ABRAHAM SHAPIRO
Você é o tipo de vendedor que, quando não fecha uma venda, alega que o produto está caro? Então você tem vocação para comprador!
Se o seu cliente achou que o produto está caro, das duas uma: ou ele não tem recursos para comprar e está dando uma desculpa ou você não foi capaz de estabelecer o valor de sua oferta em conformidade aos reais benefícios proporcionados pelo produto.
Na prática, se o cliente entendeu a sua apresentação, ele dirá que seu produto ou serviço “é caro” como forma de expressar que não vale o preço pedido nas condições apresentadas. Caro, por exemplo, é um automóvel popular a preço de carro de luxo; uma porção de bolinhos de batata a preço de bacalhau; um whisky brasileiro a preço de escocês.
Por outro lado, quanto um cliente está disposto a pagar por um pão francês bem feito, saboroso e crocante por fora? Muito mais do que ele normalmente paga por um que parece uma lixa, certo?
Vale o mesmo raciocínio para a expressão “barato” para tudo que tem preço baixo. Produto “bom e barato” me deixa ressabiado. Whisky escocês a preço de brasileiro; carro de luxo a preço de popular, são exemplos de situações que me causam a impressão de que terei problema com a mercadoria ou com a polícia.
Um produto é caro quando o benefício que proporciona é menor que e preço pedido por ele. Fixe o conceito: caro e barato são desequilíbrios na relação custo e benefício. Aí está uma lição de marketing muito importante.
Você é o tipo de vendedor que, quando não fecha uma venda, alega que o produto está caro? Então você tem vocação para comprador!
Se o seu cliente achou que o produto está caro, das duas uma: ou ele não tem recursos para comprar e está dando uma desculpa ou você não foi capaz de estabelecer o valor de sua oferta em conformidade aos reais benefícios proporcionados pelo produto.
Na prática, se o cliente entendeu a sua apresentação, ele dirá que seu produto ou serviço “é caro” como forma de expressar que não vale o preço pedido nas condições apresentadas. Caro, por exemplo, é um automóvel popular a preço de carro de luxo; uma porção de bolinhos de batata a preço de bacalhau; um whisky brasileiro a preço de escocês.
Por outro lado, quanto um cliente está disposto a pagar por um pão francês bem feito, saboroso e crocante por fora? Muito mais do que ele normalmente paga por um que parece uma lixa, certo?
Vale o mesmo raciocínio para a expressão “barato” para tudo que tem preço baixo. Produto “bom e barato” me deixa ressabiado. Whisky escocês a preço de brasileiro; carro de luxo a preço de popular, são exemplos de situações que me causam a impressão de que terei problema com a mercadoria ou com a polícia.
Um produto é caro quando o benefício que proporciona é menor que e preço pedido por ele. Fixe o conceito: caro e barato são desequilíbrios na relação custo e benefício. Aí está uma lição de marketing muito importante.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
