31 de mai. de 2012

COMO AVALIAR A CONTRATAÇÃO DE NOVOS FUNCIONÁRIOS... E ERRAR MENOS

ABRAHAM SHAPIRO

Onde estão os profissionais qualificados? Os desempregados devem estar em outro país. No Brasil já estariam contratados.
Vamos dar uma olhada rápida em como as empresas estão selecionando profissionais? É pela expertise técnica Ou pelo perfil psicológico?
A tradição nacional pregava que as pessoas eram contratadas por suas habilidades técnicas e demitidas por problemas de comportamento. Será que continua assim?
Acaba de sair uma pesquisa mostrando que atualmente 52% das empresas pesquisadas aplicam algum tipo de teste no processo seletivo. Destas, 72% valorizam a avaliação da personalidade, a aptidão e as competências dos candidatos em testes psicológicos ou de análise de comportamento durante a seleção.
É claro que o conhecimento técnico também é analisado no currículo, em entrevistas ou em simulações de problemas do dia a dia da função para ver se o candidato consegue solucioná-los. Mas isto só é feito depois da aprovação do perfil comportamental.
Personalidade não se muda com facilidade. Por isso é importante avaliar se a personalidade do candidato se encaixa com a dos demais funcionários da equipe para não prejudicar o clima no ambiente de trabalho. As empresas começaram a perceber que oferecer um curso técnico para aprimorar os conhecimentos do profissional na área e suprir a sua deficiência é muito mais fácil do que investir em mudanças no comportamento.
Recebi o e-mail de um profissional de RH solicitando a indicação de alguma ferramenta para avaliação de competências comportamentais.
A ferramenta que conheço e indico não é uma avaliação psicológica, ou seja, não exige a interpretação de profissionais da psicologia. Chama-se Estudo dos Vetores de Atividade, ou simplesmente EV@. É gerenciada através da WEB e avalia estilos comportamentais com base na análise de competências. Através desta metodologia, é possível mapear e analisar as competências gerenciais e tendências de comportamento de uma pessoa.
Testes como este são instrumentos que apoiam a decisão do gestor e complementam a entrevista de seleção. Em Londrina, a Avaliação EVA é realizada pela Labor Trabalho Temporário. Basta acessar labor.com.br  e você encontra as informações disponíveis.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

30 de mai. de 2012

ESCOLHA A MELHOR PROPAGANDA

ABRAHAM SHAPIRO

Você tem uma loja e pretende fazer uma grande campanha de venda de um determinado produto.
Seu pessoal de marketing elabora duas diferentes propostas. A primeira diz: “Compre aqui o produto X pelo melhor preço. Só nós lhe damos os melhores benefícios”.
A outra tem um apelo diferente, e diz: “Últimos dias de venda do produto X a preço arrasador. Você não pode perder a oportunidade de adquirir um dos produtos mais procurados nos últimos tempos”.
Qual das duas você acredita que produzirá melhor resultado?
Muitas situações do marketing são melhor compreendidas se jogarmos sobre elas a luz da psicologia e do conhecimento do caráter humano.
Li estes dias uma matéria curiosa sobre as pessoas perceberem a perda muito mais intensamente do que o ganho. O sentimento de perda constrange mais o ser humano do que o ganho. Sabe-se pelo menos que quem perde algo fica mais concentrado na situação do que quando ganha alguma coisa.
É quase certo que todos nós já tenhamos vivido isso ao nos depararmos com qualquer tipo de perda. Tente recordar. O desejo de encontrar o que se perdeu consome nossa alma, mesmo em se tratando de algo trivial e simplório. Uma vez que aquele item seja recuperado, o prazer da descoberta dura pouquíssimo, e o esquecemos rapidamente. Então, aquele objeto retorna para o lugar estático ou monótono que ocupava em nossa vida antes de ter desaparecido.
Portanto, somos híper sensíveis às perdas. E se estivermos diante de uma perda potencial, ficaremos muito mais sensíveis ainda. Aí talvez esteja o segredo para escolha entre aquelas duas propostas de marketing daquela loja. A melhor alternativa é o anúncio que relaciona o produto X à potencial perda de quem não o comprar.
Mas não sejamos ingênuos. Como em qualquer campanha de venda, por mais inteligente que seja, ela dependerá de divulgação. De nada adianta a campanha maravilhosa de um excelente produto, se o maior número de pessoas que podem comprá-lo não tiverem conhecimento.
Se ao fazer um bolo você pular alguns passos da receita, dificilmente conseguirá o que deseja.
Com propaganda também é exatamente assim!
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29 de mai. de 2012

ABUNDÂNCIA DE EMPREGOS, ATÉ QUANDO?


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José Pastore

Na última reunião do Conselho de Emprego e Relações do Trabalho (Cert) da Fecomércio de São Paulo, as discussões se iniciaram sobre a possibilidade de o Brasil continuar criando empregos com base no atual modelo que privilegia o consumo- impulsionado por salário, crédito e transferência de renda. Os conselheiros estão divididos. Alguns acham que esse modelo está com os dias contados. Outros acham que o modelo já se esgotou.

Todos concordam que o Brasil conseguiu reduzir a pobreza e promover as classes de renda mais baixa com base na estabilização da moeda, nos aumentos de salário ( em especial do mínimo), na transferência de renda e na expansão do crédito. Em conjunto, essas quatro forças estimularam o consumo e a geração de empregos. A elas se somaram os bons ventos na exportação de commodities.

 Mas isso tem fôlego? Em 2011, os juros estavam altos e os consumidores faziam fila para comprar automóveis e motocicletas. Hoje, os juros estão mais baixos, mas as novas prestações não cabem no seu bolso - bastante endividado. O endividamento impôs cautela aos tomadores e fornecedores de crédito. A inadimplência em veículos bateu a casa dos 6%, o dobro de 2011. Os consumidores sumiram das concessionárias.

No caso em tela, a retração de demanda foi agravada pelas despesas que normalmente se acumulam nos primeiros meses do ano - IPTU, IPVA, matrícula escolar e outras. Há, ainda, o fato de que os consumidores da classe C que compraram o seu primeiro veículo há um ou dois anos não têm condições de trocá-lo novamente, mesmo porque devem mais que o valor do bem que possuem.

O esfriamento desse setor preocupa quem acompanha o mercado de trabalho, porque a cadeia de produção de veículos é muito longa e afeta quase toda a indústria e muitos empregos. No primeiro trimestre de 2012, a produção industrial em São Paulo caiu 6%; no Rio de Janeiro, quase 7%. Só aumentou no Nordeste, 4%.

 Apesar da existência de uma massa salarial robusta e que pode sustentar um bom nível de emprego até o fim do ano, o quadro em 2013 é incerto. O emprego de amanhã depende do investimento de hoje.

 O modelo de crescimento baseado no consumo pouco pode fazer para formar poupança e alavancar os investimentos dos atuais 18% para 22% ou 23% do PIB. A disparada salarial e o aumento dos benefícios têm pressionado (para cima) o custo unitário do trabalho, propelido também por benesses aprovadas por leis, decretos e portarias que encarecem a contratação. Os lucros das empresas caíram 17% no último trimestre, o que afeta o investimento. Este também caiu 2,5% em relação ao último trimestre de 2011. A esse quadro se somam as incertezas advindas do quadro internacional. A China está desacelerando, a Grécia criou o caos na Europa e os Estados Unidos andam de lado. Tudo indica que o Brasil crescerá cerca de 2,5% - o que é pior que o fiasco do ano passado, quando o PIB cresceu apenas 2,7%.

