Há poucos dias, eu dava um treinamento de vendas para uma equipe. Em um debate, um dos participantes ergueu a voz e comentou: “O bom vendedor é aquele que sorri sempre, porque o sorriso é a base do sucesso”.
Sinceramente, essa doeu! Os demais olharam para mim, em busca de uma confirmação. Eu respondi que não é bem assim. Isso é uma meia-verdade, ou, vista de outro ângulo, uma mentira inteira.
Fazer negócios é algo muito sério para ser resumido em frases tolas ou procedimentos pueris como "o sorriso é a base do sucesso". Não, não é! A base de qualquer negócio é a inteligência e a capacidade de lidar com pressupostos, premissas, sentimentos de presunção e muito mais. Exige preparo e capacitação. Não é para qualquer pretensioso amador. Enfim, é para quem sabe de duas coisas: estratégia e pessoas!
Uma idéia muito melhor e mais forte do que sorrir é: “O vendedor empático é muito superior ao vendedor simpático”. Empatia nem sempre é um sorriso. Ser empático é o mesmo que “sintonizar”, sentir o que o outro sente, ver desde o mesmo ângulo do cliente. E isso, às vezes significa sentir dor, e não dar risada.
Faça uma experiência: se o cliente fala rápido, acelere um pouco o passo de sua própria fala. Talvez isso lhe ajude a raciocinar e argumentar na velocidade mental e cultural dele.
Quando você diz a um cliente que declara que seu produto está caro: “Sei como o senhor se sente. Já me senti assim e vou lhe dizer fatos sobre este produto que me deixaram entusiasmado a trazer a proposta ao senhor” .... isso é a atitude da empatia tomando forma e estabelecendo um vínculo emocional com o seu cliente.
Portanto, lembre-se de uma máxima e seus negócios serão melhores: “Não permita jamais que as pessoas a quem você visitar ou estiverem diante de você saiam de sua presença sem se sentirem melhor”. Isto, sim, é muito superior a você apenas fazê-las rir com piadinhas ou fatos engraçados.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Sinceramente, essa doeu! Os demais olharam para mim, em busca de uma confirmação. Eu respondi que não é bem assim. Isso é uma meia-verdade, ou, vista de outro ângulo, uma mentira inteira.
Fazer negócios é algo muito sério para ser resumido em frases tolas ou procedimentos pueris como "o sorriso é a base do sucesso". Não, não é! A base de qualquer negócio é a inteligência e a capacidade de lidar com pressupostos, premissas, sentimentos de presunção e muito mais. Exige preparo e capacitação. Não é para qualquer pretensioso amador. Enfim, é para quem sabe de duas coisas: estratégia e pessoas!
Uma idéia muito melhor e mais forte do que sorrir é: “O vendedor empático é muito superior ao vendedor simpático”. Empatia nem sempre é um sorriso. Ser empático é o mesmo que “sintonizar”, sentir o que o outro sente, ver desde o mesmo ângulo do cliente. E isso, às vezes significa sentir dor, e não dar risada.
Faça uma experiência: se o cliente fala rápido, acelere um pouco o passo de sua própria fala. Talvez isso lhe ajude a raciocinar e argumentar na velocidade mental e cultural dele.
Quando você diz a um cliente que declara que seu produto está caro: “Sei como o senhor se sente. Já me senti assim e vou lhe dizer fatos sobre este produto que me deixaram entusiasmado a trazer a proposta ao senhor” .... isso é a atitude da empatia tomando forma e estabelecendo um vínculo emocional com o seu cliente.
Portanto, lembre-se de uma máxima e seus negócios serão melhores: “Não permita jamais que as pessoas a quem você visitar ou estiverem diante de você saiam de sua presença sem se sentirem melhor”. Isto, sim, é muito superior a você apenas fazê-las rir com piadinhas ou fatos engraçados.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
