ABRAHAM SHAPIRO
Preço é, certamente, um dos aspectos que o cliente leva em conta na hora de fazer suas compras. Mas reduzir preços para atrair clientes não é a melhor estratégia. Nem a mais importante.
Em vendas há dois modos de competir: tendo o menor preço ou criando o melhor valor.
Supermercados e postos de combustíveis acham que só podem competir com preço. Estão errados. Poderiam explorar outras vantagens como localização, serviços ou variedade de produtos. Infelizmente, não entendem ou não acreditam nisso.
Uma guerra de preços é uma guerra sem fim. Você baixa o preço, o concorrente se iguala ao seu ou abaixa mais. Você reduz de novo, e ele, outra vez. Essa “guerra fria” prossegue até um dos dois perceber que não tem mais lucro ou quebrar de vez.
O consumidor se acostuma com preço baixo. Ele detesta quando a guerra para e os preços normalizam.
Criar valor para o cliente é a melhor de todas alternativas. Do que se trata? Ser mais rápido. Facilitar o negócio. Criar uma experiência maravilhosa de consumo. Proporcionar condições para que o cliente goste e prefira negociar com você... Em resumo, criar valor é resolver os problemas do cliente de um modo tal que ninguém se iguale a você em proporcionar satisfação. É um estado da arte!
Valor é uma percepção subjetiva. Esta percepção pode ser desenvolvida. Não é apenas saber o que ele quer ou necessita. Você é quem ajuda o cliente a “ver” o que há de valor em seu produto ou serviço. Assim que ele vir e sentir por si, ele estará disposto a pagar por isso.
Um consumidor é diferente do outro. Este paga para ter as coisas prontas rapidamente. Aquele não paga um centavo sequer. Saiba, então, quem é o seu cliente, e onde ele se encontra. Nem todos têm a mesma predisposição.
Caso não se convença dessa ideia, tente refletir na seguinte situação: você procuraria o cirurgião mais barato da cidade se precisasse de uma cirurgia? Se lhe causa algum impacto pensar nisso, parta deste pensamento para entender o diferencial que o seu negócio precisa ter para que o cliente pague por ele o quanto vale.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Preço é, certamente, um dos aspectos que o cliente leva em conta na hora de fazer suas compras. Mas reduzir preços para atrair clientes não é a melhor estratégia. Nem a mais importante.
Em vendas há dois modos de competir: tendo o menor preço ou criando o melhor valor.
Supermercados e postos de combustíveis acham que só podem competir com preço. Estão errados. Poderiam explorar outras vantagens como localização, serviços ou variedade de produtos. Infelizmente, não entendem ou não acreditam nisso.
Uma guerra de preços é uma guerra sem fim. Você baixa o preço, o concorrente se iguala ao seu ou abaixa mais. Você reduz de novo, e ele, outra vez. Essa “guerra fria” prossegue até um dos dois perceber que não tem mais lucro ou quebrar de vez.
O consumidor se acostuma com preço baixo. Ele detesta quando a guerra para e os preços normalizam.
Criar valor para o cliente é a melhor de todas alternativas. Do que se trata? Ser mais rápido. Facilitar o negócio. Criar uma experiência maravilhosa de consumo. Proporcionar condições para que o cliente goste e prefira negociar com você... Em resumo, criar valor é resolver os problemas do cliente de um modo tal que ninguém se iguale a você em proporcionar satisfação. É um estado da arte!
Valor é uma percepção subjetiva. Esta percepção pode ser desenvolvida. Não é apenas saber o que ele quer ou necessita. Você é quem ajuda o cliente a “ver” o que há de valor em seu produto ou serviço. Assim que ele vir e sentir por si, ele estará disposto a pagar por isso.
Um consumidor é diferente do outro. Este paga para ter as coisas prontas rapidamente. Aquele não paga um centavo sequer. Saiba, então, quem é o seu cliente, e onde ele se encontra. Nem todos têm a mesma predisposição.
Caso não se convença dessa ideia, tente refletir na seguinte situação: você procuraria o cirurgião mais barato da cidade se precisasse de uma cirurgia? Se lhe causa algum impacto pensar nisso, parta deste pensamento para entender o diferencial que o seu negócio precisa ter para que o cliente pague por ele o quanto vale.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
