por WALTER LUZ
Eu estava num cliente e com um esplendoroso arranjo de flores na mão. Aguardava o atendimento da recepcionista, quando o diretor proprietário surgiu por outra porta e me disse:
- Walter, meu caro, para quem são essas belas flores?
- Sua compradora está aniversariando hoje - eu respondi.
- Venha comigo, então – ordenou ele.
Durante o percurso, ele explicava: “A compradora mudou recentemente para as novas instalações. Com a chegada de novas máquinas, toda a empresa está sendo ampliada”. E com interesse amistoso foi mostrando as melhorias. Eu me encantei.
Frente à sala da aniversariante, após um leve toque na porta, ele mesmo foi abrindo e entrou anunciando:
- O senhor Walter está aqui trazendo seu presente de aniversário, e eu quero aproveitar este momento para lhe felicitar também.
Se eu tivesse planejado fazer aquela visita mais memorável, certamente não teria conseguido. Tudo foi bom demais, acabou sendo espetacular.
Momentos como estes - marcantes, que nos tiram a respiração - devem ser perseguidos com verdadeira obsessão para solidificar relacionamentos. Se para mim são oportunidades de que lembrarei para sempre, imagine para os clientes!
Eu estava num cliente e com um esplendoroso arranjo de flores na mão. Aguardava o atendimento da recepcionista, quando o diretor proprietário surgiu por outra porta e me disse:
- Walter, meu caro, para quem são essas belas flores?
- Sua compradora está aniversariando hoje - eu respondi.
- Venha comigo, então – ordenou ele.
Durante o percurso, ele explicava: “A compradora mudou recentemente para as novas instalações. Com a chegada de novas máquinas, toda a empresa está sendo ampliada”. E com interesse amistoso foi mostrando as melhorias. Eu me encantei.
Frente à sala da aniversariante, após um leve toque na porta, ele mesmo foi abrindo e entrou anunciando:
- O senhor Walter está aqui trazendo seu presente de aniversário, e eu quero aproveitar este momento para lhe felicitar também.
Se eu tivesse planejado fazer aquela visita mais memorável, certamente não teria conseguido. Tudo foi bom demais, acabou sendo espetacular.
Momentos como estes - marcantes, que nos tiram a respiração - devem ser perseguidos com verdadeira obsessão para solidificar relacionamentos. Se para mim são oportunidades de que lembrarei para sempre, imagine para os clientes!
A bem da verdade, isso é que torna grata minha profissão e a faz empolgante: a possibilidade de esculpir uma imagem forte e vívida na mente do cliente. Imagem de coloaboração, de cooperação.
O que faço? Como faço? O que digo? Como digo? O que falam meus clientes depois que me vou embora? Deve ser, sempre, o melhor possível e imaginável - planejado, estruturado, ensaiado e posto em prática. Não é só de números e palavreado técnico que se constrói uma venda.
Voltando à visita, passados os momentos de alegria e felicitações, passamos, então, aos negócios Ponderamos números e prazos para um novo pedido. Ela chegou a confidenciar comigo: “Sabe, seu Walter, temos outros bons fornecedores no seu segmento, mas meu patrão sempre fala bem do senhor”.
Aquela empresa está crescendo. E de uma coisa eu tenho certeza, o proprietário confia em mim. Consegui estabelecer o vínculo de amizade além do comercial. Recordo-me de que em uma de minhas primeiras visitas, ele me perguntou qual era o diferencial de nossos produtos. Com uma inspiração que não sei de onde veio, respondi: “Nossas embalagens não transportam só mercadorias. Elas também levam idéias e sentimentos”.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
O que faço? Como faço? O que digo? Como digo? O que falam meus clientes depois que me vou embora? Deve ser, sempre, o melhor possível e imaginável - planejado, estruturado, ensaiado e posto em prática. Não é só de números e palavreado técnico que se constrói uma venda.
Voltando à visita, passados os momentos de alegria e felicitações, passamos, então, aos negócios Ponderamos números e prazos para um novo pedido. Ela chegou a confidenciar comigo: “Sabe, seu Walter, temos outros bons fornecedores no seu segmento, mas meu patrão sempre fala bem do senhor”.
Aquela empresa está crescendo. E de uma coisa eu tenho certeza, o proprietário confia em mim. Consegui estabelecer o vínculo de amizade além do comercial. Recordo-me de que em uma de minhas primeiras visitas, ele me perguntou qual era o diferencial de nossos produtos. Com uma inspiração que não sei de onde veio, respondi: “Nossas embalagens não transportam só mercadorias. Elas também levam idéias e sentimentos”.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
