ABRAHAM SHAPIRO
Fim de ano chegando. Planos e mais planos sendo feitos ao mesmo tempo em que uma onda de dúvidas invade com força a empresa frente à guerra cambial que toma o cenário da economia e põe em risco o comércio entre as nações.
Como fica a indústria brasileira? A produção nacional está exposta a fragilidades face a um dólar cada vez mais baixo. Existem dificuldades para a exportação enquanto as portas se abrem para a invasão de produtos de países onde há custos de produção mais baixos e tributos menores.
O momento permite o entusiasmo, porém, sem ímpetos de confiança e sentimentos de garantia. O melhor nesta hora é prudência.
O cuidado com planos de curto prazo consiste numa avaliação crítica e realista da situação do mercado em termos de produtos e estratégia da concorrência.
Quando falo "concorrência", refiro-me especialmente a conhecer as verdadeiras condições que possibilitam aos seus concorrentes praticarem melhores preços que os seus. Você pode estar sendo engolido pela simplicidade e agilidade com que eles abordam o mercado. O que há por trás disso, de fato? Eficiência maior com custos menores? Comunicação melhor? Força de vendas mais treinada e confiante? Eles chutam o traseiro dos vendedores vagabundos mais rápido do que você? (Neste caso, eles realmente são muito mais inteligentes... cuidado!!!)
Conheça a real satisfação dos seus clientes. Você terá excelentes indícios de quais fatores estão pesando mais, hoje.
Olhe criticamente para as suas vendas. Enquanto você valoriza demais itens que não são – e jamais serão – escolhidos pelos clientes, a concorrência propõe produtos mais "limpos", fáceis de serem assimilados e preferidos na hora da compra. Frequentemente vejo produtos incrementados com atributos que não geram desejo em ninguém, exceto no sujeito que o idealizou. Sonhos e visões de designers normalmente são opostos aos dos clientes.
Mas fique atento ao detalhe mais importante. Se a sua força de vendas não estiver capacitada para levar a mensagem do produto, ela só levará preço ao cliente potencial. Cuidado com "tiradores de pedidos" desgraçados. Mantê-los aí será uma excelente maneira de antecipar ruína. Minha orientação é clara: vendedores viciados em preços são tão confiáveis para fazer negócios quanto um bêbado atravessando um precipício equilibrando-se sobre uma corda. Desfaça-se deles a qualquer custo. Se você tiver sorte, eles serão contratados pela concorrência e você terá conseguido passar o macaco para as costas de outros. Deixe-os fermentar em ambiente propício e favorável. Amén. Que assim seja.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Fim de ano chegando. Planos e mais planos sendo feitos ao mesmo tempo em que uma onda de dúvidas invade com força a empresa frente à guerra cambial que toma o cenário da economia e põe em risco o comércio entre as nações.
Como fica a indústria brasileira? A produção nacional está exposta a fragilidades face a um dólar cada vez mais baixo. Existem dificuldades para a exportação enquanto as portas se abrem para a invasão de produtos de países onde há custos de produção mais baixos e tributos menores.
O momento permite o entusiasmo, porém, sem ímpetos de confiança e sentimentos de garantia. O melhor nesta hora é prudência.
O cuidado com planos de curto prazo consiste numa avaliação crítica e realista da situação do mercado em termos de produtos e estratégia da concorrência.
Quando falo "concorrência", refiro-me especialmente a conhecer as verdadeiras condições que possibilitam aos seus concorrentes praticarem melhores preços que os seus. Você pode estar sendo engolido pela simplicidade e agilidade com que eles abordam o mercado. O que há por trás disso, de fato? Eficiência maior com custos menores? Comunicação melhor? Força de vendas mais treinada e confiante? Eles chutam o traseiro dos vendedores vagabundos mais rápido do que você? (Neste caso, eles realmente são muito mais inteligentes... cuidado!!!)
Conheça a real satisfação dos seus clientes. Você terá excelentes indícios de quais fatores estão pesando mais, hoje.
Olhe criticamente para as suas vendas. Enquanto você valoriza demais itens que não são – e jamais serão – escolhidos pelos clientes, a concorrência propõe produtos mais "limpos", fáceis de serem assimilados e preferidos na hora da compra. Frequentemente vejo produtos incrementados com atributos que não geram desejo em ninguém, exceto no sujeito que o idealizou. Sonhos e visões de designers normalmente são opostos aos dos clientes.
Mas fique atento ao detalhe mais importante. Se a sua força de vendas não estiver capacitada para levar a mensagem do produto, ela só levará preço ao cliente potencial. Cuidado com "tiradores de pedidos" desgraçados. Mantê-los aí será uma excelente maneira de antecipar ruína. Minha orientação é clara: vendedores viciados em preços são tão confiáveis para fazer negócios quanto um bêbado atravessando um precipício equilibrando-se sobre uma corda. Desfaça-se deles a qualquer custo. Se você tiver sorte, eles serão contratados pela concorrência e você terá conseguido passar o macaco para as costas de outros. Deixe-os fermentar em ambiente propício e favorável. Amén. Que assim seja.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
