26 de dez. de 2011

PLANOS PARA 2012? PERSPECTIVAS? SÓ NÃO ESQUEÇA O INGREDIENTE PRINCIPAL

ABRAHAM SHAPIRO

“Caixa de Pandora” é uma figura bastante usada. Mas poucos a conhecem. Em grego, Pandora significa ‘aquela que tudo dá’, ou ‘a que tudo possui´. Segundo a mitologia, este foi o nome dado à primeira mulher, criada por Zeus, como forma de castigo ao homem por este ter roubado o poderoso segredo do fogo - que deveria ser exclusivo do "deus dos deuses".

Pandora - obra de John William Waterhouse
Contam que Pandora era dotada de graça, beleza, persuasão, inteligência, paciência, meiguice, habilidade na dança e nos trabalhos manuais. Mas Pandora era também curiosa. E a lenda, preconceituosamente talvez, acrescenta que as sementes da traição e da mentira foram lançadas em seu coração.

Quando o primeiro homem que viu Pandora, tomou-a de imediato como esposa para si. Ele tinha em seu poder uma caixa mística que conservava em seu interior todos os males ainda desconhecidos sobre a face da Terra. Mesmo tendo advertido à mulher que não a abrisse, ela acedeu à atração de seus sentidos e, desgraçadamente, a abriu. No instante em que o fez, um vórtice medonho de males – mentira, doenças, inveja, pragas, vingança, guerra, ódio, morte e outros – saíram de dentro da caixa de modo tão assustador que, acometida por terrível medo, Pandora teve o ímpeto de fechar a tampa antes que o último item saísse do seu interior. Qual era este derradeiro mal? Era o poder de destruir a esperança. Dali por diante, os homens passaram a ser afligidos por todos os males que se conhecem. Mas, observe você, é desde os tempos de Pandora o conhecimento, crença ou intuição de que “a esperança é a última que morre”.

Não existe, absolutamente, poder externo que destrua a esperança do homem. Exceto ele mesmo.

Ao findar de um novo ciclo, todos estamos frente à oportunidade de reiniciar, de recontextualizar, reengenhar ou de inaugurar novas áreas e situações da vida. Falar de esperança não é só oportuno, mas imprescindível.

Tenhamos esperança! Junto dela, tenhamos também o desejo de superar todo mal. Podemos investir esforços em fazer tudo de novo, mas desta vez melhor. Perfeito não dá. Mas diante da possibilidade perniciosa de estagnar ou piorar, nossa escolha deve ser em favor do desenvolvimento e do progresso do bem.

A esperança não é só a última que morre. A esperança vive eternamente. Fé, planos positivos, projetos de reconstrução ou retomada, e principalmente quando pomos tudo isto em prática com obstinação, fazem de nossa esperança a força motriz da vida.

Seja lá porquê você esteja lutando ou o que pretende fazer, tenha esperança de que atingirá esta meta. Pense em coisas boas. Faça coisas boas. Mantenha a esperança viva.

Feliz Ano Novo!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

SISTEMA DE GESTÃO EMPRESARIAL... OU E.R.P.

ABRAHAM SHAPIRO

Quantas vezes você acompanhou a implantação de um Sistema de Gestão – aquela ferramenta também chamada de “ERP”? Eu nunca participei diretamente de uma, mas acompanhei várias de perto. E aprendi muito.

Vi empresa demais pecando por acreditar que o sistema seria um "messias" e resolveria todos os problemas. Triste ilusão. Mentira... a preço de ouro! Algumas quase quebraram. Suas vendas, faturamento, produção e outras áreas simplesmente desaparecerem do dia para a noite. Viram-se perdidas no meio da floresta, à noite, sem mapa, sem lanterna ou nem bússola e atingidas por uma tempestade.

Vi outras que, devido a erros graves cometidos durante a implantação, sentiram-se tão seguras em operar o dito sistema quanto meu advogado fazendo um transplante de coração sob a mira de uma pistola.

Em um único caso eu vi o sistema ser aquilo para que foi inventado. Foi nas empresas que atenderam ao pré-requisito de se organizar e envolver os funcionários no processo de conhecimento e adaptação da ferramenta à realidade da organização.

Muito cuidado. O sucesso de um sistema de gestão não é competência exclusiva da prestadora dos serviços de software. Exige a participação intensa do  cliente em nível muito elevado. Afinal, um sistema não faz outra coisa senão integrar todas as áreas da organização em um ponto de convergência - um banco de dados.

Um caso real. Na ocasião de instalação de uma versão atualizada do software que já operava uma empresa a que presto consultoria, eles criaram um comitê liderado por um gestor específico, com o fim de envolver todo o staff na atualização. Foi um sucesso.

Já em outra empresa, além dos prazos previstos excederem o absurdo de um ano, a implantação foi dolorosa, e acabou consumindo quase outro ano para o pessoal aprender a operá-lo. Mas ali o problema foi “raiva de planejamento”. Eles odeiam planejar. Passam períodos inteiros em reuniões inócuas porque preferem isto a planejar uma pauta.

Quer acertar? Escolha primeiro um bom sistema. Tome referências da empresa prestadora. Mas saiba que o sucesso não dependerá só disso, mas da boa vontade sua e da sua equipe em arregaçar as mangas, pôr a mão na massa e suar muito.
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22 de dez. de 2011

A REAL FUNÇÃO DE TODO EMPREGADO

ABRAHAM SHAPIRO

Para quê você contrata funcionários? Se você disse: “Para resolver prolemas” está certa a resposta. Isto é visão prática!

Mas prático, mesmo, é treinar cada funcionário para as condições precisas de resolver problemas na ocasião e intensidade que surgirem. Do contrário, o que fatalmente ocorre é ele desenvolver dependência de você ou de quem resolver problemas por ele. E dependência é uma desgraça! Quando existe, o objetivo não é alcançado. Além dele não saber encontrar soluções, ele se tornará um peso morto sobre as costas de quem fizer isto por ele. E assim não dá!

Todos os empresários que conheço sabem e falam disso como mestres. Mas a maioria o que faz? Contrata, coloca a pessoa numa posição específica – com nome e registro em carteira – e depois de um tempo apenas cobra resultados. Como o empregado não foi orientado, ele finge que faz alguma coisa. E aí? Salve-se quem puder. Você duvida? Observe o número de empresas que nem sequer tem descrição das funções de seu pessoal. É tudo no improvisado e gambiarra.

Treinamento é a chave do sucesso de qualquer companhia.

Você não sabe treinar? Não se desespere. Contrate uma boa consultoria especializada.

Você sabe, mas não tem paciência? Busque ajuda também.

Se você sabe treinar e já treina, avalie os seus treinamentos. A melhor forma de fazer isso é através dos resultados produzidos e ao conhecer a satisfação de seus clientes.

Você não é obrigado a saber treinar. Muitos líderes têm esta deficiência e contratam consultores para implantar uma área de treinamentos eficaz.

A coisa mais importante a ser fanaticamente evitada é você resolver problemas que não são seus. Veja o que acontece. Resolva problemas dos seus funcionários hoje, e eles ficarão em dúvida. Faça-o novamente amanhã, e eles pensarão que estão lá só para fazer número. Repita depois de amanhã, e você os perderá para sempre. Nunca mais eles cumprirão o papel para o qual vieram. E nem levarão a termo o compromisso que lhes é devido. Você tomou o lugar deles!
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21 de dez. de 2011

SE O CLIENTE NÃO CONHECE A SUA EMPRESA... O QUE FAZER?

ABRAHAM SHAPIRO

Negócios novos têm um grande obstáculo a ser superado para se consolidarem no mercado. Não são conhecidos. E quase sempre, os recursos de que dispõem não permitem realizar grandes investimentos em ações de marketing que resolvam isso.

É claro que algum investimento em Relações Públicas e publicidade é obrigatório, e até seria imprudência lançar-se no mercado sem este mínimo. Faz parte disto um plano de divulgação em mídias locais, desde que bem direcionada para o público alvo do negócio – seja em vista dos produtos ou serviços que a empresa vende, ou da marca, ou ainda do conceito a que o negócio atende.

Mas a questão central e mais importante é: “Se o cliente não conhece a sua empresa, o que fazer?” A resposta não é tão óbvia, parece jogo de palavras – mas não é –, e tem uma lógica cujo poder ilumina o raciocínio de qualquer pessoa. Ora, se o cliente não lhe conhece, então você pode conhecê-lo!

Pense bem. Conhecendo o seu cliente, você poderá comunicar-se diretamente com ele, e informá-lo.
Mas o que vem a ser “conhecer o cliente”? É uma ação que se inicia em saber quem é o público alvo do seu negócio, e depois se espande para abarcar outros parâmetros. Se possível, obter o máximo de informações a respeito dele: desde suas preferências, usos típicos produtos ou serviços compatíveis aos que você oferece, hábitos de consumo, até dados cadastrais como e-mail, endereço para correspondência etc.

Por mais dirigida e focada a um determinado público que seja qualquer propaganda, nenhuma supera a comunicação direta com o cliente – desde que respeitadas as regras de etiqueta e boa educação neste tipo de abordagem, pois, do contrário, ela poderá causar o efeito inverso ao esperado. É só ver o que as pessoas fazem o astronômico volume de e-mails de anúncios recebem diariamente.

