31 de mai. de 2009

PEIXADINHA BAIANA DE IMPERATRIZ

ABRAHAM SHAPIRO

Estive em Imperatriz, estado de Maranhão - um lugar que parece outro país tanto pela cultura, aparência urbana, situações várias, enfim.

Iteressante como as coisas de lá me causaram estranheza. Nada negativo. Diferente apenas. Entre tantos contrastes, vi algo que chamou muito positivamente minha atenção e, por sua utilidade, compartilho com meus leitores. Foi em um pequeno restaurante chamado "Peixadinha Baiana", que eu conheci através do representante comercial de meu cliente. Aí provamos um prato chamado Peixe Escabeche, maravilhosamente preparado pela Dona Geane e servido por sua linda filha Mayara - mãe da Lara Pietra e esposa do Tony. Gente bonita e hospitaleira. Deram a mim e a meus clientes um tratamento inesquecível e profissional.

Neste pequeno restaurante os quadros na parede não têm gravuras. Eles contêm cartões. Sim, cartões de visita de todas as pessoas que ali visitam. Há centenas de nomes, endereços, telefones e e-mails de gerentes, vendedores, diretores de empresas e outros executivos, ao lado de certificados de reconhecimento emitidos por companhias altamente conceituadas do país e do exterior. O Peixe Escabeche da Geane é, sim, digno de elogios. Comida simples e saborosa.

Esta é uma idéia excelente e excepcional. Oferece oportunidades de negócios entre pessoas que têm em comum um ótimo tema para um primeiro assunto que justifique, por exemplo, um contato, tipo: "Bom dia. Estou ligando após ter visto o seu telefone entre os cartões expostos na Peixadinha Baiana, de Imperatriz".

É curiosa a tendência dos lugares onde pessoas se encontram tornarem-se pontos de oportunidades de negócios. Esta visão está se proliferando fora de seminários, feiras e outros encontros profissionais. Já chega a cafés, restaurantes e lanchonetes já que para aí fluem todo tipo de gente. Importante é a noção de utilidade dos instantes de lazer, e não só de entretenimento. Oportunidades estão em todo lugar e em qualquer ocasião, e não só em horas marcadas.

Em todas as cidades há pontos frequentados por empresários onde vários dos que se cruzam e não se conhecem teriam excelentes chances de negócios caso existisse algum meio de aproximação indireta, por exemplo.

Fica aqui a idéia importada do Maranhão. Se alguém desejar implementá-la, é só aproveitar. Duvido que a Geane irá cobrar royalties.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

28 de mai. de 2009

SELEÇÃO DE PESSOAS ÀS AVESSAS

ABRAHAM SHAPIRO

Incomoda-me a baixa qualidade do atendimento prestado por grande parte dos funcionários de lojas do comércio da cidade. É surpreendente como tão poucos lojistas se preocupam em melhorar o nível de seu pessoal de frente. A indiferença é tanta que dão impressão de detestarem seus negócios.

Um fato esclareceu muita coisa neste mar de dúvida e revolta em que me afundo quando visito lojas do comércio. Semana passada a filha de um amigo meu recebeu a ligação de uma loja de shopping em resposta a um currículo que ela havia deixado dias antes.

A garota - com boa experiência em atendimento - se preparou, discutiu com várias pessoas como devia se apresentar, pesquisou na Internet alternativas e conselhos práticos para a ocasião, vestiu-se numa roupa apropriada e lá se foi para chegar minutos antes da hora marcada para a entrevista.

Chegando à loja, identificou-se à pessoa dita responsável que mal a cumprimentou e, num ato de assertividade, beirando a grosseria, tirou de dentro da gaveta uma apostila contendo exercícios de matemática e assuntos gerais, dando-a à garota e ordenando que preenchesse.

Minutos após resolver todos os problemas, a moça revisou a prova completada, que mais parecia um vestibular, e devolveu-a à atendente. Em seguida, aguardou apreensiva pelo início da entrevista. "Que entrevista?" - indagou a tal gerente. "Nós não fazemos entrevistas. Depois de corrigida sua prova, alguém irá ligar para lhe dizer se você foi bem".

Uau. Sempre há alguém inventando coisas novas.

Obrigado, D-us, pois agora sei a razão de tantos imbecis com cara de assustados me atenderem mal nessas tantas lojinhas que só têm fachada e etiquetas a oferecer. Eu entro, escolho e compro o que preciso; eles nunca me oferecem nada mais. É claro. Mal sabem levar um diálogo! Quem os selecionou? Como os selecionou? Só não entendo porque ainda há tantos comerciantes buscando explicações por seus negócios não irem bem.
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25 de mai. de 2009

O QUE UM GERENTE DEVE VER

ABRAHAM SHAPIRO

Eu ministrava um treinamento de Desenvolvimento Gerencial, há dois meses, com os gerentes daquela empresa. A nova etapa em que entrávamos não estava clara para eles sobre qual seria o escopo dos novos assuntos. Minha proposta era treiná-los em "percepção" com o objetivo de mostrar quais os quesitos concernentes à "visão do gerente".

