ABRAHAM SHAPIRO
De uma idéia "louca" a um crescimento efetivo de 300% na produção e nas vendas.
A equipe de vendas estava formada. Iniciamos os treinamentos em produtos e técnicas de relacionamento que durariam três intensas semanas. Vender embalagens não seria fácil. O mercado estava concorrido e preço era, ainda, um diferencial imbatível.
"Não temos como entrar nesta guerra. Sem preços, tenho medo que o projeto não irá decolar" - pensava em voz alta um dos gerentes.
Para agravar, os cinco candidatos selecionados não tinham experiência alguma no segmento.
Este cenário deixava evidente que venda era algo remoto de acontecer no timing desejado por todos. Isso deixaria o moral da "tropa" a zero, pois, estavam confiantes, enxergando o potencial do produto e acreditavam piamente na seriedade da empresa. Foi quando pensei: "Se não é possível vender, a estratégia será: 'sair para não vender' ".
Parecia loucura, a princípio. Colocar uma equipe de cinco vendedores treinados, em regiões geográficas amplas de dois estados altamente consumidores, com custos de manutenção, translado, alimentação, seguro etc, sob ordens expressas para não realizarem vendas??? Insano!!! Mas os diretores tiveram um vislumbre de possibilidade. Arcaram com os custos e deram um voto de confiança para a minha estratégia - jovens e visionários que são, fizeram o que foi preciso para, só depois, constatarem a eficiência do plano.
Nosso objetivo era entrar nas empresas, conhecer os responsáveis por compras e estabelecer com eles um vínculo diferente do normal - aquele que resulta da simples negociação de mercadoria. Sabíamos ser praticamente impossível vender no primeiro momento. Portanto, fomos coerentes com a realidade. Um relacionamento tinha que se iniciar, fosse como fosse. Estávamos em busca de uma conexão emocional.
"Serviços" era a palavra que nào saia do meu pensamento. Oferecer serviços significava despesas. Mas eu acreditava na eficácia desta tática. O mercado é carente de serviços. Funcionaria como um elemento surpresa. Ninguém jamais responderia "não" ou imporia objeções a uma boa e gratuita oferta de serviço especializado. Além disso, a opção de entrada por meio de serviços teria o potencial de escancarar as portas das vendas por um caminho visivelmente não usual e poderoso. Os clientes teriam a sensação de cuidado de nossa parte.
Vamos ao plano. Tudo começava pelo telefone com um agendamento bem educado de uma primeira visita. O vendedor se apresentaria ao comprador potencial cumprindo o seguinte script :
Parecia loucura, a princípio. Colocar uma equipe de cinco vendedores treinados, em regiões geográficas amplas de dois estados altamente consumidores, com custos de manutenção, translado, alimentação, seguro etc, sob ordens expressas para não realizarem vendas??? Insano!!! Mas os diretores tiveram um vislumbre de possibilidade. Arcaram com os custos e deram um voto de confiança para a minha estratégia - jovens e visionários que são, fizeram o que foi preciso para, só depois, constatarem a eficiência do plano.
Nosso objetivo era entrar nas empresas, conhecer os responsáveis por compras e estabelecer com eles um vínculo diferente do normal - aquele que resulta da simples negociação de mercadoria. Sabíamos ser praticamente impossível vender no primeiro momento. Portanto, fomos coerentes com a realidade. Um relacionamento tinha que se iniciar, fosse como fosse. Estávamos em busca de uma conexão emocional.
"Serviços" era a palavra que nào saia do meu pensamento. Oferecer serviços significava despesas. Mas eu acreditava na eficácia desta tática. O mercado é carente de serviços. Funcionaria como um elemento surpresa. Ninguém jamais responderia "não" ou imporia objeções a uma boa e gratuita oferta de serviço especializado. Além disso, a opção de entrada por meio de serviços teria o potencial de escancarar as portas das vendas por um caminho visivelmente não usual e poderoso. Os clientes teriam a sensação de cuidado de nossa parte.
Vamos ao plano. Tudo começava pelo telefone com um agendamento bem educado de uma primeira visita. O vendedor se apresentaria ao comprador potencial cumprindo o seguinte script :
“Sou da empresa tal, filiada a um dos mais antigos e sólidos grupos do ramo de papel, reciclagem e industrialização de papelão para embalagens, com mais de trinta anos no segmento. Nossa unidade está instalada em tal local, há tanto tempo. Meu nome é fulano. A partir de hoje, estarei em contato direto com você para prestar o nosso melhor atendimento.
