ABRAHAM SHAPIRO
O gerente comercial de um atacadista estava preocupado com a queda nas vendas de sua empresa. Decidiu-se por uma campanha: dar uma TV de plasma de 50 polegadas para o vendedor que realizasse 25% mais vendas que a sua meta no trimestre. Três meses se passaram e os vendedores mal conseguiram atingir a meta.
O que deu errado? Essa história lhe parece familiar?
Vamos entender. Comecemos do fato de que uma empresa é formada por várias áreas. Todas trabalham por um objetivo comum. O gerente que é realmente capacitado saberá que o seu setor depende de todos os demais, e que a empresa – como um todo – disputa seu espaço de mercado ao lado de muitas outras.
Se ele consegue entender e enxergar isto, ele possui um atributo especial que se chama Visão Sistêmica.
Um médico pratica a visão sistêmica quando pede exames para descobrir a origem de uma simples dor de barriga de seu paciente. Ele irá analisar o funcionamento de todo o corpo do cliente e só depois fará a indicação do remédio correto. Este procedimento é muito mais inteligente do que fazer tentativas com vários medicamentos até conseguir o resultado desejado. O que você acha?
O erro daquele gerente da empresa atacadista advinha de sua falta de visão sistêmica. Ele acreditava que a equipe venderia mais apenas pelo prêmio oferecido – o que não é verdade. Se quisesse obter sucesso, ele devia antes analisar o mercado, a concorrência, o comportamento atual dos clientes e até a existência de possíveis problemas internos à equipe. Só então é que seria possível determinar a solução ideal ao problema.
Estratégia de vendas que preste só pode ser engenhada mediante o conhecimento detalhado de como funcionam os elementos internos e externos à empresa.
Um gestor de verdade sempre será aquele que consegue olhar para as partes sem jamais perder a visão do todo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
O gerente comercial de um atacadista estava preocupado com a queda nas vendas de sua empresa. Decidiu-se por uma campanha: dar uma TV de plasma de 50 polegadas para o vendedor que realizasse 25% mais vendas que a sua meta no trimestre. Três meses se passaram e os vendedores mal conseguiram atingir a meta.
O que deu errado? Essa história lhe parece familiar?
Vamos entender. Comecemos do fato de que uma empresa é formada por várias áreas. Todas trabalham por um objetivo comum. O gerente que é realmente capacitado saberá que o seu setor depende de todos os demais, e que a empresa – como um todo – disputa seu espaço de mercado ao lado de muitas outras.
Se ele consegue entender e enxergar isto, ele possui um atributo especial que se chama Visão Sistêmica.
Um médico pratica a visão sistêmica quando pede exames para descobrir a origem de uma simples dor de barriga de seu paciente. Ele irá analisar o funcionamento de todo o corpo do cliente e só depois fará a indicação do remédio correto. Este procedimento é muito mais inteligente do que fazer tentativas com vários medicamentos até conseguir o resultado desejado. O que você acha?
O erro daquele gerente da empresa atacadista advinha de sua falta de visão sistêmica. Ele acreditava que a equipe venderia mais apenas pelo prêmio oferecido – o que não é verdade. Se quisesse obter sucesso, ele devia antes analisar o mercado, a concorrência, o comportamento atual dos clientes e até a existência de possíveis problemas internos à equipe. Só então é que seria possível determinar a solução ideal ao problema.
Estratégia de vendas que preste só pode ser engenhada mediante o conhecimento detalhado de como funcionam os elementos internos e externos à empresa.
Um gestor de verdade sempre será aquele que consegue olhar para as partes sem jamais perder a visão do todo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