A regra é essa: se o cliente não lhe conhece, então conheça o cliente... e muitos planos passarão a ter bases para acontecer.
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DINHEIRO FÁCIL

ABRAHAM SHAPIRO

Um estudo recente sobre comportamento em Psicologia de Consumo pode ajudar pessoas que não conseguem economizar dinheiro.

Alguém já disse que “tudo o que é difícil tem mais valor”. No amor e no relacionamento social, é fácil entender que isso funciona. Contudo, por mais estranho que pareça, especialistas descobriram que dinheiro extra é menos valorizado e pode até prejudicar as finanças das pessoas.

Em relação a pequenos bônus ou prêmios, abonos salariais, restituição de imposto, 13º salário e outras quantias extras, temos sempre a tendência de gastar mais fácil.

Há estudos que mostram que as pessoas gastam até mais do que ganharam nesses extras. Elas torram tudo o que recebem e ainda passam a se desfazer de outras fontes de renda como um comportamento inercial de consumo.

Mas a questão é por que isso acontece? Psicólogos e estudiosos explicam que “fazemos uma contabilidade mental e rotulamos aquele dinheiro inesperado na categoria ‘dinheiro fácil’. Por isso, tratamos essa grana com menos cuidado. Isto equivale a dizer que, na prática, R$ 100,00 ganhos numa raspadinha têm menos valor que R$ 100,00 de salário, embora racionalmente você e eu afirmaremos que isso não faz sentido algum.

Vamos então ao que fazer para resolver isso. Comece pensando que um real “que caiu do céu” tem o mesmo valor de um real do seu salário. Se você deseja fugir de seus impulsos irracionais e das consequências deles, coloque a quantia imediatamente numa aplicação. Transforme dinheiro fácil em investimento, e ao vê-lo multiplicar, seu entusiasmo poderá curar sua tendência ao gasto desnecessário e pernicioso.
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19 de dez. de 2011

OS NOSSOS SISTEMAS MENTAIS

ABRAHAM SHAPIRO

Preste atenção ao que vou revelar. Nossa mente funciona de duas formas. Uma intuitiva, rápida e automática. E a outra por meio de pensamentos mais lentos e analíticos.

O sistema intuitivo se baseia nas experiências que vivemos no passado. Por exemplo: Quanto é 2+2? Você responde usando o modo automático.

Já o sistema mais lento é racional e exige concentração e esforço para analisar situações. Se eu perguntar quanto é 32x13, você terá de pensar e fazer contas para fornecer-me uma resposta.

A maior parte do tempo, nós funcionamos no modo automático. É que analisar o tempo todo demanda muita atenção e concentração. Mas isso é bom, pois se assim não fosse, gastaríamos horas para decisões que só tomam alguns segundos. O problema é que no modo automático, nossa tendência é chutar uma resposta sem juntar informações. Nós vamos até a biblioteca de padrões memorizados no nosso cérebro e escolhemos o que mais se pareça com o que queremos resolver agora. Como a mente é capaz de identificar padrões complexos a uma velocidade incrível, muitas vezes esses chutes dão certo. Isso pode garantir encontros amorosos ou entrevistas de emprego.

Mas este comportamento inconsciente também cria padrões que podem prejudicar. Um exemplo? Excesso de confiança no seu negócio. Você acha que sabe exatamente o que deve fazer após ler dois ou três e-mails de alguns representantes de vendas. Eu pergunto: “Será que sabe, mesmo?”. Isto não é tão simples quanto 2+2.

Meu conselho. Além de você se acostumar a reunir mais informações antes de decidir, habitue-se a questionar as soluções que surgem como relâmpago na sua cabeça. Isto, aliás, é o que mais exploro no Coaching de Executivos ou de Liderança que eu ministro. Tenho usado o questionamento com vários empresários a fim de mostrar a importância de decidir com mais análise.

Muitos aprendem e prosperam. Só não os orgulhosos. Eles se apegam aos seus pontos de vista e dificilmente se demovem. Coincidência ou não – e eu não creio em coincidências – estes são os que cometem erros fatais.
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FECHANDO O BALANÇO DE 2011 – FINAL

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 19/12/2011, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos

ABRAHAM SHAPIRO

O que está acontecendo com as pessoas em todo lugar? Elas estão ocupadas demais. Do indivíduo mais simples ao mais poderoso não lhes resta tempo algum para analisar e decidir sobre possível correção de rumo ou retificação de eventuais falhas no percurso que desempenharam. Não há tempo nem para pensar. As pessoas passam décadas completamente ocupadas.

Alguém poderá perguntar: “Mas qual o problema disto? Não pensar é algum mal?”

Quem não pensa, não melhora. Quem não reflete sobre seus atos e não se autoanalisa, não prospera. Quais chances de sucesso terá o lenhador que trabalha dias inteiros sem afiar seu machado? Se assim é com uma ferramenta, como não será com atitudes?

Havia um motorista de carga que fazia o seu trabalho com rapidez, mas levava multas. Seu patrão queria que ele fosse ágil, porém, sem cometer infrações. A situação se tornou insustentável. O patrão o ameaçou demitir caso levasse nova multa. Ele aceitou a condição e prometeu cuidado.

Na viagem seguinte, após percorrer o trajeto costumeiro respeitando limites de velocidade, sinalizações e regras de segurança, ele chega orgulhoso ao patrão e declara ter cumprido o compromisso. O patrão o congratula e manda-o descarregar a mercadoria. Num repente de espanto, o motorista leva a mão à cabeça e diz: “Esqueci a carga!” E emenda: “Mas não há problema, afinal, eu consegui não ser multado!”. E o patrão: “Há problema, sim, senhor. Evitar multas é sua obrigação. Seu dever era transportar a carga”.

Façamos a analogia. O que simboliza a carga nessa história? Desenvolvimento pessoal. Ser melhor a cada ciclo, a cada reinício. Esta é a nossa missão. Quanto a ir devagar ou rápido e tomar multas no caminho, isto é apenas um indicador de nossa atenção. Estas “multas” correspondem àquelas advertências que recebemos dos que convivem ou trabalham conosco.

Ocorre que quase todos pensam como o motorista: “Se ninguém me chama a atenção é porque sou um sucesso”. Aparentemente está ok. De fato, não ser criticado parece bom. Mas não é este o objetivo. Nossa meta nada tem com “multas”, mas com o progresso e desenvolvimento de nossas competências pessoais.

Ao início de 2012, talvez estejamos preocupados com a imagem e as impressões que os amigos percebem em nós. Todavia, sem efetiva evolução de nossas características, teremos percorrido o trajeto sem “rebocar a carga”. Nosso papel falhou.

Melhoria contínua! Fazer melhor, e não apenas mais. Estas são metas de todo dia. Não importa se o calendário vai mudar ou quando vai mudar. É para começar já!
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18 de dez. de 2011

FRAGILIDADE E DESEQUILÍBRIO EM 2012

NOURIEL ROUBINI

Deverá haver recessão na Europa, baixo crescimento nos EUA e desaceleração na China e nos emergentes

A perspectiva da economia mundial em 2012 é clara, mas não bonita: recessão na Europa, crescimento anêmico (na melhor das hipóteses) nos Estados Unidos e desaceleração acentuada na China e na maioria das economias emergentes.

As economias asiáticas estão expostas à China. A América Latina está exposta à queda nos preços das commodities (causada pela desaceleração econômica na China e nas economias avançadas).

A Europa Central e Oriental está exposta à zona do euro. E os tumultos no Oriente Médio estão causando sérios riscos econômicos -na região e no resto do mundo-, porque o risco geopolítico continua elevado e os altos preços do petróleo restringirão o crescimento mundial.

Os Estados Unidos enfrentam consideráveis riscos diante da crise na zona do euro. Também precisam enfrentar um arrocho fiscal significativo, o processo de redução de dívidas em curso no setor domiciliar, a crescente desigualdade de renda e o impasse político.

Entre as demais economias avançadas, o Reino Unido já está atravessando uma recessão de duplo mergulho, porque a consolidação fiscal apressada e a exposição à zona do euro solapam seu crescimento. No Japão, a recuperação pós-terremoto vai se esgotar porque os governos fracos que se sucedem no país não conseguirão implementar reformas estruturais.

Enquanto isso, as falhas no modelo de crescimento chinês estão se tornando evidentes. A queda nos preços dos imóveis está iniciando uma reação em cadeia que terá efeito negativo sobre os incorporadores imobiliários, o investimento e a arrecadação do governo. O boom de construção começa a se estagnar, no exato momento em que as exportações líquidas começam a prejudicar o crescimento, devido à demanda fraca nos Estados Unidos e especialmente na zona do euro.

Tendo buscado esfriar o mercado imobiliário com medidas que conterão os preços em disparada, os líderes chineses enfrentarão dificuldade para promover uma retomada do crescimento. E não serão os únicos. EUA, União Europeia e Japão também vêm postergando as sérias reformas estruturais de que necessitam para restaurar um crescimento equilibrado e sustentável.