Com investimentos cadentes, não há como antever a sustentação do emprego para os anos futuros. Foi esse tipo de análise que levou os conselheiros do Cert a considerarem o atual modelo de consumo como esgotado ou prestes a se esgotar. Mas, neste ponto, surgiu outra divisão, ainda mais preocupante. Enquanto alguns acreditam na liderança da presidente Dilma para fazer as reformas e tirar o Brasil da trilha do desemprego, outros acham que o modelo não vai mudar, pois é ele que tem garantido preciosos dividendos eleitorais aos governantes de plantão, e assim continuará até a chegada de uma crise profunda.

Embora eu tenha esperança de que as coisas mudem antes de um grave desastre, não ouso desafiar os meus colegas de conselho que conhecem a cultura dos políticos brasileiros melhor do que eu. E você, leitor, acha que um país pode crescer sem investimentos e só com base no consumo?
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José Pastore é professor da FEA-USP, membro da Academia Paulista de Letras e Presidente do Conselho de Emprego e Relações do Trabalho da Fecomércio de São Paulo. www.josepastore.com.br.

COMO A GESTÃO PÚBLICA ACONTECE NO BRASIL

ABRAHAM SHAPIRO
Um economista em viagem pelo interior do país queria conhecer a estratégia de municípios muito pobres para prover educação sob condições adversas. Numa pequena cidade, marcou encontro com a secretária de Educação. Em meio à conversa, perguntou-lhe qual era a média de filhos por família ali. A secretária respondeu: "Olha, depende muito do casal. Tem família com média de três filhos, tem família com média de cinco e tem família até com média de nove filhos nessa cidade".
Nos últimos 30 anos, o Brasil teve avanços notáveis. Tornou-se uma democracia madura, estabilizou a economia, colocou ordem nas contas públicas, distribuiu melhor a renda e ficou exposto à concorrência externa com todos os benefícios que isso traz para a produção e para o consumo. Houve progressos. Mas a tarefa de colocar o país na rota do crescimento sustentável está longe de acabar, e a "euforia" do momento, quando o país apresenta bons indicadores macroeconômicos e o mundo vê melhor o Brasil, pode mascarar os desequilíbrios que aí estão e tendem a permanecer.
O maior de todos esses desequilíbrios é a deficiência gritante na educação. A defasagem na educação, com as falhas em todos os atores da engrenagem – secretários de Educação, diretores das escolas, professores –  é um dos casos mais dramáticos.
De qualquer modo que se venha medir a qualidade da educação pública no Brasil o resultado é ruim. Num momento em que as fábricas digitais, as impressoras 3D e a nanotecnologia marcam a terceira revolução industrial, a defasagem do país na área da educação pode pôr a perder a chance do Brasil ser competitivo no mundo.
É só acessar os dados sobre o lento crescimento da produtividade. Desde a crise econômica de 2008/2009, a produtividade no país cresce menos de 1% ao ano.
Até agora o crescimento econômico foi sustentando pela forte expansão do consumo, movida a crédito, o que não é garantia de que o país está mais próspero. Os investimentos patinam e a queda dos juros e a desvalorização da taxa de câmbio são necessários, mas insuficientes para sustentar o crescimento.
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28 de mai. de 2012

CONSUMO MIGRA E AFETA MAIS A INDÚSTRIA


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Por Denise Neumann
Os dados de varejo, crédito e inadimplência dos primeiros meses do ano levaram muitos analistas a cravar que a economia brasileira vive um esgotamento do ciclo de consumo que sustentou o crescimento do PIB nos últimos anos. Esse é um ponto controverso.
Os dados da principal pesquisa de consumo do país - a Pesquisa Mensal de Comércio (PMC) do IBGE - apontaram um expressivo crescimento do volume de vendas no primeiro trimestre em relação ao quarto trimestre de 2011, feitos os ajustes sazonais. A alta foi de 3% e, na última vez em que o crescimento das vendas do varejo foi tão expressivo, o consumo das famílias dentro do PIB cresceu 2% e ajudou a puxar o desempenho do conjunto da economia, que ficou em 1,1%.
Quando se coloca uma lupa sobre os dados do varejo e do crédito percebe-se que houve uma migração do consumo. Talvez ela não explique toda a desaceleração no mercado de automóveis, mas que ela aconteceu, aconteceu. No primeiro trimestre, o volume de vendas no comércio de automóveis cresceu 1% em relação ao mesmo período de 2011, segundo o IBGE. Na mesma comparação, as vendas nos supermercados foram 11,9% superiores, enquanto as de eletrodomésticos e móveis ficaram 15,9% maiores e as de bens de informática cresceram 32%.
Esses não são, em hipótese alguma, números que sustentem a tese de esgotamento da capacidade de consumo das famílias brasileiras. O mesmo crédito que recuou para os automóveis no primeiro trimestre (com queda de 7% nas novas concessões, segundo dados do Banco Central relativos ao período janeiro-março de 2011 e 2012) aumentou 80% para os outros bens.
No auge do Plano Real, os fabricantes brasileiros de televisores ficaram impressionados com o boom no consumo desses aparelhos e aumentaram muito a capacidade instalada de suas fábricas. Entre 1986 e 1993, o país vendeu em média 2 milhões de aparelhos/ano, número que cresceu vertiginosamente e bateu recorde de 9,6 milhões em 1997. Na época, imaginou-se que esse era o novo padrão de consumo brasileiro, mas logo os fabricantes perceberam que o volume daqueles anos foi uma resposta à demanda reprimida. Uma vez atendida, a demanda acomodou-se. Em 2010 e 2011 (15 anos depois daquele auge do Plano Real), foram vendidos 12 milhões de televisores. Pensar na evolução recente do mercado de automóveis como demanda reprimida faz todo sentido.
Mudança na demanda atrapalhou menos a importação
Em evento na semana passada, a economista Monica Baumgarten de Bolle, sócia-diretora da Galanto Consultoria, destacou que a dívida das famílias representa 20% do PIB, muito abaixo do patamar de países como EUA (91%), Espanha (90%) e Polônia (38%), segundo dados citados por ela. Ou seja, tem espaço para crescer, mesmo considerando que a renda da família brasileira seja bem menor que a desses países. As contas do endividamento no Brasil também embutem um hábito mais recente das famílias, que é o de trazer para o cartão de crédito as despesas correntes (supermercado, combustíveis e mesmo o almoço do meio da semana, aproveitando assim as políticas de milhagem).
Felizmente, e infelizmente por outro lado, foi o consumo que continuou a puxar a economia no primeiro trimestre, só que agora ele favoreceu mais outros segmentos do varejo em detrimento do de automóveis.
A parte da "infelicidade" é que essa migração do objeto do consumo das famílias afetou ainda mais a produção da já combalida indústria de transformação, porque o consumo se concentrou em segmentos muito abertos à competição de produtos importados, como eletrodomésticos e bens de informática. A indústria produziu 3% menos no primeiro trimestre em relação aos primeiros três meses de 2011 e 0,5% menos na comparação com os últimos quatro meses de 2011. E essa contração foi puxada pelos bens de capital e pelos bens duráveis. No primeiro trimestre, enquanto a produção de bens de capital caiu 11,4%, a importação dos mesmos bens subiu 4,3%; e enquanto a produção de bens de consumo duráveis encolheu 11,3%, a importação caiu bem menos, 5,2%.
O gráfico abaixo mostra como o movimento de descolamento entre o rumo da produção doméstica no setor de transformação e o volume de vendas no varejo ampliado continuou constante neste início de 2012, indicando que é mesmo controversa a tese de que o modelo de crescimento econômico baseado no consumo das famílias já se esgotou. Entre março de 2011 e março deste ano a distância entre os dois pontos (varejo e indústria) passou de 62 para 77 pontos - e era de apenas 25 pontos antes da crise de 2008.
O consumo está meio cansado e tomou alguns rumos diferentes, mas ainda tem fôlego. Ainda mais diante dos aumentos reais de salários. E pode ser que o consumo das famílias seja nota que surpreenda o "mercado" quando o PIB do primeiro trimestre de 2012 for divulgado na sexta-feira. O investimento vai cair, mas não se pode esperar o mesmo da demanda das famílias. Ela pode surpreender - como no terceiro trimestre de 2011, quando a maioria dos analistas não esperava uma demanda tão fraca, mas ela estava lá, pré-anunciada no resultado do varejo do IBGE. Só que desta vez, a surpresa seria para cima.
O crescimento do primeiro trimestre e também o do ano será fraco, mas não pelo consumo interno e sim pelo investimento, pela demanda externa e pela produção industrial e agrícola, esta última afetada pela seca no Sul e no Nordeste.
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Denise Neumann é editora de Brasil e escreve excepcionalmente nesta semana. O titular da coluna, Sergio Leo, está em férias.



