WALTER LUZ
REFLEXÃO 1
Eu sou aquele vendedor que está na linha de frente dia após dia. Que vive ligando para as empresas agendando visitas, à procura de um novo cliente. Aquele, que a cada dia é recebido em uma nova empresa, e que se senta frente a frente com compradores, técnicos, diretores, proprietários. Aquele, que apresenta e representa a empresa diversas vezes ao dia, seus produtos, características, serviços, a sua imagem. Eu sou aquele que enfrenta objeções e resistências todos os dias. Sou aquele, que educadamente recebe a palavra não mais vezes que sim.
Não é brincadeira. Objeções, medos e resistências em vendas são barreiras que é preciso enfrentar junto aos clientes, a cada momento, todos os dias. Considero-os obstáculos naturais, nem negativos e nem positivos. Eles são neutros. Em venda, as objeções, são comuns, pois, não existe um produto capaz de satisfazer todas as vontades e desejos de todos os clientes ao mesmo tempo. Por isso, sempre existirão dúvidas. A mensagem implícita numa objeção pode ser: “Estou precisando de mais informações”; “Tenho interesse”; “Preciso de mais tempo para pensar”.
O verdadeiro profissional de vendas verá em qualquer objeção algo a ser superado.Ele a enxerga como um ponto a ser atendido, um pedido por maiores informações.
Quais as objeções que você tem maior dificuldades de enfrentar? As resistências que você julga mais difíceis, são precisamente as de maior peso no seu próprio sistema de ética e valores. Você sempre vai precisar da resistência e das objeções para ter certeza de que os seus clientes estão comprando aquilo que realmente querem ou precisam.
As resistências variam dependendo das percepções de cada cliente. Elas também dependem de atitudes, desejos, necessidades e interesses individuais. O que todos os clientes querem ao comprar é fazer com que você atenda o máximo possível de suas expectativas, e a melhor maneira deles exigirem isto é criando objeções. Eles esperam que você ofereça alternativas que se assemelhem às idéias que eles têm em mente.
É possível desarmar objeções antes que elas surjam? Parece interessante este propósito. Mas é de suma importância descobrir quais são as objeções que habitam o pensamento do cliente. Elas chegarão ao seu conhecimento logo na etapa inicial de sua apresentação ao cliente.
Você não quer que as objeções aconteçam, especialmente quando se convence de que sua apresentação foi maravilhosa. Elas parecem com um balde de água gelada sobre o corpo quente após uma noite de inverno. Mas é preciso conhecê-las, e até provocá-las para que surjam. Você deve fazer perguntas chave para trazer à superfície os anseios e as objeções potenciais. Assim você assegura-se antecipadamente para enfrentar as resistências e as prospecta da maneira correta.
REFLEXÃO 2
Se você não conseguir fazer alguma coisa grandiosa hoje, faça alguma coisa pequena. Pequenos riachos acabam convertendo-se em grandes rios. Continue andando e fazendo. O que parecia fora de alcance esta manhã vai parecer um pouco mais próximo ao anoitecer se você continuar movendo-se para frente.
A cada momento intenso e apaixonado que você dedica a seu objetivo, um pouquinho mais você se aproxima dele.
REFLEXÃO 3
“Insisto, persisto, não desisto”. A sorte para mim é nunca desistir, seja por insistência ou persistência. Não me importa. O que vale é continuar sonhando e persistindo, ou insistindo, em realizar o meu sonho. Enfrento toda negação que recebo ou resistência por seu aspecto positivo, e procuro, assim, interpretar a mensagem nela embutida.
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Walter Luz é profissional de venda e atua no setor de embalagens. Foi treinado em atendimento e serviços por Abraham Shapiro. Contatos: waluz@onda.com.br