Ao mesmo tempo, alguns desequilíbrios cruciais em conta-corrente -entre os EUA e a China (e outras economias de mercado emergente), e dentro da zona do euro, entre os países centrais e os periféricos- continuam largos. Um ajuste ordeiro desse problema requer demanda interna menor nos países que gastam mais e acumulam grandes deficit em conta-corrente e superavit comerciais menores nos países que poupam demais, via valorização cambial nominal e relativa.

A fim de manter o crescimento, os países que gastam demais precisam de depreciação nominal e real para melhorar suas balanças comerciais. Já os países superavitários precisam estimular a demanda interna, notadamente o consumo.

Mas esse ajuste de preços relativos via movimentos cambiais está parado, porque os países superavitários resistem à valorização das taxas de juros e preferem impor recessão deflacionária aos países deficitários. As batalhas cambiais resultantes estão sendo travadas em várias frentes: intervenções em mercados cambiais, relaxamento quantitativo e controles sobre influxos de capital. E, com o enfraquecimento do avanço mundial em 2012, essas batalhas talvez cresçam a ponto de virarem guerras comerciais.

Por fim, as autoridades econômicas estão esgotando suas opções. A desvalorização cambial é uma ferramenta finita, porque nem todos os países poderão depreciar suas moedas e melhorar suas exportações líquidas ao mesmo tempo. A política monetária será relaxada e tornará a inflação irrelevante nas economias avançadas (e menos relevante nos mercados emergentes).

Restaurar um crescimento robusto já seria suficientemente difícil sem o espectro permanente da redução de dívidas e a séria escassez de ferramentas de política econômica. Mas é esse o desafio que a economia mundial, frágil e desequilibrada, enfrentará em 2012.

Para parafrasear Bette Davis em "A Malvada": "Apertem os cintos: o ano será acidentado".
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NOURIEL ROUBINI é presidente da Roubini Global Economics, professor da Escola Stern de Administração de Empresas (Universidade de Nova York) e coautor do livro "Crisis Economics".

15 de dez. de 2011

LEVE 4 POR R$ 2,00

ABRAHAM SHAPIRO

Consumo é um campo de estudo comum tanto ao Marketing quanto à Economia. Tem recebido uma grande leva de psicólogos que estudam o comportamento e os hábitos mais importantes das pessoas na hora da compra.

Muitas das pesquisas realizadas por estes especialistas estão sendo divulgadas na literatura técnica científica. Algumas são bastante curiosas e até simples, como a que foi realizada em supermercados e mediu o acréscimo de 32% nas vendas de um determinado item anunciado como: “Leve 4 por dois reais” sobre o mesmo produto a R$ 0,50 cada, o que dá na mesma.

Eles descobriram que a técnica funciona com consumidores indecisos. E fica mais poderosa se a loja estabelecer um limite de compra, tipo: “máximo 10 unidades por cliente”. Isso turbina as vendas mesmo sem nenhuma promoção real.

Quando alguém vai às compras sem ter ideia clara da quantidade a ser adquirida, acaba fisgado pelas sugestões. É aí que entram as técnicas de marketing de que quase todos os supermercados estão cheios. Naquele caso, mesmo que não leve 10 produtos, o número, incoscientemente, puxa para cima a avaliação de quantas unidades a pessoa precisa.

Tudo bem. E daí? O que fazer para não cair nesse tipo de cilada? A proposta importante, que resolve este problema bastante comum, é ressuscitar a velha e eficiente lista de compras. E não deixe de incluir nela a quantidade necessária a ser comprada de cada item. Evite decidir na hora quantas unidades levar. Você consegue resultados muito favoráveis a você quando vai à loja já sabendo o que e quanto comprar. Por exemplo: “Vou comprar 8 sabonenes”.

Defina-se, e o seu dinheiro vai trabalhar a seu favor.
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14 de dez. de 2011

ASIÁTICAS REFORÇAM MARKETING EM 2012

FOLHA DE SÃO PAULO - 12/12/2011


Chinesas e coreanas vão apostar mais em marketing a partir de 2012. A tendência de marcas como Chery, JAC e Hyundai, por exemplo, é criar uma identidade com o consumidor brasileiro.

A Chery pretende aumentar os investimentos em 20% na área de amrketing, a fim de ficar cada vez mais conhecida do público brasileiro.

Já a JAC renovou o contrato do Fausto Silva, mas a campanha muda o foco a partir de 2012. O objetivo é enaltecer a qualidade do produto, mas ainda apostando nos benefícios, como garantia de seis anos, por exemplo.

A Hyundai continua com a mesma filosofia “eleitoral” para divulgar seus produtos no Brasil, sempre dizendo que são os melhores do universo em suas categorias e gastando rios de dinheiro para fazer isso e criar mais problemas polêmica.

A Chery deve gastar uns US$20 milhões em propaganda. A JAC vai repetir os R$120 milhões de 2011. Já na Hyundai não há previsão ainda.

Da coreana podemos dizer que levando-se em conta a fábrica por aqui no ano que vem e mais um carro feito exclusivamente para o Brasil, o montante de R$1,2 bilhão de 2011 será muito pouco. Com isso dá até para construir uma fábrica ao invés de… Bom, você sabe.

Além do dinheiro e de novas propagandas, as marcas chinesas e coreanas apostam também na divulgação de suas novas fábricas no país, o que para o consumidor significa mais segurança no pós-venda e maior valorização do produto no mercado.

FAÇA TUDO O QUE FOR POSSÍVEL FAZER

ABRAHAM SHAPIRO

Você – gerente, coordenador, supervisor ou diretor de empresa – não se afaste dos princípios e objetivos que se compromete perseguir. Não perca o bom ânimo em buscar aquilo de que você está convicto ser uma qualidade sem limites para você e sua equipe. E lembre-se que este trabalho não tem fim.

Com que podemos comparar isso? Com alguém que pega água do mar e a joga na terra seca. O mar não fica menos cheio, e a terra não fica alagada. Talvez quem faça isso fique frustrado pela aparente ausência de resultado. Mas existe uma recompensa. Um líder tem como função perene formar pessoas e despertar sua consicência para atingir metas. Mas a sua preocupação não se concentra apenas nos resultados em si. Ele prepara pessoas para que saibam como alcançar suas metas e tornem-se independentes dele. Por isso, ele insiste em repetir velhas lições sem se aborrecer ou chatear.

Sua condição é de comando e direção de uma equipe? Faça tudo o que puder para o seu sucesso conforme exposto acima. E saiba desde já que não será fácil. Se algo saiu errado hoje pela manhã, resolva-o à tarde. E se algo falhar à tarde, pleneje agir a respeito amanhã bem cedo. Nisto é que consiste o sucesso: melhoria contínua, pois a quem se esforça em plantar, é dado colher os frutos do que plantou.

Tudo o que estiver em seu poder fazer, faça. Até mesmo quando souber que você não conseguirá realizar a totalidade de uma missão, esforce-se para executá-la o máximo que for possível. Lute para cumprir cada parte o melhor que puder.

Um líder verdadeiro realiza tudo o que estiver a seu alcance realizar.

Há muito que ser feito, sempre. Renove as suas forças, reabasteça as energias e esforce-se. A liderança é um trabalho sem fim e, por isso, poucos a alcançam com excelência.

Só grandes seres humanos conseguem ser líderes. Então, que por seu esforço, você esteja contado neste pequeno número.
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13 de dez. de 2011

PREPARANDO-SE PARA UM ANO DE INCERTEZAS - PARTE 1


André Massaro

Realmente estamos vivendo uma época paradoxal. Ainda me lembro (e olha que não faz tanto tempo assim) quando diziam que “quando os EUA dão um espirro, o Brasil pega uma pneumonia”. O pessoal do mercado financeiro (em especial a turma da bolsa) costumava se referir aos EUA como “a matriz”. Horas antes da abertura dos mercados no Brasil todo mundo se perguntava como estavam os mercados futuros na “matriz”, se referindo à bolsa de Chicago. Era um claro indicador de como ia ser a abertura dos mercados por aqui. Nosso mercado parecia simplesmente se limitar a repetir passivamente o que acontecia lá fora.

O termo “matriz” ainda é usado como apelido carinhoso para os EUA, mas vem perdendo um pouco o sentido. O mundo está tão mudado que já não se sabe mais quem é a matriz de quem. Um extraterrestre que chegasse agora ao planeta Terra poderia achar que a matriz do mundo é o Brasil, afinal, aqui o clima é de absoluta pujança e euforia, enquanto economias tradicionais como EUA, Europa e Japão caminham celeremente rumo ao abismo. Os EUA estão morrendo de pneumonia e nós ainda sequer espirramos…

Mas esse extraterrestre certamente ficaria intrigado se analisasse o Brasil mais a fundo. Afinal de contas, o Brasil é o 126º colocado no ranking de facilidade de negócios do Banco Mundial (que tem 183 países). Onde está a base de toda essa euforia? Nosso visitante do espaço ficaria ainda mais intrigado se conversasse com algumas pessoas da classe média brasileira. Ele perceberia que existem dois tipos de classe média: de um lado uma classe média “nova”, cria dessa euforia econômica recente, extremamente animada e otimista, gastando adoidado e se sentindo milionária, pois agora pode “viajar de avião pagando em dez vezes no cartão”… e de outro lado uma classe média “tradicional” que tem uma sensação oposta, de que seu padrão de vida está caindo e que seu poder de compra está derretendo.

