por WALTER LUZ
Recém contratado, eu estava conhecendo os clientes inativos e oferecendo serviços gratuitos, já que não iríamos entrar na guerra de preços de nosso setor.
Agendei por telefone a primeira visita. O comprador foi simpático e logo disponibilizou um horário e data para nosso encontro. No dia marcado cheguei pontualmente e apresentei-me como sempre: procurando agradar com palavras, com minha imagem pessoal e postura.
Chego. Sou recebido com educação. Na sala, estamos ele, eu e outras duas pessoas.
Após breve apresentação de minha pessoa, entrei na estratégia da empresa, os serviços, a tecnologia e o formato arrojado de atendimento que estávamos adotando em benefício de nossos clientes. Depois, seguindo as regras do consultor, fiquei em silêncio. Precisava ouvir dele as razões da empresa ter deixado de comprar de nós.
Recém contratado, eu estava conhecendo os clientes inativos e oferecendo serviços gratuitos, já que não iríamos entrar na guerra de preços de nosso setor.
Agendei por telefone a primeira visita. O comprador foi simpático e logo disponibilizou um horário e data para nosso encontro. No dia marcado cheguei pontualmente e apresentei-me como sempre: procurando agradar com palavras, com minha imagem pessoal e postura.
Chego. Sou recebido com educação. Na sala, estamos ele, eu e outras duas pessoas.
Após breve apresentação de minha pessoa, entrei na estratégia da empresa, os serviços, a tecnologia e o formato arrojado de atendimento que estávamos adotando em benefício de nossos clientes. Depois, seguindo as regras do consultor, fiquei em silêncio. Precisava ouvir dele as razões da empresa ter deixado de comprar de nós.
Ele começou. Sua primeira frase? “Obrigado por sua visita. estava desejoso para lhe dizer que nunca mais compraremos de vocês”.
Erros, falhas e tantas coisas negativas relatadas com emoção, uma a uma, deu-me a perceber que havia mágoas deixada sem solução no passado - desatenção ou fraqueza profissional no atendimento do vendedor anterior, um representante.
Muitos clientes não se queixam. Em diversos casos porque não sabem nem a quem dirigir reclamações. Mas quando atendidos com esmero e questionados a respeito, abrem-se como um grande e largo portão.
Escutar clientes é poderosa e virtualmente positivo em vendas. Você quer saber como estão seus produtos e serviços? Dê a eles a possibilidade de se queixarem – exatamente isso.
Recentemente retornei lá. Eu o agradeci pelo “nocaute” com que me atingiu na primeira visita. Disse-lhe o quanto me proporcionou aprender sobre a sua empresa, suas necessidades, e a utilizar essas informações para estreitar um relacionamento que, hoje, é de imensa valia para ambos e para nossas empresas.
Se me entrevistassem em rede nacional, eu não hesitaria em declarar: minha grande vantagem competitiva como vendedor é o desejo que mantenho de conhecer meus clientes, e o tempo que dedico para pôr isso em prática. Tudo o mais, os concorrentes podem e sabem oferecer. A qualquer momento.
Erros, falhas e tantas coisas negativas relatadas com emoção, uma a uma, deu-me a perceber que havia mágoas deixada sem solução no passado - desatenção ou fraqueza profissional no atendimento do vendedor anterior, um representante.
Muitos clientes não se queixam. Em diversos casos porque não sabem nem a quem dirigir reclamações. Mas quando atendidos com esmero e questionados a respeito, abrem-se como um grande e largo portão.
Escutar clientes é poderosa e virtualmente positivo em vendas. Você quer saber como estão seus produtos e serviços? Dê a eles a possibilidade de se queixarem – exatamente isso.
Recentemente retornei lá. Eu o agradeci pelo “nocaute” com que me atingiu na primeira visita. Disse-lhe o quanto me proporcionou aprender sobre a sua empresa, suas necessidades, e a utilizar essas informações para estreitar um relacionamento que, hoje, é de imensa valia para ambos e para nossas empresas.
Se me entrevistassem em rede nacional, eu não hesitaria em declarar: minha grande vantagem competitiva como vendedor é o desejo que mantenho de conhecer meus clientes, e o tempo que dedico para pôr isso em prática. Tudo o mais, os concorrentes podem e sabem oferecer. A qualquer momento.
Levei um nocaute, sim. Doeu. Mas já me recuperei bem. O remédio foi a conta mensal que fechamos desde então. Eu sou único a atendê-lo em minha linha de produtos e serviços. Hoje é só alegria. Não há mais feridas.
Walter Luz é profissional de venda e atua no setor de embalagens. Foi treinado em atendimento e serviços por Abraham Shapiro. Contatos: waluz@onda.com.br
