ABRAHAM SHAPIRO
Poucas empresas, hoje, trabalham com estoque de insumos e matéria prima. Isto é conveniente em um cenário de economia estável. O risco deste procedimento está na dependência da pontualidade dos fornecedores. E fornecedor pontual hoje em dia parece mais raro do que cabeça de bacalhau.
Mas não importa. Há um princípio básico da compra e venda. E ele reza: “Produto vendido deve ser entregue conforme o pedido”. “Conforme o pedido”, aqui, é uma expressão que rege não apenas o compromisso entre as partes, mas é a base sobre a qual, na ótica do marketing, acabará conceituando o produto em si. É grave. E não só. O cumprimento do pedido determinará também o valor do produto negociado.
Vamos entender. Um buquê de rosas que tenha sido encomendado numa floricultura por um homem a fim de presentear sua esposa na data de aniversário de casamento, não terá significado algum e nenhum valor se entregue no dia seguinte ao combinado. As conseqüências deste atraso, em especial, podem ser até dramáticas e acabar em divórcio.
O valor de um produto ou serviço é uma percepção subjetiva - depende da visão de cada pessoa. As flores do nosso exemplo, se entregues conforme o pedido, terão muito valor. Este valor é alto porque a percepção do cliente acompanha as expectativas inicialmente depositadas no pedido Para ele, o fator “tempo” está incluído na definição, isto é, no conceito deste produto – as flores. Um atraso da floricultura – mesmo que justificável – irá potencializar um prejuízo na ótica do cliente - de cunho emocional. Por mais lindas que sejam, as flores valerão nada no dia seguinte.
Fixe na sua mente a lição básica: a percepção do cliente influencia o valor e o conceito do produto que você lhe oferece. Não julgue os sentimentos das pessoas pelos seus. Isto também vale em marketing e vendas. Não acredite que o cliente aceitará as suas desculpas de atraso ou de falhas na qualidade. Ele sempre tem um julgamento próprio que irá determinar os próximos negócios. Ele segue sempre suas necessidades, seus planos e situações momentâneas de desconforto. É ele quem está pagando... e como diz um velho ditado: “Quem paga manda”.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Poucas empresas, hoje, trabalham com estoque de insumos e matéria prima. Isto é conveniente em um cenário de economia estável. O risco deste procedimento está na dependência da pontualidade dos fornecedores. E fornecedor pontual hoje em dia parece mais raro do que cabeça de bacalhau.
Mas não importa. Há um princípio básico da compra e venda. E ele reza: “Produto vendido deve ser entregue conforme o pedido”. “Conforme o pedido”, aqui, é uma expressão que rege não apenas o compromisso entre as partes, mas é a base sobre a qual, na ótica do marketing, acabará conceituando o produto em si. É grave. E não só. O cumprimento do pedido determinará também o valor do produto negociado.
Vamos entender. Um buquê de rosas que tenha sido encomendado numa floricultura por um homem a fim de presentear sua esposa na data de aniversário de casamento, não terá significado algum e nenhum valor se entregue no dia seguinte ao combinado. As conseqüências deste atraso, em especial, podem ser até dramáticas e acabar em divórcio.
O valor de um produto ou serviço é uma percepção subjetiva - depende da visão de cada pessoa. As flores do nosso exemplo, se entregues conforme o pedido, terão muito valor. Este valor é alto porque a percepção do cliente acompanha as expectativas inicialmente depositadas no pedido Para ele, o fator “tempo” está incluído na definição, isto é, no conceito deste produto – as flores. Um atraso da floricultura – mesmo que justificável – irá potencializar um prejuízo na ótica do cliente - de cunho emocional. Por mais lindas que sejam, as flores valerão nada no dia seguinte.
Fixe na sua mente a lição básica: a percepção do cliente influencia o valor e o conceito do produto que você lhe oferece. Não julgue os sentimentos das pessoas pelos seus. Isto também vale em marketing e vendas. Não acredite que o cliente aceitará as suas desculpas de atraso ou de falhas na qualidade. Ele sempre tem um julgamento próprio que irá determinar os próximos negócios. Ele segue sempre suas necessidades, seus planos e situações momentâneas de desconforto. É ele quem está pagando... e como diz um velho ditado: “Quem paga manda”.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
