29 de dez. de 2014

MENSAGEM DE ANO NOVO



Queridos amigos e leitores do Blog Profissão Atitude
Mais um ano vai-se embora... outro já chegando... e, graças a D-us, nós continuamos por aqui! E-le quis que permanecêssemos vivos. Façamos, portanto, valer esta condição como uma dádiva verdadeira e única.
Ao ler esta mensagem, saiba que você é importante para mim e que faz diferença na minha vida cada vez que lê ou compartilha as minhas postagens.
Desejo a você e a todos os seus que D-us lhes conceda um  ano novo bom e doce, com muitas alegrias, integridade na saúde física, mental e espiritual de cada um, juntamente dos seus mais queridos.   
Que a consciência limpa e o mais puro sentimento de liberdade e fraternidade estejam em seu coração todo o tempo.

Que ao deitar-se, você prove a mais pura sensação de não ter feito alguém sofrer. E que ao levantar-se, na manhã seguinte, você esteja apto a dizer:  "Obrigado, D-us, por mais um dia. Vou me esforçar para fazer valer este presente maravilhoso que é esta vida concedida por misericórdia e bondade a fim de que eu seja o seu sócio em fazer deste mundo um lugar bom e justo".

Forte abraco a todos vocês.


ABRAHAM SHAPIRO


26 de dez. de 2014

SER RICO E PERDER TUDO

ABRAHAM SHAPIRO


A primeira lição sobre o dinheiro é que a roda da fortuna gira. Quem hoje está em cima poderá ir para baixo no momento seguinte... ou em anos, como tantas vezes já se viu. Suportar emocionalmente tal carga exige  mais do que se calcula enquanto a conta corrente estiver gorda e a mesa farta.  Requer preparo de alma e compreensão de vida em elevados níveis. Mas quando se tem dinheiro, a regra é pensar que tudo está firme e imutável. Aprender sobre a vida é para “gente pobre” ou para os sábios – que geralmente são pobres. Coincidência? Não sei!

O problema dos ricos que perderam tudo não é só o dinheiro que se foi, mas a segurança que julgavam possuir e viram sublimar como éter em frasco aberto, ou seja, num piscar de olhos, junto de sua fé, crenças centrais e bem-estar exuberante. Por isso, quem passou por isto se ressente com facilidade infantil. Torna-se melindroso, "dodói" demais, capaz de interpretar tudo o que se diz  como contrariedades frontais a eles - mesmo  sem intenção.

Se este é o seu caso, supere-o. E rápido! Comece deixando de  colecionar motivos para revolta. Que vantagem há nisso? Concordo que ser pobre não é honra alguma. Mas  humildade é virtude em qualquer condição social! E reconhecer a sua condição atual, lançar-se na luta pelo sustento com fé verdadeira em D-us e trabalho duro é o único modo de sair deste “lugar”.

A sua cura psicológica está em recomeçar... pela via do esforço. E simultaneamente,  deixar para trás a inveja e a cobiça dos velhos amigos que prosseguem na fortuna. Eles não são mais o seu mundo. Afaste-se deles para o seu próprio bem. Que tal ser inteligente, agora que há espaço? Agora só resta juntar-se à classe da qual você faz parte. Em uma palavra: desapegue-se!

Finalmente, preciso registrar isso. Observei, com dor e pesar, que aqueles que se gabam em proclamar aos quatro ventos que confiam em D-us são os que mais sofrem quando veem-se pobres. Demonstram, assim, estar neles a prova cabal da diferença astronômica e eterna entre falar e viver na prática o que se diz.
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

23 de dez. de 2014

VÍDEO PROFISSÃO ATITUDE: PAZ NA EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO

Será possível ter paz no ambiente corporativo? Este vídeo esclarece a complexa situação.

Para assistir, basta clicar na foto abaixo.





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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

20 de dez. de 2014

MENSAGEM DE NATAL AOS CRISTÃOS

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Nossa mensagem de Natal a todos os nossos amigos cristãos.

Clique sobre a imagem abaixo



19 de dez. de 2014

OBJETIVO, ESTRATÉGIA E TÁTICA: CONCEITOS BÁSICOS

ABRAHAM SHAPIRO

Qualquer criança sabe que objetivo é um resultado que desejamos alcançar. Conceito fácil!
O difícil, em qualquer circunstância, é responder a pergunta: “Como atingir objetivos?”
Resposta: “Por meio de estratégias”.
E como se põe em prática uma estratégia? Através de táticas.
Vamos organizar os conceitos.
Estratégia é o plano de ação amplo projetado para um determinado prazo.
Já a tática é a manobra ou “plano de ação de curto prazo” que visa os pontos estabelecidos na estratégia.
Entenda que a tática é também um plano. Contudo, a tática é limitada ao tempo imediato e é composta de ações práticas.
Uma visão simplificada mostra que as táticas realizam uma estratégia. Enquanto a estratégia determina de modo amplo “o que” deve ser realizado para se atingir um objetivo, a tática se ocupa, de forma mais pontual e restrita, de “como” a meta será perseguida e alcançada.
Tática e estratégia se complementam.
A estratégia é o quadro todo, a planta total. As táticas são ações específicas criadas e selecionadas para realizar a estratégia.
Táticas devem ser objetivas e mensuráveis pois dão suporte à estratégia.
A estratégia, por sua vez, suporta o objetivo.
O mais importante: uma estratégia correta e clara fará a tática funcionar melhor, exercendo menos pressão sobre sua execução. Ambas, porém, – estratégia e tática –, carecem de análises precisas e detalhadas para que a meta seja alcançada.
Não é de qualquer jeito ou instantaneamente que se planejam ações importantes. Isto exige análises, atenção e cuidado.
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