25 de mai. de 2012

VENDER SERVIÇOS É DIFERENTE DE VENDER PRODUTOS

ABRAHAM SHAPIRO


Atenção: vender serviços é completamente diferente da venda de produtos.
Um erro crasso e imperdoável dos gestores é, quando bate o desespero, treinar vendedores de serviços segundo regras tradicionais de loja ou de fábrica. Mal as vendas caem,  lá vão eles inscreverem a equipe num cursinho qualquer, na fé de que seus problemas serão resolvidos. Nada a ver! Só confunde. Produz tanto quanto moedas em árvores. E ainda gera preconceito contra treinamentos.
Vender serviços é dominar duas ciências – ou duas artes... tanto faz – : relacionamento e exposição de benefícios reais.
O Maurício vende propagandas para um jornal. Ele é capaz de apresentar maravilhosamente a sua empresa. Mas descobriu que, sem levar consigo as informações de tiragem, circulação, índice de resultados dos principais anunciantes etc, o cliente potencial sente-se inseguro. Pode até anunciar uma vez em seu jornal. Mas em breve, irá para o concorrente. A conclusão é que só amizade e sorte não motivam anunciante algum a se manter no jornal do Maurício.
Como treinar a equipe?
O principal tema é "Como verificar a real percepção do cliente sobre os seviços oferecidos".  Na prática, ensine o vendedor a verificar se o cliente já utilizou o serviço oferecido antes. Se sim, averigúe se ele obteve resultado positivo? Descubra como ele mediu. Aliás, vai aqui a minha advertência: quem vende serviços tem de se preocupar permanentemente em conhecer e analisar o feedback dos clientes. Do contrário, poderá parecer arrogância.
Vendedores de serviços também necessitam saber como aproximar corretamente o cliente de todos os diferenciais do que eles vendem, ajudando-o a constatá-los na prática. Assim é que se desenvolve a percepção positiva do cliente. O vendedor atuará como um verdadeiro médico nessa situação, buscando entender o negócio do cliente, suas necessidades, seu público e sua situação atual de negócios. Mas tome todo cuidado de verificar se o cliente não está iludido com a ideia de que, adquirindo os serviços, conseguirá salvar sua gestão da desgraça. Jamais faça negócios com quem imagina que você seja o salvador.
Finalmente, não padronize apresentações. Um ótimo profissional de vendas tem de saber tudo sobre o que vende. Mas só após captar detalhes do cliente é que elege os pontos que satisfarão suas necessidades.
E além disso? Trabalho duro!
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24 de mai. de 2012

O COACHING COMO GOLPE PROFISSIONAL

ABRAHAM SHAPIRO


A profissão de coaching (pronúncia: côu-tching) tem ganhado crescente espaço na área organizacional. O profissional que ministra o coaching se chama coach (pronúncia: côutch). Seu objetivo é ajudar outras pessoas a se desempenharem bem naquilo que fazem, ou nos relacionamentos, ou em alguma competência específica de que necessitam para melhorar sua qualidade profissional e pessoal.
Coaching executivo e coaching pessoal são as duas modalidades que mais se aplicam às empresas.
É uma nova profissão, e por isso, ainda não há limites e práticas predefinidos para o seu exercício.
Rigorosamente, o coach e seus clientes não conseguem dizer o que está acontecendo em qualquer um de seus encontros com a mesma exatidão com que diriam ter passado por um exame médico, por exemplo. Por isso, é difícil distinguir coaching de consultoria, de liderança ou da simples aprendizagem.
Como dissemos, o coaching visa auxiliar a alcançar desempenho de alto nível. No entanto, quando se alcança tal resultado, o mérito nunca é do coach, mas do cliente. Assim como nos esportes não é o técnico que ganha a corrida e que marca o gol, com o coaching também é deste modo.
Um verdadeiro coach não transfere seus conhecimentos, nem suas experiências. Seu papel se resume em ajudar o outro a aprender a trabalhar, a agir, a compreender e a realizar interpretações úteis.
Diariamente surgem novos coaches. Quase todos por simples “autodenominação”. Por duas razões. Uma é a crescente demanda deste serviço pelas empresas. Outra, talvez mais forte, devido ao insucesso financeiro ou na carreira destes. Aliás, é fácil tornar-se coach. Para muita gente, basta comprar roupas novas, imprimir cartões e folhetos de propaganda. Depois, é só usar algumas palavras chaves e “se vender”.
E sabe o que vem depois? Os autodenominados coaches se reúnem num conselho nacional e começam a emitir certificados a quem frequentar seus cursos e enriquecer seus cofres com anuidades. Mas quem certificou estes certificadores?
E então? Deseja um coach para lhe ajudar? Vamos, então, à lição de ouro: não contrate coach algum sem referências e antecedentes de resultados. 
Pense nisto, e não caia em mais este golpe.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

23 de mai. de 2012

UM BOM DIÁLOGO COMO SE FAZ?

ABRAHAM SHAPIRO


O delegado pergunta ao larápio:
- E então, Sr Mané. Além de dinheiro o senhor também roubou jóias, perfumes e roupas novas da casa que assaltou?
E o ladrão responde:
- Pois é, seu delegado. Alguém me disse que só dinheiro não traz felicidade!
Construir uma boa explicação para o que faz certo ou errado é o que muita gente gosta e sabe fazer bem. Mas observe como todo mundo se acha correto a seus próprios olhos. Por este motivo, quando nos comunicamos, precisamos manter esta informação muito nítida em nossa consciência.
Vamos nos organizar em relação a isto. Primeiramente, quando nos comunicarmos com alguém levando em conta somente o nosso ponto de vista, é bom saber que conseguiremos tanto resultado quanto em falar com um poste. A comunicação perfeita leva em conta, a priori, o pensamento do receptor da mensagem, e não o do emissor. Se permanecermos interessados só no benefício que nós conseguiremos na conversa, todo o nosso esforço poderá ser banal e não frutificar. Nunca chegaremos ao alvo assim.
Em segundo lugar, não entre numa conversa sem um propósito bem determinado. Carl Jung, o grande psicólogo, disse: “O maior problema de cerca de um terço de meus pacientes não é clinicamente diagnosticado como neurose, mas resulta da falta de sentido de suas vidas vazias. Isto é a neurose geral de nossa época”. A ausência de um sentido na vida se refletirá em tudo: no uso do dinheiro, no trabalho, nos relacionamentos e também nas conversas.
Uma conversa com um objetivo claro requer calma, boa argumentação, cuidado e inteligência. Portanto, todo diálogo deve ser cooperativo.
Uma história conta de um homem que saiu para uma caminhada na floresta e se perdeu. Andou horas e horas tentando vários caminhos, porém nenhum o levava à saída. De repente, encontrou um outro homem. “Graças a D’us! – disse ele, ansioso. Você pode me mostrar o caminho de volta à cidade?” O outro homem respondeu: “Infelizmente não posso. Eu também estou perdido. Mas podemos nos ajudar. Cada um pode dizer ao outro os rumos que já tentou e não deram certo. Isto nos ajudará a encontrar o caminho de saída”.
É exatamente assim que se constrói uma boa conversa.
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22 de mai. de 2012

