6 de set de 2008

TRÊS PENSAMENTOS ÚTEIS PARA OS PROFISSIONAIS DE VENDAS

ABRAHAM SHAPIRO

PENSAMENTO #1

Um problema de atitude dos vendedores de hoje em dia: eles não se identificam como vendedores. Eles se chamam de tudo, menos de vendedores, porque não gostam de ser vistos como tais. Não acham seu papel socialmente aceitável. Eles querem ser gerentes, supervisores, consultores etc.; mas têm vergonha de ser vendedores.

Os vendedores precisam estar realmente motivados para esse trabalho, e precisam entender que sem eles não existe negócio. As vendas não são tudo, mas tudo que existe não é nada sem vendas.

No entanto, é preciso ficar atento para uma situação decisiva no desempenho e qualidade da venda: existe uma imensa dificuldade dos vendedores se colocarem no lugar dos clientes para poder entender o que acontece. Chamamos isso de “empatia”. É comum não descobrirem o que realmente existe por trás da atitude do cliente, se o que este diz é ou não verdade. Os clientes também mentem e se escondem, e é provavelmente por isso que os vendedores frequentemente recebem um “não” inicial.

Para um bom vendedor, esse “não” é apenas o começo de uma negociação. Se todo cliente dissesse “sim” e fosse sincero, não precisaria haver vendedor.

PENSAMENTO #2

Se você é um vendedor procure vender diretamente para os tomadores de decisão. Muitos vendedores recorrem às pessoas que conhecem ou com as quais estão familiarizados e, logicamente, não conseguem fechar negócio. Quando chegam aos que decidem, agem segundo o princípio “eu estou na minha e você na sua”, e não conseguem influenciá-los. Além disso, fazem com que percam tempo.

Os tomadores de decisão querem pegar um conceito e dizer sim ou não. Mas o que os vendedores ficam fazendo? Eles tentam descrever os produtos, o que é inútil.

Eu jamais sonharia em tomar uma hora de um alto executivo. Se eu não conseguir interessá-lo em 10 ou 15 minutos, a causa já está perdida. O vendedor deve ser capaz, portanto, de chegar rapidamente ao ponto e vender um conceito e seus benefícios, não uma descrição.

PENSAMENTO #3

Você desiste facilmente? Aprenda uma lição maravilhosa e nunca faltará energia para alcançar grandes conquistas em sua vida: quase sempre existe outra maneira de fazer as coisas. Faça diferente.

Certa vez ouvi uma afirmação curiosa de um vendedor: “Não consigo marcar hora com aquela pessoa”. O gerente lhe perguntou: “Por quê? Ela morreu?” Parece cruel, mas há um problema aí, e esse problema é que os vendedores desistem muito fácil. Não desista. Concentre o seu foco sobre a meta e persiga-a até o conseguir seu objetivo.

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Abraham Shapiro é consultor e coach. Suas principais atuações são em formação de time de vendas. Contato: shapiro@shapiro.com.br