30 de set. de 2009

BURROS, VENCEDORES E A CONTRATAÇÃO DE GERENTES

ABRAHAM SHAPIRO

Não há ser humano burro. Todos são inteligentes potenciais.

Não há pessoa perdedora. Todas são vencedoras potenciais. As aparências é que nos enganam.

O que acontece, sim, são oportunidades bem aproveitadas para desenvolver a inteligência, assim como chances certas e bem exploradas de se alcançar o sucesso. No entato, uma e outra - inteligência e vitória - exigem esforço e disciplina pessoal.

Isto é nítido quando me dedico à contratação de gerentes, por exemplo. Se a empresa a quem presto o serviço de seleção tem dinheiro e paga bem seus funcionários, então contrato vencedores já treinados e dou a eles orientações claras para que atuem. Quando a disposição para pagar salários não é tão pronta, resta-me apenas a alternativa de contratar potenciais vencedores – que são mais baratos – e treiná-los para atingir altos resultados. Leva mais tempo, mas é um caminho, aliás bastante seguro, e quase sempre garantido.

Treinar, em resumo, é a chave, é o segredo. Só o treinamento assíduo e sistemático produz vencedores.

E o que dizer dos gerentes que são dispensados nestes processos? Muitas vezes fica evidente que seriam aproveitáveis. Poderiam desempenhar funções bem posicionadas e até crescer com ótima atuação. Mas geralmente eu os dispenso por não demonstrarem abertura para ser treinados. Alguns ou mostram-se convencidos de que estão “definitivamente prontos” e sabem tudo, ou vêem em si pessoas de grande sucesso quando não ultrapassam o nível da mediocridade. Este é um diagnóstico terminal - nada mais há a fazer. A vida mostrará que estiveram errados o tempo todo em que pensaram assim, e que uma dose a mais de humildade teria feito por eles o que a presunção jamais fará. Eles vivem num patamar que só existe em suas próprias imaginações.

Marque aí: ninguém nasce pronto.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

29 de set. de 2009

TRÊS ARTIGOS SOBRE VALOR EM VENDAS

ABRAHAM SHAPIRO

ARTIGO 1

Este artigo esclarece as bases de uma venda baseada em valor e direciona como estabelecê-lo em um produto

Afinal, o que quer dizer valor em vendas?

Na origem da palavra, valor é sinônimo de significado. Você só reputa valor a algo que tem significância para você mesmo.

Pense nas pessoas que valorizam carros de marca, como uma Ferrari, por exemplo, e estão dispostas a imensos sacrifícios para realizar o sonho de ter uma. Sua aquisição tem um significado importante para a vida delas no que se refere, principalmente, à forma como serão reconhecidas ou terão um posicionamento social.

Não importa se você não concorda com essa visão e acha um desperdício gastar tanto dinheiro para comprar um carro. O fato é que valor é definido pela pessoa que compra e não por quem vende. Por isso, se você é o vendedor, tem que buscar entender o foco do cliente colocando-se em seu lugar para enxergar com seus olhos.

O que tem significado para ele? Em alguns casos você irá descobrir que é o preço. Porém, desafio você a se aprofundar nessa resposta fácil e tentar entender o que está por trás dos argumentos quando o cliente pressiona por uma negociação melhor. Você verá que há outros pontos relevantes para ele, como: qualidade, pós venda, e outros itens que agregam valor ao produto.

Se o que a sua empresa oferece hoje é insuficiente, qualquer melhoria passará a ser vista com mais valor pelo cliente, pode apostar. Sabe por quê? A percepção dele terá mudado. Por isso, o produto valerá mais.

Preocupe-se em identificar o que o cliente valoriza. Diagnostique isso. Mas faça-o individualmente com cada cliente. Mesmo quando eles são do mesmo ramo de negócio, eles vêem de modo particular. Cada caso é um caso. Individualize.


ARTIGO 2

Trata de um dos pontos mais complicados na venda de valor: a percepção do cliente

Como anda o ambiente de negócios de sua empresa? Você já enlouqueceu com a voracidade dos clientes querendo nocautear seus preços? Se sim, escute esta advertência: é de inteira responsabilidade do vendedor demonstrar os pontos que farão o cliente reconhecer o valor do produto.

Se o cliente não for capaz de reconhecer o valor demonstrado, ele decidirá pensando em preço. Por outro lado, os vendedores podem não estar preparados. Em geral, não são treinados suficientemente. Outras vezes, o próprio gerente da equipe não acredita que deva submetê-los a treinamentos. Ele deixa que tudo dependa de pessoas com pouco conhecimento e nenhuma prática prática.

Os negócios estão dependendo tanto de preço que nunca a palavra valor esteve em tamanha evidência nas conversas corporativas como agora.

Ok. Mas o que fazer? Primeiro: verifique se o cliente tem percepção clara sobre o produto. Ele já teve algum contato? Viveu alguma experiência sensorial tipo degustação ou test drive? Ele tem visão concreta dos diferenciais do produto em relação ao que ele já estava registrado em seu cérebro?

Observe que não é bastante que o vendedor conheça bem o produto e a concorrência. Ele precisa saber como aproximar corretamente o cliente dos itens que adicionam valor ao produto que está apresentando e ajudá-lo a constatá-los na prática.

Estou falando de percepção. Para isso, este vendedor ideal age como um verdadeiro médico. Primeiro, ele busca entender o que concerne ao mundo do cliente: hábitos, modo de vida, necessidades, produtos que ele já comprou anteriormente, razões dessas escolhas, e em seguida, apresenta o seu produto dando destaque àquilo que o cliente valoriza.

Sabendo tudo o que pode sobre o cliente, torna-se mais fácil especificar um meio pelo qual ele reconheçará que o seu produto tem valor. Só assim será possível.