18 de dez. de 2014

AS BOAS SURPRESAS DE QUEM PRIORIZA O SERVIÇO

ABRAHAM SHAPIRO

O Rafael é um vendedor e tanto. Ele não perde chance alguma de negócio. Dia desses, fazendo uma viagem curta para visitar um cliente, ele viu algo brilhar na beira da estrada. Era uma lâmpada igual à da história do Aladim. Parou o carro, pegou o objeto e, não resistindo à tentação de esfregá-lo com a manga do paletó, levou um susto quando, do nada, apareceu um gênio que lhe propôs:
- “Você tem direito a três pedidos”.
Ao ouvir isso, Rafael ficou tão excitado que, foi logo perguntando:
- “Direito a três pedidos? Só um minutinho, por favor”.
Entrou no carro, abriu sua maleta e voltou ao gênio com um bloco de papéis em mãos, dizendo:
- “Qual o valor e em nome de quem eu devo preencher os três pedidos? Vou emiti-los agora mesmo. Assim o senhor já assina, e os detalhes ficam pra depois”.

Diariamente há profissionais em todo lugar se lamentando por sua má sorte ou pelos aspectos negativos que surgem em seu trabalho.
Eu gostaria de perguntar a cada um deles: “Você tem aproveitado todas as oportunidades que chegam até você referentes ao seu negócio ou função?”
Se você é o gerente de um banco, corretor de imóveis, garçom, secretária ou empresário,  diga-me, por favor, como anda o seu esforço para levar boas coisas aos outros, especialmente os seus clientes? Ou prefere esperar as oportunidades chegarem e bater à sua porta?
Sabe a razão da minha pergunta? É que existe uma relação direta entre “não perder chances de realizar coisas boas pelos outros” e “obter prazer e contentamento no trabalho e na vida”.
A alegria de uma profissão – qualquer uma – está contida no ato de servir. Servir bem é uma atitude que resulta, sempre, em prazer e satisfação. O lucro, o ganho, a recompensa? Isto não passa de mera consequência, um efeito inesperado e surpreendente!
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

17 de dez. de 2014

NEGOCIAR COM PRECISÃO

ABRAHAM SHAPIRO


Conversa entre pai e filho:
- Filho, quero que você se case com uma moça que eu escolhi.
O filho, atônito, responde:
- Mas pai, eu quero escolher a minha futura mulher.
E o pai:
- Meu rapaz, ela é a filha do Bill Gates.
E o filho:
- Bem, é claro que eu aceito.

Então o Pai vai encontrar Bill Gates.
- Bill, eu tenho o marido ideal para a sua filha.
E Bill Gates:
- Mas a minha filha não está interessada em se casar.
E o pai
- Mas este jovem é vice-presidente do Banco Mundial.
O fundador da Microsoft, sem pestanejar, responde:
- Neste caso, está feito! Eu adoraria ter este genro!

Finalmente, o Pai vai ao presidente do Banco Mundial.
- Sr. Presidente, eu tenho um jovem que é perfeitamente recomendável a ser seu vice-presidente.
E o executivo:
- Mas eu já tenho muitos vice-presidentes. Inclusive mais do que o necessário.
E o pai:
- Mas, senhor, não se trata de um qualquer. É ninguém mais que o genro do Bill Gates.
E o Presidente,
- É óbvio que ele está contratado. Traga-o para assumir o cargo na próxima segunda-feira.

Moral da história: Não existe negociação perdida. Tudo depende de uma boa estratégia...  e de clareza nas intenções.
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