"Do que se trata, Sr Shapiro?" - questionou-me um dos engenheiros, o gerente técnico.

"Trata-se da etapa que irá proporcionar a vocês as melhores condições de desenvolvimento de carreira".

"Como assim?"

"Enquanto engenheiro, você conseguiu chegar a gerente" - respondi. "Para alçar vôos mais elevados, a engenharia não lhe ajudará muito. Será preciso conhecer mais e melhor sobre pessoas, isto é, ver as pessoas com a ótica devida a um gerente, e não apenas do modo óbvio e imediatista como as pessoas comuns se veem e se observam".

O que isto significa? Deixe-me explicar.

Imagine o gerente de contas de um grande banco, responsável por contas corporativas. Se ele olhar para a população de uma cidade de, digamos, 500 mil habitantes, seu interesse de prospecção comercial estará concentrado sobre trezentas ou, no máximo, quinhentas empresas que aí estão. Este será o universo com quem há alguma possibilidade dele realizar transações de seus serviços bancários.

Pense agora em um político candidato a prefeito. Ao olhar para a mesma cidade, as pessoas de seu interesse serão um número muito grande. Sua visão profissional irá requerer critérios de seleção completamente diferentes dos daquele gerente bancário. Talvez ele tenha como alvo um número próximo a trezentos e cincoenta mil habitantes, já que estes são os eleitores que aí vivem. Eles é que são a categoria de pessoas com a qual este político precisará desenvolver estratégias de relacionamento e informação, seus "clientes potenciais".

Se passarmos agora a considerar um missionário evangélico, a visão sobre "quem" pertence ao seu universo de interesse será outro - talvez todos os quinhentos mil habitantes.

Este exemplo mostra-nos que os três profissionais acima têm visões e considerações diferentes ao eleger quem é o alvo de suas ações estratégicas para captar "clientes". As características pelas quais eles conseguem ver e selecionar pessoas precisam enquadrar-se em um critério inequívoco de segmentação, sob pena de não atingirem suas metas de "negócios".

Um gerente precisa de pessoas em sua equipe. Caso ele se baseie em características pouco importantes ou não-concernentes à área em que atuam, terá dificuldades de conseguir os resultados que a organização espera alcancem. O que estou dizendo é que, além da capacitação técnica que são exigidas para o exercício da função, este gerente terá que determinar quais os atributos pessoais fazem parte dos atributos de seus subordinados. Que atributos são estes? Como mensurá-los?

Lembro-me de certa vez em que um gerente falava-me de dos traços de um candidato à promoção em sua equipe. Disse-me que, apesar de ser um bom técnico, estava em dúvida pelo fato de que ele era "medianamente sincero". Isto chamou-me a atenção.

- "O que você quer dizer com 'medianamente sincero'?" - perguntei-lhe.

- "É uma pessoa que não declara tudo o que sente em qualquer ocasião. Alguém que numa hora diz tudo, e parece muito sincera, e em outras horas dá a impressão de reter parte do que deveria falar" - defendeu o gerente.

- "Ok. Mas como isto interfere no processo de promoção?"- instei.

- "É um ponto negativo. Não o habilita para desenvolver-se profissionalmente, a menos que supere esta falha" - ele respondeu.

- "Deixe-me ver se entendo. Você é sincero?" - redargüí.

- "Muito" - ele replicou.

- "Em qualquer circunstância?"

- "É claro" - ele respondeu.

- "Imagine que você encontre sua esposa muito chateada numa noite, ao chegar em casa. Ela demonstra ter chorado e, por isso, está triste. Você deseja ajudá-la a recobrar o bom ânimo e, por isso, está positivo. Ao sentar-se para jantar, você percebe que o sabor do arroz está salgado demais. Você seria capaz de pontuar esta falha a ela?"

- "Não. Se eu o fizesse, talvez ela ficaria pior do que já está" - admitiu ele.

- "Portanto" - eu completei - "qualquer pessoa sincera, torna-se 'medianmente sincera' dependendo das circunstâncias, certo?"

- "Certo" - ele devolveu.

- "Logo, todos nós poderemos ser julgados medianamente sinceros" - foi a minha resposta.

