O Ismael é um empresário do ramo de alimentos, dono de um atacadista de porte médio, com um grupo considerável de vendedores. A cada mês, ele precisa reuni-los para trocar experiências e fazer o lançamento de promoções ou novos produtos.
Mas, Ismael é um centralizador por excelência. Ele ainda se ilude com a falsa segurança de que o “dono” tem que fazer tudo. Por exemplo, ele nunca parou para pensar no fato de que a convenção é o momento mais importante para a vida profissional de seus vendedores e também da própria empresa e, por isso mesmo, tem que ser organizada o máximo possível. Pois não quer nem saber. Ele mesmo "organiza" suas convenção. As aspas na palavra organiza, na frase anterior, são propositais. Veja porque.
Na empresa do Ismael as convenções nunca tiveram uma programação. Ele mesmo marcava a data do encontro – detalhe: quando lhe dava na cabeça. E não é tudo. Ele nunca iniciava no horário marcado. Os assuntos? Só os que sua inspiração pessoal ditava, ali, na hora. Não é preciso dizer a tortura que isso acabava sendo para aqueles pobres e sofridos vendedores.
Certa ocasião, uma grande indústria concedeu ao atacadista do Ismael um benefício especial para facilitar a venda de um determinado produto. Era uma promoção que podia alavancar um volume enorme de vendas, uma oportunidade diferenciada, dessas que só aparecem em tempos de muita sorte. A equipe foi convocada emergencialmente para reunir-se no sábado da mesma semana. Ele fez a palestra de abertura com o entusiasmo de motivador piadista - daqueles que só se vêem em convenções bregas - e até conseguiu manter um certo suspense em relação ao que aconteceria até o desfecho. Estava nas núvens achando-se um verdadeiro Tom Peters. Veio o farto almoço e então é que ele resolveu apresentar a estratégia de venda com todos os seus detalhes e desdobramentos. De passagem, o Ismael adora estratégias. Esta é uma das palavras que ele mais usa em seu vocabulário.
Passou o mês. As vendas do produto foram reles, desprezíveis, uma enorme decepção. Perdeu-se a grande oportunidade de negócio.
Louco para levantar as razões do fracasso, Ismael descobriu o que já devia ter aprendido há muito tempo, já que se julgava um empresário digno de ser citado como exemplo em fóruns internacionais. Nenhum vendedor entendeu claramente o funcionamento da campanha. E, de fato, em vendas, quem não sabe, não faz!
Ismael observou que, para se explicar uma idéia nova a um grupo de pessoas é preciso, antes de tudo, organização, preparo e metodologia – três palavras que fazem parte do significado do termo profissionalismo. Neste dia, ele caiu em si e até dormiu chateado, por que de profissional, mesmo, ele só tinha as intenções.
Mas a maior lição que ele aprendeu é que nem o Sílvio Santos é capaz de manter uma equipe de vendas acordada e interessada em seja lá o que for depois de uma feijoada servida no almoço da convenção. Pois é, acredite se quiser! Este havia sido o cardápio do malogrado e inútil encontro.
O que fica deste enorme fiasco? Em se tratando de convenções, treinamentos ou qualquer atividade deste gênero, até a comida precisa ser muito bem planejada.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Mas, Ismael é um centralizador por excelência. Ele ainda se ilude com a falsa segurança de que o “dono” tem que fazer tudo. Por exemplo, ele nunca parou para pensar no fato de que a convenção é o momento mais importante para a vida profissional de seus vendedores e também da própria empresa e, por isso mesmo, tem que ser organizada o máximo possível. Pois não quer nem saber. Ele mesmo "organiza" suas convenção. As aspas na palavra organiza, na frase anterior, são propositais. Veja porque.
Na empresa do Ismael as convenções nunca tiveram uma programação. Ele mesmo marcava a data do encontro – detalhe: quando lhe dava na cabeça. E não é tudo. Ele nunca iniciava no horário marcado. Os assuntos? Só os que sua inspiração pessoal ditava, ali, na hora. Não é preciso dizer a tortura que isso acabava sendo para aqueles pobres e sofridos vendedores.
Certa ocasião, uma grande indústria concedeu ao atacadista do Ismael um benefício especial para facilitar a venda de um determinado produto. Era uma promoção que podia alavancar um volume enorme de vendas, uma oportunidade diferenciada, dessas que só aparecem em tempos de muita sorte. A equipe foi convocada emergencialmente para reunir-se no sábado da mesma semana. Ele fez a palestra de abertura com o entusiasmo de motivador piadista - daqueles que só se vêem em convenções bregas - e até conseguiu manter um certo suspense em relação ao que aconteceria até o desfecho. Estava nas núvens achando-se um verdadeiro Tom Peters. Veio o farto almoço e então é que ele resolveu apresentar a estratégia de venda com todos os seus detalhes e desdobramentos. De passagem, o Ismael adora estratégias. Esta é uma das palavras que ele mais usa em seu vocabulário.
Passou o mês. As vendas do produto foram reles, desprezíveis, uma enorme decepção. Perdeu-se a grande oportunidade de negócio.
Louco para levantar as razões do fracasso, Ismael descobriu o que já devia ter aprendido há muito tempo, já que se julgava um empresário digno de ser citado como exemplo em fóruns internacionais. Nenhum vendedor entendeu claramente o funcionamento da campanha. E, de fato, em vendas, quem não sabe, não faz!
Ismael observou que, para se explicar uma idéia nova a um grupo de pessoas é preciso, antes de tudo, organização, preparo e metodologia – três palavras que fazem parte do significado do termo profissionalismo. Neste dia, ele caiu em si e até dormiu chateado, por que de profissional, mesmo, ele só tinha as intenções.
Mas a maior lição que ele aprendeu é que nem o Sílvio Santos é capaz de manter uma equipe de vendas acordada e interessada em seja lá o que for depois de uma feijoada servida no almoço da convenção. Pois é, acredite se quiser! Este havia sido o cardápio do malogrado e inútil encontro.
O que fica deste enorme fiasco? Em se tratando de convenções, treinamentos ou qualquer atividade deste gênero, até a comida precisa ser muito bem planejada.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