O MODO CORRETO DE COBRAR METAS DE VENDEDORES

ABRAHAM SHAPIRO


Sabe o que tenho observado sobre cobrar resultados de vendedores? Muitos deles, quando cobrados de suas metas, têm a inxlinação natural de dar justificativas para o fato de não tê-las atingido.
Vendedores que atuam no campo, fora da empresa, veem e ouvem muitas situações diferentes. Algumas reais, outras não. Muitos deles tendem a acreditar gratuitamente no que veem e ouvem, sem nenhum questionamento. Assim, se alguém lhes diz: “Sua empresa está com os preços fora do mercado” e eles não têm conhecimento suficiente para refutar, correm o risco de que esta ideia se instale em suas mentes e passe a reger suas ações. Daí então, seu rendimento fica comprometido.
Quando estes “maria-vai-com-as-outras” são cobrados de seus baixos índices de vendas, sabe o que dirão? Escute só: “Os preços da empresa estão fora do mercado!” Eles acreditaram naquela besteira!
Pois bem. Para começar, saiba que ninguém vence na vida crendo gratuitamente em coisas que qualquer um lança no ar.
Vendedor só é comprometido com a empresa quando já fez um compromisso consigo mesmo, antes. Vendedor comprometido consigo mesmo é aquele que mantém sonhos pessoais de se desenvolver e ir para frente em sua profissão. É por causa destes sonhos que ele estuda os produtos que vende, a política comercial da empresa, o mercado, ele se relaciona objetivamente com clientes e analisa os pontos fortes e fracos da concorrência.
Ele não se liga só em produtos e na política comercial dos concorrentes. Ele pesquisa o modo como eles atuam, as ferramentas que usam, o que fazem para fidelizar clientes, etc. Tudo isso por quê? Ele tem sonhos pessoais. Ele tem um alvo e busca atingi-lo.
Vendedor bom é vendedor que tem planos para seu crescimento próprio.
Portanto, se você é gestor de vendas, seja também líder.  Conheça cada integrante da sua equipe, e saiba quais são seus sonhos pessoais. Não os cobre apenas por metas. Lembre-os de seus objetivos pessoais. Faça-os enxergar o modo prático de realizarem seu potencial, isto é, mostrando a eles que sonho por sonho é só devaneio. Mas sonhos planejados e bem trabalhados tornam-se uma ponte que os leva direto para um futuro incrível! Depois, mostre que sem atingirem as metas, tudo será um pesadelo!
É assim que se faz.
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21 de mai. de 2012

BANHEIROS SUJOS E O CLIMA ORGANIZACIONAL


ABRAHAM SHAPIRO
Banheiro sujo na empresa: um assunto que dá o que falar. Denuncia gente mal educada? Sem dúvida – o que é muito comum. Já ouvi coisas do tipo: “Imagine como não será o banheiro da casa de quem suja o da empresa a este ponto!”
Bem, pessoas de mentes sãs evitam ao máximo fazer aos outros o que não querem que lhes seja feito. Mas uma pergunta inteligente é cabível aqui. Você conhece alguém que tem a mente 100% sã?
Na pequena empresa de um conhecido meu, as instalações sanitárias coletivas dos funcionários eram bastante limpas e asseadas. Certo dia, uma reforma no layout do prédio forçou que os diretores perdessem seu banheiro privativo e passassem a usar o coletivo. Não deu outra! Aquela limpeza toda deixou de existir. E não eram os diretores que sujavam o ambiente.
Após analisarmos juntos a questão, concluímos que aquilo podia ser uma forma de protesto – consciente ou inconsciente – dos funcionários contra os diretores.
Está aí uma situação a ser observada com cuidado na sua empresa.
Funcionários revoltados podem inflamar outros. E não só. Eles podem agir como vândalos secretos causando avarias em processos ou até a quebra de máquinas e equipamentos intencionalmente.
Outros podem atuar de modo mais malicioso inserindo dados irreais no sistema de gestão e assim, provocar decisões erradas. Há situações de desvios de recursos, pagamentos feitos em duplicidade, omissão de controles importantes, perda proposital de datas de compromissos com fornecedores, erros em projetos, atrasos na fabricação de produtos com o fim de desapontar clientes, e muito mais.
O gerente comercial de uma conhecida empresa chegou a ocasionar quedas enormes nas vendas por meses consecutivos como forma de fazer prevalecer seus pontos de vista sobre os de seu diretor inflexível e – na sua opinião – exigente.
O interessante é que estes problemas estão presentes tanto no ambiente assertivo e pragmático como no que favorece o clima de bom relacionamento interno. A causa invariável, porém, é falta de clareza em relação a decisões e metas, o que gera má interpretação e julgamentos errados entre as partes.
Clareza, objetividade, treinamento e desenvolvimento de pessoas são meios positivos de se superar mal entendidos em qualquer tempo e lugar.
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18 de mai. de 2012

