE

ABRAHAM SHAPIRO

Fui procurado por dois presidentes de associações comerciais da região, em busca de idéias para aumentar o movimento no comércio em suas cidades. Ameaçados pelos grandes centros metropolitanos que implantam campanhas de atração ao consumidor, estes líderes sofrem com a antevisão do esvaziamento das lojas de seus associados.

Com pouquíssimos recursos e amargando há meses as conseqüências da quebra na agricultura, as pequenas cidades das regiões metropolitanas vivem um drama com a queda de demanda. Começaram a investir em palestras de motivação para comerciários e atividades que demonstram um latente estado de desespero e curta visão de suas reais necessidades.

A questão é: será, mesmo, que campanhas com premiação milionária são a única saída para “abrir a porta da esperança” dos temerosos comerciantes?

Na minha visão, não. Há muito que ser feito para melhorar o cenário atual do comércio sem que se precise investir dinheiro em impactos cinematográficos. Ações simples, baratas, racionais o bastante para serem percebidas pelo consumidor e provocar estímulo à compra.

Para começar: seleção rigorosa e profissional do quadro de atendentes ao público. O mais grave erro que o comércio em geral comete é colocar a responsabilidade da venda nas mãos de pessoas despreparadas. Resultados inestimáveis podem ser obtidos com treinamento dos funcionários em técnicas de atendimento, princípios básicos de detecção de necessidades, etiqueta comercial e outros temas de aplicação direta na prática do cotidiano.


Uma concessionária de veículos de Londrina, por exemplo, conseguiu melhorar os resultados individuais de seus consultores de vendas através de um plano de treinamento em negociação e psicologia de vendas. Os vendedores sabiam muito sobre carros, mas na hora de negociar ficavam travados e acabavam derrotados pela falta de conhecimentos essenciais. Um projeto educacional in company, dimensionado conforme as necessidades, custou pouco e aumentou o índice de conversão de clientes potenciais em compradores reais.

Com esta providência, a empresa diminuiu seus investimentos em publicidade, o que pagou os gastos em treinamento. Hoje, seu time está capacitado, valorizado e suas competências correspondem aos objetivos do negócio. Tudo o que a empresa investe em propaganda é revertido em transações compatíveis ao que espera alcançar.

Em tempos de dinheiro curto e larga competitividade, olhar para a realidade é mais lucrativo do que sonhar.
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APRENDENDO COM MICHELANGELO

"Eu não transformo pedra em imagem. Apenas desbasto a pedra, tiro os excessos e liberto a imagem que existe nela".

14 de ago. de 2007

OS ALICERCES DA EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO

Um negócio apóia-se sobre três pilares: idéia, capital e pessoas. Atualmente, a maior dificuldade está em encontrar as pessoas certas. Capital não é problema; há dinheiro de sobra para projetos viáveis. Idéia? Todo mundo tem boas idéias. A questão é: o que diferencia uma idéia boa de uma lucrativa? Idéia é o que dinamiza um negócio. As empresas não podem sobreviver apenas de ações já experimentadas. Precisam explorar novos procedimentos para satisfazer a demanda do consumidor, para ganhar vantagem sobre os concorrentes ou apenas para não perder o ritmo.

Meses, dias e horas são gastos em pesadas reuniões onde se discutem novas propostas. A gestão de idéias deve começar por um critério. Isto ajuda muito apesar de não ser tão fácil. Uma sigla em inglês pode ser o segredo do sucesso. A sigla é ITC, innovation to cash, isto é, transformar novas idéias em receita. Se uma idéia for prática e puder ser convertida em receita, há grandes chances de tornar-se realidade.

Muitos fatores influenciam uma idéia nova. O momento presente e suas principais implicações é um deles. Um exemplo. O que explica a capacidade de contágio do iPod (o reprodutor de MP3 da Apple) é a sua simplicidade. As pessoas estavam cansadas de dispositivos eletrônicos complexos. Desejavam algo simples. O iPod satisfez essa demanda. Contudo, 20 anos antes, a simplicidade não teria sido contagiosa porque os consumidores buscavam produtos com mais funcionalidades. Muitos são os conceitos errados quando se trata de criatividade.

