2 de set de 2008

PREÇO É MESMO O PROBLEMA DA NÃO VENDA?

ABRAHAM SHAPIRO

"Qual é a causa do insucesso de suas vendas?" A maioria invariável dos vendedores dirá: "É o preço!" Eles dizem: "Se eu tivesse um preço mais baixo, conseguiria fechar muitos negócios". E completam com um comentário muito engraçado: "Eu consigo vender praticamente tudo, menos esses produtos da minha empresa". Isso é desculpa ou uma grande ilusão. Há quem afirme ser incompetência.

O preço geralmente não é a coisa mais importante, embora pareça ser. A questão é que fica mais fácil para um cliente dizer que a loja está cobrando muito caro do que dar outra explicação para não comprar. Do mesmo modo, é mais fácil para o vendedor aceitar essa desculpa do que outra qualquer. Um engana, e o outro quer ser enganado.

Veja o relato destes clientes: "Nós queríamos comprar móveis e dissemos para o vendedor: 'Sim, mas o que vamos fazer com os móveis velhos quando os novos chegarem?'. Ao dizermos isso, o vendedor pensou: 'A mobília que temos em nossa loja é muito cara para eles'. O que o vendedor não percebeu é que o problema do que fazer com os móveis velhos é perfeitamente cabível. Não podemos comprar móveis novos se nosso apartamento está lotado e não tem espaço. O vendedor deveria capitalizar isso e oferecer uma solução para o meu problema em vez de deduzir que eu recuei porque achei os produtos dele muito caros".

Não estou dizendo que o preço não é importante, apenas que é menos importante do que imaginam. Os vendedores o usam como desculpa e os clientes também.

O fato é que sempre compro algo de que realmente gosto e quase todo mundo é assim. Mas, se eu não quiser comprar, esteja certo de que colocarei a culpa no preço.

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Abraham Shapiro é coach e consultor em liderança, formação e aprimoramento de time de venda e relacionamento com o cliente. Contatos: shapiro@shapiro.com.br