10 de set de 2008

O VENDEDOR COMO PORTADOR DE INFORMAÇÕES IMPORTANTES

ABRAHAM SHAPIRO

Sabe por que muitos vendedores não vão bem em suas vendas? É porque não sabem lidar com informações.

Como é possível estabelecer um relacionamento sem isso? Eles não são capazes de se verem como portadores de informações.

Anote aí: sem informações não há venda.

O cliente precisa de informações sobre os produtos e o fornecedor. O fornecedor, por sua vez, precisa de informações sobre o cliente. Quem deve fazer esta transação? O vendedor, é claro. A razão é simples. Nem toda empresa possui um departamento de marketing para ir atrás das informações do cliente e lançá-las num banco de dados.

O problema é que vendedores não costumam escutar os clientes de verdade. O que eles querem é manipulá-los ou dizer-lhes o que devem querer. Por isso, acabam até fazendo muito menos negócios do que poderiam.

Se você ainda não vende para um cliente potencial, é obrigatório descobrir o que ele realmente espera de um fornecedor. Como? Perguntando! "O que você aprecia em seu fornecedor atual? O que o desagrada nele? O que o faria mudar de fornecedor?" Isso poderá lhe orientar sobre a forma de atender este cliente melhor do que os outros possivelmente já o façam. Aprofunde as perguntas e descubra o que faz a diferença.

O cuidado a ser tomado é com aqueles clientes que dizem "sim, eu gostaria disso" e, então, você descobre que não estão de fato dispostos a pagar pelo que disseram.

A exemplo de tudo na vida, interpretar respostas de clientes também é algo que exige um refinado bom senso.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Suas principais atuações são em formação de time de vendas. Contato: shapiro@shapiro.com.br