CONSULTORIA VAI ACABAR?

ABRAHAM SHAPIRO

De maneira geral, todos os negócios estão passando por uma redefinição. Neste contexto não poderia ficar de fora a consultoria empresarial.

Quando realizei meu primeiro trabalho em consultoria, meu conselheiro disse-me: “Você fez um trabalho que ajudou muito a empresa, mas não foi poderoso”. O que significavam aquelas palavras? Eu estava agregando valor, mas não estava fazendo realmente a diferença.

Um consultor precisa refletir em uma importante pergunta: “Como posso fazer uma grande diferença como consultor?”. A maioria dos consultores tem intenção de fazer a diferença. No entanto, poucos conseguem ser mais do que “úteis”. Resolvem problemas e fazem pequenos acertos para o cliente. Mas quase nunca sabem que o processo em que estão engajados altera pouco a própria dinâmica que criou os problemas. Além disso, a maioria dos consultores não consegue ver os aspectos limitantes de sua própria abordagem porque segue um modelo de consultoria que raramente é discutido, questionado ou examinado.

O conceito de consultoria precisa ser recontextualizado.

Nos últimos vinte anos, o consultor foi visto como um salvador messiânico e solucionador de problemas. Essa perspectiva está errada! Ninguém pode ocupar esta posição nem na vida e nem numa empresa. Na minha visão particular, o consultor precisa ser alguém que forma uma parceria forte com as pessoas que fazem a empresa existir.

Imagine de um lado um consultor que segue o modelo convencional de solução de problemas, adotado pela maioria dos consultores e que, de fato, resolve o problema para o cliente. Compare este com um consultor que se engaja na organização do cliente em um processo de investigação que resulta num conjunto de idéias esclarecedoras que, com o tempo, alteram a própria maneira como a organização pensa. O primeiro consultor é “útil”. Mas o segundo é extraordinário. Seu trabalho catalisa idéias novas, conscientiza e faz mudanças reais. Esse tipo de consultoria chacoalha o mundo do cliente.

A diferença entre estes dois consultores não está na adoção de novas ferramentas e técnicas. Está na atitude, na mentalidade e no modo como ele se autodefine como consultor.

Em suma, para um consultor deixar a postura de solucionador de problemas e estabelecer-se como alguém que forma uma parceria forte é preciso uma mudança fundamental na sua posição interior de pessoa.

As razões são simples. Muita gente na empresa pagou caro demais os desvarios causados por consultores insensíveis ao elemento humano. Afinal, um consultor tem o poder de causar impactos na empresa cujas proporções, muitas vezes, ele ignora totalmente.

Conheço o caso de um jovem que após fracassar na Europa como vendedor, retornou ao Brasil e foi “aproveitado” como consultor por um tio que era dono de uma rica concessionária de veículos. Concedendo ao recém empossado consultor poderes para realizar as mudanças que achasse conveniente na empresa, o trabalho começou a tomar forma a partir de uma revolução no time de vendedores. Veio uma seleção de novos profissionais – todos inexperientes – e, depois, o investimento de um grande montante em treinamento.

Os antigos membros da equipe foram desprezados e rebaixados. No afã da mudança pela mudança, o “salvador” conseguiu levar a empresa de um estado invejável no mercado regional a um clima interno de total desorientação, seguido por uma queda inesperada no faturamento e, é claro, a quase falência do negócio que, pouco tempo antes, era próspero e alicerçado.

O modelo antigo de consultoria chegou ao fim. Os desafios que as empresas enfrentam hoje são tão complicados que os métodos que deram certo até pouco tempo, raramente funcionam agora.

Ao contrário do consultor salvador da pátria, o consultor que faz parcerias fortes raramente se intimida com a auto-reflexão quando enfrenta uma situação malsucedida de consultoria. Ele sabe que sua postura interna é o que mais importa em seu trabalho. Ele valoriza a relação de confiança com o cliente, a aplicação hábil do conhecimento e o caráter interno exigido para inspirar os outros.

O “puxão-de-orelha” que recebi de meu orientador, no meu início de carreira, ficou gravado na lembrança e tornou-se minha bússola. Anos depois, esta ainda é uma preocupação que mantenho em cada trabalho que executo, do princípio ao fim. Creio que a lição que aprendi sobre o meu trabalho é que, em se tratando de consultoria, “bastante bom” nunca é “bom o bastante”.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473