ABRAHAM SHAPIRO
Há mais ou menos seis meses, um empresário de Londrina e sua equipe comercial foram juntos participar de um treinamento intensivo de quatro dias sobre negociação em S. Paulo. O encontro aconteceu em sala fechada, com simulações e estudo de casos. O ministrante é ninguém menos que uma das maiores autoridades mundiais no assunto.
De volta à empresa, muita empolgação – aquela certeza de vitória no olhar- os sorrisos convencidos dos participantes e as conversas no cafezinho do tipo “agora vamos estourar a boca do balão!!!”
A auto-imagem de todos melhorou muito. Havia uma convicção de que a partir daí conseguiriam definitivamente negociar, vencer os clientes e fazer os resultados aparecerem, afinal, “quem planta colhe” e eles achavam estar no auge desta vez. É o que imaginavam.
O empresário chamou-me para uma reunião com ele, semana passada. Sem que eu soubesse qual seria a pauta, ele começou dizendo:
– “Chegamos lá para ouvir e aprender com o papa da matéria. Eu e o meu pessoal ficamos motivados achando que sairíamos dali conhecendo as mais avançadas técnicas de negociação... bem mais do que já sabíamos. A certa altura, o instrutor disse que iria revelar a grande sacada daquele treinamento. Então começou dizendo: ‘sempre é preciso aumentar o preço da mercadoria para se ter gordura para queimar durante a negociação’. Na hora, tínhamos a impressão de nunca termos ouvido isso antes. Acho que estávamos hipnotizados com as piadas, com os filmes e tudo mais. Os quatro dias passaram e a parafernália não passou de movimento. Muito blá-blá-blá, palavras em inglês, estratégia e muita teoria. Mas prática – que é bom – quase nada. Negociar é isso?”. Continuou narrando o que se passara e acabou achando-se ingênuo. Quando, então, ele me indagou: “Doutor Shapiro. Onde foi que eu errei?”, eu finalmente entendi o que queria de mim.
O homem estava visivelmente decepcionado. Frustrou-se com o custo x benefício da bendita atividade, em que sua empresa empatou o valor de um carro novo.
Pensei um pouco e, após análise silenciosa, fui direto ao assunto: – “O erro está no conceito de negociação. Negociar é uma arte. E como toda arte, não envolve somente lógica. É possível aprender a negociar, sim. Mas este aprendizado requer longo tempo de vivência, aplicações, observações, feedback de alguém mais vivido, até que se consolide de modo cristalizado. A habilidade de negociar envolve psicologia, exige conhecimento de como as pessoas se comportam, requer sabedoria e experiência para manter o autocontrole, saber usar a emoção em favor dos interesses que estão em jogo, altíssima capacidade de foco, percepção ajustada ao “alvo” e atitude para vencer dissonâncias que surgem todo o tempo. Um treinamento pode ajudar muito, mas não irá resolver em caráter definitivo as fraquezas mais acentuadas da equipe.
Esta talvez, tenha sido a grande revelação que o orientador do treinamento tenha buscado ensinar.
Tudo bem. Mas cobrar R$ 5 mil por participante deste treinamentozinho fajuto, sem possibilidade alguma de negociar, não faz dele um mestre da negociação. Ele mostrou-se, antes, ser um doutor numa outra arte: o ilusionismo.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Há mais ou menos seis meses, um empresário de Londrina e sua equipe comercial foram juntos participar de um treinamento intensivo de quatro dias sobre negociação em S. Paulo. O encontro aconteceu em sala fechada, com simulações e estudo de casos. O ministrante é ninguém menos que uma das maiores autoridades mundiais no assunto.
De volta à empresa, muita empolgação – aquela certeza de vitória no olhar- os sorrisos convencidos dos participantes e as conversas no cafezinho do tipo “agora vamos estourar a boca do balão!!!”
A auto-imagem de todos melhorou muito. Havia uma convicção de que a partir daí conseguiriam definitivamente negociar, vencer os clientes e fazer os resultados aparecerem, afinal, “quem planta colhe” e eles achavam estar no auge desta vez. É o que imaginavam.
O empresário chamou-me para uma reunião com ele, semana passada. Sem que eu soubesse qual seria a pauta, ele começou dizendo:
– “Chegamos lá para ouvir e aprender com o papa da matéria. Eu e o meu pessoal ficamos motivados achando que sairíamos dali conhecendo as mais avançadas técnicas de negociação... bem mais do que já sabíamos. A certa altura, o instrutor disse que iria revelar a grande sacada daquele treinamento. Então começou dizendo: ‘sempre é preciso aumentar o preço da mercadoria para se ter gordura para queimar durante a negociação’. Na hora, tínhamos a impressão de nunca termos ouvido isso antes. Acho que estávamos hipnotizados com as piadas, com os filmes e tudo mais. Os quatro dias passaram e a parafernália não passou de movimento. Muito blá-blá-blá, palavras em inglês, estratégia e muita teoria. Mas prática – que é bom – quase nada. Negociar é isso?”. Continuou narrando o que se passara e acabou achando-se ingênuo. Quando, então, ele me indagou: “Doutor Shapiro. Onde foi que eu errei?”, eu finalmente entendi o que queria de mim.
O homem estava visivelmente decepcionado. Frustrou-se com o custo x benefício da bendita atividade, em que sua empresa empatou o valor de um carro novo.
Pensei um pouco e, após análise silenciosa, fui direto ao assunto: – “O erro está no conceito de negociação. Negociar é uma arte. E como toda arte, não envolve somente lógica. É possível aprender a negociar, sim. Mas este aprendizado requer longo tempo de vivência, aplicações, observações, feedback de alguém mais vivido, até que se consolide de modo cristalizado. A habilidade de negociar envolve psicologia, exige conhecimento de como as pessoas se comportam, requer sabedoria e experiência para manter o autocontrole, saber usar a emoção em favor dos interesses que estão em jogo, altíssima capacidade de foco, percepção ajustada ao “alvo” e atitude para vencer dissonâncias que surgem todo o tempo. Um treinamento pode ajudar muito, mas não irá resolver em caráter definitivo as fraquezas mais acentuadas da equipe.
Esta talvez, tenha sido a grande revelação que o orientador do treinamento tenha buscado ensinar.
Tudo bem. Mas cobrar R$ 5 mil por participante deste treinamentozinho fajuto, sem possibilidade alguma de negociar, não faz dele um mestre da negociação. Ele mostrou-se, antes, ser um doutor numa outra arte: o ilusionismo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