EXAURIU A EXPANSÃO PELO CONSUMO


Claudia Safatle
O grande motor da retomada do crescimento interno após a crise global de 2008 foi a expansão do crédito, puxada pelos bancos públicos, que sustentou o aumento do consumo e transformou recessão em crescimento num curto espaço de tempo. O crédito, que representava 38,4% do Produto Interno Buto (PIB) em agosto de 2008, antes da quebra do Lehmann Brothers, saltou para 49,1% do PIB em dezembro do ano passado.
Nesse período, porém, alguns bancos privados afrouxaram seus critérios de avaliação de risco e chegaram a sofrer um "subprimezinho" nas linhas de financiamento para aquisição de veículos. A inadimplência cresceu bastante, principalmente nesses financiamentos, as famílias estão com parcela relevante da renda comprometida com o pagamento de dívidas e parte do sistema bancário se dedica, agora, a fazer uma "limpeza" nos seus balanços.
Crescer pelo estímulo ao consumo mediante maior oferta de crédito, portanto, parece não ser mais uma receita disponível para o país. O governo está tentando, de certa forma, repetir a dose, ao colocar os bancos públicos na dianteira da expansão do crédito a juros mais módicos e pressionar as instituições privadas a fazer o mesmo. Por esse canal pode-se até conseguir alguma coisa, mas pouca porque o espaço das famílias para o endividamento é restrito.
O crescimento deve vir do aumento do investimento
O desafio continua sendo o de elevar a taxa de investimento tanto público quanto privado. Todo o esforço da área econômica do governo Lula para reagir ao "crash" de 2008 foi insuficiente para encorpar a taxa de investimento como proporção do PIB, mesmo com os volumosos repasses de recursos para o BNDES.
As iniciativas para acelerar os investimentos por meio de concessões de serviços públicos esbarraram em discussões ideológicas e só agora começaram a se concretizar.
O aprofundamento da crise internacional encontra a economia brasileira tentando se reanimar do forte desaquecimento ocorrido no segundo semestre do ano passado. Como tem sido noticiado, os indicadores de produção mostram que a recuperação está lenta e será uma façanha se o PIB este ano crescer muito mais do que os 2,7% do ano passado.
A percepção de que o crescimento em 2012 será modesto já se dissemina no governo e ficou clara nas palavras do ministro da Fazenda, Guido Mantega, que em entrevista recente comentou: "Ter um piso de 2,7% está é muito bom."
Outra visão que começa a se modificar é a do ânimo dos investidores internacionais com relação ao Brasil. Com elevada reputação por ter colocado as finanças públicas em ordem, ter um sistema financeiro sólido, um imenso mercado interno e instituições democráticas, dentre outros atrativos, o país passa, no entanto, por uma reavaliação. Mais recentemente, fala-se que o Brasil é um lugar caro, com elevada carga tributária, controle de capitais e onde o ativismo do governo embaralha a percepção de para onde o país pretende realmente ir.
Com a Europa novamente à beira do abismo, a economia americana em marcha lenta e os indicadores do nível de atividade na China em rápida deterioração, o ambiente externo gera enormes desconfianças para fomentar decisões de investimentos. E o ambiente interno não produz conforto para os empresários ampliarem a produção.
Ao mesmo tempo, o quadro global continua a ser desinflacionário, o que reforça o caminho do corte da taxa de juros, a Selic, que em algum momento deverá estimular a produção. Mas há a resistência da inflação doméstica. A desvalorização do real e o possível fortalecimento do dólar decorrente da aversão ao risco no mercado mundial pressionaria a inflação interna. Isso, no entanto, poderia ser parcialmente compensado pela queda nos preços internacionais das commodities.
No balanço do que pode acontecer ressalta-se o fato de que está mais difícil para o Copom reduzir a inflação abaixo do patamar de 5% em que ela se encontra. Essa foi a conclusão de analistas de mercado que tiveram reuniões com o diretor do Banco Central, Carlos Hamilton, nos últimos dias. Para esses interlocutores, ficou a impressão de que o BC já admitiria uma inflação ligeiramente superior ao centro da meta de 4,5% para este ano - algo entre 5% e 5,5%. O presidente do BC, Alexandre Tombini, vez por outra, cita que no regime de metas que vigora desde 1999, apenas em três momentos - 2006, 2007 e 2009 - o IPCA ficou abaixo de 5,5%.
O BC nega que tenha jogado a toalha. Não está acomodado com a inflação acima do centro da meta este ano nem confortável com as expectativas do mercado de inflação de 5,5% para 2013. Portanto, os juros não vão cair, mas não a qualquer custo. E isso ficou claro na semana passada, quando a direção do BC corrigiu de pronto a leitura errada do mercado de que ele teria sinalizado cortes mais ousados da taxa Selic, podendo encerrar o ano com os juros na casa dos 7%. O BC recolocou a expressão "parcimônia" em seus textos.
Se não tem muito espaço no crédito e na expansão do consumo para reativar a economia, o governo conta com o afrouxamento "parcimonioso" das restrições monetárias e, numa hipótese extrema, com uma eventual flexibilização da meta fiscal.
Um novo problema que se apresenta é o da arrecadação de impostos, que está bem abaixo das projeções do Ministério da Fazenda, conforme informou o jornalista Ribamar Oliveira, em coluna publicada no Valor na quarta-feira e foi confirmado pelo governo. Uma alternativa para não ter que cortar gastos, penalizando os investimentos, seria reduzir a meta de superávit primário. E uma forma de reduzir a meta seria descontar da despesa pública parte dos investimentos do Programa de Aceleração do Crescimento (PAC), lembram fontes oficiais.
Na reunião do fim deste mês o Copom poderá cortar a taxa básica de juros (Selic) em mais 0,5 ponto percentual, para 8,5% ao ano, o que resultará numa redução de 400 pontos base na taxa de juros em nove meses (desde agosto de 2011). Essa substancial queda no custo do dinheiro vai se refletir na retomada da atividade econômica no segundo semestre, espera o governo.
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Claudia Safatle é diretora adjunta de Redação do Valor, e escreve às sextas-feiras

LÍDERES x LIDERANÇA

ABRAHAM SHAPIRO

Empresas não precisam de líderes. Empresas precisam de liderança.
É um erro fixar o pensamento na imagem estereotipada do líder como uma figura altamente cheia de capacidades, sentado numa mesa ampla, com poderes de fazer maravilhosas colocações das palavras e oratória brilhante, tendo visões fantásticas, resolvendo todos os problemas que surgem e dando ordens.
Isto não é real.
A força verdadeira de um líder nada tem a ver com sua imagem, e menos ainda com o desempenho especial de uma genética rara. Líder é aquele que é capaz de desencadear a força de um grupo a ponto de fazê-lo tornar-se uma equipe.
Se cada um busca seus próprios interesses e tem a opção de “ficar na sua” isto não passa de um amontoado de gente, ou apenas um grupo. Eles até podem estar fisicamente próximos. Mas só quando todos partilham de um objetivo comum, e este é atingido pelo esforço conjunto de todos em cooperação mútua, é que se tem uma equipe. Eis aí o verdadeiro desafio de qualquer líder.
Assim, uma empresa necessita de muitas pessoas que tenham esta capacidade, e não somente uma.
Liderança é propriedade do todo. O líder e sua equipe formam um corpo em que as várias partes são interdependentes.
Confiar a um só gestor todas as atribuições de liderança cria expectativas impossíveis de se realizarem ou uma excessiva dependência.
Aquela visão de líder como sendo alguém que ocupa uma posição que permite o exercício do poder sobre outros  – sejam empregados, colegas ou sócios – pode ser gratificante por um tempo, mas nunca em longo prazo. Em última análise, ele sempre ficará sozinho. Ele dá as ordens e recebe em troca medo e obediência. Mas que pessoa emocionalmente sadia consegue viver de uma dieta de medo e obediência? Quem prefere que as pessoas o temam e o obedeçam de má vontade, em lugar de fazê-lo livremente e por amor?
Portanto, rafarei a frase com que iniciei o boletim de hoje. Empresas não precisam de líderes. Empresas precisam de excelentes gestores que exerçam a verdadeira e autêntica liderança.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