Agora pergunto a você, leitor: sinceridade vista desde a ótica abordada acima é um quesito determinante para o desenvolvimento da carreira daquele colaborador?

Um dos objetivos da gerência, concluo, é desenvolver a visão adequada para "ler" as pessoas de forma alinhada ao que se espera de seu desempenho. Não se trata de fazer uma lista de adjetivos aleatórios e dar uma nota de 1 a 10, mas antes, de quais adjetivos dizem respeito ao que se busca na função em si.
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22 de mai. de 2009

CONHECER & PERCEBER

ABRAHAM SHAPIRO

O papel fundamental dos líderes de hoje consiste em gerenciar o presente, esquecer seletivamente o passado e dar combustível para o futuro. Eles não poderão simplesmente deixar de fazer o que fazem e começar algo 100% novo a qualquer momento. Têm de proteger o negócio atual e, ao mesmo tempo, conduzir a empresa para uma nova fronteira.

Semana passada eu concluí um ciclo de treinamento com uma equipe de vendas de imóveis. Esta já é uma equipe de vitoriosos. Todos são campeões consagrados no mercado imobiliário da cidade. No entanto, a líder da equipe, uma engenheira civil muito competente, visualiza que a única forma de superar as novas formas de concorrência que eles sequer sabem de onde vão surgir nos próximos meses e anos é através de vendas mais consultivas e organizadas. E isso significa: treinamento.

Aqueles vendedores sabem tudo sobre venda de casas, apartamentos, terrenos etc. Têm habilidades em negociação, cálculos financeiros, conhecem leis e contrato de compra e venda tão bem quanto muitos advogados. Mas isso não é tudo.

Eles precisavam desenvolver novas percepções sobre clientes. Precisavam entender melhor as novas dissonâncias que os clientes vivem quando adquirem seus produtos. Esta é a parte dinâmica da formação profissional. Ninguém sabe estas coisas permanentemente. Todas as empresas estão inovando freneticamente. Inovações geram novos conhecimentos e novos comportamentos. Os vendedores precisam estudar e aprender esse novo cenário.

Liderança é pensar diferente e organizadamente. Até poucos anos, os grandes venciam os pequenos, os fortes massacravam os fracos. Hoje, os ágeis é que superam os lentos. O poder deixou de ser a força e passou a ser a velocidade de transformação.
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21 de mai. de 2009

PERDA DE OBJETIVO

ABRAHAM SHAPIRO

É incrível o modo como alguns empresários tomam atitudes importantes em determinados momentos e, por falta de reflexão, comprometem o próprio conceito do negócio. Vou dar um exemplo.

Um grande restaurante fast-food especializado em frangos decidiu melhorar sua performance financeira reduzindo o desperdício. O frango preparado e não vendido tinha que ser descartado. Isso representava uma perda. O proprietário ordenou, então, ao gerente que mudasse esta situação o mais rápido possível.

O gerente obedeceu e sua resposta foi banir as sobras dizendo a seus funcionários que não cozinhassem o frango antes que tivesse sido pedido. Tudo estaria certo, não fosse um simples detalhe. O resultado da medida foi perverso e transformou um restaurante fast food num dos mais lentos daquela região. Em poucos dias, o boca-a-boca dos clientes mal atendidos se encarregou de arruinar de vez o negócio. Em resumo: o desperdício diminuiu, mas as vendas caíram ainda mais.

O que era preciso ser feito? Analisar cuidadosamente a ação desejada à luz do conceito da empresa que era ser um restaurante de comida rápida.

Pense você, agora, nos últimos comandos que emitiu ao seu pessoal. Tem certeza de que estas ordens não causaram uma confusão na cabeça de seus clientes?

No caso considerado, é claro que reduzir o desperdício era importantíssimo para aquele restaurante. Mas havia uma prioridade a ser mantida e jamais ser esquecida: manter a expectativa de atendimento rápido dos clientes.

Fica a lição. Se você não quer ser esquecido pelos seus clientes, lembre-se incessantemente daquilo que você se propõe a oferecer a eles através de seu negócio.
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18 de mai. de 2009

O PODER DESTRUTIVO DE UMA FOFOCA

ABRAHAM SHAPIRO

Um grande sábio disse que toda conversa precisa ser sempre calma, não se deve gritar nem berrar, e sim falar gentilmente com todas as pessoas. Devem-se julgar a todos favoravelmente, elogiar os colegas e nunca mencionar nada que lhes seja vergonhoso.

Esta orientação é clara. Uma pessoa poderá notar defeitos no caráter de outra - é inevitável. No entanto, ao conversar com alguém, apenas dirá coisas favoráveis a respeito dela. Somente quando estiver em particular com ela, então poderá repreendê-la por seu comportamento, usando de toda paciência e gentileza.

