31 de mai de 2008

EI, VOCÊ, VENDEDOR! PARE E LEIA ISTO... ANTES QUE AS COISAS MUDEM!

ABRAHAM SHAPIRO

Vender. Verbo fantástico, e de profundo sentido.

O que é vender? Conclusões sobre o que é venda não devem ser tiradas hoje. O momento atual não é concludente a esse respeito. Tudo está anormal, especialmente em vendas.

As pessoas e empresas estão comprando.... e não os vendedores vendendo. Muitas coisas ficam diferentes sob esta ótica. Por isso, cuidado!

Tudo o que se vê e vive em vendas no presente é uma ilusão. Não é exatamente vender. Estamos muito mais para "tirar pedido" – algo parecido com o período anterior à II Guerra em que as pessoas compravam e não havia necessidade de esforço de venda.

A grosso modo neste momento, nem os concorrentes estão causando aquele medo natural. Tudo o que se produz se vende e dá para ganhar dinheiro apesar das margens apertadas devido à concorrência de preços a que o cliente sempre recorre. Mas não é possível – e nem aconselhável – definir modelos terminantes, pois, eles não subsistirão permanentemente.

E tem mais: a maior parte das operações está embasada no crédito, portanto, incerta. Será que vamos receber? (Isto, sim, amedronta. Não estamos nos States. Não há quem socorra a economia com bilhões de dólares da noite para o dia!)

O que os vendedores devem fazer, então? Seguir adiante. Vender muito, aprender demais, e não achar que já sabem seja o que for em matéria de vendas. Quem achar que sabe, e por isso está conseguindo negócios, é um grande tolo.

Em um treinamento de vendas eu preparo a equipe para ser poderosa agente de mercado. Agente, quero dizer, aquele que age. Poderia ser "ator" ou, em linguagem mais atual "player", pessoa que faz acontecer coisas significativas na vida dos clientes e faz a diferença no seu espaço de mercado. A razão? Este vendedor será sempre lembrado. Vai gerar lealdade. E lealdade é perene, é o que interessa!

Eu oriento o pessoal de vendas a "tirar a bunda da cadeira” e a atacar o mercado de modo decidido e firme - como se nada de bom estivesse acontecendo e eles fossem os portadores de notícias boas e coisas boas. Faço-os crer nos produtos ou serviços que vendem e que são uma solução real para a vida dos clientes. Faço-os ver que não é incômodo algum agendar uma apresentação ao cliente potencial quando se crê ter em mãos um benefício verdadeiro para compartilhar com ele. É até uma ajuda.

Estou mexendo com o brio das forças de vendas, dando a eles o tratamento de um forte e poderoso exército.

Estou fortalecendo a posição dos supervisores e tirando os gerentes de trás das escrivaninhas. Mostro que seu lugar é junto dos clientes, no mercado.

Há quem diga: "Que cliente precisa de belas apresentações, hoje?" Minha resposta: "Não importa. Faça uma apresentação maravilhosa e apaixonante, sempre. Gaste um pouquinho mais de tempo antes dele assinar o pedido e fale dos atributos, vantagens e benefícios de seu produto ou serviço. Treine isso. Treine muito".

Resultados? Não sou eu quem os garante. Nem posso garantir. Não dependem de mim, nem mesmo de D-us totalmente; mas dos homens que realizarão as instruções que passamos.

É muito difícil mudar o ser humano. É demorado. E só muda quando ele quer. Eu apenas me esforço muito para mostrar o que as equipes não conseguem ver por si. Mas transformar um "picareta presunçoso" em "vendedor de verdade"??? Posso mostrar como... e bem!!! O restante, é com ele.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473