O Brasil não é e nunca foi um país “fácil” para se fazer negócios, e nossa posição no ranking deixa isso muito claro. Circunstâncias econômicas absolutamente especiais e incomuns estão fazendo com que o Brasil (assim como alguns outros países emergentes) esteja imune à maré de negatividade que vem de fora, mas nada garante que a situação não possa mudar (para pior) em 2012. Pode ser também que mude para melhor, mas… nas atuais circunstâncias, uma deterioração da situação parece ser o caminho de menor resistência.

Uma coisa que chama muito a atenção hoje em dia é a situação do emprego. Estamos numa situação de praticamente “pleno emprego”, o que também é algo historicamente incomum para nós. O desemprego sempre foi uma fonte de angústia e um fantasma que rondava os brasileiros, mas agora não mais. Aliás, a facilidade com que um profissional consegue arrumar um emprego hoje em dia (já virou clichê entre os empresários falar em “apagão da mão de obra”) certamente é algo que está contribuindo para o excessivo endividamento do brasileiro, que se sente seguro com a facilidade de conseguir um novo emprego caso perca o atual e por isso “manda bala” no consumo e nas dívidas.

Sei que muitos virão com aquela conversa de “ah, mas o endividamento do brasileiro ainda é baixo em relação à média dos povos das economias desenvolvidas” (argumento tecnicamente correto, mas que convenientemente “esquece” o altíssimo custo das nossas dívidas), mas o fato é que o brasileiro médio está excessivamente alavancado e, se houver alguma coisa (ainda que remota) que faça a situação do emprego piorar, pode ser o início de uma reação em cadeia. Afinal de contas, se as pessoas começarem a perder seus empregos (estando cheias de dívidas) e não conseguirem rapidamente outra fonte de renda para dar conta de seus compromissos financeiros, o que vocês acham que vai acontecer?

Algumas luzes amarelas andaram acendendo nos últimos dias, como divulgações recentes de dados econômicos do Brasil que indicam uma desaceleração econômica. Pode ser um indício de que nossa situação vai começar a se deteriorar? Não sei responder (prever o futuro não é uma das minhas especialidades…), mas sinto que o cenário pede que passemos a adotar uma postura mais defensiva com relação ao nosso dinheiro e à nossa situação financeira.

No próximo artigo, veremos algumas estratégias que podem ser adotadas para que não sejamos pegos “de calças arriadas” caso algo ruim aconteça no ano que vem. Até lá!
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Fonte: http://exame.abril.com.br/rede-de-blogs/voce-e-o-dinheiro/2011/12/12/preparando-se-para-um-ano-de-incertezas-parte-1/

HUMOR E SERIEDADE

ABRAHAM SHAPIRO

A vida e o trabalho são coisas sérias. Veja o vídeo:

Vídeo do Youtube

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12 de dez. de 2011

QUEM TEM MUITO DINHEIRO NÃO GOSTA DE FALAR DISSO


Lucy Kellaway – Financial Times

É mais fácil fazer passar um camelo pelo buraco de uma agulha do que convencer uma pessoa rica a falar na rádio sobre o dinheiro que tem.

Estou em condições de afirmar isto depois de ter perdido bastante tempo a tentar convencer cidadãos britânicos super ricos a serem entrevistados em directo sobre a sua atitude para com a sua riqueza.*

Queria saber até que ponto ser detentor de uma fortuna altera a vida das pessoas, as suas relações, os seus valores - e os seus hábitos de consumo. Segundo a minha teoria, curiosamente, ter dinheiro é difícil - muito mais difícil do que consegui-lo. A culpa desta recusa em não falar de dinheiro pode ser da recessão. Ou talvez seja uma coisa britânica. Mas, durante meses a fio, os produtores debateram-se para conseguirem trazer pessoas para esse programa de rádio. Não tiveram qualquer dificuldade em trazer pessoas para falarem publicamente de operações de mudança de sexo, de divórcios, esgotamentos cerebrais e outras estranhas manias. Mas falar sobre riqueza? Não, obrigado! Após algumas centenas de recusas, eis que surgiram três pessoas suficientemente corajosas para falar.

A ideia para esta série de conversas surgiu-me num jantar no Verão passado quando falei com um empresário que fizera 466 milhões de euros (400 milhões de libras) mas que se apresentava vestido dos pés à cabeça com peças gastas da Marks & Spencer. Quando lhe perguntei como gastava o seu dinheiro, respondeu que, além de dar bastante dinheiro a instituições de beneficência, ajudara também a pagar as propinas dos seus sobrinhos e das suas sobrinhas, algo que deixara os seus filhos simultaneamente ressentidos e agradados ao mesmo tempo.

Apesar da sua capacidade de fazer dinheiro, não parecia ser muito bom no que toca a ter dinheiro. Ou melhor, a sua forma de ter dinheiro era fingir que não o tinha, o que achei admirável e um desperdício, ao mesmo tempo. O que é isso de ser bom a ter dinheiro? As três pessoas que entrevistei tinham experiências diferentes com o dinheiro, o que provavelmente não admira, uma vez que ser rico aumenta as nossas opções. E adulterando uma citação de Tolstoi, os pobres são todos iguais mas os ricos são ricos, cada um à sua maneira.

A primeira destas pessoas, uma empresária, era como o comensal de que vos falei antes, mas pior ainda. Era tão infeliz por ter uma grande fortuna, que só aceitou falar sobre isso na rádio se não revelássemos o seu nome.

Os ricos, assim lhe tinham ensinado, não eram pessoas muito simpáticas. E quando descobriu que passou a fazer desse grupo, quando o capital da sua empresa foi disperso em bolsa, começou a temer que os seus amigos - e sobretudo o homem que conhecera recentemente e que auferia um salário médio - olhassem para ela de uma forma diferente.

Disse que fez agora as pazes com o seu dinheiro, aprendendo a usá-lo de forma eficaz, mas continua a achar que as pessoas que sabem que ela é rica a tratam de forma diferente - com maior deferência e com menos interesse pelos seus pontos de vista - do que aqueles que não sabem que ela é detentora de uma boa fortuna.

O homem que entrevistei em seguida tinha uma relação mais pacífica com o seu dinheiro, de que gostava evidentemente. Propusera-se deliberadamente a acumulá-lo: e quando o conseguiu, chegou à conclusão que a vida com um Maserati e um avião particular era melhor do que sem isso. Mas não estava satisfeito. Queria continuar a ascender na lista dos ricos, de modo a criar mais emprego para os outros e comprar um avião maior para si.

O terceiro homem herdara parte de uma imensa fortuna de seu pai. Sempre fora rico e sempre fora um grande mecenas das artes. Mas quando lhe perguntei se o seu dinheiro o isolara, disse que, com ou sem ele, seria sempre uma pessoa isolada. E quando lhe perguntei o que o dinheiro fizera para os seus filhos, faz uma careta e disse que não queria falar disso.

A única coisa que une estas três pessoas super ricas é o facto de todas terem protestado quando lhes chamei precisamente ricas. Pouco importava que estivessem entre as mil pessoas mais ricas do país - nenhuma delas se via como tal. Isto porque, ao avaliar a nossa riqueza, tendemos a olhar para cima e não para baixo. Por mais ricos que sejamos, existe sempre alguém mais rico do que nós. Quando conduzimos o nosso novo avião privado para o seu lugar no hangar, se o avião ao lado for maior, então não somos assim tão ricos.

E pensando nisto, também tenho a minha dose de culpa. Não me descrevo como rica, uma vez que conheço pessoas mais ricas. Mas uma vez que faço parte dessa percentagem de pessoas no topo no país, isso faz de mim uma pessoa com os bolsos cheios.

E o que é que sinto sobre o meu dinheiro? Ao fazer este programa dei comigo a pensar no que é isso de ter o dinheiro certo e no facto de ter atingido provavelmente esse patamar.

Ter o dinheiro certo significa ter dinheiro suficiente para não termos que nos preocupar quando surge uma emergência. Mas não tanto a ponto de ficarmos infelizes pela forma como o gastamos ou de nos preocuparmos se os/as nossos/as filhos/as virão a casar com prospectores/as de ouro. Apercebi-me que não me importo de falar de dinheiro. Importa-me sim falar sobre isso. Os pobres pensam nisso a toda a hora. E o mesmo acontece com os super ricos. Para mim, temos dinheiro suficiente quando nem pensamos nisso.

* Programa One to One, 9.30, Terças-feiras, BBC Radio 4.

FECHANDO O BALANÇO DE 2011 – PARTE 1

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 12/12/2011, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos


ABRAHAM SHAPIRO

Estamos às vésperas de um Novo Ano. Para quem viver, o calendário vai mudar novamente. Antes que mude, faça um balanço. Desta vez não sobre quantos quilos você emagreceu. Nem sobre quanto mais rico ficou. O que você evoluiu em 2011? Em quais áreas progrediu efetivamente?

Já parou para pensar? Teve tempo?