Enfatizar repetidamente as qualidades positivas do próximo é uma prática que estimula a propagação destas qualidades, pois, pensamento e fala aliados têm o poder de causar mudanças consideráveis nas pessoas e no mundo. Fofocas são o contrário disso.

As fofocas e tudo o que se enquadra nesta categoria de comunicação interpessoal “matam” três pessoas: quem fala, quem escuta e a pessoa sobre quem se fala.

Quem fala e quem escuta é fácil entender: ambos participam de um ato de maldade clara e convicta contra alguém. Mas muitos perguntam: "De que modo a pessoa a respeito de quem se fofocou é afetada? Ela não participou do erro!?!". É uma ótima questão, cuja resposta é um tanto difícil. Acontece que falar dos atributos negativos de um ser humano é uma espécie de reforço, ou seja, é um ato que favorece ainda mais a sua expressão ou concretização. Isto irá propiciar àquela pessoa praticá-lo mais e mais vezes.

Mesmo que a pessoa não saiba que falaram dela, o simples fato de seus defeitos estarem sendo discutidos e enunciados verbalmente ativa tais características nela. Do mesmo modo, se tivessem evitado falar a respeito, a probabilidade de permanecerem encobertos seria maior.

O que é preciso entender é que atributos positivos são mais poderosos que os negativos. Por isso, falar sobre os traços positivos de uma pessoa é importante para ela. A menção constante do bem que ela contém facilitará a expressão deste bem em seu comportamento. E dentro de cada indivíduo há reservatórios inexplorados e imensos de boas qualidades. Usá-los é questão de atitude... e de nossa ajuda positiva!

Como vemos, nossas palavras são mais poderosas do que somos capazes de imaginar.
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15 de mai. de 2009

"COMO CORRIGIR" EM UMA LIÇÃO

"Liderança é conquista; não é nomeação, nem indicação. Um líder verdadeiro é edificado". Jacob Stern

ABRAHAM SHAPIRO

CENA 1: Uma reunião simples. Pauta em discussão. Ao defender sua proposta, o rapaz faz uma afirmação. De imediato, um dos presentes o contradiz sumariamente, e o corrige. O rapaz, chocado, levanta a hipótese de seu dado estar correto. O outro insiste que não. Um mal-estar se instala no ambiente. A reunião acaba. Todos se vão. Fica o rapaz na sala, com seu ressentimento e a vergonha pública a que foi exposto. Mais tarde, faz-se o tira-teima. Ambos estavam corretos.

Comportamento é tudo! Sim, comportamento. Ele ergue. Ele derruba. Vivifica. Ou mata.

Alguém disse-me, certa vez, que as crises entre pessoas nunca dizem respeito a "o que" se fala, mas a "como" se fala.

É errado corrigir? Óbvio que não. É indispensável e importante. Mas o problema real situa-se em como corrigir. Disso depende a paz ou a guerra que se seguirá à correção.

Como corrigir? Com cautela. Com respeito. Com leveza. Com amor. Com consideração. Com valor. Com paz. Com respeito ao indivíduo. Com humildade. Sem arrogância. Sem desejo de ser ou parecer certo e infalível.

Simples? Não. Depende do comportamento. Novamente o comportamento. Mas agora, de quem corrige.

Imaginemos, então, um jeito respeitável de conduzir aquele mesmo episódio da reunião que expusemos inicialmente.

CENA 2: O membro discordante propõe ao rapaz:

- "Desculpe-me. Você tem certeza deste dado?"

- "Sim, tenho. Eu o obtive no anuário estatístico".

- "Não está muito claro para mim. Você se incomodaria se averiguássemos juntos após a reunião?"

- "Sem problema".

Compare o resultado dos dois cenários e escolha o de maiores benefícios humanos.

Finalizo lembrando um pincípio que advém do Judaísmo e vale a pena conhecer: "Quem expõe uma pessoa à vergonha, é como se derramasse o seu sangue". Isso talvez se refira ao rubor que a vergonha imprime à face de quem a sente.

Para mim, isto basta!
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14 de mai. de 2009

A DOR DA INVEJA

ABRAHAM SHAPIRO

Se você sabe que outros têm um sentimento negativo em relação você, a última coisa que deve fazer é contar histórias que possam acender ou inflamar inveja neles. Ao perceber que está causando uma reação negativa nas pessoas à sua volta, não insista em continuar sua história. Você poderá colher frutos indesejáveis. Pergunte-se sempre: “Como os que estão escutando irão reagir? Será que vão compartilhar sinceramente de meu contentamento, ou irão sentir a dor da inveja?” Em seguida tome a decisão apropriada de contar ou não o que pretende.