ARTIGO 3

O papel e o lugar do profissional de vendas no contexto da venda de valor. Expõe o assunto da individualidade do cliente e a necessidade de relacionamento para se atingir a visão clara de valor do produto

Um vendedor só é capaz de agregar valor quando está na rua, visitando seus clientes. Por telefone, e-mail, telepatia ou mala direta isto é remoto, ou posso afirmar: quase impossível.

O valor depende de relacionamento. É óbvio. Para construir o nível de relacionamento requerido para provar os verdadeiros diferenciais de um produto e, consequentemente, o seu valor, a aproximação é condição básica.

Mas também é imprescindível estudar bem o cliente antes de fazer a ele uma visita. Refiro-me a preparar-se para a hora de estar frente a frente com ele. Este é um momento fantasticamente oportuno para o vendedor. Sabe por quê? É a chance de mostrar conhecimento dos negócios do cliente. Sempre que isto acontece, a confiança obtida chega ao máximo. Vou repetir: é importante que o vendedor saiba tudo o que é possível sobre os negócios do cliente.

Visitas pessoais não são apenas importantes. São cruciais, são fundamentais, elas são simplesmente definitivas.

O vendedor precisa que seu dia e todas as suas ações sejam norteadas pelo mundo do cliente. Sem que faça isto, ele não verá resultados se concretizarem. Estará sempre no “quase”, mas nunca no alvo.

É uma jornada loga. Cheia de detalhes, novos conhecimentos, organização e muita disciplina. Vendedores imediatistas não compreendem. Só os que conhecem o significado da palavra relacionamento. Só assim se colhem resultados perenes e sustentáveis.
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28 de set. de 2009

A VERDADEIRA REALIZAÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Olhemos para o ambiente da empresa. Ninguém precisa chegar a diretor para ser bem sucedido. Tampouco um diretor tem de conseguir os resultados de um vendedor para considerar-se um sucesso. Se cada um utilizar completamente as próprias habilidades e aproveitar as oportunidades que sua função oferece, será bem sucedido. Se diretor e vendedor podem trabalhar melhor e não o fazem, ambos são mal sucedidos não obstante o fato da considerável diferença salarial entre eles.

É engraçado observar como a formação de bons hábitos de trabalho – como trabalhar mais horas ou com mais afinco do que o costume – é a mais razoável explicação que se tem para o bom êxito em qualquer atividade.

Do que depende a realização profissional? Não é do que as pessoas fazem, mas de “como” fazem e do quanto dedicam cuidado e consciência ao que fazem. Elas têm, antes de tudo, bons hábitos em suas execuções.

Um empresário de sucesso que empregava um grande número de pessoas em sua companhia disse-me certa vez: “Se eu tivesse de selecionar um indivíduo tomando por base uma característica pessoal, eu me orientaria pelo seu amor ao trabalho, ou seja, a disposição para aceitar um grande número de tarefas, para trabalhar além das horas regulamentares e para deixar tudo em ordem após concluir sua jornada. Eu cheguei à conclusão” – continuou ele – “de que o indivíduo precisa exercitar estes hábitos desde muito cedo. Do contrário nunca os terá. O problema é que nenhum dos testes psicológicos até agora idealizados pode revelar a força ou a fraqueza do candidato, neste particular”.

O que vale é ser intenso. O status de uma posição ou função pouco ou nada tem de dignidade e sw poaaibilidades reais de grandeza.
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25 de set. de 2009

INCANSÁVEL

ABRAHAM SHAPIRO

No início da década de 1930, uma peça de teatro chamada “O Relâmpago” estreou nos Estados Unidos e encantou o público. Seu protagonista era Frank Bacon, um ator já bastante conceituado pela sociedade americana e por toda a crítica artística da época.

Era o ano de 1937, um dia quente do verão de Chicago. Um amigo de Bacon convida-o para uma tarde jogando golfe.

- “Sinto muito” – respondeu-lhe Bacon – “mas hoje não posso. Terei ensaio”.

- “Ensaio”? – replicou o amigo. “Ensaio de que?”

- “Da peça ‘O Relâmpago’. Eu ensaio duas vezes por semana”.

O amigo não podia crer no que estava ouvindo. Bacon estava a seis anos repetindo sempre o mesmo texto, com igual cenário e os mesmos atores. Quase duas mil exibições em Nova Iorque e Chicago. A essas alturas até um amador teria decorado um texto que, para Bacon, já seria chato e maçante. E ele continuava ensaiando?

Acontece que a peça era uma novidade para os expectadores. Esta era a ótica pela qual Fank Bacon encarava sua tarefa de ensaiar. Ele desejava interpretar, sempre, como se fosse a primeira vez, o que, aliás, era o segredo de seu grande sucesso. A audiência invariavelmente deixava o teatro satisfeita com o show que ele e o elenco davam.

Todo profissional pode tirar uma poderosa lição deste episódio - sobretudo os que já não escondem o cansaço e a desmotivação de repetir sempre os mesmos processos. De modo impressionante prova a importância e o valor de se manter máximo o interesse, a energia e o entusiasmo... e renová-los.

Frank Bacon progredia cada vez que ensaiava, embora repetisse meses a fio as velhas palavras do texto. Imagine as novas descobertas, insights e o oceano de possibilidades que se abriam cada vez que entrava num ensaio!

Convido você à mesma atitude: não canse de melhorar. Treine. Mas se você pensa que já fez o bastante, lamento, pois sua derrota é evidente. Vire isto! Não se permita ficar fora do jogo.
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24 de set. de 2009

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PARE DE INVADIR A PRIVACIDADE DOS OUTROS

ABRAHAM SHAPIRO

Por quê mantemos o péssimo hábito de achar que as pessoas de quem gostamos têm de nos revelar todos os seus pensamentos? Se não os revelam, nós nos sentimos insultados e feridos. No casamento e em qualquer relacionamento isto é fundamental.

Todo mundo tem direito e necessidade de ter uma cortina onde não quer que os outros adentrem. Há coisas que a gente não se sente bem em expor. Entrar nesta área sem permissão é invasão de privacidade.

