ABRAHAM SHAPIRO
“O que eu devo fazer para vender mais?” – perguntou-me o dono da loja bem localizada que via seu vizinho aparentemente mais fraco ser a preferência da maior parte do publico comprador.
Eu pesquisei. Trouxe a ele uma resposta. Acho que ele não gostou. Eu disse: “Vender mais? Sua salvação está atrás do balcão. E se chama ‘atendimento’”. Mostrei que os funcionários trabalhavam de má vontade e tratavam as pessoas de modo rude.
Cada cliente de hoje quer ser tratado como um ser singular. Foi-se o tempo em que bastava expor a mercadoria e as pessoas compravam. Quase todos comerciantes ainda fazem isso. E para piorar, os preços quando não iguais, são bem parecidos. Assim, se o cliente não vir algum diferencial de destaque que transforme a venda numa grande conquista, ele quererá a mercadoria de graça.
Eu temo que isto signifique que talvez tenhamos de reaprender como fazer negócios!
Em primeira instância, o consumidor deseja comprar os benefícios reais que o produto lhe proporciona. Ocorre que, além dos benefícios, ele mantêm uma expectativa de caráter emocional que, não existindo, ele buscará em outros lugares, pré disposto a pagar por isso.
Há dois anos, uma famosa rede de joalherias lançou um brinco com fecho de brilhante. Imagine que jóia maravilhosa! Custa uma pequena fortuna. Os profissionais de marketing da empresa predisseram tratar-se de um grande erro estratégico, e que o investimento seria um fiasco. Resultado: o produto tornou-se campeão de vendas desde o dia em que foi às vitrines.
Observe a crescente demanda de sapatos de R$ 9 mil o par, e de bolsas de R$ 20 mil. Este mercado é polpudo. Quando analisado, mostra que não é composto só de consumidores da classe A como seria óbvio pensar.
Existem novas motivações nas necessidades de compra. As pessoas pensam: “Eu sou importante. Logo, mereço um tratamento à altura de um ser especial”.
Portanto, pense bem antes de julgar que preço baixo é o que atrai compradores. Atrairá, sim, se a sua mercadoria é commodity, ou se os seus funcionários são trogloditas.
Vencer a concorrência hoje em dia é uma ciência que tem mais a ver com o prazer que o cliente sente no coração do que com a dor que se imagina que ele teria no bolso.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
“O que eu devo fazer para vender mais?” – perguntou-me o dono da loja bem localizada que via seu vizinho aparentemente mais fraco ser a preferência da maior parte do publico comprador.
Eu pesquisei. Trouxe a ele uma resposta. Acho que ele não gostou. Eu disse: “Vender mais? Sua salvação está atrás do balcão. E se chama ‘atendimento’”. Mostrei que os funcionários trabalhavam de má vontade e tratavam as pessoas de modo rude.
Cada cliente de hoje quer ser tratado como um ser singular. Foi-se o tempo em que bastava expor a mercadoria e as pessoas compravam. Quase todos comerciantes ainda fazem isso. E para piorar, os preços quando não iguais, são bem parecidos. Assim, se o cliente não vir algum diferencial de destaque que transforme a venda numa grande conquista, ele quererá a mercadoria de graça.
Eu temo que isto signifique que talvez tenhamos de reaprender como fazer negócios!
Em primeira instância, o consumidor deseja comprar os benefícios reais que o produto lhe proporciona. Ocorre que, além dos benefícios, ele mantêm uma expectativa de caráter emocional que, não existindo, ele buscará em outros lugares, pré disposto a pagar por isso.
Há dois anos, uma famosa rede de joalherias lançou um brinco com fecho de brilhante. Imagine que jóia maravilhosa! Custa uma pequena fortuna. Os profissionais de marketing da empresa predisseram tratar-se de um grande erro estratégico, e que o investimento seria um fiasco. Resultado: o produto tornou-se campeão de vendas desde o dia em que foi às vitrines.
Observe a crescente demanda de sapatos de R$ 9 mil o par, e de bolsas de R$ 20 mil. Este mercado é polpudo. Quando analisado, mostra que não é composto só de consumidores da classe A como seria óbvio pensar.
Existem novas motivações nas necessidades de compra. As pessoas pensam: “Eu sou importante. Logo, mereço um tratamento à altura de um ser especial”.
Portanto, pense bem antes de julgar que preço baixo é o que atrai compradores. Atrairá, sim, se a sua mercadoria é commodity, ou se os seus funcionários são trogloditas.
Vencer a concorrência hoje em dia é uma ciência que tem mais a ver com o prazer que o cliente sente no coração do que com a dor que se imagina que ele teria no bolso.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