A inveja é destrutiva. Se você não a sente, não queira saber. Ela impede a pessoa de ter paz, prazer e satisfação na vida.

Se alguém só olha para o sucesso e os bens dos outros, esquecendo-se ou menosprezando o que possui e já conquistou - não importa quanto seja -, isto causará dores e o levará a um comportamento depreciativo.

A inveja é uma das três coisas que destroem uma pessoa. As outras duas são a luxúria e a procura por honra.

Para se superar e dominar a inveja devemos focalizar na nossa individualidade, no que já temos e conquistamos em nossa vida, ou seja, focalizar e sentir satisfação e gratidão.

A coisa mais importante que alguém pode ter neste mundo é a felicidade. Não coincidentemente, o segredo da felicidade é também olhar e valorizar o que possuímos. E o que há de grande nisso tudo é que, quando estamos realmente felizes, não invejamos ninguém, pois sabemos de nosso valor e nos sentimos agraciados com o que conquistamos através do nosso esforço... seja o que for... seja quanto for.
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13 de mai. de 2009

O MELHOR MODO DE VIVER

ABRAHAM SHAPIRO

Meu conselheiro pessoal, o rabino Fishman, tem um modo interessante de responder a qualquer pessoa que lhe pergunte como vai. Ele abre um sorriso e profere um fabuloso e audível: “Graças a D-us”. Certo dia, alguém lhe perguntou por que sempre diz isto. E ele respondeu: “Descobri que é muito importante agradecer à Fonte de todas as bênçãos. Várias vezes ao dia eu o faço e, assim, aprecio as coisas que tenho. É uma atitude que me alegra. E já percebi que também eleva o astral das outras pessoas”.

E o que dizer, então, daqueles que dizem simplesmente: “Vou bem, obrigado!” ou “Não tenho do que reclamar”? Estas são expressões de quem apenas cumpre sua obrigação social de responder a um cumprimento. Mas não manifesta fé alguma, e muito menos alegria.

Provavelmente de 90% a 95% da vida é constituída de atitudes. Nossas atitudes mostram como somos e como encaramos nossa existência. Para a maioria de nós, a vida é uma luta difícil e recheada de desafios. Mas também existem coisas doces e alegrias nela. Contudo, um fator incontestável é que uma pessoa só é capaz de lidar com as dificuldades se também tiver alegria. Se não, ela subumbe.

Portanto, precisamos de um "banco de alegrias" em nosso interior para sacá-las, quando necessário, e assim, termos energia para enfrentar as instabilidades e reveses que surgem inesperada e imprevisivelmente no dia-a-dia.

O que você escolheria: ter um médico feliz, que gosta do que faz, que tem um bom currículo e disposição para realizar uma cirurgia de que você necessita, ou um outro que está estressado e deprimido com seus problemas?

Sou capaz de prever a sua opção. Eu escolheria a mesma.

Ter uma atitude positiva em cada momento da vida não é estar fora da realidade, coisa de hippie, ou de bobo alegre. Significa, mais que tudo, trabalho duro para focar nas coisas que se tem e em apreciá-las. Isto sim é viver da melhor maneira.
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11 de mai. de 2009

A ELASTICIDADE DO TEMPO

ABRAHAM SHAPIRO

O tempo pertence a uma categoria sobre a qual o ser humano não possui controle ou influência. Ele passa e não nos e possível retardar ou apressar sua marcha, alterar sua duração ou fazer que uma hora possua mais ou menos minutos que sessenta.

Entretanto, esta é uma verdade superficial, pois, o tempo nos dá possibilidades e oportunidades inexistentes em outras coisas. Enquanto a influência do ser humano sobre itens que controla é limitada, sua influência sobre o tempo é, em certo sentido, ilimitada.

Tempo é como um recipiente altamente elástico com infinita capacidade de absorção. Pode expandir-se ou contrair-se, dependendo de como o empregamos.

Podemos preencher o tempo com conteúdo ilimitado ou desperdiçá-lo. Exatamente a mesma unidade de tempo pode significar uma infinidade para uns ou ser reduzida a nada para outros. Sua real medida varia em proporção direta ao que se alcança por seu intermédio.

Não deixe sua vida escorrer por entre os dedos vivendo do passado ou com temor do futuro. Vivendo um dia por vez, viveremos todos os dias da vida, mas com aproveitamento e sem dissipar preocupações.

Pare de correr tanto na vida. Deste jeito, você acabará se esquecendo não só de onde esteve, mas também para onde está indo. Lembre-se, ao menos, que a vida não é uma corrida. Ela é uma caminhada a ser profundamente sentida e aproveitada. E isto se faz a cada passo.
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QUAL A FÓRMULA DO SUCESSO?