16 de dez. de 2014

NÃO CONTE COM MILAGRES

ABRAHAM SHAPIRO

PUBLICADO NA FOLHA DE LONDRINA DE 15 DE DEZEMBRO DE 2014 - Fui procurado por dois presidentes de associações comerciais da região em busca de ideias para aumentar o movimento no comércio de suas cidades. Ameaçados pelos grandes centros metropolitanos vizinhos, que implantam campanhas de atração ao consumidor, eles sofrem com o esvaziamento das lojas de seus associados.
De fato, com pouquíssimos recursos e amargando há meses as consequências da queda no consumo, as pequenas cidades das regiões metropolitanas vivem um verdadeiro drama com a queda de demanda. Então o que fazem? Aqueles dois tiveram a fantástica ideia de investir em palestras de motivação aos comerciários.
Muitas vezes o desespero leva à tolice. É o caso. Eis a pergunta que eu lhes fiz: “Você acredita, mesmo, que uma palestra de motivação seja a melhor saída para libertar os comerciantes da desgraça da baixa demanda?” Absolutamente: jamais.
Entre tantas ações a implementar com o fim de melhorar o cenário atual do comércio sem que se invista dinheiro em efeitos ilusórios e inócuos, muitas são simples, racionais e, apesar de só trazerem resultado no médio e longo prazos, serão percebidas pelo consumidor e provocarão estímulo à compra. 
A primeira da lista é: atendimento. E a segunda: técnicas de venda ao varejo!
Uma concessionária de veículos de Londrina, por exemplo, melhorou os resultados individuais de seus vendedores depois de um treinamento sob medida que integrou negociação e psicologia de vendas. É claro que seus vendedores sabiam tudo sobre carros.  Mas na hora do fechamento, travavam. E  saíam derrotados pela falta de conhecimentos complementares e autocontrole. O projeto teve custo acessível e aumentou a conversão de clientes potenciais em compradores efetivos. Além disso, a empresa fez valer seus investimentos em propaganda e conta hoje com um time capacitado e competente para os objetivos do negócio.
Em tempos de dinheiro curto e competitividade larga, olhar para a realidade é mais lucrativo do que sonhar.
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

15 de dez. de 2014

FAÇA DO SEU ATENDIMENTO UM MOTIVO DE GRATIDÃO DOS SEUS CLIENTES

ABRAHAM SHAPIRO

Eu tive a honra de conhecer o senhor Ty Boyd – uma das maiores autoridades mundiais na área de atendimento ao cliente. Quando participei de um de seus seminários, achava que fosse ouvir um discurso clichê, sem nenhum acréscimo a tudo o que já li e leio sobre expectativas de clientes. Errei feio! Ele mudou dramaticamente meu modo de encarar o atendimento. E foi com a energia que recebi dele que remodelei todos as orientações e treinamentos de atendimento que sou solicitado a dar no dia a dia.
O especialista em atendimento Ty Boyd
Divido com você cinco lições que aprendi com  Mr Ty Boyd:
1ª:  Atendimento satisfatório não é mais aceitável. O atendimento mínimo tem que ser 100%. Não adianta tentar começar um processo passo-a-passo. Essa alternativa não existe. Ou você começa com uma equipe perfeitamente treinada ou não terá como sustentar seu negócio por muito tempo.
2ª lição. A percepção do cliente é a realidade.... e não a sua ou a da sua esposa – por mais refinados que vocês sejam.
3ª lição. Um erro deve ser encarado sempre como uma chance de ouro para a empresa se aprimorar. Todo e qualquer problema tem o poder de criar reorganizações benéficas desde que postas em prática e não fiquem só no papel ou na intenção.
4ª lição. Faça o cliente se sentir importante. Ele perceberá isso. Funciona como um vínculo entre ele e o seu negócio. Todo mundo gosta e busca estar onde se sente importante.
5ª lição. Aprenda e aprenda e depois reaprenda a fazer perguntas para, só depois, descobrir o que o seu cliente espera do atendimento. E tão logo descubra, faça. Aja concentrado nas conclusões que você obtiver.
Finalmente, mesmo que você já saiba, vou recordar uma antiga sabedoria da civilização ocidental. “A prática mais importante para o bom desempenho de qualquer homem de negócio é ouvir”.
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

14 de dez. de 2014

NO AR: NOVO VÍDEO PROFISSÃO ATITUDE

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Mude radicalmente o seu acesso às oportunidades da vida: aprenda a explorar o modo de comunicar as suas ideias e de interpretar os diálogos que você mantém com os seus interlocutores.

É o que aconselhamos neste novo vídeo Profissão Atitude:


