ABRAHAM SHAPIRO
A pedidos,vou relatar alguns pontos mais sobre a Teoria do Prospecto de Kahneman e Tversky.
A Teoria de Utilidade Esperada - TUE, é a teoria econômica predominante para decisões sob incerteza. Seus pressupostos são:
• Transitividade: quando A preferível a B, e B preferível a C, temos que A será preferível a C;
• Substituição: sendo A preferível a B, em uma situação de ter igual chance de possuir A ou C, está será preferível a uma igual chance de possuir B ou C;
• Dominância: se um ativo A possuir as mesmas expectativas de um ativo B, mas for melhor que B em um determinado aspecto, será preferível o ativo A;
• Invariância: a ordem de preferências entre os prospectos não deveria depender da forma como ele é escrito.
No entanto, a idéia de racionalidade dos agentes financeiros nas tomadas de decisões, proposto pelas Finanças Modernas, passou a ser contestada, a partir dos anos 70 com o surgimento da Psicologia Cognitiva que apresentou estudos violando o conceito da racionalidade. Assim originaram-se as Finanças Comportamentais em decorrência das anomalias irracionais produzidas pelas crises financeiras que não conseguiram ser explicadas pelo modelo Moderno de Finanças.
Foi então que os psicólogos Daniel Kahneman e Amos Tversky procuraram entender como se processa as decisões na mente humana. Eles demonstraram que as decisões dos investidores passam por processo heurístico, ou seja, são criados modelos para tomar decisões complexas em um ambiente de risco e incerteza. Os indivíduos não processam de forma objetiva todas as informações para se chegar a uma decisão racional. Ao invés disto, utilizam atalhos mentais ocasionando em importantes vieses de decisões.
Em 1979 foi publicado por Kahneman e Tversky o artigo Judment under uncertainty: heuristics and biases na revista Econometrica, em que criticavam a TUE, no qual desenvolveram um novo modelo chamado Teoria do Prospecto. Eles apresentaram um teste, veja abaixo, que consiste na escolha entre ganhos e perdas, comprovando que muitas das decisões sob incerteza divergem das predições da TUE.
Suponha que você possa escolher entre dois jogos:
• Jogo 1: você tem 20% de chance de ganhar R$ 10,00 e 80% de não ganhar nada.
• Jogo 2: você tem 10% de chance de ganhar R$ 50,00 e 90% de não ganhar nada.
Qual jogo você gostaria de jogar?
De acordo com a TUE o jogo 2 seria a decisão mais correta, pois a probabilidade de ganho, em relação ao jogo 1, é maior (10% x 50 + 90% x 0 = 5). E geralmente as pessoas tendem a chegar a esse resultado. Mas nem sempre é assim. Tome como exemplo seguinte proposta:
• Jogo 3: você tem 1% de chance de ganhar R$ 1.000 e 90% de chance de não ganhar nada.
• Jogo 4: você tem 100% de chance de ganhar R$ 5.
Foi constatado por Kehneman e Tversky que mais de 50% das pessoas preferem, nessa segunda fase do teste, o jogo 4. No entanto, considerando a TUE, não é a escolha mais correta, pois a probabilidade de ganho (100% x 5 = 5) é menor que a do jogo 3 (1% x 1.000 + 99% x 0 = 10).
Com a aplicação dos testes os autores chegaram a padrões de comportamento dos indivíduos que são inconsistentes com os princípios da TUE. Para a teoria do prospecto esse comportamento pode ser explicado também pelo Efeito Reflexo, isto é, pessoas tem maior aversão ao risco no campo dos ganhos) e o Efeito Isolamento – quando a mesma escolha é apresentada de forma diferente as pessoas tendem a tomar decisões inconsistente.
Agora que você já sabe um pouco mais, pense no que isto significa em sua área de negócios e como poderá aplicar a Teoria do Prospecto para fazer melhores vendas. Como visto, as coisas nunca são do jeito que a gente pensa ou julga. Por isso, nunca se convença de que já sabe ou já aprendeu definitivamente o que quer que seja. O que "é" hoje, amanhã poderá "não ser". As chances são imensas.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach. Suas principais atuações são junto de líderes empresariais e times de vendas. Contato: shapiro@shapiro.com.br
A pedidos,vou relatar alguns pontos mais sobre a Teoria do Prospecto de Kahneman e Tversky.