Qualquer ser humano que parar por um instante a fim de dar um zoom sobre suas ações terá noção clara se deve ou não abandonar a conduta que adotou até então. Assim, ele poderá melhorar e progredir a cada parada. Certamente é pela falta desse tempo e atitude que ninguém mais se satisfaz com sua porção ou conquistas. Tudo é pouco! Sempre. Por mais que consigam coisas, o sentimento que fica é uma inexplicável ansiedade por algo que não se sabe o que é.

Impressiona-me quanto as pessoas se habituaram ao cotidiano alucinante. Tornou-se normal. Mesmo quando saem de férias mantêm-se o tempo todo envolvidas com seus afazeres de modo doentio. Chegam a ponto de retornarem exaustas. “Estou morto”, disse-me um amigo após três semanas no exterior. Ele esteve tão empenhado em preencher seu tempo com tarefas, que não restou brecha para as coisas normais de uma viagem – lugares novos, comidas, cultura geral.

Você cresceu em 2011?

Após estas colocações numa palestra que ministrei dia desses, uma pessoa me perguntou:

- Como posso saber que estou evoluindo como ser humano?

- É simples – eu respondi. Olhe para os seus sentimentos. O que sente quando alguém lhe chama a atenção por uma falha que tenha cometido?

Ela foi sincera ao dizer:

- Fico desapontada!

Eu completei:

- Este é o sinal. Quanto menos negativamente você reagir a isto, mais você estará crescendo. Esteja mais receptiva às repreensões que receber por seus erros, e maior progresso você terá. Crescer é ver a vida desde um novo prisma, e superar as deficiências. Você consegue isto de dois modos: por meio de reflexões pessoais, e através das advertências das pessoas com quem convive.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

SEM-DIPLOMA PERDEM 20% DA RENDA NOS EUA EM 5 ANOS


Homens de 25 a 64 anos com ensino médio estão entre principais vítimas da crise. Efeitos das mudanças tecnológicas e da globalização se fizeram sentir com mais força nesse grupo, diz estudo

LUCIANA COELHO - FOLHA DE SÃO PAULO 

A discreta mas contínua melhora do mercado de trabalho nos EUA deve passar despercebida para um grupo cujo problema vai além de achar emprego: homens de 25 a 64 anos sem diploma universitário, cuja renda, nos últimos cinco anos, caiu 20%.

A conclusão está em estudo do centro Brookings, assinado pelos economistas Michael Greenstone e Adam Looney -ambos egressos do Conselho de Assessores Econômicos de Barack Obama.

A análise, com dados do Censo, mostra que a crise exacerbou uma tendência anterior calcada em mudanças tecnológicas e globalização.

Os autores usaram só homens não imigrantes no cálculo, para evitar distorções como as barreiras à entrada da mulher no mercado e a participação dos imigrantes, medida a partir de 1994.

Em 40 anos, diz o estudo, os salários dos trabalhadores que completaram só o ensino médio foi carcomido de US$ 49 mil anuais (R$ 7.400 ao mês) em 1970 para os atuais US$ 26 mil (ou R$ 3.920/mês), já contando a inflação.

A taxa de desemprego é inversamente proporcional ao nível de instrução -mas a razão do desemprego para quem tem diploma universitário e quem não tem, de 1 para 2, se mantém perene.

Após o início dos anos 70, quando estava próxima de US$ 50 mil ao ano, a renda anual dos sem-diploma iniciou uma queda que duraria até 1993, quando o país viveu um ciclo de forte crescimento. Daí até 2000, a expansão levou o valor a US$ 34,5 mil.

Com a crise, os ganhos dos menos instruídos caíram a níveis perto da barreira da pobreza na definição do Censo dos EUA (US$ 22,3 mil/ano para família de quatro pessoas).

"O dinamismo e a mudança rápida na economia americana depreciaram as habilidades de parte dos trabalhadores", dizem os economistas.

O outsourcing -exportação de empregos por companhias em busca de mão de obra barata- também pesou. Os dois economistas sugerem que o governo invista em treinamento e capacitação.

O problema é que, nas contas da especialista Isabel Sawhill, também do Brookings, essa é uma das áreas que mais devem sofrer cortes no ajuste fiscal dos EUA em 2013.

9 de dez. de 2011

FESTAS DE PROMOÇÃO DE EMPRESAS

ABRAHAM SHAPIRO

No fim ou no começo de cada ano, muitas empresas promovem festas para clientes. Elas vêm numa embalagem quase sempre muito bonita, séria e formal – para causar impressão de que a empresa é objetiva, organizada e proporciona a seus clientes o máximo de bons resultados imagináveis.

Ouvi certo diretor comentar que uma festa é a propaganda mais barata que existe. Talvez seja, sim. Mas paremos para refletir.

Qual é a real intenção por trás das festas? Gastar alguns reais per capita para dizerem que são ótimas empresas, almejando em seguida que, em sinal de gratidão, os convidados gastem alguns milhares de reais comprando seus produtos ou serviços, e não parem mais.

Depois de muita festinha barulhenta e doses cavalares de antiácido para diminuir a prisão de ventre por causa dos quitutes, eu não abro mão da regra conservadora de que “empresas que cuidam de seus serviços, do atendimento e de seus produtos como preciosidades não precisam dar mais que isso para ser atraentes”. Pelo trabalho que desempenham, e alguma propaganda para serem lembradas, elas já são a preferência e a escolha do grande público.




Isto é que falta ao raciocínio dos dirigentes que acreditam em festas milagrosas. Promover a empresa é ótimo. Mas o básico deve ser feito todos os dias: transparência, confiabilidade, política comercial clara, comunicação, melhoria contínua da satisfação do cliente, pessoal treinado, cumprimento dos prazos... Esta é a mágica! Assim é que se atraem novos negócios e se efetivam clientes, seja na micro ou na empresa mundial.

O problema existe somente quando os chefes não enxergam as próprias deficiências, e preferem racionalizar a respeito para que se sintam melhor. Eles prosseguem se enganando, e nada mais. Eles continuam acreditando ser possível conseguir grandes negócios através apenas do infeliz e patético escambo por comida e bebida – quase sempre muito ruins.
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8 de dez. de 2011

PROFISSIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS

ABRAHAM SHAPIRO

Profissionalização é o processo pelo qual uma organização familiar assume práticas administrativas mais racionais, modernas e menos personalizadas.

Muitas empresas familiares são uma verdadeira vitrine de egos. As pessoas, com diversos graus de parentesco, lutam o tempo todo para fazer prevalecer o seu ponto de vista. Quando a perda de mercado ou outros prejuízos colocam em risco sua continuidade, os familiares fazem uma trégua e, após algumas medidas de praxe – como um acordo de sócios, por exemplo – caminham em direção à profissionalização. Contratam dirigentes com prática que atuarão no meio da família com a missão de substituir formas arcaicas de trabalho por um modelo profissional.

Não é fácil profissionalizar. Não depende só de vontade ou decisão. Há que se submeter a um protocolo evolutivo e não apressado.

Foi por desobediência a estes princípios que uma empresa se colocou em dificuldades recentemente. Após os filhos afastarem o pai da administração e assumirem o comando, fizeram um Acordo de Sócios e começaram a atuar. Começaram, então, a  perder significativa fatia de mercado por conta de mau atendimento, queda na qualidade e obcessão por vender mesmo sabendo que os clientes estavam crescentemente insatisfeitos. Foi quando o líder resolveu contratar executivos de grandes companhias. Ele acreditava em milagres.

Três meses se passaram e a empresa já tinha gerente até para abrir portões. Os novos executivos começaram a promover uma guerra de nervos entre seus funcionários desafetos com objetivo de eliminá-los e abrir espaço para antigos colegas das empresas de onde vinham.

A situação se agravou. Passado um ano, eles levantaram empréstimos milionários para implantar processos que só se viabilizarão com a reconquista plena do mercado perdido. Mas continuam desprezando a satisfação dos clientes. Nesta empresa, aliás, cliente é o que menos importa. Os serviços são horríveis e o atendimento horroroso.

Profissionalizar é bom? É como qualquer remédio: depende de um bom médico para prescrever e orientar a dose correta. A automedicação também nesses casos, representa um risco proibido.

Por enquanto, a assesoria de imprensa da dita empresa divulga todas as semanas que logo estarão no topo da lista das maiores e melhores. Só não diz como. Pelo jeito,  continuam acreditando em milagres. Quem viver, verá!
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7 de dez. de 2011

A TAREFA MAIS DIFÍCIL DO MUNDO DOS NEGÓCIOS

ABRAHAM SHAPIRO

O que é, o que é: “A primeira geração constrói, a segunda ‘colhe seus frutos’, e a terceira acaba com o que resta ou começa de novo?” Resposta: uma empresa familiar!

Manter vivo um negócio familiar é, provavelmente, a tarefa mais difícil do mundo dos negócios. Os índices de mortalidade dessas empresas sugerem isso.

Há vários motivos. Um deles é que os competidores imitam rapidamente as estratégias de sucesso da empresa familiar mal organizada e, pela falta de competência para reagir à altura, suas vendas e lucros começam a despencar. É quando elas perdem mercado e sucumbem. Os concorrentes ocupam seus espaços e minam sua vitalidade.

Outro motivo são os problemas familiares, como a rivalidade entre irmãos ou os conflitos entre gerações.