AS MILHARES DE POSSIBILIDADES AO SEU ALCANCE



clique na foto para acessar



12 de dez. de 2014

MALDITO ATENDIMENTO

ABRAHAM SHAPIRO


Com incrível frequência ficamos desapontados com o atendimento que nos dão. O que fazemos? Procuramos outro lugar. E é isso mesmo que devemos fazer quando mal atendidos.
Atendimento ao cliente é um dos termos mais amaldiçoados que existem.
É espantoso! A empresa conseguiu realizar a venda. Mas daí, num belo dia, por causa de uma atitude indiferente, um acompanhamento fraco, um serviço pela metade, lentidão ou por uma lista enorme de outros fatores, ela perde o cliente em quem tanto investiu até conquistar.
Luta e investe um monte de dinheiro, para jogar tudo fora num instante. E sabe o que torna esta realidade mais ridícula? Quando o motivo da perda do cliente é orgulho, arrogância ou despreparo do pessoal. Parece absurdo. No entanto é o que acontece milhares de vezes todos os dias em cada metro quadrado de uma loja, um supermercado, escritório ou fábrica!
Todo mundo já amaldiçoou algum atendimento.
E o que dizer daquele empresário que fala sobre atendimento com funcionários e colegas com ares de doutor, quando, na prática, também ele e sua empresa estão reprovados?
Faça aqui a análise do seu atendimento:
- De zero a dez, qual a qualidade do atendimento ao cliente da sua empresa, sendo 0 péssimo e 10 excelente?
- Como você sabe?
- Após a venda, você se preocupa em manter o cliente com a mesma intensidade que se esforçou para conquistá-lo? Ou você acha mesmo que por ele ter comprado de você vai prosseguir o resto da vida?
- O que é “sucesso” para o seu negócio? Lucros?
- Quanto você investiu em treinamento de atendimento para o seu pessoal, este ano?
- Você gosta de livros e palestras? Quanto disso você consegue pôr em prática?
Atendimento é como o lançamento de um foguete ao espaço ou uma cirurgia no coração. Um detalhe desprezível põe tudo a perder. E na falta de orientação, autocrítica  e treinamento prático, tudo se perde, mesmo!
Você não é o “super-híper-bambam” do atendimento. Seja humilde e reconheça o contrário. Esforce-se todos os dias para melhorar junto da sua equipe e não pare nunca. Um minuto de desleixo é suficiente para interromper a sua trajetória no mundo dos negócios!
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

11 de dez. de 2014

AS TRÊS SUPER-VISÕES DE WALT DISNEY

ABRAHAM SHAPIRO

No Brasil, a palavra usada para um lampejo de inteligência e clareza súbita na mente é “sacada”. O correto, porém, seria sacação.
Poucas pessoas têm sacações ao longo da vida. Walt Disney teve três. Três ideias fantásticas. Três visões que representaram extraordinária ruptura no tecido das regras pelas quais o mundo vivia até então.
Qualquer grande empreendedor teve como ponto de partida alguma sacação, ou sacada,  que vislumbrou por acidente. Em quase todos os casos, isto acontece apenas uma vez na vida.
Difícil é aguentar aqueles que, depois de terem sido bem-sucedidos uma vez, acham-se iluminados por uma inspiração etérea a ponto de ter novas sacações para qualquer direção em que olharem. Isto é ilusão. Uma das pouquíssimas exceções foi com Disney.
A primeira visão fenomenal de Walt Disney aconteceu ao perceber que o cinema mudaria o mundo do entretenimento. Tornou-se o pioneiro do desenho animado, chegando à perfeição já na década de 1930 com Branca de Neve e os Sete Anões. Sua empresa domina o mercado até hoje.
A segunda foi quando Disney anteviu que o carro mudaria o modo como a família buscava entretenimento. Começando, nos anos 50, com a Disneylândia da Califórnia,  ele passou a dominar a indústria de parques temáticos.
A terceira sacação de Disney foi ao vislumbrar que a televisão seria uma mídia diferente de todas as outras. Criou uma indústria que produziria um fluxo interminável de conteúdo para este mercado.
Acima de tudo, o maior exemplo deixado por Disney não está nos negócios. Diferentemente dos sortudos que têm uma sacação na hora certa, ele nunca se gloriou de suas visões e nem reputou-se como um gênio. Ele abraçou seus desafios, enfrentou obstáculos complexos, inimigos poderosos e, por esta atitude, sim, converteu-se num autêntico modelo de sucesso e liderança, num mundo em que quase todos medem o alcance das metas apenas por dinheiro e lucro.
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

10 de dez. de 2014

ANTES DE CONFIAR OU CRER, PESQUISE MELHOR

ABRAHAM SHAPIRO

Um fazendeiro chega à beira de um rio com sua criação de bois e pergunta a um menino próximo:
- Este rio é fundo, garoto?
O menino responde:
- A criação do meu pai passa com a água no peito!
Confiante, o fazendeiro conduz seu rebanho através do rio e lá pelo meio do percurso, os animais começam a se afogar. Desesperado, ele volta ao menino:
- Não é possível! O que é a criação do seu pai?
E o guri:
-Ele cria patos, senhor.
Esse tipo de diálogo, com semelhante resultado trágico, ocorre muitas vezes... em todos os lugares deste planeta. 
Eu faço uma pergunta pensando x. O outro responde considerando y. O que esta conversa produz? Divergência. Desentendimento.
Cada indivíduo embasa suas conclusões em pressupostos pessoais e próprios, diferentes de todos os outros seres humanos. Isto nos obriga a especificar mais e melhor o que desejamos saber da pessoa com quem conversamos, especialmente quando nós estamos fazendo as perguntas. E tem mais: precisamos falar especificamente, sem rodeio ou explicações desnecessárias que só afastam o interlocutor do objetivo. Deste modo descobriremos o que ele está pensando realmente e se a resposta que der é concernente ou não ao que desejamos saber.
Quando aquele garoto usou a expressão “a criação do meu pai”, o fazendeiro assumiu ser “uma criação de bois e vacas” e não fez a próxima pergunta básica que esclareceria todo o diálogo: “O que é que o seu pai cria?” Se a fizesse, tudo terminaria bem.
Portanto, jamais calcule que as pessoas estão vendo as coisas do mesmo modo que você. Em quase 100% das vezes elas não estão vendo, nem pensando e nem ouvindo como você. Vai pagar para ver? Se você gosta de prejuízo, pague!
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9 de dez. de 2014