Uma pessoa pobre bate à sua porta e diz: “Dê-me de comer, por favor”. Se você pensa ou diz: “Por que não arruma um emprego?”, você está invadindo a privacidade dela. O que isso tem a ver? Ela apenas está com fome e pede ajuda. O seu problema é dar ou não algo para ela comer, e não discutir se ela deve ou não trabalhar. Não entre numa área a que você não foi convidado.

Espiar ou invadir a privacidade de alguém não causa aproximação. Pode nos distanciar mais. Se ele não quer revelar algo de si, forçá-lo usando as emoções ou outros meios é errado.

Respeite a privacidade dos demais. Só assim você terá direito à sua.
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O CUSTO DA "VALA DA APATIA"

ABRAHAM SHAPIRO

Um profissional progride quando continuamente assimila novas idéias e as põe em prática. É um processo presente só em quem não se submete à acomodação. Exclusivo para quem o ritmo de autoaperfeiçoamento é contínuo, para os que caminham para frente.

O natural – tanto para pessoas como a empresas – é progredir em estágios que alternam desenvolvimento e estabilidade. Após cada período de progresso segue um tempo de pouca ou nenhuma variação. É quando a energia se acumula, surgem novas idéias e inicia uma nova etapa de desenvolvimento. E assim sucessivamente.

Acontece a algumas empresas e também a pessoas que a estabilidade se alonga tanto no tempo que se converte em repouso e perda da percepção. Nesse estado de imobilidade apática, outras empresas – ou pessoas – as ultrapassam. Um dos resultados é a perda da competitividade.

Estabilidade seguida de inércia é, quase sempre, o começo do fim. Evolução é vida.
Mas por que isto ocorre?

Os seres humanos – e também as empresas – muito cedo tendem a deixar de aprender. William James, um psicólogo norteamericano disse: “A maioria das pessoas nada mais aprendem depois dos trinta anos. Talvez porque após esta idade a maioria das pessoas já conhece os mistérios do sexo e obtém o alimento, o abrigo e as vestes de que necessita sem grandes esfoços ou trabalhar além do normal. A ambição diminui, mas como continuam vivendo tornam-se indiferentes ao desenvolvimento”.

De vez em quando é útil que alguma coisa perturbe o comodismo. Isso torna obrigatório ao indivíduo – e à organização – aprender algo de novo para quebrar o repouso. O que pode ser esta coisa? Uma crise? Ou, de um modo mais extremista, uma catástrofe? São exemplos de situações que podem recolocar o indivíduo adulto numa perspectiva de aprendizagem obrigatória, ou quando sair da vala da apatia não é opcional.

Há uma sabedoria que diz: “Enquanto você está verde, está crescendo”. Não vale para quem pensa saber tudo. Quem convenceu-se disso, já é fruto passado, começou a apodrecer.

O carvalho é um final admirável para esta reflexão. É árvore que mesmo alta e antiga continua lançando seus galhos. Aproveitar o alimento que o ar e a luz oferecem. Quem disto aprende e transforma em prática, se desenvolve – e assim vive. O contrário é a morte – caro demais!
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23 de set. de 2009

NOÇÕES SOBRE O SUCESSO

ABRAHAM SHAPIRO

O princípio número um para se alcançar os melhores resultados em qualquer atividade humana é: “compenetre-se da idéia do sucesso”. Nada tem poder de influência direta sobre o homem quanto a certeza mental profunda de que o sucesso será alcançado. “Pessoas de sucesso estão acostumadas com o sucesso. O mesmo se dá com o fracasso”.

O que é o sucesso? Dez pessoas dariam vinte ou cinquenta respostas diferentes a esta pergunta. E com certeza a maioria delas relacionada com ganhar dinheiro.

Mas dinheiro é só um aspectos deste quadro. Há outras facetas em que o sucesso se traduz: saúde, moral, bons relacionamentos, felicidade.

Sucesso é “o resultado dos melhores esforços do ser humano”. Se a pessoa explora plenamente as suas possibilidades, ela é bem sucedida. Ela fez tudo quanto lhe foi possível fazer e não sobrou nada que estava a seu alcance ter feito.

Um indivíduo mal sucedido é aquele que não usa amplamente as suas aptidões e oportunidades. Podia ser melhor, mas não é.

Um cachorro não pode ser considerado uma criatura mal sucedida apenas porque não é capaz de voar como uma águia. A águia também não ficará em condição inferior ao cão por não poder saltar, correr ou latir. No entanto, o cachorro é um animal de sucesso sendo um bom cachorro, se todos o apreciam por suas excelentes qualidades próprias. A águia igualmente não é menos vitoriosa se age como a melhor de todas as águias.

O sucesso não está na carteira ou no cofre. Está na mente. Portanto, tome a atitude de assumir se potencial e explore-o ao máximo. Compenetre-se da idéia do sucesso.
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22 de set. de 2009

AS PESSOAS NÃO SÃO IGUAIS

ABRAHAM SHAPIRO

Você pensa que as pessoas são todas iguais? Você as trata desta forma? Não. Elas não são. Ninguém é igual a ninguém.

É importante que você não as considere como um “padrão”. Todos são indivíduos com personalidades e gostos próprios, desejos e necessidades em contraste entre si e em mudança constante. E é assim que cada pessoa deve ser vista e aceita.

Alguns podem, sim, apresentar características semelhantes àquelas que achamos “típicas” de outros, mas, é muito bom tomar cuidado em não atribuir um conjunto completo de características a um colega ou a um subordinado só porque ele aparenta ter uma ou duas em comum com alguém que você pensa conhecer. O melhor, para qualquer líder, em todas as ocasiões, é conhecer cada pessoa individualmente.