É grave pensar que criatividade é algo que só tem a ver com a arte. A arte é só uma parte da criatividade. Não é preciso ser artista para ser criativo. Outro erro bastante comum é achar que criatividade é um talento reservado para poucos. Besteira. É evidente que precisamos nos capacitar para aumentar nosso potencial criativo. Mas ele é inato em nós.

Criatividade é uma vantagem competitiva. Estar a favor dela não é suficiente. Deve-se fazer muito mais para abrir as torneiras de idéias e inovações na empresa. A cultura já é um ponto que, de princípio, dificulta muito. A empresa ocidental, por exemplo, considera melhoria qualquer solução de problemas.

Nós utilizamos a criatividade quando sabemos aonde vamos, mas desejamos encontrar uma forma melhor de cumprir este objetivo. Em outras palavras: menos custos com mais eficiência. Os japoneses, por outro lado, não só corrigem as coisas que estão erradas. Eles também consideram aquelas que estão corretas para melhorá-las.

Em 1971, a Shell utilizou este princípio quando decidiu procurar uma forma diferente de extrair petróleo, mesmo que já o fizesse de forma eficiente. O volume das extrações triplicou. O modelo atual de organização está comprometido.

Tal como o exército sofreu uma completa reestruturação em função do novo inimigo que apareceu com o terrorismo, a empresa necessita de uma recontextualização para que sobreviva. A chave desta recriação encontra-se na criatividade. As pessoas já a têm de forma potencial. O esforço fará disso uma realidade.
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O QUE FAZER NA HORA DO APERTO

ABRAHAM SHAPIRO

Definitivamente é preciso que se saiba: não há vida sem crise. O dicionário define crise como “estado de súbito desequilíbrio, incerteza, vacilação ou declínio”.

Todo ser humano tem em si, a tendência inicial de achar que a crise é uma perturbação dispensável e injusta. Muito poucos se permitem convencer de que ela é importante e necessária. Estes colhem os frutos verdadeiros e lucrativos.

Devemos ter em mente que há duas únicas alternativas que subsistem quando uma crise nos atinge: mudar a situação – o que nem sempre é possível – ou mudar o modo de pensar sobre ela - o que é perfeitamente possível e só depende de nós mesmos.

Em fases normais, quando tudo nos parece bem, colocamos para fora uma fração insignificante daquilo que verdadeiramente somos. Chegam as turbulências e salientam-se as reais qualidades humanas. E então, quanto melhor fundamentado estiver o indivíduo sobre princípios e valores, maior aprendizado e crescimento irá absorver. Este é o efeito edificante da crise.

É lamentável que as pessoas se perturbem e às vezes até se percam pensando equivocadamente que as crises são destrutivas ou um castigo. Há um provérbio que ensina: “Se somos lapidados ou moídos pelos problemas da vida depende apenas do material de que somos feitos!”

Tente imaginar a seguinte situação: você ouve o vozerio desesperado de um bebê chorando no interior de uma casa. Chega a pensar que a pobre criancinha está sendo maltratada. Ao aproximar-se, depara-se com a cena de um menino no colo da mãe. Ela tem na mão uma colher de remédio. O garoto detesta tomar algo amargo e ruim. Seu protesto é vigoroso. A mãe, por sua vez, só deseja a cura do filho e não se importa com seu desgosto momentâneo.

A julgar somente pelo que se ouve, dificilmente a realidade seria conhecida de fato. Examinando bem, a conclusão, agora, é totalmente diferente. O que antes parecia mal, tornou-se um bem tão logo conhecido por completo.

Toda crise tem exatamente este perfil. Superficialmente parece uma desgraça. Ao aprofundar-se em conhecê-la, descobre-se o brm que nela se escondia. Com isso, podemos afirmar: a crise existe para o bem.