GESTOR E ALFAIATE: PONTOS EM COMUM

ABRAHAM SHAPIRO

Hoje em dia já não é hábito as pessoas irem ao alfaiate para produzir suas roupas. Encontra-se quase tudo pronto nas lojas. Tanto é que o número destes profissionais diminuiu nas últimas décadas. Você vai a um magazine, acha uma peça que se encaixe mais ou menos ao seu corpo e depois a leva a um costureiro só para os ajustes. Parece mais cômodo.
Mas quem faz questão de elegância, ainda mantém suas melhores roupas confeccionadas por alfaiates. Talvez por isso a profissão ainda não desapareceu.
Tailor-made é uma expressão inglesa cuja tradução exata é ‘SOB MEDIDA’. No entanto, a palavra tailor significa alfaiate.
Veja esta particularidade. Você sabia que, mesmo fazendo um terno novo por semana, o seu alfaiate faria questão de tirar todas as suas medidas cada vez que você o procurasse? Mesmo que você acreditasse não ter mudado muito, ele iria conferir.
A lição? "Fazer sob medida" exige que todas as métricas sejam conferidas. Sempre. E sem exceção.  Na prática da gestão, significa jamais assumir a ideia de que a situação anterior manteve-se inalterada até agora. Tudo muda. E muitas vezes – muitas, eu disse! –  nós não percebemos.
Se hoje desejamos acertar, devemos nos ater às atuais condições após medi-las, ainda que, aos nossos olhos, elas se assemelhem muito com as de ontem. Vale conferir.
Um gerente profissional também não fará aproximações.  Nem arredondamentos. O que ele sabe fazer melhor é analisar cada circunstância independente das demais. Sua habilidade em concluir particularidades é um atributo intrínseco de sua função. Ele está atento e, por isso, não se apoia sobre convicções ou dados falsos, mas enfrentará o “novo” a partir de suas “medidas atualizadas”.
Um gestor competente tem muito em comum com o alfaiate. Ele mede antes de concluir! Afinal, como disse o pai da administração moderna: “O que não pode ser medido, não pode ser administrado”.
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8 de dez. de 2014

SUPERE A INCOMPETÊNCIA JÁ!

ABRAHAM SHAPIRO


ARTIGO PUBLICADO NA FOLHA DE LONDRINA EM 08 DE DEZEMBRO DE 2014 - Mude um incompetente de lugar ou de função quantas vezes quiser e puder, e você verá que ele continua incompetente.
Incompetência é doença. Grave. E a lição definitiva a respeito é: “Incompetência não é questão de espaço físico ou cargo. É uma insuficiência essencial. Só se conserta com aprimoramento dedicado e assíduo do próprio incompetente, mediante vigoroso interesse”.
Um exemplo modesto: o que as pessoas ingênuas fazem para resolver problemas conjugais? Uma viagem. Ou engravidam. Mesmo os tontos sabem que nenhuma das duas soluções resolve. Igualmente mudar um incompetente de função.  Ou de lugar.
Quando a incompetência é uma situação técnica, treinamento e desenvolvimento podem mudar o quadro.  Se desvio de comportamento ou ignorância, é bem mais difícil. Somente após o sujeito reconhecer sua necessidade e apresentar disposição para mudar, ele estará no ponto para o início do processo – seja via aconselhamento, coaching, mentoring ou tutela educacional.
Tive clientes que delegaram aos nossos cuidados seus filhos para que os preparássemos à sucessão em seus negócios. Muitos daqueles jovens eram realmente problemáticos, mimados ou mal educados, apesar de bem alimentados e inteligentes. Com o levantamento que fizemos, chegamos a um diagnóstico e ao melhor caminho por onde os levaríamos ao objetivo desejado. Hoje, muitos deles já estão à cabeça de grandes empresas. Outros, às portas de assumir. Mas desafortunadamente há os incompetentes, os que desistiram, optando por prosseguir na boa vida com que seus pais imaginaram educa-los, sem calcular que o método só criaria homens e mulheres com dinheiro no bolso e débeis para a vida e o trabalho.
Incompetência é comparável a um incêndio. Quanto mais se retarda a agir, maiores são os estragos.
Como vacinar a sua empresa contra esta praga destrutiva? Fortaleça os critérios de seleção de novos funcionários. Aproveite que o desemprego começa a mostrar a face pelo mau desempenho da economia. Quanto aos que você já tem, substitua-os. Será mais fácil e mais barato.
Todo cuidado é pouco. Trazer um novo incompetente para dentro da organização ou permitir que um veterano permaneça é um risco comparável apenas a estar amarrado diante de um leão. Escapar da tragédia é peremptoriamente impossível!​
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

PARECE ÓBVIO? ENTÃO FAÇA!