Você irá descobrir aquele sujeito que é “cheio de idéias”, está preocupado com o que será realizado e, geralmente, traz propostas e sugestões. Mas ele mesmo talvez não seja tão bom em detalhes! Pode ser criativo, mas de vez em quando estará tenso ou nervoso.

Há aquele outro que se mostra mais organizador. Este fica atento aos detalhes práticos, organizando e coordenando as tarefas. Tem facilidade em traçar cronogramas, check lists e afins. Ele é mais calmo, disciplinado e metódico. E parece mais eficiente. Mas poderá sentir dificuldades em trabalhar com eficiência sob circunstâncias mutáveis.

Estes são apenas dois exemplos da multiplicidade de traços e estilos que podemos encontrar em cada pessoa com quem convivemos e trabalhamos.

É isto! Assim é o mundo desde que foi criado. Cada um é um. E todos são diferentes. E é por isso que aqui é um lugar fantástico para se viver. Ninguém está completo. Todos precisam de todos para formar um conjunto, compor uma equipe, trabalhar e viver bem. Graças a D-us.
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21 de set. de 2009

NEGOCIAÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Sempre que se fala em negociação as pessoas mal informadas imaginam imediatamente o processo de venda. Mas não é tudo. Muitas outras situações requerem negociação.

Vamos entender. O que é negociação? É a busca pelo entendimento sobre um tema polêmico ou controverso. É o que ocorre toda vez em que há uma questão que não pode ser resolvida por uma única pessoa, e, persistem visões diferentes sobre o assunto entre os envolvidos.

Negociar é uma ciência - ninguém nasce sabendo. É uma habilidade a ser aprendida, desenvolvida e aperfeiçoada. Os melhores negociadores da história dedicaram grande parte de seu tempo ao conhecimento das pessoas, de estratégia, psicologia, às leis do comércio e da troca de interesses. Se este assunto lhe atrai, comece agora mesmo a estudar muito, pois, existe uma carecência escancarada de negociadores profissionais em todas as áreas.

Quando uma das partes concorda imediatamente com aquilo que a outra solicita, não há necessidade de negociar. É o que aconteceria se alguém simplesmente concordasse em lhe dar as informações que você pede, por exemplo. Igualmente, se uma das partes é tão inflexível a ponto de se negar até mesmo a discutir uma possibilidade – como numa situação comercial em que o fornecedor se recusa a tratar de uma redução de preço – aí também não haverá espaço para negociar.

Apesar da discordância entre as partes, é preciso que elas tenham em comum, ao menos, o desejo de buscar o entendimento para que exista a possibilidade de uma negociação. É exatamente por isso que negociar não é só inteligente. É algo bom e uma opção das pessoas que desejam o bem.
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18 de set. de 2009

AOS MEUS IRMÃOS JUDEUS

ABRAHAM SHAPIRO

A noite de hoje, sexta-feira, é o primeiro dia do sétimo mês do Calendário Hebreu. Nesta data comemoramos o Rosh Hashaná, a cabeça do ano ou Ano Novo Judaico.

Na noite de hoje todos os seres humanos, descendentes de Adam - o primeiro homem -, são julgados. D-us determina quem irá viver ou morrer no novo ciclo que se inicia.

Ao contrário do reveillon, o Rosh Hashaná é uma data temerosa. Nela inicia-se um ciclo de dez dias, chamados Dez Dias Temíveis, em que somos todos convidados a analisar nossos atos, desempenho, resultados e meios que utilizamos para atingi-los, a fim de promovermos a retificação necessária em nosso ser e assumirmos nosso papel na construção de um mundo melhor a partir de um indivíduo melhor.

Deixo aqui minha mensagem a todos meus irmãos Judeus. Que seja também uma reflexão aos não Judeus para crescimento e prosperidade.

Com apenas 23 letras escrevemos todas as palavras existentes no mundo.

Com apenas 10 números contamos até o infinito.

Com apenas 7 notas compomos todas as melodias possíveis.

Com apenas 3 cores fazemos todas as cores imagináveis.

Você é único no mundo e, por isso, faz toda a diferença!

Shaná Tová ugmár chatimá tová!!!
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NÊMESIS

ABRAHAM SHAPIRO

A palavra nêmesis não é muito conhecida e pouquíssimo usada no linguajar do dia a dia. O significado, no dicionário é “característica de alguém que exige ou inflige vingança ou retaliação contra outra pessoa”.

Nêmesis, na mitologia grega, era a deusa que distribuía vingança e executava justiça. Filha da Noite e do Oceano, foi amada por Zeus – o deus dos deuses. Por ter sofrido uma desilusão, tomou para si o papel de trazer a infelicidade à quem estava feliz e a punição a quem estava impune entre os humanos.

No ambiente de trabalho, vez ou outra surge uma nêmesis. Trata-se de um aparente inimigo. Mas não um inimigo simples. É alguém que parece o oposto da pessoa, mantendo com ela algumas sutis semelhanças. Sem motivo justificável este indivíduo se torna um arqui-inimigo gratuito dela, movido por fortes desejos de anulá-la. O processo é velado, pois, este inimigo nutre um aparente respeito e admiração pelo ser que odeia.

Em sua visão pessoal, a nêmesis alimenta um falso desejo de “fazer justiça”. Seu sentimento se origina do ciúme e da inveja acumulados contra o sucesso do outro. Tão logo alguém comece a ter projeção positiva, as nêmesis são inevitáveis crendo radicalmente que esta felicidade ou sucesso não é merecido.

Como agir contra tal desequilíbrio? Uma maneira muito eficaz é o tradicional recato. Não se mostre. Evite fazer alarde. Não comemore sucessos alcançados à frente de todos. Reserve seus sentimentos às pessoas de sua confiança. Ao marcar um "gol", mantenha-se como se nada tivesse acontecido. Ao menos assim, você fica feliz por tê-lo conseguido, e os invejosos de plantão também – por continuar achando que você é um fracasso. Todos dormirão bem!!!
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17 de set. de 2009

VENCENDO AS REATIVIDADES NATURAIS

ABRAHAM SHAPIRO

Um garotinho cai de um cavalo aos quatro anos de idade. Agora ele está com trinta anos e não quer cavalgar com os amigos.