ABRAHAM SHAPIRO

O sucesso encanta. O sucesso fascina. Muita gente pesquisa o que as pessoas de sucesso fazem para atingir o sucesso. Psicólogos, sociólogos, psiquiatras e outros pesquisadores propuseram modelos que explicam o comportamento das pessoas que atingem um nível de realização ou reputação identificado como "sucesso".

Existe uma fórmula?

Ou será destino?

O que você acredita ser? Tente expressar. Será importante fazê-lo.

Como vai o seu sucesso? Você já o atingiu? Crê que irá alcançá-lo? Talvez esteja imaginando que na sua idade nem mais é possível pensar em sucesso; o negócio é prosseguir até onde a vida permitir, ao bom e velho estilo: “Deixo a vida me levar... vida leva eu!!!”

Mas quando observamos o sucesso de perto, conseguimos averiguar um padrão. Sim, vou repetir: há um padrão de comportamento nas pessoas que alcançam o sucesso. Uma fórmula? Admitamos que pode ser vista deste modo. Pois então, é possível afirmar que todas elas utilizam a mesma fórmula - consciente ou inconscientemente. É simples de ser descrita, mas exigente e rígida em sua prática. Pode ser enunciada em quatro passos que você poderá usá-los na busca de qualquer coisa que deseje.

Primeiro: decida o que quer. Seja preciso! Clareza é poder.

Segundo: aja - porque o desejo, só, não basta.

Em terceiro, perceba o que funciona e o que não funciona. Não vale a pena continuar gastando energia numa abordagem que não dá certo.

Por último, mude de abordagem até alcançar o que busca. Não importa quantas vezes você fará isto. A flexibilidade lhe dá o poder de criar uma nova abordagem e, por conseguinte, um novo resultado.

Acima de tudo, não se esqueça do mais importante. Direi em latim. Carpe Diem! - aproveite o dia! Procure viver o presente ao máximo, retirando de cada momento toda singularidade e alegria que você fôr capaz e não dissipando tempo com o que nada irá produzir.
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8 de mai. de 2009

COMO TER OLHOS PARA VER OPORTUNIDADES

ABRAHAM SHAPIRO

Já aconteceu com você de comprar uma roupa nova ou um carro novo, e em seguida começar a ver outros iguais em toda parte? Há quem pense que toda esta gente resolveu escolher a mesma coisa ao mesmo tempo. Mas não. Eles já estavam por aí, você sabe disso. Mas por que não tinha percebido até agora?

Há uma explicação para isto. E ela poderá lhe ajudar em várias situações.

Veja só. Ocorre que uma parte do seu cérebro é responsável por eliminar todas as informações que não sejam essenciais à sua sobrevivência e ao seu sucesso. É por isso que muitas coisas que poderiam ajudá-lo a alcançar seus sonhos nunca são percebidas ou utilizadas simplesmente porque você não definiu, isto é, não ensinou ao seu cérebro o que é importante!

Sempre que temos objetivos estabelecidos com clareza, estes objetivos passam a ser prioridade em nossos processo cerebral. Eles funcionam como o carro novo ou a roupa nova. Eles ficam em destaque e, consequentemente passamos a ter olhos para as oportunidades que os auxiliam a atingir estes objetivos.

É como se esta parte de sua mente se transformasse numa espécie de ímã, atraindo qualquer informação ou oportunidade que possa ajudá-lo a alcançar seus alvos com mais rapidez. O acionamento dessa poderosa chave neurológica pode literalmente transformar a sua vida em questão de dias ou semanas.

Uma sugestão é fazer o compromisso em gastar dez minutos por dia, durante os próximos quatro dias, estabelecendo objetivos. Anote-os em sua agenda. E enquanto você trabalha neles, pergunte-se constantemente: “O que eu desejaria para minha vida caso soubesse que ela poderá ser do jeito que quero? O que eu faria se soubesse que não posso fracassar?”

Divirta-se! Imagine que é uma criança de novo, que está numa loja fantástica de brinquedos na véspera do Natal, e vai se encontrar com o Papai Noel. Em outras palavras, fique empolgado, pois assim, nada será grande demais, nada custará demais e tudo poderá ser alcançado.
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7 de mai. de 2009

VENDAS & INOVAÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Agora não é hora para confusão nas ações de vendas. Muito menos de sair atirando para todos os lados em propaganda e feiras. Estude bem o que melhor funcionou até agora e continue investindo nesse caminho.

