ABRAHAM SHAPIRO
Havia um gerente de uma equipe de vendedores, de um atacadista que estava preocupado com a queda nas vendas. Pensando a respeito do problema, teve uma idéia que julgou fantástica: lançar uma campanha de incentivo às vendas e de motivação aos vendedores.
Consistia em dar uma TV de 60 polegadas para qualquer vendedor que ultrapassasse sua cota trimestral em 25%.
Três meses se passaram. O resultado foi uma lástima. Ninguém chegou nem perto do que o gerente pretendia.
Por que a estratégia não funcionou? A resposta não é fácil. Requer que se faça uma análise.
Uma empresa é formada por vários departamentos. Todos trabalham por um objetivo comum.
Um gerente bem preparado não pode ter visão apenas daquilo que ocorre no seu departamento. Ele é obrigado a desenvolver a visão de como o seu setor depende de todos os demais e de que forma a empresa – como um todo – atua no mercado.
Isto é chamado VISÃO SISTÊMICA. O médico pratica a visão sistêmica no exercício da medicina quando pede vários exames a fim de conhecer a origem de uma simples dor de barriga do paciente. Só depois de verificar como o corpo inteiro está funcionando é que ele indica o remédio certo ao invés de ir receitando um chazinho que não irá atacar as causas da dor.
Você entende agora? O mesmo procedimento é preciso que os líderes empreendam para atuar em seus ambientes no inteior da empresa.
A estratégia determinada por aquele gerente de vendas do atacadista falhou em considerar que sua equipe aumentaria os resultados movida somente pela ambição por um televisor. Ele se deu mal.
Nem sempre as vendas deixam de acontecer por falta de vontade dos vendedores.
Se quisesse ter sucesso, ele devia, antes de tudo, compreender as leis do mercado e o modo como sua empresa atua dentro dele.
Ele tinha que observar vários pontos além dos vendedores. Só então estaria pronto para traçar o melhor caminho de como incrementar metas. Guarde esta lição. Um líder de verdade olha para as partes, mas nunca perde a visão e o funcionamento do todo.
Consistia em dar uma TV de 60 polegadas para qualquer vendedor que ultrapassasse sua cota trimestral em 25%.
Três meses se passaram. O resultado foi uma lástima. Ninguém chegou nem perto do que o gerente pretendia.
Por que a estratégia não funcionou? A resposta não é fácil. Requer que se faça uma análise.
Uma empresa é formada por vários departamentos. Todos trabalham por um objetivo comum.
Um gerente bem preparado não pode ter visão apenas daquilo que ocorre no seu departamento. Ele é obrigado a desenvolver a visão de como o seu setor depende de todos os demais e de que forma a empresa – como um todo – atua no mercado.
Isto é chamado VISÃO SISTÊMICA. O médico pratica a visão sistêmica no exercício da medicina quando pede vários exames a fim de conhecer a origem de uma simples dor de barriga do paciente. Só depois de verificar como o corpo inteiro está funcionando é que ele indica o remédio certo ao invés de ir receitando um chazinho que não irá atacar as causas da dor.
Você entende agora? O mesmo procedimento é preciso que os líderes empreendam para atuar em seus ambientes no inteior da empresa.
A estratégia determinada por aquele gerente de vendas do atacadista falhou em considerar que sua equipe aumentaria os resultados movida somente pela ambição por um televisor. Ele se deu mal.
Nem sempre as vendas deixam de acontecer por falta de vontade dos vendedores.
Se quisesse ter sucesso, ele devia, antes de tudo, compreender as leis do mercado e o modo como sua empresa atua dentro dele.
Ele tinha que observar vários pontos além dos vendedores. Só então estaria pronto para traçar o melhor caminho de como incrementar metas. Guarde esta lição. Um líder de verdade olha para as partes, mas nunca perde a visão e o funcionamento do todo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
