ABRAHAM SHAPIRO
Frequentemente releio “AS 22 CONSEGRADAS LEIS DO MARKETING”, livro de Al Ries e Jack Trout. É desta obra uma das frases que mais me intrigam quando me deparo com o estabelecimento de uma política comercial de venda, uma peça de propaganda ou a escolha de um novo catálogo de um cliente de minhas consultorias. A frase é:
“O marketing não é uma batalha de produtos. O marketing é uma batalha de percepções. Quem não entender e praticar esta lei, por melhor que recorra ao ferramental de marketing, certamente vai quebrar a cara e jogar tempo e dinheiro no lixo”.
Na psicologia, o estudo da percepção é de extrema importância porque o comportamento das pessoas é o resultado da interpretação que elas fazem da realidade e não dos fatos que criam a realidade em si. É por isso que a percepção do mundo é diferente para cada um de nós. O indivíduo percebe um objeto ou uma situação de acordo com os aspectos que têm especial importância para si próprio.
Leia este caso exposto nas “AS 22 LEIS” como exemplo da influência da percepção sobre a escolha das pessoas.
“Alguns executivos dos refrigerantes acreditam que o marketing é uma batalha de paladares. Quando a Coca-Cola Company resolveu mudar a roupagem de seu tradicional refrigerante para New Coke, realizou 200.000 testes de paladar que ‘provaram’ ter a New Coke gosto melhor do que a Pepsi-Cola. A Pepsi era mais gostosa que a fórmula original da Coca-Cola daquele tempo, que passou a ser chamada de Coca-Cola Classic.
Veja, então, como ficou o ranking desta poderosa batalha de marcas da década de 80. Depois de milhões de dólares gastos em propaganda para divulgar ao público o resultado desta fabulosa pesquisa, a New Coke, que aparecia como tendo o melhor sabor, ficou em terceiro lugar nas vendas. A Coca-Cola Classic, que a pesquisa mostrou ter o pior sabor, ficou em primeiro. Conclusão: as pessoas acreditam naquilo que querem acreditar. Provam o que querem provar”.
Do que trata esse texto? Sobre percepção.
E o que aprendemos? Antes de tudo o que é possível inferir, tenha cuidado com gente inexperiente à frente das decisões sobre produtos, comunicação e outras formas de exposição de sua empresa ou marca. Quando investir aquelas "pequenas fortunas" em ideias estranbóticas de quem, por falta de prática, só consegue fazer testes do tipo "tentativa e erro", certifique-se de estar sob o cuidado de profissionais referenciados, cujos resultados anteriores em outras organizações sejam conhecidos e comprovados.
Ao optar por aquele pessoalzinho bacana de agências coloridas, que usa roupas da moda, tecnologia transada, e que sabe propor projetos que eles consideram apenas legais – criados num estalo mental inconsequente ou em reuniões de brainstorming malucas – apronte-se com muita coragem para ouvir explicações nada sensatas quando este circo todo não funcionar, pois eles quase nunca sabem, de fato, o que deu errado.
A conta, no entanto, vem em seu nome. E experimente não pagar!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Frequentemente releio “AS 22 CONSEGRADAS LEIS DO MARKETING”, livro de Al Ries e Jack Trout. É desta obra uma das frases que mais me intrigam quando me deparo com o estabelecimento de uma política comercial de venda, uma peça de propaganda ou a escolha de um novo catálogo de um cliente de minhas consultorias. A frase é:
“O marketing não é uma batalha de produtos. O marketing é uma batalha de percepções. Quem não entender e praticar esta lei, por melhor que recorra ao ferramental de marketing, certamente vai quebrar a cara e jogar tempo e dinheiro no lixo”.
Na psicologia, o estudo da percepção é de extrema importância porque o comportamento das pessoas é o resultado da interpretação que elas fazem da realidade e não dos fatos que criam a realidade em si. É por isso que a percepção do mundo é diferente para cada um de nós. O indivíduo percebe um objeto ou uma situação de acordo com os aspectos que têm especial importância para si próprio.
Leia este caso exposto nas “AS 22 LEIS” como exemplo da influência da percepção sobre a escolha das pessoas.
“Alguns executivos dos refrigerantes acreditam que o marketing é uma batalha de paladares. Quando a Coca-Cola Company resolveu mudar a roupagem de seu tradicional refrigerante para New Coke, realizou 200.000 testes de paladar que ‘provaram’ ter a New Coke gosto melhor do que a Pepsi-Cola. A Pepsi era mais gostosa que a fórmula original da Coca-Cola daquele tempo, que passou a ser chamada de Coca-Cola Classic.
Veja, então, como ficou o ranking desta poderosa batalha de marcas da década de 80. Depois de milhões de dólares gastos em propaganda para divulgar ao público o resultado desta fabulosa pesquisa, a New Coke, que aparecia como tendo o melhor sabor, ficou em terceiro lugar nas vendas. A Coca-Cola Classic, que a pesquisa mostrou ter o pior sabor, ficou em primeiro. Conclusão: as pessoas acreditam naquilo que querem acreditar. Provam o que querem provar”.
Do que trata esse texto? Sobre percepção.
E o que aprendemos? Antes de tudo o que é possível inferir, tenha cuidado com gente inexperiente à frente das decisões sobre produtos, comunicação e outras formas de exposição de sua empresa ou marca. Quando investir aquelas "pequenas fortunas" em ideias estranbóticas de quem, por falta de prática, só consegue fazer testes do tipo "tentativa e erro", certifique-se de estar sob o cuidado de profissionais referenciados, cujos resultados anteriores em outras organizações sejam conhecidos e comprovados.
Ao optar por aquele pessoalzinho bacana de agências coloridas, que usa roupas da moda, tecnologia transada, e que sabe propor projetos que eles consideram apenas legais – criados num estalo mental inconsequente ou em reuniões de brainstorming malucas – apronte-se com muita coragem para ouvir explicações nada sensatas quando este circo todo não funcionar, pois eles quase nunca sabem, de fato, o que deu errado.
A conta, no entanto, vem em seu nome. E experimente não pagar!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
