3 de set de 2008

UMA AULA DE NEGOCIAÇÃO COM TRÊS ANIMAIS AQUÁTICOS

METÁFORA CRIADA POR DUDLEY LYNCH E PAUL KORDIS DO BRAIN TECHNOLOGIES INSTITUTE

1. A CARPA

A carpa é dócil, passiva e quando agredida não se afasta nem revida. Não luta mesmo quando provocada, considera-se vítima – conformada com seu destino. Se alguém tem que se sacrificar, a carpa se apresenta. Ela se sacrifica porque acredita que há escassez.

Carpas representam um tipo de pessoa. São aquelas que numa negociação sempre cedem ou recuam. Em crises, se sacrificam em lugar de outros. Jogam o perde-ganha – perdem para que o outro ganhe. Como ela auto-justifica sua postura? "Sou uma carpa e acredito na escassez. Em virtude do que acredito, não espero jamais fazer ou ter o suficiente. Assim, se não posso escapar da responsabilidade, eu geralmente me sacrifico."

2. O TUBARÃO

O tubarão é agressivo por natureza, agride mesmo quando não provocado. Ele também crê que vai faltar, com uma pequena diferença: “já que vai faltar, que falte para outro, não para mim!”. E completa: "Vou tomar de alguém!"

O tubarão passa o tempo todo buscando vítimas para devorar porque pensa que irá faltar vítimas. Suas vítimas preferidas: as carpas. Tanto o tubarão quanto a carpa acabam viciados nos seus modos. Costumam agir de forma automática e impensada. Os tubarões também jogam o ganha-perde. Mas têm que ganhar invariavelmente. Não importa se o outro perde.

Pensamento do tubarão: "Sou um tubarão e acredito na escassez. Em razão disso, procuro obter o máximo que posso sem nenhuma consideração por ninguém”.

3. O GOLFINHO

Os golfinhos são dóceis por natureza. No entanto, quando atacados revidam, e se um grupo de golfinhos encontra uma carpa sendo perseguida, eles a defendem e atacam os agressores.

Os golfinhos são criaturas apreciáveis e muito inteligentes. À sua própria maneira, talvez mais inteligentes do que o homo sapiens. Seus cérebros são suficientemente grandes - cerca de 1,5 quilograma, um pouco maiores do que o cérebro humano médio - e o córtex associativo do golfinho – a parte do cérebro especializada no pensamento abstrato e conceitual – é maior do que o humano.

O comportamento dos golfinhos em volta dos tubarões é emblemático. Usando sua inteligência e astúcia, eles podem ser mortais para os tubarões. Matá-los a mordidas? Nada disso! Os golfinhos nadam em torno e o martelam. Usam seus focinhos bulbosos como clavas e esmagam metodicamente a caixa torácica do tubarão até que a maldosa criatura deslize impotente para o fundo.

No entanto, mais que devido à perícia no combate ao tubarão, escolhemos o golfinho para simbolizar as nossas idéias sobre como tomar decisões e como lidar com tempos de rápidas mudanças. Isto devido às habilidades naturais desse mamífero em pensar construtiva e criativamente.

Os golfinhos pensam? Sem dúvida alguma. Quando não conseguem o que querem, alteram os seus comportamentos com precisão e rapidez para buscar o que desejam, e sempre de forma engenhosa.

Golfinhos procuram sempre o equilíbrio. Jogam o ganha-ganha e buscam encontrar soluções que atendam as necessidades de todos. O que pensa o golfinho: "Sou um golfinho e acredito na escassez e na abundância potenciais. Creio que posso ter qualquer uma dessas duas coisas, só depende da minha escolha. Posso aprender a tirar o melhor proveito da minha força e utilizar meus recursos de modo elegante e equilibrado. Os princípios que utilizo para criar o meu mundo são a flexibilidade e a capacidade de fazer mais com menos recursos."

Agora, leitor amigo, pense e faça uma escolha. Qual destes três tipos você gostaria de ser?