O motivo desta visita é oferecer um benefício para a sua empresa. Trata-se de um programa de qualidade que implantamos recentemente.
Nossos laboratórios são de última geração na análise de embalagens de papelão ondulado. Por isso, oferecemos aos nossos potenciais parceiros um estudo completo sobre as embalagens que utilizam atualmente.
Nossos laboratórios são de última geração na análise de embalagens de papelão ondulado. Por isso, oferecemos aos nossos potenciais parceiros um estudo completo sobre as embalagens que utilizam atualmente.
Tão logo você nos disponibilize uma amostra de cada embalagem que utiliza, elas serão devidamente analisadas e assim que os estudos forem concluídos, eu retornarei com os laudos.
Por hora, tudo o que necessito são as amostras, um cadastro da empresa, alguns dados do responsável por compras e do gerente de produção”.
Deflagramos o processo.
A resposta do mercado? Positivíssima. Resistência zero aos novos profissionais de vendas. Os compradores não hesitavam. Liberavam as amostras imediatamente. Após estudos de resistência, classificação do papel, peso do conjunto e influência na massa final de transporte, o laudo final era expedido.
As ações não paravam por aí. O departamento de desenvolvimento projetava novas propostas de embalagens com iguais ou diferentes medidas, tipos opcionais de papel e custo otimizado. Havia, ainda, a visita de um técnico da fábrica para vistorear o local de armazenamento das embalagens nas instalações dos clientes e averiguar possível exposição ao sol ou à umidade - situações que diminuem a qualidade.
Deflagramos o processo.
A resposta do mercado? Positivíssima. Resistência zero aos novos profissionais de vendas. Os compradores não hesitavam. Liberavam as amostras imediatamente. Após estudos de resistência, classificação do papel, peso do conjunto e influência na massa final de transporte, o laudo final era expedido.
As ações não paravam por aí. O departamento de desenvolvimento projetava novas propostas de embalagens com iguais ou diferentes medidas, tipos opcionais de papel e custo otimizado. Havia, ainda, a visita de um técnico da fábrica para vistorear o local de armazenamento das embalagens nas instalações dos clientes e averiguar possível exposição ao sol ou à umidade - situações que diminuem a qualidade.
Quando os vendedores vinham das primeiras visitas, o banco de dados da empresa se enriquecia com os dados que, sob nossa orientação, se transformaram em ferramentas de relacionamento através de cartas de agradecimento, e-mails informativos, cartões de aniversário e muito mais.
Quando o laudo das análises chegavam às mãos dos compradores, uma proposta de preço estava anexa. Ela apresentava vantagens de nova composição, prazo de entrega mais rápido, e possibilidade de programações logísticas mais interessantes. Só não mexíamos no preço.
O comprador tinha, então, uma clara, concreta e antecipada visão de benefícios da empresa fornecedora, o que se convertia em venda em curto espaço de tempo.
Os resultados? Em seis meses triplicamos o faturamento e conseguimos uma das mais respeitáveis carteiras de clientes sólidos e fiéis nas regiões onde atuamos, recuperando, assim, a reputação perdida com vendedores anteriores, mal treinados.
Os resultados? Em seis meses triplicamos o faturamento e conseguimos uma das mais respeitáveis carteiras de clientes sólidos e fiéis nas regiões onde atuamos, recuperando, assim, a reputação perdida com vendedores anteriores, mal treinados.
O planejamento estratégico da empresa para 2008 prevê novos investimentos em máquinas e expansão da equipe de vendas. Os negócios se fundamentaram ostensivamente em serviços e a equipe é treinada nesta linha de ação com vigor e insistência.
Fica aqui a nossa receita: pare de priorizar a venda pela venda em si. Coloque os serviços à frente de tudo. Eles são os cavalos que puxam a carroça das vendas. Treine seu pessoal para se tornar excelentes prestadores de serviços. As conseqüências serão surpreendentes. Eu garanto!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Fica aqui a nossa receita: pare de priorizar a venda pela venda em si. Coloque os serviços à frente de tudo. Eles são os cavalos que puxam a carroça das vendas. Treine seu pessoal para se tornar excelentes prestadores de serviços. As conseqüências serão surpreendentes. Eu garanto!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