Um rapaz comprou um carro da marca X aos 18 anos de idade. Gastou muito dinheiro em oficinas. Agora tem quarenta anos e vai comprar um carro novo. Qualquer marca serve, exceto a X.

Eu quero fazer um seguro de vida. O vendedor parece estar oferecendo uma boa opção. Consulto um amigo e logo percebo que o sujeito não me propôs a melhor apólice. Eu agora desconfio de vendedores.


Se já você viveu uma experiência ruim na vida, ela tende a ficar armazenada em sua memória. Sempre que uma determinada circunstância o faz lembrar daquela experiência, você poderá reagir sem nem mesmo estar conscieciente do que faz. Um dos sintomas será a paralisia.

Você já deve ter ouvido expressões como: “Para toda causa há um efeito”; “Para toda ação há uma reação de mesma intensidade em sentido oposto”; “Para todo estímulo há uma resposta” e várias outras.

Mas apesar de toda naturalidade, na vida e nos negócios isto pode ser um gigantesco obstáculo. Mais ainda quando se busca alcançar boas posições.

A experiência amarga se transforma num pressuposto generalizado, cria raizes e nos subjuga. Assim, se um funcionário furtou sua empresa, não significa que todos os funcionários sejam ladrões. Se a doméstica, de má fé, reclamou à justiça do trabalho contra você, não é por isso que todas as empregadas domésticas sejam assim.

Comece a visitar e a julgar pressupostos que tenham esta origem em sua vida. Reaja de modo contrário à tendência que eles estejam ditando, seja com sua família, com funcionários, clientes e mais ainda consigo próprio. Isto não será apenas uma chance a ser concedida aos outros. É uma segunda oportunidade para você mesmo viver melhor e entender o verdadeiro funcionamento da vida.
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16 de set. de 2009

GOSTAR DE VENDEDOR

ABRAHAM SHAPIRO

Recentemente, eu estava em uma loja quando o vendedor perguntou: “Você está procurando alguma coisa em particular, ou só olhando?”

“A que ponto chegam as coisas” – pensei – “o idiota faz a pergunta e já a responde de um modo que mostra quão inútil ele é!!!”

Sabe por que muita gente não gosta de vendedores? Quando mais precisaram, não encontraram um. Ou talvez um vendedor pode ter-lhes empurrado algo de que não precisavam.

Ou pode ser que o cliente desejasse mais tempo para tomar sua decisão, mas sofreu tanta insistência do vendedor que acabou traumatizado.

Mas a maior de todas as causas por que os vendedores tornam-se odiáveis pelos clientes é a indiferença.

É uma vergonha pensar que todos estes exemplos ocorrem diariamente – no varejo, no atacado ou na prestação de serviços.

Logo, a consequência não podia ser outra. Ao aproximar-se do cliente e perguntar: “Em que posso ajudá-lo”, 95 a 98% das respostas que os vendedores recebem serão: “Estou apenas olhando”. A maioria dos clientes já nem sabe que está dizendo isso. Tornou-se automático. Mas eles já sabem que a fórmula funciona. Afasta vendedores com eficácia. E é o que eles querem.

O mais espantoso, no entanto, é pensar que um contingente astronômico de vendedores passa dias inteiros ouvindo isso sem jamais se dar ao capricho de criar algo que mude esse estado de fracasso. Não falo só de contornar a resposta, mas de agir de modo a evitá-la. Será tão difícil assim?

Se você pensa que vou indicar um método mágico de como superar isto, está enganado. Darei uma só dica para que os interessados a desenvolvas e a aperfeiçoem. Entenda uma coisa: o modo de cumprimentar o cliente no momento da abertura não pode ter relação com vendas. Quando você faz tudo do modo convencional, é como se acendesse um letreiro de néon na sua testa dizendo: “Não confie em mim, eu sou um vendedor como todos os outros”.

É isto! Mude a abertura, e tudo será mais fácil.

Em mim você pode confiar. Eu sou vendedor!
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15 de set. de 2009

DEIXE DE SER VÍTIMA

ABRAHAM SHAPIRO

Se eu pudesse dar um conselho a alguém, creio que escolheria uma das coisas que mais me ajudaram a vencer as barreiras de minha vida. O que seria? Pois bem, se quiser ouvir, então preste-me atenção: rejeite completa e absolutamente o papel de vítima em qualquer momento de sua vida.

Pare de culpar os outros por qualquer coisa que lhe aconteça. Ningém merece isto. Mesmo que aparentemente as coisas lhe aconteçam como se parecessem causadas por outros, o modo como você as vê, as interpreta e se relaciona com elas deve estar livre de fazer de você uma vítima.

Meu rabino e orientador ensinou-me isto e tenho encontrado este posicionamento com frequência na literatura Judaica. Muitos anos depois de eu ter ouvido, eu o anoto na agenda de cada ano e já observei que trata-se de uma regra com ótimo funcionamento também nos negócios.

Veja só. Contabilize rapidamente quantas ações você já empreendeu de modo totalmente planejado em sua empresa ou em sua vida profissional? Eu bem sei que por aqui quase todo mundo age mais por instinto e feeling que por ampla consciência ou cálculo. Pois bem. Agora responda o que se deve esperar de uma atitude assim? Tudo. Exceto um milagre, é óbvio. Porém, para que tudo vá bem sem plano ou cálculo, só mesmo um milagre. Portanto, você há de concordar que culpar a concorrência, o mercado, as fraquezas e incompentências de cada área não reflete a verdadeira causa do problema real.

