ABRAHAM SHAPIRO
A pesquisa econômica assume que pessoas são motivadas primordialmente por incentivos materiais e fazem decisões de modo racional. Considera-se que elas avaliam o estado da economia e o efeito de seu comportamento processando informações disponíveis de acordo com princípios estatísticos padrão. Esse enfoque tem sido formulado na chamada Teoria de Utilidade Esperada - TUE, que é a teoria econômica predominante para explicar decisões sob incerteza.
A visão prevalecente na psicologia cognitiva é olhar o ser humano como um sistema que codifica e interpreta a informação disponível de uma maneira consciente, mas em que outros fatores, menos conscientes, também influenciam decisões, em um processo interativo. Tais elementos incluem percepção, modelos mentais para interpretar situações específicas, emoções, atitudes e memórias de decisões anteriores, assim como suas conseqüências.
Em uma ampla pesquisa sobre o comportamento humano baseada em entrevistas e experimentos, Daniel Kahneman e outros psicólogos questionaram a assunção da racionalidade econômica em algumas situações de decisão. Quem deve tomar decisão no mundo real frequentemente parece não avaliar eventos incertos de acordo com as leis de probabilidade; nem parece tomar decisões de acordo com a teoria da maximização da utilidade esperada.
Kahneman mostrou que pessoas são incapazes de analisar de modo completo situações em que se deve tomar decisões completas quando as conseqüências futuras são incertas. Sob tais circunstâncias, elas confiam, em vez disso, em atalhos heurísticos ou princípios genéricos.
Ele demonstrou através do que foi chamado “Teoria do Prospecto” que, em situações com incertezas, o julgamento humano normalmente explora princípios genéricos que sistematicamente contradizem com propostas da teoria da probabilidade. Por este trabalho, ganhou o prêmio Nobel de 2002.
Sua descoberta de maior impacto é a de que indivíduos são muito mais sensíveis à maneira como um resultado se desvia de um nível de referência (normalmente o status quo) do que ao resultado absoluto. Quando confrontados com uma seqüência de decisões sob risco, indivíduos, portanto, parecem basear cada decisão em seus ganhos e perdas isoladamente, mais do que nas conseqüências de uma decisão para suas riquezas como um todo. Mais além, a maior parte dos indivíduos parece ser mais avessa a uma perda de um determinado tamanho do que favoráveis a um ganho do mesmo tamanho. Esses e outros resultados contradizem previsões da tradicional teoria da maximização da utilidade esperada.
Em resumo, a Teoria do Prospecto diz que:
• A maneira como um problema é apresentado pode alterar a decisão do investidor;
• Os investidores tendem a realizar os ganho prematuramente e aumentar sua exposição ao risco na tentativa de recuperar perdas,
• O sofrimento associado à perda é maior que o prazer associado a um ganho de mesmo valor.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Suas principais atuações são junto de líderes empresariais e times de vendas. Contato: shapiro@shapiro.com.br
A pesquisa econômica assume que pessoas são motivadas primordialmente por incentivos materiais e fazem decisões de modo racional. Considera-se que elas avaliam o estado da economia e o efeito de seu comportamento processando informações disponíveis de acordo com princípios estatísticos padrão. Esse enfoque tem sido formulado na chamada Teoria de Utilidade Esperada - TUE, que é a teoria econômica predominante para explicar decisões sob incerteza.
A visão prevalecente na psicologia cognitiva é olhar o ser humano como um sistema que codifica e interpreta a informação disponível de uma maneira consciente, mas em que outros fatores, menos conscientes, também influenciam decisões, em um processo interativo. Tais elementos incluem percepção, modelos mentais para interpretar situações específicas, emoções, atitudes e memórias de decisões anteriores, assim como suas conseqüências.
Em uma ampla pesquisa sobre o comportamento humano baseada em entrevistas e experimentos, Daniel Kahneman e outros psicólogos questionaram a assunção da racionalidade econômica em algumas situações de decisão. Quem deve tomar decisão no mundo real frequentemente parece não avaliar eventos incertos de acordo com as leis de probabilidade; nem parece tomar decisões de acordo com a teoria da maximização da utilidade esperada.
Kahneman mostrou que pessoas são incapazes de analisar de modo completo situações em que se deve tomar decisões completas quando as conseqüências futuras são incertas. Sob tais circunstâncias, elas confiam, em vez disso, em atalhos heurísticos ou princípios genéricos.
Ele demonstrou através do que foi chamado “Teoria do Prospecto” que, em situações com incertezas, o julgamento humano normalmente explora princípios genéricos que sistematicamente contradizem com propostas da teoria da probabilidade. Por este trabalho, ganhou o prêmio Nobel de 2002.
Sua descoberta de maior impacto é a de que indivíduos são muito mais sensíveis à maneira como um resultado se desvia de um nível de referência (normalmente o status quo) do que ao resultado absoluto. Quando confrontados com uma seqüência de decisões sob risco, indivíduos, portanto, parecem basear cada decisão em seus ganhos e perdas isoladamente, mais do que nas conseqüências de uma decisão para suas riquezas como um todo. Mais além, a maior parte dos indivíduos parece ser mais avessa a uma perda de um determinado tamanho do que favoráveis a um ganho do mesmo tamanho. Esses e outros resultados contradizem previsões da tradicional teoria da maximização da utilidade esperada.
Em resumo, a Teoria do Prospecto diz que:
• A maneira como um problema é apresentado pode alterar a decisão do investidor;
• Os investidores tendem a realizar os ganho prematuramente e aumentar sua exposição ao risco na tentativa de recuperar perdas,
• O sofrimento associado à perda é maior que o prazer associado a um ganho de mesmo valor.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Suas principais atuações são junto de líderes empresariais e times de vendas. Contato: shapiro@shapiro.com.br