A Teoria de Utilidade Esperada - TUE, é a teoria econômica predominante para decisões sob incerteza. Seus pressupostos são:
• Transitividade: quando A preferível a B, e B preferível a C, temos que A será preferível a C;
• Substituição: sendo A preferível a B, em uma situação de ter igual chance de possuir A ou C, está será preferível a uma igual chance de possuir B ou C;
• Dominância: se um ativo A possuir as mesmas expectativas de um ativo B, mas for melhor que B em um determinado aspecto, será preferível o ativo A;
• Invariância: a ordem de preferências entre os prospectos não deveria depender da forma como ele é escrito.
No entanto, a idéia de racionalidade dos agentes financeiros nas tomadas de decisões, proposto pelas Finanças Modernas, passou a ser contestada, a partir dos anos 70 com o surgimento da Psicologia Cognitiva que apresentou estudos violando o conceito da racionalidade. Assim originaram-se as Finanças Comportamentais em decorrência das anomalias irracionais produzidas pelas crises financeiras que não conseguiram ser explicadas pelo modelo Moderno de Finanças.
Foi então que os psicólogos Daniel Kahneman e Amos Tversky procuraram entender como se processa as decisões na mente humana. Eles demonstraram que as decisões dos investidores passam por processo heurístico, ou seja, são criados modelos para tomar decisões complexas em um ambiente de risco e incerteza. Os indivíduos não processam de forma objetiva todas as informações para se chegar a uma decisão racional. Ao invés disto, utilizam atalhos mentais ocasionando em importantes vieses de decisões.
Em 1979 foi publicado por Kahneman e Tversky o artigo Judment under uncertainty: heuristics and biases na revista Econometrica, em que criticavam a TUE, no qual desenvolveram um novo modelo chamado Teoria do Prospecto. Eles apresentaram um teste, veja abaixo, que consiste na escolha entre ganhos e perdas, comprovando que muitas das decisões sob incerteza divergem das predições da TUE.
Suponha que você possa escolher entre dois jogos:
• Jogo 1: você tem 20% de chance de ganhar R$ 10,00 e 80% de não ganhar nada.
• Jogo 2: você tem 10% de chance de ganhar R$ 50,00 e 90% de não ganhar nada.
Qual jogo você gostaria de jogar?
De acordo com a TUE o jogo 2 seria a decisão mais correta, pois a probabilidade de ganho, em relação ao jogo 1, é maior (10% x 50 + 90% x 0 = 5). E geralmente as pessoas tendem a chegar a esse resultado. Mas nem sempre é assim. Tome como exemplo seguinte proposta:
• Jogo 3: você tem 1% de chance de ganhar R$ 1.000 e 90% de chance de não ganhar nada.
• Jogo 4: você tem 100% de chance de ganhar R$ 5.
Foi constatado por Kehneman e Tversky que mais de 50% das pessoas preferem, nessa segunda fase do teste, o jogo 4. No entanto, considerando a TUE, não é a escolha mais correta, pois a probabilidade de ganho (100% x 5 = 5) é menor que a do jogo 3 (1% x 1.000 + 99% x 0 = 10).
Com a aplicação dos testes os autores chegaram a padrões de comportamento dos indivíduos que são inconsistentes com os princípios da TUE. Para a teoria do prospecto esse comportamento pode ser explicado também pelo Efeito Reflexo, isto é, pessoas tem maior aversão ao risco no campo dos ganhos) e o Efeito Isolamento – quando a mesma escolha é apresentada de forma diferente as pessoas tendem a tomar decisões inconsistente.
Agora que você já sabe um pouco mais, pense no que isto significa em sua área de negócios e como poderá aplicar a Teoria do Prospecto para fazer melhores vendas. Como visto, as coisas nunca são do jeito que a gente pensa ou julga. Por isso, nunca se convença de que já sabe ou já aprendeu definitivamente o que quer que seja. O que "é" hoje, amanhã poderá "não ser". As chances são imensas.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Suas principais atuações são junto de líderes empresariais e times de vendas. Contato: shapiro@shapiro.com.br
