Quando o cliente faz uma objeção, é porque ele não está muito interessado em comprar, certo?
Errado!!! É mentira. Mas apesar disso, há vendedores que pensam desta forma e, por isso, estão deixando de ganhar dinheiro.
Vamos colocar as coisas claramente: quando um cliente faz uma objeção é porque ele quer ter alguma certeza de que ninguém irá comprar aquela mercadoria específica por menos. Ou ele quer testar a realidade dos preços. Às vezes, ele está apenas observando até onde vai a resistência do vendedor diante de dificuldades.
O que fazer para vencer objeções?
Um artifício é: transforme a objeção em uma pergunta fechada, ou seja, uma pergunta cuja resposta seja “sim”. Exemplo: se o cliente diz que está caro, pergunte: “Você está querendo saber de que jeito o produto me dá lucro?”
Mas não se esqueça dos dois ingredientes principais: conheça a necessidade do cliente e saiba tudo sobre o produto.
Não seja como a garota da loja onde fui comprar uma bota. Eu perguntei a razão do produto ser tão caro. Ela me mostrou todos os benefícios da bota ser 100% impermeável. Com isso eu poderia usá-la na neve ou em pântanos. Eu disse, então, que só iria até Curitiba. Essa informação mudava completamente o que ela oferecia até então; especificava um produto muito bom ... pela metade do preço.
Trate objeções como sinais de interesse, como perguntas normais que visam obter mais informações e esclarecimentos. São as objeções que garantem o emprego do vendedor. Sem elas, os produtos se venderiam por si mesmos
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Errado!!! É mentira. Mas apesar disso, há vendedores que pensam desta forma e, por isso, estão deixando de ganhar dinheiro.
Vamos colocar as coisas claramente: quando um cliente faz uma objeção é porque ele quer ter alguma certeza de que ninguém irá comprar aquela mercadoria específica por menos. Ou ele quer testar a realidade dos preços. Às vezes, ele está apenas observando até onde vai a resistência do vendedor diante de dificuldades.
O que fazer para vencer objeções?
Um artifício é: transforme a objeção em uma pergunta fechada, ou seja, uma pergunta cuja resposta seja “sim”. Exemplo: se o cliente diz que está caro, pergunte: “Você está querendo saber de que jeito o produto me dá lucro?”
Mas não se esqueça dos dois ingredientes principais: conheça a necessidade do cliente e saiba tudo sobre o produto.
Não seja como a garota da loja onde fui comprar uma bota. Eu perguntei a razão do produto ser tão caro. Ela me mostrou todos os benefícios da bota ser 100% impermeável. Com isso eu poderia usá-la na neve ou em pântanos. Eu disse, então, que só iria até Curitiba. Essa informação mudava completamente o que ela oferecia até então; especificava um produto muito bom ... pela metade do preço.
Trate objeções como sinais de interesse, como perguntas normais que visam obter mais informações e esclarecimentos. São as objeções que garantem o emprego do vendedor. Sem elas, os produtos se venderiam por si mesmos
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
