ABRAHAM SHAPIRO
Rute era recém-formada em administração. Participou de um processo seletivo para integrar uma equipe de vendas de uma loja de produtos especializados, voltada para o mercado corporativo e foi selecionada. Topou o desafio.
As perspectivas eram boas. Para começar: salário fixo, custos de transporte e refeição cobertos pela empresa, treinamentos técnicos de produtos e serviços, além, é claro, das comissões sobre as vendas.
A equipe de que ela faria parte era composta por três tipos básicos de pessoas.
Os assertivos – que planejavam vendas e conseguiam resultados suficientes para sua sobrevivência. Estes eram constantes. Mês a mês atingiam suas metas, eram organizados e estáveis.
Tinha os obcecados por vencer. Gananciosos por vendas crescentes, criavam estratégias para aumentar sua carteira de clientes. Faziam resultados crescentes. Seus vencimentos eram altos. O salário fixo nada representava em comparação ao que perfaziam em comissões. Ganhavam todas as premiações e homenagens.
Os outros membros da força de vendas não eram o que se pode chamar de “força”. Estavam mais para “fraqueza” de vendas. Eram aqueles típicos “enche linguiças”, que passam o mês fazendo somente as vendas que caem de para-quedas, e no tempo restante assistem à luta dos demais, reclamando da empresa, praguejando contra as dificuldades da profissão, e atribuindo culpa de suas mazelas à falta de propaganda e ao baixo salário fixo com que são remunerados. Estes são os que mais falam que a empresa não motiva ninguém.
Aí está o cenário – bastante real – em que Rute dava os seus primeiros passos profissionais.
Cabe exatamente aqui uma pergunta: “O que irá acontecer com Rute?”
As cenas dos próximos capítulos serão determinadas por três diferentes fatores que atuarão conjuntamente na resposta a esta questão.
1º. Sua condição psicológica: o despojamento, ousadia, pragmatismo, capacidade de planejamento, organização e submissão a métodos, assim como a necessidade ou não de apoio, e uma porção de outros fatores decisivos para o sucesso de um profissional de vendas dependem diretamente de sua personalidade. Há ainda os aspectos como a autoestima e a autoconfiança.
2º. Da influência que ela sofrer. A convivência com pessoas novas incentiva o surgimento de certos níveis de relacionamento interpessoal que podem variar da formalidade à intimidade, ou da indiferença à profunda admiração. Estes aspectos emocionais chegam a extremos, como é o caso da cumplicidade. Portanto, a pessoalidade influencia a modelagem, especialmente no ambiente de trabalho.
3º. Da condução e exemplos do líder da equipe. Se ele for apoiador, inspirador e favorecer o acesso dos subordinados às estratégias e táticas por meio de treinamento da equipe, assim como por meio de feedbacks baseados em métricas claras de acompanhamento de resultados, a tendência será o desenvolvimento das pessoas medianas e esforçadas e a eliminação gradativa dos maus profissionais.
Não existe equipe perfeita. O processo dinâmico de busca de novos elementos com a finalidade de renovar o quadro e promover a evolução dos resultados equipara-se a uma seleção natural, em que os inteligentes fortes vencem os fracos idiotas e viciados em maus hábitos. A reciclagem de líderes também faz parte desta dinâmica, para o bem da empresa e das pessoas.
O destino de Rute, como em tudo nesta vida, dependerá de sua vontade incrível de vencer e do quanto se permitirá aprender, estudar e autodeselvolver com positivismo e severa disciplina.
Muitos dos profissionais derrotados estão onde estão por optar pelo mínimo esforço e por esperar bênçãos e milagres dos céus antes de suas atitudes. Todos sabem no que dá este modelo de vida. Talvez eles sejam os únicos que ainda não saibam.
Parafraseando Baltasar Gracian, “Fazer um profissional de vendas no presente exige mais do que se exigiu para fazer sete no passado”.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Rute era recém-formada em administração. Participou de um processo seletivo para integrar uma equipe de vendas de uma loja de produtos especializados, voltada para o mercado corporativo e foi selecionada. Topou o desafio.
As perspectivas eram boas. Para começar: salário fixo, custos de transporte e refeição cobertos pela empresa, treinamentos técnicos de produtos e serviços, além, é claro, das comissões sobre as vendas.
A equipe de que ela faria parte era composta por três tipos básicos de pessoas.
Os assertivos – que planejavam vendas e conseguiam resultados suficientes para sua sobrevivência. Estes eram constantes. Mês a mês atingiam suas metas, eram organizados e estáveis.
Tinha os obcecados por vencer. Gananciosos por vendas crescentes, criavam estratégias para aumentar sua carteira de clientes. Faziam resultados crescentes. Seus vencimentos eram altos. O salário fixo nada representava em comparação ao que perfaziam em comissões. Ganhavam todas as premiações e homenagens.
Os outros membros da força de vendas não eram o que se pode chamar de “força”. Estavam mais para “fraqueza” de vendas. Eram aqueles típicos “enche linguiças”, que passam o mês fazendo somente as vendas que caem de para-quedas, e no tempo restante assistem à luta dos demais, reclamando da empresa, praguejando contra as dificuldades da profissão, e atribuindo culpa de suas mazelas à falta de propaganda e ao baixo salário fixo com que são remunerados. Estes são os que mais falam que a empresa não motiva ninguém.
Aí está o cenário – bastante real – em que Rute dava os seus primeiros passos profissionais.
Cabe exatamente aqui uma pergunta: “O que irá acontecer com Rute?”
As cenas dos próximos capítulos serão determinadas por três diferentes fatores que atuarão conjuntamente na resposta a esta questão.
1º. Sua condição psicológica: o despojamento, ousadia, pragmatismo, capacidade de planejamento, organização e submissão a métodos, assim como a necessidade ou não de apoio, e uma porção de outros fatores decisivos para o sucesso de um profissional de vendas dependem diretamente de sua personalidade. Há ainda os aspectos como a autoestima e a autoconfiança.
2º. Da influência que ela sofrer. A convivência com pessoas novas incentiva o surgimento de certos níveis de relacionamento interpessoal que podem variar da formalidade à intimidade, ou da indiferença à profunda admiração. Estes aspectos emocionais chegam a extremos, como é o caso da cumplicidade. Portanto, a pessoalidade influencia a modelagem, especialmente no ambiente de trabalho.
3º. Da condução e exemplos do líder da equipe. Se ele for apoiador, inspirador e favorecer o acesso dos subordinados às estratégias e táticas por meio de treinamento da equipe, assim como por meio de feedbacks baseados em métricas claras de acompanhamento de resultados, a tendência será o desenvolvimento das pessoas medianas e esforçadas e a eliminação gradativa dos maus profissionais.
Não existe equipe perfeita. O processo dinâmico de busca de novos elementos com a finalidade de renovar o quadro e promover a evolução dos resultados equipara-se a uma seleção natural, em que os inteligentes fortes vencem os fracos idiotas e viciados em maus hábitos. A reciclagem de líderes também faz parte desta dinâmica, para o bem da empresa e das pessoas.
O destino de Rute, como em tudo nesta vida, dependerá de sua vontade incrível de vencer e do quanto se permitirá aprender, estudar e autodeselvolver com positivismo e severa disciplina.
Muitos dos profissionais derrotados estão onde estão por optar pelo mínimo esforço e por esperar bênçãos e milagres dos céus antes de suas atitudes. Todos sabem no que dá este modelo de vida. Talvez eles sejam os únicos que ainda não saibam.
Parafraseando Baltasar Gracian, “Fazer um profissional de vendas no presente exige mais do que se exigiu para fazer sete no passado”.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