17 de mai. de 2012

SUA AGENDA MAIS EFICAZ

ABRAHAM SHAPIRO
Marcar compromissos numa agenda pode ser a coisa mais simples do mundo, especialmente hoje em dia que as empresas distribuem agendas para seus clientes. Parece fácil. Basta abri-la, anotar o compromisso na data e hora correspondentes e, depois cumpri-lo.
Mas esta conduta de uso do tempo – este bem precioso, cuja perda é irreversível para qualquer ser vivo – é, no mínimo, inconsequente.
Um compromisso só pode ser agendado após passar por uma sequência lógica de crivos. Vamos a elas:
- O que vou fazer neste compromisso?
- Quem é a pesoa com quem vou me encontrar? Ela é alguém que toma decisões diretas, ou um meio para eu chegar ao decisor?
- Qual objetivo devo alcançar?
- Quanto tempo demandarei para atingir o objetivo?
- Este compromisso se desdobrará em outros? Caso isso aconteça, terei como dar conta dos desdobramentos?
Não se essuste. O que eu desejo levantar através destas questões é um fator que se traduz em eficiência e eficácia no desempenho de qualquer profissional – inclusive você! E o nome disto é: consciência prévia.
Consciência, neste caso, é “estar ligado” no objetivo da agenda e preparar-se para alcançá-lo através de perguntas que esclareçam e mostrem o caminho a seguir.
De quê vale apenas conseguir marcar uma reunião? O mais importante não é isto, mas saber por quê ela está sendo pleiteada e marcada; por quê será com aquela pessoa específica etc.
Há a história de um homem que estava perdido numa grande cidade. Ele para um transeunte e lhe pergunta:
- Por favor, eu estou perdido. Onde fica o cartório de imóveis?
O cidadão lhe faz uma pergunta de volta:
- O senhor não é daqui?
- Não, – ele responde.  Sou de fora e estou hospedado no hotel.
- Então, me desculpe, mas o senhor não está perdido. Se sabe de onde vem e para onde deseja ir, o senhor apenas necessita de uma orientação, e eu posso dá-la. Perdido o senhor estaria se não soubesse aonde deseja ir.
Esta é a lição da agenda: desperte a sua consciência para as situações de cada dia e você terá maiores e melhores resultados em tudo o que fizer.
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16 de mai. de 2012

SEUS FUNCIONÁRIOS ESTÃO COMPROMETIDOS? COM QUEM?

ABRAHAM SHAPIRO
Os seus funcionários são comprometidos? Com quem? Com a empresa? Com o gerente? Ou com o pessoal do churrasco de final de semana?
Eles desempenham suas funções com eficiência? Apostam na empresa? Gostam do que fazem? Admiram a organização? Demonstram fazer parte do “time”?
Não se desespere com estas perguntas.
Assim como há vários pontos que ameaçam o relacionamento entre o profissional e a organização, existem também estratégias para solucionar tais problemas. Porém, antes de sair em busca do seu RH para resolver isto, entenda o significado de dois conceitos fundamentais: envolvimento e comprometimento.
Funcionário envolvido é aquele que demonstra satisfação com seu trabalho. Sente orgulho ao falar sobre ele e não vê sua atividade apenas como uma forma de ganhar a vida. Este  profissional poderá, eventualmente, não estar satisfeito com a empresa, apesar de se desempenhar bem. Se lhe perguntarem, ele dirá, por exemplo: “Ali é difícil. Chega muito próximo a um manicômio! Não é qualquer ser humano que se adapta ao tratamento que meu chefe dá!”
Já, comprometimento é uma virtude que se relaciona diretamente à empresa. Funcionário comprometido se alegra com a organização, associa a ela seu sucesso profissional e a vê como um ótimo lugar para se trabalhar. Em consequência, ele seguramente recomendará seus produtos e serviços.
O que vocâ acha daquele vendedor que, na véspera de um importante treinamento na empresa, chega a seu gerente e diz:
- Seu Luis, estou com um problema sério. Amanhã à noite é a decisão do campeonato do meu time de futebol. Tenho esperado por isso há tempo. Mas acontece que a empresa marcou o treinamento de vendas na mesma data e hora.
O gerente, rápido e eficaz, pontua uma possível solução:
- Bem, meu caro, hoje em dia a tecnologia oferece ótimos recursos. Você pode gravar um DVD, por exemplo, e assistir depois.
O funcionário, feliz com a sugestão, comemora:
-  Que bom! É ótimo saber que poderei mandar alguém gravar o treinamento.
Acredite: é importante avaliar que tipo de colaborador predomina na sua empresa. Isso faz uma diferença incrível nos seus resultados.
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15 de mai. de 2012

MOTIVAÇÃO ÀS AVESSAS

ABRAHAM SHAPIRO
Um vendedor de refrigerantes de Minas Gerais participou de uma palestra motivacional de vendas em que foi convidado a rebolar em público. Ele moveu uma ação jurídica contra a empresa. Vai receber uma indenização de R$ 25 mil por danos morais. Quem informa é a assessoria de imprensa do Tribunal Superior do Trabalho. O processo alega que após o evento o funcionário passou a sofrer com brincadeiras de mau gosto dos colegas, e que numa ocasião, o chefe chegou a questionar sua opção sexual na frente da equipe, além de ter pedido a ele para se levantar e rebolar numa reunião.
Deu no que deu!
Muitas empresas insistem em achar que motivação é sinônimo de palhaçada e algazarra durante uma convenção. É o bom e já viciado estilo “pão e circo” da Roma antiga. Para corrigirem mazelas organizacionais, estas empresas levam seus funcionários a um bom hotel por alguns dias, contratam palestrantes que se aproveitam desta convicção maluca e, com dinâmicas questionáveis e às vezes até imorais, cobram uma fortuna para promoverem gritarias e piadinhas com que creem melhorar vendas e relacionamentos.
Estupidez! A prova está na notícia de indenização que veio de Minas.
Esta empresa deve ter aprendido a lição.
Motivação é algo interior do ser humano. O que qualquer empresa pode fazer, de fato, para motivar funcionários –  além de manter um ambiente respeitoso e psicologicamente saudável –  são ações objetivas. Quer saber quais? Treinar “o que” eles devem fazer, “como” fazer, “o padrão de desempenho” que é esperado, remunerá-los em conformidade ao mercado, pagá-los pontualmente, incentivar a realização de metas mensuráveis e oferecer boas perspectivas de desenvolvimento. Aliás, qualquer RH que se preze saberá implantar esta política com o pé nas costas e equilibrando uma vassoura na ponta do nariz.
O entusiasmo que se colhe de uma palestra destrambelhada de gritos e farra é instável e efêmero. Já na hora seguinte, estes funcionários lembrarão apenas de que riram muito. Quando retornarem à empresa, continuarão achando que o chefe é exigente demais e que o patrão só quer enriquecer às suas custas.
Agora eu pergunto: isto é motivação?
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14 de mai. de 2012

A GANDULA QUE ENTROU PARA A HISTÓRIA

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 14/05/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.

ABRAHAM SHAPIRO
Na semana passada, uma notícia chamou a atenção de todos por tratar-se de uma prática pelo menos inusitada. Com uma reposição de bola a velocidade impressionante, uma simples gandula acabou dando uma ajuda para um jogador de futebol que, aproveitando-se da atitude ágil, articulou o primeiro gol de seu time e acabou definindo um campeonato estadual.



