ABRAHAM SHAPIRO
Fui procurado por dois presidentes de associações comerciais da região, em busca de idéias para aumentar o movimento no comércio em suas cidades. Ameaçados pelos grandes centros metropolitanos que implantam campanhas de atração ao consumidor, estes líderes sofrem com a antevisão do esvaziamento das lojas de seus associados.
Com pouquíssimos recursos e amargando há meses as conseqüências da quebra na agricultura, as pequenas cidades das regiões metropolitanas vivem um drama com a queda de demanda. Começaram a investir em palestras de motivação para comerciários e atividades que demonstram um latente estado de desespero e curta visão de suas reais necessidades.
A questão é: será, mesmo, que campanhas com premiação milionária são a única saída para “abrir a porta da esperança” dos temerosos comerciantes?
Na minha visão, não. Há muito que ser feito para melhorar o cenário atual do comércio sem que se precise investir dinheiro em impactos cinematográficos. Ações simples, baratas, racionais o bastante para serem percebidas pelo consumidor e provocar estímulo à compra.
Para começar: seleção rigorosa e profissional do quadro de atendentes ao público. O mais grave erro que o comércio em geral comete é colocar a responsabilidade da venda nas mãos de pessoas despreparadas. Resultados inestimáveis podem ser obtidos com treinamento dos funcionários em técnicas de atendimento, princípios básicos de detecção de necessidades, etiqueta comercial e outros temas de aplicação direta na prática do cotidiano.
Com pouquíssimos recursos e amargando há meses as conseqüências da quebra na agricultura, as pequenas cidades das regiões metropolitanas vivem um drama com a queda de demanda. Começaram a investir em palestras de motivação para comerciários e atividades que demonstram um latente estado de desespero e curta visão de suas reais necessidades.
A questão é: será, mesmo, que campanhas com premiação milionária são a única saída para “abrir a porta da esperança” dos temerosos comerciantes?
Na minha visão, não. Há muito que ser feito para melhorar o cenário atual do comércio sem que se precise investir dinheiro em impactos cinematográficos. Ações simples, baratas, racionais o bastante para serem percebidas pelo consumidor e provocar estímulo à compra.
Para começar: seleção rigorosa e profissional do quadro de atendentes ao público. O mais grave erro que o comércio em geral comete é colocar a responsabilidade da venda nas mãos de pessoas despreparadas. Resultados inestimáveis podem ser obtidos com treinamento dos funcionários em técnicas de atendimento, princípios básicos de detecção de necessidades, etiqueta comercial e outros temas de aplicação direta na prática do cotidiano.
Uma concessionária de veículos de Londrina, por exemplo, conseguiu melhorar os resultados individuais de seus consultores de vendas através de um plano de treinamento em negociação e psicologia de vendas. Os vendedores sabiam muito sobre carros, mas na hora de negociar ficavam travados e acabavam derrotados pela falta de conhecimentos essenciais. Um projeto educacional in company, dimensionado conforme as necessidades, custou pouco e aumentou o índice de conversão de clientes potenciais em compradores reais.
Com esta providência, a empresa diminuiu seus investimentos em publicidade, o que pagou os gastos em treinamento. Hoje, seu time está capacitado, valorizado e suas competências correspondem aos objetivos do negócio. Tudo o que a empresa investe em propaganda é revertido em transações compatíveis ao que espera alcançar.
Em tempos de dinheiro curto e larga competitividade, olhar para a realidade é mais lucrativo do que sonhar.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