Todos acreditam que saímos do fundo do poço da crise e o mundo começa a se reorganizar. Teremos efeitos negativos por um bom tempo, ainda, é claro. Mas já há sinais de recuperação.

É hora de consolidar as ações que foram positivas, principalmente de vendas e marketing.

Os profissionais de vendas de sua empresa precisam ser capazes de formular um ponto de vista provocante que soe original e útil para um potencial cliente. Provocar clientes potenciais é uma forma inteligente de incrementar parcerias valiosas neste momento.

Em geral, tenho visto que empresas que conseguiram satisfazer necessidades de clientes no passado sabem mais como fazer este tipo de abordagem. No processo de vender seus produtos e serviços e de dar apoio ao cliente, seu pessoal interagiu com outras empresas no setor e, naturalmente, aporta uma perspectiva distinta a problemas que o cliente só vê de dentro.

O que estou propondo é que os seus vendedores sejam capazes de questionar o status quo do cliente e mostrar a ele que seus produtos ou serviços poderão ajudar de um modo que ele não está conseguindo enxergar neste momento. Muitas empresas estão sem visão por terem levado um choque muito doloroso nos primeiros meses da crise.

O que isto provocará? Quando o pessoal na organização do cliente está preocupado demais com o próprio pescoço para sugerir qualquer coisa original ou provocante, seu pessoal surge com uma idéia de fora em perfeitas condições de ser encarada como um sopro de ar fresco, tão desejado por quem está sufocado e um tanto perdido.

A estratégia é: apresentar uma solução objetiva e perfeitamente dimensionada para proporcionar ganhos bons e surpreendentes ao cliente.
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6 de mai. de 2009

COMPUTADORES DELL

ABRAHAM SHAPIRO

Há poucos dias precisei de um novo notebook. Entrei no site dell.com.br. Descobri os tantos motivos que fizeram da Dell Computadores a melhor empresa do mundo em seu segmento. Ali é fácil encontrar o computador ideal e os opcionais que o tornarão melhor a um custo competitivo e garantias inacreditáveis.

As inovações que fazem parte do site da Dell custaram milhões de dólares à empresa e anos de esforço. FUNCIONALIDADE é o marketing mais poderoso que existe hoje.

Olhe para a sua empresa. Ela é funcional? As ações comerciais oferecem funcionalidade aos clientes? Os vendedores fazem negócios funcionais? E quanto ao site?

Funcionalidade significa: eliminar as coisas que são puramente ornamentais e, assim, aumentar a eficácia nas funções de um objeto ou de uma situação.

Interessante. As pessoas gostam de enfeitar coisas, idéias e fatos. Um pensamento que poderia ser expresso através de duas ou três frases, vira um texto enorme porque achamos que assim as pessoas entenderão melhor. Mas os excessos diminuem a funcionalidade. Por isso o resultado fica comprometido.

A Dell cresceu muito em pouco mais de uma década. Ficou lucrativa e importante no cenário mundial. Uma das razões para isso foi o cuidado em eliminar tudo o que deixasse dúvida ou interrompesse o caminho do cliente em visita ao site. Hoje, eles são 100% interativos, e tanto pela Internet quanto pelo 0800, eles são "limpos", “leves” e sem "ornamentos". Para eles, uma boa interação é um milhão de vezes mais poderosa do que uma interrupção no meio do caminho do cliente que começou a comprar.

A funcionalidade é eficaz. A fórmula para isto é: mais foco e menos enfeites. Funcional, não acha?
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5 de mai. de 2009

IRRACIONAIS, SIM. MAS PREVISÍVEIS!

ABRAHAM SHAPIRO

Dan Ariely é considerado um dos maiores nomes na área do comportamento do consumidor contemporâneo. Ele é professor de Economia Comportamental no M.I.T. e autor do best-seller "Previsivelmente Irracional: como as situações do dia-a-dia influenciam as nossas decisões". Tive o prazer de lê-lo em pouco mais de uma semana, tão interessante que é este trabalho.

Uma das experiências de Ariely demonstra como podemos ser previsíveis ao querermos nos diferenciar dos outros. Em um bar, ele realizou um estudo oferecendo cervejas gratuitas aos frequentadores. Havia quatro opções. Ele as enumerava aos clientes conforme chegavam, explicando detalhadamente as características de cada uma e informando que era grátis. Em seguida, ele pedia que indicassem a opção desejada. Logo depois, solicitava que respondessem a uma pesquisa sobre a satisfação em relação à escolha feita.

Ele notou que, se houvesse quatro pessoas em uma mesa, a tendência era que cada uma escolhesse um tipo e apenas o primeiro cliente da mesa se sentia plenamente satisfeito, já que só ele expressara sua opinião sem a influência dos outros.