ABRAHAM SHAPIRO

Trabalhar em equipe é difícil. Pra começar, uma equipe não tem uma mente independente de seus integrantes.
Quando se fala que a equipe “pensa”, “persegue objetivos” ou “utiliza recursos”, isto são apenas expressões figurativas.
Uma equipe não tem a mesma capacidade de ação que um indivíduo. Mas, o objetivo do trabalho em equipe deve ser que se consiga mais do que o indivíduo faria sozinho.
Imagine um time de futebol executando uma jogada ensaiada de ataque. O ponta-esquerda leva a bola até a linha de fundo do adversário e cruza na direção da trave direita onde o ponta-direita a espera para cabeceá-la para dentro do gol. Nem o ponta-esquerda, nem o ponta-direita conseguem, isoladamente, executar esta jogada. É preciso a coordenação de ambos para que o lance aconteça.
Assim também, nenhuma pessoa consegue, por si só, construir um arranha-céu, fabricar um automóvel ou cantar o coro da Nona Sinfonia de Beethoven. Estas façanhas exigem a existência de um sujeito coletivo.
Onde, então, está o problema do trabalho em equipe? Na vontade de ser uma equipe. 
Para que chegue ao status de “equipe” o grupo sempre irá depender da vontade das pessoas. Aí entra o papel do líder: conseguir convergência da vontade de todos para o mesmo ponto de visão, para o mesmo ideal. Como? Com inspiração, influência, persuasão, treinamento, motivação etc.
A liderança é imprescindível. O líder verdadeiro é aglutinador, sábio e auxilia as pessoas a enxergar além do que elas são capazes por si. Só assim dois é melhor do que um. Só assim um grupo tem o poder verdadeiro de promover transformações e mudanças!
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5 de dez. de 2014

PRONTIDÃO COMO MEDIDA DA APRENDIZAGEM

ABRAHAM SHAPIRO

Prontidão é um conceito da psicologia organizacional. Trata-se de um estado que se define pela associação de duas componentes distintas. A primeira é: “ter uma habilidade”. E a segunda: “estar disposto a desempenhá-la”. Portanto,
  • Se uma pessoa tem uma habilidade, mas não disposição para pô-la em prática, ela não está pronta.
  • Igualmente, se apenas estiver disposta e cheia de ânimo em fazer algo, mas não tiver a habilidade requerida para isso, ela também não estará pronta.
Todos os dias, inúmeras pessoas são admitidas para as muitas funções nas empresas. Algumas são treinadas.  No Brasil, muitas não são. A verdade referente a isto é que treinar não basta.
Dependendo das condições, treinar pode até ser desperdício de dinheiro por representar um simples consolo à consciência dos gestores. Necessário e imperativo é alternar qualquer treinamento com suas devidas práticas. Por quê? É o que possibilita averiguar se o treinando está ou não absorvendo de fato as lições transmitidas e com que intensidade.
Um engenheiro contava a seus colegas de trabalho que havia ensinado seu cão pastor a cantar. Desconfiados da façanha, os colegas concordaram em averiguar o fato in loco. Chegando aonde o cão se encontrava, foram logo solicitando que cantasse. Por mais que insistissem, o simpático pastor limitava-se a apenas mostrar a língua e a cheirá-los, sem emitir som algum. Os rapazes, frustrados, questionaram o engenheiro por que o cão não cantava. Então ele respondeu:
– Bem, amigos, eu disse que eu o havia ensinado a cantar. Não falei nada de que ele aprendeu!
Moral da história: Ensinar ou treinar não é tudo. O processo só estará completo quando o aprendiz apresentar “prontidão”, isto é, comprovar ter desenvolvido a respectiva habilidade, e mostrar disposição de empregá-la com o objetivo ao qual ela se destina.
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