As pessoas erram quando se autodestróem, se depreciam ou se flagelam em meio às suas crises. Este é um momento que requer confiança. Se falta, a luta precisa concorrer pelo resgate dos mais altos índices de confiança e força. E então, ao invés do pior, começamos a conhecer os benefícios educativos da crise. À beira de um precipício, só há um modo de andar para frente: dando um passo atrás!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

PENSAMENTO DA SEMANA - 3



"Quando todos os elementos estão fora do seu controle, lembre-se de que ainda pode controlar a sua reação"




O DÓLAR NO BANCO DOS RÉUS

ABRAHAM SHAPIRO

Todos sabemos o que ele faz, mas sabemos o que ele diz? Rezamos por ele, tornamo-nos escravos dele, devotamos os nossos melhores anos e nossa capacidade para adquiri-lo. E depois o culpamos por todos os nossos males.

Especificamente, duas acusações básicas são levantadas contra o dólar – Ele usurpou a posição – antes ocupada pelo espiritual, pelo transcendente e pelo divino – do esforço mais elevado do ser humano e da suprema autoridade em sua vida. Neste dia e nesta era, o dólar é idolatrado. b – É a causa de divisão e conflito. Coloca irmão contra irmão, vizinho contra vizinho, nação contra nação.

Na verdade, praticamente todos os conflitos são conflitos entre os-que-têm e os-que-não-têm. E o que aqueles que-têm têm, que os que-não-têm não tenham? Dinheiro. Porém a culpa é realmente do dólar? Um pedaço de papel branco e verde medindo catorze por seis centímetros deve ser culpado pelo fato de termos transformado o supremo meio no supremo fim? Culpado porque a cola social mais potente é usada para construir muros de hostilidade e fortalezas de isolamento? O que diz o próprio dólar sobre seus usos pervertidos?

Pela Divina Providência, os desenhistas do dólar inscreveram nesta cédula duas frases chave. A primeira, que se estende acima do "UM" grande em seu verso, está "Confiamos em D'us". Não sou eu, diz o dólar, que posso lhe dar consolo pelo sofrimento da vida e segurança contra suas incertezas; não sou eu que devo servir como objeto de seus anseios e o foco de seu esforço. Não confie em mim – confie em D'us.

Não sirva a mim – use-me para servir a D'us. A segunda frase, inscrita na face do Grande Selo dos Estados Unidos reproduzida à direita, está "E pluribus unum" (Muitos em um). Sim, o mundo que percebemos com nossos olhos físicos é um mundo plural, de grande variedade e diversidade. Porém nossa missão na vida é transformar os muito em um, unir estas forças diversas numa expressão harmoniosa da unicidade do Criador.

As pessoas são diferentes – dotadas com talentos, recursos e oportunidades diversos. O dinheiro pode aprofundar estas diferenças, quando é usado para entesourar riqueza, conquistar privilégios e explorar os necessitados. Porém o dinheiro é muito mais apropriado para unir e igualar.

É o supremo nivelador, convertendo bens, talento e trabalho em ações que podem facilmente ser comercializadas e divididas. É um meio para a generosidade e cooperação entre homens e nações, e consolida recursos para um fim comum. Da próxima vez que você tiver um dólar em mãos, reserve um instante para ler as letras miúdas.

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O FUTURO DAS PROFISSÕES JÁ É PRESENTE

ABRAHAM SHAPIRO

Você sabe o que as grandes imobiliárias de S. Paulo estão exigindo além das habilidades e capacidades típicas de seus corretores? A lista é grande.

Conhecimento de dois idiomas, jornada de trabalho das 9 às 18 horas, carteira de registro no Conselho Regional dos Corretores de Imóveis.

Recomendam que o corretor se vista impecavelmente com boas roupas, bom e discreto perfume, tenha um carro com ar condicionado e quase novo, fone celular à inteira disposição do negócio e com conta paga pelo próprio corretor.

Além disso, que o corretor trate muito bem o cliente, leve-o para conhecer o bairro onde atua, apresente bancos, supermercados, cabeleireiros, escolas bilíngües ou trilíngües, clubes, igrejas ou sinagogas e perceba as reais necessidades do cliente buscando orientar sua total satisfação e desempenhar, ainda, plantões de vendas.