A pergunta é: existe remédio garantido contra os fracassos das empresas familiares? Sim, existe. E ele se chama: planejamento. É o que ajuda o proprietário a concentrar sua atenção no negócio e, especificamente, na necessidade de fazer investimentos que trarão novo vigor à empresa e, de sobra, promoverá o seu crescimento.

Mas então por que os donos de empresas resistem tanto a fazer um planejamento efetivo? Eles se sentem ameaçados. Muitos estão acostumados a se portar de modo autônomo e pensam que um planejamento será como uma camisa de força, restringindo suas habilidades e decisão, além de limitar a flexibilidade que o negócio exige. Um planejamento bem conduzido exige que o dono divida a responsabilidade pelas decisões e compartilhe informações financeiras confidenciais com outros integrantes da empresa. Isto mexe com a maioria dos proprietários. Eles se veem obrigados a abdicar de um poder que preferem conservar em suas mãos.

Ao rejeitar o planejamento por qualquer motivo, este proprietário não o faz porque prefere proceder com sua intuição e impulso para a tomada de decisões. Sua escolha é por manter os seus vícios.

Lamentavelmente, à medida que o negócio cresce, é este o comportamento que irá condenar sua capacidade de se preparar para os desafios que inevitavelmente virão.

Por tudo isso, a derrota é só questão de tempo!
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6 de dez. de 2011

O MARKETING MANIPULA NOSSA PERCEPÇÃO E NOSSO DESEJO

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Pioneiro no estudo de tendências irracionais, psicólogo explica como fatores irrelevantes nos levam a mudar uma decisão

Tiago Mali

Baruch Fischhoff
O Ph.D em psicologia Baruch Fischhoff é um dos pioneiros nas pesquisas relacionadas à economia comportamental. Professor da Universidade Carnegie Mellow, ele descobriu diversas tendências que temos de agir irracionalmente ao tomar decisões. Suas pesquisas indicam para uma série de situações onde mudar fatores irrelevantes (como colocar perfumes em lojas ou mudar a ordem das palavras em frases que dizem a mesma coisa) podem alterar, significativamente, a decisão de uma pessoa. Ele explica na entrevista abaixo que apenas dar mais informação ou parar para pensar pode não reverter essas “decisões burras”, e que há pessoas defendendo esse usar esse tipo de manipulação “para o bem”.

A economia comportamental parte do princípio que somos irracionais em alguns momentos. Como é isso?

Por 20 anos esse tipo de abordagem foi completamente rejeitada pelos economistas mainstream. Para eles, as pessoas eram racionais em todas as situações e entendem as situações bem o bastante para identificar os melhores caminhos.

A pesquisa psicológica, no entanto, diz que as pessoas têm muitas habilidades, mas que há muito no mundo para que consigam entender tudo. E que muitas situações que enfrentamos são tão novas que realmente não sabemos o que queremos. Assim, algumas vezes nós fazemos escolhas ruins. Marqueteiros levam vantagem desses erros, conseguindo manipular as nossa percepções e os nossos desejos.

Quando as pessoas não sabem exatamente o que querem ao tomar uma decisão, elas pegam dicas das circunstâncias e podem ser manipuladas. Um exemplo, em vários países, é sobre a questão de doar órgãos. Em lugares que você tem de formalizar uma opção para se tornar um doador, o número de doadores cai, e a situação contrária acontece quando você tem de formalizar a opção de não ser. Isso é explicado por uma tendência irracional a se adequar ao padrão ao fazer uma decisão. Se a pessoa entende que o padrão é ser doador, ele tem mais chances de decidir que também será.
Como lidar com as manipulações?

A melhor solução quando se vai tomar uma decisão é tentar ver várias perspectivas do problema. Por isso, é importante para o governo ter certeza de que a informação é apresentada de uma maneira justa. Nos últimos 4 anos, coordeno um comitê da FDA (agência americana que controla medicamentos e alimentos) para que as pessoas sejam informadas de uma maneira justa sobre remédios. Tudo que tem um benefício também oferece um risco. Diferentes formas de passar a mesma informação podem induzir as pessoas em direção a uma ou a outra das opções.

Mas os economistas comportamentais não querem apenas informar mais.

Enquanto nós psicólogos, neste campo, tentamos assegurar que a comunicação funcione bem, dar a melhor informação, os economistas comportamentais tentam fazer sentenças para empurrar as pessoas da decisão correta. Eles aproveitam os mecanismos de decisão irracional para manipular as pessoas em direção a algo que achem correto, como decidir mais por comprar frutas em vez de alimentos não-saudáveis.

O senhor concorda com esse empurrãozinho?

A questão que eu faria é: nós não estamos desistindo das pessoas muito rápido? Se nós tentássemos mais, não poderíamos fazer com que as pessoas tomassem as decisões certas, de maneira independente? Temos uma obrigação ética de trazer toda a educação que é possível, mas também precisamos ser realistas sobre os limites dessa educação. Se não há informação suficiente, temos de aumentar a educação. Mas, quando as decisões forem difíceis para as pessoas, elas precisam ser assistidas.

Não seria mais o caso das pessoas pararem mais para pensar sobre suas opções?

Pensar mais é bom, mas o que importa mais é ter diferentes perspectivas. Há muitos anos, fiz um estudo com outros psicólogos onde perguntamos às pessoas o quanto elas sabiam sobre coisas diferentes. Constatamos que, em geral, as pessoas são superconfiantes. Na média, achavam que acertariam mais questões do que realmente acertavam.

Demos então a um outro grupo a tarefa de pensar em uma série de razões pelas quais sua resposta inicial poderia estar certa e a um outro grupo pedimos que pensassem em como poderiam estar errados. O grupo que pensou sobre as razões para ter errado se tornou menos superconfiante e mais preciso sobre as previsões que faziam. O simples fato de você mudar a perspectiva e pensar nas razões pelas quais poderia estar errado sobre um fato faz com que suas estimativas se tornem mais realistas e que você seja menos sujeito a tendências irracionais.

Vivemos numa época de muita informação. Isso também nos leva a tomar decisões irracionais?
Há uma limite em relação à quantidade de coisas que você pode pensar, então isso pode sim fazer você cometer erros. Há 2 formas de lidar com isso. A primeira é restringir as opções. Pegue apenas um número pequeno de opções e você decidirá melhor sobre isso. A segunda é tentar pegar uma amostra de todas as opções possíveis.

Então, se você restringe a decisão de uma viagem a apenas custos, tempo e comida, é mais fácil que você acabe não errando. Mas isso te deixa vulnerável a perder coisas inteiramente. A outra estratégia é estar aberto a todas as possibilidades, mas assumir que você vai parar quando encontrar algo bom o suficiente. Se você parar para analisar cada detalhe de tudo, não vai conseguir, vai ficar louco e não vai fazer uma boa decisão.

Um dos meus colegas, Herbert Simon, Nobel de Economia, um dos fundadores da área, fez essa distinção: ou você faz um trabalho perfeito numa pequena porção de coisas, ou um trabalho satisfatório olhando para tudo.

As emoções também podem alterar nossas decisões?

Tem muita pesquisa recente mostrando isso. Em situações onde as pessoas não tem certeza, você pode mudar a decisão delas manipulando as suas emoções. Por exemplo, em situações de raiva, as pessoas tendem a ser mais otimistas. Se você está com raiva e te pedem que faça uma previsão sobre se algo vai funcionar, você tem mais chance que alguém que não esteja com raiva de achar que as coisas vão dar certo.
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Tiago Mali escreve para a revista Galileu

POR ONDE TUDO COMEÇA

ABRAHAM SHAPIRO

A tarefa daquela equipe em treinamento em vendas era estudar o assunto “Objeções”. O livro que usamos é bastante prático, e se chama: “A Bíblia de Vendas” – uma obra importante, fácil de ler e de praticar.

No dia seguinte, cheguei à sala de treinamentos da empresa e chamei um dos profissionais para uma rápida sabatina diante dos colegas. Perguntei: “O que você tem a dizer sobre objeções em vendas?” Ele explicou com segurança várias situações do livro. Na primeira pausa, eu fiz outra pergunta: “Vejo que você estudou e aprendeu pontos úteis sobre o tema. Mas existe algo mais importante e que antecede isto. Você consegue dizer-me o que é?” Ele fez tentativas, porém não chegou ao que eu esperava que descobrisse. Tentei ajudar, dizendo: “Por onde tudo começa? Qual é o princípio de qualquer situação?”

Ele mostrou dúvida. E eu expliquei: “Antes de se saber como superar objeções, você deve saber O QUE É UMA OBJEÇÃO. Este é o conceito. Depois que se conhece o conceito, o item seguinte são ‘os sintomas’ de que o cliente está impondo uma objeção, ou seja, os sinais que ele emite”.

Se você vai ao médico e lhe diz que sente uma forte dor de cabeça, ele não indica um remédio sem antes fazer perguntas para conhecer os seus sintomas. Após identificar estes sintomas, ele agora tem como fazer um diagnóstico da dor e determinar o medicamento a ser prescrito no tratamento.










































Na prática, em qualquer situação, procure conhecer primeiro o conceito do assunto. Vale consultar o Google, um dicionário ou um livro especializado. Em seguida, descubra de que forma esta situação pode ser identificada com certeza. Só depois destes dois passos você estará pronto para decidir o que fazer a respeito.

