ABRAHAM SHAPIRO
O papel fundamental dos líderes de hoje consiste em gerenciar o presente, esquecer seletivamente o passado e dar combustível para o futuro. Não poderão simplesmente, deixar de fazer o que fazem hoje e começar algo 100% novo a qualquer momento. Têm de proteger o negócio atual e, ao mesmo tempo, conduzir a empresa para uma nova fronteira.
Esta semana estou desenvolvndo um treinamento com uma equipe de vendas de imóveis. Esta já era uma equipe de vitoriosos quando me contrataram. Todos são campeões consagrados no mercado imobiliário da cidade. No entanto, a líder da equipe, uma engenheira civil muito competente, visualiza que a única forma de superar as novas formas de concorrência - que eles mal sabem de onde vão surgir nos próximos meses e anos - é através de vendas mais consultivas e organizadas. E isso significa: TREINAMENTO.
Aqueles vendedores sabem tudo sobre venda de imóveis. Têm habilidades em negociação, cálculos financeiros, conhecem leis e contrato de compra e venda tão bem quanto muitos advogados. Mas isso não é tudo.
Eles têm necessidades atuais de desenvolver novas percepções sobre clientes. Precisam entender melhor as novas dissonâncias que os clientes vivem quando adquirem seus produtos. Têm de conviver com novos tipos de clientes que estão surgindo, porque está existindo mais dinheiro em circulação.
Esta é a parte dinâmica da formação profissional. Ninguém sabe estas coisas permanentemente. E é óbvio, afinal, todas as empresas estão inovando freneticamente. Inovações geram novos conhecimentos e novos comportamentos. Os vendedores precisam estudar e aprender esse novo cenário. Não só. Eles devem se conectar com ele e vivê-lo ativamente a fim de absorvê-lo da forma como o mercado exige.
Liderança é pensar diferente e organizadamente. Até poucos anos, os grandes venciam os pequenos e os fortes massacravam os fracos. Hoje, os ágeis é que superam os lentos. O poder há muito deixou de ser a força e passou a ser a velocidade de transformação. Quem não for rápido, está morto.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Esta semana estou desenvolvndo um treinamento com uma equipe de vendas de imóveis. Esta já era uma equipe de vitoriosos quando me contrataram. Todos são campeões consagrados no mercado imobiliário da cidade. No entanto, a líder da equipe, uma engenheira civil muito competente, visualiza que a única forma de superar as novas formas de concorrência - que eles mal sabem de onde vão surgir nos próximos meses e anos - é através de vendas mais consultivas e organizadas. E isso significa: TREINAMENTO.
Aqueles vendedores sabem tudo sobre venda de imóveis. Têm habilidades em negociação, cálculos financeiros, conhecem leis e contrato de compra e venda tão bem quanto muitos advogados. Mas isso não é tudo.
Eles têm necessidades atuais de desenvolver novas percepções sobre clientes. Precisam entender melhor as novas dissonâncias que os clientes vivem quando adquirem seus produtos. Têm de conviver com novos tipos de clientes que estão surgindo, porque está existindo mais dinheiro em circulação.
Esta é a parte dinâmica da formação profissional. Ninguém sabe estas coisas permanentemente. E é óbvio, afinal, todas as empresas estão inovando freneticamente. Inovações geram novos conhecimentos e novos comportamentos. Os vendedores precisam estudar e aprender esse novo cenário. Não só. Eles devem se conectar com ele e vivê-lo ativamente a fim de absorvê-lo da forma como o mercado exige.
Liderança é pensar diferente e organizadamente. Até poucos anos, os grandes venciam os pequenos e os fortes massacravam os fracos. Hoje, os ágeis é que superam os lentos. O poder há muito deixou de ser a força e passou a ser a velocidade de transformação. Quem não for rápido, está morto.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
