20 de mai de 2008

MEU NOVO AMIGO: UM VENDEDOR DE CELULARES

ABRAHAM SHAPIRO

Passei por uma ótima experiência semana passada.

Sou usuário de uma operadora de celulares há mais de 5 anos. Mas os serviços prestados por ela vêm decaindo mês a mês, sem parar. Há algum tempo percebi isto. Agora decidi não esperar que ela quebre. Não ficarei para apagar as luzes. Resolvi mudar.

Fui a um ponto de vendas da operadora X e conversei com um consultor. Ele mostrou as vantagens de um plano corporativo. Eu fui limpo com ele e declarei que, em seguida, iria à operadora Y para ter uma comparação.

Quando retornei a este vendedor, ele ouviu com atenção o pacote de benefícios da concorrente. Após meu discurso, ele fez-me uma pergunta:

- “Sr Shapiro, você pode aguardar até a semana que vem? No máximo até quarta-feira”.

- “Sem problemas” - respondi. “Mas qual a razão?”

Confessou-me que a empresa iria adicionar novos benefícios aos atuais e ele gostaria de repassá-los a mim.

Sabe por que estou contando uma história que parece óbvia demais?

Quero falar sobre o comportamento deste vendedor.

"Amigo, ele me conquistou".

Os benefícios que ele havia oferecido eram atrativos desde o começo e não perdiam em nada aos do concorrente Y. Mas ele “me ganhou” quando demonstrou que não estava interessado apenas em tomar meu dinheiro. Eu me senti especial frente ao seu desejo de me conceder mais benefícios e proporcionar-me uma boa experiência com o seu produto e serviços.

Todos os clientes do mundo estão em busca de segurança. E ela só pode vir do vendedor. Ele é o portador de boas novas ao cliente. E quando exerce este papel de modo evidente e sincero, a conexão acontece.

A lição é esta: "Se você só quer dinheiro, o cliente desconfia e foge. Mas se você deseja fazer um bom negócio, o cliente se entrega e volta para comprar mais".

Isto não é lindo? É assim que se prospera em vendas.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473