ABRAHAM SHAPIRO
Houve um tempo em que as pessoas costumavam temer o poder empresarial. Hoje em dia, elas temem a incompetência empresarial!
Quase todas as empresas estão em apuros. Em especial as grandes. Olhe o que foi a crise de 2009 – e que ainda não acabou. A General Motors é um exemplo. Com grande dificuldade está conseguindo se erguer de um fosso que, por pouco, não causou estragos irreparáveis.
Há uma análise sobre “competência empresarial” através da qual eu observo que invariavelmente o maior de todos os males de que padecem as corporações de hoje não está na área financeira, ou na qualidade de produtos, ou nos recursos humanos, ou na concorrência, ou mesmo na tecnologia que empregam, mas concentra-se no Marketing. Mais precisamente numa área do marketing cuja função é definir:
- Quais informações são indispensáveis para compor a estratégia de produtos, de divulgação e mercado,
- Como obter estas informações,
- Como processá-las... e
- Como fazer uso delas.
Um grande número de empresas pequenas e médias tem um departamento de marketing. Mas isto não é tudo. O problema que mais se repete é saber qual o papel desempenhado pelo pessoal que aí está?
O que eles geralmente fazem resume-se à programação visual de catálogos, pequenos anúncios, relacionamento com a agência de propaganda ou comunicação contratada, edição de newsletters, e atividades desta natureza. O que nunca se veem são pessoas voltadas à coleta de dados e sua análise. Aparentemente muita coisa. Mas não operam informações realmente úteis.
E como devia ser? Alguns exemplos: ter um canal de atendimento a clientes, uma pesquisa de satisfação a clientes ativos, atendimento permanente e pronto às solicitações que chegam pelo website, frentes de comunicação digitais - como: um blog informativo e as mídias sociais -, etc. Poucos, mas poderosos e relativamente baratos meios de acesso à percepção real de clientes e do mercado.
Pesquisa de satisfação de clientes é uma ferramenta fantástica que só os grandes descobriram. Qualquer ação implementada a partir da análise de um relatório dos dados nela obtidos terá maiores chances de ampliar as vendas que qualquer outra invenção publicitária – por mais bonita e estrondosa que seja.
No entanto, a maioria das empresas sequer aplicam uma pesquisa. Como atuam? A empresa comete um erro estratégico e fica a "ver navios" com a queda em suas vendas, sem conhecer as causas reais. A concorrência – normalmente mais esperta e mais ágil – aproveita-se disso e toma para si o espaço no mercado. Para retomá-lo, a empresa primeiramente em desvantagem precisará esperar até que a concorrente cometa seus erros e, agora, use o mesmo método de aproveitar-se da situação. Nada diferente de uma história de piratas!
O remédio para este método desgraçado de fazer negócios está no Marketing, ou melhor, no real conceito do marketing. Não em anúncios e ações esporádicas de comunicação que se adotam por aí como “a salvação da lavoura”, quando nada mais funciona. É como diz o bom e velho ditado mineiro: “Marmelada na hora da morte acaba matando o doente de congestão”.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Houve um tempo em que as pessoas costumavam temer o poder empresarial. Hoje em dia, elas temem a incompetência empresarial!
Quase todas as empresas estão em apuros. Em especial as grandes. Olhe o que foi a crise de 2009 – e que ainda não acabou. A General Motors é um exemplo. Com grande dificuldade está conseguindo se erguer de um fosso que, por pouco, não causou estragos irreparáveis.
Há uma análise sobre “competência empresarial” através da qual eu observo que invariavelmente o maior de todos os males de que padecem as corporações de hoje não está na área financeira, ou na qualidade de produtos, ou nos recursos humanos, ou na concorrência, ou mesmo na tecnologia que empregam, mas concentra-se no Marketing. Mais precisamente numa área do marketing cuja função é definir:
- Quais informações são indispensáveis para compor a estratégia de produtos, de divulgação e mercado,
- Como obter estas informações,
- Como processá-las... e
- Como fazer uso delas.
Um grande número de empresas pequenas e médias tem um departamento de marketing. Mas isto não é tudo. O problema que mais se repete é saber qual o papel desempenhado pelo pessoal que aí está?
O que eles geralmente fazem resume-se à programação visual de catálogos, pequenos anúncios, relacionamento com a agência de propaganda ou comunicação contratada, edição de newsletters, e atividades desta natureza. O que nunca se veem são pessoas voltadas à coleta de dados e sua análise. Aparentemente muita coisa. Mas não operam informações realmente úteis.
E como devia ser? Alguns exemplos: ter um canal de atendimento a clientes, uma pesquisa de satisfação a clientes ativos, atendimento permanente e pronto às solicitações que chegam pelo website, frentes de comunicação digitais - como: um blog informativo e as mídias sociais -, etc. Poucos, mas poderosos e relativamente baratos meios de acesso à percepção real de clientes e do mercado.
Pesquisa de satisfação de clientes é uma ferramenta fantástica que só os grandes descobriram. Qualquer ação implementada a partir da análise de um relatório dos dados nela obtidos terá maiores chances de ampliar as vendas que qualquer outra invenção publicitária – por mais bonita e estrondosa que seja.
No entanto, a maioria das empresas sequer aplicam uma pesquisa. Como atuam? A empresa comete um erro estratégico e fica a "ver navios" com a queda em suas vendas, sem conhecer as causas reais. A concorrência – normalmente mais esperta e mais ágil – aproveita-se disso e toma para si o espaço no mercado. Para retomá-lo, a empresa primeiramente em desvantagem precisará esperar até que a concorrente cometa seus erros e, agora, use o mesmo método de aproveitar-se da situação. Nada diferente de uma história de piratas!
O remédio para este método desgraçado de fazer negócios está no Marketing, ou melhor, no real conceito do marketing. Não em anúncios e ações esporádicas de comunicação que se adotam por aí como “a salvação da lavoura”, quando nada mais funciona. É como diz o bom e velho ditado mineiro: “Marmelada na hora da morte acaba matando o doente de congestão”.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