4 de dez. de 2014

UM DOS FABULOSOS SEGREDOS DO SUCESSO

ABRAHAM SHAPIRO

Umas das mais emblemáticas histórias da biografia do seo Samuel Klein, o homem que edificou as Casas Bahia começando com uma pequena charrete e falecido há poucos dias, conta que, certa ocasião, ele entrava em sua loja, em S. Caetano do Sul, quando avistou uma cliente conversando com a vendedora. Aproximou-se e entrou a conversa.
A cliente dizia que, apesar de ter-se interessado por uma máquina de lavar, não podia fazer negócio. Sua renda mensal já estava comprometida com as prestações de uma rede concorrente.
Seo Samuel pensou e, rapidamente, tomou uma atitude.
Pediu à cliente o carnê da concorrência, verificou o valor, tirou do bolso o dinheiro para quitação e deu-o à mulher. Então, orientou a vendedora para acrescentar o saldo do carnê ao valor da máquina de lavar e fazer um só financiamento nas condições possíveis para a cliente pagar. Aí ele olhou para a cliente e, perguntou: “Assim fica bom para a senhora?” Feliz pela especialidade com que foi tratada, ela respondeu que sim e, fechou o tão sonhado negócio.
Quando questionado por que agiu assim, seu Samuel respondeu: “Eu gosto de viver bem. Por isso, tenho que ajudar os outros a viverem bem”.
A memória do Sr Klein envolve méritos muito superiores a seus exemplos empresariais. Suas obras beneficentes são incalculáveis. Muito de seus lucros foram destinados a fazer o bem de um sem número de pessoas necessitadas.
Aproveitar a vida e auxiliar que outros também tenham privilégios – será este o segredo do sucesso? Parece simples. Mas talvez seja “simplicidade” a atitude que distingue os vencedores daqueles que, por mais dinheiro que tenham, não alcançam vitória em absolutamente nada do que fazem.
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

3 de dez. de 2014

UM EXEMPLO A CONHECER E A SEGUIR

ABRAHAM SHAPIRO

Dias próximos passados, tivemos a triste notícia do falecimento do fundador da Casas Bahia, o Sr Samuel Klein, aos 91 anos, um querido amigo pessoal com quem aprendi muito da vida, de D-us e dos negócios.
De família Judia, sofreu barbaramente com a perseguição nazista.
Veio ao Brasil com cerca de 6 mil dólares com que comprou uma casa e uma carroça que veio junto com um cavalo e, mais importante, com uma lista com 200 fregueses do mascate que passou o negócio adiante.
Com esse princípio precário e sem falar português, seu Samuel começou a revender cobertores e toalhas aos nordestinos imigrantes que chegavam aos milhares ao ABC paulista para o trabalho na construção civil.  
Em 1957, com sua clientela inicial multiplicada por dez, Klein decidiu abrir “o primeiro loja”, como ele mesmo falava. Os fregueses, chamados de “baianos” pelos paulistas, deram o mote para o estabelecimento: Casa Bahia. Em breve teria de passar para o plural devido ao número crescente de lojas.
Nas décadas seguintes, as Casas Bahia se espalharam por onze Estados, num total de 550 lojas em que chegaram a trabalhar cerca de 35 mil pessoas.
Samuel tornou-se o rei do comércio varejista popular. A cadeia se expandiu graças, também, aos pesados investimentos em publicidade - algo em torno de 3% do faturamento – chegando a anunciar mais do que o governo federal.
Em 2009, com várias aquisições seguidas, as Casas Bahia, já então sob a gestão do primogênito do seu Samuel, venderam o controle da empresa para o Pão de Açúcar.
Samuel Klein gostava do mar. Desfrutava dele a bordo de um iate. Salvo essa extravagância, era um homem simples. Costumava trabalhar de sandálias franciscanas e camiseta polo. Por mais de cinco décadas teve dedicação total às Casas Bahia e é, sem dúvida alguma, um exemplo de quanto o foco nos negócios melhora demais as condições de se conseguir sucesso.
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2 de dez. de 2014

VENDAS: COMO DIFERENCIAR E POR ONDE COMEÇAR?

ABRAHAM SHAPIRO


Que estamos entrando numa crise econômica, não há dúvida. Neste momento, curiosamente, os empresários de visão estão trabalhando duro para solidificar ainda mais seus negócios no mercado. Os inteligentes aproveitam as crises para ganhar. E ganham, porque agem "com" e "através" da razão. Não pela emoção.
Um empresário perguntou-me o que  fazer para diferenciar seus negócios da concorrência, agora que as vendas se tornam mais difíceis.
Eu lhe respondi:
- “Diferencie-se pelas vendas. Comece mostrando aos seus vendedores que eles estão tremendamente enganados quando acreditam que o produto que vendem é o melhor, e que os clientes perceberão isto.  Está errado!”.
O homem arregalou os olhos, e indagou:
- “Por quê?”
Vamos às razões. O primeiro diferenciador chave de qualquer venda é o próprio vendedor.
Um vendedor se diferencia de todos os outros por aquilo que ele é.
Se você atua em vendas, você é diferente quando:
- É mais preparado do que os demais,
- Mais envolvente,
- Questiona a fim de conhecer o pensamento e as necessidades do cliente,
- Pesquisa e prova as suas crenças,
-  Oferece – e entrega – mais valor do que o cliente é capaz de ver,
- Tem ideias práticas que solucionam problemas reais,
-  Comunica-se melhor,
- E, principalmente, é mais entusiasmado do que os seus colegas e concorrentes.
Sabe o que ocorre atualmente? A maioria dos produtos são considerados iguais. A maioria das empresas são consideradas iguais. E a maioria dos vendedores são considerados iguais. E igual por igual nada vale.
Quem quiser fazer a diferença, deve pensar e calcular perfeitamente tudo o que é possível fazer do modo como o concorrente não faz. E agir!
Verifique isto, por exemplo: “Você traz soluções reais aos seus clientes? Como sabe?”; “Você conhece o mercado em que atua? Ou acha que conhece?”; “E o seu produto? Você supera todas as objeções? Ou nem sabe o que significa esta palavra?”
Lembre-se que é aquilo que está dentro da sua cabeça que faz o cliente dizer: “Uau!” .... ou que, ao menos, o leva a pensar melhor para decidir bem. Resumindo: é por você que os bons resultados chegam e se estabelecem!
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POR QUÊ E COMO VENDER MAIS?