O que o corretor ganha com isso? 1% em comissão do valor do imóvel comercializado!

Mas isso não é tudo. Ele precisa descontar deste 1% os gastos com anúncios,premiar a participação de zeladores dos imóveis, dar uma porcentagem a plantonistas e prover verbas de negociação. E são responsáveis pelos contratos, também.

Se você está com pena dos corretores de imóveis, é bom se preparar. Isso está acontecendo com todos os segmentos.

As empresas estão exigindo cada vez mais atitudes e iniciativas dos profissionais em termos de se tornarem parceiros nos negócios. E a palavra é parceria, mesmo!

E é bom observar que, assim como uma empresa tem seus custos e precisa monitorá-los minuto a minuto para sobrar algum lucro no final do mês, os profissionais terão que “rebolar” para sobreviver a este novo formato de relação com o trabalho.

Não resta alternativa. Ou você desenvolve suas competências plenamente através de muito estudo, treinamento e reciclagem permanente de suas práticas, ou em poucos meses não haverá espaço algum para crescer e alcançar a tão almejada realização profissional... em qualquer área.

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O ACASO EXISTE?

ABRAHAM SHAPIRO
Você ainda acredita em casualidades? Se observar bem sua própria vida e fatos como este, narrado abaixo, certamente você mudará de idéia.
Certa vez, um rapaz pobre que vendia mercadorias de porta em porta para pagar seus estudos, viu que só lhe restava uma simples moeda de dez centavos e tinha fome. Decidiu que pediria comida na próxima casa. Porém, seus nervos o traíram quando uma encantadora mulher jovem lhe abriu a porta. Em vez de comida, pediu um copo de água. Ela pensou que jovem parecia faminto e assim lhe deu um grande copo de leite. Ele bebeu devagar e depois lhe perguntou:

-Quanto lhe devo?

-Não me deves nada - respondeu ela. E continuou: - Minha mãe sempre nos ensinou a nunca aceitar pagamento por uma oferta caridosa.

Ele disse:

-Pois, te agradeço de todo coração.

Quando Howard Kelly- este era o nome do rapaz- saiu daquela casa, não só se sentiu mais forte fisicamente, mas também sua fé em Deus e nos homens ficou mais forte. Ele já estava resignado a se render e deixar tudo.

Anos depois, essa jovem mulher ficou gravemente doente. Os médicos locais estavam confusos. Finalmente a enviaram à cidade grande, onde chamaram um especialista para estudar sua rara enfermidade. Chamaram o Dr.Howard Kelly.

Quando escutou o nome do povoado de onde ela viera, uma estranha luz encheu seus olhos. Imediatamente, vestido com a sua bata de médico, foi ver a paciente.
Reconheceu imediatamente a mulher. Determinou-se a fazer o melhor para salvar aquela vida. Passou a dedicar atenção especial à paciente.Depois de uma demorada luta pela vida dela, ganhou a batalha.

O Dr. Kelly pediu à administração do hospital que lhe enviasse a fatura total dos gastos para aprová-la. Ele a conferiu, depois escreveu algo e mandou entregá-la no quarto da paciente.

A mulher tinha medo de abri-la, porque sabia que levaria o resto da sua vida para pagar todos os gastos. Mas finalmente abriu a fatura algo lhe assustou. Estava escrito as seguintes palavras em um papel anexado às contas: “Totalmente pago há muitos anos com um copo de leite. Assinado: Dr.Howard Kelly”.

Lágrimas de alegria correram dos olhos da mulher e seu coração, feliz, rezou assim: “Graças, meu Deus, porque teu amor se manifestou nas mãos e nos corações humanos.”

Na vida nada acontece por acaso. O que você faz hoje, pode fazer toda a diferença em toda a sua existência amanhã.
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ÉTICA MÍNIMA NO TRABALHO

ABRAHAM SHAPIRO

1- Seja honesto em qualquer situação.

2- Nunca faça algo que você não possa assumir em público.

