As conversações ficam mais fáceis para os que mimetizam a postura de quem está do outro lado da mesa
Quando você participar de uma negociação, não se preocupe apenas com o assunto posto à mesa. Preste atenção na postura e nos gestos de seu interlocutor - seja um cliente, um fornecedor ou o vendedor de um novo modelo de carro. Se você conseguir imitá-lo, suas chances de sucesso aumentarão tremendamente. Ao menos é o que revela um estudo da Sociedade de Psicologia Social Experimental dos Estados Unidos. Não é necessário estudar com antecedência o comportamento da outra pessoa. Tampouco é preciso ter a destreza gestual de Marcel Marceau, o célebre mímico francês morto em setembro passado. Basta ficar atento e mimetizar, de forma sutil, as atitudes exibidas do outro lado da mesa. É preciso apenas zelo para que a imitação não seja percebida, o que colocaria tudo a perder.
"Os negociadores evitam com freqüência dividir informações com seus interlocutores por medo de saírem perdendo", diz o estudo realizado por pesquisadores das universidades americanas Stanford e Northwestern e da escola francesa Insead. "A imitação ajuda a criar confiança e, conseqüentemente, facilita a troca de informações, o que aumenta a chance de o negócio dar certo", afirmam.
O imitador não é o único beneficiado. A intimidade traz, com freqüência, vantagens também para o que foi imitado, de acordo com a pesquisa. Os dois lados saem ganhando. Os experimentos contaram com a participação de 164 estudantes de cursos americanos de MBA. Num dos exercícios foi simulada a transação entre um interessado na compra de um posto de gasolina e seu proprietário. Nos casos em que o comprador imitou o vendedor, dez entre 15 negociações foram fechadas com sucesso. Quando isso não ocorreu, apenas duas em 16 deram certo. Sempre que houve a imitação, os estudantes que a faziam eram avisados da necessidade de copiar a postura e os maneirismos de seu oponente minutos antes do início do exercício, sem tempo para preparar sua performance gestual. Apesar do improviso, nenhum dos imitados percebeu a manobra de seus interlocutores.
Estudos anteriores já haviam demonstrado que as pessoas têm uma tendência natural para mimetizar o comportamento de seus semelhantes, um mecanismo inconsciente criado para aumentar os laços sociais. Um trabalho realizado há quatro anos mostrou que esse comportamento poderia ser usado intencionalmente para atingir objetivos específicos. No experimento, garçonetes que repetiam verbalmente, de forma literal, os pedidos dos clientes, no momento em que os anotavam, recebiam gorjetas mais altas do que as colegas que permaneciam quietas. O novo estudo é o primeiro a revelar os benefícios durante uma negociação, um fenômeno mais complexo que envolve cooperação e competição, segundo a pesquisa.
Marcel Marceau – Nascido Marcel Mangel (1923-2007), foi o principal responsável pelo renascimento da mímica depois da invenção do cinema. Ficou célebre com o personagem Bip, um palhaço inspirado em Charles Chaplin e Buster Keaton
Quando você participar de uma negociação, não se preocupe apenas com o assunto posto à mesa. Preste atenção na postura e nos gestos de seu interlocutor - seja um cliente, um fornecedor ou o vendedor de um novo modelo de carro. Se você conseguir imitá-lo, suas chances de sucesso aumentarão tremendamente. Ao menos é o que revela um estudo da Sociedade de Psicologia Social Experimental dos Estados Unidos. Não é necessário estudar com antecedência o comportamento da outra pessoa. Tampouco é preciso ter a destreza gestual de Marcel Marceau, o célebre mímico francês morto em setembro passado. Basta ficar atento e mimetizar, de forma sutil, as atitudes exibidas do outro lado da mesa. É preciso apenas zelo para que a imitação não seja percebida, o que colocaria tudo a perder.
"Os negociadores evitam com freqüência dividir informações com seus interlocutores por medo de saírem perdendo", diz o estudo realizado por pesquisadores das universidades americanas Stanford e Northwestern e da escola francesa Insead. "A imitação ajuda a criar confiança e, conseqüentemente, facilita a troca de informações, o que aumenta a chance de o negócio dar certo", afirmam.
O imitador não é o único beneficiado. A intimidade traz, com freqüência, vantagens também para o que foi imitado, de acordo com a pesquisa. Os dois lados saem ganhando. Os experimentos contaram com a participação de 164 estudantes de cursos americanos de MBA. Num dos exercícios foi simulada a transação entre um interessado na compra de um posto de gasolina e seu proprietário. Nos casos em que o comprador imitou o vendedor, dez entre 15 negociações foram fechadas com sucesso. Quando isso não ocorreu, apenas duas em 16 deram certo. Sempre que houve a imitação, os estudantes que a faziam eram avisados da necessidade de copiar a postura e os maneirismos de seu oponente minutos antes do início do exercício, sem tempo para preparar sua performance gestual. Apesar do improviso, nenhum dos imitados percebeu a manobra de seus interlocutores.
Estudos anteriores já haviam demonstrado que as pessoas têm uma tendência natural para mimetizar o comportamento de seus semelhantes, um mecanismo inconsciente criado para aumentar os laços sociais. Um trabalho realizado há quatro anos mostrou que esse comportamento poderia ser usado intencionalmente para atingir objetivos específicos. No experimento, garçonetes que repetiam verbalmente, de forma literal, os pedidos dos clientes, no momento em que os anotavam, recebiam gorjetas mais altas do que as colegas que permaneciam quietas. O novo estudo é o primeiro a revelar os benefícios durante uma negociação, um fenômeno mais complexo que envolve cooperação e competição, segundo a pesquisa.
Marcel Marceau – Nascido Marcel Mangel (1923-2007), foi o principal responsável pelo renascimento da mímica depois da invenção do cinema. Ficou célebre com o personagem Bip, um palhaço inspirado em Charles Chaplin e Buster Keaton