Recuse-se a sentir pena de si mesmo em toda e qualquer situação, por mais dolorosa ou injusta que lhe pareça. Caso você constate algum indício de injustiça contra você, enxergue nisto também uma oportunidade de rejeição à condição de vítima, de qualquer maneira.

A partir de então, planeje melhor, levante condições verdadeiras e concretas para agir e atue efetivamente. Você não é vítima da má sorte e já que tudo é determinado por suas ações, definitivamente: aja.
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14 de set. de 2009

METAS REAIS

ABRAHAM SHAPIRO

Quase todo mundo concorda que metas são importantes para o sucesso pessoal e profissional. Mas há algo que me intriga. Se a perseguição de metas é algo definitivo, por que tão poucas pessoas trabalham diariamente no estabelecimento e perseguição de metas claras, mensuráveis e com prazos?

Em 1989, foi feita uma pesquisa com um grupo de formandos de um programa de MBA de Harvard. Consistia na seguinte pergunta: "Você estabeleceu metas claras, por escrito, para o seu futuro e fez planos para concretizá-las?"

Verificou-se que apenas 3% dos formandos tinham escrito planos e metas. Treze por cento efetivamente tinham metas, mas não as haviam escrito. E 84% não tinham qualquer meta específica, a não ser terminar o ano letivo e curtir o verão. Esses últimos diziam que só pensariam no que fazer depois das férias.

Dez anos depois, em 1999, os pesquisadores voltaram a entrevistar as mesmas pessoas. Constataram que os 13% que tinham metas não escritas estavam ganhando, em média, o dobro dos 84% de estudantes que não tinham meta alguma. Mas o mais surpreendente foi que os 3% de formandos que tinham metas claras e por escrito ao deixarem Harvard estavam ganhando, em média, dez vezes mais que os outros 97% juntos.

A única diferença entre os grupos era a clareza das metas que haviam estabelecido para si mesmos ao se formarem.

Acredito ser importante o conceito. Uma meta é algo completamente diferente de um desejo. Ela deve ser clara, objetiva e específica. Pode ser descrita com rapidez e facilidade para qualquer outra pessoa. Finalmente, uma meta sempre pode ser mensurada e você é capaz de saber se a alcançou ou não.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

11 de set. de 2009

HEURÍSTICAS, NOSSOS ATALHOS MENTAIS

ABRAHAM SHAPIRO

O ser humano adora atalhos. Mesmo em processos decisórios importantes fazemos escolhas, quase invariavelmente, usando o caminho menos trabalhoso.

Será preguiça? Não posso afirmar. Mas é verdade que tudo o que já vimos funcionar antes se torna um caminho rápido e curto pelo qual acreditamos chegar mais fácil à solução de um problema atual.

Toda profissão tem suas “regras gerais”. É a coleção de experiências práticas que deram certo. Isso tem nome: heurística. É uma palavra grega que significa “descoberta”. A heurística tem uma particularidade: confunde-se muitas vezes com intuição.

Uma pessoa acaba de comprar um DVD player, chega em cas e sai conectando cabos e ligando fios certamente o porá em funcionamento. O que lhe possibilitou isso foram experiências vividas anteriormente e que parecem atender às necessidades atuais de instalação. O aparelho deverá funcionar e atender as expectativas. Mas o risco de muitas funções jamais serem exploradas por simples ignorância do manual é grande. Eis aí um bom exemplo do que pode ocorrer quando a heurística - experiências anteriores de instalações parecidas - toma o lugar do algoritmo - a leitura detalhada do manual.

Na maior parte das vezes, a heurística produz alguma eficiência. Talvez seja um recurso que nos ajuda a tomar decisões rápidas e urgentes em situações que não temos evidências suficientes. E é exatamente por isso que ela não deve ser aplicada a toda e qualquer circunstância, pois, pode produzir erros. O melhor é seguir o "manual de instruções"

Minha mãe é uma grande cozinheira. Mas dificilmente ela consegue fazer o mesmo prato duas vezes. Alguma coisa sempre sai diferente. O motivo? Ela detesta seguir receitas. Faz tudo de cabeça, usando sua velha e prática intuição. Mas é claro que seu eu disser que alguma coisa está diferente por causa da heurística, ela vai querer me convencer de que é por falta de um punhado mais de cravo ou canela. É que até para dar explicações, nós gostamos muito de usar atalhos mentais.
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10 de set. de 2009

O TEMPO E A LEI DE PARKINSON

ABRAHAM SHAPIRO

Quase todo mundo reclama da falta de tempo. Mas se pensarmos nas razões disso, notaremos que as pessoas estão sempre preocupadas com “o que fazer”, e nunca com o “como fazer”. Ora, o modo de realizar um trabalho - seus múltiplos detalhes e desdobramentos - é o único meio de se conseguir eficiência e, consequentemente, o melhor aproveitamento do tempo.

Não basta ser um especialista. É preciso ter muita clareza em relação à maneira mais prática de efetuar as tarefas.

Dispensável é dizer que tempo é das coisas mais indefiníveis e paradoxais. Todo mundo tem uma experiência prática de que o passado já se foi, o futuro ainda não chegou, e o presente se torna passado num piscar de olhos, como um relâmpago – num instante existe e, imediatamente se extingue.

Apresento a todos a famosa Lei de Parkinson. Uma lei extremamente prática. Seu enunciado: "O trabalho tende a preencher ou a adaptar-se ao tempo que for determinado para sua execução". Por favor, não ria! É sério. Verdade.

Se você alocar uma hora para uma tarefa, é quase certo que irá consumir uma hora para desempenhá-la. Caso estabeleça duas, levará duas. Uau!!!

O que fazer, então?

É simples. Primeiro planeje como o trabalho deve ser realizado. Em seguida, estabeleça a quantidade de horas e datas para conclusão do projeto, ou seja, o cronograma. Desta forma, é bem provável que você descubra um meio de fazê-lo dentro do prazo que você estabeleceu. Se sua preocupação for produtividade, esta é uma excelente forma de consegui-la.