Este é um procedimento útil em qualquer situação da vida e do trabalho. Primeiro o conceito, depois como identificá-lo e, por fim, a técnica de aplicação.

Pratique. Aplique! E quando constatar que funciona, ensine aos demais.
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5 de dez. de 2011

COMO ENSINAR QUALQUER COISA A QUALQUER PESSOA

ABRAHAM SHAPIRO

Como treinar pessoas a desenvolverem qualquer atividade? Esta questão aterroriza gestores em todas as empresas quando exercem a sagrada missão de expôr a seus iniciantes uma nova função ou responsabilidade.

Só falar não resolve. Só praticar, também não. É um tanto complexo! Exige que se empregue um critério capaz de produzir resultado rápido e inteligente, que fixe o conhecimento na mente do colaborador.

Pois bem. Há várias técnicas eficazes e já experimentadas. Uma delas, porém, tem se mostrado eficaz em diferentes situações – desde fazer um bolo ou preparar um prato gourmet, até operações em um quadro de controle eletrônico, incluindo-se neste rol atividades intelectuais de várias naturezas.

A técnica se compõe de quatro passos sequenciais a serem desempenhados entre, digamos, você e a pessoa em treinamento. O pré-requisito é que você domine perfeitamente o conhecimento e a prática que serão comunicados. Vamos à técnica:

 No primeiro passo, você faz, isto é, desempenha o que deseja transmitir. Seu trainée o observa.

 No segundo passo, você faz novamente e ao mesmo tempo explica o que está fazendo. O trainee o observa e ouve atentamente a explicação que você dá sobre cada procedimento, à medida que vai sendo executado. Ele recebe sinais visuais e auditivos simultâneos.

 No terceiro passo, chegou a vez do trainée desempenhar a atividade pela primeira vez. Ele pratica os procedimentos que foram transmitidos, e você o observa, aproveitando para promover as primeiras correções no modo como ele atua.

 No quarto e último passo, o trainee repete a sequência prática, e desta vez ele deverá explicar cada ação que está executando. Você observa sua prática, corrige-a e acompanha a explicação verbal que ele emite. Ao final deta etapa, você tem a oportunidade de avaliá-lo, elogiar e reforçar positivamente o bom desempenho apreendido.



Essa técnica tem a vantagem de utilizar recursos poderosos da percepção humana de forma harmônica e inteligente: audição, visão, capacidade verbal e prática motora. Teoria e prática se conjugam com o objetivo de transmitir conhecimento que se converterá em resultado de modo mais simples que muitas outras sistemáticas.

Aprender fazendo e explicando leva mais rápido ao domínio do conhecimento e ao alto desempenho.
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O SEGREDO DO SUCESSO DAS EMPRESAS FAMILIARES

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Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 05/12/2011, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos

ABRAHAM SHAPIRO

Que 90% das empresas brasileiras são familiares todos já sabem. Trabalhar com quem se tenha uma ligação afetiva, no entanto, é uma das maiores dificuldades para qualquer um. Esta é a razão porque as estatísticas indicam que apenas 15% destas famílias conseguem passar o patrimônio para a terceira geração.

Ter sócios é difícil. E se forem parentes, é também complexo. A começar pelo conceito. Ser ou ter sócio exige consciência perene do significado desta condição: respeitar o espaço do outro por ser tão dono quanto você, dar satisfação e não causar surpesas, ser claro e confiável o tempo todo, e um rol enorme de outras situações nada simples.

Para se conseguir isto, um simples contrato social não basta. O contrato social não trata do exercício da sociedade. Relacionamentos devem ser definidos em um Pacto Familiar – outro contrato que rege funções e poderes, assim como o mecanismo das decisões.

O Pacto Familiar é a base para criação de um Conselho de Família, que será o guardião dos acordos constantes neste contrato e decidirá as questões fundamentais e problemas que surgirem. O Conselho escolhe quem atua diretamente dentro da empresa através da comprovação de competência para a gestão. Se a família tem um membro altamente competente, ele pode ser elegível pelo conselho para ocupar o cargo de diretor executivo. Este diretor tem uma alçada dentro da qual atua. O que exceder este limite, é escopo da análise e decisão do Conselho.

Um conselho bem montado e bem conduzido minimiza conflitos potenciais. Sua ausência significa crises, na certa.




E qual o melhor momento para se fazer um Pacto Familiar? É quando tudo está bem. Nestas horas, os envolvidos geralmente estão mais flexíveis para ouvir opiniões e contrariedades.

Em resumo, dois são os problemas que comprometem o futuro das empresas familiares. O primeiro: quando todos atuam na gestão sem reunir competência para isso – cenário propício para guerras emocionais e outras tragédias. O segundo problema é quando a empresa depende da organização da família para sobreviver. Se a família vai mal, a empresa, em médio prazo, está condenada.

Uma frase do mestre Peter Drucker faz-nos refletir. E é com ela que eu fecho o boletim de hoje: "A empresa e a família somente sobreviverão e se sairão bem se a família servir à empresa e não o contrário".
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2 de dez. de 2011

FESTAS PROMOCIONAIS DE EMPRESAS

ABRAHAM SHAPIRO

O que as empresas querem quando promovem festas? Gastar alguns poucos reais para dizerem que são ótimas. Em seguida, que os convidados agradeçam e gastem milhares de reais com elas.

Aprendi que as empresas que cuidam de seus serviços, atendimento e produtos como jóias preciosas não precisam dar nada para convencer clientes potenciais de que são boas. Elas atraem mais negócios do que o infeliz e patético escambo por comida e bebida.
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O OBSTÁCULO COMUM A QUALQUER EQUIPE

ABRAHAM SHAPIRO

Trabalho em equipe é quando um grupo resolve criar esforço coletivo para resolver um problema ou realizar uma tarefa.

Por isso, o trabalho em equipe não pode ser automático ou óbvio, mas somente indicado  quando o grupo conhece os objetivos que justifiquem sua união, e é capaz de desenvolver uma estratégia para atingi-los. É claro, pois a grande vantagem do trabalho em equipe está na possibilidade da troca de conhecimento e em haver maior facilidade no cumprimento de metas em grupo do que individualmente.

A ideia se fundamenta no princípio de que a soma de experiências, habilidades e inteligência sempre resulta algo poderosamente maior do que a simples soma aritmética. Isto se chama sinergia.

Olhe para o futebol e você terá excelentes lições de sucessos e fracassos do trabalho em equipe. Quando o grupo treina com seriedade e integração, e na hora da partida se desempenha como uma equipe, bons resultados aparecem. Por outro lado, quando existe um jogador que apenas usa o grupo para se autopromover, ele trai o conceito de trabalho em equipe. Os resultados passam então a depender em maior parte deste jogador insólito. O risco de não serem atingidos são máximos porque não existe sinergia. Por isso as equipes naufragam.

O verdadeiro obstáculo de um grupo tornar-se uma equipe não está naquilo que cada integrante pode desempenhar de melhor, e nem no quanto cada um é capaz de se esforçar individualmente, mas na entrega pessoal ao objetivo comum a fim de existir convergência de interesses. Quanto mais o grupo esquecer-se do indivíduo, mais ele será um corpo, uma equipe.

Numa orquestra com os melhores músicos, caso não sejam fiéis à partitura e à condução do maestro, sua interpretação será ruim. A partitura é o objetivo. O maestro é quem os lembra a perder sua individualidade a fim de serem um só ritmo, uma só harmonia, e consigam a melhor interpretação.

Juntar pessoas é fácil. Pô-las “na mesma página” e convencê-las a buscar um interesse comum é a “prova dos nove” de um verdadeiro líder.
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1 de dez. de 2011

PRECAUÇÕES CONTRA A CRISE

ABRAHAM SHAPIRO

Há uma crise econômica fazendo estragos nos EUA, na Europa e já incomoda também a China.

No Brasil as notícias de uma crise local são tímidas. Parece um pouco diferente da “marolinha do Lula”, em 2008. E o governo começa a ficar preocupado. Um importante jornal estampou como manchete esta semana: “Dilma prepara armas anticrise”. Isto mostra que existe um risco para o Brasil, sim.

Mas não importa o que eles fazem. A verdade é que qualquer empresa deve estar pronta para enfrentar crises particulares ou coletivas todos os dias. Por isso, vou relembrar aqui duas regras eficazes que funcionam em qualquer época, situação e lugar. São poderosas. Mas sua eficácia depende de atitude. Caso fiquem somente na intenção ou no discurso, nada farão! Inclusive por você!

A primeira: se uma crise reduzir o tamanho de seu mercado em X% do que ele é hoje, você não precisará reduzir as suas metas na mesma ou maior proporção. Ao contrário. Você deve investir em ampliar a sua disputa pelo mercado que restar, e aproveitar para crescer o que for possível. Será mais difícil, sim. Mas continuará havendo consumo. E o objetivo é que as pessoas comprem de você, certo?






Hoje elas compram espontaneamente. Caso uma dificuldade econômica venha, elas perderão essa espontaneidade. Você precisará ir até elas e pôr em prática as boas e velhas técnicas de venda. E daí? Você está pronto? Sua equipe está apta para vendas difíceis? Seu pessoal tem motivação suficiente para tempos de adversidade? Eles estão treinados?