3- Seja humilde, tolerante e flexível. Muitas idéias aparentemente absurdas podem ser a solução para um problema. Para descobrir isso, é preciso trabalhar em equipe, ouvindo as pessoas e avaliando a situação sem julgamentos precipitados ou baseados em suposições.

4- Ser ético significa, muitas vezes, perder dinheiro, status e benefícios.

5- Dê crédito a quem merece. Nem sonhe em aceitar elogios pelo trabalho de outra pessoa. Cedo ou tarde, o autor da idéia será reconhecido e você ficará com fama de mau-caráter.

6- Pontualidade vale ouro. Se você sempre se atrasar, será considerado indigno de confiança e pode perder boas oportunidades de negócios.

7- Evite criticar os colegas de trabalho ou culpar um subordinado pelas costas. Se tiver de corrigir ou repreender alguém, faça-o em particular, cara a cara.

8- Respeite a privacidade do vizinho. É proibido mexer na mesa, nos pertences e documentos de trabalho dos colegas e do chefe. Também devolva tudo o que pedir emprestado rapidamente e agradeça a gentileza com um bilhete.

9- Ofereça apoio aos colegas. Se souber que alguém está passando por dificuldades, espere que ele mencione o assunto e ouça-o com atenção.

10- Faça o que disse e prometeu. Quebrar promessas é imperdoável.

11- Aja de acordo co seus princípios e assuma suas decisões, mesmo que isso implique ficar contra a maioria.

12- O que fazer com os brindes e presentes? Muitas empresas têm normas próprias e estipulam um limite de valor para os brindes. Informe-se discretamente sobre isso e aja conforme a regra.

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DECISÕES

ABRAHAM SHAPIRO

Quanto mais decisões você toma, melhor se torna em tomar decisões. Os músculos ficam mais fortes com o uso, e o mesmo acontece com seus "músculos" decisórios.

Hoje mesmo, tome duas decisões entre aquelas que você vem pensando : uma fácil e uma que seja de alcance um pouquinho maior.

Imediatamente, invista na atitude de cumprir cada uma dessas decisões. Siga com o próximo passo amanhã. Fazendo isso, você estará exercitando e se fortalecendo em relação ao que pode mudar toda a sua vida.

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13 de ago. de 2007

ANSIEDADE

ABRAHAM SHAPIRO

O funcionário de RH de uma empresa ligou a um candidato para chamá-lo para uma entrevista e recebeu uma resposta surpreendente. O candidato disse: “Puxa, vida! Procurei emprego por quatro meses. Sofri por tanto! Agora que achei um e já estou relaxado, recebo a sua e mais duas ligações oferecendo trabalho”.

A experiência da ansiedade faz parte da vida. Mas ansiedade é algo que, na maior parte das vezes, nos torna cegos. Talvez já tenha vivido uma situação típica: você perde um objeto e, por causa da alta ansiedade de encontrá-lo, passa o olho várias vezes sobre ele, mas não o vê.

Por que a ansiedade pode prejudicar um negócio? Ela impede o fluxo normal e organizado de raciocínio.
A ansiedade resulta em confusão mental e pode nos convencer de que só as nossas exigências devem ser satisfeitas e a nosso tempo. Mas, nem sempre isso é possível e bom.

O que fazer? Conscientize-se de que nunca temos o controle de todas as condições. Por exemplo, é difícil esperar a aprovação de um orçamento que foi encaminhado há alguns dias. Você quer fechar negócio o mais rápido possível. No entanto, deve entender que o tempo não está mais sob o seu controle. Agora é a vez do seu cliente. A sua ansiedade poderá dar a ele a impressão de que o seu produto ou serviço não vale o que você pediu. Ao precipitar-se você estará aumentando o risco de tudo dar errado.

A lição é óbvia, aprenda a esperar. Simples, porém, muito difícil. Requer disciplina e consciência permanente. Mas, acima de tudo, saiba que todas as coisas têm um lugar, assim como todo homem tem sua hora. Viva esta convicção com muita força, mesmo sabendo que cinco minutos parece um minuto ou meia hora, dependendo de que lado da porta trancada do banheiro você está.
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