Por outro lado, quando seu pessoal reclamar de que falta tempo, conte a eles o que você agora sabe. Talvez assim você negocie os prazos para cumprimento das tarefas em menos tempo que eles solicitam. E agora você terá a quem culpar... Jogue nas costas do Parkinson.
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9 de set. de 2009

OS CONFLITOS INTERNOS

ABRAHAM SHAPIRO

As equipes de trabalho, nas empresas, são como as famílias – formadas para se conseguir resultados através da ajuda mútua, porém, com chances iminentes de conflitos devido à diferença de julgamentos e convicções.

Ninguém gosta de conflito. É por isso que as pessoas usam expressões como “Mexer em vespeiro”, ou “Cutucar a onça com vara curta”. Mas, às vezes, eles podem até ser normais no processo de amadurecimento do grupo.

Como saber se um conflito é apenas uma fase pela qual a equipe esteja atravessando ou um problema mais grave?

Faça algumas perguntas, como:

* O conflito é repetitivo?

* Os motivos são pessoais?

* Parecem sempre os mesmos?

* Há membros da equipe se desligando da empresa por conta disso?

Se a resposta a alguma dessas perguntas é sim, há indicaticativos do conflito em questão ser um problema entre pessoas. Dificilmente produzirá bons frutos.

Uma solução possível é pedir a uma pessoa de fora, com habilidade comprovada, que trabalhe com a equipe durante um período, especificamente para resolvê-lo.

Recentemente fui convidado a dirigir uma equipe de vendas por quinze dias. Estava havendo uma disputa causada por um histórico de afrontas de uma pessoa contra o resto da equipe. As pendências a serem discutidas de modo franco eram muitas Após resolvidas uma a uma, o grupo passou a realizar as tarefas de outro modo. Uma possibilidade de futuro passou a existir.

Os ânimos se acalmaram; todos investiram esforços na construção de uma equipe de resultados, e já decorridos quase oito meses desde que o problema cessou, a estabilidade e o respeito entre as pessoas ainda perdura; todos dão sinais de que conseguem conviver bem, apesar das diferenças naturais entre eles.
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8 de set. de 2009

QUAL É O PERFIL DOS PROFISSIONAIS QUE AS EMPRESAS ESTÃO BUSCANDO?

ABRAHAM SHAPIRO


O que as empresas querem são soluções criativas para seus problemas e, para tanto, estão selecionando profissionais que:

• Tenham capacidade de fazer o que os outros não sabem, não querem ou não podem fazer. Estes fazem a diferença;

• Tenham disposição para tomar decisões grandes e dolorosas

• Valorizem o conjunto

• Fazem acontecer, pois querem resultados;

• Saibam lidar com pessoas, para fazer parte de equipes multidisciplinares;

• Capazes de enfrentar desafios;

• Sejam criativos;

• Tenham bom humor e boa vontade para trabalhar em harmonia;

• Capacidade de trabalhar com muitas informações ao mesmo tempo e identificar rapidamente quais são as mais importantes;

• Tenham capacidade de comprometer-se pessoalmente com tarefas concretas, para envolver-se a fundo na sua execução;

• Tenham disposição de admitir os seus próprios erros, para não culpar os outros;

• Possuam capacidade de falar e escrever, para se fazerem compreender;

• Possuam conhecimento de outras culturas, para terem a capacidade de entender, respeitar e conviver com culturas diferentes;

• Possuam integridade física e moral

• Tenham habilidade para preparar seu sucessor, afim de subir na hierarquia da empresa.

Ou seja, traduzindo em palavras diretas:

Participativo

Desafiador

Criativo

Integrador

Realizador

Equilibrado

Competitivo

Talentoso

Transparente

Ágil

Carismático

Sociável

Atualizado

Flexível

Hábil

Motivador

Organizado

Competente

Educador

e Articulador para ser um VENCEDOR!

Agora eu pergunto: “Você, que está empregado, possui estas características?”
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4 de set. de 2009

POSTURA E DISPONIBILIDADE

ABRAHAM SHAPIRO

As empresas querem resultados e não desculpas por aquilo que não se faz. Querem pessoas que assumam riscos e superem espontaneamente o que foi contratado.

Surpreenda a direção da empresa. Faça além do que foi pedido. O segredo é não pensar como empregado, mas sim, como empreendedor. Aja em benefício da empresa, pois você estará garantindo o seu lugar nela.

Abandone o velho conceito de empregado: você precisa ser um ótimo profissional e prestar um serviço de qualidade excelente. No curto prazo pense que seu patrão é seu cliente.

O seu trabalho tem que ter qualidade e a sua marca pessoal. Isto aumenta a sua credibilidade como profissional competente.

Esteja sempre disponível. Atualmente está cada vez mais difícil encontrar as pessoas em seus escritórios.

“Reunião às 8h? Nem pensar! Eu só chego às 9h.”

“Não fale comigo antes de tomar um café, porque ainda estou “meio” dormindo”.

“Não, é melhor não marcar até às 11h, pois eu estou cheio de coisas paradas na mesa e a equipe está esperando minhas decisões para continuar os trabalhos”

“Não, às 11h não dá. É muito perto do almoço, e quem consegue pensar de barriga vazia? Depois do almoço? Bom, logo em seguida é ruim, porque dá um sono”

“Às 15h. Aí tenho reunião com uns clientes...”

“Às 17h? Mas está quase na hora de ir-me embora. Afinal, ninguém é de ferro...”

Tenha disponibilidade para receber pessoas, analisar idéias, propostas e participar um pouco do sucesso de todos os outros. Apóie iniciativas e ajude outros a tomarem decisões que os levem a alcançar os objetivos almejados. Aposto que, depois disso, você será parabenizado por resultados e excelente desempenho.
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3 de set. de 2009

EVITE DIZER ISTO

ABRAHAM SHAPIRO

Fiz um levantamento das expressões que um profissional jamais deve verbalizar no trabalho e na vida. São dizeres que revelam escancaradamente o caráter contrário ao que as empresas buscam nos funcionários que selecionam.

