ABRAHAM SHAPIRO
Em tempo de apagão da mão de obra em que o temor de perder um profissional é dominante, tenho sido chamado de louco quando defendo a ideia de substituir os empregados não alinhados com as metas de longo prazo do negócio. Mera questão de sobrevivência.
É inútil esperar uma mudança radical no modo de ser de um funcionário. Na verdade, um programa eficaz de RH para mudança de comportamento conseguirá, na melhor das hipóteses, e se o Sr Jack Welch for o gestor, 20 ou 30% de resultado. Todo mundo é do jeito que é, e só muda quando quer. É quase impossível, por exemplo, transformar uma pessoa retraída em alguém expansivo só porque a companhia precisa reforçar as vendas. A regra para um excelente posicionamento de pessoas é: “Quem é bom em Excel, faz tabela; quem sabe vender, vai para a rua”. "Cada macaco no seu galho". Insistir na estratégia de adaptação pode ser uma expectativa de milagre que nunca virá.
Há dois anos, fui contratado para uma avaliação completa de uma equipe de vendas. As opções dadas aos vendedores, na ocasião, eram duas: alinhar-se à nova política ou tomar o caminho da porta. E assim foi. A equipe, que hoje tem 40 funcionários, ficou com apenas quatro da "velha guarda". Mas a estratégia de substituição e de gestão por resultados e méritos que adotamos refletiu-se na expansão direta das vendas. O faturamento subiu 40% durante 2009, que foi o ano de crise para o segmento deste cliente, e outros 50% em 2010.
As exigências adotadas a partir daquele momento foram claras: não queremos manter pessoas que não atingem metas. Não cumpriu uma vez, não cumpriu duas vezes, o funcionário é automaticamente substituído. O critério atual de contratação e manutenção do quadro da empresa é: “Buscamos pessoas de alta performance e que trabalhem sob pressão."
Embora um funcionário ache que poderá fazer bem o que ainda não faz e, por isso, não queira ser demitido, deixar a empresa pode ser o melhor no longo prazo – tanto para ele, quanto para a empresa.
Treinar ou manter uma pessoa numa função que ela não quer realmente é, no fim das contas, uma forma reprovável de violência. Não prospera.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Em tempo de apagão da mão de obra em que o temor de perder um profissional é dominante, tenho sido chamado de louco quando defendo a ideia de substituir os empregados não alinhados com as metas de longo prazo do negócio. Mera questão de sobrevivência.
É inútil esperar uma mudança radical no modo de ser de um funcionário. Na verdade, um programa eficaz de RH para mudança de comportamento conseguirá, na melhor das hipóteses, e se o Sr Jack Welch for o gestor, 20 ou 30% de resultado. Todo mundo é do jeito que é, e só muda quando quer. É quase impossível, por exemplo, transformar uma pessoa retraída em alguém expansivo só porque a companhia precisa reforçar as vendas. A regra para um excelente posicionamento de pessoas é: “Quem é bom em Excel, faz tabela; quem sabe vender, vai para a rua”. "Cada macaco no seu galho". Insistir na estratégia de adaptação pode ser uma expectativa de milagre que nunca virá.
Há dois anos, fui contratado para uma avaliação completa de uma equipe de vendas. As opções dadas aos vendedores, na ocasião, eram duas: alinhar-se à nova política ou tomar o caminho da porta. E assim foi. A equipe, que hoje tem 40 funcionários, ficou com apenas quatro da "velha guarda". Mas a estratégia de substituição e de gestão por resultados e méritos que adotamos refletiu-se na expansão direta das vendas. O faturamento subiu 40% durante 2009, que foi o ano de crise para o segmento deste cliente, e outros 50% em 2010.
As exigências adotadas a partir daquele momento foram claras: não queremos manter pessoas que não atingem metas. Não cumpriu uma vez, não cumpriu duas vezes, o funcionário é automaticamente substituído. O critério atual de contratação e manutenção do quadro da empresa é: “Buscamos pessoas de alta performance e que trabalhem sob pressão."
Embora um funcionário ache que poderá fazer bem o que ainda não faz e, por isso, não queira ser demitido, deixar a empresa pode ser o melhor no longo prazo – tanto para ele, quanto para a empresa.
Treinar ou manter uma pessoa numa função que ela não quer realmente é, no fim das contas, uma forma reprovável de violência. Não prospera.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