Numa segunda etapa, Ariely pediu que, em vez de falarem em voz alta, os clientes escrevessem qual cerveja queriam beber. Desta vez, sem a influência da opinião alheia, cada um optava pela cerveja que realmente queria, e todos se declaravam satisfeitos na pesquisa.

Os resultados demonstram que muita gente, às vezes, está disposta a sacrificar o prazer que obtém com o consumo de determinado produto para projetar certa imagem junto aos outros, sacrificando a utilidade pessoal para conquistar a utilidade da reputação.

O ser humano tem necessidade de ter exclusividade e de se diferenciar dos demais. Na pesquisa das cervejas, os mais interessados em demonstrar sua singularidade eram os mais propensos a pedir uma marca ainda não requisitada na mesa em que estavam.

Razões como estas poderão estar fazendo diferença na decisão dos clientes em relação aos produtos ou serviços que você lhes oferece. Pense nisto!

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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

4 de mai. de 2009

NOVOS PROBLEMAS NA COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL CORPORATIVA

ABRAHAM SHAPIRO

A comunicação é uma das mais reconhecidas causas de desentendimentos interpessoais ou de não compreensão de metas e responsabilidades na empresa.

A verdade é que a grande parte das pessoas se expressa mal e nada faz para melhorar. Vejamos alguns problemas que confirmam isto.

Como você reage diante de frases a que as pessoas se apegam como vícios e as repetem sistematicamente como se fosse impossível evitá-las? Refiro-me a “Tipo assim...”, “Você me entende?”, “Vamos dizer assim....”, e tantas outras. A lista é enorme. Se estas frases não o irritam como ouvinte, pergunto-me então qual irritará?

A repetição excessiva de palavras e frases constitui um fator que induz o ouvinte à distração ou a pensamentos paralelos que o levam a perder o raciocínio.

Outra falha grave é o uso de palavras incomuns. Algumas pessoas podem cair na armadilha de se utilizarem de “jargões” e termos técnicos ou abreviações que podem soar “grego” para o ouvinte. Isso acontece, especialmente, quando a pessoa que fala quer dar a impressão de ser erudita em determinado assunto.

A nossa língua possui um repertório de, aproximadamente, meio milhão de vocábulos, e, muito embora o indivíduo médio se utilize de apenas uma pequena parcela disso — entre três a quatro mil palavras — fazer uso de vocábulos desconhecidos só levará seu ouvinte a se “desligar”.

Pense em algum meio para aperfeiçoar sua comunicação, se este for um problema que você tenha detectado em si. O benefício será grande. Num mundo onde tanta gente investe esforços para falar línguas estrangeiras, aperfeiçoar o “português nosso de cada dia” é sábio, providencial e produzirá lucros imediatos. Pode crer!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

1 de mai. de 2009

PARA SAIR DA CRISE

ABRAHAM SHAPIRO

Chegou a hora de agir para sairmos da crise e não mais apenas para enfrentá-la. Quem chegou até aqui sem “quebrar”, não está fora de perigo. Mas a situação já não é letal como no fim do ano passado e início de 2009. Agora, ao menos, já é possível planejar e estabelecer metas mais concernentes à realidade.

É importante reforçar que o reinado do caixa ainda não acabou. Manter recursos em dinheiro é uma vacina contra surpresas desagradáveis. Portanto, continue renegociando para baixo os preços de matérias-primas, insumos e embalagens. Evite estoques e minimize as compras aos níveis seguros de produção. A hora é propícia para processos just in time.

Você se lembra de quando eu disse aqui que, mesmo havendo queda nas vendas, as pessoas não deixariam de comprar? Existiu movimento de compra e venda em quase todos os setores da economia. Isto é o que garante hoje uma perspectiva real de trabalho.

2008 foi uma grande ilusão. As empresas não precisavam vender. As pessoas é que compravam. O esforço da venda era praticamente nulo.

Mas aquele cenário não tinha sustentação. Quem confiou, sente-se agora como se uma carreta o tivesse atropelado, sem tempo sequer de anotar a placa.

Hoje tornou-se obrigatório retornar aos modelos clássicos de venda, ou seja, descobrir onde está o cliente potencial, apresentar o produto ou serviço a ele, encantá-lo com nossos diferenciais e negociar exaustivamente até conseguir fechar a venda.

Uma equipe de vendas moldada ao ritmo de 2008, não está conseguindo reagir positivamente aos negócios de hoje. Ajude cada vendedor a mudar sua visão e a adaptar-se ao novo momento. Poderá custar algum investimento em treinamento, trabalho duro e persistência.

Mas investir nisso, em qualquer tempo, é garantia de bom resultado.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473