Vamos à lista:

O que diz o individualista? Do meu jeito é melhor!

O acomodado: Eu não pensei que era urgente.

Se o fulano não tem espírito de equipe, ele dirá: Este problema não é comigo!

Ao que falta iniciativa, dele você ouvirá: Eu não sabia que era para continuar.

E o dependente? Só faço o que o chefe manda.

Já se ele for desinteressado: Eu não podia adivinhar que era para fazer deste jeito!

Por outro lado, o interesseiro diz: Eu não ganho para fazer este tipo de serviço.

Mas há aquele que nunca assume responsabilidade. Seu discurso chave é: Pergunte ao responsável como deve ser feito.

O que não presta atenção irá dizer: Não lembro o que você havia pedido.

E se ele for desligado: Não sabia da importância desta informação!

O desorganizado típico fala: Estou cheio de serviço, vamos deixar prá outra hora?

E quem não colabora? Ele verbaliza: Eu já dei essa informação. Não tenho que dá-la novamente.

O desinformado? Não estou sabendo de nada!

Mas a fala do preguiçoso é muito original. É ele quem diz: É melhor não fazer, isso vai dar o maior trabalho!


Como acabo de demonstrar – e sei que você percebeu – estes são alguns dos tantos perfis anti-profissionais indesejáveis de se encontrar em qualquer tipo de colaborador. As empresas buscam o comportamento pró-ativo e positivo – quero dizer: o pau-prá-toda-obra. Falando besteiras como estas e outras tantas da mesma natureza, fica fácil entender porque tanta gente fica tão pouco em seus serviços.
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2 de set. de 2009

PARENTES QUE TRABALHAM EM EMPRESAS FAMILIARES

ABRAHAM SHAPIRO

Uma empresa familiar costuma virar cabide de emprego de parentes. Isto é certo? Será errado? Difícil responder. Mesmo porque não se pode generalizar. Muitas vezes um parente pode superar as expectativas e levar os negócios muito além do que iriam sob o comando do fundador. Mas também, por outro lado, por falta de aptidão, capacidade e habilidade, os heredeiros dilapidam um patrimônio de décadas de esforço. Todos sabem disso.

Naquela empresa tradicional, que cresceu no interior e enriqueceu realizando negócios em sua região, as coisas estavam apertadas demais para o gerente de RH. Ele tinha um trabalho colossal. Vou explicar.

Após longos e rigorosos processos de seleção, ele via seus esforços nocauteados pelos caprichos exagerados do proprietário, fundador e diretor-presidente - um chefe centralizador, do tipo sabe-tudo, cujo hábito consistia em desqualificar sarcasticamente qualquer funcionário contratado. Ninguém era suficientemente bom para ele.

Certo dia, diante da necessidade de contratação de um novo gerente comercial e sabendo que todas as tentativas acabariam frustradas, o RH levou um currículo para apreciação do patrão. Este não poupou a emissão das piores críticas. Disse que o candidato específico não tinha perfil nem para atuar como auxiliar de escritório da empresa. Verbalizou quem a companhia era de alto nível e que jamais aceitaria alguém com aquela formação medíocre.

Neste momento, o RH declarou algo que o deixou perplexo e desconcertado. Disse ao soberbo e arrogante patrão que o currículo em foco era de seu próprio filho, diretor de vendas há três anos. Apenas o nome havia sido trocado.

Deste dia em diante, o presunçoso patrão “baixou a bola”. Tratou de ser mais tolerante com os fatos normais da vida profissional. Aprendeu, vez por todas, que parentesco e competência profissional são coisas que nem sempre andam juntas. Aliás, quase nunca!
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1 de set. de 2009

CEGUEIRA NOS NEGÓCIOS

ABRAHAM SHAPIRO

A anedota é bem ao estilo sem graça. Sherlock Holmes e Dr. Watson vão acampar, e armam sua barraca sob as estrelas. Durante a noite, Holmes acorda seu acompanhante e diz: "Watson, olhe para as estrelas, e diga-me o que pode deduzir."

Watson diz: "Vejo milhões de astros, e se alguns poucos daqueles são planetas, deduzo ser bem provável que existam alguns como a Terra, e se há planetas como a Terra, é bem possível que haja também vida."

Holmes responde: "Watson, seu idiota. Pare de filosofar. Você não é capaz de ver que alguém roubou nossa barraca?"


É sempre muito mais fácil ver o que está à nossa frente do que perceber o que está faltando. Na vida empresarial isto pode fazer toda a diferença.

Vários negócios afundam por não se perceber as coisas que faltam. Quer um exemplo: informações mal emitidas por funcionários. Semana passada eu entrei numa loja de confecções masculinas – uma das maiores da cidade. Comprei camisas e calças. Quando o alfaiate mediu a barra, eu perguntei se eles entregariam as calças em minha casa quando estivessem prontas. Ele respondeu-me que não só entregariam como as peças seriam todas passadas. Adorei ouvir isto e até emiti um elogio.

Dois dias depois, as calças chegaram dobradas, dentro de uma sacola, e cada perna tinha pelo menos 3 vincos. Como diria minha tia: "Estava tão bem passada quanto o nariz dele!" Uma delas, aliás, estava desfiada na altura da coxa. Quando liguei à loja, a atendente me informou que o alfaiate não sabia o que dizer e, só para me agradar, assumiu o compromisso de um serviço que a loja não oferece.

Como visto, não só Watson foi um idiota. O empresário desta loja acha que está prosperando. Não. Não está. A menos que cure a cegueira grave que lhe impede de ver o que falta e torne o seu negócio verdadeiramente competitivo. Até lá, eu e muitos outros já o teremos abandonado... e com muita raiva.
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