ABRAHAM SHAPIRO

O que fazer para vender mais? Parece uma pergunta mística. É clássica! A mais perfeita de todas as respostas está atrás do balcão. É “atendimento”.
Qualquer cliente efetivo ou potencial deseja ser tratado como um ser único. Foi-se o tempo em que bastava expor mercadorias e aguardar pelas pessoas virem comprar. Hoje, o cliente é individual. E ele está consciente disso. Portanto, cada venda é “a venda”. Se não é, deve ser!
Se você e o seu pessoal não são capazes de assimilar isto e convertê-lo em ação prática, comecem a reaprender como fazer negócio e depois, reinvente o seu negócio.
Além dos benefícios dos produtos ou serviços, as pessoas desejam ser conhecidas, reconhecidas e, se possível, identificadas por seus fornecedores e vendedores. Elas querem se sentir privilegiadas durante o negócio.
Há alguns anos, uma joalheria lançou um par de brincos incomuns. Seus fechos continham brilhantes. O preço era uma pequena fortuna.  Os marqueteiros diziam que as vendas seriam decepcionantes. Quem compraria tal sofisticação? O resultado? O brinco tornou-se campeão de vendas.
Como explicar a demanda crescente de sapatos de, por exemplo, R$ 9.000 o par? Bolsas de R$ 30 mil?  E se você pensa que só ricos compram, está enganado.
As necessidades são outras, hoje. São novas. Consequentemente, os motivos de compra também.   As pessoas incluíram “eu mereço” em seu processo de decisão, seja da joia, do carro, do imóvel etc. Custe o que custar.
E então? Você ainda pensa que preço baixo é o que atrai compradores. Errado. E quanto a vencer a concorrência? Muito menos. Em vez de torrar a sua mercadoria, vá estudar estratégia. 
Venda, hoje em dia, é uma ciência que tem mais a ver com emoção do que com o conteúdo do bolso ou da carteira.
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1 de dez. de 2014

INOVAÇÃO: CONCEITO ANTIGO

ABRAHAM SHAPIRO


PUBLICADO NA FOLHA DE LONDRINA EM 01 DE DEZEMBRO DE 2012 - Eu quero inovar. Tenho desejo disso. Não por ser a onda do momento.
Falam tanto em inovação. E faz-nos crer que é moda. Mas não. “Novo coração”, “novo cântico”, “vida nova” são propostas da Bíblia.  Os cabalistas dizem que o Criador renova tudo, todos os dias.
Chamada na 1a. página
da edição de hoje da
Folha de Londrina
A verdade é que o espetáculo da inovação impressiona; aguça o desejo. Eu procuro inovar modos, trabalho e, sempre, o meu jeito de abordar pessoas e clientes ou de provocá-los a ver tudo de modo novo.
Esta é a coluna de número 200 que escrevo na Folha de Londrina.  Na minha visão, tive duzentas oportunidades de comunicar conceitos, experiências, inspirações e até frustrações pessoais.
Duzentas colunas no melhor jornal do estado do Paraná! É uma conquista! 
Permita-me, querido leitor ou leitora, declarar quão sério foi desenvolver este trabalho. Estudei, observei, busquei conhecer necessidades e até a satisfação dos leitores a fim de produzir algo útil, e não só uma série de textos óbvios.
Eu quis inovar. Esforcei-me para ser interessante e lido. Mas inovar textos envolve muito mais que desenho, cores e outros atributos.
Ter uma missão pode ser um aspecto desta inovação. Quer saber? A missão da coluna Abraham Shapiro, das segundas-feiras, na Folha de Londrina é: “Ser uma coluna de aconselhamento, comentários e orientações que supra a necessidade de empreendedores, colaboradores de empresas, profissionais carentes de autodesenvolvimento e de pessoas que persigam o entendimento sobre a vida e de seu papel neste mundo”.
Eu escrevo para gente cujo foco da vida está em ser, e não em ter, apenas. É para você! Sabe como sei?  Se você chegou até aqui, foi por enquadrar-se em uma das características descritas na nossa missão.
E após duzentos textos desta coluna, você ganhou o direito de sugerir alguma ideia com que eu possa inovar mais. Deixe-me saber o que é. Escreva um e-mail para  shapiro@shapiro.com.br
Pela leitura, pela paciência e também pelo carinho: MUITO OBRIGADO. Eu preciso de você!
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473