Vamos à segunda regra. Esta é muito prática e objetiva. Quem não é visto, não é lembrado. Portanto, nem pense em reduzir ou encerrar suas contas de propaganda que falam da sua empresa e produtos ao seu público alvo. E você, que nunca fez propaganda, passe a fazer. Seja visível e mantenha-se visível. É a salvação.

É como disse Tomas Jefferson, presidente dos Estados Unidos: “Eu acredito muito na sorte. E quanto mais duro eu trabalho, mais sorte tenho”.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

29 de nov. de 2011

A MENTALIDADE DA VENDA

ABRAHAM SHAPIRO

Vamos falar um pouco mais sobre metas de vendas. Traga visões concretas para dentro de sua equipe de vendedores e o planejamento que eles traçam. Metas a cumprir precisam se decompor em algumas questões básicas: “Como serão cumpridas?”, “Por quais meios?”, “Qual o mix a ser escoado?”, “Quais as ações regionais?”, “Quais as abordagens e estratégias?”, “Quais as políticas e campanhas?” – e todos os outros elementos palpáveis que se encontram no processo.

A única coisa que não vale em um planejamento comercial é concentrar-se naqueles números supostos, que surgem do feeling e das impressões pessoais dos vendedores e gerentes. Um amigo costuma dizer que o único sujeito que ganhou dinheiro com feeling foi o Morris Albert – o autor da música de mesmo título, que viu a sua composição interpretada por grandes cantores de todo o mundo.

A mentalidade da venda precisa subir muitos degraus acima da boa vontade, da motivação e emoções básicas. É claro que são elementos essenciais e empurram qualquer vendedor para frente e para o alto. Mas é preciso instigar que eles lidem com visões concretas de mercado, de clientes, de praça, de mix produtos, técnica de venda, regiões, frequência de visita, de superação aos “nãos” que estarão sempre presentes, de negociação e muito mais.

Da mesma forma, em estruturas comerciais que envolvem distribuidores intermediários, a venda só estará realizada, de fato, quando o produto chegar às mãos do consumidor final e ele mostrar-se satisfeito. O simples fato do vendedor de fábrica ter realizado a venda ao distribuidor não significa muita coisa. O processo apenas cumpriu uma parte de seu fluxo. Outros esforços precisarão ser feitos pela equipe de venda do distribuidor colocar o produto na loja, e esta também se esforçar até o cliente final.




Portanto, quando aquele vendedor questionado sobre “como alcançará a sua meta” responde: “Fique tranquilo porque eu vou cumpri-la”, entenda e faça exatamente o contrário do que ele pede: fique muito preocupado, sim, porque ele está mais perdido do que Adão no dia mães.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

28 de nov. de 2011

A ARTE DE LIDAR COM PESSOAS



O modo de se relacionar no ambiente de trabalho é um dos principais focos dos administradores de empresa dos mais diversos ramos na atualidade

VAGNER SIMÕES

Diagnosticar problemas de convivência, determinar e trazer soluções para um ambiente de convívio é um problema para muitos. Vários ramos do marketing e da administração de empresas tentam dar conta destes processos no ambiente de trabalho. Porém, criar uma sincronia e uma sintonia entre colaboradores, público interno e clientes ultrapassa as conhecidas estratégias de convencimento e atuação.

Mas engana-se quem pensa que a readequação de metas das organizações apenas trabalham com balancetes e índices de produtividade. Além das relações sociais comuns do dia a dia, é crescente o número de psicólogos e de cientistas sociais que voltam suas atenções para os valores, o comportamento e as expectativas que as pessoas possuem dentro das empresas.

O engenheiro e consultor de empresas Abraham Shapiro, trabalha há 22 anos no ramo. Escreve em um blog, é articulista do jornal Folha de Londrina, do Diário de Maringá, da Revista Frizz e em mais de 200 jornais Brasil afora. Ele afirma que ainda falta muita instrução na hora de escolher uma profissão. “Todas as profissões tem sucessos e tem fracassos. Não é a profissão que te dá sucesso, é você quem consegue extrair sucesso do exercício profissional”, explicita Shapiro.

De acordo com o consultor, orientar as pessoas para perceberem do que precisam para produzirem mais e melhor passa pela desconstrução de alguns mitos. “Dinheiro é sempre uma consequência. Por isto as pessoas não alcançam o sucesso. Em inglês tem uma frase muito legal que diz que ‘qualquer sucesso repentino levou pelo menos catorze anos para acontecer’”, comenta Shapiro.

Conforme Abraham Shapiro explica, “sinergia é a capacidade de você associar as pessoas com simplicidade e elas juntas terem um poder maior do que a soma correspondente”. E, neste sentido, a comunicação, o espírito de equipe e o altruísmo são determinantes para superar os obstáculos. “As pessoas também são muito egoístas, elas não querem dar. Elas querem consumir, então, vale tudo. Nunca se oferecem para dar, só para receber”, critica o consultor.

Outro fator importantíssimo nesta relação é a formação intelectual. Mesmo assim, poucos são os que desde cedo dão o devido valor para este elemento. Segundo opina o consultor de empresas, isto acontece pela falta de professores com experiência prática. “Faltam professores que venham da vida do trabalho, não professores que fizeram um curso qualquer e se tornam professores: de jeito nenhum, isto é condenável. A formação intelectual oferecida é infernal, baixíssima, péssima, sofrível”.

É neste ponto que reside a importância das ciências da organização. De acordo com o consultor, o ramo da psicologia organizacional é uma intersecção entre a administração e a psicologia. “Os psicólogos ao invés de ficarem olhando para as pessoas nas suas relações sociais, passaram a observar as pessoas nas suas relações laborais.”

Desta vertente teórica, surgiram várias publicações que hoje ganham os corações e mentes de vários públicos. “Abraham Maslow, que é o pai da motivação, da pirâmide de Maslow dos valores e das necessidades, juntamente com Elton Mayo estudaram o comportamento das pessoas dentro das empresas. E criaram este ramo. Muito legal é que filósofos, sociólogos, teólogos, estão sendo trazidos para dentro da empresa, especialmente na área de Marketing”, explica Shapiro.

Enxergar quais as necessidades que as pessoas precisam satisfazer no tocante ao trabalho pode também ser muito gratificante. “Não é só salário. As pessoas se realizam com objetivos, com participação no contexto, com a decisão da empresa. Isso que acaba motivando”.

De acordo com a opinião do consultor de empresas Abraham Shapiro este pode ser um trabalho de responsabilidade social. “Você pode fazer bem pelas pessoas quando você traz uma luz para a vida delas, não é quando você traz dinheiro. A minha responsabilidade social se volta para o desejo de mostrar para as pessoas qual caminho seguir”, completa o consultor.
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Vagner Simões é aluno da UNOPAR, Londrina. 
Fonte: http://www12.unopar.br/unopar/comtexto/ctwebmanchete.action?x=4182

A CARA DA SUA EMPRESA

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 14/11/2011, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos


ABRAHAM SHAPIRO

Numa das empresas a que presto consultoria implantamos, há alguns meses, um serviço de pesquisa de satisfação de clientes. Começamos, assim, a descobrir como os clientes veem a companhia sob as mais diferentes óticas: produtos, serviços, políticas, prazos, participação no mercado, atuação de representantes etc.

O método é simples e conta com a excelente vantagem de deixar o cliente livre para se expressar em sua resposta. E por se aplicar em tempo muitíssimo breve em comparação com todas as demais pesquisas de satisfação, o cliente mostra-se realista. A empresa, por sua vez, se surpreende com as situações positivas e negativas até então desconhecidas. Depois disso, normalmente fica mais fácil e simples mudar a consciência e abandonar o universo das suposições no que tange à relação com o consumidor – seja de produtos ou serviços.

Este efeito é simplesmente fantástico. Conhecer as percepções que os demais têm a nosso respeito põe-nos numa perspectiva prática, menos ilusória e, por isso, factual. É quando passamos ao nível de engenhar estratégias mais assertivas e factíveis.

Um empresário da região, diretor de uma grande empresa, encontrou-me num posto de combustíveis, dia desses. Após uma agradável conversa sobre situações gerais de economia e de mercado, ele fez-me uma pergunta cuja resposta penso ter-lhe incomodado de modo tal que, se tivesse escolha, teria preferido mil vezes não conhecê-la. A pergunta foi: “Sr Shapiro, como posso saber qual a cara da minha empresa aos olhos do cliente sem que eu precise investir em uma pesquisa de satisfação?”. E eu lhe respondi: “Esta é a coisa mais simples e barata que há. É pergunta fácil.

A cara da sua empresa é exatamente a cara do pior funcionário de cada área. É a cara do pior atendente, do pior vendedor ou representante, do pior gerente ou supervisor. É pelos péssimos serviços prestados pelos piores funcionários que o seu cliente lhe reputa e sai falando a todo mundo por aí”.

Ele ficou pálido, pensou um pouco e, após dar-me um cartão, pediu-me que fosse tomar um café consigo na semana seguinte.

E quanto a você? Algo a dizer? Ok. Quando quiser, agendaremos o nosso café também na sua empresa.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473