Em todos os lugares a conversa era: “Até gandula está marcando gol!”.
Se fizermos uma análise veremos neste episódio uma moral importante para a vida e para o trabalho.
Assim como o segredo da vida se resume a um comando básico e simples de: “não pare de respirar”, o que mais se necessita para obter qualquer bom resultado é: “tome uma atitude”, “faça a contecer”, “ponha fogo na lenha”, “aja”, “faça alguma coisa”...  Estas expressões se contrapõem à conservadora e clássica tendência natural das pessoas acomodadas, a saber: cruzar os braços, esperar acontecer, aguardar até que alguém faça algo etc.
Qualquer negócio depende do trabalho conjugado e harmônico de várias pessoas em suas equipes, e destas equipes com outras que formam, no todo, a organização em si. A “consciência do conjunto” – ou pensamento sistêmico –  de que a “minha rapidez em prestar o serviço de que os demais necessitam para fazer o trabalho deles” é, inequivocamente, a medida decisiva para que os objetivos da organização sejam alcançados constitui-se a grande carência das empresas, em geral.  Esta é, exatamente, a grande lição que aprendemos dquela jovem gandula que  tornou-se – por que não? – a protagonista de um importante gol numa partida de futebol. Ela simplesmente deixou o mundo todo boquiaberto pela eficiência e ligeireza!
Surpreender o cliente! É fabuloso!!! Não só flagrá-lo positivamente no “modo de fazer” o produto ou o serviço, mas também na “data da entrega”, na qualidade excedente, na consideração em atender bem, e com foco concentrado de raio laser! Imagine qual não é poder disto fidelizar! Quanto não encanta! Faz qualquer um voltar para novas compras.
Até então, a expectativa de todos era de que um gandula leva, sempre,  um tempão para repôr a bola que sai do campo. É isto o que os gandulas ensinaram por décadas.   Mas não aquela garota! E graças à atitude surpreendente de agir rápido – sem auxílio de computador, sem i-Pad, sem diploma de curso superior ou MBA – ela ganhou notoriedade e fama, rodou o mundo com um ato contínuo de um ou dois segundos de duração. Um exemplo.
Está aí! Grandes lições são singelas e profundas.... e até mesmo uma simples gandula pode ensiná-las para quem quer, de fato, aprender!
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11 de mai. de 2012

O PAPEL DOS GESTORES DE VENDAS

ABRAHAM SHAPIRO
Antes de julgar e condenar o seu gerente de vendas por ele não ter realizado o volume de negócios com que se comprometeu, leia  este texto.
Um gestor de vendas tem um objetivo importante que se desdobra em três componentes:  formar a equipe de vendas, treiná-la, e orientá-la para seus objetivos.
O negócio dele é olhar para vendas – o tempo todo  –  através das pessoas que atuam na venda propriamente dita.

OS TRÊS PILARES DA GESTÃO DE VENDAS

Ele tem que estar dedicado a criar estratégias, entender o mercado, avaliar a concorrência, conhecer o seu produto e ajudar a resolver questões e óbices profissionais no desempenho de seus subordinados.
Em qualquer equipe, os membros têm maturidade profissional diferente entre si, desníveis no entendimento do processo de venda, na psicologia de abordagem de clientes e no modo de apresentar produtos.
O gestor deve conhecer o grau de domínio de cada funcionário sobre estes pontos e auxiliá-los a desenvolver os quesitos básicos para que suas metas sejam cada vez mais facilmente atingidas. Ele carece de ser um especialista em pessoas a ponto de olhar e ver o que se pode ou não exigir de cada profissional da equipe, como eles “funcionam”, fazê-los funcionar e, de sobra, treiná-los para que superem deficiências continuamente. É como o técnico de um atleta de olimpíada!
Onde quero chegar? Não incumba o seu gestor de vendas de tarefas paralelas que possam colocar em risco suas atribuições fundamentais. Será um tiro no seu próprio pé.
Talvez ele seja cooperativo e queira atender à sua  imposição prestando os serviços solicitados, seja à área administrativa, às cobranças ou a  outros setores. Mas isto fatalmente irá roubar tempo precioso das vendas  em ações que não se convertem em receita direta. Você se ilude achando que irá economizar dinheiro? Talvez sim, na folha de pagamentos. Mas estará diminuindo a potência da sua "locomotiva", isto é, as  benditas vendas.
Tenha o melhor gerente de vendas na sua empresa. E se ele não for o melhor, troque-o pelo melhor. Pague por isso. Mas acima e antes de tudo, dê-lhe todas as mais incríveis condições para realizar seu trabalho fantasticamente. Após isto, e só depois, cobre-o severamente de tudo com que ele se comprometeu. Nada além disso!
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10 de mai. de 2012

GUIA RÁPIDO: COMO PROSPECTAR CLIENTES NOVOS

ABRAHAM SHAPIRO
A prospecção de clientes é uma das etapas mais importantes do processo de vendas.
Prospectar, no dicionário, significa “conjunto de técnicas de pesquisa, localização e estudo de uma jazida mineral ou petrolífera”. A palavra foi adaptada à ação de busca de clientes novos e já é amplamente usada. Todo excelente vendedor dedicará ao menos uma hora por dia à prospecção. Só assim ele conseguirá sequência em seu trabalho. Se ficar esperando, passivo, morrerá de fome.
Não faltam fontes de dados para a prospecção: páginas amarelas, o Google, Mídias Sociais, e existem as listas de endereços eletrônicos e físicos – os chamados mailings – vendidas por empresas especializadas.
Apesar disso, muitos vendedores afirmam que sua prospecção não produz bons resultados e até abandonam a prática. Digo a eles que, como em quase tudo na vida, o problema não está em “o que”, mas em “COMO”  se faz. Não se procura petróleo, diamante ou ouro com uma simples bússola. Clientes também não.
Prospectar clientes exige critério e estratégia.
Um e-mail genérico, sem nenhuma personalização, declara à pessoa que o recebe que ela não é nada especial. E quem gosta de ser visto como um grão de feijão? Todos querem ser únicos e especiais. Este é o “pulo do gato” em prospecção. O que se fala, o que se escreve, como se envia são pontos que fazem a diferença. Tem que se ter tanto ou mais cuidado com isso do que com um bebê recém-nascido. Clientes potenciais são assim.
Clareza, objetividade, um script natural e respeitoso são importantíssimos.  Faça ligação telefônica para convidar o cliente para um café na empresa, por exemplo. Mande uma carta por correio com o nome e endereço dele escritos diretamente sobre o envelope – e não em etiqueta pré-impressa. Use o  fax.  O resultado de ações pessoais deste tipo é incrível.
Pese e meça cada palavra. O trato a um cliente potencial tem sempre a tendência de se virar contra você pois há um preconceito de que “aí vem mais um vendedorzinho sem  expressão alguma” quando você se aproximar dele. Portanto, capriche na estratégia e na tática da prospecção. Mostre que você é capaz de criar e atraí-lo de modo profissional e perfeitamente planejado.  E boas vendas!
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9 de mai. de 2012

O QUE SE GANHA COM "COACHING" E "MENTORING"

ABRAHAM SHAPIRO
Já tratei várias vezes sobre o coaching aqui. Existe outra ferramenta importante para o aprimoramento profissional e que tem sido explorada por executivos preocupados em obter seu melhor desempenho. Trata-se do mentoring.
A palavra mentoring, em inglês, vem de latim “mentor”, que significa: uma pessoa mais experiente, um amigo, um conselheiro, um instrutor, alguém com visão mais ampla, que assume seus discípulos ou alunos para lhes  transmitir experiências adquiridas ao longo de sua vida.
Empresas apreciam  quem adquire e participa de programas de desenvolvimento profissional. Os profissionais que recorrem ao coaching ou ao mentoring para buscar  melhoria individual são vistos como comprometidos e ganham pontos nos processos seletivos. Demonstram ser profissionais que dedicam parte de seu tempo à autoavaliação, no caso do coaching, ou à busca de crescimento no seu campo de atuação, no caso do mentoring.
É este, precisamente, o perfil de executivo que as empresas buscam no mercado de trabalho.
O interesse não é por acaso. Uma pesquisa feita pela International Coaching Federation com 280 companhias em todo o mundo, comprovou que as orientações de um coach são até seis vezes mais eficazes do que o efeito dos treinamentos internos oferecidos pelas empresas. Todas as corporações que contrataram um programa de coaching garantiram que seus executivos envolvidos no processo produziram resultados positivos acima das expectativas.
Apesar de o coaching começar a tomar força nos últimos anos, suas técnicas vêm sendo aplicadas no Brasil há cerca de 20 anos. Mas a cultura de se nomear um mentor para formar um profissional, no caso do mentoring, é muito antiga.
Adote o coaching e o mentoring na sua empresa. Uma vez que estas soluções diminuem as lacunas entre um perfil desejado e a expectativa de um desempenho específico, elas poderão ser meios poderosos para a superação dos limites que se necessitam vencer...  a custos realmente compensadores.
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8 de mai. de 2012

A VERDADEIRA CONCORRÊNCIA

ABRAHAM SHAPIRO

Concorrência, em negócios, tem vários significados. Pode configurar-se como a disputa declarada ou não de empresas de um mesmo segmento em função dos 4 P´s do Marketing, ou seja:  produto (P1), praça de venda em que atuam (P2), preço (P3), e o modo como é feita a promoção e a divulgação (P4).
Concorrer nos 4 P´s é relativamente fácil. Depende de uma estratégia boa e de recursos financeiros para investimento. Veja, por exemplo, a guerra entre os titãs Coca-Cola  e a Pepsi, que já dura várias décadas.

Mas há um fator que normalmente muitas empresas ainda esquecem-se de levar em conta e é um  poderoso diferencial competitivo: as PESSOAS. No que concerne a PESSOAS as coisas nunca se comportam como 2+2=4. Quer uma prova? Pessoas sozinhas são limitadas. Em grupo produzem algum resultado. Porém, em equipe, seus os resultados tendem ao infinito quantitativo e qualitativo.
Com equipes poderosas dinheiro não compete.

Portanto, eis o  desafio da competitividade: fazer os “grupos” tornarem-se “equipes”.
Do que depende? Primeiro, do estado emocional das pessoas. Depois, de sua aptidão em cumprir os objetivos. Em terceiro, da resposta que elas emitem ao tratamento dispensado pela empresa. Em quarto lugar, do apoio que recebem de seus gestores. E por fim, o ponto auge e mais importante: de saberem clara e objetivamente “o que devem fazer”, “como fazer” e “qual padrão de eficiência” é esperado delas.

O QUINTO "P" de que depende a concorrência: PESSOAS.
Os 5 quesitos que levam as pessoas a atingir sua máxima eficácia.

Em decorrência da ausência de um ou de todos estes pontos, a competitividade de qualquer empresa estará fragilizada de modo sério e comprometedor. A pior das empresas qual é? Aquela cujos serviços prestados não despertam a preferência do cliente para voltar a comprar. Quando isto ocorre, a empresa está fora. Foi vencida pela concorrência e entrou em estado de degeneração. Vai morrer.
Qualquer organização que se preocupe mais com os 4 P´s - produtos, praça, preço e promoção -  do que com as pessoas que nela atuam  acabará mal,  muito em breve.
Somando-se ao valor das pessoas:  ética, cumprimento dos compromissos assumidos, treinamento contínuo para a prestação dos melhores serviços, atitudes de liderança e foco no cliente, consegue-se fazer toda a diferença. E de sobra, o efeito que milhões de reais jamais terão o poder de fazer.  
Se não é isto o que você quer, vá investir no mercado financeiro!
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7 de mai. de 2012

ENTENDA PRIMEIRO. ATENDA DEPOIS!

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 07/05/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.



ABRAHAM SHAPIRO
Entender o ponto de vista do cliente, compreender sua visão, aproximar-se o máximo possível do que ele imagina e quer é uma das sabedorias mais definitivas na área de atendimento e venda.
Muitos, muitos são os problemas decorrentes da dificuldade do atendente enxergar o que o cliente tenta comunicar. E quase sempre o defeito está no atendente.
O pior de tudo é quando o vendedor ou profissional de atendimento se esquece de que o cliente é quem tem de sair satisfeito. Ele é quem precisa ser ouvido, entendido e compreendido plenamente. E não o personagem que está atrás do balcão, e que é remunerado para prestar o serviço.
Algumas empresas se preocupam tanto em treinar e comunicar conhecimento de produtos aos seus vendedores e pessoal de atendimento, que acabam esquecendo totalmente do que é mais importante: treinar a capacidade de compreensão da personalidade dos clientes e de como interpretar as palavras que ouvem e comunicam.
Se partirmos do pressuposto de que 75% dos brasileiros entre 16 e 65 anos são analfabetos funcionais -  isto é, não entendem o que leem e escrevem -, talvez nos convencêssemos de que devemos investir mais no treinamento da compreensão e entendimento pessoal de nossos colaboradores, em geral.
Uma história ilustra perfeitamente tal necessidade.
Uma idosa, 90 anos acabados de completar, adoece e chama o médico. Este a examina cuidadosamente e balança a cabeça em dúvida.
- “É capaz de me curar, doutor?” – pergunta a velha esperançosa.
- “Minha querida vovó” – diz o médico, a voz doce. “A senhora sabe como são as coisas quando se envelhece. Começam a aparecer doenças de toda espécie. Um médico não faz milagres. Não pode fazer uma mulher velha ficar mais jovem”.
- “E quem está pedindo para ficar mais jovem, doutor?” – a mulher protesta, irritada. “Eu quero é ficar mais velha”.
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4 de mai. de 2012

QUEM É O CULPADO?

ABRAHAM SHAPIRO
Um vendedor só é capaz de somar valor ao que vende quando está na rua, visitando seus clientes. Trancado na empresa, em casa, ao telefone, ou por telepatia, seu valor é quase zero.
Valor, em vendas, depende de relacionamento e de presença objetiva. 
Relacionar-se para quê? Para estudar o cliente. Para conhecê-lo. Para entender  seu negócio. Para estar pronto e preparado  para a hora de negociar com ele.
É espetacular esta ideia.
O “face a face” em uma negociação com o cliente é a maior oportunidade para os vendedores inteligentes. Sabe por quê? É a chance que têm de mostrar o conhecimento que juntaram durante o período de observação.
Vendedor inteligente não fala só de seus produtos e da concorrência. Ele fala dos negócios do cliente, e sabe tudo a respeito. E  de frente para o cliente, aproveita a oportunidade de mostrar isto.  O cliente se vê sem outra alternativa e terá confiança no que este vendedor disser. Este não é um vendedor como os outros. É um  parceiro de negócio. É um consultor.
Visitas pessoais não são apenas importantes. São cruciais, definitivas. Saber tudo sobre os negócios do cliente é o que norteia as ações de vendas dos grandes profissionais.
Sem conhecimento, o vendedor só fala do produto. E mal! O cliente usará aquele argumento: “O produto concorrente faz o mesmo que o seu ... e custa mais barato. Ou você reduz o preço, ou perde a venda!" Sabe o que?  Ele está certo!!! Não há diferencial algum. Este vendedorzinho não quer conquistar clientes. Quer apenas vender sua cota ... e de qualquer jeito. Quem quer pagar mais por isso? Produtos são quase todos iguais!
Dá  trabalho, sim. É um caminho pedregoso. Mas fideliza cliente. Ele nunca trocará este vendedor dedicado e parceiro pelo  que só vem com “papo de produto barato”.
Envolve detalhes, conhecimento, organização... disciplina. Os vendedores que querem ficar ricos de uma semana para outra não estão dispostos a trabalhar duro.  Por isso... sofrem, sobram, e jamais alcançam seus objetivos.
Agora responda: de quem é a culpa?
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